營銷綜合管理部管理制度一、銷售人員管理措施1總則1.1制訂目標為加強本企業銷售管理，達成銷售目標，提升經營績效，將銷售人員之業務活動給予制度化，特制訂本規章。a)適用范圍凡本企業銷售人員之管理，除另有要求外，均依據本措施所規范體制管理之。b)權責單位（1）銷售部負責本措施制訂、修改、廢止之起草工作。（2）總經理負責本措施制訂、修改、廢止之核準工作。2通常要求2.1出勤管理銷售人員應依據本企業《職員管理措施》之要求，辦理各項出勤考評。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列要求辦理：2.1.1在企業行政坐班銷售部人員上下班應按要求時間打卡。2.1.2在外因公出差銷售部人員應根據出差計劃表保質保量完成各項事宜。2.2工作職責銷售人員除應遵守本企業各項管理措施之要求外，應善盡下列之工作職責：2.2.1部門主管（1）負責推進完成營銷部之銷售目標；（2）實施企業所交付之多種事項；（3）督導、指揮銷售人員實施任務；（4）控制存貨及應收帳款；（5）控制銷售單位之經費預算；（6）隨時稽核各銷售單位之各項報表、單據、財務；（7）按時呈報銷售各類表單；（8）定時造訪轄區內用戶，借以提升服務品質，并考察其銷售及信用情況。2.2.2銷售人員（1）基礎事項A應以謙恭和氣態度和用戶接觸，并注意服裝儀容之整齊；B對于本企業各項銷售計劃、行銷策略、產品開發等應嚴守商業秘密，不得泄漏予她人；C不得無故接收用戶之招待；D不得于工作時間內兇酒；E不得有挪用所收貨款之行為。（2）銷售事項A產品使用之說明，設計及生產之指導；B企業生產及產品性能、規格、價格之說明；C用戶埋怨之處理；D定時造訪用戶并聚集下列資料：a產品品質之反應；b價格之反應；c消費者使用量及市場之需求；d競爭品之反應、評價及銷售情況；e相關同行業動態及信用；f新產品之調查。F收取貨款事宜；G用戶訂貨交運之督促；H協議實施過程中溝通技術交底、交貨期等事宜；I整理各項銷售資料。（3）貨款處理A收到用戶貨款應經過合理方法當日企業財務部責任人；B不得以任何理由挪用貨款；C不得以其它支票抵繳收回之現金；D不得以不一樣用戶支票抵繳貨款；E應以企業所核定之信用額度管制用戶之發貨，降低壞帳損失；F沒有得到企業同意不得向倉庫借支貨物。2.3移交要求銷售人員離職或調職時，除依據《離職員作移交措施》辦理外，并得依下列要求辦理。2.3.1銷售部主管（1）移交事項A財產清冊；B公文檔案；C銷售帳務；D領用、借用之公物；H其它。（2）注意事項A銷售部主管移交，應呈報由移交人、交接人、監交人共同簽章之《移交匯報》；B交接匯報之附件，如財產應由移交人、交接人、監交人共同簽章；C銷售部主管移交由總經理室主管監交。2.3.2.銷售人員（1）移交事項A負責用戶名單；B應收帳款單據；C領用之公物；D其它。（2）注意事項A應收帳款單據由交接雙方會同用戶核認無誤后簽章；B應收帳款單據核認無誤簽章后，交接人即應負起后續收款之責任；C交接匯報書由移交人、交接人、監交人共同簽章后呈報總經理室（監交人由銷售主管擔當）。3工作要求3.1工作計劃3.1.1銷售計劃銷售人員每十二個月應依據本企業《年度銷售計劃》，制訂個人之《季度銷售計劃表附件（1）》，呈主管核定后，按計劃實施。3.1.2作業計劃銷售人員應依據《季度銷售計劃表》，填制《造訪計劃表》，呈主管核準后實施。3.2用戶管理銷售人員應填制《用戶資料管理表附件2》，以利用戶信用額度之核定及加強服務品質。造訪計劃之參考；3.3工作報表3.3.1詳見“四—2—2.1.2”相關內容3.3.2收款實績表銷售人員每個月、季度、年度應填制上月份之《月收款實績表附件3》、《季度收款實績表附件3》、《年度收款實績表附件3》呈主管核示，作為績效評核、帳款收取審核和對策之依據。3.4售價要求（1）銷售人員簽署單機設備協議，售價得到部門主管同意同意，方可實施；（2）銷售人員如需簽署項目總包協議，售價需逐層匯報相關領導同意同意，方可實施。3.5銷售管理（1）銷售部應將所轄區域作合適劃分，并指定專屬銷售人員負責用戶開發、產品推廣、收取貨款等工作；（2）銷售部主管應和各銷售人員共同負起用戶信用考評之責任；3.6收款管理（1）委托銷售人員收款（銀行紙質承兌匯票、轉賬支票），收票之前必需拍照給企業財務人員確定無誤后，方可收取支票，收到票以后立即返回企業將票完整交予財務，未經企業財務或總經理同意，票據不能在銷售人員手中隔夜；（2）銷售人員應在協議要求收款時間內，經過電話方法、前往現場或催款函件方法向用戶收取對應階段款項；（3）未按協議要求時間收回貨款，除特殊情況造成扣款外（必需由使用單位出具對應扣款說明，經企業同意同意后），產生壞帳時，銷售人員須負擔對應考評。

