PAGEPAGE12024年上海開放大學《商務談判實務》課程參考試題庫（含答案）一、單選題1.戰略決策的實施責任以誰為主（）？A、項目談判的負責人B、商務主談C、技術主談答案：A2.談判手心理變化有階段性，感情變化也有階段性，對此表現為立場的硬與軟，條件的寬與嚴變化，應策為（）。A、真寬則寬、不變則靜、假變則虛B、真寬則寬、假寬則嚴、不明則穩C、跟隨進退、穩打穩扎、寬嚴自如答案：B3.協議書的談判特征不包括（）。A、預備性B、保留性C、計較性D、安全性答案：D4.技術主談人員具有權威性，在對事先訂好的技術目標做明顯變更時，應（），切實到“技術與價格”掛鉤。A、自行決定B、與商務主談商量C、不決定答案：B5.合同附件的選擇具有一定規律，主要取決于（）。A、交易內容和正文書寫格式B、交易規模和復雜性C、交易規模和談判手風格答案：A6.激將法使用應注意（）。A、態度和話題B、話題和激語掌握分寸C、對象與時機答案：B7.奉送選擇權的策略運用應注意（）。A、真誠和實意B、對胃口和有回報C、方案份量和拋出選擇的時機答案：C8.準合同的談判的“準”的意義是（）。A、談判準確B、有先決條件C、準備合同D、準備協議答案：B9.針對談判對象的不同，主持中可運用的調節點有（）。A、投入人員、用語、態度、時間B、投入人員、主持用語、態度C、用語、態度、時間答案：B10.（）是一種在商務交易中談判地點互易的談判。談判可能開始在賣方，繼續談判在買方，結束在賣方也可能在買方。A、主場談判B、主客場輪流談判C、客場談判D、隨機談判答案：B11.下面不是談判中禮貌準則要求的是（）。A、沉毅律己B、尊重對方C、松緊自如D、目中無人答案：D12.談判手感情表現形式可歸納為三類（）。A、面部表現、身體表達、言語表達B、面部肌肉、手勢、態度C、眼神、動作、腔調答案：A13.半官半民談判的特點不包括（）。A、制約條件多B、回旋余地大C、表達方式難D、對抗性小答案：D14.（）是談判某方最有利的理想目標，實現這個目標，可以最大化滿足自己的利益，也是對方所能忍受的最高程度。A、最高目標B、最低目標C、可接受目標D、重復目標答案：A15.后退中的靈活規則主要表現為（）。A、后退適時與后退適度B、退得對方高興與退得己方不吃虧C、退得主動與退得可進答案：A16.散射思維貴在多路出擊，消除思維死角使論題各部位暴露在談判桌上，以便各個擊破，因此，要求運用者應（）。A、聰明伶俐B、關于轉移思路C、關于捕捉戰機答案：B17.借惻隱在運用時要注意（）。A、演得逼真，要有效果B、人格和對象C、切題和逼真答案：B18.在戰術決策過程中，通過評價信息，一般談判手會看到（）。A、問題和希望B、各種可能性和各種相應困難C、兩個極端方案和若干可能的方案答案：C19.合同正文條款組合的量體裁衣原則包括兩層意義（）。A、結構分量和用語分寸B、交易大小和復雜程度C、條款量和用語量答案：A20.在追求隨談判階段變化的情況下，對談判對手的應策有（）。A、予以不松、緊之有望B、適合對手、引導對手C、以小求大、扣緊條件答案：A21.評論價格解釋的原則有（）。A、氣勢磅礴、窮追猛打、雞蛋里挑骨頭、群起而攻之B、攻防兼顧、進攻有序、窮追不舍、曲直交互、隨播隨收C、歷數問題、大表不滿、有利快收、乘勝追擊答案：B22.不真實的談判信息不僅對談判無益，而且會造成談判結果的重大失誤，談判信息的這一特征反映了談判信息的（）。A、價值性B、客觀性C、可分享性答案：B23.構成調價的元素有（）。A、物價、工資、通貨膨脹率、匯率和調價意愿B、原料價、人工、時間、環境和政府干預C、物價、工資、雙方談判地位、市場和匯率答案：A24.