關于如何建立企業競爭情報體系Page2

目錄競爭情報的基本概念競爭情報在企業實施的價值競爭情報體系的建立灰色情報在企業的應用典型案例分析第2頁,共76頁，2024年2月25日，星期天Page3

營銷理念的變革，以消費者研究為主要內容的市場研究行業應運而生傳統營銷模式

ProductPricePlacePromotion

ConsumerCostConvenienceCommunication4P4C整合營銷(IMC)模式關注消費者企業市場意識的崛起第3頁,共76頁，2024年2月25日，星期天Page4

市場競爭的加劇使企業全面關注消費者信息

表現：市場研究公司和企業溝通變的非常容易市場研究業的發展使企業可以非常方便的得到消費者信息

表現：市場研究公司數量迅速增加行業日趨規范，數據成本下降手段日益先進和完善：

買數據象在超市里買商品一樣容易企業已經可以熟練的獲得消費者信息，比較熟練的使用消費者信息

表現：市場研究人員向企業流動

市場研究公司對企業理念的灌輸*競爭導致我們改變第4頁,共76頁，2024年2月25日，星期天Page5

競爭情報產生的背景

二十世紀八十年代，世界格局發生了改變，冷戰結束了，美蘇兩國之間的軍備競賽逐步被全球范圍的市場競爭所替代，商業競爭成為各國關注的焦點，市場成為各種資源調配的核心。第5頁,共76頁，2024年2月25日，星期天Page6

競爭者定位市場定位客戶定位產品定位以客戶為中心否否是是以競爭為中心Narver&Slater,1990Kim&Mauborgne,1997市場研究競爭情報市場競爭，從關注消費者到關注競爭者第6頁,共76頁，2024年2月25日，星期天Page7

競爭情報簡稱CI，即CompetitiveIntelligence，也有人稱之為BI，即BusinessIntelligence。

競爭情報是指關于競爭環境、競爭對手和競爭策略的信息和研究，是一種過程，也是一種產品。過程包括了對競爭信息的收集和分析；產品包括了由此形成的情報和謀略。競爭情報是對整體競爭環境的一個全面監測過程，通過合法的手段收集和分析商業競爭中有關商業行為的優勢、劣勢和目的的信息。（BySCIP）競爭情報的定義第7頁,共76頁，2024年2月25日，星期天Page8

競爭情報是什么，不是什么？是...一種工具，用來提醒管理層早期的威脅與機會的警告親自觀察外界需要長期的積累在行業里廣泛采用的一套技巧不是…諜報信息系統市場調查基準分析商業數據分析第8頁,共76頁，2024年2月25日，星期天Page9

競爭情報是科學還是藝術？

競爭情報有些像印象派畫家的畫，貼得很近看，你只看到不同色彩的斑點，沒有規則，沒有整體感。但如果你站遠一點看，你會看到整個圖畫、形狀、陰影和光線。

（美）L.M.富德第9頁,共76頁，2024年2月25日，星期天Page10

競爭情報的基本問題我們的競爭對手是誰?競爭對手當前的地位如何?競爭對手最有可能采取什么行動?我們所在的行業有哪些特性?我們應當采取什么行動來取得競爭優勢?第10頁,共76頁，2024年2月25日，星期天Page11

案例1：MOTOROLA與CIA

鐵人高爾文杰出的商界領袖，子承父業，1959-1990，31年CEO，經歷8屆總統、4次經濟衰退

Motorola經歷了一系列挫折

1970年，對CB（CitizensBand）盲目樂觀，使美夢破裂；1979年，Motorola業績令人沮喪，錯失3億美圓的電子游戲市場，主要原因是低估了電子游戲商對微處理器的需求；幾年后，把幾乎整個美國汽車半導體市場拱手讓給日本。高爾文的思考

重視用于商業競爭的情報

高爾文要從CIA挖人

哈佛畢業的MBA、經驗豐富的商業人士、精于數字報表的人士；

CIA中央情報局簡?赫林/高薪相許；流芳百世第11頁,共76頁，2024年2月25日，星期天Page12

1994年1月，中國科技情報學會情報研究暨競爭情報專業委員會，又稱“中國競爭情報學會”。開始對競爭情報進行有組織和相對正規化的研究和應用。競爭情報在我國的發展從實踐的角度來看，長虹、海爾、紅桃K、上汽、寶鋼等知名企業也紛紛成立了自己的競爭性情報機構，通過各種手段收集分析競爭對手乃至競爭環境的情報信息，為企業的迅速成長提供了有力的情報信息保障。

