目前文檔修改密碼：8362839淮南陽光假日廣場銷售代理投標文書安徽雙龍不動產投資置業咨詢制訂7月18日第一部分陽光假日廣場市場調查初步分析匯報陽光假日廣場和淮南市其它同類型市場對比性分析陽光假日廣場在蔡家崗臥龍山路和蔡新路交匯處，占地面積約70畝，計劃建筑面積8萬多平方米。整體區域屬蔡家崗舊商業地帶，已經有20多年商業歷史。依據淮南市城市計劃，本項目屬于舊城區改造工程，計劃設計為蔡家崗新中心商業地帶。（一）地塊分析整體地形呈方形，四條道路交匯而成，易于計劃設計。北至淮南市政治、經濟、文化中心田家庵區，南通古城壽全部鳳臺，西達八公山風景區必經之地。周圍銀行、交通、醫院、學校等基礎設施成熟，配套齊全。蔡家崗中心區域，人口集中，流量大?；茨霞忻旱V區。商業基礎堅實，氣氛濃厚。（二）同類產品分析圍繞陽光假日廣場周圍已形成幾條特色街：1、澳門商業街和香港街歷史相同，屬于老商業街，商業品種關鍵以服裝、鞋類為主，人氣較旺。2、床上用具一條街，整條街一百米長，關鍵用戶對象為周圍居民和周圍縣鎮批發用戶及單位團購。3、家俱一條街，已建成六年，初具規模。4、其它零星商業街關鍵經營服裝、鞋類、五金、百貨類，分散范圍較大。5、長江商貿新區，關鍵經營建材、服裝、鞋類、百貨等用具，實力較強、操作手段較優異，是新香港街關鍵競爭對手。（三）消費群體分析1、固有商戶群陽光假日廣場三個單元，商戶152戶，關鍵經營服裝類商品，檔次以低級為主，絕大部分經商數十年，收入穩定且較高。購置用途關鍵是自己經營或租賃經營。2、周圍散戶群澳門街、床上用具一條街、家俱一條街等經營戶，經營品種、規格比陽光假日廣場相對高級，收入較高，是陽光假日廣場關鍵目標用戶。3、社會游資本市區縣政府、企機關和私營業主，收入豐厚、穩定，屬于淮南中高收入階層，是陽光假日廣場一部分目標用戶。4、外省招商用戶吸引外省投資經營戶入場，形成特色經營種類，尤其是江浙一帶招商引資。二、相關產品產品本身投入能夠說是看見、摸著實實在在營銷行為，它對銷售影響力是其它營銷方法所無法替換。往往開發商對產品投入不惜工本，價格等其它策略也沒有什么差錯，但實際結果確依舊得不到市場青睞，究其原因我們認為產品策略也不單純是費用增加、功效提升，它更是順應市場一個營銷行為。所以我企業提議：1、市場計劃應該和客源相吻合，符合市場需求而定。2、市場計劃應該順應和引導消費時尚。3、市場計劃應兼顧實際銷售需要，注意合適應對。三、相關我們營銷理念傳統營銷理念從20世紀初誕生以來，一直成為市場營銷理論無可動搖基石，也指導著現在合肥、淮南等及其它省市各個房地產代理企業營銷策劃工作，其關鍵從產品、價格、地點、和促銷四個原因來敘述市場營銷工作全過程，經過這四個原因不一樣組合來提升營銷工作實績。這一理論出發點是賣方，而現在安徽房地產市場已經逐步從賣方市場向買方市場過渡，尤其在淮南商業房地產市場競爭趨向猛烈。伴伴隨房地產開發商增多，房地產開發項目標增多，消費者選擇空間日益加大。傳統營銷模式已經不符合現在市場要求。所以我們采取以用戶需求為出發點，建立在買方市場基礎上一個新模式。我們從用戶需要和欲望、對用戶成本、便利和溝通四個方面完美組合指導我們營銷策劃全過程。我們經過和用戶充足聯絡和交流，了解用戶有效需求商品和所需便利服務，對市場計劃進行符適用戶群購置愿望定位。相關一期銷售遺留問題關房產證費用問題。相關房屋公攤面積問題。相關延遲交付問題。相關房屋設施配套問題。相關價格4000元門面房均價對于淮南地域市場承受能力有一定市場風險。依據測算，現在定位價格對我們是一個風險，需要對淮南商品房市場進行綜合考察，需要對消費者心理價位承受程度進行科學判定。對于專業市場，經過市場調查及研究發覺：先做市場后做產品。經過比較能夠發覺：合肥安徽大市場精品電器廣場、輕工商城是先做產品，后做市場，至今效果很差。而長江批發市場和漕沖批發市場是在市場已形成規模后再做產品，效果極佳，所以在營銷行動方面興市旺市是市場成長關鍵。相關合作相關問題此次參標我企業期望在公開、公平、公正評標環境里和各家參標企業競爭該項目標全程營銷策劃及銷售代理權。我企業經過對淮南陽光假日廣場效益綜合評定及前景分析，決定根據項目總銷售額百分之三提取項目傭金為該項目正常辦公費用及運行資金（包含廣告費用）。鑒于后期市場繁榮，我方考慮部分商面以租代售形式對外招商（關鍵對江浙一帶），前期費用由開發商支付，費用在后期可協商扣除（具體細節另議）。同時考慮到陽光假日廣場項目銷售溢價空間較小，我企業提議在銷售溢價部分能夠和貴企業根據以下分成方案實施。具體由甲乙雙方協商制訂。a)在基價基礎上，每平方米超出100元，按二八分成，甲方八成，乙方二成；b)在基價基礎上，每平方米超出200元，按三七分成，甲方七成，乙方三成；c)在基價基礎上，每平方米超出300元，按四六分成，甲方六成，乙方四成；d)在基價基礎上，每平方米超出400元及以上，均按五五分成，甲方五成，乙方五成。（五）另外有以下及各方面在本文書第二部分將有具體敘述。1、一期問題處理方案2、一期及二期市場開啟和興市旺市3、招商方案（初步）4、拆遷戶安置工作5、商廈、酒店、餐飲娛樂廣場和中庭廣場人氣及商業氣氛互動6、基價確定(基價有待淮南具體商業鋪面市場調查結束后，和開發商進行討論確定)第二部分多個需要關注問題一、一期遺留問題處理一期遺留問題關鍵集中在房產證費用問題、公攤面積問題、延遲交付問題、房屋設施配套問題。究其產生原因能夠總結以下：本身問題，開發商銷售手段不嚴謹，輕易被人找到破綻，以此討價還價；經營戶問題，因為項目一期有很多回遷戶，而這些人很輕易抱成一團形成強勢團體，以團購名義要求開發商允諾其無理要求；其實上述四個一期遺留問題產生原因是陽光假日廣場屬于熱銷樓盤，商戶抱著僥幸心理渴望以最低成本取得最好商業鋪面，其實她們抱著一團，正是說明她們看好本案，我方認為一期問題能夠以下策略處理：策略一：“拖”，購置一期大部分全部是經營戶，較少投資者，其缺乏必需營業場所，肯定會影響她們正常收入盈利。她們是“拖”不起。該策略缺點關鍵是會對開發商形象有所影響。