戰略決策過程中，進行方案選取時，可以遵循的原則有三種（）。A、擇優選取、從眾原則、從利原則B、服從領導、服從多數、安全第一C、從眾原則、從利原則、平衡原則答案：C25.合同條文公正實用的原則表現為以下三點（）。A、合法性、平等性、實用性B、合法性、均衡性、現實性C、合理性、平等性、可操作性答案：B26.談判手的感情，總的講有兩個作用（）。A、表示自尊、嚇唬外人B、自我發泄、影響對手C、放松自己、吸引對手答案：B27.友好國家談判的形式不包括（）。A、同志式B、兄弟式C、朋友式D、親人式答案：D28.在負責人與主持人分享時，負責人的地位原則上宜“超脫”，以求最大地發揮主談人的作用。具體做法是，在禮賓場合可以（）出現，在談判場合可以（）身份出現，在洽談出現僵局時，可以（）。A、主要角色、旁聽、出面周旋B、領導、負責人、干預C、主要角色、領導、回避答案：A29.反間計運用時應注意（）。A、挑撥的方法和效果B、關于搬弄和利用時機C、選好“引子”，有的放矢，利用時效答案：C30.商業法律用語的特征主要體現在其（）。A、嚴謹性、數量性與準確性B、通用性、刻板性與嚴謹性C、法律性、商業性和通用性答案：B31.價格性質主要指（）。A、交易價格便宜還是貴B、可接受還是不可成交價C、交易價格是固定價還是浮動價D、價值答案：C32.以各自堅持的條件做整體的進退交換以求達成協議的策略是（）。A、邊緣政策B、折衷進退C、一攬子交易D、冷凍政策答案：C33.不同國家政府之間及各種經濟組織之間所進行的商務談判是（）。A、國家談判B、政府C、國際商務談判D、經濟組織談判答案：C34.逐項、逐點予以批評、論述的方式進行評論是（）。A、印象式評論B、梳篦式評論C、比較法D、分析法答案：B35.討價的力度規則具體表現為（）。A、決不留情、要求苛刻、次數多B、虛者以緊、蠻者以硬、善者以強C、狠擠油水、不怕對抗、力求多得答案：B36.領導人員在臺下的作用不包括（）。A、布陣B、跟蹤談判進程C、適當參與D、查閱資料答案：D37.無論是商務談判，還是技術談判出現僵局時，首當其沖的應是（）。A、項目負責人B、商務主談人C、領導答案：B38.完成監督的評價應有三個環節，它們是（）。A、分析、討論、判斷B、對照、分析、判斷C、交流、分析、判斷答案：B39.磨時間在運用時應注意（）。A、態度溫和，講話幽默B、態度溫和，避免閑扯C、會找話茬，講話藝術答案：B40.在戰術決策過程中，評價信息的要素為兩點（）。A、信息真偽與信息價值B、信息量多少與信息真偽C、信息價值與信息運用答案：A41.在依談判目的選擇談判用語時，談判目的總的看可分為（）。A、為了成交、為了比價、為了送客B、為了壓價、為了比價、為了簽約C、為了送客、為了拖時、為了成交答案：A42.價格解釋是技術解釋的繼續，又是技術解釋的補充，該階段的重點是搞清（）。A、價格貴不貴B、價格構成C、貨與價的關系D、產品構成答案：C43.軍人的身份和所處的特殊環境鑄就了軍事用語（）的特征。A、威武、雄壯和堅定B、干脆、堅定與自信C、威嚴、不屈與進取答案：B44.“言出有信”并不是要求談判手“有問必答”或“有問必全答”，而是追求（）。A、答得對方滿意，己方不吃虧B、能答則答，不能答則不答C、答得準確、適時適度、出言不悔答案：C45.運用步步為營策略時主要突出（）。A、頑強B、利益C、說理答案：C46.打虛頭策略運用時應注意（）。A、抓準虛頭，打虛頭要堅決B、堅決而有成果C、準而狠答案：A47.下面不是還價起點的影響因素是（）。A、成交預算B、客觀成本C、還價次數D、定價答案：D48.