山西中日威爾森環境保護技術開發全員網絡和經銷商營銷方案編制：楊建國電話：審批：9月22日一、企業介紹：山西中日威爾森環境保護技術開發是一家以北京大學深圳碩士院、日本WD世界環境保護研究所為強大技術支持高新技術企業。本企業是集技術開發、生產、銷售、安裝工程和技術服務等為一體企業，專業生產多種型號玻璃鋼化糞池、玻璃鋼消防水池、玻璃鋼蓄水池、玻璃鋼儲罐、玻璃鋼油水分離器（隔油池）、組合水箱和各類污水處理設備等產品，廣泛應用于各類建筑物給排水系統和污水凈化處理系統，威爾森集團企業在全國有二十多個生產基地。其中玻璃鋼化糞池已被北京奧運場館區采取和上海世會館使用。企業在山西省太原市南中環橋東。山西中日威爾森環境保護技術開發在集團企業領導下，一直堅持“科技為先、質量為主、誠信為本”企業宗旨,以“專注環境科技、造福人類社會”目標為己任，經過借鑒美日歐等西方發達國家優異環境保護技術，不停研發符合中國實情優異環境保護設備，為促進中國環境保護事業連續發展貢獻力量。關鍵產品和服務有：玻璃鋼生物化糞池玻璃鋼消防水池玻璃鋼蓄水池玻璃鋼各類儲罐玻璃鋼油水分離器（隔油池）（按用途分為：洗車油水分離和餐飲油水分離裝置）組合水箱（按材質分為：玻璃鋼組合水箱、鍍鋅板組合水箱和不銹鋼板組合水箱）代理塑料檢驗井和玻璃鋼檢驗井其它各類玻璃鋼產品生產工業污水處理系統處理方案（按用途分為：礦井、焦化、制藥和食品等行業廢水處理）生活污水處理系統處理方案（按用途分為：居民生活和市政污水）水循環凈化系統處理方案（按用途分為：游泳池循環凈化系統和景觀水循環凈化系統）給排水外網工程勘察、評價、設計、施工和咨詢等技術服務給排水環境保護工程勘察、評價、設計、施工和咨詢等技術服務二、營銷宗旨：以滿足市場需求為營銷前提，提升用戶讓渡價值為營銷手段，追求企業和職員共同發展為營銷目標，企業各部門圍繞市場需求不停改善營銷組合策略，推行“全員營銷”理念擴大銷售力量，實施“多勞多得”標準以提升職員學習和工作主動性，多方面增強企業售前市場信息搜集力度和反饋速度，多角度擴大企業形象和產品宣傳影響范圍，多層次提升企業售前技術支持和售后安裝和維修服務水平，不停完善企業產品及服務系列和拓寬企業銷售渠道和市場，從而擴大市場擁有率和品牌影響力，實現企業價值最大化。三、產品和服務市場定位：現在我企業產品和服務關鍵應用和各類新建或改造建筑工程給排水和污水處理系統等項目中，目標消費群分為兩種，一個為企事業消費群，另一個為政府消費群。企事業消費是指企機關為滿足發展需求在城鎮周圍或遠離城鎮無污水管網地域新建居住區、風景區、酒店、學校、工廠等而引發生活污水處理需求；政府消費是指政府為滿足民生及環境保護要求所進行城鎮周圍或遠離城鎮無污水管網地域公共污水處理設施建設需求。按協議銷售對象為：在建工程項目標建設單位（即甲方）和施工單位（即乙方）。