策略二：代理商介入，全新和嚴謹銷售模式，統一口徑，開發商選擇代理企業處理一期遺留問題最好選擇。對于用戶提出無理要求，我方以正當而嚴謹銷售模式應對。策略三：舉行業主聯誼會，邀請政經要人參與，并發表講話，講話內容能夠和爭端焦點無關，但關鍵突出項目本身，同時加深開發商和業主之間感情，并小退一步，讓業主有商討余地。策略四：造勢策略，使本案成為熱銷樓盤，造成一鋪多人搶購現象，給一期用戶造成心理壓力，迫使其立即和妥協。同時針對一期部分心里脆弱用戶進行說教，展快樂理攻勢，迫使其立即成交，瓦解用戶團體。策略五：提升二期銷售價格，使一期用戶經營及投資利益得以保障，使用戶心理認為自己購置鋪位物超所值，滿足她們對物業追漲心理。二、一期及二期市場開啟和興市旺市一期及二期開啟和興市旺市關乎市場成長關鍵步驟，興市旺市最關鍵是造就人氣，批發類市場要是人氣，零售類市場更需要要人氣來拉動市場繁榮。本案屬于批零兼營綜合性市場，以零售為主，其人氣聚斂對市場開啟和興市旺市有著關鍵作用。本案相對其它競爭對手，其自然人氣濃厚，為了錦上添花，我們能夠采取項目造就市場人氣策略很多。諸如：先建造公建（如廣場、噴泉、小品等可供休憩、欣賞、聊天場所）將自然人氣吸引到本案現場；或建造下沉式舞臺，無償給她人作活動，將人氣聚斂到本案現場；或采取設置流動小推車于道路兩側，突出通道狹窄，渲染人氣興旺。對于一個項目尤其是市場，宣傳造勢作用很大，靈活造勢手段和策略會促進項目銷售，縮短項目銷售周期，快速回籠資金，更能夠造就人氣。我們采取以下策略造勢。1、我們公關活動造勢策略政經人到場造勢策略：以項目為淮南舊城改造之典范為專題，邀請政經人物現場參與剪彩，并致詞。聯誼活動造勢策略：對搜集到準用戶資料加以統計，并邀請參與我們聯誼活動，安排一定節目并請部分已經簽協議用戶進行講話，提出對我們市場評價，拉動其它用戶購置信心，促進銷售。最終無償留影，和用戶建立親密關系。舉行大型記者招待會，公布“淮南舊城改造典范工程”——陽光假日廣場正式對外發售，造成項目在該區域前景和未來美好發展趨勢。2、策劃展銷會造勢策略：以立體廣告加強勢媒體宣傳自辦“淮南舊城改造典范工程”——陽光假日廣場商品房展銷會，造成項目轟動效應。并在展銷會現場統籌安排好假用戶和銷售人員配合問題。3、項目推出前訂價策略——制造銷售勢能入市時訂價造勢極其關鍵，我們經過前期項目包裝、銷售現場、廣告宣傳、環境營造等方法造就項目標計劃性、品質性，塑造項目標高價位形象，極大提升項目在消費者心目中心理價格。以低價入市，使心理價格和入市價格形成較大差距，形成銷售勢能。三、招商方案（初步）本案商業面積較大，僅靠消耗淮南地域經營戶及投資者難以實現資金回籠目標，加之商貿中心東移趨勢日漸顯著，而淮南市和本案類似競爭對手較多，面正確銷售壓力較大。故在維持老香港街業態同時，對外進行業態招商，使陽光假日廣場產生、發展、繁榮。招商易于形成團購，降低銷售周期和費用，對于開發商和代理企業全部是有利。招商不是在于銷售，在于打造一個雙贏模式，本案招商分為兩大組團。（一）一般門面房招商（銷售）我方經過多年市場運作及成功經驗，項目要想招商成功，必需含有以下多個方面：城市經濟情況、市場定位、市場位置、商業輻射范圍、用戶網絡資源及政府相關優惠政策，其中用戶網絡資源是最關鍵方面，也是最難開展一面。所以，我方考慮建立以下多個方陣，進行組合招商。1、海寧皮件城關鍵廠家代表：陳林江，自己生產產品并代理“雪豹”品牌。楊明虎，自己生產產品并代理“狼神”品牌。關鍵意向廠家：40—50家關鍵方法：（1）召開懇談會：利用成熟網絡即廠家代表陳、楊等人引進，發放邀請函至當地著名廠家。關鍵介紹宣傳本項目（陽光假日廣場）背景、規模、計劃用途、位置、產品劃分、基價及各項優惠方法（期間發放產品說明書和相關證件）。（2）業務洽談會：經過兩到三次懇談會后，對有意向廠家，組織其赴淮南實地考察，考察完成，安排部分廠家首先交款定位入駐，從而帶動其它廠家加盟入駐。2、南通床上用具城關鍵招商地點：川港、張芝山、海門等地關鍵廠家代表：姚鳳元、施偉關鍵意向廠家：30—40家關鍵方法：（同上）3、小商品關鍵招商地點：東陽、義烏、浦江、永康等地關鍵廠家代表：陳天鵬、馮小明、黃林志、張斌、陳天星關鍵意向廠家：80—100家關鍵方法：（同上）4、路橋塑料制品城關鍵招商地點：路橋、黃巖等地關鍵廠家代表：李小明、馮良雪、徐建明關鍵意向廠家：20—30家關鍵方法：（同上）5、文化音像制品城關鍵招商地點：河南鄭州、溫嶺等地關鍵廠家代表：張建兵關鍵意向廠家：30—50家關鍵方法：（同上）6、精品電器城（擬）（二）商場、餐飲娛樂機構、酒店招商對于商場、餐飲娛樂機構（美食一條街和三層）和酒店招商，其方法宜賣宜租，兩種皆可，視開發商資金情況而定。從長久效益和融資渠道來看，租賃投資回報率更高。我方負責代理招商。1、商場招商招商目標：提升產品檔次、綜合多種業態、造就市場商業氣氛，帶動市場品牌著名度。招商目標：安徽商之全部、合肥百貨大樓、樂普生商廈、百盛逍遙廣場或廣州大型商場。招商方法：（1）主動接觸（2）報媒公布招商訊息（3）寄發項目介紹（樓書）（4）發邀請函，召開項目講解會（5）業務公關2、餐飲娛樂機構招商招商目標：整合餐飲資源、發揚餐飲文化，提升陽光假日廣場商業價值。招商目標：餐飲關鍵針對賣當勞（肯德基）快餐連鎖機構；三河四子餐飲文化企業（三河酒家）；傣妹（一點紅）火鍋及相關特色餐飲機構。娛樂機構關鍵面對于歌廳、舞廳、棋牌室、臺球室、桑拿、美容廳等。招商方法：同上3、酒店招商招商目標：搶占市場空白點、創品牌項目，為開發商和項目本身發明利潤同時，造就名牌效應。招商目標：蜀王、金滿樓、香格里拉等著名酒店進駐。招商方法：同上四、拆遷戶安置工作拆遷戶是陽光假日廣場固有用戶群，其忠誠度高，經營多年，有了一定用戶網絡，她們支持對陽光假日廣場成長有著很關鍵作用。假如因為拆遷，造成她們無法正常經營，造成用戶流失于其它市場乃是我們遺憾和需要避免問題。我企業提出以下意見供開發商借鑒參考。項目分期拆遷、施工，另開辟部分零時簡易門面房原面積返還。（提議）出臺一定優惠政策針對這一部分用戶，提升這一部分用戶對開發商忠實程度，同時也表現開發商對待拆遷戶一個人性化思想。