在緊張狀態下續會時，主持人開場應追求談話藝術與語氣，常見表達方式有（）。A、比擬方式，修飾方式B、設問調侃，列單調侃C、自我嘲笑，婉轉陳述答案：B49.快速思維應遵循兩個原則（）。A、穩而準和快而有力的原則B、快速反擊和振奮斗志的原則C、反應快和打擊準確的原則答案：B50.暫時中止談判的做法是（）。A、邊緣政策B、折衷進退C、一攬子交易D、冷凍政策答案：D51.（）不是以談判人員的數量為分類的商務談判。A、一對一談判B、小組談判C、中型談判D、網上談判答案：D52.一個談判的勇者，智者，應正視自己心理追求上的缺陷。實現談判心理缺陷修補需從兩方面入手（）。A、組織措施與自我改造B、自我檢查與環境監督C、高薪養廉與嚴厲措施答案：A53.將雙方立場和條件的差距之和取中間條件作為雙方共同進退或妥協條件以解決殘余談判的策略是（）。A、邊緣政策B、折衷進退C、一攬子交易D、冷凍政策答案：B54.（）是商務談判必須實現的目標，是作出讓步后必須保證實現的最基本的目標。A、最低目標B、最高目標C、可接受目標D、實際需求目標答案：A55.運用談判升格策略時應注意（）。A、提前匯報，共同出席B、隨時匯報，準備方案，共同出席C、運用時間，不可濫用，準備氣氛答案：C56.最后通牒使用時應注意（）。A、通牒明確，不怕破裂B、令人可信，不可濫用C、及時通牒，說法平和答案：B57.送客性的談判有時也稱之為“封門”，它的特征不包括（）A、委婉性B、空許諾C、卸責任D、熱情招待答案：D58.討價的方式有籠統討價和具體討價。做好具體討價，首先要做到“具體問題具體分析”。分析方式有二：（）。A、分析對手和分析自己B、分析技術和分析價格C、分類和分檔答案：C59.談判的時間對談判用語選擇有影響，談判的時間是指談判的不同階段，即（）。A、談判初期、中期和后期B、談判的準備、初期、中期和后期C、談判準備、上半段與下半段答案：B60.報價解釋分為技術解釋和價格解釋兩大類，而技術解釋并非純交流階段，而是（）。A、融合“交流與談判”的軟談判階段B、價格談判準備階段C、不必太介意的階段D、不重要的階段答案：A61.主座談判的特點不包括（）。A、說話氣足B、以禮壓客C、內外結合D、語氣不足答案：D62.論證的原則有三個（）。A、有理、有力、有節的原則B、清晰、服人、有利的原則C、全面性、本質性、具體性的原則答案：C63.日本談判手普通信奉的談判哲理是（）。A、耐心說理，恭敬待人，唯上司是從，頑抗到底B、笑臉討價還價，吃小虧占大便宜，放長線釣大魚，抓關鍵人物C、頑強討價還價，吃苦耐勞，團體作戰，關系是錢答案：B64.戰略決策的實施責任以哪個單位為主（）？A、項目委托單位B、受托談判的單位C、項目單位的上級單位答案：B65.以成交結束談判時，主持應含三個內容（）。A、握手、慶祝、簽約B、清理、部署、可能的保留C、握手、清理、簽約答案：B66.監督談判的代表在參加談判過程中，如發現主談人談判有錯，即可以何種方式予以糾正（）？A、任何方式B、直接向對方聲明C、不明顯的方式答案：C67.談判人說話技巧的掌握主要表現在談判人講話的（）上。A、感情、表演、用語、清晰和喧雜B、距離、手勢、眼神、音調和用語C、距離、表演、用語、音調和快慢答案：B68.談判的準備工作要做到的不包括（）。A、知彼知己B、知頭知尾C、通過預審D、簽訂合同答案：D69.商業談判中的話題類型有（）。A、寒暄、合同和附件B、開場、正題和分歧C、介紹、合同條文及價格、談判分歧答案：B70.推理的形式有（）。A、類比、歸納、演繹B、假設、判斷C、舉證、分析、判斷答案：A71.