顧問式銷售技巧培訓22024/4/17顧問式銷售技巧培訓2產品介紹目錄

產品介紹4要素

產品F.A.B技巧講解

方位介紹法

試乘試駕顧問式銷售技巧培訓2產品演示產品演示過程中的4要素

展示自我的服務意識和態度

尋找客戶的需求并滿足其需求

展示豐富的產品知識及業務知識

展示產品的利益和價值，特別是隱性價值了解產品是產品介紹的首要任務，在進行產品介紹之前，你不僅要對自己的產品有足夠的信心，更重要的是你必須清楚你的產品所具有的特性。有74％的客戶在產品演示過程中決定購買顧問式銷售技巧培訓2產品F.A.B技巧講解客戶能聽懂你在說什么嗎？

Feature：突出特性

Advantage：主要優點

Benefit：客戶利益產品演示顧問式銷售技巧培訓2特性和利益是產品演示的基礎。一定要記住：客戶購買的不是產品的特征而是它所帶來的利益建立產品特征與客戶利益之間的聯系在整個演示過程中利用“傾聽”和“發掘”發現客戶的需求，并在演示時緊扣這些需求進行回答理解、弄清客戶的需求，正確地引導客戶選擇F.A.B技巧講解客戶的需求包括：

外形、安全性、經濟性、可靠性、耐用性、實用性、發動機性能、空間等產品演示有關“特性”的問題：它是什么？有什么優勢？帶來怎樣的利益？F.A.B意味著將產品的特性、優勢、利益及我們的服務配合在一起，以滿足客戶的需求顧問式銷售技巧培訓2產品演示顧問式銷售技巧培訓2產品演示方位介紹法技巧

親近易懂的語言

必要的概述

從需求開始

使用F.A.B技巧講解

讓客戶參與1、鼓勵動手2、鼓勵提問3、尋求認同練習：產品介紹過程中的角色扮演安全性動力性舒適性經濟性顧問式銷售技巧培訓2試乘試駕

準備工作

試乘

試駕顧問式銷售技巧培訓2產品演示為什么要試乘試駕？

讓客戶更加真實地了解產品的特性與優點

可以輕而易舉地獲得客戶信息

增加客戶對你的印象與好感，為順利成交打下基礎

將客戶和你綁在一起——不好意思拒絕你顧問式銷售技巧培訓2盡量避免惡劣路況試乘試駕準備工作路線的選擇

高速過彎展廳小過彎平順小路凹凸路面ABS剎車測試直線加速低速過彎中途加速凹凸路面S彎道發車區!顧問式銷售技巧培訓2車輛準備

車輛的檢查：各部件常規檢查，確保車況良好

（特別是輪胎的氣壓，建議低于標準0.5個氣壓，行車信息的清除）

車輛的清潔：徹底清潔并上光打蠟

車輛的調整：座椅、頭枕、安全帶、方向盤的位置、收音機的選臺

車內必備的物品：香水、不同風格的CD唱片準備工作顧問式銷售技巧培訓2

注意發掘客戶的需求，使用F.A.B法進行車輛功能操作講解

講解內容可根據客戶關心的具體事項做適當的調整和詳細講解，講解的同時為客戶做演示

請客戶于副駕駛位就座，銷售顧問講解試乘試駕中的注意事項，并讓客戶熟悉車輛的基本操作有助于客戶更好地去體驗試乘試駕—要求銷售人員做到:!顧問式銷售技巧培訓2

介紹試乘試駕的車型及顏色

使用遙控器開門，介紹防盜系統

詢問客戶座椅是否需要調整

點火開關開至ON檔位，介紹儀表各項指示燈及功能

啟動發動機，讓客戶感受發動機的寧靜與震動的輕微試乘—試乘前車輛的功能、操作講解顧問式銷售技巧培訓2駕駛室內的設施講解（從左至右）

后視鏡的調整

儀表燈明暗度調整

方向盤的調整

座椅的多方向調整(提示調整標準以及讓客戶感受座椅對身體各部位的支撐)