拆遷工程之前，召開拆遷戶和開發商見面會，開發商在會上公布拆遷戶安置工作及陽光假日廣場二期建成后，對待這部分拆遷戶優惠政策方法，穩定這部分客源心理，形成對開發商項目標心理依靠。經過摸底調查出拆遷戶中比較有影響力大戶，經過我方和她們溝通，承諾給她們一部分優惠政策，使這部分人站在我方立場，經過利用她們為我方穩定這部分用戶工具。先期工程為拆遷戶準備，提議先期工程選擇次佳位置提供給拆遷戶。五、商廈、酒店、餐飲娛樂廣場和中庭廣場人氣及商業氣氛互動商業氣氛因人氣凝聚而繁榮，凝聚了人氣也就抓住了商機，本案定位為“集餐飲、娛樂、休閑為一體，以經營環境舒適、業態種類多元化、市場管理規范、售后服務完善，囊括高中低級商品大型批零商業中心”，那么怎樣讓商廈、酒店、餐飲娛樂廣場和中庭廣場人氣及商業氣氛互動，為開發商和購置用戶造就商機，成為營銷策劃需謹慎考慮問題。我方認為能夠從以下多個方面推進市場發展。前期完成對著名商廈和酒店招商，由著名商廈和酒店合作入駐，為陽光假日廣場增添第一份商機和人氣，也造就了陽光假日廣場賣點之一。大眾消費餐飲機構入駐招商，如“火鍋城”、“麥當勞”等，其入駐加盟拉動美食一條街人氣，為本案增加第二份商機和人氣，也造就了陽光假日廣場賣點之一。前期工程完成中庭廣場建設，以噴泉、小品等個性化設施吸引周圍閑雜路人，并提供休憩、聊天等場地，拉籠周圍人氣，帶動本案第三份人氣，增強購置者信心。設計下沉式舞臺，為其它產品無償提供活動場地，同時為本案以后SP活動提供場地，目標在于吸引周圍人群，形成本案第四份人氣，造就商業氣氛。拆遷戶安置場地，憑借其數十年經營形成用戶網絡，其日常經營帶動本案第五份人氣和商機。同時本案先期工程提議提供給這部分用戶群體。其它特色經營產品招商，分幾期進行針對性招商，以“做一個區域、繁榮一個區域”招商思想，其入駐加盟為本案造就第六份人氣和商機。眾多商戶加盟入駐，對三層娛樂休閑廣場進行招商，以前期入駐商戶及造就商機和人氣，對外進行宣傳招商，為本案增添第七份人氣和商機。第三部分營銷計劃書一、概要淮南市蔡家崗區一直是淮南較為著名商品集散地，其商業形式關鍵以私營企業批發零售為主。芳草園大市場、老香港街、澳門街、下崗一條街等各類市場混雜在較為集中區域內，形成了旺盛人氣。多年來淮南市城市開發和改建工作正逐步進行，此次老香港街改建工作正是其中第一步，也將為以后整體改造建立一個示范。金蝸牛房地產企業作為新興房產企業，品牌著名度不高，銷售專業化程度低，此次為整體香港街改建項目提供了整體計劃藍圖，并和安徽雙龍不動產置業投資咨詢企業合作該項目標整體策劃推廣。房屋建筑乃百年大計。本方案意在為房地產業主提供一個正確無誤投資方向，經過對市場縝密調查，機會和問題審慎分析、市場營銷策略周密設計和行動方案計劃確實定等，目標在于能使“特征愈加突出，銷售利潤愈加可觀且更輕易達成銷售目標。二、地域環境現實狀況分析1、位置陽光假日廣場坐落淮南市蔡新路和臥龍山路交叉口，選址在謝家集中心地域黃金地段。項目基地由臥龍山路和蔡新路劃分為兩塊。從考察分析蔡家崗區有兩條關鍵商業干道，即為蔡新路和臥龍山路。而蔡新路已發展成為本區最繁榮商業板塊，集商業、住宅、消費、餐飲、娛樂為一體相對高級商業貿易中心；臥龍山路原把舊香港街一分為二，凝聚了老香港街大部分人氣，其將含有一樣發展潛力。從現在陽光假日廣場所處整個區域來講，本案含有其它項目無可比擬位置優勢。2、消費群分析便利交通，充足人流量良好購物環境，形成規模要有專業市場劃分，井然有序統一管理，包含營業時間一致性以大眾化產品為主，兼顧部分中高級和高級商品商鋪建筑要合理、美觀、質量要有確保有較高著名度3、環境質量工程所在地面臨大型回遷住宅，周圍分布謝二礦東村、北村、西村、中村，礦建村、三十三處高層住宅、勘探村、謝四村、礦二院住宅小區等，其凝聚著濃厚居住氣氛和人氣。而地段所處位置商業氣氛濃厚，有20年商業歷史，用戶心里忠誠度高。加之交通便利，教育機構林立，可提供很便利生活環境，包含商業、居住、消費、休閑、餐飲等。4、建筑配置采取中庭廣場向兩翼伸展呈規則四邊形計劃，在日光角度、通風方位、視覺效果上全部有最好表示。其功效劃分為：1、陽光假日廣場大賣場（開發約定）：單體建筑面積10000㎡，四層建筑，每層約2500㎡，如若定位超市形式對外招商，考慮淮南屬于區域分散型城市，10000㎡超市其經營成本高，而服務區域范圍狹窄（關鍵為蔡家崗區），業態較少，關鍵為日用百貨類商品，高級商品在超市難以提升本身品質，其經營情況難以維持該超市正常運行費用。提議：以綜合性商廈形式對外招商，商廈因為其本身品牌和涵蓋業態豐富化對本案銷售促進和人氣拉動全部有很好效果。且商廈本身服務范圍較廣，可突破區域界限，其生命力較強。2、陽光大酒店（開發約定）：單體建筑面積約為16200㎡，按三星級賓館標準建造。據調查該區域人口密集，但尚無有規模、有檔次、有品位賓館，加之地段優越性，開發商之定位符合該區域市場情況且項目本身條件，易于后期招商工作。提議：因為單體建筑面積較大，其本身條件符合綜合性大酒店要求。提議該酒店內含蓋餐飲、住宿、娛樂、休閑等功效，招商目標應是企業實力雄厚，有餐飲文化歷史企業攜手合作。3、陽光假日廣場商業步行街（開發約定）：該區以直徑60米圓形廣場為中心，分別有四條10米寬步行街直通廣場中心，總建商面為53800㎡。其關鍵為三層商鋪，附帶二層和住宅。提議：（1）單體住宅在銷售上阻力關鍵在于該地段非最好住宅地段，人流量大，來往車輛較多，易形成噪音污染和環境污染，且無居住氣氛。故在住宅銷售上我方提議打出“宜商宜住”口號，加速去化；商面銷售我方提議以一層絕佳地段，帶動二層去化，故一二兩層聯體銷售。三層我方提議重新定位，建成一個大型休閑娛樂廣場，集中大型娛樂休閑場所乃蔡家崗區市場空白點，可抓住機會以歌廳、臺球室、桑拿、美容廳等業態進行項目整體推廣招商。（2）美食一條街（開發約定）：其經營面積涵蓋在陽光假日廣場商業步行街中，其經營業態以特色餐飲（快餐連鎖機構、中西餐點、火鍋城等）為主配以咖啡廳、酒吧茶吧為輔。