出口貿易合同跟單2024/4/2出口貿易合同跟單出口貿易合同跟單2024/4/2出口貿易合同跟單1熟悉出口交易磋商程序與合同成立的有效要件

2了解出口貿易跟單中通常涉及的合同類型31掌握出口貿易中有關合同的跟單工作要領33知識目標

出口貿易合同跟單熟悉出口交易磋商程序2了解出口貿易跟單中31掌握出口貿易中有2能夠準確閱讀、熟練審核出口貿易合同的條款

2能夠進行出口交易磋商協助簽訂出口貿易合同

31能依據出口貿易合同簽訂所需的內貿合同

33技能目標

4能夠順利完成出口貿易中的合同跟單工作

出口貿易合同跟單能夠準確閱讀、熟練審2能夠進行出口交易磋商31能依據出口貿易3中國深圳ＫＫ服裝公司生產的產品主要出口歐美市場，金融危機期間公司出口業務也受到沖擊。作為KK公司的外貿跟單員，如何協助業務員積極開拓市場、尋找并聯系海外客戶？在出口貿易合同簽訂前后需要完成哪些具體跟單工作？圍繞出口合同的履行，還需要掌握哪些內貿合同的簽約要領呢？導入案例出口貿易合同跟單中國深圳ＫＫ服裝公司生產的產品主要出口歐美市場，金融42.1出口貿易合同及其跟單2.1.1出口貿易合同概述2.1.1.1定義與分類P16定義：出口貿易買賣合同，是營業地處于不同國家的當事人自愿按照一定條件買賣某種貨物而達成的協議。法律依據：《國際貿易公約》《國際貿易慣例》（鏈接1）出口貿易合同跟單2.1出口貿易合同及其跟單2.1.1出口貿易合同概述出口5出口貿易合同的分類：根據草擬人的不同，可分為售貨合同（salescontract）購貨合同（purchasecontract）

出口貿易合同跟單出口貿易合同的分類：根據草擬人的不同，可分為出口貿易合同跟單6出口貿易合同跟單出口貿易合同跟單7出口貿易合同跟單出口貿易合同跟單8出口貿易合同跟單出口貿易合同跟單9出口貿易合同跟單出口貿易合同跟單10出口貿易合同跟單出口貿易合同跟單11出口貿易合同跟單出口貿易合同跟單121）形式：書面形式（合同書、信件和數據電報、電傳、傳真、電子數據交換和電子郵件等）、口頭形式或行為形式。（我國必須有正式書面協議）1.確認書(comfirmation)（P16）售貨確認書（salesconfirmation)購貨確認書(purchaseconfirmation)2.訂單（order)（P16-17)3.意向書（letterofintent)(P17）2.1.1.2出口貿易合同形式與內容出口貿易合同跟單1）形式：書面形式（合同書、信件和數據電報、2.13出口貿易合同跟單出口貿易合同跟單14出口貿易合同跟單出口貿易合同跟單15出口貿易合同跟單出口貿易合同跟單16出口貿易合同跟單出口貿易合同跟單17出口貿易合同跟單出口貿易合同跟單18出口貿易合同跟單出口貿易合同跟單192）內容：一般由三部分構成，合同首部包括開頭和序言、合同名稱、編號、當事人的名稱、地址和聯系方式等。合同主體主要規定進出口雙方權利和義務的各項條款。合同尾部包括合同份數、使用文字、合同效力、締約日期、簽章等。出口貿易合同跟單2）內容：一般由三部分構成，出口貿易合同跟單202.1.2出口交易磋商及其跟單2.1.2.1交易磋商1.概念：交易磋商是指買賣雙方就交易條件進行洽商，以求達成一致協議的具體過程。2.形式：可采用口頭形式或書面形式3.內容：主要是圍繞品名、品質、數量、包裝、價格、裝運、支付、保險、檢驗、違約責任、爭議解決和不可抗力等合同條款進行洽談并達成一致意見。