按銷售渠道分為：網絡/電話直銷（即用戶經過網絡、報紙等廣告宣傳找到企業下訂單）招投標項目銷售（即企業經過網絡和報紙等公布招標信息參與并中標后訂單）專職員工銷售（即員工自行掌握項目信息后簽訂單）專業市場經銷商。按銷售方法分為：員工直接操作項目，員工為主，其它部門配合，分成歸員工。政府指定和關系項目，關系和部門責任人為主，員工為輔，其它部門配合，員工和企業或關系人協商分成份配百分比。網上商鋪銷售項目，營銷部負責報價，其它部門配合，分成歸網上商鋪操作人。經銷商即兼職人員業務，營銷部為主，其它部門配合，實施經銷商政策。按“多勞多得”標正確定營銷策略，為達成全員營銷目標，確定公平合理分配獎勵制度，提升職員參與工作熱情和主動性，實現企業銷售目標四、產品策略產品系列化：按用途把產品分為排水系列、給水系列、污水處理系列和儲罐系列排水系列為：化糞池、隔油池、檢驗井（塑料和玻璃鋼）、一體化生活污水處理裝置等給水系列為：蓄水池、消防水池、組合水箱、檢驗井（塑料和玻璃鋼）、供水裝置、一體化景觀水凈化處理裝置等污水處理系列為：居民生活污水、市政污水、醫院污水、礦井污水、焦化污水、制藥污水和食品污水等行業污水處了處理方案和水循環凈化系統處理方案（按用途分為：游泳池循環凈化系統和景觀水循環凈化系統）儲罐系列為各類用途儲罐五、價格策略依據市場渠道開發情況，用戶群體分類及價格政策處理措施：專職員工為直銷類用戶，業務開展中需要企業在協議實施和業務開展方面經費支持，按協議付款模式結算，按中等價格水平實施銷售政策并按銷量返點。經銷商兼職員工為中間商類用戶，業務開展中自行負擔費用，按現款提貨模式結算，按最低價格水平實施銷售政策。地域辦事處為中間商類用戶，業務開展中需要企業在協議實施和業務開展方面經費支持，按協議付款模式結算，按中等價格水平實施銷售政策并按銷量返點。企業其它人員經過網絡商鋪形式開展業務，須營銷部對外報價，業務開展中需要企業在協議實施方面經費支持，按協議付款模式結算，按中等價格水平實施銷售政策并按銷量返點。六、宣傳推廣策略總思緒是以網絡推廣為主，網上商鋪宣傳、產品資料宣傳、員工和企業其它人員宣傳和經銷商宣傳等為關鍵，新聞媒介（電視和報刊雜志等）宣傳等方法為輔，統一員工對產品講解、產品宣傳冊和網絡宣傳內容，以“讓用戶更便捷和更直觀地了解我方產品”標準改編，分步驟、全方位進行推廣，多形式、多渠道，不拘泥于任何固定模式，高效地進行宣傳推廣。網絡宣傳推廣是現在通行宣傳推廣方法，有費用少、方便快捷、包含范圍廣特點。缺點是極難在這里發覺關鍵目標用戶群，并和之建立起牢靠關系。具體推廣方法以下：著名搜索引擎關鍵字排名搜索能夠作為一個關鍵推廣手段利用。相關行業門戶網站鏈接廣告，選擇有很高點擊率行業網站，在部分相關欄目里能夠做一定廣告。中小型網站集體推廣現在網站眾多，有部分類似于“站長之家”網站聯盟能夠利用一下進行推廣，含有費用少，推廣面廣特點。熱門事件、媒體炒作：