其經營面積視后期銷售實際情況進行靈活調整。如若后期該區域商面供不應求可合適向三層休閑娛樂廣場擴張；如若銷售情況不佳縮減為二層為休閑娛樂場所之用。具體調整視休閑娛樂廣場和美食一條街實際銷售情況再行決定。陽光假日廣場特征分析提議1、地段分析：本案坐落地點乃系蔡家崗區最理想繁榮商業地段。本區現在處于新舊城交替階段，原該地段也處于舊城商業中心，以中低級商品為主，關鍵囊括服裝鞋帽、日用百貨等商品。從現在該地段土地價格相對該區其它地段有沒有可比擬優勢。因該地段原為商業云集、車水馬龍，屬于最適合商業用地。提議：陽光假日廣場坐落于蔡新路和臥龍山路交叉口，地段印象遠超出本區其它項目，地段認知性很好，可抓住該項目為舊城改造之典范，濃縮萬千商機及高額投資回報率作為關鍵宣傳，本項目以高著名度及高級感，以消除其它區域同類項目競爭抗性。2、整體計劃分析：陽光假日廣場擬建三層商業面積，一、二、三層分別作為獨立單體對外銷售，其商業價值有待考慮。尤其需要提出是二層以上作為商業店面，其增加面積是否和市場容量相吻合，商業價值是否能得以表現。且在前期需要物業管理企業介入，全權替換開發商處理已入駐業主和二期交房階段全部事務，以專業、正當手段維護開發商和業主之間權利。提議：（1）一、二層作聯體共同銷售，以一層無限升值潛力和商業價值帶動二層去化。其經營業態進行高中低級類商品，首期，以低級聚斂人氣，發明商業氣氛；其次進行中高級類業態劃分；（2）三層作為獨立單體對外進行銷售或以租代售，其經營業態抓住蔡家崗區無集中餐飲、娛樂、休閑場所為鍥機，以這類業態作為三層之定位，諸如麥當勞、歌廳、桑拿、臺球室等業態，吸引部分快餐連鎖機構、娛樂機構及部分投資者入市。（3）蔡新路、臥龍山路兩側商辦樓，整體計劃為宜商宜住型，一、二層關鍵作為商辦用房，三層以上作為宜商宜住。3、售價分析：本案暫定一層銷售平均價為4000元/平方米，其價位在該區域屬于高價位，其市場承接力經過對該區域市場調查結果看，屬于可承受價位，假如將一、二層聯體銷售，則單體總價上升，其市場承接力有待深入調查。三層價格本企業提議以平于該區域同類項目銷售價格，以其地段商業價值來加速產品去化。提議：一二層銷售以較低價格對外拋出，取一二層價格之平均價對外銷售，暫定3400元/平方米，且控制單元總價；三層價格有待考察淮南市及本區同類業態價格，以再作調整。并在產品檔次及建筑風格上，以高級、優異、智能、管理等方面完善，拉近本案售價和消費者心理價位差距。四、問題和機會分析1、困難點一期遺留問題處理。因為項目一期開發商在協議具體細節上失誤，造成本項目原有用戶流失問題較嚴重，怎樣處理一期遺留問題亦是本案二期銷售之前提。市場競爭問題。除本案所處區域項目競爭之外，淮南其它區域同類項目之間競爭亦是考慮范圍之內。諸如：長江商貿區、金灣名街等。二期拆遷用戶安置工作。二期拆遷戶為本項目標準用戶群，如若因本項目建設周期問題，造成準用戶群流失到其它同類型競爭對手手中，是本案損失。定價市場承接力問題。本案價位相對較高，區域內用戶經濟承受能力問題亦是思索關鍵。工期問題。尤其針對自行經營用戶，本案不一樣于一般住宅項目，其一部分屬于回遷戶，這部分客源在本項目建設周期內能否正常做生意，也是我們需要處理問題。開發商同類項目標市場著名度。2、機會點區域商業氣氛良好，相對本區其它項目優勢顯著。地理大環境地處蔡新路和臥龍山路交叉口。周圍同類項目標競爭力相對較小，高級次集中零售大賣場尚處空白狀態。未來發展前景良好。高級品質保持及形象塑造。提議：樹立開發商良好口碑，金蝸牛房地產開發企業是新興房地產開發企業，在消費者心目中還未定位，以此機會加強企業信譽宣傳，和商品質量信任感。為緩解開發商資金壓力，利用本項目標得天獨厚優勢，進行項目造勢，維持項目熱銷狀態假象，其間采取“邊建邊售”策略。除維持香港街原有經營業態進行種類劃分以外，吸收外部特色經營品種。在產品業態上保持高中低級兼顧，凝聚人氣，造就陽光假日廣場業態檔次和建筑檔次吻合?，F在產品方案針對經營者和高收入投資者為主，該部分消費群體市場競爭猛烈。五、市場營銷策略1、目標市場原香港街回遷安置用戶其它市場投資經營戶投資者大型零售連鎖機構；餐飲、娛樂機構江浙一帶特色產品生產廠家和經營者2、產品定位依據以上對市場及本項目標分析，本案綜合定位應為：集餐飲、娛樂、休閑為一體，以經營環境舒適、業態種類多元化、市場管理規范、售后服務完善，囊括高中低級商品大型批零商業中心。依據：本產品其地段獨一無二性，造就無限商業價值，針對目標用戶群使用需求，諸如：自主經營、投資等，務必使商品性能達成巔峰，故不管建材或是計劃將是突破性、超越性。依據調查得悉，該區域因為無上檔次休閑娛樂場所，造成區域消費者生活不便，本案定位將為該區域開拓出餐飲、娛樂、購物、休閑為一體大型場所，造就一個經營環境舒適綜合場所，對改善老城區功效負擔起著巨大作用，本案之定位乃為該區域未來發展趨勢。經過調查得悉該區域治安問題。追求安全是人類和生俱來天性，尤其是本案所處位置治安情況較差，且舊香港街打家劫舍現象屢見不鮮，所以我們聘用物業企業進行專業化管理，完善售后服務管理。3、產品開發公共設施計劃提議噴泉設計休息場所酒廊娛樂室（臺球、乒乓球、橋牌、麻將等）餐廳（快餐連鎖機構、特色餐飲等）男女美容院桑拿裝修提議一二層鋪面裝修采取簡裝修；三層依據業態劃分進行對應裝修程度。4、促銷組合策略構思（1）通知階段工地已搭建圍墻、樣品屋和P.O.P等，皆將引發路人好奇。報媒廣告及企業活動推展，先加強商品印象，并引發社會大眾好奇。（2）喚起購置者需求階段此階段現行采取拉式策略，利用廣告媒體之宣傳，喚起目標用戶之關切和需要。選定DM至回遷戶，直接寄發商品訊息；同時兼顧其它區域市場用戶，進行郵寄派發。招商活動推進特色經營步伐，以外出招商形式對江浙一帶進行正面接觸招商，形成內部市場和外部市場互動之勢。接待中心適時擔當銷售講解商品之任務。說明書、介紹等飾演著購置者由接待中心回家以后商品媒介，兼顧招商人員正面接觸后產品信息源。（3）促成購置階段人員銷售集中攻勢，采取拉式策略，采取主動登門造訪。配合SP活動，再度刺激銷售高潮。