零售連鎖經營管理1/38第一節連鎖經營概述一、連鎖經營與連鎖店連鎖經營是一種商業組織形式和經營制度，一般是指經營同類商品或服務的若干個經營單位，以一定的形式組成的一個聯合體，通過對企業形象和經營業務的標準化管理，實現規模經營，從而實現規模效益。2/38二、連鎖經營特征（一）組織形式的聯合化與網絡化連鎖商店往往具有總部、配送中心與門店，三者之間通過各種權力、利益、信息流、物流等多種紐帶連在一起，形成一個企業聯合體系。三者之間合理分工、相互配合，互相支撐。3/38（一）組織形式的聯合化與網絡化組織形式的網絡化主要體現在三個層面。從連鎖企業的下游看，連鎖企業結成了一個銷售大網為消費者服務。隨著門店數量增多，則這張銷售大網則越大。從連鎖企業的上游看，眾多的供應商圍繞著連鎖企業同樣也結成一個供貨大網。從連鎖企業自身看，如何保證銷售網與供應商網的有效運轉，那么就體現出企業信息網的作用。信息網絡是確保銷售網絡與供貨網絡協調平衡的關鍵。4/38（二）運作體系的規模化（1）1．規模采購大大增強了連鎖企業與供應商討價還價能力，從而獲得低價進貨的優勢；由于集中采購，減少采購人員數量、降低了采購次數，從而還降低了直接采購成本。2．集中倉儲、配送 集中倉儲配送也大大降低了連鎖企業的倉儲配送成本。5/38（二）運作體系的規模化（2）3．整體傳播連鎖企業往往采用整體促銷的方式，即由連鎖總部統一進行廣告宣傳策劃、統一進行大型促銷策劃，各個分店負責執行促銷方案。這種方式同樣可以通過將廣告費用分攤到多家門店上去，因此平均促銷的成本并不高，而這對單個商店而言是難以做到的。4．知識產生與傳播優勢6/38（三）規范化的運作方式（1）主要體現為“3S原則”：1．簡單化（Simplification）簡單化是指盡可能地將作業流程“化繁為簡”。連鎖企業是一個龐大而復雜的系統，必須將財務、采購、物流、信息等子系統進行優化，從而提高企業運作效率。為了實現現場作業簡單化，連鎖企業往往根據實際作業情況，制定簡明的操作手冊，所有員工均依手冊的規定來運作。7/38（三）規范化的運作方式（1）2．專業化(Specialization)專業化既表現為總部與門店的專業分工，也表現為各個環節、崗位、人員的專業分工。連鎖公司的專業化包括：(1)系統性專業化。形成以信息、配送、培訓為核心，以營運為主體，以戰略規劃為導向，以后勤服務為輔助的經營管理體系。(2)總部實行部門化專業分工。設置采購、配送、店鋪開發、營運管理、財務管理、人力資源管理、培訓、規劃、數據處理與分析等部門。(3)門店實行崗位化專業分工。設置店長、副店長、值班經理、柜長、理貨員、收銀員、倉管員、寄包員等崗位人員。8/38（三）規范化的運作方式（2）3．標準化(Standardization)標準化主要表現在商品、服務的標準化和企業整體形象的標準化上。為了更好地讓標準化管理發揮效用，必須做到以下幾個方面：要科學地總結實踐經驗；要有培訓系統做保證；要加強監督管理；四是要不斷提高人員素質。9/38第二節連鎖經營主要類型與特征一、直營連鎖（一）直營連鎖定義直營連鎖作為世界上最早出現的連鎖形式，也是連鎖經營的基本形態，又被稱為正規連鎖(RegularChain簡稱RC)

10/38（二）直營連鎖特點（1）表現在：產權一體化、集中化的統一管理、統一核算。1．產權一體化直營連鎖企業旗下所有的門店的所有權都屬于同一主體，歸于一個公司、一個聯合組織或單一個人所有

11/38（二）直營連鎖特點（2）2．集中化的統一管理集中化的統一管理是直營連鎖的精髓所在。直營連鎖總部與下屬分店之間的關系屬于企業內部的專業化分工關系，在經營管理權方面基本上表現為高度集中統一，所有權、經營權、監督權完全集中在總部，由總部根據發展規劃，統一對連鎖企業的人事、財務、投資、分配、采購、促銷、物流、商流、信息流等方面進行管理。3．統一核算直營連鎖實行總部統一核算，統一分配。

12/38（三）直營連鎖的優缺點1．直營連鎖優點（1）可以充分的挖掘利用企業內部資源 統一調配資金、設備、商品及人員，將適當的資源在適當的時間放到適當的位置，以便發揮其最高效率。（2）成本優勢（3）重大決策具有靈活性13/38（三）直營連鎖的優缺點2．直營連鎖缺點（1）對資金的要求較高（2）分店缺乏靈活性（四）直營連鎖適用行業直營連鎖方式主要適用于零售業，特別是大型百貨商店和超級市場。14/38二、特許連鎖（一）特許連鎖定義 作為當今世界上發展最快的連鎖形式，特許連鎖又稱合同連鎖或特許加盟連鎖(FranchiseChain簡稱FC)

