績效提升篇2024/6/262績效提升的障礙是什么？

潛能（可做到）“軟”因素—成功的障礙

績效(已做到)已掌握的技巧真正的績效習慣態度信念期望2024/6/263

第一章自我管理提升績效的基石2024/6/264KHASM強烈的動機專業知識積極態度純熟技能良好習慣基本功夫2024/6/265基本功夫—M動機KHASM動機知識態度技能習慣M

動機1.生活質量2.公司認同3.部屬支持4.事業成就5.自我實現2024/6/266基本功夫—K知識KHASM動機知識態度技能習慣K

知識1.法律知識2.行業知識3.公司知識4.產品知識5.政策知識2024/6/267基本功夫—A態度（一）KHASM動機知識態度技能習慣A

態度1.樂觀積極2.主動負責3.忠誠實干4.以身作則5.追求卓越2024/6/268基本功夫—S技能KHASM動機知識態度技能習慣S技能1.溝通表達2.危機處理3.解決問題4.執行力5.自我管理6.團隊合作2024/6/269基本功夫—H習慣KHASM動機知識態度技能習慣H習慣1.善用時間2.保持健康3.掌握信息4.自我反省5.終身學習2024/6/2610了解自己—PAC測試*P：CPNP*A：A*C：FCAC2024/6/2611認識CP*

特質：*提高方法正面—理想良心—設定目標

—正義感—目標感官化

—責任感、權威

—道德感強負面—責備、叱責

—強制、權利欲

—干涉他人、排他性強

—攻擊性強2024/6/2612認識NP*

特質：*提高方法正面—對人體貼—學習聆聽

—安慰別人—主動關懷

—同情并保護他人—找尋優點

—包容他人的過錯負面—過度保護

—驕寵放縱

—過度沉默

—太雞婆2024/6/2613認識A*

特質：*提高方法正面—知性、理性—心理圖象

—重視現實—6W2H—冷靜—優先順序

—感情有節制負面—自我中心—忽視自然

—科學萬能主義—思想公式化

—物質萬能主義

2024/6/2614認識FC特質：正面—天真、浪漫—擴充肢體

—自然不造作—感情表現自由

—知覺很準負面—太沖動—旁若無人

—任性—沒責任感

*提高方法—擴充肢體

—作不同事2024/6/2615認識AC*

特質：*提高方法正面—忍耐力強—主動支持

—情感表現有節制—放松自己

—態度慎重、努力

—配合他人的期待負面—欠缺主觀—壓抑自我

—虛與委蛇—態度消極

—依賴他人

2024/6/2616

第二章管理工具提升績效的保障2024/6/2617管理的定義

管理就是有效地運用各項資源，應用適當的方法以達成組織目標的各項活動。有效：

1.效率=產出/投入；2.效果=需求符合度；資源：1.人2.時3.地4.物5.錢6.客戶7.信息8.技術；

方法:規章/制度/流程/表單/標準手冊/品管措施/PDCA/管理圖表2024/6/2618管理與領導的比較項目管理領導對象變動管制方法進行方式經常用語八項人小規章/流程/制度指示/考核/督促效率/標準/系統榮譽/自覺/激勵期望/承諾/鼓勵愿景/文化/理念大2024/6/2619營銷管理中常用工具1.SWOT分析2.PDCA循環3.帕雷多圖（20/80定律）4.腦力激蕩法5.魚骨圖（特性要因圖）6.KJ法7.問題樹2024/6/2620管理工具一—SWOT分析