利用或制造網絡事件對某個人物或企業、機構進行兩個方面評論，形成正反兩反面效應，從而引發網友及媒體關注。事件營銷是中國外企業在品牌行銷過程中常常才用一個公關傳輸和市場推廣手段。

事件炒作是建立在互聯網廣泛人際傳輸、群體傳輸、大眾傳輸和互動傳輸基礎上。

從利用國家政策新聞入手，跟蹤熱點事件，針對平臺關鍵目標用戶創作軟文進而在微博、貼吧、小區推廣。微博、貼吧、小區、QQ群宣傳

一微博營銷

微博是基于用戶關系信息分享、傳輸和獲取平臺，能夠實現信息即時分享，開通微博傳輸經營理念，為企業贏得更多用戶和潛在用戶。為適應網絡營銷新形勢，應以企業名義開通SINA、騰訊、SOHU等眼下熱門微博，并申請微博認證，專員管理。主動加入電子商務相關微博圈，并天天更新內容，公布信息。具體實施以下：

開通微博，申請微博認證，同時注冊微博馬甲，和可能平臺用戶及網友建立收聽和被收聽關系；

堅持每日更新微博，發表企業和行業新聞、動態；

策劃如人才招聘及招商加盟等活動。現在我們需要在確保現有員工直銷前提下，推行企業業務外其它人員網上商鋪宣傳銷售和經銷商銷售新路子，并做一定市場調查，逐步總結、分析市場情況和規律，從而完善企業宣傳推廣策略并實施。網上商鋪宣傳推廣方法：1、網上商鋪分類：中國C2C網站：指個人和個人之間電子商務。如在TOM易趣網、淘寶網、騰訊拍拍網等上建設店鋪進行宣傳推廣。中國B2C網站：是“商對客”模式電子商務，也就是通常說商業零售，商家直接面向消費者銷售產品和服務。這種形式電子商務通常以網絡零售業為主，關鍵借助于互聯網開展在線銷售活動。B2C即企業經過互聯網為消費者提供一個新型購物環境——網上商店，消費者經過網絡在網上購物、在網上支付。因為這種模式節省了用戶和企業時間和空間，大大提升了交易效率，尤其對于工作忙碌上班族，這種模式能夠為其節省寶貴時間。如阿里巴巴建材網、慧聰建材網等，現在中國獨立建筑建材電子商務網站有151個，其中城市建設20家，工程建設57家，建筑建材45家，建材29家。城市建設關鍵包含各省市建設廳官方網站，如山西建設網等，是各省市政務公開已經公布新聞和在建工程信息窗口。而工程項目是各省市建立公布在建項目采購招標信息平臺，如中國工程建設信息網、中國建設工程招標網、中國擬在建項目網等。建筑建材關鍵是部分提供建筑標準規范建筑圖集、施工工藝和供建筑建材行業人士交流網站，如筑龍建筑圖集、ABBS建筑論壇、建筑英才網、中國建筑和室內設計師網、中國建設招標網、中國建筑培訓網、中國建設部等。建材網站則是提供門窗布藝、地面材料、五金、陶瓷、水泥等建材用具價格信息、求購信息、供給信息、庫存信息，和建材建筑行業行情和家俱裝飾常識平臺，甚至能夠讓用戶經過它們完成一站式購物。如中國建材第一網、中國建材網、中國建筑網、中國建材商務網、中國建材采購網、西部建材網、東部建材網等。中國B2B網站：是企業對企業之間電子商務。它將企業內部網，經過B2B網站和用戶緊密結合起來，經過網絡快速反應，為用戶提供愈加好服務，從而促進企業業務發展。如阿里巴巴、慧聰網、百納網、中國網庫、中國供給商、環球資源、中國制造交易網、中國制造網、銘萬網、生意寶、太平洋門戶網、

敦煌網等。2、網上商鋪建設維護、宣傳推廣和銷售分成措施：因包含建材類電子商務網站數量很大，網上商鋪建設維護工作量繁雜需要大量人手，經營銷部調研決定動員全體職員參與網上商鋪建設維護和宣傳推廣工作，并制訂銷售分成措施激勵，具體以下：經辦人向營銷部經理申報各自建設維護網上商鋪并立案，營銷部經理提供企業介紹、企業資質和榮譽圖片、產品圖片、分類及說明、售后服務細則、企業聯絡方法等必備資料，企業許可經辦人在企業聯絡方法欄中添加自己聯絡方法，但要求經辦人必需在企業企業聯絡方法欄中留有企業固定電話、傳真和電子郵箱。經辦人報備網上商鋪須常常維護，營銷部經理不定時檢驗，如發覺不符合企業要求網上商鋪則通知經辦人在兩周限期內整改完成，到期如還達不到企業基礎要求則不予分成。如用戶問詢產品價格，經辦人不能直接對外報價，必需經營銷部經理同意后方能對外報價，不然不予分成。企業非營銷部業務人員可在不影響本職員作情況下參與銷售工作，須先在營銷部報備項目信息，再由營銷部對外報價，業務經手人不能自行對外報價，銷售分成措施參考員工銷售政策實施。七、渠道（經銷商）策略我企業生產產品有消費集中性、需求季節性和地域性特點，宜選擇員工直銷和經銷商相結合渠道策略，首先，我們在當地和周圍地域可經過員工進行直銷，這么能立即了解市場改變，信息反饋快，輕易依據市場形勢改變而立即采取對策；其次，宜采取縣市經銷商體制，經過在外地關鍵建材市場選擇一家從事給排水行業企業作為經銷商，利用其資源快速打開當地市場。渠道管理：地域負責制，分成由經辦員工具體操作。銷售區域：明確劃分各經銷商銷售范圍只限于所在地縣市，企業直接得到信息通告經銷商已保護其經銷權。

如跨區銷售需在營銷部報備項目信息。經營期限：經營期限通常為十二個月，期滿后續簽。

經營規模：要確定其最低銷量

，最低銷量最低不得低于每十二個月200萬。違約處理：為了確保雙方利益，明確雙方違約時處理意見，以規范雙方行為，通常是處以罰款、取消讓利、取消經銷權等處理方法。

回款。回款有三種，結算價格以按協議發貨后30天內付款額超出協議成本為條件，協議結算價格下浮10元/立方，超出30天企業將收取資金占用利息，處理措施見財務制度；按協議條款且發貨后3日內付款額超出協議成本情況（貨到付款）協議結算價格下浮30元/立方；協議預付款額超出協議成本情況（現款提貨）協議結算價格下浮40元/立方。返利標準:

付款條件調整措施