出口貿易合同跟單2.1.2出口交易磋商及其跟單2.1.2.1交易磋商出口貿易212.1.2.2交易磋商的前期準備交易磋商準備階段的跟單前期業務準備：包括選配素質較高的洽談人員、選擇理想的目標市場和適當的交易對象、制定出口經營方案等。出口貿易合同跟單2.1.2.2交易磋商的前期準備交易磋商準備階段的跟單出口貿22準備階段的跟單：

⑴了解和熟悉出口產品的詳細情況⑵進行國際市場調研，比較和選擇較理想的目標市場⑶借助各種商務網站、產品發布會、交易博覽會等渠道尋找海外客戶，選擇適當的交易對象；然后通過信函、電子郵件、傳真或拜訪等方式與之建立業務關系⑷進行客戶資信調查，建立客戶檔案⑸有時還需要向客戶寄送樣品并進行樣品跟蹤⑹協助外貿業務員正確制定出口經營方案出口貿易合同跟單準備階段的跟單：

⑴了解和熟悉出口產品的詳細情況出口貿易合23了解：建立貿易業務信函的內容

表明信息的來源并愿意與對方建立良好的業務關系介紹本公司經營的范圍、經營方式以及本公司產品的特點闡述本公司產品在市場的供求狀況，盡力使對方相信我方商品的品質，并希望得到對方厚愛（例：下頁）出口貿易合同跟單了解：建立貿易業務信函的內容表明信息的來源并愿意與對方建立24圓圓小姐向高田商社撰寫建立貿易業務信函

Yourstruly,YUANYUANIMPORT&EXPORTCORPORATIONYUANYUAN

Mar.5,2007TM111TM222TM333TM444出口貿易合同跟單圓圓小姐向高田商社撰寫建立貿易業務信函

Yourstru252.1.2.3交易磋商的基本程序

1．詢盤(P18）詢盤是指交易的一方有意購買或出售某一種商品，向對方詢問買賣該商品的有關交易條件。詢盤是不定向發布自己的購買（或出售）意向，其內容可以是詢問價格，也可詢問其他一項或幾項交易條件，而多數是詢問價格，所以通常將詢盤稱作詢價。

例（下頁）出口貿易合同跟單2.1.2.3交易磋商的基本程序1．詢盤(P18）出口貿易261．日本高田商社詢盤出口貿易合同跟單1．日本高田商社詢盤出口貿易合同跟單27了解：辨別詢盤的目的(鏈接2)1、尋找賣家型：2、準備入市型：3、無事生非型：4、信息收集型：5、索要樣品型：6、竊取情報型：出口貿易合同跟單了解：辨別詢盤的目的(鏈接2)1、尋找賣家型：出口貿易合同282．發盤(P18)1.發盤是買賣雙方中的一方向對方提出各項交易條件，并愿意按這些條件達成交易、訂立合同的一種肯定表示。2.應具備的4條件

3.發盤人對發盤有效期可作明確的規定，如果發盤中沒有明確規定有效期，受盤人應在合理時間內接受，否則該發盤無效。

4.發盤的撤回與撤銷例（下頁）出口貿易合同跟單2．發盤(P18)1.發盤是買賣雙方中的一方向對方提出各項交292．圓圓貿易公司發盤出口貿易合同跟單2．圓圓貿易公司發盤出口貿易合同跟單303．還盤還盤是指受盤人在接到發盤后，不同意或不完全同意發盤人在發盤中提出的條件，并提出修改意見。