二、銷售人員考評措施1總則1.1制訂目標為激勵銷售人職員作士氣，激勵優異，從而提升績效，特制訂本措施。1.2適用范圍凡本企業銷售人員之考評，除另有要求外，均依據本措施所規范體制考評之。1.3權責單位（1）銷售部負責本措施制訂、修改、廢止之起草工作。（2）總經理負責本措施制訂、修改、廢止之核準。2考評措施2.1考評時機根據季度考評2.2考評方法分為部門考評和個人考評。2.3考評權責2.4考評措施2.4.1考評部門2.4.2個人考評

三、銷售人員激勵措施

1總則1.1制訂目標為了愈加好地對不一樣銷售人員采取不一樣激勵方法，特制訂本措施。1.2適用范圍凡本企業銷售人員之激勵，除另有要求外，均可依據本措施所規范體制激勵之。1.3權責單位（1）銷售部負責本措施制訂、修改、廢止之起草工作。（2）總經理負責本措施制訂、修改、廢止之核準。2激勵方法2.1追求舒適者（1）通常年紀較大，收入較高；（2）需要：工作安全、成就感、尊嚴；（3）激勵方法：分配挑戰性任務，參與目標設置，給一定自由和權威，常常溝通。2.2追求機會者（1）通常收入較低；（2）需要：合適收入、認可、工作安全；（3）激勵方法：薪資、溝通、銷售競賽。2.3追求發展者（1）通常比較年輕，受過良好教育，有合適收入；（2）需要：個人發展；（3）激勵方法：良好培訓栽培。2.4依據業績情況，采取不一樣激勵方法（1）優異銷售人員：她們關心是地位、社會認可和自我實現；（2）通常銷售人員：她們關心最多是獎金和工作安全。需要不一樣，激勵方法也不一樣。3建立激勵方法應遵照標準（1）物質利益標準，制訂合理薪資制度；（2）按勞分配標準，表現公平；（3）隨機發明激勵條件。激勵多個常見方法：（1）培訓和薪資：依本措施2點而定。（2）工作等級：依據工作年限和業績，把銷售人員分為不一樣等級，每一等級有不一樣權責、福利待遇及工作權限；（3）提升：很多銷售人員愿意從事管理工作，（其中部分人員卻不適合做管理）也有不愿意從事管理工作，而期望負責很好銷售區域、有利產品、較大用戶等。應依據不一樣需求，建立不一樣激勵機制。通常，企業銷售人員走向管理崗位機會極少。所以銷售主管設置了兩種提升方案：一是前面講述工作等級；另一個是提供適宜管理職位；（4）獎勵和認可：經過物質手段獎勵優異銷售人員，如宣傳優異事跡，發放紀念品，大會表彰，成立優異銷售人員俱樂部，參與高級主管會議，佩帶特殊工作卡等；備注：在設置獎勵方法時，注意要使受獎面大，受獎機會多，使不一樣人全部有獲獎機會。