80年代初，競爭情報概念被引入中國

汽車工業是我國競爭情報實踐的先驅1993年，“上海轎車行業競爭環境監視系統”/上?？萍记閳笏峁└偁幥閳蠓盏墓緫\而生，數據中華、ISI、康斯、央視資訊等公司高舉競爭情報的旗幟，同時百度、萬方等公司推出中國特色的競爭情報解決方案，競爭情報培訓成為培訓市場的寵兒。

第12頁,共76頁，2024年2月25日，星期天Page13

目錄競爭情報的基本概念競爭情報在企業實施的價值競爭情報體系的建立灰色情報在企業的應用典型案例分析第13頁,共76頁，2024年2月25日，星期天Page14

競爭情報的六大價值對可能出現的機遇和危險提供早期預警。提供戰略決策支持。提供戰術決策支持。對競爭對手的動向進行監控和評估。對企業的戰略規劃提供支持。提供知已知彼的情報。

實踐證明，成功的情報工作并非面面俱到，而是集中在企業的1-2個工作領域,對企業決策的支持是優先考慮的領域。第14頁,共76頁，2024年2月25日，星期天Page15

情報與決策關系的三個問題第一，在多大程度上我們能夠理解為什么和如何與影響我們競爭地位的競爭對手和非市場因素進行戰略互動？第二，競爭情報是否在企業內部流動？第三，如果競爭情報已經在企業內部流動，并送到決策者手中，決策者是否真正使用了這些情報？

第15頁,共76頁，2024年2月25日，星期天Page16

對決策需要的支持例子:針對各經理層所關心的戰略第16頁,共76頁，2024年2月25日，星期天Page17

對決策需要的支持戰略管理活動由競爭情報提供信息支持戰略活動具有代表性的戰略挑戰競爭情報的貢獻近期展覽問題的解決方案競爭對手出其不意的行為將威脅到現在的競爭優勢或僅存的機會穧

深入競爭對手?戰略市場目標穧

有深度的技術和細分產品的情報穧

市場和供應方的研究年度戰略規劃新對手非傳統的商業模式重新定義了這個行業，客戶和供應商之間的關系，且威脅到了現行戰略向可持續性發展穧

戰爭游戲練習穧

市場預測穧

有深度的價值鏈情報穧

開拓新的渠道組織和新入行的企業戰略演習已成型的或潛在的基礎技術的更換，行業形勢或是客戶偏好的更換會顛覆建立在長期戰略基礎上的競爭動力。穧

前景預測穧

戰略選擇性發展穧

著眼于未來的技術情報穧

技術規劃穧

向前沿的科學家和研究人員咨詢，等等。Source:CorporateExecutiveBoard第17頁,共76頁，2024年2月25日，星期天Page18

良好的競爭情報體系是企業生存的第四大理由

1）預測和監控市場變化，及時調整市場策略，刪減各類無必要投入，提高市場產品份額，提高產品利潤，最終提高銷售利潤。2)

監測競爭者動作，預計競爭者決策，及市場行為，避免競爭者對公司造成傷害，同時制訂針對競爭者策略，預先搶占市場，同時維護自己的市場份額，減少低價競爭的使用頻度。3)

及時發現對公司產品造成強有力競爭的替代品，保護公司現有產品的市場，使公司損失降至最低，并及時調整市場策略，對產品進行調整，重新奪回失去的市場份額，獲得新的市場份額。4)

發現新技術，及時采納新技術，提高自身競爭力或改變市場策略，保護自己產品不受新技術的沖擊。5)

對各類有利于或不利于公司的新政策，法規，新聞，輿論等非市場因素做出及時反應，發現新機遇或保護公司的現有利益。6)

提高員工整體素質，使員工樹立正確的市場觀念和競爭情報意識，最終達到公司綜合競爭力的提高。

總之，公司在建立了一個有效的競爭情報體系之后，公司在花費不大的情況下，所有決策都將有客觀的情報所支持，避免決策失誤，有效的提高產品市場占有率，擴大銷售額，使企業利潤在相當長的時間內穩步增長。

