技巧篇--五步推銷法

五步推銷法一、推激情二、推感情三、推產(chǎn)品四、推價(jià)格五、推數(shù)量一．推激情推銷員如果沒(méi)有成功的心態(tài)，即使是掌握了良好的推銷技巧也無(wú)法成功．一個(gè)推銷員就像一根火柴，客戶就像是蠟燭，如果你不首先點(diǎn)燃自己，又怎么可以照亮他人．一個(gè)沒(méi)有激情的人，他的言談舉止怎么會(huì)去感染一個(gè)陌生的人．如果沒(méi)有予取成功的激情，怎么會(huì)讓別人相信你呢！超級(jí)成功心法——找一個(gè)理由成功的條件：＜１＞成功者首要條件—必勝的決心我“一定要”成功為成功找一個(gè)理由：沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的愛(ài)，沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的恨．理由要：刻骨銘心．＜２＞樂(lè)于付出，不求回報(bào)，隨時(shí)主要幫助別人—把香水送給別人的人，最早聞到香味。—把陽(yáng)光節(jié)給別人的人，自己也沐浴在陽(yáng)光里．—相信自己，成功必將來(lái)臨—幫助別人成功是快樂(lè)的事幫養(yǎng)殖戶．知識(shí)．我得到發(fā)展19世紀(jì)美國(guó)著名小說(shuō)家，《紅字》作者霍．桑曾列舉出享受成功的五個(gè)要素：品味單純具備勇氣公而忘私熱愛(ài)工作心安理得＜３＞總要做得比要求的更多﹑更好—多走一里路，永遠(yuǎn)物超所值十倍以上。＜4＞把持感恩的人成功是靠一群人來(lái)幫助你。所以每個(gè)人都值得感謝。＜5＞永不放棄的精神。成功者決不放棄，放棄者決不成功選定目標(biāo)，堅(jiān)持到底我能不能再堅(jiān)持一下考驗(yàn)一個(gè)人的勇氣，往往不是看他敢不敢死，而是看他敢不敢活下去．成功最重要的關(guān)鍵——行動(dòng)！成功最重要的關(guān)鍵：—任何成功的理論，最終將付諸于行動(dòng)．關(guān)鍵之一：目標(biāo)設(shè)定之二：時(shí)間管理之三：信念預(yù)期失敗，終必失敗之四：知識(shí)懂行銷，懂管理，懂財(cái)會(huì)，讀一本書(shū)．之五：行動(dòng)采取大量的行動(dòng)充滿激情，還應(yīng)該做到三個(gè)堅(jiān)持＜１＞堅(jiān)持100天。“推銷，是從拒絕開(kāi)始．（戈德曼）48％推銷員，找過(guò)一個(gè)人25％推銷員，找過(guò)二個(gè)人12％推銷員，找過(guò)三個(gè)人＜２＞堅(jiān)持“4不退讓”原則。根據(jù)資料表明：在30分鐘內(nèi)的談判過(guò)程中：①日本人要說(shuō)2次“不”②美國(guó)人說(shuō)5次“不”③南韓人說(shuō)7次“不”④巴西人會(huì)說(shuō)42次“不”業(yè)務(wù)員在沒(méi)有聽(tīng)到4次“不”時(shí)，不成就放棄．＜3＞堅(jiān)持1／30的原則：推銷員的靈魂只有兩個(gè)字：“勤奮”！▲每拜訪30個(gè)客戶，才會(huì)有一個(gè)人可能成交▲日本推銷之神原一平說(shuō)：“推銷沒(méi)有秘訣，唯有走路比別人多，跑路比別人快．充滿激情——善用潛意識(shí)力量善用潛意識(shí)的力量，不斷想象，并且相信夢(mèng)想必成現(xiàn)實(shí)．—借助視覺(jué)化的想象激發(fā)成功（利用圖片）潛意識(shí)有三萬(wàn)倍的力量—自我確認(rèn)——我是最棒的—成功者愿意做，失敗者不愿做的事．—自我催眠自我催眠—就是完全放松催眠狀態(tài)就是潛意識(shí)輸入最佳時(shí)機(jī)．—永遠(yuǎn)比人努力4倍二﹑推感情美國(guó)推銷大王——喬．坎多爾福認(rèn)為：“推銷工作98％是感情工作，2％是對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可．朋友是生意的抉手棍！談感情，采用三種方式：①英國(guó)式：聊聊家常②美國(guó)式：時(shí)時(shí)贊美③中國(guó)式：吃頓便飯把關(guān)系網(wǎng)變成生意網(wǎng)