三、銷售人員用戶造訪管理措施1總則1.1制訂目標為規范用戶造訪作業，以提升工作業績及效率，特制訂本措施。1.2適用范圍凡本企業銷售部門之用戶造訪，均依據本措施管理。1.3權責單位（1）銷售部負責本措施制訂、修改、廢止之起草工作。（2）總經理負責本措施制訂、修改、廢止之核準。2實施措施2.1造訪目標（1）市場調查、研究市場；（2）了解競爭對手；（3）用戶感情培養：A強化感情聯絡，建立關鍵用戶關系；B推進業務量；C結清貨款。（4）開發新用戶；（5）新產品推廣；（6）提升本企業產品覆蓋率；2.2造訪對象（1）業務往來之用戶；（2）目標用戶；（3）潛在用戶；（4）同行業。2.3造訪次數依據各銷售崗位制訂對應造訪次數。3造訪作業3.1造訪計劃銷售人員出差造訪用戶前提出造訪計劃書，呈部門主管審核。3.2用戶造訪準備（1）不定時提出用戶造訪計劃書；（2）造訪前應事先和造訪單位取得聯絡；（3）確定造訪對象；（4）造訪時應攜帶物品申請及準備；（5）造訪時相關費用申請。3.3造訪注意事項（1）服裝儀容、言行舉止要表現本企業一流形象；（2）盡可能地建立一定程度私誼，成為關鍵用戶；（3）造訪過程能夠視需要贈予物品及進行部分應酬活動（提前申請）；（4）造訪時發生公出、出差行為依相關要求管理。3.4造訪后續作業（1）造訪結束后應于兩天內提出用戶造訪匯報，呈主管審核；（2）造訪過程中答應事項或后續處理工作應即時進行跟蹤處理；（3）造訪后續作業之結果列入職員考評項目，具體依相關要求。

四、銷售造訪作業計劃查核細則1總則1.1制訂目標（1）本細則依據企業《銷售人員管理措施》之要求制訂；（2）促進本企業銷售人員確實實施造訪作業計劃，達成銷售目標。1.2適用范圍本企業銷售人員造訪作業計劃之核查，依本細則管理。1.3權責單位（1）銷售部負責本措施制訂、修改、廢止之起草工作；（2）總經理負責本措施制訂、修改、廢止之核準。2查核要求2.1計劃程序2.1.1銷售計劃銷售人員每十二個月應依據企業《年度銷售計劃》，確定個人之《季度銷售計劃表附件1》，呈主管核定后，按計劃實施。2.1.2作業計劃（1）銷售人員應出差前填制《造訪計劃表附件5》，將計劃造訪用戶及其預定停留時數，填制于《造訪計劃表附件5》之“用戶”及“計劃”欄內，呈主管審核；（2）經主管審核后，銷售人員應依據計劃實施，主管則應確實督導查核。2.2查核要項2.2.1銷售人員（1）銷售人員應依據《造訪計劃表附件5》所訂內容，按時前往造訪用戶，并依據造訪結果填制《用戶造訪匯報表附件6》；（2）如因工作原因而變更造訪行程，除應向主管報備外，并須將實際變更內容及停留時數統計于《造訪計劃表附件5》內。2.2.2部門主管（1）審核《用戶造訪匯報表附件6》時，應和《造訪計劃表附件5》對照，了解銷售人員是否依計劃實施；（2）不定時應依據銷售人員《造訪計劃表附件5》和《用戶造訪匯報表附件6》，以抽查方法用電話向用戶查詢，確定銷售人員是否依計劃實施，或不定時親自造訪用戶，以查明銷售人員是否依計劃實施。2.3注意事項（1）銷售部主管應使銷售人員確實了解填制《造訪計劃表附件5》并按表實施之目標，以使銷售工作推展更順暢；（2）銷售部主管查核銷售人員造訪計劃作業實施時，應注意技巧，尤其是向用戶查詢時，須避免造成以后銷售人職員作之困擾和尷尬；（3）造訪計劃作業實施查核結果，應作為銷售人員年度考評關鍵參考。