（）是指磋商過程中絕不沾沾自喜于一事一時之得，而是在實現一個目標后緊接著沖向另一高度的目標的精神。A、沖勁足原則B、高目標原則C、低目標原則D、重復原則答案：A72.針對談判目標的不同，談判主持中可以利用的調節點主要有（）。A、投入的談判人員、時間、態度B、投入的談判人員、地點、態度與策略C、投入的談判人員、時間、地點、態度和策略答案：C73.不論何種形式的談判，從整體看，其構成不包括（）。A、談判當事人B、談判標的C、談判背景D、談判組長答案：D74.客座談判的特征不包括（）。A、語言過關B、客主易位、坐“冷板凳”C、反應靈活D、以禮壓客答案：D75.由于談判手的地位、修養以及生活的社會環境不同，追求也不一樣，從談判實際看，具有代表性的追求有（）。A、為金錢、為官位、為榮譽、為客戶B、為了工作、為了客戶、為企業和國家利益、為了出風頭、為了晉升、為了發財C、為了謀生、為了升官、為了發財、為了友情、為了出風頭答案：B76.利用談判對手心理主要從兩個角度而言，它們是（）。A、乘虛而入和借力而用B、針鋒相對和因勢利導C、正面利用和反而利用答案：A多選題1.進取性的談判手法主要體現在（）。A、敢爭吵B、敢擠壓C、敢回擊D、敢說話答案：ABC2.與德國談判手談判，在談判思維應對上要考慮（）。A、以嚴謹求效益B、以柔克剛C、以理克剛D、禮貌友好答案：ABCD3.攻心戰的具體計策有（）。A、滿意感B、頭碰頭C、“鴻門宴”D、借惻隱E、奉送選擇權答案：ABCDE4.主持人會場內進行談判總結的方法有（）。A、計點法總結B、菜單法總結C、概括法總結D、會外總結答案：ABC5.索賠談判的特點（）。A、索賠談判的主持可分為索賠提出和索賠結束兩個階段B、由于法律時效的限制，主持人應抓緊時間，及時安排C、一般應持“公平合理”“長遠合作”的態度來談D、可采用攻心戰或強攻戰答案：ABCD6.做戲是談判技巧之一，有著嚴格的要求。正確的做戲準則有（）。A、講力度B、講場合C、講背景D、講邏輯性答案：ABCD7.商務談判需要的人才有（）。A、技術人才B、管理人才C、法律人才D、商務人才E、語言人才答案：ABCDE8.談判心理很重要的一個組成部分是談判手的感情及其變化，談判中的感情體現為（）。A、喜、怒B、憂、驚C、悲D、懼答案：ABCD9.談判手的行為準則是指談判手在談判中應遵循的行動規范，主要體現在（）三個方面。A、禮儀B、個性C、作戲答案：ABC10.反映談判手性格類型的握手類型有（）。A、拳擊型B、保守型C、懶洋洋型D、猶豫不決型E、草率型答案：ABCDE11.與法國談判手配合，應注意（）。A、珍惜友情B、講究歷史C、慎立文件D、巧借外力答案：ABCD12.文學用語的特點有（）。A、優雅B、詼諧C、富有感染力答案：ABC13.決勝戰的具體策略有（）。A、抹潤滑油B、折衷調和C、好壞搭配D、放線釣魚E、談判升格答案：ABCDE14.外交用語的特點有（）。A、重禮性B、圓滑性C、緩沖性答案：ABC15.談判主持人的職責包括（）。A、紐帶作用B、指揮作用C、接口作用D、尋找妥協點答案：ABCD16.蠶食戰的具體策略有（）。A、擠牙膏B、連環馬C、減兵增灶D、小氣鬼E、步步為營答案：ABCDE17.運用策略，首先應掌握如何選擇策略。從談判對象角度，應該考慮（）。A、地位B、經驗C、態度D、性格答案：ABCD18.德國談判手有（）特點。A、性格倔犟B、靈活性差C、談判思維原則性強D、不易妥協答案：ABCD19.談判策略應為談判服務，有（）作用。A、起好錨B、穩好舵C、撐好帆D、管好人E、靠好岸答案：ABCDE20.