人們的社交圈可以分為兩種：▲一種是自然社交圈：包括親屬、遠(yuǎn)親、朋友及一些熟悉人（生意有限）▲一種是創(chuàng)造的社交圈：（帶給我們無(wú)限的客戶）一個(gè)人自然自然社交圈為250人，如果能同這個(gè)人建立一種互惠互利的關(guān)系，你的影響范圍又增加了250人。第一步：調(diào)整心態(tài)你為什么要和他交朋友？→為了尋找開(kāi)展業(yè)務(wù)的對(duì)象→假如開(kāi)發(fā)成功的話你會(huì)怎樣→提升業(yè)績(jī)→很愉快→增加收入→成就感→提升▲你想想我們有這么多高興的理由，為什么我不和他交朋友▲不但要交，你還會(huì)心平氣合，面帶微笑地對(duì)待他．第二步：判斷誰(shuí)是核心人物

一般說(shuō)，在一個(gè)村子上總是分成5-6個(gè)的小團(tuán)體，每個(gè)小群體里，都會(huì)有一個(gè)“意見(jiàn)領(lǐng)袖”—核心人物①找到誰(shuí)是意見(jiàn)領(lǐng)袖（一個(gè)村里有幾個(gè)）②找準(zhǔn)“意見(jiàn)領(lǐng)袖”能影響哪幾個(gè)人→姓名③確定先做誰(shuí)的工作④摸清帶頭人：愛(ài)好﹑習(xí)慣﹑生日（妻子﹑兒子﹑老人）第三步接近核心人物①單獨(dú)拜訪。②朋友一同去。③設(shè)計(jì)一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，相識(shí)。④他遇到困難，給予幫助。⑤求教。第四步：同核心人物會(huì)談和意見(jiàn)領(lǐng)袖談話，切忌過(guò)多地談?wù)撟约汉凸ぷ鳎驗(yàn)榇蠖鄶?shù)人物是以自我為中心的。①你是如何開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的（養(yǎng)殖業(yè)）。②你養(yǎng)好的豬，成功經(jīng)驗(yàn)是什么？③多贊美。第五步：感情攻勢(shì)→俘虜

①小禮物②吃飯（在其家里）③帶藥④干活總之，讓他感覺(jué)欠你的情第六步：自己成為核心人物

①你是個(gè)信息的中心（豬價(jià)﹑發(fā)展趨勢(shì)﹑飼料情況）②你的知識(shí)讓他佩服③你的辦事能力讓他敬佩④你的投入他心存感激第七步：教會(huì)別人幫助你