。15/38（二）特許連鎖特點（1）1．所有權的分散與經營權的集中所有權的分散體現為：各加盟者對其各自的門店擁有所有權；經營權集中體現為：經營權高度集中于總部，加盟者必須按特許合同的規定嚴格執行生產經營任務，沒有獨立的生產經營權。16/38（二）特許連鎖特點（2）2．特許方必須在某些方面具有獨特性作為特許權轉讓的特許方，必須具有自己的產品、服務、營業技術，或有名的商標、商號等獨有的物質技術或知識產權，3．特許合同是維系特許連鎖經營的經濟紐帶17/38（三）特許連鎖優缺點（1）1．特許連鎖的優點（1）對于特許方而言特許方能以較少的資金和有限的人員，迅速發展事業、占領市場、擴大經營，實際上具有一種融資的功能。同時，通過經營權的轉讓也能為連鎖企業積累大量的資本，使連鎖企業的無形資產變為有形的資產，從而增加連鎖企業的實力和發展能力。18/38（三）特許連鎖優缺點（2）（2）對于加盟者而言對于加盟者來說，利用總部的技術、品牌和商譽開展經營，又享有總部全方位的服務，享受連鎖系統的廣泛信息，所以成功機會大、經營風險較小、利潤比較穩定。（3）對社會而言對社會而言，通過特許連鎖方式來發展商業網點，不僅能提高商業的組織化程度，而且也有利于中小企業的穩定發展。19/382．特許連鎖的缺點在總部與加盟店組織關系上，特許連鎖不如直營連鎖明確和清晰，一旦出現商品或服務的質量事故，總部與加盟店在承擔營業責任上可能相互推諉，導致消費者上訴對象模糊化。如果總部片面追求品牌授權金，大量發展加盟店而又缺乏有效的管理和強有力的服務能力，不僅會使連鎖企業形象受到嚴重損害，而且也會使加盟者的權益受到侵犯，最終很容易導致整個特許連鎖系統的崩潰。20/38（四）特許連鎖適用行業特許連鎖一般來說，比較適合于那些名氣大、經營管理方面有獨到經驗的企業，通常以商品或服務等作為聯結的紐帶。特許經營適用于制造業、服務業、餐飲業以及便利店之類的小型零售業等領域。

21/38加盟特許經營連鎖體系的成功機會開創自己的商業經營可以有三種方式：

①開始一項全新的經營，

②買斷一個正在經營的實體，

③購買一項特許權，加盟一個連鎖體系。據美國權威商業專家對以上三種方式的成功率進行估計，得出的結論是：

*開始一項全新經營：20%的生存機會；

*買斷正在經營的實體：70%的生存機會；

*購買特許權，加盟連鎖體系：90%的生存機會。對比可見，加盟特許經營連鎖體系的成功機會是買斷正在經營實體的1.3倍，是開始一項全新經營的4.5倍。

22/38我國特許經營現況伴隨著社會經濟效率的提高和產業結構調整，就業和再就業問題異常嚴峻，同時從事新興服務業的私營企業由1996年的5429家增加到2001年的68821家，年均增長77.1%。私營企業仍主要集中在制造業與批發和零售貿易、餐飲業，但與1996年相比，行業分布發生了明顯的變化，制造業比重下降，批發零售貿易、餐飲業上升，服務業尤其是新興服務業發展迅速，數量所占比重提高了七個百分點。但是數量眾多的中小型企業在擴張規模和規范化發展方面遇到了資金短缺、人才匱乏的瓶頸，為了增加競爭力、擴大市場分額，越來越多的企業采用了特許經營（特許加盟）這一現代經營模式和組織形式。23/38我國現有特許經營體系截止到2003年底，我國已有1900個特許經營體系，特許加盟店近8.2萬個，就業約200萬人，涉及超市、便利店、家電專業店、服裝專賣店、藥店、書店、洗衣店、彩擴店等50多個行業及業態。盡管特許經營近幾年才在我國真正發展起來，但已走入尋常百姓家，在規模上每年是以50％—60％的速度增長。24/38特許經營市場“陷阱”近兩年有關特許經營的負面報道頻頻曝光，使特許經營市場面臨“餡餅”與“陷阱”并存的尷尬局面。比如“韋博英語培訓”上海虹口加盟店突然“人間蒸發”，卷走300名學員的180萬元學費，同時累及其他加盟者生意受損；某代理保健品的貿易公司，成立不足6個月時間，經營模式尚未明晰，就打出特許經營的招牌，結果因為無法兌現而被加盟者投訴；一境外咖啡特許經營品牌，以100元加盟費的低門檻，吸引大批加盟者簽約，之后公司的負責人卷錢逃之夭夭，涉案金額高達幾千萬元……25/38新舊《商業特許經營管理辦法》比較較之原有規定，新《辦法》體現出五個比較大的變化。1.信息披露方面，新《辦法》比老《辦法》規定的更加詳細了。關于一個企業向潛在的投資人披露什么信息，新《辦法》做了比較明確的規定。2.增加了對外資開展特許經營的規定。這也是配合WTO的約定，對商業存在的外資開展特許經營的方面的規定。3.對特許人開展特許經營的資格做了更加明確的規定。就是“2＋1”的規定：兩個直營店，一年以上經營業績。而舊《辦法》沒有對直營店店數做出規定。4.增加了政府行政部門管理的內容。現在的特許人開展特許經營，要在商務主管部門備案，這在以前的《辦法》中是沒有的。5.增加了廣告宣傳的規定。現在的虛假廣告宣傳是出現特許經營欺詐以及不規范的一個主要的原因，所以新《辦法》中對特許企業開展廣告宣傳做了相應的要求。26/38《商業特許經營管理辦法》商務部令[2004]第25號2004年12月31日發布共九章42條27/38《辦法》第二章