開盤聚餐之舉行，邀請政界要人，再行肯定本案之格調，進而促成購置成交。5、營銷時間選擇依據本案建設進度，推出時機選擇上應和房地產銷售旺季相吻合。十月份推出十月份適逢國家慶典，為每十二個月房地產推出之旺季，本案若以此時推出，若準備時間充裕，工程進度跟上，一鼓作氣，全部廣告策略必能充足配合，肯定銷售成績極佳；同時房地產市場至八月時最為晦澀難定，至十月方能暫成穩定，地利、人和配合得時，則可望馬到成功。明年三月份三月份開春之際，亦是房地產推出之旺季，不過相對十月份要稍遜一籌。提議：本案從現在估量情況來看，綜合工程進度和多種準備時間，可望在明年三月份推出。6、物業管理物業管理制度之完善和陽光假日廣場售后服務和對開發商品牌塑造有著極為關鍵作用。為了避免一期出現問題和最終交房時期困境，全部開發商意愿將有物業企業表示，并統一口徑。和物業管理企業相配合有以下多個方面標準化文本，并寫入商品房銷售協議.陽光假日廣場管理條例陽光假日廣場服務準則六、營銷行動方案廣告計劃（1）報紙廣告評定效果：《淮南日報》淮南地域報媒選擇范圍有限，僅《淮南日報》，其發行量和覆蓋量堪稱淮南之最。為淮南市最廣泛日發行報紙，發行量為日報4.6萬份；下午版5.8萬份?！痘茨蠌V播電視報》是擁有全國統一出版刊號，面向社會公開發行，是一個集廣播電視專業訊息及社會生活服務功效于一體周報，每七天一出版。激光照排印刷。豐富對彩內容，詳盡周到介紹，成為廣大讀者離不開好好友。它存閱時間長，廣告效果好。每期10萬份發行量，面向城鎮家庭，深入千家萬戶。版面選擇：以半版為標準版面，開盤之時，選擇整版投放。發表時間：視工程進度，貫穿產品預售階段至清盤。預售階段，以單純企業廣告為主逐步轉為商品性為重企業廣告，再而強調商品特色，至尾盤銷售情況逐步停止。廣告強度：暫定30萬廣告報媒廣告費用。訴求關鍵：早期企業印象廣告嚴厲探討淮南舊城改造對商業板塊影響淮南人打造新城商業文化作品一棟足以讓淮南人自傲頂級商業中心，將在蔡家崗誕生一位淮南人理想+一棟不朽經典商業建筑商品印象廣告追求完美，是淮南人和生俱來天性蔡家崗最繁榮商業板塊：蔡新路+臥龍山路頂級商業地段，科學產品計劃，足以讓你投資經營兩不誤，睡著等著它升值濃厚商業氣氛造就無可比擬投資回報率唯一簽約生效售后管理服務最好銷售服務網絡，只要一通電話，隨時登門造訪講解（2）電視廣告評定效果：淮南電視臺是十七頻道全周播出，發射功率十千瓦（和省臺相同），覆蓋面積7850平方公里，人員逾800萬，受眾達淮南、蚌埠、鳳臺、懷遠、鳳陽、定遠、長豐、壽縣、穎上全境和阜陽、利辛、蒙城、肥東、肥西、六安、霍邱等部分地域。該臺節目內容豐富多彩，編排新奇靈活，深受觀眾喜愛。淮南有線電視臺是全省首家被原廣電部正式同意開播行政區性有線電視臺，網絡覆蓋全市，用戶已達10余萬戶。實施全天播出，現在傳送30套節目。尤其是中央電視臺于1995年12月開播體育、電影、文藝、少兒四個頻道更是出色紛呈。另外該太子版綜合頻道節目。也深受廣大觀眾青睞。時段選擇：高收視率節目，如新聞氣象匯報、新聞聯播、熱播電視連續劇等提供方法：提供30秒或1分鐘節目影片制作：拍2支30秒影視錄像錄像構想：第一支：于銷售早期放映當太空旅行者初上月球時，回望地球，不見紐約自由女神，不見巴黎艾菲爾鐵塔，只見中國萬里長城，中國人智慧足以令人驕傲，以后在淮南從西部高空下望，也只見到一棟中西合璧歐式商業建筑，那就是陽光假日廣場。第二支：于開盤以后放映摘取商品關鍵特色，以片斷連接方法，有如電視影集片頭拍攝效果，配合動感而富于暖性音樂效果，重視產品檔次和品位，大大提升大眾注意力，塑造陽光假日廣場高著名度。電臺廣告評定效果：淮南人民廣播電臺是本省創建最早電臺，幾十年來，為本市經濟建設和社會發展起到了關鍵作用。該臺現發射功率1000瓦，覆蓋半徑100多公里，受眾面較廣，宿州、滁州、巢湖、合肥、霍邱、阜陽、河南淮濱及周圍實現均能覆蓋。自1994年10月開通直播節目以來，天天兩次播音，全天播音12個半小時，主持人直播節目時長350分鐘，現有《舜耕了望》、《空中立交橋》、《人間你我她》、《文藝航班》、《周日俱樂部》等一批含有轟動效應直播板塊節目。廣播廣告快速便捷，專題廣告宣傳效果好。時段選擇：選擇高收聽率電臺節現在或穿插于節目中間。提供方法：以30秒為主，關鍵宣傳本項目地段及產品特征，配以煽動性語言表述。2、直接郵寄（DM）計劃說明本案乃淮南市獨一無二高價位商品，故在目標用戶選擇和商品特征怎樣被接收方法皆不一樣于通常房屋銷售，所以本案DM利用，將在銷售策略里飾演著一個極為關鍵角色，尤其它將針對淮南市分散在其它市場中投資經營戶，能最直接滲透并傳導商品訊息。構想第一階段：將發表有本案企業廣告報紙選定目標用戶名，直接寄發，內附陽光假日廣場介紹一份。第二階段：再度針對名目標用戶寄發VCD一盤，VCD內容除錄制優美動聽世界名曲之外，并合適加入陽光假日廣場畫面廣告說明之旁白，富于煽動性商品介紹，再次加深了其對本案注意于愛好。第三階段：當初機成熟時，則當然會來電或來人洽詢，若仍未動靜，則再次寄發公開宴會請柬，邀請參與或由銷售人員登門造訪。估計本案實施以后，預料每十人當中將有一人有愛好洽談并可能成交。3、說明書大說明書本說明書為銷售時利用便利，考慮分成三本一套作法。三本訴求內容分別為：第一本：以唯美詩集形式，以淮南舊城改造為基調，內容關鍵強調陽光假日廣場計劃特色，敘述主人坐擁頂級地段頂級物業中，經營生活便利和投資回報。第二本：即為建筑認知，采取理性訴求，介紹本案出色之建筑設計及建材設備，嚴厲而真實。第三本：則是管理服務制度確實定措施，充足顯示金蝸牛房地產開發企業對陽光假日廣場交付使用后，建筑保養管理認真態度，同時這本管理服務條例確實定，也可看成業主和用戶簽約正當憑證。說明書頁數各為12頁。說明書封面采取高級紙張，和建筑風格相配色調，以顯示不一樣氣質格調。說明書大小及設計特色視封面設計提案。（2）小說明書（即DM）小說明書可兼DM功效，隨時針對對象寄發。小說明書設計構想，將采取不一樣方法，有小日志本功效，以消除廣告抗性。商品特征說明視需要而穿插其內。