房地產職員培訓手冊銷售人員基礎要求（一）基礎要求1、職業道德要求：以企業整體利益為重，不因個人目標而損害企業利益和形象；遵守企業各項規章制度；為人老實、正直。2、基礎素質要求：含有強烈敬業精神，有團體合作意識。3、禮儀儀表要求：著裝得體，潔凈整齊；企業有統一制服時應著制服；儀容端莊，精神飽滿，坐姿端莊。（二）專業知識要求1、了解企業歷史和項目標特點；2、了解當城市計劃、地理、交通、通信、人口分布等；3、了解當地房地產市場供求情況，樓宇分布、特征及其發展商歷史、實力、背景等；4、掌握房地產市場開發各步驟（設計、建造、銷售和物業管理）基礎知識；5、有一定營銷知識和技巧，知道市場調查和分析方法；6、熟悉國家和地方房地產相關政策和法規；7、了解一定財務知識（三）知識面要求盡可能拓寬知識面，多了解建筑、歷史、天文、地理、心理、邏輯等方面知識。努力培養觀察、分析和判定問題能力。（四）心理素質要求含有信心、恒心和沉著，不畏困難和挫折。（五）服務規范及要求標準：樹立用戶全方面服務觀念，用戶就是上帝。以老實、友好和熱情態度服務用戶。（六）培訓目標1、熟悉企業情況，提升售樓員職業道德水準，樹立全新服務意識和觀念；2、培養售樓員獨立操作能力，增強售樓員對房地產專業知識了解；3、學會促銷手段，掌握售樓技巧和禮儀知識，提升業務水平，適應市場需要；售樓人職員作職責1、嚴格遵守《職員手冊》及企業各項規章制度。2、遵守作息時間，嚴禁遲到、早退、無故曠工，如若發覺，按人事管理制度實施。3．上班時間認認真真，不大聲喧嘩、吃零食、看書，不逛街或外出辦其它事，如有違反，按制度罰款。上班時間配戴工牌著工裝。注意自己言談舉止、服裝、化妝以大方得體儀態、主動熱情工作態度，做好銷售工作。如有特殊情況需請假，根據企業要求寫請假申請，經企業領導同意后方可休息。使用電話語言簡練、禮貌，不能長時間占用電話，或利用電話談工作以外事，影響用戶來電接聽。8．做好售樓處、樣板房衛生及花草護理工作。9．熟練掌握本樓盤情況，耐心講解、利用專業知識和技巧，努力爭取每一個用戶。10．認真填寫定金單、認購書、檢驗單價、面積、總價、補定日期、付款方法有沒有錯誤。11．主動熱情接待用戶，對用戶外表、言行舉止，依據自己判定力，在心中作出“市場定位”，分析用戶來此目標、購房檔次，然后“對癥下藥”向用戶推薦，主動請求用戶留下電話，增強供需雙方了解，促進銷售成交。12．珍惜公物，節省成本，決不做損害企業利益事情。13．認真學習專業知識，提升業務能力和銷售技巧，把銷售工作做更出色。14．了解項目全部情況，如有不懂之處，立即問售樓處責任人，不能憑空想象、誤導用戶，造成糾紛。15．在施工工地，帶用戶看房一定要注意用戶人身安全，四處照料用戶、引導、提醒用戶注意。16．認真為新老用戶服務，提升用戶對企業認識和信任度。17．同有意向用戶保持聯絡，發明成交機會，說服用戶下定。18．如用戶對此盤沒有愛好，可推薦企業其它項目，避免客源浪費。19．提醒用戶補定時間，發覺用戶有撻定跡象，立即做好挽救工作。20．熱愛本職員作，服從企業工作安排，盡可能多了解企業各項目情況，爭取做企業銷售主力軍。21．在銷售工作中，盡可能配合其它銷售人員，搞好團結協作關系，共同完成每月銷售工作。22．于同不良風氣挑戰，如有不良行為發生，應立即阻止，并向售樓處責任人和企業領導反應。23．在做好自己本職員作基礎上，給新職員業務上幫助，共同提升專業素質和經驗。24．如發覺銷售中（工程、定位、價格、廣告、資料、手續等）出現問題，立即向售樓處責任人和企業領導匯報，提出個人提議。25．銷售人員必需以銷售為關鍵目標，認真出色完成銷售任務和售事服務工作，耐心解答用戶咨詢和疑問。26．嚴格按權限范圍內實施，如有特殊情況，需經售樓處責任人上報，經企業總經理簽字同意后方可實施。陜西華南中港置業策劃.2.15銷售談判技巧一、銷售人員必需含有推銷能力：1、說服能力2、專業化知識二、銷售人員怎樣才能含有推銷、談判技巧：（一）、銷售人員必備談判技巧：1、能夠激發用戶購置欲望；2、給用戶好感覺；3、激發用戶購房愛好；4、激發用戶下定決心購置。（二）、說服能力：1、自信+專業水平要有自信，自信可磨練推銷談判技巧，有自信說話技巧才能抓住用戶心理；要有專業水平：專業水平就是說含有豐富房地產專業知識和清楚表示能力；對本身樓盤結構、單位面積、朝向、樓層間隔、建筑材料、購樓須知、價格、付款方法、銷售手冊、周圍環境、配套設施及周圍樓盤了解，同時應熟悉、掌握發展商名稱、樓盤具體地址、銀行帳號、簽署認購書、交款手續、簽協議、辦按揭、入伙手續、辦房產證等相關手續及收費標準。2、（三意主義）推銷售術：①誠意（誠懇友善）②創意③熱意（熱情、主動）3、在說服方面，臉部表情可發揮很大作用：①依據美國心理學家梅班恩研究資料得悉，說服三大組成要素為：臉部表情占55%、聲音占30%、語辭占7%②微笑服務，笑臉是萬國共通語言；③臉部表情應和語辭語氣相一致。4、說服時，要盡可能滿足用戶（三大渴望）因為忽略人性基礎原理，不管在推銷或人際關系方面全部將難以成功；所以對待用戶必需做到：①接納（期望被接收）②認可（期望被認同）③重視（期望被重視）三、提升說話技巧、吸引用戶交談方法1、別令對方疲憊、反感方法說話：①聲音太小、咬字不清，聽不清楚你在說什么；②羅羅唆唆、單方面敘述說話方法；③口若懇河說話方法；④正面反駁、傷人自尊心說話方法。注意用字遣詞及語氣①不可用太輕浮語氣，讓人感覺不穩重、成熟；②過份敬語、奉承會給人虛偽感覺；③介紹商品時可合適使用手勢、繪聲繪色、效果會更佳；要想得到用戶信賴，要好好活用果斷、反復、傳染效果：①果斷——將問題有信心地直截了當地說出；②反復——將項目標優勢突出介紹；③感染——將對項目標自信、本身熱情傳輸給用戶。①推銷談判組合方法：（一）、有計劃、有階段性推銷、談判1、靠近用戶，套近乎是良好溝通開始；2、引發對方足夠注意力、愛好和購置欲望；3、利用自己豐富房地產專業知識，信心十足地介紹本身項目標優勢；4、打動她，令對方下定決心購置。（二）、利用暗示進行推銷、談判1、正面暗示日本有（醫生正門、律師客廳）說法，即是說：破爛正門，不堪入目標沙發，讓人無法相信她本事；相反，華麗正門，華貴沙發，則令人心里舒暢。一樣，銷售員若是穿衣服皺巴巴，表情昏暗，無精打采，那么就算用戶有滿腔購置欲望全部可能受到影響。2、小小動作也有暗示作用：①倒背著手面對用戶——讓人感覺高高在上，沒有親近感②抱著胳膊——讓用戶產生反感③搓手——沒能信心表現④眼睛動向——眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈窗戶⑤腳位置——兩腿叉開，顯得吊兒郎當。（三）、巧妙利用電話推銷1、在電話中作給人好感交流①注意聲音高度，速度、語氣、稱呼、自我介紹；②注意聲音給人感覺；③注意用詞不達意、談話時間，盡可能以簡練為要；④選擇打電話時機，準備好要談事項，準備好需統計用紙、筆、計算器。②商洽成功關鍵點：（一）、和用戶融洽談判1、以自然、輕松心情好好地和用戶溝通、融洽相處；2、有禮貌，培養推銷禮節，不說謊、真誠相處；3、認同用戶優點，并加以贊賞，令對方快樂；4、尋求共通話題，以商品房為談話中心，將我們項目標結構、價格、環境、交通，升值潛力等等具體作介紹，突出本身樓盤優勢，必需時也能夠合適地說競爭樓盤劣勢；（二）、對用戶作有效問詢1、利用問詢讓用戶開口說話；2、作能讓用戶立即回復簡單問詢；3、能夠讓用戶了解問詢——不要太專業化，專業術語太多。（三）、商洽中須掌握幾項推銷術1、了解用戶性格，依據性格不一樣采取不一樣說話接待方法。2、依據其價值不一樣判定：①利益型②理性型③感性型3、了解排除競爭法：①不說競爭對手壞話②別說盡了項目標新有優點③和周圍項目作合適比較，應突出我方項目標優勢4、“擅長傾聽”用戶說話為推銷高手①傾聽對方說話②令對方知道自己已充足了解她所講A、讓自己變得很賢明B、提升用戶自尊心C、用戶給自己評價會增高5、培養“傾聽技巧”①對用戶提起話題作合適附和②不要隨便插嘴③抓住講話機會圍繞商品為專題作介紹③在談判過程中，碰到用戶提出反駁見解、埋怨時：1、老實處理、不要說太多話，用心聆聽對方話；2、說話要有權威性；3、事前預想一下用戶意見；4、分析原因，找出處理方案，假如能力權力范圍內處理不了，再往上級反應情況；5、別感情用事，和用戶辯解或爭吵。