第18頁,共76頁，2024年2月25日，星期天Page19

目錄競爭情報的基本概念競爭情報在企業實施的價值競爭情報體系的建立灰色情報在企業的應用典型案例分析第19頁,共76頁，2024年2月25日，星期天Page20

企業競爭情報體系三要素情報組織

軟件系統情報流程第20頁,共76頁，2024年2月25日，星期天Page21

競爭情報的組織企業的贏利主要來自何處？企業掙錢的關鍵領域就是企業情報部門應該設置的地方。企業的新產品來自何處？在制藥業，新產品主要來自企業的研究與開發部門和科學家。很多軟件公司的新產品來自銷售人員和客戶打交道時產生的新思想。因此，情報部門應該分別設在研究與開發部門或銷售部門企業所面臨的最大威脅來自何處？公司生存的關鍵是保證企業以低成本生產產品，如何降低生產成本是競爭情報的關鍵課題。因此，情報部門設置在制造部門。CEO一旦決策失誤、對整個企業將是毀滅性的，因此，情報部門設在企業行政主管部門。

對美國和加拿大大型企業的調查顯示：40%的情報部門設在營銷部門，30%設在計劃部門，9-10%是獨立設置，8%設在研究與開發部門。第21頁,共76頁，2024年2月25日，星期天Page22

競爭情報的組織模式設計分散式集中式重點式獨立式第22頁,共76頁，2024年2月25日，星期天Page23

情報審計本企業到目前已從事了哪些情報活動？已經掌握和尚未掌握的情報是哪些？為了彌補已知與未來情報的差距，企業應該做些什么？怎樣完善企業情報系統？情報人員是否能與企業的決策者坐在一起討論企業的發展戰略？一個組織有序的競爭情報對工作有什么作用？如何將戰術情報提供給銷售人員，將戰略情報提供給決策人員，將技術情報提供給研究與開發人員？情報人員在情報工作中能發揮什么作用？是收集情報還是分析情報？如何與企業內外的人際網絡保持聯系？發現用戶最主要的情報需求。企業在戰略決策、早期預警、市場監控等方面是有不同的情報需求的發現情報工作的重點。企業在做出戰略決策時，需要建立一個優先的情報收集和分析項目。明確從事情報工作所需的技能和人力資源。第23頁,共76頁，2024年2月25日，星期天Page24

競爭情報人員的工作訪問行業網站和競爭對手的站點閱讀并概括專題剪報進行數據庫檢索公開或內部期刊的掃描通過電話與內部人員交流以獲取信息通過電話與外部人員交流以獲取信息與企業內部人員的協同作戰分析信息的重要性,戰略性的還是戰術性的,流轉給誰?準備定期的情報報告將新的發現和分析結論提交決策者響應特別情報需求第24頁,共76頁，2024年2月25日，星期天Page25

確定企業內部的CI需求建立CI小組和確定目標通過最大程度的溝通與內部的客戶建立起伙伴關系作出一個短線的出成果的項目，要取得一次成功，把一連串的成功聯系起來通過內部的CI活動使你所做的支持工作能夠為人所知他們已經支持競爭情報了?。≡谡嬲龀晒扒胁豢蓪⑷藗兊钠谕堤岬锰咄ㄟ^內部的市場活動保證公司各部門的協作和參與第25頁,共76頁，2024年2月25日，星期天Page26

情報分析員做什么工作？

注意：如果沒有首先進行低附加值服務，也就不能令人信服地進行.高附加值的活動。SSI情報分析員的日常工作

每天上午用一兩個小時回答公司內部的問題請求。許多這些問題可以根據知識庫中已經有的工作來積極做出解答。每天大約花30-45分鐘來瀏覽有關競爭者的新聞，工每周的監控新聞簡報使用。每周結束時候，總結所有故事并且發送給核心聽眾中的用戶。

每天大約用4－5個小時來支持知識庫、SSI情報KM體系，以便保證內容與戰略一直是新穎的。

工作小組不斷地以展示的形式與用戶工作以便我們能將用戶的反饋與想法融入CI知識庫的結構與內容，以及監控CI小組的活動的有效性。未經計劃安排的、偶然的請求市場監測警報知識庫-

KM體系模擬/

交易支持增加的價值增強的影響力第26頁,共76頁，2024年2月25日，星期天Page27

情報流轉圖情報人員決策人員技術人員市場人員外部人員分支機構市場情報技術情報戰略情報匯報匯報信息流反饋流決策流第27頁,共76頁，2024年2月25日，星期天Page28

競爭情報的推廣為你的競爭情報功能作一個推廣計劃對所有員工進行競爭情報的培訓建立與你的策略相匹配的人際情報網絡分析情報在組織內如何流動。第28頁,共76頁，2024年2月25日，星期天Page29