安全帶的調整

燈光、喇叭的控制

雨刷器的控制試乘—試乘前車輛的功能、操作講解顧問式銷售技巧培訓2

介紹安全帶的同時請客戶系好安全帶

告知客戶行車路線及危險路況

低速行駛時，引導客戶感受車內較小的噪音

換檔時，提示客戶感受換檔的平順性

進行急加速，引導客戶感受加速時座椅推背的感覺

轉彎時，引導客戶感受車輛的穩定性

提示助力轉向可變，獲得更佳的安全與舒適感

進行必要的緊急制動，對制動系統進行介紹試乘—行駛中車輛的功能、操作講解顧問式銷售技巧培訓2

幫助客戶調整座椅及方向盤的位置

提示客戶感受駕駛座椅對身體的支撐

提示客戶調整后視鏡及安全帶

引導客戶使用觸手可及的功能按鍵

引導客戶觀察后窗的視線試駕—試駕前的幫助與引導顧問式銷售技巧培訓2

提示客戶，路人投來了羨慕的目光

引導客戶感受助力轉向的輕便

引導客戶感受油門、制動、離合器操作的輕便

引導客戶感受檔位的清晰和換檔時的便利

提示客戶感受座椅的高度及良好的視野試駕—由客戶駕駛車輛低速行駛顧問式銷售技巧培訓2

引導客戶感受油門的響應速度

引導客戶感受車輛加速時動力的充沛

引導客戶感受車輛行駛的穩定性

引導客戶仔細傾聽車內的噪音試駕—由客戶駕駛車輛中速行駛顧問式銷售技巧培訓2

引導客戶感受轉向時來自方向盤的路感

引導客戶感受車輛過彎時的穩定性

引導客戶感受車輛的易操縱性

引導客戶感受座椅對身體的側面支撐別忘了恭維他/她！試駕—由客戶駕駛車輛轉彎!顧問式銷售技巧培訓2

引導客戶感受靈敏的制動性能

引導客戶感受制動時車輛的穩定性

引導客戶感受制動時車輛的可操縱性試駕—由客戶駕駛車輛制動顧問式銷售技巧培訓2產品演示確認客戶

充分了解了產品的性能

對產品的滿意程度

除付款以外的問題銷售經典話術：您看，還有沒有其他的問題我沒有介紹到？顧問式銷售技巧培訓2簽單商談

第一時間直接招呼客戶

回顧、重溫在上次交談的基礎上與客戶寒暄

最近變化視客戶的需求，及時提供更詳細的介紹說明

詢問決策第二次客戶接待顧問式銷售技巧培訓2簽單洽談簽單的時機

關于價格的討論意味著購買就緒

只有客戶在實質上已顯示他的購買意愿時1、開始價格商談才是最為有利的2、區分價格商談與價格咨詢

區分的技巧

應對價格咨詢的策略顧問式銷售技巧培訓2簽單洽談簽單總結利益法

總結產品帶給客戶的所有利益，從而獲得最終進展

要點：條理要清楚，尤其對客戶針對性問題的利益總結要準確練習：簽單總結利益法顧問式銷售技巧培訓2簽單洽談練習：簽單前提條件法簽單前提條件法

提出一個特別的優惠條件，以獲得進展

要點：配合公司的商務政策或銷售策略例：如果您今天就決定，我爭取讓公司送您一套CD音響顧問式銷售技巧培訓2簽單洽談簽單價值成本法

寫出這個產品對客戶的價值

要點：至少寫5個方面，并運用理性進行分析例：真正花錢的地方不是買車，而是由于質量問題、材料問題、設計問題、維修保養問題等等引發的在使用過程中產生的費用練習：簽單價值成本法顧問式銷售技巧培訓2簽單洽談簽單詢問法

強調“需求—利益”問題獲得進展

要點：“需求—利益”問題的涉及一定要有非常強的針對性例：既然您這么喜歡駿捷，還是現在就定車吧，現在車多，您有挑選的余地練習：簽單詢問法顧問式銷售技巧培訓2價格商談

識別價格咨詢和價格商談

識別價格與價值1、價格>價值=太貴了2、價格=價值=物有所值3、價格<價值=很便宜

價格反映了利益，也應該反映價值簽單洽談價格只會越談越少，而價值則越談越多！顧問式銷售技巧培訓2

漢堡包報價法產品的利益價格超越期望值漢堡包報價法實際上是將價格和價值聯系起來的一種技巧簽單洽談顧問式銷售技巧培訓2簽單洽談雙方不同的利益所在顧客經銷商介紹顧客價錢再度消費好的產品多買零配件經銷商提供的服務固定在此維修維修質量提供情報汽車用品、選裝件價錢交車時間付款方式保險售后服務保證品牌價值可信賴度零件價格價格商談盡量制造機會，讓客戶在展廳內做出決定顧問式銷售技巧培訓2異議處理沒有異議的客戶

有些客戶可能從頭到尾都沒有提出任何異議——他們選擇保持沉默，直至沉默地離開顧問式銷售技巧培訓2異議是一種機會和必然

讓銷售過程可以持續下去

向客戶展示你是一個勝任的和客戶利益至上的銷售顧問

是真正銷售的開始異議處理顧問式銷售技巧培訓2異議的3大來源：

疑慮

誤解

不滿異議處理顧問式銷售技巧培訓2我們應有的心態：

堅持客戶利益至上的立場

把異議理解成一種積極的信號

保持積極的態度面對客戶異議異議處理顧問式銷售技巧培訓2處理異議的五大法則：

P.M.P+

預防法

轉移法

遞延法

否認法異議處理顧問式銷售技巧培訓2“疑慮”處理方式

表示足夠的關心

傾聽客戶的意見和感受

尋找確認異議的源頭

提供明確的證據（新聞稿、參考資料等）

確認客戶能夠接受異議處理顧問式銷售技巧培訓2“誤解”處理方式

表示足夠的關心

傾聽客戶的意見和感受

尋找異議的源頭

說明正確的事實和利益

確認客戶能夠接受異議處理顧問式銷售技巧培訓2“不滿”處理方式

表示足夠的關心

傾聽客戶的意見和感受

尋找異議的源頭

適當地和競爭對手比較

有針對性地激發客戶的需求和購買動機異議處理顧問式銷售技巧培訓2競爭對手

贊揚競爭對手

陳述評價標準

通俗講解性價比

產品定位的概念

讓步強調獨特性異議處理顧問式銷售技巧培訓2交車的重要性

準備工作

交付流程新車交付顧問式銷售技巧培訓2交車的重要性

你難道不希望好不容易成交的顧客成為你新客戶的來源嗎？此時，是你討好顧客的最佳時機！新車交付：提高用戶忠誠度的第一步只有滿意的用戶才會為你介紹新客戶！顧問式銷售技巧培訓2準備工作

交車期較長時，能讓客戶隨時了解車訊

與客戶預約交車時間及地點

準備并審核應提交給客戶的購車手續和文件

對車輛進行檢查和徹底清潔

將車輛停放于交車區新車交付顧問式銷售技巧培訓2交付流程

按“華晨品牌”新車交付流程進行

對客戶表示祝賀

按使用說明書進行新車功能及注意事項的講解

參觀公司維修區并介紹售后服務人員新車交付顧問式銷售技巧培訓2售后跟蹤定期電話訪問或親訪

節日關懷卡及生日卡的寄發

車輛資訊的定期提供

促銷或聯誼活動的通知顧問式銷售技巧培訓2問候客戶

公司名稱

公司地