④用戶意向購置，決定簽署合約征兆：（一）、從語辭方面看1、再三問詢價格、優惠條件時；2、問詢什么時候入伙時；3、問詢項目交通、配套情況時；4、反復問同一個問題時；5、和家人或好友打電話時；6、開始談及自己私事時。（二）、由表情、動作方面看：1、忽然默不作聲，有所思索表情忽然開朗時；2、再次細心地到現場看樓或數次到訪時；3、仔細研究售樓資料，計算購樓費用時；4、深呼吸、不停變換坐姿時。⑤簽署合約注意事項：簽署合約是成功關鍵階段，絕不可松懈，應全力以赴1、完成交易方法：①反復項目優點②暗示新購單位優點③把用戶選擇范圍縮小④提議用戶下訂2、簽認購書或協議時：①別讓用戶有緊迫感，以鎮靜態度簽約，別太著急。②別對本身樓盤無信心，別放走機會。③簽約后立即說出祝賀語或對業主表示關心語，不談多出話。④簽完合約后不要得意忘形。⑥售后服務1、簽定認購書后，應讓用戶清楚知道銀行地址、銀行帳戶及抬頭、應在何時將首期款或其它樓款存入銀行。2、應讓用戶清楚知道在交完樓款，憑付款票據到指定辦公點辦理簽署買賣協議（按揭還需簽署貸款協議、貸款申請表、辦理抵押登記及交清相關按揭費用）等相關手續，給用戶開樓款收據等。并幫助用戶辦理入伙手續，處理問題。3、若是一次性付款，則讓用戶將身份證、購房資料、付清樓款證實書及購樓發票交給指定部門，待辦房產證。4、各售樓處應存一份用戶跟蹤統計表，統計好每個用戶樓款所交情況，讓各職員一目了然，若是欠交則立即通知對方補交，若是用轉帳方法時，待樓款到帳后，則立即通知用戶前來簽署正式協議及辦理相關手續。禮儀結合推銷技巧培訓課禮儀：是指大家在正常工作、生活、社交及各個領域所表現出行為，語言、服裝、儀態、禮節及接人待物一個友好、美學科。“她”無處不散發著一個誘人魅力，“她”在各個領域全部能使您變得優異、成功，受到她人賞識和尊重。“她”使您戰無不勝，使您產生含有沒有法抗拒吸引力。從古至今，不管是大到國和國之間外交關系，還是小到人和人之間交往，禮儀全部擁有不可忽略，至關關鍵位置。比如：國和國之間外交，外交人員將代表是整個國家，稍有不慎全部有可能造成國和國之間關系破裂，國家形象受到損害。做為一名企業職員，您將代表是企業整體形象及個人素責問題，我們一樣不可懈怡。伴隨計劃經濟轉變，市場競爭日益加俱，禮儀在當社會更表現出它關鍵性。那么，我們做為房地產中介企業，怎樣將禮儀、房地產知識、銷售技巧融合在一起，使我們服務、銷售工作做愈加好，樹立企業品牌形象，受到用戶好評和贊譽，這不得不引發我們重視。第一章銷售員工作態度及個人形象對企業關鍵性一、個人形象將直接影響企業形象用戶對企業形象了解大約是：（一）從閱讀企業介紹小冊子中來；（二）致電企業和接待人對話中形成對企業感覺；（三）初到企業從接待人員應對及建筑物內部裝修，職員服裝辦公室內氣氛等產生印象，但往往最深刻第一印象來自和之見面那個人或多個人。大家常說：“職員制造企業”，職員是企業財產，所以，不僅僅老板才代表企業，每一個職員全部代表著企業。職員形象、待客態度、電話應對和寄給其它企業信函、傳真等全部代表著企業；假如職員在這些方面任意胡為，可能會引至很環后果。二、請注意您服裝及整體面貌一個人精神面貌首先是表現在臉上，假如頭發蓬松、眼圈發黑、衣冠不整，給用戶帶來第一印象肯定是大打折扣，甚至會懷疑您工作能力，那么讓我們出門前整理好衣服，檢驗裝束是否適當，避免在公眾場所出現尷尬局面。注意事項：1、頭發潔凈，預防出現異味和頭皮屑。2、女職員宜化淡裝，不要濃妝艷抹。3、上班服裝選擇以套裝為主，所穿衣服要方便工作、潔凈利落，令您精神抖擻，顯得干練，令用戶留下良好印象。4、衣服、鞋襪保持整齊，不可有污點，熨好衣服扣好衣扣，預防絲襪漏絲，在包里多備一雙。5、工作牌佩掛在制服左胸上方。6、領帶是否過松，歪在一邊。7、衣服不可太刺眼，也不可顯得寒酸，合適服裝將給您帶來自信，這將是敲開成功大門第一步。三、和用戶交往基礎禮儀在用戶面前，不管您裝飾多么漂亮、干練，假如不懂基礎接待用戶禮儀，那么用戶首先對您留下了表里不一、素質較差印象，一旦留下了不好印象，就極難再進行溝通，更不要說達成銷售目標，那么，我們怎樣才能爭取到每一個用戶，不使用戶和我們失之交臂，就必需提升和完善自已，完善服務，提升對基礎禮儀認識。（一）電話禮儀及電話對答藝術電話應對和面對面接觸應對一樣，應正確好壞，決定企業第一印象，用戶是增或是減，全部要掌握第一聲。誠懇回復：接聽電話時，即使雙方全部看不見對方儀容，但假若你態度松懈或不認真，對方仍會體察到，所以接聽電話時也要禮貌地回復問題，表現出誠意。小心應對：說話發音要正確，吐字清楚，聲調平穩回復問題，不要大聲說話。1、電話中不知道對方是否正在忙碌中，說話要簡練，通常電話交談不超出3分鐘為宜。2、關鍵事情需要很長時間，最好稍打斷問：“現在方便嗎？”3、打電話時不可叼著煙、吃東西、和她人開玩笑，或是吊兒啷當，即使對方看不到你，可是也不能隨便做出不雅動作和態度。要當成是在對方面前說話。4、電話鈴聲響時，要立即接聽，不可讓對方等太久（通常在三聲以內）。假如超出三聲后接聽，先說一遍：“您好，某某企業，不好意思，讓您久等了”。5、拿起聽筒以后，要清楚報上企業名稱。6、如找其它工作人員，應說：“請稍等”。終止電話時說：“再見”，輕放電話。7、要打電話時，要確定對方企業名稱、部門、姓名、電話號碼。把要說關鍵事情略做統計，有條理講明事情。8、對于打錯電話，也要親切應對：“您好，這里是某某企業，打錯了”。9、如用戶問及問題需要查資料而花時間時，應親切地說：“要花些時間，請稍等”。10、自已無法處理時，要請上司代為處理，“相關這件事，我不太清楚，請稍等一下，我請責任人來接聽。”11、對方（用戶）在電話中發怒時，要誠心道歉，并請對方冷靜、息怒，盡管錯不在自己，也要先冷靜下來，不可說些火上加油話。（二）自我介紹和名片巧用我們通常是同陌生人打交道，為給用戶留下較深刻記憶及良好印象，我們應不失時機遞上名片，介紹自己，可為深入交往打下基礎，為以后達成銷售目標，留下聯絡機會。1、主動立即接待用戶，并遞上名片說：“您好，我是某某企業某某，能為您服務很快樂，接下來由我向您介紹某某項目標情況。”主動自我介紹會讓用戶有一個被尊重感覺，從而樹立企業服務品牌形象及對該項目加深印象。2、認真熱情向用戶介紹項目情況，通常見戶全部會受到銷售人員一部分影響，如銷售人員用充滿自信、熱情而不失禮節介紹方法，會給用戶增添很多對該項目標信心。3、不失時機留下用戶名片或姓名、電話，統計在用戶通訊本上，方便以后自己和用戶聯絡。（三）握手禮儀握手是大家交往中最常見一個禮節。1、有些用戶再次上門，銷售人員應主動熱情伸手表示歡迎，讓用戶受到尊重，從而心情愉快。2、握手時間通常為3——5秒為宜，太長了使人感到局促不安；太短了表示熱情不夠。3、握手時需面帶微笑，雙目對視，上身微前傾，頭略微低，以示恭敬。不要一邊和對方握手，一邊同第三人說話，這是最要不得失禮。4、異性之間，男性只須輕輕握一下她手指即可，不要緊握不放，男性不能主動向女性伸手。5、用戶先伸手表示再見，說明會見很愉快。（四）接待用戶時站立，坐時及正確走路儀態1、站立儀態：挺胸收腹，一只手放在另一只手上。不能抖腿，周身搖擺，不然很不雅觀。2、座時儀態：先請用戶坐下后，你才能坐下，不可粗魯坐下，要端坐、不可癱坐、不可抖腿，不然便會在用戶面前儀態盡失。3、正確走路儀態：在用戶面前，走路一定不要彎腰曲背無精打采，優美走路姿勢并非只限于模特或演藝人士，你和用戶接觸一樣需要給人留下良好印象，請注意正確走路姿勢。（1）挺胸收腹，平視前方，手指并攏。（2）身體要穩健。不要左右搖擺，東張西望。（3）有節奏步伐，走路聲不可太大。（4）引領用戶走路儀態及應注意事項。（五）我們常常率領用戶看樣板房及小區內周圍環境，在引領時一定要注意禮儀和其它安全事項。1、走廊上：當用戶走在走廊中央時，你應走在前左或前右側，偶然后望，確定用戶跟上，捌彎時，要招呼一聲說：“往這邊走”。2、樓梯上：先告訴用戶，樣板房或其它房樓層，然后引領用戶上樓。3、升降機內：我們有很多樓全部是樓花，使用是工程梯，應先打開升降機門，讓用戶優異入，銷售人員再進入，并關好門或按樓層按鈕；在使用客用梯時，當升降機門開啟時，可用力按著門框讓用戶優異，然后銷售人員再進，以示尊重。離機則相反，按著開啟鍵，讓用戶先出來然后你才出來。4、房地產市場多數項目全部是建到25%時開始預售，所以很多項目全部還是工地，那么我們愈加應該注意用戶安全。細心觀察提醒用戶注意，細心提醒，使用戶認同你服務，更避免了意外事故發生，安全應注意問題：（1）用戶看房必需要求帶安全帽。