特許經營當事人第七條特許人應當具備下列條件：（一）依法設立的企業或者其他經濟組織；（二）擁有有權許可他人使用的商標、商號和經營模式等經營資源；（三）具備向被特許人提供長期經營指導和培訓服務的能力；（四）在中國境內擁有至少兩家經營一年以上的直營店或者由其子公司、控股公司建立的直營店；（五）需特許人提供貨物供應的特許經營，特許人應當具有穩定的、能夠保證品質的貨物供應系統，并能提供相關的服務；（六）具有良好信譽，無以特許經營方式從事欺詐活動的記錄。

…….28/38《辦法》第三章

特許經營合同

……第十四條特許經營費是指被特許人為獲得特許經營權所支付的費用，包括下列幾種：（一）加盟費：是指被特許人為獲得特許經營權而向特許人支付的一次性費用；（二）使用費：是指被特許人在使用特許經營權過程中按一定的標準或比例向特許人定期支付的費用；（三）其他約定的費用：是指被特許人根據合同約定，獲得特許人提供的相關貨物供應或服務而向特許人支付的其他費用。 保證金是指為確保被特許者履行特許經營合同，特許人向被特許人收取的一定費用。合同到期后，保證金應退還被特許人。 特許經營雙方當事人應當根據公平合理的原則商定特許經營費和保證金。

……29/38《辦法》第四章

信息披露

（1）第十七條

特許人和被特許人在簽訂特許經營合同之前和特許經營過程中應當及時披露相關信息。第十八條

特許人應當在正式簽訂特許經營合同之日20日前，以書面形式向申請人提供真實、準確的有關特許經營的基本信息資料和特許經營合同文本。第十九條

特許人披露的基本信息資料應當包括以下內容：（一）特許人的名稱、住所、注冊資本、經營范圍、從事特許經營的年限等主要事項，以及經會計師事務所審計的財務報告內容和納稅等基本情況；

（二）被特許人的數量、分布地點、經營情況以及特許經營網點投資預算表等，解除特許經營合同的被特許人占被特許人總數比例；30/38《辦法》第四章

信息披露

（2）（三）商標的注冊、許可使用和訴訟情況；商號、經營模式等其他經營資源的有關情況；（四）特許經營費的種類、金額、收取方法及保證金返還方式；（五）最近五年內所有涉及訴訟的情況；（六）可以為被特許人提供的各種貨物供應或者服務，以及附加的條件和限制等；（七）能夠給被特許人提供培訓、指導的能力證明和提供培訓或指導的實際情況；（八）法定代表人及其他主要負責人的基本情況及是否受過刑事處罰，是否曾對企業的破產負有個人責任等；（九）特許人應被特許人要求披露的其他信息資料。由于信息披露不充分、提供虛假信息致使被特許人遭受經濟損失的，特許人應當承擔賠償責任。31/38三、自由連鎖（一）自由連鎖定義自由連鎖，又稱自愿連鎖或合作連鎖(VoluntaryChain簡稱VC)。自由連鎖是企業之間為了共同利益而采取的合作關系，是現有的獨立零售商、批發商或制造商之間的橫向或縱向的經濟聯合。32/38（二）自由連鎖特點（1）1．各門店所有權、經營權和財權的獨立性各門店在所有權和財務上是獨立的，與總部沒有所屬關系，只是保持在經營活動上的協商和服務關系，如統一訂貨和送貨，統一使用信息及廣告宣傳，統一制定銷售戰略等。各門店不僅獨立核算、自負盈虧、人事安排自主，而且在經營品種、經營方式、經營策略上也有很大的自主權，每個門店可以使用各自的店名商標，每年只須按銷售額或毛利額的一定比例向總部上交加盟金、管理費等。33/38（二）自由連鎖特點（2）2．往往有一個或幾個核心企業作為自由連鎖的龍頭企業3．共同進貨是自由連鎖的最大誘因共同進貨是中小企業成為自由連鎖店的最大誘因。4．合同是維系自由連鎖經營的經