4、工地現場包裝任務將整個工地現場、依建筑設計特色配置，給參觀者一目了然感覺。（2）構想除在蔡新路和臥龍山路交叉口搭建售樓接待中心，其工地圍墻進行項目宣傳包裝，其內容以簡短語言突出專題，配以開發企業形象宣傳。售樓接待中心門前設置兩根旗桿，樹立國旗和陽光假日廣場標志旗，旗幟飄揚，聲勢浩大。售樓接待中心入口處分配2名身穿鮮艷制服保安，如同飯店開門侍童之作用，以喚起參觀者虛榮感，并進而顯示陽光假日廣場氣派。廣告牌和圍墻將適處擺放，但避免繁多以免降低新香港街高級感?，F場四面聳立風格獨特路燈，打出“讓城市亮起來”口號，其一有利于促進開發商社會認知度，塑造良好社會公益形象；其二，在入夜后有利于銷售人員引導說明。5、銷售接待中心設置任務促進用戶對購置標物認知，進而引發其強烈購置欲望。顯示商品特點魅力，增加用戶對商品充足了解。利用現場媒體多功效，影響用戶對高級商業貿易中心再次評定。構想銷售接待中心依據需要設計為多個功效區域：展示區、洽談區、簽約區，依據需要設計精品樣品房。并配置一組高級音響，隨時播放柔美而動聽音樂。各個功效區域以下敘述：展示區：除沙盤外，配以多媒體播放器，以自行錄制陽光假日廣場宣傳片，其內容包含項目背景，建筑風格、建筑特色、功效劃分、規模等等內容，配合煽動性講解詞，循環播放。并將多種宣傳材料集中于此區域，銷售員配合資料進行銷售講解。洽談區：意向用戶需要深一步洽談，在洽談區域進行洽談，此區域亦選擇售樓處較私密位置設置。配置銷售桌椅數套，并由一定檔次和通透性。簽約區：對于下定（訂）用戶和簽約用戶在此區域完成，須準備必備辦公用具。6、人員推銷說明本案乃高價位產品，針正確目標用戶和通常房屋個案不一樣，廣告功效僅在于宣傳商品著名度及引人至銷售現場參觀目標，至于成交是否，銷售人員素質訓練，皆占有舉足輕重地位。構想和前期資料準備期等報公開咨詢銷售服務人員，招聘廣告以大版面發表，并包含商品訊息?？紤]淮南本土文化，咨詢銷售人員僅限淮南市區人，從事餐飲服務、快速消費品促銷類業務高級業務人員，這么在和用戶溝通交流過程中更含有親和力。擬招6名銷售人員，配以淮南專案組。全部本案銷售人員，均需佩戴識別證，有別于其它項目銷售人員。銷售額中提總銷售額千分之一作為員工銷售分成，并配以底薪，以激勵其主動性。銷售人員以男女各占三名，男銷售員除正常售樓處業務以外，負責其它同類市場招商工作和外地招商工作。依據銷售成績，給優勝獎金，藉以激起銷售熱情和信心。每七天必舉行檢討會一次，以隨時檢討陽光假日廣場銷售方法，并提供企劃人員參考。7、公共關系公共宴會舉行，為了免于俗套，而失去應邀者愛好，到時將有開發企業出面邀請政府要人共同聯合召開，并由此政府要人在宴會上發演出說，藉此吸引工商界人士參與。七、營銷預算1、廣告計劃報紙廣告40萬電視廣告50萬電臺廣告10萬制片費用10萬2、宣傳促銷計劃說明書（10元/份×3本×1000套）3萬小說明書DM（4元/份×5000份）2萬消息稿公布1萬人際關系費用5萬媒體制作10萬圖表制作1萬模型5萬公關活動10萬3、銷售現場部署工地接待中心50萬工地現場部署10萬路牌廣告、圍墻、指示標志、指示板20萬4、其它項目支出協議書（10元/份×1000份）1萬價目表（2元/份×1000份）0.2萬元多種表格制作1萬人員薪資（1.2萬/人·年×2年×6人）14.4萬人員獎金（2億×0.1%）20萬以上總計：263.6萬第三章營銷周期網絡控制一、銷售前期準備工作布署在項目銷售前，相關工作必需完成，如用戶分析、市場調研、產品定位、銷售策略和組合等，并確定一個全案作業進度表和推出時機，方便掌控各步驟能夠順利進行。確定工作計劃及進度表：視工程進度情況再行制訂擬推出時間：由開發商提供資料，項目標開啟應在明年3月初，假如一切順利明年3月份工程應該能夠完成30%，這時預售許可證可同時申請，在預售許可證申請同時或之前銷售部可開展內部認購，預售許可證取得后進入正式開盤銷售期。3月份為每十二個月房地產推出之旺季，本案若于此時推出，一來因準備時間充裕，一鼓作氣，全部廣告策略必能充足配合，銷售成績將會極佳，盡可能在8月份之前使樓盤得以快速去化，進入8月份，房產銷售處于低迷狀態，此間能夠考慮封盤，接收二次預定，迎來明年10月份進行而此開盤，定會形成一個新購房高峰期。本項目提議應于9月底十月初開始展開銷售階段。二、銷售部組織設計伴隨房地產行業日趨成熟，現在房地產銷售管理正表現出以下趨勢：表格化管理，建立完整管理表格系統，全方面統計相關信息，為決議提供分析依據，為企業長線發展積累資料，并避免因業務骨干離職而造成業務斷裂；（1）全程管理，加強對銷售全程監控，確保能隨時依據銷售動態改變調整銷售策略；（2）充足授權，將一部分決議權給予現場銷售經理，依據當初銷售情況快速應對，以免貽誤機會，全程管理和充足授權能充足確保管理時效性，對瞬息萬變房地產市場而言，事關企業生存；（3）專業化分工，經過對營銷管理全過程細致工作分析，嚴格、合理地確定工作崗位和職責，避免管理中空白和重合，同時經過專業化培訓，提升各個崗位職員專題技能，實現人員精干、分工合理、素質專業目標。針對現在房地產企業管理現實狀況，良好表格化管理和專業化分工是提升管理水平基礎。銷售部組織架構，關鍵包含市場部、銷售部、企劃部，各個部門職能表述以下：市場部：負責市場調查、資訊搜集、現場銷售研究等工作，包含項目標、評定、市場調查分析，幫助建筑師產品定位、計劃提議、面積提議等，為整個企業決議和發展提供提議。銷售部：關鍵負責現場銷售，包含項目標廣告預算及支出管理控制、工作進度擬訂、分配及進度控制；幫助企劃部共同擬訂廣告策略；銷售道具、樣板房、接待中心等發包、施工監督、驗收等工作；銷售人員培訓、銷售管理、銷售控制，銷售分析，現場銷售全程接待、定金補足、簽約、結案等工作。三、項目定價及銷售計劃房地產項目標定價必需切合實際，應考慮消費者、市場等多方面原因而制訂。蔡家崗區現在商業現實狀況淮南市現在沒有大規模，配套管理設施優異，兼顧餐飲、娛樂、休閑等功效完善集中商業批零市場，市場形式以功效落后，管理紊亂，雜亂無章簡易鋪面為主?