大用戶銷售步驟管理和控制六個階段內容

有效大用戶銷售步驟管理，實現最好業績提升

一樣工作態度、一樣銷售技能，為何取得業績不一樣？一樣業績為何付出費用百分比相差懸殊？為何簽下大項目，卻留不住大用戶？

這是因為管理和控制。

大用戶銷售管理步驟是兼顧整體效益、資源調配和過程管理而設計，經過對銷售過程進行追蹤和控制，全方面分析用戶組織政治和個人動機，客觀評定銷售機會，制訂有效攻單戰術；了解日常銷售工作動態、進度，結適用戶關系推進進程，利用大用戶銷售流管理工具，及早發覺銷售活動中所出現異常現象及問題，立即處理。也就是說，銷售步驟管理關鍵目標，就是要重視目標和實績之間關系，經過對銷售過程追蹤和監控，確保銷售目標實現。

大用戶銷售管理步驟是經過一個依次推進用戶開發階段、立項階段、提案階段、招投標階段、商務談判階段和工程實施階段等六個遞進階段銷售過程和節點，來定義大用戶銷售周期、了解大用戶銷售特征、評定大用戶銷售機會和管理大用戶銷售過程，具體可分為六個階段：

·用戶開發階段，關鍵節點：正確項目信息；

·立項階段，關鍵節點：售前立項；

·提案階段，關鍵節點：有效用戶關系推進；

·招投標階段，關鍵節點：投標或議標；

·商務談判階段，關鍵節點：協議審批和協議簽署；

·工程實施階段：關鍵節點：工程驗收和項目結項。

經過制訂大用戶銷售步驟管理，明確銷售各階段工作內容，制訂嚴明管理紀律，樹立嶄新銷售文化，要求全部銷售和實施人員遵照標準步驟進行工作。同時，利用標準步驟管理，對銷售各階段（或狀態）統一定義或描述，使銷售工作每一步驟和每一過程全部有據可依，管理層定時對步驟進行回顧總結或督查，增加銷售可控性，強化企業對用戶競爭銷售能力。

因企業所處行業不一樣、產品特征不一樣、競爭情況不一樣和企業資源情況不一樣，不一樣企業面向大用戶銷售步驟和銷售各階段工作內容可能有所不一樣，但通常包含以下內容:

用戶開發階段工作內容

·用戶線索尋求，利用必需市場開發手段和銷售技巧，在用戶立項前期，立即掌握用戶可能項目信息，建立強大項目獲取渠道，增加市場覆蓋率；

·評定銷售機會，盡可能搜集和明確用戶需求、項目/購置進度表、預算、競爭、決議和優先評定項等關鍵評定元素；

·經過用戶分析，判定項目是否符合企業戰略計劃、市場定位及產品和技術經營方向。不然，須確定項目對企業未來發展方向或市場影響力原因是否有相關性；

·假如是大用戶或大項目，判定屬于A級、B級、C級、D級用戶哪一等級，明確用戶類型，填寫大用戶用戶跟進表。大用戶部門更新大用戶名單或大項目名單，并做合適用戶分配；

·經過用戶開發，提升現有用戶使用率，增加新用戶市場擁有率，保持新用戶增加，穩固提升企業經營業績。

立項階段工作內容

·經過交流和調研等跟進方法，努力提升企業著名度和美譽度，盡力將競爭者擋在外面，最少要在這個階段正確了解用戶關鍵評定元素，并和決議者建立一定聯絡，深入確定用戶價值。

·假如用戶/項目符合企業立項要求，提交立項匯報。立項內容包含：項目名稱、項目編號、用戶方責任人、估計簽約金額、項目毛利率估量、銷售費用預算、項目分類、估計簽約時間等等。

·立項后，依據制訂目標，制訂營銷計劃和計劃實施策略，對多種信息經過不停確實定、分析、否定或肯定，敏銳地判定并得出客觀結論，確定計劃可實現程度。在實施計劃結束后，制訂下一次銷售行動計劃或補救方法。但要注意是，在此過程中，很多銷售工作是反復。

·在立項階段，周期性制訂和統計每一個項目標銷售行動計劃和項目跟蹤表并實施，依據市場信息和用戶反饋信息，對實施結果分析，確定其結果、得失。對不成功行動，制訂補救銷售策略或方法并落實實施。對上一階段實施結果進行評定，依據銷售步驟管理確定下一階段銷售行動計劃/銷售行動計劃表。

·制訂用戶高層維護計劃，尋求更佳公關路徑。

·這一階段目標是：成為用戶選定候選供給商，準備進入下一銷售階段。沒有入圍，項目結項。提案階段工作內容

·利用產品/處理方案演示、企業參觀、用戶參觀、提交提議書等形式，對用戶進行影響，使之對我方產品、服務充足了解，并建立競爭優勢；

·對用戶開發階段、立項階段工作進行回顧，重新評定立項匯報中內容。同時應組織團體，從用戶角度出發，寫出實事求是、含有打感人心、專業提議方案和產品/處理方案演示，努力爭取全方面而形象地表示產品和服務優點和特征，并幫助其取得用戶許可或被采納；