S優勢弱勢WO機會威脅T2024/6/2621管理工具二—PDCA循環ACPD計劃執行修正檢查2024/6/2622PDCA循環的理解維持維持維持改善改善DACPDACPDACP2024/6/2623管理工具三—20/80法則20108532150人離職140%60%76%86%92%96%98%100%2024/6/2624管理工具三—20/80法則具體工作重要性排序檢查分析庫存檢查回款與業務主管面談與業務人員面談關注貨源情況與財務主管面談測算KPI指標監控財務指標JXC數據查詢、分析系統思考(整體運作戰略)[舉例:經營部經理的重點工作]2024/6/2625管理工具三—20/80法則具體工作重要性排序檢查分析庫存6檢查回款1與業務主管面談7與業務人員面談8關注貨源情況9與財務主管面談2測算KPI指標3監控財務指標4JXC數據查詢、分析5系統思考(整體運作戰略)10[舉例:經營部經理的重點工作]2024/6/2626管理工具四—腦力激蕩法左腦：物理、計算、記憶右腦：創意、感覺、直覺腦力激蕩成功的基本原則：1.徹底放開思維2.禁止批評3.歡迎自由奔放的發言4.點子越多越好5.與其他人相互幫助，集思廣益6.隨時接受他人的刺激，聯想新點子2024/6/2627管理工具五—魚骨圖一次分類二次分類三次分類要解決的問題1.清楚地定義主題，并置于箭頭正前方2.集合相關人員就主題進行討論（頭腦風暴法）3.利用20/80原則確定主要原因（大骨）4.確定次要原因（中骨、小骨、細骨）5.確認已經列舉全部的原因6.排列原因的順序2024/6/2628管理工具六—KJ法(腦力激蕩法+分類)1.定義問題（描述問題及原因）2.頭腦風暴,為每組發一些貼紙,每張定一個問題，把每一個問題都羅列出來，不少于50個問題3.將提出的問題加以分類（定于4-6類，最多不超過8類）然后重貼標簽,將同一類別的貼在一起,很難定義的先放在一邊4.統計,計算出每一類問題的數量5.排序,根據重要和緊急度排出優先順序6.根據帕雷多法分出A、B、C的重要度,并加以確認（如果這些問題解決了,是不是就OK了）7.找出關聯部門,將每一個問題加以編號8.做一個表9.排列進度10.重點管理/目標型計劃

2024/6/2629KJ法的優缺點比較優點：在多個問題錯綜復雜時可以通過此法進行推理和歸納缺點：層次關系不明晰2024/6/2630管理工具七—問題樹提高利潤增加收入控制成本增加銷量提高價格可變費用固定費用2024/6/2631管理工具七—問題樹（Y/N）提高利潤增加收入控制費用YY提高銷量提高價格控制固定費用控制可變費用N控制服務費用控制促銷費用控制招待費用控制差旅費用YNYYYYN一級市場二級市場三級市場NYY直到都是Y，并且無法再細分并可以操作時為止（Y/N）2024/6/2632問題樹優缺點的比較優點：層次清晰，一目了然缺點：各個問題之間的相關性不便于表現特點：都是演譯2024/6/2633管理工具使用練習銷售業績為什么下降？2024/6/2634第三章目標管理提升績效的動力2024/6/2635什么叫目標能夠使企業持續下去的條件就是我們的目標。企業的目標是什么？市場占有率嗎？利潤率嗎？客戶滿意嗎？戰勝競爭對手嗎？2024/6/2636設立目標的SMART原則SMARTS具體的目標/做法M可衡量的A立即采取的行動R計劃與目標的關聯性T計劃的時間表2024/6/2637銷售公司目標管理的含義1.使所有人或部門的努力朝著一個方向——球門2.一切以成果為導向——多進一個球(1)使有效出貨盡可能的多（量）(2)使各環節的存貨盡可能的少（資金）(3)使存貨轉變為有效出貨的運營費用盡可能的低（效率）2024/6/2638目標管理的本質1.對最終經濟成果進行管理2.把資源配置在產生成果的方向上(1)做什么?(2)怎么做?(3)誰來做?(4)結果要求?(5)時間限制?2024/6/2639業績指標1.TV累計回款任務完成率2.TV累計回款環比增長率3.TV累計存貨周轉天數4.TV累計應收賬款周轉天數基于目標的管理—經營部KPI指標2024/6/2640管理指標1.客戶滿意度2.員工滿意度3.多元化產品服務滿意度基于目標的管理—經營部KPI指標2024/6/2641業績指標1.TV累計回款任務完成率2.TV累計回款環比增長率3.累計流動資金周轉天數4.累計管理利潤率基于目標的管理—分公司KPI指標2024/6/2642管理指標1.客戶滿意度2.員工滿意度3.多元化產品服務滿意度4.變革創新推進責任（A）主要項目推進責任（B）無重大經營管理責任事故基于目標的管理—分公司KPI指標2024/6/2643第四章時間管理高績效的必然2024/6/2644剪時間尺游戲條件：準備一把60刻度長的軟尺，表明你20—80歲的時間，每一刻度是一年。1.60－80歲20年是老年時間，剪去20刻度，剩下40年黃金時間；2.睡眠每天8小時，40年睡眠13.3年，剩下27年；3.早、中、晚三餐包括周六、日閑聊活動，每天平均2.5小時，40年用掉4年，剩下23年；4.用于交通時間平均每天1.5小時，40年用掉2.5年，剩下20.5年；5.用于打電話、閑聊每天1小時，40年用掉1.5年，剩下19年；2024/6/26456.每天看電視的時間3小時，40年用掉5年，剩下14年；7.每天用于娛樂、鍛煉、聽音樂，如果周六、日全部花在娛樂、購物上，平均每天3小時，40年用掉5年，剩下9年；8.每天刷牙、洗臉、個人清潔、化妝、看報用時1小時，40年用掉1.5年，剩下7.5年；9.如果一年有7天休假，40年用掉0.76年；如果每天發呆1小時，40年用掉1.5年；如果每天鬧情緒、無法集中在工作上1小時，40年用掉1.5年，三項合計大約4年，剩下3.5年。結論：人的一生可能只有3.5年用于工作，合計30660小時。2024/6/2646忙要忙的有意義——時間管理四象限重要不重要緊急不緊急I危機急迫有限期的任務準備事項II預防工作計劃關系的建立自主管理IV浪費時間的事不關緊要的信件看太多的電視細瑣、忙碌的事III干擾（電話）信件一些會議臨時活動2024/6/2647忙要忙的有意義——時間管理四象限——

