FY24SalesDriver活動營銷獲客與孵化投放現狀及趨勢調研說明活動營銷一直是活動營銷一直是B2B企業獲客的主要渠道，然而自2019年起，線下活動中斷、營銷預算縮減、活動邀請越來越貴，活動的獲客與潛客孵化效果這些年還備受質疑中國B2B企業活動營銷獲客與孵化現狀如何？企業都選擇了哪些活動開展獲客孵化？哪些活動又有著更好的獲客與孵化效果？以及他們所遇到的挑戰與為了幫助您了解這個問題，SalesDriver針對行業內342位Marketer們進行調研和深度訪談，并撰寫《2024年中國B243.44%大型企業占比中型企業占比大型企業占比中型企業占比小企業占比30.33%54.92% 獲客是幾乎所有國內B2B企業開展活動營銷的主要目標調調研發現除獲客外，過半國內企業也會將品牌宣傳與潛客孵化作相比之下，醫療、工業制造企業在活動營銷的目標上更看重潛客孵化，同時，醫療企業將老客戶培訓作為活動營銷目標的比例也遠高于其他行業將老客戶培訓作為活動營銷主要目標的大型企業占比是中小型企業占比的2倍以上，目標為不同行業B2B企業開展活動營銷的主要目標不同規模B2B企業開展活動營銷的主要目標國內B2B企業開展活動營銷的主要目標提升品牌知名度，傳播品牌信息提升品牌知名度，傳播老客戶培訓提升品牌知名度，傳播老客戶培訓52%不同目標客戶規模B2B企業開展活動營銷85%4%85%4%進行潛客孵化70%45% 線下小沙龍,展會,線上直播（webinar）是過去B2B企業最主要采用的活動營銷形式調調研發現從行業來看，工業制造行業的活動營銷主要形式為展會，有一半的IT高科技、企業服務和醫療企業的主要活動營銷形式還包括線上直播44%的目標為大型企業客戶的企業，除沙龍、展會、直播與品牌大會外有44%的主要活動營銷形式為贊助線下活動；目標為中型客戶的企業則比較重視線上不同行業B2B企業活動營銷主要采用的形式不同規模B2B企業活動營銷主要采用的形式過去B2B企業活動營銷主要采用的形式Webcast）27%45%27%39%43%39%43%61%78%43%43%42%42%34%34%39%39%不同目標客戶規模的企業活動營銷主要采用形式62%46%44%46%44%36%44%27%27% 2023年，最多國內B2B企業選擇開展的活動為線下展會與線下沙龍調調研發現線下展會與線下沙龍成為了2023年最多國內B2B企業開展的活動，開展過的企業分別占比42%和40%僅有28%和14%的企業開展了品牌大會和線上點播2023中國B2B企業開展過的活動類型2023年B2B企業線下巡展頻率2023年B2B企業線下小沙龍頻率2023年B2B企業贊助線下活動頻率2023年B2B企業品牌大會頻率2023年B2B企業線上直播頻率2023年B2B企業線上點播頻率2023年B2B企業展會活動頻率 過去兩年中，B2B企業做過的活動中，滿意度最高的為線下沙龍與展會調調研發現有27%的Marketer對線下沙龍感到滿意或非常滿意，21%的Marketer對線下展會感到滿意或非相比之下，30%的Marketer對線上點播和贊助線下活動效果感到不滿意，其中對線上點播效果感到滿意的僅有8%，可能的原因是贊助活動參會質量不夠高，客28%和27%的Marketer對線上直播和品牌大對過去兩年的品牌大會效果打分對過去兩年的線上直播效果打分對過去兩年的線下巡展效果打分對過去兩年的線上點播效果打分對過去兩年的線下小沙龍效果打分對過去兩年的展會效果打分對過去兩年贊助線下活動效果打分 2023年B2B企業效果最好的活動營銷獲客成本更多集中在200-500元調調研發現大型企業活動獲客成本占比較為平均，小型企業活不同行業B2B企業活動獲客成本不同規模B2B企業活動獲客成本100元以下 2023年國內B2B企業活動獲客成本25%25%25%45%25%46%27%29%23%27%23%35%25%27%63%企業服務36%31%不同目標客戶規模B2B企業活動獲客成本24%42% 超過70%的國內B2B企業活動獲客到MQL的轉化率不足10%調調研發現5%到10% 不同行業2023年活動獲客到MQL的轉化率不同規模活動獲客到MQL的轉化率不同目標客戶規模企業活動獲客到MQL的轉化率 