經(jīng)過(guò)以上幾步的努力，你已經(jīng)讓人們認(rèn)識(shí)你，喜歡你并信任你，他們希望你成功，希望你開(kāi)拓業(yè)務(wù)．①稱豬②帶動(dòng)他的周邊人——用料③發(fā)布會(huì)證明者④信息的傳遞者用一首詩(shī)來(lái)總結(jié)推銷過(guò)程好雨知時(shí)節(jié)→抓住推銷的機(jī)會(huì)。當(dāng)春乃發(fā)生→在感情熱乎的時(shí)候才有生意。隨風(fēng)潛入夜→順?biāo)浦郏S感情導(dǎo)入銷售。潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲→不知不覺(jué)中把銷售完成。這就是一個(gè)一流業(yè)務(wù)員的推銷過(guò)程中的生動(dòng)寫照三、推產(chǎn)品▲產(chǎn)品包含一系列物理屬性和諸多的心理屬性▲整體產(chǎn)品：分三個(gè)層次：即核心產(chǎn)品形式產(chǎn)品附加產(chǎn)品＜1＞核心產(chǎn)品：是整體產(chǎn)品概念最基本的層次，它代表消費(fèi)者在使用產(chǎn)品的過(guò)程中和使用后可獲得的基本利益，是顧客購(gòu)買的利益所在。＜2＞形式產(chǎn)品：是核心產(chǎn)品轉(zhuǎn)化的形式，包括質(zhì)量水平產(chǎn)品特色﹑款式﹑品牌﹑包裝．＜3＞附加產(chǎn)品：是顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)所得到的附加服務(wù)和利益的總和。說(shuō)明書(shū)﹑保證書(shū)﹑安裝﹑維修﹑送貨﹑技術(shù)培訓(xùn)。產(chǎn)品的推銷方法——ＦＡＢE特性：Ｆeature功效：Advantage利益：BenefiltＦＡＢ各種成點(diǎn)分別檢討表

特性功效利益產(chǎn)品或服務(wù)的名稱或敘述產(chǎn)品事實(shí)或特性．產(chǎn)品具有或所有的特質(zhì)、屬性，一種特別的性能，構(gòu)成實(shí)質(zhì)，于產(chǎn)品或服務(wù)本身在闡釋功效從前意義不大●告訴我們特性會(huì)怎樣●告訴我們有特性的意義，以及會(huì)做什么●告訴顧客會(huì)對(duì)我怎樣●告訴顧客這些產(chǎn)品的特征功效，最后對(duì)他們有什么意義●買方在最后能夠從產(chǎn)品或服務(wù)中獲得價(jià)值我們可以看、觸摸或衡量的，通常以名詞或敘述性的詞句來(lái)表達(dá)．答復(fù)有關(guān)物質(zhì)，物理因素或特性“那是什么？”的問(wèn)話．●敘述特征會(huì)做什么指示其目的與結(jié)構(gòu)．答復(fù)“特征會(huì)做什么”或者會(huì)怎樣進(jìn)行把特征與功效跟買方的需要或要求連結(jié)．答復(fù)：會(huì)提供給我什么的問(wèn)題可以用：因?yàn)椹l開(kāi)始說(shuō)明可以用：它可以﹍說(shuō)明：對(duì)您而言ＦＡＢ敘述因?yàn)樗梢詫?duì)您而言項(xiàng)目特征（產(chǎn)品的物質(zhì)特性）功效（特征會(huì)怎樣）利益（對(duì)顧客的意義）襯衣尼龍耐穿﹑快干﹑免燙省錢﹑省時(shí)間﹑方便﹑帥氣長(zhǎng)褲免燙褶痕不消失不花時(shí)間保養(yǎng)，看起來(lái)整潔清爽抗生素酸中穩(wěn)定不因胃酸而降低藥性，可在飯間服用不需特別指示，節(jié)省時(shí)間，服用方便鍋ＴＥＦＩＬＯＮ表面處理煮飯炒菜不沾鍋底，不燒焦飯容易清洗，不浪費(fèi)，飯菜好看買方的利益安全性：Ｓafety效能性：Ｐerformance外表性：Ａppearance舒適性：Ｃomfort經(jīng)濟(jì)性：Ｅconomy耐久性：Ｄurability利益才是顧客所關(guān)心的強(qiáng)調(diào)特性詳述功效除非連接成顧客的利益否則不易溝通買方的利益安全性—產(chǎn)品能夠保證顧客免于發(fā)生或遭受：▲身體上（或生命）傷害的危險(xiǎn)▲財(cái)物上的損失▲情緒上的痛苦▲精神上的打擊、威脅買方的利益效能性：產(chǎn)品會(huì)如何依照顧客的預(yù)期發(fā)揮其功能而不會(huì)發(fā)生不可靠的后果。外表性：＜１＞產(chǎn)品的造型或外表能夠讓顧客看起來(lái)很好，耐看、好看。＜２＞使用產(chǎn)品造成的結(jié)果，能夠促成別人敬仰顧客．買方的利益