從法律意義上說，還盤是對發盤的一種拒絕，還盤一經做出，原發盤即失去效力，發盤人不再受其約束。一項還盤等于是受盤人向原發盤人提出的一項新的發盤。

例（下頁）出口貿易合同跟單3．還盤出口貿易合同跟單313．日本高田商社還盤出口貿易合同跟單3．日本高田商社還盤出口貿易合同跟單324．接受接受是買方或賣方同意對方在發盤中提出的各項交易條件，并愿意按這些條件與對方達成交易、訂立合同的一種肯定的表示。構成一項有效的接受，必須具備5個條件：1.接受必須由受盤人做出2.接受必須在發盤的有效期內傳達到發盤人3.接受必須與發盤相符4.接受必須表示出來5.接受于送達發盤人時生效（例：下頁）出口貿易合同跟單4．接受出口貿易合同跟單334．圓圓貿易公司接受出口貿易合同跟單4．圓圓貿易公司接受出口貿易合同跟單34了解：如何提高客戶閱讀郵件的幾率（鏈接3）

一、提高郵件的送達率二、提高郵件被閱讀幾率出口貿易合同跟單了解：如何提高客戶閱讀郵件的幾率（鏈接3）一、提高郵35了解：巧妙回復客戶詢盤

（鏈接4）1.調整好自已的心態。

2.要站在買方的角度思考問題，做好仔細的準備工作3.做好溝通的準備工作：出口貿易合同跟單了解：巧妙回復客戶詢盤（鏈接4）1.調整好自已的心態。出口362.1.2.4交易磋商的跟單（P20)⑴認真細致地完成發盤和接受等業務環節⑵對未經事先約定的客戶，做好商務接待工作

⑶對于事先約定的客戶要做好充分準備。

（4）對于邀請國外客戶來訪的，應按如下程序進行：

（下頁鏈接5）出口貿易合同跟單2.1.2.4交易磋商的跟單（P20)出口貿易合同跟單37了解：如何接待客戶1.心理準備：調整好心態2.行程安排

3.公司信息的把握

4.客人信息的打探

5.準備接待材料和工作出口貿易合同跟單了解：如何接待客戶1.心理準備：調整好心態出口貿易合同跟單386.接機和酒店安排7.安排參觀和談判8.餐飲安排9.送走客人及掃尾工作出口貿易合同跟單6.接機和酒店安排出口貿易合同跟單392.1.3出口貿易合同的成立及其跟單（一）出口貿易合同成立要件（P21)1.合同當事人必須具有合法的訂約能力。2.合同必須通過發盤和接受程序訂立。3.合同必須有對價和合法的約因。4.合同必須符合法律規定的形式。5.合同的標的與內容必須合法。6.合同各方當事人的意思表示必須真實。

出口貿易合同跟單2.1.3出口貿易合同的成立及其跟單（一）出口貿易合同成立要40跟單員要做好以下事項(P21)1.仔細審核并協助簽訂出口貿易合同2.將客戶的工藝單和要求轉換為本公司的制造工藝單3.落實生產企業（車間），并完成確認樣4.檢查確認樣，將符合客戶或工藝單要求的樣品寄送客戶，等待確認消息5.根據客戶的確認意見，改進確認樣，直至客戶確認樣品6.做好合同項下訂單生產前的一切準備工作出口貿易合同跟單跟單員要做好以下事項(P21)1.仔細審核并協助簽訂出口貿41協助外貿業務員全面審查合同、訂單，是這一時期外貿跟單員的核心任務！2.1.4出口貿易合同及訂單的審查

出口貿易合同跟單協助外貿業務員全面審查合同、訂單，是這一時期外貿跟單員的核心42一、出口貿易合同的主要內容

約首包括：合同的名稱合同號訂約日期行約地點買賣雙方的名稱和地址及序言等內容。包括：合同適用的法律慣例合同的有效期合同的有效份數及保管辦法合同使用的文字及其效力雙方代表的簽字等內容正文約尾商品的品名、品質條款商品的數量條款商品的包裝條款商品的價格條款商品的裝運條款商品的支付條款貨運保險條款商品檢驗檢疫條款不可抗力條款索賠條款仲裁條款