（2）如帶小孩或年紀大、身體弱老人，應盡可能說服留在售樓處內，以免發生意外。（3）沿路提醒用戶注意腳下，以免絆倒，或釘子扎腳，或碰頭，提醒用戶不要靠邊站，以免用戶懼高或上面灰沙石塊掉下，發生意外事故。（4）在等升降機時，應向用戶介紹升降機停時有些震動，但不要害怕等。第二章說話、聆聽禮節一、說話藝術1、怎樣用心說話（1）假如只是嘴巴上說，而沒有誠意，會讓用戶認為不可信任和信賴。（2）正確、簡練有條理地向用戶介紹。用你專業知識說服用戶，產生購置欲望。（3）發音清楚，讓用戶清楚明白你意思。（4）要插入合適稱贊詞，但無須恭維拍馬屁，不要說傷害用戶自尊心話。（5）常見禮貌用語，使用戶在看房過程中心情愉快，感受到充足尊重。2、講好話要領（1）要以能給對方好感、能讓對方了解、明白心情來說話。（2）站在對方立場，說些了解用戶關心用戶話。只顧到單方面話語，會令人厭惡，尊敬對方，探求對方愛好和關心事。（3）說話時面帶笑容，說些客套話，說話謹慎，不要信口開河，不然會喪失信用，損壞企業形象。（4）掌握專業用語，同用戶交談時，讓對方認為你專業知識豐富，有問必答，產生信任感。3、常常面帶笑容不管是誰，全部認為笑容比生氣面容好看，有時，有些敏感問題不宜直接回復時，不用吞吞吐吐，能夠利用笑容輕輕掩過，接待用戶秘訣就是笑容，不要暴露內心不安，不快或煩躁。記住，令人可喜表情能給人留下良好印象，所以做為銷售員一定要掌握利用這個好方法。二、擅于聆聽只是單方面說話，是無法打動對方心，要想抓住對方心，就應該用心聆聽對方說話。一邊聆聽，一邊看著對方臉，不要東張西望。認真傾聽，關心對方所說內容。要隨聲附和表示贊同，但不要打斷對方話，即使有話要說，也要等到對方說話告一段落為止。假如對方意見相反時，也要一度認同對方說法后再提出自己意見。若有不明之處，要提出疑問加以確定，若置之不理，是沒有禮貌。認真傾聽，讓用戶感到你真誠，你并不是完全占在銷售立場上，而是在為用戶著想，這么你將更含有說服力，讓用戶認為你說很值得考慮。第三章對付用戶反駁要領和處理用戶怨言要決在處理銷售中和銷售后用戶提出部分問題，首先做為當事工作人員及項目責任人要向企業匯報，向用戶解釋。即使這項工作比較麻煩，不過我們還是要認真對待，不要逃避責任，如因銷售人員不負責任造成問題，應該自我反省，吸收教訓。本著和用戶老實溝通態度，配合企業處理問題，不能同用戶發生爭吵。一、對付用戶反駁要領1、老實處理。沒有誠意話語，是無法說服對方。2、說話要帶有職業權威。一位擁有充足房地產知識銷售人員，在解釋問題時很自然地會帶有申訴力，有條理有依據分析比較讓用戶明白了解。3、在事前就預想用戶反對意見，所以也能夠事前就準備好回復用戶一套說話。4、多舉例，讓用戶認為站在用戶立場上分析問題，說服對方。5、盡早掌握反對意見根源在哪里。6、言多必失，把關鍵放在責問上。7、用心聆聽用戶所說話，抱著真心接收心情，來聆聽用戶意見，解答用戶問題，是銷售工作中關鍵一項工作。二、處理用戶怨言要訣1、就算因我方造成索賠情況，要盡可能抱寬大心胸，不要同用戶發生爭吵，一直要以平靜心情去處理。2、立即處理用戶怨言，不要因拖延用戶時間，敷衍對方，讓用戶惱羞成怒，原來是小事而鬧成大事，造成企業損失。3、誠懇地感謝對方指出不周到之處，并立即改善。4、在處理問題時，一定要向企業匯報，千成不要任意給回復。配合企業誠意處理，尋求處理方法，讓用戶了解，抓住用戶心。房地產18個定級原因定級原因指標分值位置A．距所在片區中心區遠近；B商業為臨街或背街；C寫字樓為臨街或背街；D住宅為距所在片區中心區遠近。A．最差（遠）1；B.很差(遠)2;C.通常(近)4;D.最好(近)5;價格A百元以上為等級劃分基礎;B商鋪、寫字樓、豪宅、一般住宅等級距依次降低；Ｃ價格是否有優勢。Ａ最高１；Ｂ很高２；Ｃ通常３；Ｄ很低４；Ｅ最低５；配套Ａ．城鎮基礎設施：供水、排水、供氣、供電；B.社會服務設施:文化教育、醫療衛生、文娛體育、郵電、公園綠地。A．最不完善1；B.很不完善2;C通常3;D很完善4;E.最完善5.物業管理A保安;B清潔衛生;C機電;D綠化率及養護情況;E物業管理費(元/月);F.是否人車分流;G.物業管理商資歷質.A最差1;B.很差2;C通常3;D很好4;E.最好5;建筑質量A.是否漏水;B門窗封閉情況.C.內墻;D地板;E排水管道;A最差1;B.很差2;C通常3;D很好4;E.最好5;交通A.大中小巴線路數量;B距公交站遠近;C.站點數量;D大中小巴舒適程度.A.最少(遠)1;B.極少(遠)2;C.通常3;D.很多(近)4;E.最多(近)5;城市計劃A計劃期限(遠中近期);B計劃完善程度;C計劃所在區域關鍵程度;D計劃現實狀況.A．最不完善1；B.很不完善2;C通常3;D很完善4;E.最完善5.樓盤規模A.總建筑面積(在建及未建);B總占地面積;C戶數A.最小B.很小;C通常;D很大;E最大朝向A按方向B.按山景C按海景D視野A.西(西北、西南)B東（東南、東北）C北（東北、西北）D南（東南、西南）外觀A．是否醒目；B是否新奇；C是否高級；D感官舒適程度；A.最少(遠)1;B.極少(遠)2;C.通常3;D.很多(近)4;E.最多(近)5;室內裝修A高級；B實用；C功效是否完善D質量是否可靠。A最差1;B.很差2;C通常3;D很好4;E.最好5;環境保護A空氣B噪音C廢物D廢水A最差1;B.很差2;C通常3;D很好4;E.最好5;發展商實力及信譽A資產及資質B開發樓盤多少C樓盤質量D品牌A最差（少）1B很差（少）2C通常3D很好（多）4E最好5付款方法A一次性付款B分期付款C按揭付款D其它A最差1;B.很差2;C通常3;D很好4;E.最好5;戶型設計A客廳和臥室結構關系B廚房和廁所結構關系C是否有暗房D實用率大A最差1;B.很差2;C通常3;D很好4;E.最好5;銷售情況A銷售進度B銷售率C尾盤現實狀況A最差1;B.很差2;C通常3;D很好4;E.最好5;廣告A版面大小B廣告頻率C廣告程度A最差（小）1B很差（小）2C通常3D很好（大）4E最好（大）5停車位數量A停車位數量B住戶方便程度A最差（少）1B很差（小）2C通常3D很好（多）4E最好（多）5開發小區計劃及單位設計參考標計劃篇：居住區、居住小區計劃品牌標準包含計劃布局、群體組織、道路交通組織、配套設施施工程管網設置、環境綠化及綜合效益多個方面內容。一級指標二級指標品牌標準權重綜合效益主次入口選擇適當，符合城市總體計劃及居民出入口流向，各類用地面積分配合理，居住建筑密度適宜，用地緊湊，功效分區明確，環境優美，布局因地制宜，能發明自己風格5%計劃布局25%環境處理充足考慮小區外部環境，對有害外部環境做了有效處理和隔離（如污染、噪聲、工礦、鐵路、高壓線等）對有良好作用外部環境作了有效結合、利用和借景（如周圍建筑、公園、廣場、湖泊等），使小區成為城市總體有機部分5%區內環境充足保護、利用計劃用地內有保留價值河湖水域、樹木、植被、建筑物及構筑物，并將其納入計劃，使之成為計劃有機部分5%群體組織衛生要求日照間距符合當地標準，良好朝向住宅面積大于總建筑面積85%，嚴寒及嚴寒地域處理好徹頭冬季日照、防寒保溫，防風沙；炎熱及亞熱帶地域處理夏季防熱和通風；過渡地域二者兼顧。山地丘陵地域住宅部署考慮地形改變對防寒、保溫及通風影響5%20%安全要求符合防火、防震規范，有明確出入口，便于防盜、治安管理并能在災情發生時便于疏散和救災5%群體組織鄰里關系組織多種層次活動空間，為居民提供互交往和場所。交往空間環境設施考慮了居民交往行為需要，尤其能滿足老人、殘疾人、兒童需要5%20%群體空間和地方特色群體空間組織輪廓豐富，統一中富有改變。尺度親切宜人，居住生活氣氛濃郁，表現了當地居住文脈和地方特色5%道路系統道路系統骨架符合居民出行軌跡，骨架清楚，分級明確，功效合理，有利于各類用劃分和有機聯絡，為建筑物部署多樣化發明條件5%道路交通交通組織交通組織便捷，區內外聯絡道路通而不暢。人流、車流組織合理，有利于安全防衛，避免往返迂迴及城市道路穿越，滿足消防救護要求4%15%道路選線和地形地貌道路選線結合了地形地貌，節省土方。舊區改造考慮了原有道路特點，保留利用有價值街道，山區和丘陵路網格式依山就勢，因地制宜，確保坡度合理安全，并能節省土方3%道路線形寬度和斷面道路線形符合規范，路面寬度、斷面形式能滿足功效流量要求，并有利于地下管線建設3%續表一級指標二級指標品牌標準權重公建設置小區公建配置水平和居住人口規模相適應，各類公建按功效合理布局，符合居民活動規律，購物、接送兒童順路方便，上學安全，有利于經營管理，促進交往。