5%到10%24%24%38%mw38% 51%的中等獲客成本企業的活動獲客到MQL轉化率高于10%調調研發現高獲客成本及低獲客成本企業的活動獲客到MQL轉化率均不理想，可能是這些企業未能找到質量高，成本可控的邀請渠道組合B2B企業獲客成本X獲客到MQL轉化 參加活動的客戶質量是Marketer們認為影響活動營銷獲客及MQL轉化的最主要因素調調研發現除客戶質量外，近70%的Marketer認為活動內容也是影響活動營銷獲客從行業來看，過半工業制造企業認為活動體驗，過半的醫療企業認為演講咖位也是影響活動營銷獲客及MQL轉化的主要因素大型企業及目標為大型客戶的企業同時也認為演講嘉賓咖位，活動體驗對MQL轉化影響比較大影響國內B2B企業活動營銷獲客及MQL轉化效果的主要因素84%69%84%69%30%30%不同行業B2B企業影響活動營銷獲客及MQL轉化效果的不同規模B2B企業的主要因素演講嘉賓的咖位參加客戶的質量45%67%45%67%82%39%37%22%不同目標客戶規模B2B企業的主要因素24%21%45% 缺少內容，邀請不到高質量客戶，獲客成本高是B2B企業活動營銷面臨的主要挑戰調調研發現超過40%的Marketer認為主要挑戰還包括無法證明活動的獲客價值和活動形式58%的工業制造企業認為無法證明活動的獲客價值和缺少優質內容是最大的挑戰；超過6成的醫療中型企業認為內容、客戶質量、獲客成本與無法證明活動獲客價值均為主要挑戰；54%的大型企業認超50%的目標客戶為大型客戶的企業認為無法證明活動的獲客價值是最大的挑戰；同時還有近3成的目標客戶為小型企業的企業認為講師資源過活動營銷獲客方面遇到的主要挑戰不同行業B2B企業對活動營銷獲客方面遇到的主要挑戰 獲客管理平臺提高效率無法證明活動的獲客價值活動預算縮減驗獲客成本過高38%45%38%45%27%45%36%500人以上250-500人250人以下不同規模B2B企業對活動營銷獲客方面遇到的主要挑戰缺少優質的內容55%52%48%講師資源過于緊張52%48%31%30%42%邀請不到高質量的客戶獲客成本過高31%30%42%56%22%56%56%56%44%39%活動形式創新，提升活動體驗活動預算縮減22%56%56%56%44%39%59%51%59%51%mw54%54%27% 54%54%27% 不同目標客戶規模B2B企業對活動營銷獲客方面遇到的主要挑戰缺少優質的內容講師資源過于緊張邀請不到高質量的客戶獲客成本過高活動形式創新，提升活動體驗講師資源過于緊張邀請不到高質量的客戶獲客成本過高活動形式創新，提升活動體驗活動預算縮減無法證明活動的獲客價值活動太多，缺乏有效的活動獲客管理平臺提高效率59%44%32%42%8%42%8%58%50%46%23%38% 58%27%55%27% 36%27%33%33% 生產更多優質內容和尋找更高質量邀請渠道成為了2024年B2B企業活動獲客的主要優化方向調調研發現除內容與邀請渠道外，有近半Marketer選擇了活動形式創新和搭建活動管理平臺作為2024年活動營銷的主要優化方向生產優質內容，尋找高質量邀請渠道和降低線下活動搭建成本是2024年醫療行業的主要優化方向；過半的IT高科技行業企業選擇優化活動形式；近半工業制造企業選擇了搭建活動獲客管理平臺作為2024的主要優化方向2024年活動獲客方面的優化方向尋找更高質量的邀請渠道2024不同行業B2B企業對活動獲客方面進行哪些優化45%45%36%45%36%企業服務2024不同規模B2B企業對活動獲客方面進行哪些優化19%19%24%46%54%59%73%17%17%50%44%67%67%21%31%39%43%55%63%降低線下活動搭建成本，從而降低整體獲客成本增加更多線上直播，降低整體獲客成本搭建活動獲客管理平臺，提高執行效率，追蹤活動ROI更多活動形式創新尋找更高質量的邀請渠道生產更多優質內容500人以上250-500人250人以下27%42%尋找更高質量的邀請渠道33%38%更多活動形式創新27%15%率，追蹤活動ROI17%體獲客成本27%42%尋找更高質量的邀請渠道33%38%更多活動形式創新27%15%率，追蹤活動ROI17%體獲客成本25%降低線下活動搭建成本，從而降低整51%48%增加更多線上直播，降低整體獲客成51%搭建活動獲客管理平臺，提高執行效65%58%%%生產更多優質內容 