社會道德觀與職業道德對談判手的影響無所不在，其影響方式可歸納為（）四種。A、自上而下B、自下而上C、從里向外D、從外向里答案：ABCD21.與英國談判手談判，應注意（）。A、注重禮節B、利用架子要實惠C、信譽求利D、簡捷求快答案：ABCD22.商務談判“公開信息”的收集方法有（）。A、查閱法B、詢問法C、調研法D、預測法答案：ABCD23.按照商務談判信息的載體不同劃分，可分為（）。A、文字信息B、電子信息C、語言信息D、形體信息答案：ABCD24.要突破僵局，從己方引導角度講，應注意（）控制環節。A、辨清僵局性質B、單方讓步C、雙方讓步D、中間斡旋E、轉移陣地答案：ABCDE25.僵局是國際商業談判中不可避免的，應該（）處理。A、謹慎處理B、冷靜清醒的態度C、迅速反應D、抓住分歧的本質答案：ABCD26.運動戰的具體策略有（）。A、貨比三家B、預備隊C、紅白臉D、化整為零E、易地效應答案：ABCDE27.蘑菇戰的基本策略有（）。A、疲勞戰B、扮菩薩C、擋箭牌D、磨時間E、車輪戰答案：ABCDE28.商務談判的環境信息有（）。A、自然條件B、社會文化C、政治法律D、科學技術E、宏觀經濟答案：ABCDE29.擒將戰的具體策略有（）。A、激將法B、寵將法C、感將法D、告將法E、訓將法答案：ABCDE判斷題1.組建談判班子時，必須遵循實力原則，即組建的談判班子必須能勝任承擔的談判任務。A、正確B、錯誤答案：A2.還價是應被討價人的要求，或針對對方返回的交易條件直接表明己方交易條件的行為。A、正確B、錯誤答案：A3.認準客觀地位，是指正確認識再談判階段談判人員所處的地位，是處在攻擊對手要求對方出條件的地位，還是處在守勢即被對方要求給出新條件的地位。A、正確B、錯誤答案：A4.再磋商前的準備方案內容應有“成交條件和談判態度的調整方案”A、正確B、錯誤答案：A5.人際交往，即人與人之間相互處理矛盾、建立良好關系的藝術。A、正確B、錯誤答案：A6.還價，即向對方提出改善價格的要求。A、正確B、錯誤答案：B7.破裂終結談判是指雙方經過最后的努力仍然達不成協議，或友好而別，或憤然而去，從而結束談判。A、正確B、錯誤答案：A8.主持談判的另一依據是談判的對象。不同對象對主持規則會有不同的影響。A、正確B、錯誤答案：A9.尊重對方是指對待談判對手的態度、用語具有禮貌，讓對方感到受到尊重，即便有觀點分歧，也不失風度與分寸的做法。A、正確B、錯誤答案：A10.美國文化給談判帶來積極的一面，推進談判力較強，也有難以對付的一面。A、正確B、錯誤答案：A11.成交即談判雙方達成協議。A、正確B、錯誤答案：A12.對待作風潑辣的談判對手，一般不必注重其外在表現，做到不懼不惱。A、正確B、錯誤答案：A13.商務談判的道德觀是調整從事商事活動的人們的相互關系的行為規范，為談判手的行為提供標準和方向。A、正確B、錯誤答案：A14.惻隱術是一種通過裝扮可憐相、為難狀，喚起對方同情心，從而達到阻止對方進攻的做法。A、正確B、錯誤答案：A15.對于無外交關系的談判，主持談判的地點，多以中間地為談判地點或為主座談判。A、正確B、錯誤答案：A16.有約期中止談判是指在患上談判時雙方對恢復談判的時間無任何約定。A、正確B、錯誤答案：B17.面商時，妥協僅為過渡性而非終局性的讓步。A、正確B、錯誤答案：A18.法蘭西民族在近代世界史中有其社會科學、文學、科學技術的成就，造就了一批個性鮮明的談判手。A、正確B、錯誤答案：A19.臺上的談判人即為參加談判一線的當事人。A、正確B、錯誤答案：A20.磋商中的達理，是指以層次分明的準確地表達自己的立場與理由，并使聽者理解所言為何物。