相互干擾小。注意合理安排集貿市場、汽車停放場庫配套設施工程管網15%自行車、機動車存放及垃圾處理自行車、機動車存放位置適宜，存取方便，存量滿足要求，便于管理，并能巧妙和空間環境或建筑物相結合：垃圾搜集、運輸有序管線設置多種管線設置齊全，地下敷設。線型順直，短捷，管線合理，和城市管網銜接可靠，并避免橫穿公共綠地、庭院等地5%豎向設計充足利用地型、地貌，降低土方，為發明豐富建筑布局和優美空間環境提供條件；道路高程和城市道路標高銜接合理，有利于管線豎向敷設，確保地面排水通暢2%人防工程符合“人防”相關要求、規范，位置適宜，“平”、“戰”結合3%綠化小品、植物配置15%整體空間環境效果小區整體空間環境有統一格調，友好改變，處理好“人、建筑、道路、廣場、院落、綠地和小品“相互關系。空間環境表現了濃郁居住環境和地方特色2%道路沿線景觀道路沿線景觀豐富宜人，達成步移景異效果3%公共綠地人均公共綠地，新區大于是1米，舊區大于0.5米;綠地率,新區大于30%,舊區大于6%社會效益小區建成后，對有效處理城市居民居住問題，緩解交通運輸，和建成現代城市有顯著作用2%綜合效益10%環境效益小區建設做到合理利用土地，妥善處理環境保護，有效利用工業廢料，在小區庭院綠化、建立舒適優美環境方面取得顯著效果3%經濟效益項目定位正確，銷售情況良好，推出后取得消費者認同5%影響購房者決議第一原因—性價比評價方法性價比已成為影響消費者購房決議第一原因。據近期進行一次消費者購房意向調查顯示，在題為“什么樣樓盤是您認為能夠購置”抽樣問卷統計中，80%以上被調查者第一選擇是“優異樓盤性價比”，其它依次為“質量過硬和開發商誠信”、“價格稱心”、“物業收費合理”等。從這一調查我們能夠看出，在市場日趨成熟今天，性價比已成為消費者購房決議關鍵依據。受到消費者熱烈追捧朝陽.無限就是一個很好個案，以其本身性價比高優勢取得了不菲銷售業績。性價比是指一個樓盤性能和價格比率，它是衡量一個樓盤質量高低最實在指標。其中，樓盤性能是指樓盤綜合素質，包含地段、質量、環境、配套、景觀設計、物業管理及文化底蘊等。通常消費者看待一個樓盤往往輕易將價格和性能隔離開來，先看房價，然后才考慮房子性能問題。實際上，買房不僅要看房價，更要看房子性價比。下面是決定性價比8個關鍵原因：地段是關鍵性要素地段，永遠是決定房地產價值高低不二法則。現在，大家在購房時除了依據傳統觀念，著眼于眼前區域成熟度外，也很看重該地段長遠發展。居住地段選擇需在考慮本人經濟基礎、前景估計及生活習慣同時，重視對整個城市生活方法及計劃前瞻。朝陽.無限在朝陽路主干線北側，和京通快速路和東四環路咫尺之遙，開車出行極為方便，距離國貿5公里，抵達朝外也不過20分鐘車程，同時項目門前有112、115、419、718、815、846、908、康恩專線等多條公交線路，地鐵四惠東站舉步可達，成熟周圍配套及寬廣發展前景，朝陽.無限優勢得天獨厚。建筑質量和品牌是關鍵要素建筑質量無疑是牽動消費者神經最大關注點，假如房屋在建筑質量上出現了問題，那么基于它之上一切如小區、地段等全部只不過是空中樓閣而已，沒有任何價值和意義。除了我們常提到建筑質量外，還應該充足考慮開發商背景和實力，這就是所說品牌。選著名度高且實力雄厚開發商更輕易確保入住后維修及服務質量。朝陽.無限開發商北京華森房地產開發，作為房地產行業新興實力派，從一成立起就本著“扎實建房、真心服務”企業理念，前后開發建設了北京第三機床廠1號小區、朝陽區安苑東里2號小區、芳草苑小區，合作投資世貿國際公寓項目，含有良好品質和很好口碑。小區配套是關鍵支撐小區配套成熟度是衡量項目性價比又一個關鍵指標，它直接影響著消費者入住后生活便利性、舒適性。它也是決定一個項目檔次及品位關鍵原因。朝陽.無限20萬平方米中等規模小區提供全方面小區配套服務設施。小區內樓宇間南北間距寬松，2萬平方米鮮氧功效園林、60米寬綠化帶形成了獨特“雙景新清屏障”，阻隔了外界噪音及汽車尾氣污染，凈化了區內空氣。7000平方米中心陽光綠地和兒童戲水廣場、老年人活動廣場和休憩區充足表現了友好、感人人性化設計，近百分之百地下停車位根本實現人車分流，確保業主真正生活在潔凈無污染綠色環境保護小區里。戶型設計應靈活超前好戶型設計既要符合買家需求，順應其所在區域地理位置及大家文化背景、生活習慣等需求，又要表現出舒適性、私密性、功效性；還要有靈活性、超前性。朝陽.無限豐富且個性化十余款戶型，以靈活、超前、實用為理念，合理布局，營造了友好空間秩序。進入式衣帽間和獨立式洗衣間、儲藏間為不一樣需求住戶提供更廣泛選擇余地，輕質隔墻能夠靈活拆拼組合，錯落精巧戶型布局確保了每個房間有效采光。硬件設備應實實在在假如說地段、小區、房屋質量、戶型是決定性價比宏觀原因話，那么項目標多種軟硬件配套則是直接決定大家生活品質微觀細節。朝陽.無限全天候二十四小時生活熱水供給，管道直飲水入戶；小區100兆寬帶網絡系統輕松支持VOD視頻點播、網絡股票交易、網絡小區服務等眾多功效；小區嚴密紅外線周界防范系統、電子巡更系統、可視對講門禁等防盜系統保護業主生活安居樂業；3000平方米會所里游泳池、潛水、健身、Hi-Fi視聽，為業主提供多彩生活。周圍配套決定生活質量周圍配套是否成熟也會對業主居住質量和生活狀態產生關鍵影響。在朝陽.無限周圍，魯迅文學館、紫檀博物館、朝陽區文化館、北京廣播學院、北京第二外國語大學坐落其間，使項目散發著濃郁文化氣韻。紅領巾公園、興隆公園、假日騎馬場相擁而立，為業主提供更為寬廣、開放休閑娛樂空間。華堂商場、雪銀大廈、京客隆、三里屯、燕莎緊鄰相伴，讓業主從容體驗生活樂趣。物業管理是保障均豪物業，作為北京含有高成長性物業管理企業，經過開發商精挑細選，在競標中被選中。均豪物業管理企業是已經過ISO-9002國際標準質量體系認證物業管理企業，作為京城王牌物業企業，在朝陽.無限開發建設收尾階段，均豪物業就提前參與到項目管理中來，不管從設備選擇、管道走向，還是坡度等工程建設均提出了主動提議及合理化方案，用她們多年實戰中積累豐富管理經驗，為業主提供著堅實生活品質保障。價格是決定性價比分母一分價錢一分貨，這個被中國人尊崇了千年商業法則曾一度在房產市場迷失。伴隨房地產市場發展，新供求關系建立，價格不得不在理性市場中回歸。從“性能／價格＝性價比”公式中我們能夠看出，在性能固定前提下，性價比大小取決于分母———價格高低。朝陽.無限盡管為業主們提供了如此豐富配置，卻并不以高價示人，4900元／平方米現房均價配合銀行提供8成20年按揭貸款服務，即使工作很快年輕人也能夠輕松實現住房夢。在北京樓市競爭越來越猛烈今天，提升綜合性價比實際上是發展商對住宅商品綜合性價比把控能力一場比拼，只追求短時轟動效應，而沒有長久市場表現做法將會越來越難以操作。只有合理地把控住宅商品性能和價格關系，即提升住宅商品綜合性價比，才能掌握住宅商品暢銷鑰匙，贏得廣大業主心。購房基礎知識：讀懂商品房術語單元式住宅：是指在多層、高層樓房中一個住宅建筑形式；通常每層樓面只有一個樓梯，住戶由樓梯平臺直接進入分戶門，通常多層住宅每個樓梯能夠安排24到28戶。所以每個樓梯控制面積又稱為一個居住單元。商品房結構：售房樓書中常見用語，房屋結構可分為磚混結構、磚木結構和鋼筋混凝土結構。期房：是指消費者在購置時不含有即買即可入住商品房，即房地產開發商從取得商品房預售許可證開始至取得房地產權證大產證為止，所出售商品房稱為期房。消費者在購置期房時應簽商品房預售協議；現房是指消費者在購置時含有即買即可入住商品房，即開發商已辦妥所售商品房大產證商品房，和消費者簽署商品房買賣協議后，立即能夠辦理入住并取得產權證。房屋開間：是指房屋寬度。房屋進深：是指房屋實際長度。房屋層高：是指下層地板面或樓板面到上層樓層面之間距離，也就是一層房屋高度。房屋凈高：是指下層地板面或樓板上表面到上層樓板下表面之間距離。商品房建筑容積率：是指項目計劃建設用地范圍內全部建筑面積和計劃建設用地面積之比。建筑密度：是指建筑覆蓋率，即項目用地范圍內全部基底面積之和和計劃建設用地面積之比。綠化率：是指計劃建設用地范圍內綠地面積和計劃建設用地面積之比。商品房起價：是指商品房在銷售時各樓層銷售價格中最低價格。均價：是指商品房在銷售價格相加以后和數除以單位建筑面積和數，即得出每平方米價格。