情報部門的地位在企業內部，情報人員一定要有強有力的支持者。情報部門需要確立自己良好的形象，宣傳情報產品的價值。情報部門的聲譽非常重要，一旦答應了用戶的請求，就應該如期完成項目。其中，建立情報工作標準，對標準進行評估，加強管理都很重要。參與多功能的研究項目。如市場評估，情報部門應該派人參加這個企業各部門聯合組成的研究部隊。

第29頁,共76頁，2024年2月25日，星期天Page30

競爭情報的操作流程AdaptedfromWilliamY.Wilson,NextStepandTimothyW.Powell,InfoStrat.數據信息知識情報決策成果審計應用執行整理分析溝通決策者第30頁,共76頁，2024年2月25日，星期天Page31

競爭情報的公開性新政策法規新市場機會市場地位變化競爭者行為新技術新競爭者所有信息中80－90％是公眾信息第31頁,共76頁，2024年2月25日，星期天Page32

情報來源經常使用

商業報刊

聯機數據庫

內部員工

行業專家

行業組織

WWW適當使用

銷售代表

客戶

內部文檔資料

電話采訪

外部咨詢服務上市信息偶爾使用廣告商

直接觀察剪報服務

復制、印刷者

供應商展覽會很少使用

購買樣品

郵寄調查問卷

信用調查

新聞記者

BasedontheSocietyofCompetitiveIntelligenceProfessionals1997SalarySurvey第32頁,共76頁，2024年2月25日，星期天Page33

競爭情報可以和新聞一樣嗎？美聯社老社長講他年輕時候初當記者第一次采訪的故事：主編看他是新手，給他一個最簡單的采訪，報道當地一對年輕人的婚禮。不一會，年輕記者從舉行婚禮的教堂回來了。

“沒新聞可寫，”年輕記者對主編說。

“為什么會沒新聞？”主編問。

“新娘子跟別人跑了?！?/p>

回想這段往事，老社長說，“我當時因此差點丟了飯碗。”

這聽起來是段笑話，但是這也是美國新聞學講授新聞價值的經典案例，告訴年輕記者：反常是新聞、丑聞是新聞、娛樂是新聞。市場來了是情報，產品價格變動是情報，競爭對手有動作要報告，情報無處不在，在關鍵看價值大小。情報猶如六祖的“禪”第33頁,共76頁，2024年2月25日，星期天Page34

美國情報機構制定的信息快速評級表信息源的可靠性A--完全可靠B--通?？煽緾--比較可靠D--通常不可靠E--不可靠F--無法評價可靠性信息的準確度1--經其他渠道證實2--很可能是真實的3--可能是真實的4--真實性值得懷疑5--很不可能6--無法評價真實性第34頁,共76頁，2024年2月25日，星期天Page35

公開的信息來源1報刊雜志2行業協會和貿易組織出版物3產業/市場調查報告4政府機構檔案，貿易部數據5政府出版物6聯機數據庫7國際互聯網8公司產品介紹、樣本、手冊/財務公報9展覽會10企業招聘廣告第35頁,共76頁，2024年2月25日，星期天Page36

非公開的信息來源11企業內部職員12經銷商13行業的提供商和制造商14行業協會15行業主管部門16信用調查報告17客戶群18競爭對手19反求工程20專業調查咨詢機構第36頁,共76頁，2024年2月25日，星期天Page37

分析工具

BCG成長的矩陣競爭格局的矩陣競爭者分析競爭者的基準分析核心能力分析國家風險分析分銷戰略分析經驗值曲線差距分析

GE公司業務網格領導理論營銷技術矩陣

McKinsey7S框架組織和人格評估專利分析市場戰略的利潤沖擊 PIMS

股值分析

Porter-調研分析的5F模型

Porter價值鏈

Porter歸類戰略股票管理和重組戰略產品的生命周期利率分析研發、產品及生產分析立法和司法分析前景分析

Shell指導政策矩陣技術轉讓與共享戰略戰略假設及戰略同盟分析戰略要點可持續增長率分析

SWOT分析技術預測趨勢分析“突然出現的”戰略概念戰爭模擬得失分析第37頁,共76頁，2024年2月25日，星期天Page38

競爭者概況成功的戰略家很辛苦細致地調研競爭者明了他們的戰略監視他們的行動評估他們對驅動力和競爭性壓力的脆弱性估算他們的資源強弱項，還有他們的能力試著去預測競爭對手的下一步行動預測競爭對手動向包括:分析他們現在的競爭的位置分析關于在行業中如何成功的信息順藤摸瓜去拮取有關最近活動和潛在變化的信息研究過去的行動和領導者確定誰是很靈活地做出主要戰略變化， 誰一成不變地尋求相同的基本戰略第38頁,共76頁，2024年2月25日，星期天Page39

