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門店動線調研訓練2024/9/242一、本主題學習單元學習目的（一）能力目標能夠設計科學的客動線調研指標；能夠設計可行的客動線調研方案；能夠組織實施實施小型調研方案；能夠根據調研結果提出改進建議。（二）知識目標掌握賣場內外動線的概念與類型；掌握通過率、停留率、購買率的含義；掌握顧貨率、觸摸率、詢價率、試穿率的含義；掌握各種調研指標所對應的調節手段；了解購物者行為分析的理論延續。（三）方法目標掌握賣場顧客的實地觀察法；掌握客動線調研的匯總分析法；掌握賣場動線調節的方法。2024/9/243二、訓練任務假設華潤蘇果萊茵達社區店已經開業，目前營業業績不太理想，尤其是門前客流量并不少，進店率也比較理想，問題是銷售不太理想，請從客動線的角度對該店鋪進行調查分析，并提出可行的改進建議。注：各位授課老師可以從自己學校周邊或者是和學校有合作關系的賣場中尋找一家業績不太理想的賣場進行該項目訓練。2024/9/244三、學生自主學習情況常見問題點評需要做好相關知識點的學習準備；需要注意實地考察過程中的安全；能夠活學活用提出改進建議。2024/9/245客動線調研的意義；客動線調研的指標；客動線調研的步驟；客動線調研案例分享。四、問題點講解2024/9/246（一）動線研究的意義提高客流量提升進店率售貨員配置商品部調整商品陳列調整磁石商品調整……2024/9/247（二）客動線主要分析指標通過率說明指顧客在店內主通路、副通路及橫向通路通過的比率，是賣場布局調整、商品調整的重要依據。公式通過率＝通過客數÷調查對象客數×100停留率說明指賣場中某一商品部門顧客停留的比率，是磁石商品調整、商品陳列調整、商品促銷調整的重要依據。公式停留率=停留客數÷通過客數×100回轉率說明指賣場中某一通道顧客回轉的比率，是磁石商品調整、商品陳列調整、商品促銷調整的重要依據。公式回轉率=返回客數÷通過客數×100購賣率說明指在賣場中某一商品部門停留顧客中購買商品的比率，是商品陳列調整、關聯商品調等的重要依據。公式購買率=購買商品的客數÷停留客數×1002024/9/248（三）客動線調研步驟1、成立調查小組；2、培訓；3、確定被調查的門店；4、設計調查表；5、開始調查；6、整理調查結果；7、結果分析；2024/9/249（四）客動線調研案例分享2024/9/24102024/9/24111．選擇一家百貨公司或者其他類型的賣場如家電專業店進行客動線調研的課后練習，并對該賣場的整體布局與陳列提出簡單的評價和改進建議；2．假設華潤蘇果計劃在南京市江寧區天景山社區附近開一家2000平方米左右的社區店，現在是6月1日，該社區店計劃在9月28正式營業，請分析開設該社區店作為華潤蘇果的負責籌備的企劃人員需要做哪些工作，并把這些工作進行調理劃分，并以策劃案的形式將其工作成果進行展示。注：各位授課老師可以讓學

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