·總結以前工作，利用多種資源，采取多種方法，對用戶關鍵決議人、教授小組深入展開必需影響工作。用戶需求明確以后，用戶將開始比較各個供給商提供不一樣方案，假如大用戶經理沒有在提案階段影響用戶購置指標，在下一項目階段將面臨猛烈價格競爭；

·解除用戶異議，處理用戶預期以外問題，為用戶提供增值服務；

·順利進入下一項目階段，做好投標各項準備和方案評定技術準備。

招投標階段工作內容

·因為用戶招標，使得購置步驟和銷售步驟統一在一起。在招標書中，用戶已經將需求轉換成購置指標，以后用戶更傾向于價格比較。大用戶經理在這個階段要充足了解競爭者情況，并向用戶介紹自己企業含有而競爭者不含有特征和這些特征對用戶益處，將競爭引導到對自己有利方向。假如發覺用戶購置指標確實對自己不利，大用戶經理這時能夠選擇退出競爭，或利用這次機會和其建立關系，等候下次機會。在招投標階段，大用戶經理關鍵工作是依據用戶招標書寫投標書。用戶會經過投標書判定供給商方案可行性和合理性，所以投標書還要能夠表現自己方案是最能夠滿足用戶需求。

·制作投標文件是招投標活動中關鍵步驟，應對投標文件給足夠重視，努力爭取遞交是一份內容上完整、實質上響應、價格上有競爭力、制作上精美投標文件。

·對用戶開發階段、立項階段和提案階段工作進行回顧，重新評定立項匯報中內容。依據競爭者情況、用戶對企業（可能有）排名次序，用戶提供招（議）標說明書，對工程成本和期望毛利情況進行分析。確定撰寫投標方案策略和依據，確定方案中所采取產品及工程價格定位。

·對工程成本和毛利情況進行分析，假如成本過高則造成利潤達不到企業要求甚至虧損，可項目結項，總結不投標致命原因，提交總結匯報。

·制訂投標方案整體策略。舉行方案溝通會，確定方案書責任人，合作方責任人及其它組成人員及分工、時間計劃安排和關鍵工作（包含用戶公關、技術方案、工程實施、項目經理等）。

·投標方案編寫工作，要分階段檢驗方案書基礎思緒、技術水平和質量。如：方案合理性、技術可行性、能否滿足用戶需求、總體投標價組成、投標資質文件是否符合標書要求、商務文件齊全、能否按時完成標書等。

·大用戶經理和用戶方安排必需針對業務需求書和投標方案書溝通時間和內容。

·依據競爭者情況分析，我方優劣勢分析，確定競爭策略和競爭策略實施方案計劃。

·確定關鍵講標人和答疑人及內容，確定答標策略及優勢關鍵。

·總結以前工作，利用多種資源，采取多種方法，對用戶關鍵決議人、教授小組深入展開必需影響工作。

·投標價格決議，并對投標價格和工作說明書進行審核。

·這一階段目標是：中標。進入獨家商務談判或多家競爭性商務談判階段。投標失敗，項目結項。

·階段總結匯報。

工程實施階段工作內容

·完成售前和實施交接工作，成立項目實施小組，委任項目經理，對項目小組組員分工、工作職責劃分、計劃、溝通、管理等進行整體計劃。同時，幫助用戶成立項目管理小組，幫助用戶對項目小組組員分工、工作職責劃分、計劃、溝通、管理等進行整體計劃；

·制訂用戶項目實施計劃，用戶項目工程實施計劃包含：協議中工作范圍實施情況、項目實施關鍵風險和處理措施、項目管理、續單、用戶關系維護；

·和用戶項目實施計劃相對應，應協調和敦促用戶制訂項目管理計劃，監督和協調用戶方項目管理實施；

·按協議條款，定時和用戶協調收款事宜，并確保收款按時完成；

·協議履約，辦理產品出貨和運輸，幫助用戶進行產品驗收和產品退換；

·因為用戶已經簽署協議，在這個階段最輕易和用戶高層建立良好關系。大用戶經理應該在這個階段去造訪用戶高層主管，傾聽她意見，處理她問題。這時銷售中最關鍵、最關鍵是和高層主管關系，重視用戶關系維護和售后服務，以贏得信任，保持長久關系；

·加強和用戶協調，按用戶項目工程實施計劃，按時進行工程實施、調試，降低無須要差旅次數，提升差旅效率，降低差旅費用；提升調試技能，提升調試成功率；在調試過程中協調處理好相關各方關系，合適擴大工作外延，降低責任事故；

·對因需求變更而造成工程實施工作量增加，要立即處理協議變更和資源申請和協調等相關事宜；·項目實施階段評審活動組織和策劃，項目驗收和結項；

·工程實施階段關鍵目標是：成功實施項目，和用戶建立長久