預售價：是指商品房預售價格。低層房：是指1至3層高樓房。小高層房：是指9至11層高以下樓房。高層房：是指總高在12層以上樓房。商品房使用率：是指房屋使用面積和建筑面積百分比。商品房變頻供水：是指居住在樓房居民生活用水直接來自設置在小區變頻泵房輸入輸出。躍層式商品房：是指由上、下兩層樓面、臥室、起居室、客廳、衛生間、廚房及其它輔助用房，并采取戶內獨用小樓梯連接房屋。復式商品房：是由香港建筑師發明設計一個經濟型房屋，是在層高較高一層樓中增建一個夾層，從而形成上下兩層樓房。水景商品房：是指依水而建房屋；TOWNHOUSE：也叫聯排別墅，正確譯法應該為城區住宅，系從歐洲舶來，其原始意義上指在城區沿街聯排而建市民城區房屋。有朋購房參謀：教授眼中好戶型.house.sina..02月11安全性要求。確保居住者人身安全,是人類生存第一需要。防盜安全和防火安全是關鍵兩種功效。私密性要求。私密性要求產生于大家生活中私密性活動。住宅設計中應注意隔音、避免戶間“對視”等。靈活性要求。住宅內部分割要考慮靈活性,如家庭收入改變、組員改變、品位改變,甚至于職業改變等,全部會對住宅室內環境產生新要求,所以在住宅空間組合、設施部署等方面要注意靈活性,即房間用途改變、房間分割改變、房間部署改變等。舒適性要求。舒適性是一個綜合概念,伴隨大家物質生活不停提升,舒適性要求標準也會不停發展改變。現在,舒適性標準關鍵表現在室內使用空間合理等方面。即使現在趨向于開發商提供毛坯房,由用戶自己裝修,不過電容量、上下水接口、管道位置等全部能夠表現裝修標準。強電、弱電接口留得多,如每房間一套,則裝修、部署機動性就大,就滿足了用戶不一樣房間裝置需求;房間里多留照明等電源接口,則方便用戶室內照明部署、電器部署等。置業導航：地段不僅僅是交通房地產投資收益和位置優劣成正百分比關系。地段、地段、地段一直是地產界黃金定律。在現在地產投資決議中，地段原因影響并沒有降低，只不過大家對地段分析不僅僅局限于交通原因，而擴大到了整個小區環境原因。那么，在購置房產時，投資者應該怎樣去判定其地段、環境、位置或地點優劣呢？通常說來，不一樣類型和用途房產對位置要求是不一樣。通常，住宅用房產價格隨其周圍環境情況、交通是否方便，和距離市中心遠近，有很大差異。商務辦公樓用戶，大多數全部期望辦公地點在繁榮地帶，交通方便，距其它業務單位、金融機構近，方便業務上聯絡。而商店和購物中心則更重視所在地域對商業服務需求和這種需求是否還在增加和增加幅度大小。房地產位置有自然地理位置和社會經濟位置之別。即使房地產地理位置是固定不變，不過其社會經濟位置隨時可能發生改變。我們說置業投資成功關鍵在于位置優劣選擇，這并不意味著只有在已經形成優良地段購置房產才能取得較高投資收益和保值增值利益。因為，地段優良房產，即使租金收益較高，增值也快，但價格不菲，相對于投資額來說，回報并不一定就高。相反，假如在那些即使現在還不算優良，但極具發展潛力地點購置房產，因為其相對價格較低，極有可能取得高額回報。房地產社會經濟位置會隨經濟建設、周圍環境改善而改變，這種改變可能是因交通改善引發，也可能是因其它建設引發，比如，小區人口擴增及服務功效不停完善、政府政策傾斜、基礎配套設施建設等。大凡含有這些條件區域，或早或遲全部會轉化為熱點。人氣集聚，熱點形成，就會引發整個地段房產價格上漲，理所當然地帶動房產增值，給投資者帶來豐厚回報。比如，據《香港地產》雜志載文：占據香港黃金地盤金鐘太古廣場、奔達中心、灣仔太陽廣場，全部是在1984—1986年間以極低價格經過公開招標競爭購入。時隔5年，土地增值達10倍之巨，物業價值直線上升。又如，美國紐約市中心曼哈頓島，在開埠早期是當地印第安人以幾美元價格賣給移民，到現在已是寸土寸金。房地產投資者必需學會怎樣去尋求熱點，尤其是那些隱藏機會、含有發展潛力“明日”熱點。山水十種情況不計入建筑面積依據新國家級標準———《房產測量規范》，10種情況下建筑面積不計算。10種情況包含：1.層高小于2.20米以下夾層、插層、技術層和地下室、半地下室；2.突出房屋墻面構件、配件、裝飾柱、裝飾性玻璃幕墻、垛、勒腳、臺階、無柱雨篷；3.房屋之間無上蓋架空通廊；4.房屋天面、挑臺、天面上花園、泳池；5.建筑物內操作平臺、上料平臺及建筑物空間平臺及建筑物空間安置箱、罐平臺；6.騎樓、過街樓底層用作道路街巷通行部分；7.利用引橋、高架橋、高架路、路面作為頂蓋建筑房屋；8.活動簡易房屋；9.和房屋室內不相通房屋間伸縮縫。10.據了解，新房產測量規范將按精度等級不一樣，分別許可誤差范圍為±0.26、±0.6、±1.4，而舊標準許可面積測量誤差為1.4。什么是建筑容積率、建筑密度和綠化率？消費者在購房時，除了考慮地理位置和人文環境外，對生活質量也越來越重視，她們尤其關注在商品房銷售廣告中常見“建筑容積率、建筑密度、綠化率”等技術經濟指標。建筑容積率：是指項目計劃建設用地范圍內全部建筑面積和計劃建設用地面積之比。隸屬建筑物也計算在內，但應注明不計算面積隸屬建筑物除外。建筑密度：即建筑覆蓋率，指項目用地范圍內全部基底面積之和和計劃建設用地之比。綠化率：是指計劃建設用地范圍內綠地面積和計劃建設用地面積之比。以上所提到計劃建設用地面積是指項目用地紅線范圍內土地面積，通常包含建設區內道路面積、綠地面積、建筑物(構筑物)所占面積、運動場地等等。房地產經紀人理論和實務第一節經紀人概述一、經紀人概念（一）經紀業“經紀”表示一個營業或職業性行為，是以提取傭金為經營特征來為交易雙方提供中介服務。經紀業是指從中介紿她人進行商品交易活動行業，其中經紀人是實施經紀行為主體。經紀業活動范圍較廣，包含各行各業，各個區域，但政府對有些控制專營特殊行業經紀活動，進行專業經營限制，準期貨經紀、證券經紀、外匯經紀、房地產經紀等。（二）經紀人經紀人是指在商品交換市場中專門從事為買賣雙方介紹交易等中介服務活動，以獲取傭金中間商。它關鍵包含3個方面含義；一是經紀人是以買賣雙方為服務對象；二是經紀人在其經紀業務活動中只起居間介紹作用，不能成為商品買賣任何一方當事人，也無權簽署其買賣協議，其服務活動是在充足尊重買賣雙主權益基礎上進行；三是經紀人以收取一定酬勞為中介服務活動目標；經紀人是商品生產和商品交換發展到一定階段產物。經紀是一個中介服務活動，從產業結構來說是屬于第三產業，從法律角度來看，是既可屬于商法，又能夠屬于民法法律行為。經紀人通常職能關鍵包含信息服務、中介服務和代理服務三個方面。（三）經紀人特征經紀人含有和其它行業不一樣特征，其關鍵特征有：1、經紀人提供是智力、精力和體力相結合綜合性專業勞動服務。2、經紀人以信息為資本，不占有買賣商品，無須支付貸款，也無須負擔商品交易經濟風險責任。3、開放性和適應性。開放性是指經紀人行為含有較大自由度；適應性是指經紀人行為要能適應多種環境、不一樣業務和不一樣客戶需要。4、經紀人能夠是公民也能夠是經濟組織。5、經紀人依據不一樣情況能夠分為多個類型：按職業特點可分為專業經紀人和兼職經紀人；按行業不一樣能夠分為若干不一樣經紀人；按素質可分為通常經紀人和教授型經紀人。（四）經紀人在中介服務活動中不一樣服務區分經紀人在從事中介服務活動中居間服務、代理服務、咨詢服務等，全部有其共同之處，但因為各自從事具體業務關系不一樣，而且依據不一樣業務簽署不一樣協議，其法律關系、權利和義務也不所不一樣。1、代理服務和居間服務依據《民法通則》第64條，“代理人包含委托代理，法定代理和指定代理”。委托代理人根據被代理人委托行使代理權，從事中介服務活動代理人通常為委托代理人。中國部分經紀管理要求，將代理人也列入經紀活動經營范圍，但代理人和經紀人在法律關系上有顯著區分，依據委托代理協議和經紀（居間）協議法律關系，對委托代理人和（居間）人關鍵特征進行區分比較。（1）代理人以委托人名義，在委托人授權范圍內進行代理活動，由此產生法律后果由委托人負擔；而經紀（居間）人則是處于獨立地位，以自己名義來從事經紀活動，其法律后果由自己負擔。（2）代理人在交易活動中，代表委托人（買方或賣方）和第三人（買方或賣方）發生直接買賣關系，而經紀（居間）人在其經紀活動中，必需由買賣雙方發生直接關系，進行交易。（3）代理人在交易活動中向第三人地理表示自己意志，有一定權利控制商品價格及銷售條件等，并可代理委托人簽署交易協議；而經紀（居間）人則向交易雙方表示是買賣雙方意志，無權控制商品價格及銷售條件，也無資格簽署交易協議。