定價方法定價——整盤均價今天我們講下定價方法。定價方法有很多種，但是最主要用的是市場比較法，本章主要講這個市場比較法。定價方法無非也是從三個方面出發形成了各種方法：

一、自身；二、競爭對手；三、客戶，所以從自身引申出成本加成法、目標收益定價法，實際上都是從產品出發的。從客戶出發就是需求導向法，這些方法都不是常用的，它們都是確定項目均價的方法。我們下面具體講下市場比較法：大家看這個表格，首先，需要確定一個權重。權重是指在一個事物的要點中不同要點所占的比重，說起來有點難懂，實際上很簡單，比如一個項目，有人說地段，地段，還是地段，這個說法是說地段是不是重要到占一個項目的90%重要性，那么我們認為實際上能占到20%左右吧重要性，那么這個比例就是權重。

如果影響一個項目的各種因素是不同的，那么不同的因素對項目的影響大小，重要性也是不同的。這個不同的影響，我們用數字把它量化出來就是權重。

權重的選擇，我們看表格選擇的因素是比較少的，選了6個要素，那么要選擇多少個要素呢

？最多的選擇了18個要素。一般在操作中選擇10個要素就可以了。因為項目的不同，大家可以根據項目的情況選擇不同的要素。那么權重是怎么確定的呢？權重主要是根據經驗值來確定的，比如表格中的要素的權重，然后可以根據自身項目的情況，對權重進行調整就可以了。

權重要素選擇好了，權重系數確定下來，也就是：第一步，確定權重因素，第二步，確定權重系數，第三步，就是要選擇不同的樓盤，樓盤選擇相似的項目就可以了。實際上，就是選擇主要競爭對手就可以了。不需要選擇太多的樓盤，控制在10個之內，5到6個就可以了。

我們還是看下表格，表格當中是選擇了兩個項目：B1、B2。這是第三步，選擇競爭樓盤。第四步，給競爭樓盤打分。怎么打分呢？這個是憑據基本的一個判斷，比如這個樓盤的位置在中心，那么我們給他打9分。我們自己項目很偏遠，那么我們給自己打7分。為了消除個人情感因素的影響，打分不可以一個人打分，最好是5個人以上，選擇一個平均分，這樣會比較理性，這樣我們就給每個樓盤都打出一個分數。同時也要給我們自己的樓盤打下分數。

這個表格，給我們的得出了一個初步的數據，就是比準系數，也就是1.069和1.013

這兩個系數。這兩個系數1.069是77除以72的結果，1.013是77除以76的結果，這里都不要用符號和公式，用符號和公式會讓人感覺很復雜。

什么意思呢？B1項目得分是72分，B2項目得分是76分，本項目得分77分。

如果比準項目只有B1，而假設B1項目的售價是10000元，那么本項目價格應該是多少呢？10690.但是有兩個怎么辦呢？我們看下下個表格：這里又出現一個權重，這個權重是什么意思呢？意思是這兩個項目在跟本項目的對比中占的比例，也就是重要性不同。比如，B2離我們項目更近，建筑風格也相同

，跟我們更接近，那么在計算的時候，B2是不是應該占的比例高些，那么這里設定是60%，同樣如果5個項目也是一樣的，影響大的我們設定權重高些，少的設定權重少些，但是總數加起來必須是100，那么各自的權重均價呢，乘以各自權重就可以了，是不是？10690乘以40%是不是，10130乘以60%是不是，那么把這兩者結果相加，就是最終我們要得到的本項目的均價，整個過程就是這兩張表格。我們以兩個項目來做例子，看起來就比較簡單些，實際上3個還是更多10個20個都是一樣的，這個方法得到的均價是比較準確的，但是要注意一點這個價格是靜態的。所以，實際上我們價格的確定，在這個基礎之上，在通過客戶的驗證，然后進行適當的調整。如果低價入市，或者其他策略，實際上這個價格是個虛擬的參考價格，這個價格是一個比較基礎而經常用到的東西。這種理論性的東西，都比較枯燥，也不是太好理解，如果還有不明白的，都可以再問我，下面會講下更詳細的定價。

定價——每棟樓均價

本章講定價方法的一房一價。上章我們講過了均價的制定方法，這次我們講下在確定均價之后，如何確定一房一價。

整個定價的流程，我們基本上就是右邊這個表格的流程。所以在指定均價之后，第一步要制定分棟均價。我們這里講下跟上面講的樓盤均價制定不太一樣的方法，這樣大家掌握了兩種方法，就可以靈活運用。制定分棟均價第一步先設定基準樓棟。比如一個項目由34567這5棟組成，

那么我們首先要找到一棟樓作為基準。實際上就是選定一個基數，我們就以6號樓為基準。第二步，就是選定參數，這個跟樓盤均價一樣，都要選擇這些參數。

假設這個項目我們選擇了這個五個方面作為參數，這個參數是可以根據不同項目來做選擇的。如果我們用上節課講的方法，那么下一步就應該選擇每個參數的比重對不對，比如河景我們認為影響力達到40%、戶型達到30%，就這樣選擇每一個參數的比重。這是上節課講到的方法，那么這節課我們用另外一種方法，也有挺多用的，這種方法就不選擇比重了。

大家看下這個表格，怎么做這個系數呢，就是直接用分值，就是這個1或者2。

什么意思呢？就是以6號樓為基準的偏差，直接用這個來打分，比6號樓好最多的打2分，跟六號樓相同的打0分。

比如，河景這一項3號樓比6號樓號最多，打2分；4號樓也是，打2分；7號樓比6號樓差很多，最差打負2分，那么這個2分的偏差設定，系數設定是什么級別呢，就是0.02的偏差，就是都是乘以0.01的。我們再看后看，就可以理解了。跟6號相比，每個參數都打一個分值。其實跟我們講樓盤均價是異曲同工的，方法不同而已。