五、銷售人員士氣調查管理措施

1總則1.1制訂目標為激勵本企業銷售人職員作士氣，以提升銷售績效，達成銷售目標，特制訂本措施。1.2適用范圍凡本企業銷售人員，均應依據本措施之要求接收士氣調查。1.3權責單位（1）銷售部負責本措施制訂、修改、廢止之起草工作；（2）總經理負責本措施制訂、修改、廢止之核準工作。2士氣調查要求2.1調查主旨（1）銷售績效結果，除了本企業之組織運作外，最關鍵在于銷售人員之工作士氣；（2）達成企業所設定銷售目標，銷售人員工作士氣高昂；（3）在銷售主管指導下，一致合作，愉快而主動地完成職責一個集體工作熱情；（4）本企業銷售人員士氣調查，亦即銷售工作情緒調查，其用意在于了解銷售人員中有多少人熱誠服務于工作目標，并探討銷售組織運作上問題點，作為相關單位改善指標。2.2調查關鍵銷售人員士氣調查關鍵以下：（1）對本企業是否含有向心力；（2）組織運作是否合理且有效率；（3）對主管領導統御方法是否含有信心；（4）同事間相處是否友好；（5）銷售人員精神上建設是否健全。2.3調查時間本企業每十二個月一月及七月，定時調查一次。2.4調查方法（1）本企業銷售人員士氣調查應以無記名方法進行；（2）以各銷售單位為調查單位。2.5調查程序（1）總經理室應排定各銷售單位接收調查預定時間，并事前行文通知；（2）總經理室于預定時間派員至各銷售單位，集合全體銷售人員，分發《士氣調查問卷》，請大家填寫；（3）接收調查人員應詳實填寫《士氣調查表》，以提供有效資訊作為企業制訂政策參考；（4）總經理室應于調查完后一周內，將《士氣調查表》統計分析并作成匯報，匯報應包含處理對策。對策內容應包含下列各項：A提出具體而明確改善方針；B銷售人員適應性調整組合提議；C對產生問題點提出分析和檢討；D提出怎樣促進組織運作和檢討。（5）匯報應呈總經理審核，副本轉銷售部各相關主管參考；必需時應召開會議，以商討處理問題方案和對策。3士氣調查問卷總經理室應將每次銷售人員士氣調查作成《士氣調查問卷》，《士氣調查問卷》應針對本措施調查關鍵編制。3.2問卷內容總經理室編制《士氣調查問卷》，除了應考慮本措施調查關鍵外，標準上仍應考慮下列各項調查內容：（1）企業方針或指示，是否全部能根本實施？（2）你對自己現在工作是否感到滿意？（3）是否有因為指揮工作人過多，而感到無所適從情形？（4）職務或工作上分配有沒有偏頗現象，或感到不滿？（5）直屬上司在工作上指導是否合適？（6）在工作上，是否需要學習更多知識或技術？（7）對于天天工作，是否認為倦累？（8）休息時間是否能夠充足利用？（9）現有設施，若利用得法，是否還能深入提升效率？（10）你認為薪資、獎金決定公平嗎？（11）你知道你薪資計算方法是否太過瑣碎？（12）你認為工作環境中，哪個地方最不方便？（13）你工作四面。有沒有危險有害地方？（14）你知道你薪資計算明細嗎？（15）你認為改善什么地方最能提升工作效率？（16）你認為企業干部是否十分了解職員心情或思想？（17）你認為企業氣氛很好嗎？（18）你是否計劃一直在這家企業工作？（19）你為工作上事情常和上司商議嗎？（20）你曾為私人事情常和上司商議嗎？（21）你是否期望常常有和企業干部聚集談話機會？

（附件1）季度銷售計劃表日期：年月日項目季度上年度本年度策略計劃實際達成率計劃實際達成率一季度二季度三季度四季度累計制表人：

（附件2）用戶資料管理表企業全稱電話企業規模具體地址傳真企業性質估量資產總額交易金額業內信譽經營范圍關鍵聯絡人所屬部門職務性格、愛好手機EmailQQ/微信其它聯絡人1部門、職務聯絡方法性格、愛好其它聯絡人2部門、職務聯絡方法性格、愛好用戶起