，F在老市場有澳門街、舊香港街等，而舊香港街位置是我們項目所在地，首期已經封頂，在該區和企業競爭對手關鍵是長江商貿新區（本不屬于陽光假日廣場關鍵競爭對手，但因為其后期銷售策略目標傾向性針對本案較顯著，且屬于新興市場，故列入該區關鍵競爭對手）及其它區新開同類型市場，市場之間競爭壓力較大。本案優勢是占蔡家崗區絕版地段優勢，用戶目標明確。但針對投資者也是不可忽略一部分，銷售也不因過于樂觀。制訂切合實際價格策略：常規價格策略通常有低價策略，高價策略，一口價，內部價，優惠價多個，還有部分不太常見策略，如成本價、跳樓價，還有我們常常在售樓廣告上見到低價高賣和高價低賣策略等。項目定價是經過一系列調查取證和研究分析得出來客觀科學結論，所以，價格策略必需切合實際，不然將會使我們一系列工作全部失去意義，其結果會造成兩種不利局面，要么銷售困難，要么企業損失應得利潤。經過幾次調查分析匯總：我們提議為了快速占鄰市場，整體定價應低開高走，好聚斂人氣為以后價格節節攀高做好基礎。這即確保了已購者經濟利益，又符合投資追漲理念，故本案開盤定價應在項目均價以下。銷售計劃控制：1）引導期及資料準備期目標：加強銷售班子組建，銷售道具充足準備。內容：個案人員組織確定營銷策略確定推廣次序確定推廣戰略確定陽光假日廣場專題理念確立價格策略確定開發周期確定市場調查進行競爭個案調查區域調查政治經濟調查模型系統發包制作效果圖制作市場調查反饋企劃部調整產品缺點銷售人員招聘并初步培訓針對性市場調查編寫系統培訓綱領銷售人員進行系統理論培訓（市調培訓）銷售技能培訓（分戶內外兩組交叉培訓）淮南專案組繼續展開具體專業調查墨線圖制作完成（由建筑設計院制作）售樓處樣板房裝修并進場施工銷售道具進場案場制度預演職員再培訓POP演練及SP演練職員統一衣飾確定工牌、名片制作合約準備及簽約培訓推廣工具：售樓處室內外裝修室內外廣告牌設計無大幅度硬性報媒廣告VI系統設計廣告2）內部預定及醞釀推廣期首選特大型戶外廣告牌，以獨特新奇方案引發用戶好奇，引發其購置欲。陽光假日廣場占據絕佳廣告位置，項目工地即符合廣告牌位置要求。內部認購期初步定價為3000元/m2左右。（一次性付款優惠9.4折，按揭優惠9.5折）試探市場，估計認購期至開盤可訂房40-50套。銷售部開展內部認購后，經過分段推出少許單元，并以相對適中價格試探市場反應，并立即作出反饋，依據市場反應調整售價再推出，形成一個循環，最終得到一個合理市場價格在開盤時推出。目標：為開盤積蓄能量，積聚人氣大好基礎，樹立陽光假日廣場樓盤整體形象內容：“陽光假日廣場”品牌形象導入，形象及理念樹立關鍵賣點敘述，確立“頂級商業板塊”（位置訴求）和“SHOPPINGMALL”（產品訴求）市場概念，吸引目標用戶群關注接收預定預定用戶甄別妥善處理退定開盤廣告系列推出電臺廣告、戶外廣告牌、報紙、引導旗配合服務體系進場按揭銀行咨詢處市場反饋意見至企劃部，立即調整推廣工具：開盤篇報媒平面廣告投放開盤篇電視廣告播放戶外廣告牌及引導指示牌制作軟新聞報道（多種媒體綜合利用）引導旗、橫幅制作及公布銷售道具發包樓書設計發包3）盛大公開正式開盤期在內部認購期基礎上在上漲一百元左右（優惠政策能夠加大，具體方案另議）。提前15天在淮南日報、淮南廣播電視報及淮南電視臺上以軟文、項目錄影帶形式對市場投放，在此期間可設計淮南商業中心改建工程系列報道，從本案定位出發敘述未來商業中心發展趨勢即經營環境舒適、業態種類多元化、市場管理規范、售后服務完善；并配合市場“形象版”關鍵推出項目標形象定位；“計劃介紹版”關鍵介紹項目標總體計劃、建筑特色、地理位置和環境等；“賣點介紹版”關鍵從項目標建筑風格、配套設施、物業管理等方面分別介紹，加強項目從總體到細部全方面介紹宣傳。把優勢一一展現，開盤前三天刊出硬廣告，公布開盤日期，開盤活動（9.5折）刺激訂購，估計開盤后30天內訂攤位達100-150套，順利進入強銷期。目標：引爆市場，在淮南造成一定轟動效應內容：由相關行業主管和發展商舉行開盤剪彩儀式宣告物業管理顧問及物業管理企業宣告強強聯合單位并亮相現場張貼簽約業主及所購單元紅單案場氣氛渲染推廣工具：開盤現場SP活動（氣氛熱烈）電視、報紙媒體新聞記者作全力報道樓書（6000份）4）連續熱銷期開盤后繼續以大版面硬廣告，配合路牌效果、DM派發，變換專題針對項目大力宣傳，持兩個月以上熱銷期，估計可銷售200-250套。以后降低廣告力度，再以軟文形勢，報導本案為何走紅，估量兩個月可銷售100套。硬廣告兩個星期一次，軟文章每星期一次，盡可能縮短銷售期，降低成本。目標：憑借開盤巨大銷售慣性，強化樓盤去化內容：系列報紙廣告電視臺廣告職員反復培訓銷售控制對區域市場做本案資料反復派發SP活動連續展開節日召開業主大會開發商工期反饋推廣工具：依據具體銷售情況，投放硬性報媒廣告或依據實際情況投放電臺廣告軟新聞投放SP活動展開5）連續沖刺期目標：強化銷售實施，促成大量簽約內容：合適硬性報媒廣告推廣作電視現場報道宣傳工期推廣工具：降低硬性廣告投放軟新聞報道樓盤去化業績，利用已購房戶“現身說法”來引導猶豫不決用戶SP活動連續展開6）清盤在報上注銷銷售率，刺激市場讓那些拿不定主意人立即訂房，配適宜當優惠，銷售率可達90%以上。目標：保持去化慣性，促成尾盤順利去化內容：憑借樓盤封頂宣言深挖前期所積累用戶資源促進用戶立即成交推廣工具：硬性報媒廣告通知：“封頂宣言”軟性報道用戶懷著喜悅心情入住經營四、制訂迎適用戶心理付款方法樓盤付款方法是決定樓盤銷售成功是否關鍵原因之一，購樓者對樓盤付款方法能否接收，直接影響到樓盤銷售進度，對企業而言，所制訂付款方法直接影響到回到資金力度；對購房者來講，則包含到付清房款難度及商品房本身投資價值。一次性付款：傳統意義一次性付款通常是一次性交足總價款或先交95%樓價款，余款在入伙后付清，并可享受較大折扣。銀行按揭：銀行按揭付款方法關鍵是針對不一樣攤位決定按揭比率、按揭年期上作變動，其次在首期限付款期限上能夠做文章。銀行按揭通常最高為七成，即首期購樓者需付足三成，因為部分購樓者在付首期款時有一定困難，所以能夠有以下多個變通方法：銀行提供七成按揭，企業對購置者首期需支付三成樓款能夠分段收取，比如多個月或六個月不等。