舒適性：▲身體上的舒適：產(chǎn)品帶來(lái)身體上的舒適。▲精神上的舒適：產(chǎn)品提供精神上愉快，心情輕松。▲容易：產(chǎn)品使用如何輕而易舉或產(chǎn)品促成的容易性。▲方便：產(chǎn)品使用方便性或產(chǎn)品帶來(lái)的方便。買方的利益經(jīng)濟(jì)性：產(chǎn)品替顧客節(jié)省金錢產(chǎn)品替顧客直接或間接賺錢耐久性：產(chǎn)品能夠繼續(xù)提供顧客從其預(yù)期利益現(xiàn)在有貢獻(xiàn)，將來(lái)反復(fù)有貢獻(xiàn)．將效益和需要扯上關(guān)系只有找到需求并且把產(chǎn)品給其提供的效益聯(lián)系起來(lái)，這才能銷售。效益特點(diǎn)需求問(wèn)題產(chǎn)品的FAB(一）特征功效利益1選用優(yōu)質(zhì)原料品質(zhì)穩(wěn)定優(yōu)良放心使用2產(chǎn)品采用電腦化生產(chǎn)品質(zhì)穩(wěn)定保證飼喂效果3含水量比較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)不發(fā)生霉變銷售過(guò)程中減少風(fēng)險(xiǎn)4飼料轉(zhuǎn)化率多降低養(yǎng)殖成本提高經(jīng)濟(jì)效益5配方科學(xué)提供全面,經(jīng)濟(jì)營(yíng)養(yǎng)提高養(yǎng)殖效益6YAAA蛋白含量高(20%)提高瘦肉率降低單位選肉成本產(chǎn)品的FAB（二）特征功效利益7YAAA含有乳豬豬能夠轉(zhuǎn)化吸收增重快,效益高8YAAA含有山楂片常助消化,提高消化率減少醫(yī)藥費(fèi)預(yù)防藥物防止仔豬下痢獲得最低效益9YAAA適口性好,采食量高增重快,減少Y1#營(yíng)養(yǎng)均衡90天出欄,用料省產(chǎn)品細(xì)度高配合均勻豬長(zhǎng)勢(shì)齊,節(jié)省時(shí)間、體力流動(dòng)性好公司的FAB（一）特征功效利益1具有5年歷史管理有序，不易出錯(cuò)提供分公司打交道的效率2信譽(yù)好對(duì)你經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品和市場(chǎng)有保障帶來(lái)較穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)效益3引進(jìn)國(guó)外提供營(yíng)養(yǎng)全面平衡優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品縮短飼養(yǎng)周期，降低成本先進(jìn)設(shè)備獲得最大經(jīng)濟(jì)效益4先進(jìn)設(shè)備生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品長(zhǎng)久的利益5設(shè)備先進(jìn)飼料品質(zhì)穩(wěn)定放心使用

公司的FAB（二）6有技術(shù)服務(wù)部可提供售后服務(wù)無(wú)后顧之憂

7片區(qū)業(yè)務(wù)員隨時(shí)為客戶服務(wù)得到及時(shí)的服務(wù)8嚴(yán)格實(shí)施品質(zhì)管理確保質(zhì)量放心經(jīng)營(yíng),無(wú)后顧之憂924小時(shí)值班可隨時(shí)提貨方便10資金雄厚保證原料供應(yīng)保證價(jià)格相對(duì)的穩(wěn)定