（4）代理人只行使委托人委托權利和義務，對第三人不含有任何權利和義務；而經紀（居間）人則獨立對當事人雙方負有相同權利和義務，但無權替交易雙方任何一方行使權利。（5）代理人服務范圍較經紀人要窄，代理人同委托人之間是一個較固定、連續性關系，代理人只能為一定委托人進媒介行為，而不能為其它人進行；經紀（居間）人則同交易雙方之間沒有固定連續性關系，能夠依據自己意志為其它人從事中介服務活動。（6）代理人只能向委托人索取酬勞，在獲取服務酬勞上，有較大彈性，代理人能夠和委托人商議，依據代理完成量程度及結果決定酬勞數額，經紀（居間）人則可同時向交易雙方或任何一方索取酬勞，收費標準通常按政府相關要求或行業通例收取，有一定程度，而且交易完成后才能收取酬勞，不然只能收取成本費。2、咨詢服務和經紀（居間）服務中介服務活動包含咨詢服務和經紀（居間）服務。咨詢服務內容包含政策、法規、信息咨詢、市場調查、市場估計、投資分析、可行性研究、項目策劃、營銷策劃等活動，專業性要求較高，經紀（居間）服務中也包含有一定咨詢服務內容，但經紀（居間）活動中不包含咨詢服務活動。在中國部分經紀人管理要求中，將咨詢服務也列入經紀活動，但實質上有一定區分。依據委托咨詢協議和經紀（居間）協議法律關系，對二者進行區分比較：（1）咨詢委托人在法律關系上只包含委托人，直接獨立對委托人先使自己權利和義務，不存在交易中第三人；而經紀（居間）人或代理人全部會包含到第三人。（2）咨詢委托人在其經濟活動中，向委托人直接提供自己勞動產品；而經紀（居間）人在其經濟活動中則是去促成買賣雙方完成交易而提供居間服務。（3）咨詢委托人向委托人收取是咨詢服務費；而經紀（居間）人收取是中介費。咨詢委托人依據協議向委托人提供真實可靠信息，或回復正確咨詢意見，或提供咨詢匯報書后，不管這些信息、意見或匯報結論對委托人是否適用，全部不影響委托人取得酬勞；即使經紀（居間）人也給交易雙方提供信息或估價等咨詢服務，但假如只是為促成交易而提供通常性市場信息，要等到交易雙方訂約成功后，經紀（居間）協議才告成立為依據，經紀（居間）人才能取得傭金。不然只能收取成本費。二、房地產經紀人（一）房地產中介服務狹義房地產中介服務，是指在房地產市場中，以提供房地產供需咨詢、幫助供需雙方公平交易、促進房地產交易形成為目標而進行房地產租售經紀活動、委托代理精力或價格評定等。廣義房地產中介服務，則覆蓋房地產投資、經營管理、流通消費各個步驟和各個方面，為房地產生產、流通、消費提供多元化中介服務。房地產中介服務，包含房地產咨詢、策劃、廣告、測量、會計、經紀、估價、金融、保險、信托、律師、仲裁、投資監理、貸款監理、工程監理、物業管理等。房地產中介服務和房地產開發、交易活動同屬于房地產經營范圍，全部是房地產經濟運行過程中不可缺乏步驟。不過，中國房地產中介服務業務開展較晚，現階段也只是剛剛起步。依據《城市房地產管理法》要求，現在中國房地產中介服務關鍵表現為房地產咨詢、房地產經紀和房地產估價三種形式，顯然這是對房地產中介服務作了狹義了解。（二）房地產經紀人概念《深圳經濟特區房地產行業管理條例》中，明確“房地產經紀人，是指依據本條例取得房地產經紀人資格證書并領取執業證書，從事房地產經紀活動專業人員。”（三）房地產經紀行業特點因為房地產屬于特殊超高級商品，使房地產經紀行業含有區分于其它經紀行業特點：1、政策性強房地產業受政策影響比較大。政府對房地產業采取相關政策和方法，并經過制訂一系列法律、法規影響和控制房地產業，以確保房地產業健康、直轄市發展，為人民安居樂業和國民經濟發展提供物質相關保障。政府對房地產經紀行業管理也有對應要求。房地產經紀人要有較強政策意識，時刻關注多種政策改變，方便順應形勢，進行相關調整。2、專業性強因為房地產包含面廣，相關法律性、經濟性、使用性、技術性全部要高于通常商品，凡從事房地產經紀行業經紀人要求含有一定專業基礎知識和較強能力。3、地域性強因為房地產是不動產，其地域固定性已決定了房地產交易方法不一樣于其它商品，通常來說，不管是買方還是賣方，全部和其交易物所在地域有著一定聯絡，而經紀人也只以在當地從事經紀活動，中國各省市睥經紀人管理要求全部明確要求，在當地申報房地產經紀人執業資格公民必需是含有當地常住戶口居民。4、標物價值高不動產交易，除零碎租賃以外，每一筆交易成交額全部是巨款，而從事房地產行業經紀人，其傭金收入也相對較高。5、從業人員人員職業道德要求高房地產不不過高級商品，而且社會包含面廣，影響大，房地產經紀人職業道德品質高低直接影響到其行業和經紀人發展，所以從事房地產經紀人要含有良好職業道德。6、工作時間彈性大因為房地產交易雙方有很多是個人買賣，往往選擇業余時間洽談業務，房地產經紀人也要對應將就用戶時間。7、成交難度大因為房地產是超高級商品，同時購房地產對于中國大多數消費者來說，是人生中一件大事，有不少人可能一生只有這么一次，而且所購置房屋可能永遠會伴隨消費者一生。所以消費者在選擇房屋、價格、購置備件等方面需要反復慎重比較和考慮，再加上現在中國大多數房地產經營者和消費者對經紀行業認識不足，受傳統觀念影響較深，商品經濟意識淡薄，常常發生買賣雙方見面后，拋棄經紀人而直接成交現象。這就需要房地產經紀人既要有耐性說服用戶，又要注意保護自己正當權益。8、受宏觀原因、區域原因、市場原因影響較大因為房地產交易包含金額大，其市場供需改變受政治性、政策性、經濟性等宏觀原因影響較大。如某地域房地產市場一旦受到政府形勢影響，或中央地方一些政策影響和當地社會經濟發展影響，房地產經紀行業經營情況也將伴隨這些改變出現階段性興衰，通常來說商品經濟越發達地域和經濟發展速度越快，房地產經紀市場越活躍。9、行業競爭大，淘汰率高因為房地產經紀資金投入低，傭金收入高，從事房地產經紀行業人員和機構在市場成熟地域也對應增多，而造成競爭猛烈。因為專長性強，操作難度大，從業人員人員及機構淘汰率比較高。（四）現在中國房地產經紀人類型因為各省市房地產市場發展水平不一樣，房地產經紀人類型劃分也有不一樣，但通常來說大致劃分以下：1、按職業劃分房地產經紀人按職業劃分，有專業房地產經紀人和兼職房地產經紀人。這兩種經紀人只要服務于政府同意成立房地產經濟機構，或經當地政府相關部門同意許可成立持照經營，全部是正當，不然為非法經營。深圳市只許可經紀人在一家經紀機構執業，不能兼職和跨機構執業。2、按素質劃分房地產經紀人按素質劃分，可分為通常房地產經紀人，教授型房地產經紀人。前者關鍵從事二級市場和三級市場房地產買賣、租賃和市場信息咨詢；教授型經紀人因為含有較高文化水平、專業水準和豐富市場經驗，能夠充當專業顧問，其專業活動能夠貫穿整個房地產市場。通常來說，關鍵從事房地產一級市場和二級市場市場研究、投資分析、決議提議、土地轉讓、項目轉讓、合作開發、項目策劃、計劃設計提議、項目融資、營銷策劃、工程代理、銷售代理、三級市場房地產整盤收購，轉讓租賃、項目改造等方面咨詢和經紀活動。（五）房地產經紀人作用伴隨商品經濟發展，生產社會化和社會分工專業化程度越來越高，房地產經紀作為一個專業性較強行業，在房地產市場流通動作中起到了較為關鍵作用。1、促進房地產市場流通房地產經紀人把包含面較廣繁雜事務集中到專門工作中來完成，對房地產交易雙方來說，省時省事，便于促成交易。其次因為房地產經紀人利用其專業手段提升了市場交易動作效率，加速了市場流通和資金周轉，促進了市場繁榮。2、傳輸房地產知識和政策法規房地產經紀人在經紀活動交往中，肯定不停利用自己專業知識向交易雙方傳輸相關房地產知識和政策、法規和相關法律知識，從而有效地規范和培育了房地產市場發展。3、傳輸房地產市場信息房地產經紀人在動作過程中，隨時不停搜集、處理、反饋和傳輸房地產市場信息，為政府決議，房地產投資商，房地產經營企業，建筑計劃、設計院、建材市場、廣告商、消費者等等，立即提供了豐富房地產市場信息，并為政府及社會各界廣泛利用，尤其是在反應房地產市場供需改變和消費趨勢方面，有效地調整房地產市場供需關系和產品結構。是調整房地產市場供需晴雨表。4、提供房地產專業服務房地產經紀人在房地產決議、投資、動作等一系列過程中，提供專業服務，為投資者處理很多專業性問題，促進房地產市場良性發展。...../search.asp?ModuleName=Soft&Keyword=%B7%BF%B5%D8%B2%FA&Submit=%A1%A4%CB%D1%CB%F7%A1%A4&Field=Title第1節超級銷售人員十大基礎要素