購置者只需付一部分定金，銀行提供七成按揭，另一部分由企業提供（免息）按揭貸款。以上二種變通方法要視具體情況而定，對一些特定用戶一定會有作用。分期付款：多種分期付款不一樣之處關鍵集中在三點：第一是否免息分期付款，第二是否建筑分期付款，第三點則是分期付款期限有多長。五、銷售人員組建及人員培訓房地產銷售人員招募是整個銷售步驟關鍵步驟，它是樓盤和用戶直接聯絡媒介各溝通橋梁，所以銷售人員招募將直接地影響著樓盤發展前景。怎樣在日常招聘中選擇到適宜銷售精英呢？員工招聘條件員工在銷售前線沖鋒陷陣，是面對用戶第一道窗口，所以銷售人員選擇要相當慎重，通常分為下述六個條件：個人良好操守和品德，豐富房地產銷售專業經驗和知識，銷售熱誠態度和敬業精神，優異銷售技能，端莊儀表和親切談吐，有建筑、企管等各方面專業知識。招聘到完全符合以上條件銷售人員不易，但最少要含有基礎銷售素質方有培養潛力。招聘一個不含有銷售基礎素質職員，不僅會帶來前期銷售培訓費用損失，同時，假如這么員工急忙上陣，也會浪費企業花費高額廣告費用引導而來用戶，帶來企業巨大潛在損失。所以招聘時應慎重，同時在新員工上崗時，應由資深員工帶教，隨時糾正不妥銷售行為，并挽救因不妥銷售行為而造成用戶流失。銷售人員培訓銷售講習在銷售前，必需經專門準備，確定具體計劃，由企業高層管理人員、資深銷售人對銷售人員進行銷售前培訓，使新老員工，對樓盤基礎資料和相關信息、營銷策略、銷售標準答辭、銷售方法、銷售團體合作等完全掌握，這種研討活動稱為銷售講習。企業成立于12月3日，總部設在合肥市青年路198號，企業內部計劃、建筑、景觀、平面設計、策劃、銷售等專業人才齊備，能為房地產開發商提供房地產咨詢、全程企劃、銷售代理等服務。企業設有企劃部、市場部、銷售部、等職能部門，含有市場開拓、項目評定、計劃提議、產品定位等綜合專業能力，更擁有強大銷售團體和銷售精英。作為一個團體管理人員，我會在近期去部分商業地產操作手段比較優異城市進行考查學習，并請部分高級專業人士加盟本企業。銷售講習作用即使對資深銷售人員，銷售講習也是企業在開盤銷售前必需進行工作。銷售講習，可加速銷售人員了解樓盤各項資料；經過模擬銷售演練，參與者共同處理該樓盤銷售難題，并可淘汰不適于從事銷售工作新進員工；同時演練也為業務部確定銷售策略、銷售道具制作提供參考，經過銷售講習動腦會議和樓盤賣點挖掘，可為廣告創意提供參考，并可向企業提供產品修正意見。經銷售講習，銷售人員將以一致整體形象、統一口徑、合作團體去面對用戶，將降低因銷售人員水平不一、回復口徑不一、互不合作而產生用戶疑慮、銷售業績不穩定、團體內耗等后果。六、銷售現場整合包裝樓盤包裝市場價值：樓盤包裝要達成良好效果，不需要增加太大成本。象地盤包裝及銷售包裝基礎上是一次性投入，而廣告是數次投入。樓盤包裝是廣告有益補充，是營銷策劃中不可缺乏一環，起到強化及深化廣告宣傳效果。樓盤包裝價值是：----有利于提升樓盤檔次品味，表現樓盤內涵，獲取買家認可，促進銷售。----有利于加強企業形象，樹立企業品牌，包裝得好樓盤是企業實力最好展示。（一）工場前期階段樓盤包裝A、外墻廣告----最大戶外廣告牌1、常規模式樓盤外墻通常有兩類包裝方法：將外墻用墻柱分格成多面，每面內容圖案顏色相同，關鍵是樓盤名，樓盤標識，電話等，以達成統一形象，加深買家印象目標，用墻柱分格為多面，粉刷上企業、合作單位、建筑單位，設計單位大名及標志。2、創新模式外墻及搭建圍墻其實是最好廣告包裝位置，因為它面積大、范圍廣，稱得上是最大戶外廣告牌，企業應在這方面多花些腦筋，認真研究怎樣利用。B、廣告廣告牌立在售樓處頂部或兩側、外墻及關鍵入口處大型廣告牌，內容通常是樓盤透視效果圖、樓盤名稱、廣告語、售樓電話、樓盤標識、交通圖等。C、LOGO既樓盤標識，樓盤獨有標志，多見于廣告幅、旗、板、牌和外墻售樓處。通常表現為圖案、美術字、字母等。樓盤標識表現樓盤品味檔次及精神內涵，是樓盤包裝不缺乏手段和內容。（二）預售階段樓盤包裝路旗小彩旗景觀庭園售樓處建筑外觀風格售樓處建筑外觀風格應和樓盤類型、檔次相吻合，顏色、造型盡可能和樓盤配合，格調一致。內外裝修售樓處室內擺設大致辭有接待臺、展板（包含廣告、效果圖、說明圖）、燈箱廣告、樓盤模型、攤位設計模型、銷售進度表、售樓書、說明頁、椅、臺、飲水機等。（三）清盤階段樓盤包裝1、樹立銷售率廣告板把銷控表做大，勝于任何一個宣傳促銷方法。2、逐步回撤多種包裝工具3、告謝板公開感謝市民大力支持，樹立企業品牌形象！七、媒介推廣計劃項目標推廣是企業公開發售市場戰略全方面展開。其推廣效應好壞將直接關系著整個樓盤銷售進程。常規做法是報紙、電視、電臺為主導媒介，現在，媒介推廣方面又逐步引入了路牌、公交站、公車、雜志等媒介，因為公眾媒體屬性特征，在媒體安排方面突破機會不大，按常規思緒，進行更關鍵工作是相關媒介策略設定和媒介綜合分布總安排。（一）廣告及宣傳創意設計和內容：因為戶外廣告關鍵針對流動性質人，注視畫面時間短暫，所以要求廣告表現形式簡單明了。突出專題：“項目名稱”字樣和項目標志、企業名稱、熱線電話。（二）電臺廣告創意設計和內容：電臺廣告是經過電臺頻道傳送信息廣告考慮其聲音傳送不易被記住原因，在項目標電臺廣告創意上應配較歡快音樂作背景，用一兩句話突出項目專題。時間和媒體安排：在公開發售期間，天天播放10次。（三）電視廣告創意設計和內容：圍繞“項目”中心專題，用動感畫面形式反應“項目”特點、地理優勢、建筑風格。時間和媒體安排：在公開發售前一星期，采取5秒提醒片，公開發售前后5天采取30秒片播放，每晚兩次，同時做推介會專題片，也一起播出，每晚兩次，公開發售其它時間分別播出15秒和30秒版本，天天最少2-3次，公開發售期間，在淮南電視臺播出。（四）報紙廣告創意設計和內容：在此期間設計“項目系列廣告”之“形象版”、“計劃介紹版”、“賣點介紹版”。“形象版”關鍵推出項目標形象定位；“計劃介紹版”關鍵介紹項目標總體計劃、建筑特色、地理位置和環境等；“賣點介紹版”關鍵從項目標建筑風格、文化品位、配套