大多數國內B2B企業并未使用活動營銷進行過潛客孵化調調研發現大型企業及面向大型客戶的企業更多使用活動營銷進行潛客孵化，均超過4成，小型企業及面向小客戶的企業用活動營銷開展潛客22.22%和19.23%是否使用過活動營銷進行潛客孵化e否a是不同行業企業是否使用活動營銷進行潛客孵化不同規模企業是否使用活動營銷進行潛客孵化不同目標客戶規模的企業是否使用活動營銷進行潛客孵化 沒有潛客孵化盤活計劃和沒有沉淀潛客數據是B2B企業未開展潛客孵化的主要原因調調研發現小型企業未開展的主要原因是沒有沉淀潛客數據、沒有潛客孵化計劃與孵化預算，大型企業則是沒有潛客孵化計劃、沒有沉淀潛客數據與沒有潛客沉淀孵化沒有應用活動進行潛客孵化的原因不同行業B2B企業對沒有應用活動進行潛客孵化的原因沒有潛客孵化的預算45%45%45%45%45%不同規模B2B企業對沒有應用活動進行潛客孵化的原因27%27%24%49%22%36%42%61%不同目標客戶規模B2B企業對沒有應用活動進行潛客孵化的原因45%29%25%43%33%27%42%33%36% 僅有27%的Marketer對當前活動營銷的潛客孵化效果感到滿意調調研發現您對通過活動進行潛客孵化效果是否不同行業B2B企業對通過活動進行潛客孵化效果滿意度不同規模B2B企業對通過活動進行潛客孵化效果是否滿意25%63%不同目標客戶規模B2B企業對通過活動進行潛客孵化效果是否滿意4%21%68%80%4%21%68%80%45%20% 過半使用活動營銷開展過潛客孵化的企業認為線下沙龍的效果更好調調研發現Webcast）2023年不同行業B2B企業孵化效果最好的活動是2023年不同規模B2B2023年不同行業B2B企業孵化效果最好的活動是Webcast）2023年不同目標客戶規模B2B企業孵化效果最 對潛客孵化效果滿意的B2B企業認為效果最好的活動是線下沙龍,線下巡展，線上直播（Webinar)調調研發現對潛客孵化效果不滿意的Marketer中，有23%認為展會是他們潛客孵化效果最好的活動類型，由于展會觀眾由策展公司所定，展會的獲客職能更強，可能此部分企業對展會類型活動依賴性較強，并因活動形式不夠匹配導致B2B企業對孵化滿意度X孵化好的活動40%非常滿意滿意一般品牌大會線下巡展線下小沙龍線上直播(Webinar)線上點播（on-DemandWebc SDR電話邀請與郵件是2023年潛客觸達和邀請應用最多的渠道,其次為第三方數據服務商定向邀請調調研發現50%的企業服務行業在SDR電話邀請以外，還使用了第三方數據服務商進行邀請；63%的工業行業Marketer偏好S大型企業使用多渠道邀請的占比更高，中型企業幾乎只是用短信、郵件、電話三種傳統渠道目標為大型客戶的企業傾向于多渠道邀請，目標為中型客戶的企業選2023年，您主要通過哪些觸達渠道來進行潛2023年不同行業B2B企業通過哪些觸達渠道來進2023年，您主要通過哪些觸達渠道來進行潛a郵件a郵件2023年不同規模B2B企業通過哪些觸達渠道來進行潛客觸達和邀請第三方數據服務商基于潛客名單第三方數據服務商基于潛客名單44%50%25%21%33%50%67%第三方數據服務商基于潛客名單信息流廣告第三方數據服務商基于潛客名單信息流廣告29%20%60%40%40%60%64% 2023年對潛客孵化效果感到滿意的企業主要的觸達邀請渠道為電話邀請,郵件,第三方數據服務商定向邀請調調研發現對潛客孵化效果感到滿意的企業在2023年使用最多的觸達邀請渠道分別為電話邀請、郵件和第三方數據服務商邀請對潛客孵化效果感到不滿意的企業在2023年使用最多的觸達更有可能是觸達執行不專業或者供應商選擇不合格B2B企業對孵化滿意度X孵化觸達渠道40%非常滿意滿意一般SDR電話邀請郵件短信信息流廣告第三方數據服務商基于潛客名單進行邀請 缺少優質內容和無法有效觸達和邀請潛客是2023年使用活動營銷進行潛客孵化的最主要挑戰調調研發現缺少優質的內容是國內B2B企業進行潛客孵化面臨的最大挑戰，占比70%活動管理、潛客孵化價值證明、潛客的邀請和觸達都是工業制造企業2023年面臨的主要挑戰，均占比50%大型企業除內容和邀請以外，證明潛客孵化價值也是其面臨的重大挑戰；36%目標為小型客戶的企業認為，除內容和2023年，您在活動孵化方面的主要挑戰是?