出口貿易合同跟單一、出口貿易合同的主要內容約首包括：包括：正文約尾商431.合同的標題，一般可釆用銷售合同或銷售確認書的名稱；2.合同都應該有一個編號，在今后制單、托運等業務環節中經常會使用；3.進出口雙方的名稱應使用全稱，不能簡稱；地址必須詳細列明；4.合同的序言是表示雙方訂立合同的意愿和執行合同的保證，對雙方具有約束力，在規定序言時應慎重考慮。（一）審查合同約首部分出口貿易合同跟單1.合同的標題，一般可釆用銷售合同或銷售確認書的名稱；（一）441.品名條款的規定應明確、具體，避免空泛、籠統；2.應使用國際通用名稱，在采用外文名稱時，應做到譯名準確，與原名意思保持一致，避免含糊不清；3.注意同名異物和異名同物問題；4.注意品名與關稅、運費問題，選用合適的品名，以便減低關稅、方便進出口和節省運費開支。（鏈接6案例-下頁）（二）審查品名條款（P22)出口貿易合同跟單1.品名條款的規定應明確、具體，避免空泛、籠統；（二45案例：偽造文件擅改商品名稱偷逃關稅南京海關破獲4億走私大案1.鎂是最輕的金屬結構材料，鎂合金的強度比鋼高，導熱導電性能好，易加工易回收，被譽為21世紀綠色工程材料。由于形成周期長、不可替代、不可再生，我國將其作為稀缺性資源加以嚴格保護。2.鍛軋鎂3.鎂合金錠（MAGNESIUMALLOYINGOT)4.中文標鍛軋鎂，而英文標鎂合金錠出口貿易合同跟單案例：偽造文件擅改商品名稱偷逃關稅南京海關破獲4億走私大案46商品的質量即貨物的品質，是商品內在素質和外觀形態的綜合表現；品質條款是合同必不可缺的一項基本條款。跟單員在進行品質條款審查時，要注意下列問題：（P22-23)⑴正確使用商品品質的表示方法。⑵合理選擇影響品質的質量指標。⑶注意進口國的法令規定。⑷規定品質條款要明確具體、實事求是、科學合理以及具有相應的靈活性。

（三）審查品質條款出口貿易合同跟單商品的質量即貨物的品質，是商品內在素質和外觀形態的綜合表現；47外貿跟單員在進行數量條款審查時，要注意：⑴數量條款的內容必須明確、具體、完整。⑵對散裝商品應在合同中正確規定溢短裝條款。⑶對在合同的數量前加“大約”、“近似”、

“左右”等字樣的，雙方當事人應事先對大約的幅度進行約定，以免引起糾紛。（四）審查數量條款出口貿易合同跟單外貿跟單員在進行數量條款審查時，要注意：（四）審查數量條款出48價格條款是合同的必備條款，主要包括單價（UnitPrice）和總值（TotalAmount）兩項內容。外貿跟單員應注意審查價格是否合理、價格條款的規定是否規范、貨物的作價方法、有無價格調整條款、是否包含傭金折扣等等。

（五）審查價格條款出口貿易合同跟單價格條款是合同的必備條款，主要包括單價（UnitP49包裝條款主要包括包裝材料、包裝方式、包裝件數、包裝標志和包裝費用的負擔等內容。外貿跟單員在審查包裝條款時，要注意以下問題：⑴客戶對包裝有無特殊要求，如果有，我方能否按要求做到。⑵銷往國家（地區）對包裝有無特殊要求和風俗習慣的禁忌。⑶要明確嘜頭及刷制要求。⑷要明確包裝物料提供與費用負擔的相關事項。