偏重第一類事務——IIIIIIIV結果：*壓力*精疲力竭*危機處理*忙于收拾殘局2024/6/2648——

偏重第三類事務——IIIIIIIV結果：*短視近利*疲于奔命*被視為巧言令色*輕視目標與計劃*缺乏自制力，怪罪他人*人際關系浮乏，甚至破裂忙要忙的有意義——時間管理四象限2024/6/2649——

偏重第三、四類事務——IIIIIIIV結果：*全無責任感*工作不保忙要忙的有意義——時間管理四象限2024/6/2650——

偏重第二類事務——II結果：*有遠見，有理想*平衡*紀律*自制*少有危機I忙要忙的有意義——時間管理四象限2024/6/2651重要不重要緊急不緊急IIIIIIIV一般：25-30%理想：20-25%一般：15%理想：65-80%一般：50-60%理想：15%一般：2-3%理想：<1%忙要忙的有意義——時間管理四象限2024/6/2652時間相同,效果迥然·公司外業務>50%·主動訪問>被動訪問·路程<30%·平均出發時刻→10:00[舉例:業務員工作時間分配的最低要求]2024/6/2653第五章溝通技巧提升績效的前提2024/6/2654溝通無障礙訊息反應接收發出2024/6/2655溝通效果比較[溝通練習:單項溝通]ABDEC2024/6/2656溝通效果比較[溝通練習:雙項溝通]ABDEC2024/6/2657單項與雙向溝通的比較項目單向溝通雙向溝通傳播速度快慢內容的正確性劣優傳播狀況安靜雜反饋少多傳送者心理壓力小大接受者的行為表現較少信心較有信心溝通前的準備充分且有計劃無準備，隨機性2024/6/2658溝通的障礙2024/6/2659溝通的障礙2024/6/2660溝通的障礙2024/6/2661溝通的障礙2024/6/2662古人對聆聽的理解聽2024/6/2663聆聽的層次盲聽虛聽選擇聽專注聽同理心聆聽2024/6/2664同理心聆聽覺察聆聽是否適當或需求重整內容及反映感受反映感受重整內容重述字句2024/6/2665對同理心聆聽理解技巧態度思維

