《如何發(fā)掘客戶的需求》培訓(xùn)講義【課程目錄】第一講認(rèn)知需求前言解需求的重要性了解需求的危害買與銷售的過程求的本質(zhì)求的層次用發(fā)問了解需求問的形式問的流程掘需求的三原則尋客戶的隱憂問與聆聽用發(fā)問控制局面態(tài)的聆聽【內(nèi)容摘要】了解需求的重要性醫(yī)生不了解病人的需求就用藥，是草菅人命；銷售員不了解客戶的需求就進(jìn)行推銷，不僅自己要徒勞無功地浪費(fèi)很多口舌，更重要的是完不成銷售的目標(biāo)。銷售員給客戶推銷產(chǎn)品，相當(dāng)于醫(yī)生給病人治病，應(yīng)首先充分、全面地了解客戶的需求望所在，然后才能帶給他一個(gè)完美的解決方案。相關(guān)的問題。大夫：(在桌上拿起一份掛號單，大聲的喊)馮大勇！馮大勇：(病怏怏的樣子，邊走邊咳嗽)我是。大夫：怎么了？(低頭整理手中的資料，自言自語，并打手勢，示意馮大勇坐下)馮大勇：我．．．(咳嗽)．．．我今天．．．(咳嗽)面拿出一個(gè)大盒子，放在桌子上)效快，一個(gè)療程吃3盒，平均每天只需花費(fèi)3塊錢。給你先開6盒吧！(邊說邊開藥方)馮大勇非常驚訝地瞪大眼睛并止不住地彎腰大聲咳嗽，以至于把魚刺都咳出來了。馮大勇從口里掏出一條巨型魚刺，遞給醫(yī)生。醫(yī)生見到魚刺先是吃驚，而后又該場景，請你聯(lián)系工作實(shí)際進(jìn)行點(diǎn)評。求在日常生活中，人們會發(fā)現(xiàn)有許多勤奮而刻苦的銷售員，他們有明確的業(yè)績目標(biāo)，每天花大量的時(shí)間來背有關(guān)產(chǎn)品的知識和銷售的技巧。但是，他們卻往往得不到客戶的認(rèn)同，完不成自己的業(yè)績目標(biāo)。他們的失敗原因在于不了解客戶的需求，在每一個(gè)客戶面前都使用那些千篇一律的套詞，結(jié)果當(dāng)然可想而知了。的需求才能實(shí)現(xiàn)銷售優(yōu)秀的銷售員應(yīng)充分意識到，客戶的需求是需要自己去發(fā)掘的。客戶可能屬于不同的行業(yè)，即使是同一個(gè)行業(yè)的客戶，他們各自的特點(diǎn)也不相同，他們的需求也就往往存在著很大的不同。針對不同的客戶，要采用不同的銷售方法，把自己產(chǎn)品并回答相關(guān)的問題。，銷售代表正向一名女顧客推薦著手機(jī)。銷售員：您看，這是最新上市的VS9000。它既小巧又可愛，而有高性能的電池又保證了較長的待機(jī)和通話的時(shí)間。現(xiàn)在好多顧客都買這款手機(jī)，它還可以掛在飾，用起來也挺方便，我都想買一個(gè)了。顧客：(迷惑，不好意思的)對不起小姐先生，我不想要。銷售員：不想要？沒關(guān)系，我們有很多款式的手機(jī)，那給你介紹這款WP2000顏色的彩殼可供更換。它的內(nèi)置電話本可以存放250個(gè)電話，并且可以下載鈴聲和圖案，它價(jià)格適中而且……顧客：(迷惑，不好意思的打斷)對不起，我只是想問一下什么地方可以修理銷售員：(非常尷尬的)修理手機(jī)天線？售員沒有達(dá)到他的銷售目的。請指出他所犯的錯(cuò)誤。系銷售員和客戶的關(guān)系體現(xiàn)在兩個(gè)過程中：①銷售的過程，即銷售員向客戶推薦受銷售員的產(chǎn)品。可以說，銷售的過程決定著購買的過程，客戶是否會購買銷售員的產(chǎn)品，關(guān)鍵在于銷售員的銷售工作。同樣，通過分析客戶的購買過程，可以采取相應(yīng)的銷售過程，也可以有效無論是一個(gè)復(fù)雜的企業(yè)采購行為，還是一個(gè)簡單的個(gè)人消費(fèi)行為，基本上都遵購買流程。動(dòng)機(jī)決定著行為，購買動(dòng)機(jī)是客戶購買過程的第一步。相應(yīng)地，銷售員應(yīng)全面動(dòng)機(jī)，了解客戶購買動(dòng)機(jī)的強(qiáng)弱。介紹產(chǎn)品企業(yè)要向?qū)＜易稍冏约旱馁徺I方案，個(gè)人可能會向朋友咨詢自己要購買的產(chǎn)品的特點(diǎn)。客戶評估的過程就是比較不同銷售商的產(chǎn)品和售后服務(wù)的時(shí)候，銷售員就起咨詢專家的職責(zé)，讓客戶相信自己的方案是客戶進(jìn)行采購的最佳方案。