11完整的服務(wù)體系處理各種問(wèn)題可以得到客戶的信任12公司有分公司距離近可節(jié)省運(yùn)費(fèi),方便提貨四推價(jià)格▲價(jià)格永遠(yuǎn)是商品的敏感問(wèn)題▲三八二十三,能人說(shuō)我憨,我的賣完了,能人往家擔(dān)。他述說(shuō)了成功營(yíng)銷的一個(gè)共同主題,給產(chǎn)品一個(gè)適當(dāng)?shù)膬r(jià)格。價(jià)格對(duì)企業(yè)的作用是多方面的:●既要促進(jìn)銷售,又要取得利潤(rùn)。●既要抑制或應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng),又要力爭(zhēng)增加市場(chǎng)份額。●既要保持價(jià)格穩(wěn)定,又要收回投資所以價(jià)格成為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的重要一環(huán).價(jià)格策略的依據(jù)價(jià)格策略無(wú)所謂好壞,關(guān)鍵是對(duì)企業(yè)是否合適一個(gè)企業(yè)采取何市場(chǎng)策略主要取決于以下三個(gè)方面:一、產(chǎn)業(yè)狀況:產(chǎn)業(yè)的成長(zhǎng)空間和價(jià)值空間的大小,技術(shù)進(jìn)步速度的快慢,產(chǎn)業(yè)的分散程度,產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的長(zhǎng)短等如:①手機(jī)(早期)成長(zhǎng)空間,價(jià)值空間都很大,同時(shí)手機(jī)的技術(shù)進(jìn)步快,產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈長(zhǎng),一般企業(yè)難以進(jìn)入.所以每個(gè)新機(jī)的機(jī)型都可以賣很高的價(jià)格②現(xiàn)在手機(jī),雖然還在成長(zhǎng),但空間已極為有限1998→2002年,降了60%以上.通過(guò)新機(jī)型,就能吸引人們,通過(guò)降低價(jià)格來(lái)銷售產(chǎn)品二、企業(yè)的定位:一般來(lái)說(shuō):企業(yè)的定性往往決定了企業(yè)的成本結(jié)構(gòu)。①一個(gè)以品牌的品質(zhì),品位定位的企業(yè)，將投入大量的成本,用于提升產(chǎn)品品質(zhì)和品牌的管理維護(hù)。服務(wù)導(dǎo)向的企業(yè)也必然花大功夫建立完善的服務(wù)體系.②從成本為導(dǎo)向的企業(yè)則會(huì)在各個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)約成本以獲得相對(duì)優(yōu)勢(shì),從而定價(jià)較低。實(shí)際上,定位主要是反映企業(yè)為顧客創(chuàng)造價(jià)值的方式,由此形成企業(yè)的各自核心能力,即為顧客創(chuàng)造獨(dú)特價(jià)值的手段.▲如果一個(gè)企業(yè)不能為顧客創(chuàng)造相對(duì)獨(dú)特的價(jià)值,而只是跟風(fēng),模仿,這樣的企業(yè)最終會(huì)被淘汰.三、消費(fèi)者的態(tài)度

一般來(lái)說(shuō),不同企業(yè)產(chǎn)品的定位總是吸引不同類型的消費(fèi)者,而不同時(shí)期人們對(duì)某一類產(chǎn)品產(chǎn)生不同看法。所以為企業(yè)的產(chǎn)品制定一個(gè)恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格,需要企業(yè)老總的膽略、見(jiàn)識(shí)和創(chuàng)造性。要你會(huì)考慮企業(yè)目標(biāo),成本基礎(chǔ),需求彈性,競(jìng)爭(zhēng)狀況等因素,在其中尋找平衡點(diǎn).

定價(jià)方法▲企業(yè)可以從產(chǎn)品成本出發(fā)。—在成本基礎(chǔ)上加上預(yù)期利潤(rùn)▲市場(chǎng)需求情況定價(jià)。—按照顧客可接受的價(jià)格水平來(lái)定價(jià)▲競(jìng)爭(zhēng)狀況—把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格作為自己定價(jià)的依據(jù)▲顧客心里定價(jià)—企業(yè)可以給產(chǎn)品制定一個(gè)高價(jià)—一分錢一份貨企業(yè)可以給產(chǎn)品定低價(jià)—世上沒(méi)有成價(jià)2分錢不能抵消的品牌忠誠(chéng)

推價(jià)方法聰明的推銷員應(yīng)該采取暗示價(jià)格“不貴”的語(yǔ)言對(duì)客戶巧妙報(bào)價(jià)例①菜農(nóng):買香菜,怎么賣?答:老