A、正確B、錯誤答案：A21.談判手在談判中的行為既受倫理的約束，也受法律的約束。A、正確B、錯誤答案：A22.主持談判時，必須關注談判的環境，即交易雙方所處的客觀外界形勢或狀況。A、正確B、錯誤答案：A23.談判中的前進的靈活原則主要是指談鋒的進逼手法多變的原則，即說服對手接受自己的立場，逼近對手讓步時要有耐心和辦法。A、正確B、錯誤答案：A24.通過談判小結來鼓舞雙方談判人員的信心和士氣，屬于負面激勵的小結原則。A、正確B、錯誤答案：B25.主座談判是指談判手到對方所在地進行有關交易的談判。A、正確B、錯誤答案：B26.聲東擊西是指轉移對方對自己真實意圖的注意力，以求實現預定談判目標的做法。A、正確B、錯誤答案：A27.談判手的態度是行為規范的一部分，也是形體語言的一種。A、正確B、錯誤答案：A28.不同規模的談判，參加的助手多寡不同，參與的形式也不同。A、正確B、錯誤答案：A29.商業談判的主持是貫穿商業談判全過程的一種運動形態。A、正確B、錯誤答案：A30.僅有適用的談判人才，而無科學分工，仍不能使人才資源發揮最大的生產效益。A、正確B、錯誤答案：A31.談判中的目光一般要平靜、柔和，以顯示謙虛與期待，給對手一種寬松的心理感受為宜。A、正確B、錯誤答案：A32.冷凍政策是暫時中止談判的做法。A、正確B、錯誤答案：A33.談判中并不需要主持人主持業務的總結。A、正確B、錯誤答案：B34.正常情況下，對談判參與者應無范可防，但由于社會復雜，人們經歷復雜，加之交易對方有意無意的影響，常會出現一些不利因素，因此要注意預防措施。A、正確B、錯誤答案：A35.商務談判的探詢是交易各方的談判手依談判任務尋找、了解交易對象的活動，也是為之搜尋有關資料的工作。A、正確B、錯誤答案：A36.影子戰是一種以虛為主，以情報見長的談判藝術。A、正確B、錯誤答案：A37.面商即交易各方經過會晤進行交易的磋商行為。A、正確B、錯誤答案：A38.國內貿易只受本國法律的管轄。A、正確B、錯誤答案：A39.談判的服飾對談判手的情緒和談判氣氛會產生微妙影響。A、正確B、錯誤答案：A40.以耐心、耐性和韌性拖垮對手的談判意志，從而達到己方預期談判目標的方法稱為蘑菇戰。A、正確B、錯誤答案：A41.不論何種形式的談判，從整體看，通常由三部分構成：談判當事人、談判標的和談判背景。A、正確B、錯誤答案：A42.由于主談人和談判組長均是談判的重要組織者，他們配合的好壞直接到談判效果的好壞。A、正確B、錯誤答案：A43.人各有自己的性格，談判手的個性可以在談判中完全適用。A、正確B、錯誤答案：B44.談判開始的第一席話稱為開場白。A、正確B、錯誤答案：A45.談判人的舉止是指其在談判過程中的立、坐、行和所持的態度，以及這些表現對談判產生的效果。A、正確B、錯誤答案：A46.做戲是談判技巧之一，并沒有嚴格的要求。A、正確B、錯誤答案：B47.強攻戰是在談判中以絕不退讓或以高壓的態度迫使對方讓步的策略。A、正確B、錯誤答案：A48.討價還價是交易雙方完成討價和還價兩個階段的談判后，為最終解決尚存的差距而在單位時間內同時進行討價和還價的行為。A、正確B、錯誤答案：A49.在談判倫理的確立過程中，談判手會受到主動倫理標準和被動倫理標準的影響。A、正確B、錯誤答案：A50.客觀規則是指磋商條件過程中說理與要求具有一定的實際性。A、正確B、錯誤答案：A51.談判手的坐姿是形體語言的一部分，不同坐姿有不同的語匯，反映不同的思想。A、正確B、錯誤答案：A52.談判組長為項目談判班子的負責人。A、正確B、錯誤答案：A53.由于討價還價是