成協(xié)議經(jīng)過咨詢以后，客戶會最終選擇一個(gè)最適合自己的購買方案，與銷售商達(dá)成協(xié)議。在客戶選擇購買方案和達(dá)成協(xié)議之間，客戶往往會有一個(gè)質(zhì)疑的過程。客戶在這個(gè)過程中會提出一些異議或反對意見。銷售員應(yīng)切實(shí)、有效地應(yīng)對客戶的異議，與自己最終達(dá)成協(xié)議。客戶的購買行為源于購買動(dòng)機(jī)，而購買動(dòng)機(jī)又源于需求。客戶之所以會產(chǎn)生需不滿，期望改變現(xiàn)狀，以達(dá)到一個(gè)新的高度。達(dá)到新的高度需要一定的硬件和軟件等兩方面的條件作為支撐，銷售商提供的的改變就可能帶來兩個(gè)需求：一個(gè)是設(shè)備的改進(jìn)，另一個(gè)是人員素質(zhì)的提高。設(shè)備求，而人員素質(zhì)的提高則是軟件的需求。銷售商了解了客戶的需求，就可以有的放矢，以便有針對性地充分滿足客戶的現(xiàn)狀和目標(biāo)之間的差距需求的本質(zhì)就是客戶的期望和現(xiàn)狀之間的差值。了解需求就是要了解和發(fā)掘客戶的現(xiàn)狀和他所期望達(dá)到的目標(biāo)，明確這兩者之間的差距。這個(gè)差距就是客戶的購買需求。銷售人員所能提供的產(chǎn)品或售后服務(wù)可以彌補(bǔ)這個(gè)差距，把產(chǎn)品的各種實(shí)際價(jià)值提升到客戶所期望的高度，甚至提升到比他的期望更高的水平上。如圖1－在日常工作中，人的需求有兩個(gè)不同的層次：可有可無的需求和必須的需求。對于客戶來說，他們的需求也分為兩個(gè)層次：①一個(gè)層次是想要。客戶想擁有這件產(chǎn)品，但是愿望不夠明確，也不夠迫切，購買的動(dòng)機(jī)也不會太強(qiáng)烈；②另外一個(gè)層次是解決問題。在這個(gè)層次上，客戶對產(chǎn)品需求的目的是很明確的——解決工作中的問題。這件產(chǎn)品能確實(shí)給客戶帶來很大的效益。因此，解決問題層次上的需求往。推銷員容易和客戶達(dá)成這個(gè)層次上的協(xié)議。解決問題是需求的最高層次。優(yōu)秀的銷售員都非常明白客戶不同的需求層次對于銷售效果的影響，善于將客戶的需求層次提高，即通過銷售工作將客戶想要的層次提高到解決問題的層次，提高客戶對于產(chǎn)品需求的迫切程度。這樣與客戶達(dá)成協(xié)銷售業(yè)績也會隨之相應(yīng)地提高。的方法提高客戶需求層次的方法就是發(fā)掘客戶的需求。從客戶內(nèi)部著手，研究客戶工作的特點(diǎn)，將客戶不明確的需求發(fā)掘出來。銷售員要善于把自己的產(chǎn)品或售后服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)與客戶的工作結(jié)合起來，讓客戶認(rèn)識到使用了這樣的產(chǎn)品和售后服務(wù)會給自己帶來更大的經(jīng)濟(jì)效益。同樣，銷售商刻意地去營造一個(gè)市場環(huán)境也是發(fā)掘客戶需求的一個(gè)常用的辦法。例如，企業(yè)使用電子化的庫存管理系統(tǒng)早已成為了主流，如果一個(gè)企業(yè)沒有采用，那么企業(yè)的負(fù)責(zé)人也許會覺得企業(yè)落伍了，效率受到了影響。需要注意的是，營造市場環(huán)境需要企業(yè)有很大的投入，企業(yè)要根據(jù)自己的實(shí)際取適合本企業(yè)實(shí)際能力的發(fā)掘客戶需求的方法。不同的客戶具有不同的特點(diǎn)，銷售員要有針對性地進(jìn)行推銷工作。其中最重要的就是要全面的真正了解客戶的需求。需求的本質(zhì)是期望與現(xiàn)狀之間的差距。滿足客戶需求就是通過提供自己的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和售后服務(wù)幫助客戶達(dá)到客戶所期望的高度。銷售員的銷售過程是決定客戶購買過程的關(guān)鍵，通過分析客戶的購買過程可以指導(dǎo)銷售員的銷售行為。和普通的需求層次理論相一致，客戶的需求也分為兩個(gè)層