這樣就得到了這個數據，實際上就是跟6號相比較的分值。這個分值的偏差，是百分位的。用語言可以這樣描述，3號樓比6號樓強，是6號樓的1.03倍。

然后，對基準系數進行調整，就是乘以1%之后在加1就可以了，得到這個系數。

打分一般情況是這樣。最簡單的幾個策劃每個人打分然后平均；在復雜點就可以由銷售團隊打分，在加上策劃團隊打分；更更復雜就可以做調查問卷，從客戶那里在得到一個分值。

因為這個價格是一個初始價格，在實際操作中很快就會變化和調整。所以，一般就不要求搞的特別精確。同樣，也是這種打分方法和上節課講的方法的不同。上節課的方法可以做的更加細化，每個因數還在細化因素再打分，一般沒有必要的。本章的這種方法相對簡單些，我們得到上一個系數之后，就可以通過計算得出最終每棟樓的均價。

大家看下計算的方法。

這個系數是我們通過以6號為基礎，然后打分得到的一個系數。用這個系數乘以每棟樓的面積，就得到后面這個權數。

就是這個權數，每棟樓的面積不同，對均價的影響不同，這個權數相加之后的結果：95268.75和面積之和，前面的95320.12是不是出現了偏差，這個偏差就是加權平均系數。

加權平均系數=面積總數

/權數，這個是什么意思呢？就是要調整下偏差，是用來調整前面的系數的。為什么，因為前面的系數受到不同的面積的影響，還要有一個微偏差，在調整下然后最后得到這個最終的修正系數。

修正系數=系數*加權平均系數。

最后，用這個修正系數

乘以

樓盤均價就是每棟樓的均價，這里是用125000做假設的。

就得到最終每棟樓的均價。這個計算過程叫做加權平均法，統籌學的一個方法。其實也很簡單，主要是從不同樓棟的面積來從新調整系數，通過加權平均法就得到了每棟樓的均價。

定價——層差/水平差

我們第一章課講的是項目均價的制定，第二章我們講了分棟均價的制定，這節課我們接著講層差和水平差。先講層差，首先要制定層差。層差一般情況下，實際上和分棟的制定方法是一樣的。

比如這樣的一個五層樓，那么我們選擇一個標準層然后設定系數，每個樓層打分，最后用加權平均法得出最后的均價，用的方法是和分棟均價，和后面的水平差的方法是一樣的，具體的方法，這里就不詳細講了。

層差我們在實際應用中一般是用的另外一種方法。因為在層差方面在各個地方標準相差很大，所以我們在實際應用中，實際上用的都是參考比較法，就是參考相近的項目的層差，一般選擇2到3個樓盤，跟我們比較相似的樓盤得到一個基本的平均值就可以了。舉一個最簡單的例子：

就是這樣的一個5層樓，一般都會有一個層差數字，比如這個地方是30，中間層最貴。我們選擇中間層作為基準。然后，上下+和-的數字加和為0就可以了，這就是比較簡單。因為入市之后還要根據銷售情況調整，所以精度達到這樣的標準就可以了。層差就是這樣的兩種方法，根據具體項目情況選擇就可以了。下面我們講水平差：棟號、房號、戶型、戶型系數、朝向系數、噪音灰塵系數、視野景觀總分比準系數，整體權重20%25%15%40%。

2層1

A115.00%25.00%15.00%40.00%95.00%1.044

2

A217.00%25.00%15.00%40.00%97.00%1.066

3

A314.00%25.00%12.00%40.00%91.00%1

4

A314.00%24.00%12.00%40.00%90.00%0.989

5

A217.00%25.00%12.00%40.00%94.00%1.033

6

A115.00%25.00%12.00%40.00%92.00%1.011

舉例，一個樓層是有3種戶型，共6戶組成，那么：第一步，要選擇一個基準樓層，實際上方法和樓棟的方法是一樣的；第二步，選擇系數，一般水平差；

這個系數和權重是比較常用的。這個系數和權重可以根據不同的項目，根據自身的情況進行調整；第三步，打分就是這里面的各項的分值。第四步，得出總分和比準系數。這里面，我們是以3號作為基準樓層的，系數和權重以及打分都是為了最后得到這個比準系數。

第五步，用加權平均法計算得出最后每戶的價格。

這個方法和上節課講的樓棟均價的方法是一模一樣的，只不過上節課講的樓棟均價的方法，用的打分方法是用的固定數值差值法，通過這樣的5步就可以得到最終的每戶的價格，在水平差。

那么，我們回過頭來看下，層差如果用打分的方法是和這個完全一樣的。選定基準層，然后選定系數和權重，就可以得到比準系數，通過打分然后用加權平均法得到最終結果，也就是說分棟均價，層差，和水平差都是用的加權平均法來計算，其中層差多出來一個方法就是借鑒市場的常規層差數據，來制定。那么，即使用打分的方法，同樣也需要參考當地的習慣。

在進行加權平均法計算的時候，這個不表格可以通過公式設計，只需要輸入戶型面積和系數就可以了，就能得到最終的結果。

所以實際上，總體上就是兩個大的步驟：第一步，選擇參考基準，設定系數和權重，打分，得出比準系數；第二步，利用加權平均法，得到最終數據；最后，整個的定價。

第一步，制定項目均價，通過市場比較法

：1、選擇比較樓盤，選擇系數和權重，然后打分，得出比準系數

2、選擇樓盤權重，加和得出本樓盤均價

第二步，確定分棟均價

1、選擇基準樓棟，選擇系數和權重，然后打分，得出比準系數