SWOT分析--該找什么強力的戰略強大的財政條件強大的品牌形象/聲譽被廣泛認可的市場領導者專利成本優勢強大的廣告攻勢產品的革新優秀的客戶服務更好的產品質量合并或合資沒有明確的戰略方向過時的設備收支失衡；過量的債務總成本比對手要高關鍵技術/能力的或缺利潤未能達預期...內部運作的問題研發的滯后產品的單一營銷技能不足對于其他客戶群的服務拓展到新的地域擴展產品系列新產品的技術轉移垂直的整合引進對手的管理系統MS

收購對手結盟或合資去提高份額開放利用新技術開放擴大產品品牌/形象有實力的新對手的介入替代者所帶來的銷售損失市場增長開始放緩匯率與政策的逆轉代價高昂的新法規對商業周期的脆弱性客戶或供應商不斷增長的杠桿作用購買者產品需求轉移人口變動的因素copyrightDr.CraigS.Fleisher,1999潛在的資源強勢潛在的資源弱勢潛在的公司機會潛在的外在威脅第39頁,共76頁，2024年2月25日，星期天Page40

SWOT分析在制定更好的戰略方面的作用

發展明確了解公司的資源優勢資源劣勢最佳機遇外部威脅根據公司的內部與外部狀況，得出最佳部署資源的結論戰略上思考如何為將來強化公司的資源基礎第40頁,共76頁，2024年2月25日，星期天Page41

IBM的SWOT分析

第41頁,共76頁，2024年2月25日，星期天Page42

目標設定監測與計量戰略制定形勢分析決策層數據/信息層市場營銷活動銷售活動

本地與全球信息

業務伙伴公開信息CI合作者競爭情報系統的總體框架業績評估系統核心數據庫二手信息系統一手信息系統應用、處理與分析系統控制讀取界面內部業績客戶/合作伙伴市場環境需求產生者解決方案制定者情報人員知識層第42頁,共76頁，2024年2月25日，星期天Page43

流程與所有權

CI編輯者－輸入數據信息層市場活動銷售活動其他內部信息.

業務合作伙伴公開信息CI合作伙伴知識層二手信息系統一手信息系統核心數據庫內部工作客戶/合作伙伴市場環境銷售前會議客戶反饋工作結果組織信息解決方案/產品內部會議記錄其他市場信息報告交流競爭者信息.統計報告新聞剪報訂閱的報告客戶行為競爭者概況市場前景信息交換活動研討會展覽會議促銷第43頁,共76頁，2024年2月25日，星期天Page44

流程與所有權

CI編輯者-輸出業績評估系統核心數據庫二手信息系統一手信息系統應用、處理與分析系統控制讀取界面內部工作客戶/合作伙伴市場環境需求產生者解決方案制定者目標設定監測與計量戰略制定形勢分析知識層決策層CI編輯者基準分析針對:市場規模與增長;競爭者;內部目標;需求與解決方案價值;員工貢獻;頂級客戶貢獻;頂級合作伙伴貢獻;客戶滿意度;信息傳遞;市場審計:市場規模與趨勢;市場細分;客戶行為與態度;競爭者概況與SWOT分析;合作者能力與意向;確認哪個市場提供最佳市場機會;市場知名度；市場威脅與影響；差距分析:市場地位;競爭力;SWOT;產品戰略；定價戰略促銷戰略地理戰略行業/細分戰略第44頁,共76頁，2024年2月25日，星期天Page45

流程與所有權

CI數據庫與數據庫所有者期刊報告網站產品/公司手冊財務報告政府統計數字廣告行業/細分市場研究客戶研究競爭者研究渠道研究宏觀經濟環境監測獨立工作一手信息二手信息管理層市場部銷售部人力資源部生產部研發部財務部其他相關部門記者分析人員/咨詢人員專業協會業務合作者教育機構消費者協會公關人員媒體合作工作外部內部市場環境規模、趨勢、增長法規渠道物流競爭與階段/因素其他特點組織與結構業務戰略管理層概況產品類別銷售力量營銷活動財務狀況研發能力渠道結構合作伙伴能力計劃產品上市并購促銷活動招聘地區業績定價戰略與趨勢新的競爭者戰略聯盟政策法規變化帶來影響/機會。市場環境競爭者重要監測因素第45頁,共76頁，2024年2月25日，星期天Page46

科克.泰森國際公司的競爭警報系統模式圖運行的系統內部訪談外部訪談新聞簡報硬拷貝數據電子數據電子郵件/傳真/局域網/廣域網語音郵件/電話電子數據庫網絡管理系統行業監視系統專題管理系統專題論文形勢分析行業簡報網絡管理系統報告傳播管理情報表示/推薦內部訪談外部訪談電子數據索引/目錄系統文檔生成系統數據庫管理系統索引文檔財務數據庫產品/服務數據庫公司數據庫...