缺少優質的內容講師資源過于緊張無法有效觸達和邀請潛客活動形式創新，提升活動體驗沒有單獨的潛客孵化預算無法證明潛客孵化的價值2023年不同行業B2B值算客講師資源過于緊張2023年不同規模B2B企業活動孵化方面的主要挑戰上人下31%25%31%25%31%13%25%25%25%25%21%29%25%44%44% 63%50%42%67%25%71%孵化管理很瑣碎，缺乏有效的活動孵化管理平臺提高效率無法證明潛客孵化的價值沒有單獨的潛客孵化預算活動形式創新，提升活動體驗100%100%無法有效觸達和邀請潛客講師資源過于緊張缺少優質的內容孵化管理很瑣碎，缺乏有效的活動孵化管理平無法證明潛客孵化的價值沒有單獨的潛客孵化預算活動形式創新，提升活動體驗無法有效觸達和邀請潛客講師資源過于緊張缺少優質的內容79%73%73%孵化管理很瑣碎，缺乏有效的活動孵化管理平無法證明潛客孵化的價值沒有單獨的潛客孵化預算活動形式創新，提升活動體驗無法有效觸達和邀請潛客講師資源過于緊張缺少優質的內容79%73%73%32%46%61%29%20%20%20%20%40%60%9%27%27%36% 生產更多優質內容，尋找更高效的潛客觸達渠道是2024年B2B企業在活動孵化方面的優化重點調調研發現IT高科技行業的優化重點為生產優質內容，對大型企業來說，生產優質內容更值得優化；中型企業則更關注尋找更高效的觸達渠道對目標為中型客戶的企業來說，增加直播場次和生產更多優質內容一樣，是僅次于尋找更高效潛客觸達渠道的重點；對目標為小型客戶的企業來說，最重要追蹤活動孵化ROI2024年不同行業B2B企業對活動孵化方面進行哪些優化企業服務企業服務11%2024年不同規模B2B企業對活動孵化方面進行哪些優化2024年不同目標客戶規模B2B企業對活動孵化方面進行哪些優化案例生產更多優質內容增加更多直用場景/客戶 SDR電話邀請和郵件依然是2024年企業進行潛客觸達和邀請的主要渠道調調研發現除電話邀請外，75%的工業制造企業認為2024年他們將用于潛客觸達和邀請的主要渠道是信息流過半的大型企業選擇了電話邀請、郵件和信息流廣告作為他們2024年進行潛客觸達和邀請的主要渠道目標為中型客戶的企業認為信息流和電話營銷是他們2024年的首選潛客觸達和邀請渠道2024年，您將重點使用哪些觸達渠道來進行潛客SDR電話邀請郵件短信信息流廣告第三方數據服務商基于潛客名單進行邀請2024年不同行業B2B企業對重點使用哪些觸達渠道來進行潛客觸達和邀請潛客名單進行邀請2024年不同規模企業重點使用的觸達渠道50%25%25%25%33%2024年不同目標客戶規模企業使用的觸達渠道40%60%40%40%60%27%27%27%45%55% 支持更多類型活動管理是2024年Marketer們最期待的獲客孵化管理平臺支持功能調調研發現除多類型活動管理以外，過半Marketer期待2024年獲客孵化管理平臺還能支持多來源的注冊管理審核、自動通知提醒，活動小程序/網站/小程序搭建以及小型企業更期待活動數據追蹤與價值打分的功能，大型企業及目標客戶為大型企業的企業則更注重多來源管理活動微站/網站/小程序搭建支持品牌大會線下沙龍線上直播巡展活動專題等多種類型活動管理活動ROI追蹤多來源多會場注冊參會管理，質量審核，自動通知提醒多來源多會場注冊參會管理，質量審核，自動通知提醒線下活動簽到管理支持線上直播點播活動數據行為追蹤,客戶價值打分活動上架自動邀請，個性化推薦，分享裂變等自動化運營不同行業B2B 支持線上直播點播線下活動簽到管理IT高科技、互聯網企業服務其他不同規模企業期待活動獲客孵化管理平臺能夠支持的功能25%31%31%25%31%25%31%31%25%31%25%25%25%25%38%63%50%63%56%50%50%50%50%