1、一表人才

建立個人魅力；

組織創新能力-----科學家腦為用戶服務熱心-----藝術家心

專業技術能力-----工程師手行動能力------勞動者腳

2、兩套西裝

快速進入用戶頻道切記用戶姓名點頭微笑

信賴、關心用戶利益儀表、熱誠情緒同時-----合一架構法

3、三杯酒量

用戶三種狀態傾聽技巧營造輕松環境問詢方法

4、四圈麻將

推銷能力了解用戶能力搜集信息豐富話題

5、五方交友

擴大你生活圈子人際關系角色互動規律、相互吸引規律、調適規律、平衡規律

6、六出祁山

視挫折為理所當然克服對失敗恐懼轉換對失敗及被拒絕定義目標管理生涯

7、七術拍馬：人需求分析贊美她人方法

8、八會吹牛

提升自信心及自我價值解除限制性信念注意力掌控認識自己、喜愛自己

9、九要努力

成功是一個習慣今天態度，決定你明天成就潛意識力練習成功

10、十分忍耐：你生活態度你生存技能你信息處理能力

第2節、銷售人員基礎要求

1、職業道德要求：

a、銷售員必需"以客為尊"，維護企業形象。

b、還必需遵守企業保密標準，不得直接或間接透露企業策略、銷售情況和其它業務秘密、企業用戶資料，如用戶登記卡上相關信息；不得直接或間接透露企業職員資料

c、必需遵守企業各項規章制度及部門管理條例。

2、基礎素質要求：較強專業素質。

良好品質，突出社交能力、語言表示能力和敏銳洞察能力。

充滿自信、有較強成功欲望，而且吃苦耐勞、勤奮執著。

3、禮儀儀表要求：

男性皮鞋光亮，衣裝整齊。

女職員要化淡妝，不要用刺激性強香水；男性職員頭發不蓋耳部，不觸衣領為宜。

在為用戶服務時，不得流露出厭惡、冷淡、憤怒、擔心和僵硬表情。

提倡天天洗澡，勤換內衣，以免身體發出汗味或其它異味。

4、專業知識要求

售樓人員專業知識關鍵表現在四個方面：

對企業要有全方面了解。包含發展商歷史情況、企業理念、獲過榮譽、房產開發和質量管理、售后服務內容及企業發展方向等。

掌握房地產產業和常見術語。售樓人員應對花垣當地房產發展方向有所認知，同時還能正確把握花垣縣房產動態和競爭對手樓盤優劣勢及賣點和鐘佛山路步行街優劣勢及賣點等信息；另外還必需掌握房地產營銷知識、銀行按揭知識、物業管理知識、工程建筑知識、房地產法律知識及部分專業術語如綠化率、建筑密度、使用面積等。

掌握用戶購置心理和特征。要了解用戶在購置過程中存在求實、求新、求美、求名、求利心理和偏好、自尊、仿效、隱秘、疑慮、安全等心理。

了解市場營銷相關內容。售樓人員應該學習房地產產品策略、營銷價格策略、營銷渠道策略、促銷組合策略等知識了解房地產市場營銷常識。

5、心理素質要求：有較強應變能力，為人真誠自信，樂觀大方，有堅韌不拔之毅力，能承受多種困難打擊，責任感強，自制力強。

6、服務規范要求

⑴來電接待要求

接聽電話時，首先應說"您好，×××(房產項目名稱)歡迎您！"要用帶著微笑聲音去說話。

通話時，手邊必需準備好紙和筆，并統計下用戶姓名、電話、關心問題和要求。

盡可能避免使用"可能""大約""可能"之類語意不清回復。不清楚問題要想措施搞清楚后在給客人以清楚明確回復，假如碰到自己不清楚有確實無法查清問題應回復"對不起，先生/小姐，現在還沒這方面資料"。

如和客人通話過程中需較長時間查詢資料，應不時向對方說"正在查找，請您稍等一會兒"。

通話完成后，要禮貌道別，說"再見，歡迎您到×××(房產項目名稱)來"

⑵來訪接待要求

接待人員行為舉止要符合規范，要收腹挺胸，面帶微笑，目視前方。

當客人到訪時，應該立即放下手中事情起來相迎，當客人坐下后自己方可下做。

上班期間，不得在營業場所吸煙或吃東西。

注意"三輕"即說話輕、走路輕、操作輕。

主動向用戶介紹樓盤資料，盡可能了解用戶需求和愛好，有針對性進行推銷。

不管用戶是否有意購置，全部要將用戶送至營銷中心門口，并說"請慢走"或"歡迎下次光臨"。

將用戶具體資料紀錄在案，包含姓名、性別、電話、關心問題和要求等。

⑶用戶回訪要求

確定回訪對象，關鍵是對有購置欲望用戶進行回訪。有目標進行回訪，在回訪之前，要先于用戶聯絡約好時間。進入用戶房間或辦公室，要先敲門，取得主人同意，方可進入。未經主人同意不得隨便翻閱房內任何東西。回訪完后,要立即做好登記。步驟一：接聽電話

基礎動作

⑴接聽電話通常主動問候“×××(房產項目名稱)，你好！”以后開始交談。

⑵通常見戶在電話中會問及價格、地點、面積、戶型、銀行按揭等方面問題，銷售人員要揚長避短，在回復中將產品巧妙融入。

⑶在和用戶交談中,要設法取得我們想要咨訊如用戶姓名、地址、聯絡電話、能接收價格、面積、戶型及對產品要求等。

⑷直接約請用戶來營銷中心觀看模型。⑸立即將全部咨訊統計在用戶來電表上。

2、注意事項。

⑴銷售人員正式上崗前，應進行系統培訓，統一說詞。

⑵要了解我們所公布全部廣告內容，仔細研究和認真應對用戶可能會包含問題。

⑶要控制接聽電話時間，通常而言，接聽電話以2-3分鐘為宜。

⑷電話接聽適應由被動接聽轉為主動介紹、主動問詢。

⑸約請用戶時應明確具體時間和地點，而且告訴她，你將專程等候。

⑹應將用戶來電信息立即整理歸納，和現場經理及中大暢想人員充足溝通交流。

步驟二：迎接用戶

基礎動作

⑴用戶進門，每一個看見人全部要主動上前迎接，并彬彬有禮地說“歡迎光臨”，提醒其它銷售人員注意。⑵銷售人員應立即上前，熱情接待。

⑶幫助客人收拾雨具、放置衣帽等⑷經過隨口招呼，區分用戶真偽。

注意事項

⑴銷售人員應儀表端正，態度親切。⑵接待用戶通常一次只接待一人，最多不要超出兩個人。⑶若不是真正用戶，也應該注意現場整齊和個人儀表儀容，以隨時給用戶良好印象。⑷不管用戶是否當場決定購置，全部要送客到營銷中心門口。

步驟三：介紹產品

基礎動作

⑴了解用戶個人資訊。

⑵自然而又相關鍵介紹產品（著重說明環境、風水、產品機能、步行街概況、關鍵建材等

2、注意事項

⑴則重強調×××(房產項目名稱)整體優勢點。⑵將自己熱忱和誠懇推銷給用戶，努力和其建立相互信任關系。⑶經過交談正確把握用戶真實需求，并據此快速制訂應對策略。⑷當用戶超出一個人時，注意區分其中決議者，把握她們之間相互關系。