第46頁,共76頁，2024年2月25日，星期天Page47

基礎數據定期新聞簡報公司簡介戰略作用工具表形勢分析

月度情報匯報會

特別情報匯報會情報匯報等級（一）第47頁,共76頁，2024年2月25日，星期天Page48

情報匯報等級（二）第48頁,共76頁，2024年2月25日，星期天Page49

情報產品和服務的類型報告類型說明戰略價值目標讀者數據庫公司搜集的各種原始資料和信息無所有員工新聞月報包括從內部和外部獲得的戰略和戰術信息無一線銷售人員，營銷主管和銷售主管競爭對手背景包括競爭對手的一般信息無一線銷售人員，營銷主管和銷售主管戰略影響表類似于新聞月報，但增加了戰略、戰術影響的分析低營銷主管和銷售主管，其他職能經理每月情報簡報包括關鍵的戰略和新聞條目，屬于經過裝訂的報告文章。訪談記錄都要編寫摘要，并以簡報格式提供給管理層并收錄在全文冊子中中職能經理和部門經理形勢分析總結關鍵的戰略問題，包括支持總結的詳細分析中部門經理、職能經理和高級經理專門情報總結一至兩頁的報告，找出問題并作出對關鍵問題的支持性分析，提出行動方向的建議高高級經理第49頁,共76頁，2024年2月25日，星期天Page50

KIT檢索Email推送CI簡報關鍵情報課題CI預警多種情報發布手段第50頁,共76頁，2024年2月25日，星期天Page51

建立競爭情報系統總體計劃初步有個想法并開始收集信息進一步明確企業的情報需求并著手建立一個人際網絡明確情報用戶對情報報告的要求明確資料需求并“聚焦”信息源繼續收集資料并開始準備情報產品的模板確定所需情報人員確定開發一個計算機輔助競爭情報系統的步驟選擇并定制化一個商業競爭情報系統第51頁,共76頁，2024年2月25日，星期天Page52

競爭情報系統的特點包昌火研究員（中國競爭情報研究會名譽理事長）它是個管理系統，為企業的經營戰略和競爭決策服務的它是個信息系統，它的發展與信息技術的進步密切相關它是個人機系統，人的智能永遠是該系統的核心它是個開放系統，與外界環境始終保持密切聯系它是個戰略系統，是通過企業內外信息資源的開發與利用來贏得和發展企業的競爭優勢的戰略應用系統第52頁,共76頁，2024年2月25日，星期天Page53

目錄競爭情報的基本概念競爭情報在企業實施的價值競爭情報體系的建立灰色情報在企業的應用典型案例分析第53頁,共76頁，2024年2月25日，星期天Page54

灰色情報與商業秘密的界限商業秘密企業采取保密措施,并能為企業帶來經濟利益的信息我國“反不正當競爭法”的定義:四個要素:經濟性、實用性、不未公眾所知和被權利人保護灰色情報既未公開發表,又在企業內外傳播的非“商業秘密”介于公開發表的信息和商業秘密這兩個范疇之間未經持有主體采取保密措施的“商業秘密”也歸入此類灰色情報產生于企業經營的各個環節,經員工傳播后可信度可能會下降,并缺乏系統性第54頁,共76頁，2024年2月25日，星期天Page55

灰色情報的收集方式與途徑從第三方獲取。第三方主要指與一個企業發生聯系的組織機構或社會團體。錄用競爭對手離職人員通過企業內部員工建立人際網絡來收集信息反求工程第55頁,共76頁，2024年2月25日，星期天Page56

商業秘密泄漏的10種主要途徑

未經許可或不經意的公開發表。商業秘密載體因各種原因被競爭對手獲取。競爭者的反求工程。在業務談判中無意泄漏。本企業人員故意出賣。電子文件、數據庫或通信系統被非法進入。被參觀者看到了不該看到的內容。被關系單位或關系人（銷售或供應單位、上級機關、開戶銀 行、律師等）所泄漏。被競爭者從廣告、公開出版物以及公開談話中分析出來。本企業職工被競爭對手雇傭第56頁,共76頁，2024年2月25日，星期天Page57