言辭感受2024/6/2666同理心聆聽的回應有助于確認了解的語句據我了解，你覺得...我感覺到你...所以，你認為...我猜想我聽到的是...我不確定我是否聽懂了，但...你相當看重...就如我聽到的，你...你現在的感覺是...你當時一定覺得...2024/6/2667成功的聆聽選擇聽專注聽目視問問題不突然打斷不突然改變話題注意自己的情緒,留意別人的表情有回應2024/6/2668人際溝通的技能—梅拉賓公式

個人溝通的影響力1＝0·07×言辭＋0·38×聲音＋0·55×表情動作姿態

……2024/6/2669溝通中的信息傳遞語言/文字7%語調/語氣38%非語言肢體語言55%ABC2024/6/2670溝通中的差異經銷商需求業務員需求1.增加利潤2.加快資金周轉3.加快庫存周轉4.提高企業知名度5.加強內部管理1.提高回款2.提高當地占有率3.提高當地知名度4.防止竄貨[舉例：經銷商與業務員]2024/6/2671溝通中的差異[舉例:夫妻溝通]妻子對愛的理解丈夫對愛的理解1.丈夫若愛我，就應該把我放在第一位。2.丈夫若愛我，就必須下班準時回家。3.丈夫若愛我，就應該相信我愛他。1.妻子若愛我，就必須支持我的事業。2.妻子若愛我，就必須給我充分的自由。3.妻子若愛我，就應該相信我愛她。2024/6/2672第六章激勵團隊高績效的催化劑2024/6/2673《野雁群體的故事》有關團隊合作的話題

春天,你曾看到一群野雁排成人字隊形向北方飛行。你可能會想不透,科學家到底有沒有解開這些野雁成群以人字隊形飛行的奧秘。我們已知,每當一只飛禽拍動雙翅的時候,緊隨在后的飛禽一定會迎頭碰到一股向上的浮動氣流.雁群以人字隊形飛行的好處是,群體飛行的距離可以比單一個體的飛行距離多出71%。2024/6/2674《野雁群體的故事》有關團隊合作的話題基本事實一

一群行進方向相同的雁可以在較短的時間內抵達目的地,因為,他們可以借用群體運動所產生的推力。如果一只野雁突然因故脫隊.它會立刻感受到單飛的吃力,然后設法趕快歸隊,以便繼續借用群體飛行的浮力。2024/6/2675《野雁群體的故事》有關團隊合作的話題基本事實二:

若與同方向行進的單一個體比較,群體的每一個份子會擁有比較大的力量和安全感。如果飛在隊形最前端的野雁已經疲倦,它會自動讓位,并由另外一只同伴遞補。2024/6/2676《野雁群體的故事》有關團隊合作的話題基本事實三

輪流工作是有道理的,人和野雁亦然。排在隊形后面的野雁會不斷的大聲鳴叫,以鼓勵前方的野雁再接再厲,堅持到底。2024/6/2677《野雁群體的故事》有關團隊合作的話題基本事實四

群體的領導者需要鼓勵和支持。當一只野雁生病或因故受傷時,雁群中一定會有兩三只同伴陪著它飛下來,為它提供協助和保護.它們會一直陪著它,直到它可以繼續上路,或者力竭而死為止.接著,它們就會自行上路,途中可能搭其他雁群的順風車,以便盡快趕上原來的雁群。2024/6/2678《野雁群體的故事》有關團隊合作的話題基本事實五

我們必須支持群體中需要幫助的個體。2024/6/2679什么叫激勵？定義:激勵就是看到他人的優點-表達。如果這種表達是來自尊敬者，影響力更大。IBM表達的態度要真誠，表達的內容要具體。2024/6/2680激勵的力量活動：（每人按小組人數發放“贊揚卡”）

在每張“贊揚卡”上，寫出小組成員名單依據“贊揚卡”上的人名，寫出贊美的話（包括自己）在“贊揚卡”右下方簽上自己的名字（包括自己）最后，小組內部進行“互贊”；相互握手交換“贊揚卡”思考：記錄今后的行動計劃2024/6/26