步驟四：購置洽談

基礎動作

⑴倒茶寒暄，引導用戶在銷售桌前入座。⑵在用戶未主動表示時，應該立即主動地選擇一戶型做試探型介紹。⑶依據用戶喜愛戶型，在肯定基礎上，做更詳盡說明。⑷針對用戶迷惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購置障礙。⑸在用戶有70%認可度基礎上，設法說服她下定金購置。⑹適時制造現場氣氛，強化購置欲望。

注意事項

⑴入座時，注意將用戶安置在一個視野愉悅便于控制范圍內。⑵個人銷售資料和銷售工具應準備齊全，隨時應對用戶需要。

⑶了解用戶真正需求⑷注意和現場同事交流配合，讓現場經理知道用戶在看哪一戶型。

⑸注意判定用戶誠意、購置能力和成交概率。⑹現場氣氛營造應該制然親切，掌握火候。

⑺對產品解釋不應該有夸大虛構成份。⑻不是職權范圍內承若應承報現場經理。

步驟五：帶看現場

基礎動作

⑴結合工地現實狀況和周圍特征，便走邊介紹。⑵結合戶型圖、計劃圖、讓用戶真實感覺自己所選戶別。⑶盡可能多說，讓用戶為你所吸引。

注意事項：⑴帶看工地路線應事先計劃好，注意沿線整齊和安全。⑵叮囑用戶帶好安全帽及其它隨身所帶物品。

步驟六：暫未成交

1、基礎動作：⑴將銷售資料和海報備齊一份給用戶，讓其仔細考慮或代為傳輸。⑵再次告訴用戶聯絡方法和聯絡電話，承若為其做義務購房咨詢。⑶對有意用戶再次約定看房時間。

2、注意事項

⑴在位成交或未成交用戶依舊是用戶，銷售人員應該態度親切，一直如一。

⑵立即分析未成交或暫未成交原因，統計在案。

⑶針對未成交或暫未成交原因，匯報現場經理，視具體情況，采取對應補救方法。

步驟七：填寫用戶資料表

基礎動作

⑴不管成交是否，每接待一位用戶后，立即填寫用戶資料表。

⑵填寫關鍵為用戶聯絡方法和個人資訊、對產品要求條件和成交或未成交真正原因。

⑶依據成交可能性，將其分很有期望、有期望、通常、期望渺茫四個等級認真填寫，方便以后跟蹤用戶。

注意事項

⑴用戶資料應認真填寫，越詳盡越好。⑵用戶資料既是銷售人員聚寶盆，應妥善保管。

⑶用戶等級應視具體情況，進行階段性調整。⑷天天或每七天，應有現場經理定時召開工作會議，依據用戶資料表檢討銷售情況，并采取對應方法

步驟八：用戶追蹤

基礎動作

⑴繁忙間隙，依據用戶等級和之聯絡，并隨時向現場經理匯報。⑵對于很有期望、有期望等級用戶，銷售人員應列為關鍵對象，保持親密聯絡，調動一切可能，努力說服。

⑶將每一次追蹤情況具體統計在案，便于以后分析判定。

⑷不管最終成功是否，全部要婉轉要求用戶幫忙介紹用戶。

注意事項

⑴追蹤用戶要注意切入話題選擇，勿給用戶造成銷售不暢、死硬推銷印象。

⑵追蹤用戶要注意時間間隔，通常以2-3天為宜。

⑶注意追蹤方法改變：打電話，寄資料，上門造訪，邀請參與我們促銷活動等等。

⑷二人以上和同一用戶有聯絡時應該相互通氣，統一立場，協調行動。

步驟九：成交收定

1、基礎動作

⑴用戶決定購置并下定金時,立即告訴現場經理。⑵恭喜用戶。

⑶視具體情況，收取用戶大定金或小定金，并告訴用戶對買賣雙方行為約束。

⑷詳盡解釋訂單填寫各項條款和內容。

總價款內填寫房屋銷售標價

定金欄內填寫實收金額，若所收定金為票據時，填寫票據具體資料。

若是小定金，和用戶約定大定金補足日期及應補金額，填寫于訂單上

和用戶約定簽約日期記簽約金額，填寫于訂單上。

折扣金額及付款方法，或其它附加條件和空白處注明。

其它內容依據訂單格式如實填寫。

⑸收取定金、請用戶、經辦銷售人員、現場經理三方署名確定。

⑹填寫完訂單，將訂單連同定金交送現場經理點立案。

⑺將訂單第一聯（訂戶聯）交用戶收執，并告訴用戶于補足或簽約時將訂單帶來。

⑻確定定金補足日或簽約日。⑼再次恭喜用戶。⑽送客至營銷中心大門外。

2、注意事項

⑴和現場經理和其它銷售人員親密配合，制造并維持現場氣氛。

⑵正式定單格式通常為一式四聯：定戶聯、企業聯、工地聯、財會聯。注意各聯各自應持有對象。

⑶當用戶對某套門面或住房有愛好或決定購置但未能帶足足夠錢時，激勵用戶支付小定金是一行之有效措施。

⑷小定金金額不再于多，三四百至幾千全部能夠，其目標是使用戶牽掛我們樓盤。

⑸小定金保留日期通常以3天為限，時間長短和是否退還，可視銷售情況自行決定。

⑹定金為合約一部分，若雙方任一方無故毀約，全部將安定金一倍給予賠償。

⑺定金收取金額下限為1萬元，上限為房屋總價20%。標準上定金金額多多益善，以確保用戶最終簽約成交。

⑻定金所保留日期通常以7天為限，具體情況可自行掌握,但過了時間，定金沒收，所保留單元將自由介紹給其它用戶。

⑼小定金或大定金簽約日之間時間間隔盡可能短,以防多種節外生枝情況發生。

⑽折扣或其它附加條件，應呈報現場經理同意立案。

⑾定單填寫完后，再仔細檢驗戶別、面積、總價、定金等是否正確。

⑿收取定金需確定點收。

步驟十：定金補足

基礎動作

⑴定金欄內填寫實收補足金額。⑵將約定補足日及應補足金額欄劃掉。

⑶再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填于定單上。⑷若重新開定單，大定金單依據小定金單內容來寫。

⑸具體告訴用戶簽約多種注意事項和所需帶各類證件⑹恭喜用戶，送至營銷中心門口。

注意事項

⑴在約定補足日前，再次和用戶聯絡，確定日期并做好準備⑵填寫好后，再次檢驗戶別、面積、總價、定金等是否正確。⑶將詳盡情況向現場經理匯報立案。

步驟十一：換戶

基礎動作

⑴定購房屋欄內，填寫換戶后戶別、面積、總價。⑵應補金額，若有改變，以換戶后戶別為主。⑶于空白處注明哪一戶換至哪一戶(4)其它內容同原定單

2、注意事項

填寫完后，再次檢驗戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確將原定單收回

步驟十二：簽定合約

1、基礎動作

恭喜用戶選擇我們房屋。驗對身份證原件，審核其購房資格。

出示商品房預售示范協議文本，逐條解釋協議關鍵條款：

轉讓當事人姓名或名稱，住所；房地產坐落、面積、四面范圍；

土地全部權性質；土地使用權取得方法和使用期限；房地產計劃使用性質；

房屋平面布局、結構、構筑質量、裝飾標準和隸屬設施、配套設施等情況；

房地產轉讓價格、支付方法和期限；房地產支付日期；違約責任；爭議處理方法。

和用戶商討并確定全部內容，在職權范圍內作合適讓步。

簽約成交，并按協議要求收取第一期房款，同時對應抵扣已付定金。

將定單收回交現場經理立案。幫助用戶辦理登記立案和銀行貸款事宜。

登記立案且辦好銀行貸款后，協議一份應交給用戶。恭喜用戶，送客至大門外。

2、注意事項

⑴示范協議文本應事先準備好。

⑵事先分析簽約時可能發生問題，向現場經理匯報研究處理措施。

⑶簽約時，如用戶有問題無法說服，匯報現場經理或更高一級主管。

⑷簽協議最由購房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人親自署名蓋章。

⑸由她人代理簽約，戶主給和代理人委托書最好經過公證。

⑹解釋協議條款時，在感情上應則重于用戶立場，讓其有認同感。

⑺簽約后協議，應快速交房地產交易機構審核，并報房地產登記機構立案。

⑻切記：登記立案后買賣才算成交。

⑼簽約后用戶，應一直和其保持接觸，幫助處理多種問題并讓其介紹用戶。

⑽若用戶問題無法處理而不能完成簽約時，讓用戶先請回，另約請時間，以時間換取雙方折讓。

⑾立即檢討簽約情況，若有問題，應采取對應應對方法。

步驟十三：退戶

基礎動作

⑴分析退戶原因，明確是否能夠退戶。⑵報現場經理或更高一級主管確定，認定退戶。

⑶結清相關款項。⑷將作廢協議收回，交企業留存立案。招式一：重心開始

區分對待：不要公式化對待用戶

為用戶服務時，你大化工和公式化或敷衍了事，會令用戶認為你態度冷淡，沒有理待她們，造成用戶不滿。故要注意以下多個方面：

看著對方說話。常常面帶笑容用心聆聽對方說話說話時要有改變擒客先擒心

從用戶角度出發，集中注意力了解用戶喜好，幫助用戶選購最好住宅或商鋪，務求使用戶滿意。

眼腦并用

⑴眼觀四路，腦用一方。

要親密關注用戶口頭語，身體語言等信號傳輸，留心她思索方法，并做出正確判定，將銷售順利進行到底。⑵注