商業間諜的四個伎倆伎倆一：臥底伎倆二：考察伎倆三：招聘伎倆四：收買

請擦去黑板上的字,并將你所有的秘密文件處理掉,工業間諜在你之后預定了這一房間.--蘋果公司第57頁,共76頁，2024年2月25日，星期天Page58

華藥Ｖｃ廠曝出商業間諜案Ａ企業技術開發部副經理到Ｂ企業臥底，從而使Ａ企業的生產工藝迅速趕上了Ｂ企業，以至于Ｂ企業的任何一項技術改進和品種改良，Ａ企業都能很快跟進，Ｂ企業因此蒙受了巨大損失。而事情的敗露緣于Ａ企業技術開發部正副經理之間的反目，正職向Ｂ企業告發了副職的臥底行為并索取獎金，開價也從5萬元一路飆升至20萬元。第58頁,共76頁，2024年2月25日，星期天Page59

XX集團有限公司保密規則11條

1．電子郵件要標密發出內容涉及秘密信息的電子郵件時，應在“郵遞選項件選擇”中同時選擇“加密”、“禁止拷貝”、和“機密”郵戳，并在郵件結尾加注法務部統一提供的保密提示。2．設置開機/屏保/共享文件夾口令工作經常涉及商業秘密的員工應在自己的辦公用機上設置開機口令和屏幕保護密碼。共享文件夾必須加設口令，用戶級共享文件夾必須設定權限。

3．打印/傳真密件要守侯打印密件時應跟蹤打印過程。打印錯誤的廢棄密件，應用碎紙機銷毀。傳真密件時應首先通知收件人，并在收件人在場時發傳真。對方向我公司傳真密件時，我方收件人應在傳真機旁等待接收。

第59頁,共76頁，2024年2月25日，星期天Page60

XX集團有限公司保密規則11條 4．廢棄密件要銷毀少量的廢棄紙質密件要用碎紙機銷毀，不得隨意丟棄在廢紙簍中，大量的廢棄密件請交由行政后勤部銷毀。為杜絕泄密可能，其它非密件在丟棄時也應撕毀。 5．密件單獨保管密件應與普通文件分開保管，電子密件及其存放目錄應采用技術手段加密。公司重點保密部門應逐步設立專門的保密柜存放密件。

6．離開辦公位應收好密件離開辦公位時，應將紙質密件收入加鎖抽屜或文件柜，在辦公用機上打開的電子密件應予關閉。禁止將內容涉及商業秘密的紙張或便條張貼于辦公位。

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XX集團有限公司保密規則11條 7．離崗應交還密件員工離職時，其上級負責人應負責清點并收回該員工管理、存檔和使用過的密件，在沒有交清有關涉及商業秘密的資料前，不得辦理離崗手續。對于內部調動的員工，應清點并收回與其新崗位無關的密件。

8．不接觸、不打聽、不傳播與己無關的秘密只接觸與自己工作有關的商業秘密，對與自己工作無關的商業秘密不打聽，不收集，不在公共場所（如食堂、班車上）談論公司商業秘密。 9．接待應在辦公區外公司員工應該在接待區接待來訪人員。未經本部門處級經理以上干部書面許可，公司員工不得將聯想集團外人員領入辦公區。

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XX集團有限公司保密規則11條 10．涉密信息謹慎答復不得在電話中高聲談論涉密內容，禁止向未證實身份者透露公司情況。 11.涉密會議參會人員要控制對于涉及公司商業秘密的會議，應當按照保密范圍確定參會人員，并于會議開始前核對到會人員。第62頁,共76頁，2024年2月25日，星期天Page63

商業競爭情報的灰色性

A不是公司雇員從遠離競爭對手所在地的外部地段觀察競爭對手的特點。例如競爭對手每班工作人員的進出人數及進倉庫的車輛數A公司從某貿易協會處，利用電話登記憑證來收集公共領域的信息。A公司雇傭第三方對競爭對手的廢棄物及垃圾箱進行翻撿，搜尋可能含有競爭信息的備忘錄、筆記或報告。垃圾廢物箱是公用的。A公司向某回收公司付費得到該公司從B公司處回收到的B公司廢棄紙張。A公司創建競爭對手管理層的個性文檔，手段采用收集、分析管理層人員在公共文件上的書寫樣本。A公司通過A公司與B公司共同的供貨商，獲取有關B公司產品底價的信息，制訂出對付B公司產品的產品價格。收集競爭對手的出版材料和公共文件，如法庭記錄。A公司某員工以假名成為B公司的股東以獲取B公司的戰略計劃。A公司想得到B公司的競爭情報。A公司雇傭第三方去獲取和證實收集到的信息，而后A公司利用這些信息開拓自己的市場。A公司對第三方如何獲取這些信息不感興趣。第63頁,共76頁，2024年2月25日，星期天Page64

