業務人員經常談起拜訪客戶時的苦惱，特別是新客戶和初訪，客戶往往是避而不見或是在面談二、三分鐘后便表露出不耐煩的情形。這是因為什么呢？我們不妨先問自己幾個問題：是否明確知道初次拜訪客戶的主要目的？在拜訪客戶前，你做了哪些細致的準備工作？你通過別人了解過客戶的一些情況嗎？初次見到你的客戶時，你跟他說的前三句話是什么？在與客戶面談的時間里，是你說的話多，還是客戶說的話多？我們知道，做銷售有五大步驟：事前的準備、接近、需求探尋、產品的介紹與展示、締結業務關系，而所有這些工作無一不是建立在拜訪客戶的基礎之上。因此，做為一名營銷人員，如何建立自己職業化的拜訪之道，然后再成功地運用它，將成為突破客戶關系、提升銷售業績的重要砝碼！我們設計陌生拜訪和二次拜訪兩個模塊，來探討一下營銷人的客戶拜訪技巧。一、陌生拜訪：讓客戶多說營銷人自己的角色：只是一名學生和聽眾；讓客戶出任的角色：一名導師和講演者。前期的準備工作：有關本公司及業界的知識、本公司及其他公司的產品知識、有關本次客戶的相關信息、本公司的銷售方針、名片、電話號碼簿。拜訪流程設計：1、打招呼：在客戶未開口之前，以親切的音調向客戶打招呼問候，如：“×經理，早上好！”2、自我介紹：介紹公司名稱及自己姓名，并將名片雙手遞上。在與客戶交換名片后，對客戶抽時間見自己表達謝意。如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！”3、破冰：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；如：“×經理，我是您部門的××介紹來的，聽他說，你是一個很××、××的領導”。4、開場白的結構：提出議程；陳述議程對客戶的價值；時間約定；詢問是否接受。如：“×經理，今天我是專門來向您了解你們公司對××產品的一些需求情況，通過知道你們明確的計劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？5、巧妙運用詢問術，讓客戶說說說。（1）設計好問題漏斗通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技總結，在這里，營銷人員應記住，客戶始終是因你所提供的產品和服務能給他們帶來利益，而不是因對你的產品和服務感興趣而購買。6、介紹解決方法和產品特點程序如下：（1）根據客戶的信息，確認客戶的每一個需要；（2）總結客戶的這些需要應該通過什么方式來滿足；（3）介紹每一個解決方法和產品的幾個重要特點；（4）就每一個解決方法和產品所帶來的功能征得客戶的同意，肯定能滿足他的需求；（5）總結。7、面對客戶疑問，善用加減乘除（1）當客戶提出異議時，要運用減法，求同存異；（2）當在客戶面前做總結時，要運用加法，將客戶未完全認可的內容附加進去；（3）當客戶殺價時，要運用除法，強調留給客戶的產品單位利潤；（4）當營銷人員自己做成本分析時，要用乘法，算算給自己留的余地有多大。8、要求承諾與諦結業務關系（1）重提客戶利益；（2）提議下一步驟；（3）詢問是否接受。當營銷人員做完上述三個程序，接下來就應該為客戶描繪其購買產品或接受服務時所產生的遠景，最終刺激準客戶的購買愿望。一旦你捕捉到客戶無意中發出的如下訊息：客戶的面部表情：頻頻點頭、定神