商業競爭情報的灰色性

A制藥公司從醫學會議和其他渠道獲取了競爭對手某項醫療試驗的信息。在此基礎上，A公司省去了早期試驗，節省了大量資源，因而推動了自己的產品研發工作。A公司獲知某一商業咨詢公司為B公司提供咨詢服務并為B公司提出建議。因此A公司就向該咨詢公司提出為A公司提供服務，從而獲得B公司關于產品布局的信息。為此A公司向該咨詢公司支付了高額費用并將A公司大量的股票也作為支付手段之一。請評價A公司這種作法。用合法的招工面試機會，面試曾為競爭對手工作過的人員。在技術會議上，用偽裝的問詢，引誘競爭對手的雇員。A公司發起散布B公司產品誤導信息的攻勢。A公司同本國政府某一部門結成伙伴關系，制訂出對付另一國家競爭對手的經營計劃。A公司對B公司現任員工支付費用以獲取B公司未來營銷策略的秘密信息。請評價A公司。對B公司不滿意的B公司員工將B公司數據庫口令寄給A公司，A公司用得到的數據庫口令獲取秘密信息。請評價A公司的這種行為。A公司在自己的會議室同競爭對手B公司舉行會議，A公司秘密錄制會議情況。A公司對B公司現任員工支付費用以獲取B公司未來營銷策略的秘密信息。第64頁,共76頁，2024年2月25日，星期天Page65

目錄競爭情報的基本概念競爭情報在企業實施的價值競爭情報體系的建立灰色情報在企業的應用典型案例分析第65頁,共76頁，2024年2月25日，星期天Page66

CI在SSI的歷史?殼牌國際服務機構成立于1998年1月，集成了荷蘭皇家殼牌集團下屬數個公司IT技術和商業服務經驗。SSI已經成為荷蘭皇家殼牌集團最基本的IT服務商，為企業促進效率，企業協調管理，控制成本提供服務。如今，SSI已有4000名員工服務于全球。?CI在殼牌國際服務始于1997年。?在當時CI主要目標是維護或促進殼牌公司市場分額，同時幫助建立殼牌在競爭中擊敗競爭對手的操作進程。?CI從當初已發展為一個不令人乏味的紀律，基于最優先的工作經驗。?主要目標已不僅僅是支持公司商業上的發展，而且形成為企業服務的一整套定義寬廣的準則和公司的核心操作進程。第66頁,共76頁，2024年2月25日，星期天Page67

競爭者情報知識庫基礎部分-在這些部分里，用戶可以走訪來獲得有關CI的實用知識。在用戶使用該系統的部分之前，我們大力鼓用戶掌握該基礎知識。研究部分-在這一行里面的模塊的共同特點就是這些模塊中的每條信息來源于二手研究或者出版的消息。知識管理部分-在這些部分里，核心聽眾－在某種形式上－與核心聽眾中的其他人員共享知識競爭者情報是關于競爭者目前與預計的活動。

包括IT服務市場中的一級、正在出現的、地區的和細分市場競爭者。第67頁,共76頁，2024年2月25日，星期天Page68

管理人員的主旨在CI分析人員的正常日?；顒又?，CI的需求有時來自管理層，他們需要總括的、包含整個市場以及SSI競爭定位的范圍廣闊的信息。因此創造出來這部分。這種“高水平的”信息包括

競爭者通用統計矩陣（總部、銷售人員、雇員、復合年增長率、主要客戶）

發展趨勢圖

主要競爭者名單

本行業簽訂的大定單

本行業簽訂的BPO定單

基于匯總的市場規模統計快捷、易于獲得的CI新聞

包含通過市場預警簡報或郵寄給核心聽眾的所有信息。該部分代表每周將該信息歸檔的地方。重要的是要注意“Push”技術是作為獨立的產品能力是失敗的，而是作為一種概念，它對于有效的知識管理是至關重要的。競爭者新聞來源于：

一級競爭者新聞

根據SSI解決方案SETS分類的所有其他競爭者。CI知識庫-研究部分第68頁,共76頁，2024年2月25日，星期天Page69

CI知識庫-研究部分

競爭者簡介

競爭者簡介部分將競爭者詳細描述、劃分成三