（六）審查包裝條款出口貿易合同跟單包裝條款主要包括包裝材料、包裝方式、包裝件數、包裝標志和包裝50裝運條款應包括裝運時間、裝運港（地）、目的港（地）和分批裝運或轉運等內容。外貿跟單員應重點審查交貨時間是否切實可行，企業能否在規定的時間內備齊貨物并裝船發運給客戶；（七）審查裝運條款出口貿易合同跟單裝運條款應包括裝運時間、裝運港（地）、目的港（地）和分批裝運51(1)交貨時間1.規定具體的裝運期限2.收到信用證或收到信匯、電匯、票匯后一定時間內裝運3.立即裝運（immediateshipment)即期裝運（promptshipment）出口貿易合同跟單(1)交貨時間1.規定具體的裝運期限出口貿易合同跟單52（2）交貨方式1.運輸方式2.分批裝運和轉運問題出口貿易合同跟單（2）交貨方式1.運輸方式出口貿易合同跟單53（3）交貨地點1.規定裝運港（地）時，應當盡量選擇靠近貨源集中地、交通方便、費用低、存儲方便的地點；2.規定目的港（地）時，對于航次較少或無直達航線的港口，應指明允許轉運；3.注意不能接受與我國沒有貿易往來的國家的港口、不安全的疫區或戰區作為目的港；對于季節性港口，應避開冰凍期、雨季、季風等季節。出口貿易合同跟單（3）交貨地點1.規定裝運港（地）時，應當盡量選擇靠近貨源集541.合同中的支付條款主要包含付款時間、付款方式和付款幣種。2.三種結算方式3.必須熟知各種付款方式的利弊，在審查付款方式時，要綜合考慮各方面的因素，包括企業內部對支付方式的規定、交易商品的競爭情況、交易對方的信用情況、貿易術語的選用情況等等。

（八）審查支付條款出口貿易合同跟單1.合同中的支付條款主要包含付款時間、付款方式和付款幣種。（551.明確規定由誰辦理保險，確定投保險別和保險金額，并說明以何種保險條款為依據，注明該條款的生效日期。2.注意投保人與貿易術語的匹配關系；FOB,CFR,CIF3.要確保投保險別與商品本身特性和運輸方式的匹配性，以免多保、錯保或漏保給投保人或貨主帶來損失。（九）審查保險條款出口貿易合同跟單1.明確規定由誰辦理保險，確定投保險別和保險金額，并說明以561.違約責任及爭議解決條款一般應包括索賠、不可抗力、仲裁等內容，是國際貿易合同的重要條款。(1)索賠條款一般規定索賠的時效、索賠依據（包括索賠必備的證據及出證機構）、違約責任的界定；(2)不可抗力條款主要規定不可抗力的范圍及其處理的原則和方法，以及不可抗力事件發生后通知對方的期限、方法和出具證明的機構等內容；（十）審查違約責任及爭議解決條款出口貿易合同跟單1.違約責任及爭議解決條款一般應包括索賠、不57(3)仲裁條款的內容一般包括仲裁地點、仲裁機構、仲裁規則和裁決的效力。在規定仲裁地點時，我方應首先爭取規定在我國境內仲裁。出口貿易合同跟單(3)仲裁條款的內容一般包括仲裁地點、仲裁機構、仲裁規則和裁581.合同尾部通常應包括締約地點、締約時間、適用的法律與慣例、有效期、有效份數及保管辦法、使用的文字及其效力、雙方代表的簽字蓋章等內容。2.外貿跟單員應對這一部分條款逐一審核，尤其是締約地點、締約時間涉及合同準據法和一些糾紛細節的法律認定問題，因此要慎重對待。我國出口貿易合同的締約地點一般都寫在我國。（十一）審合同約尾部分出口貿易合同跟單1.合同尾部通常應包括締約地點、締約時間、適用的法律與慣例、592.2內貿合同及其跟單出口貿易合同或訂單成立以后，在后續的履約過程中，出口商擇定合適的供貨商、進行物料采購、安排貨物運輸，甚至將合同項下的貨物外包生產時，外貿跟單員還要依據出口貿易合同或訂單簽訂相應的內貿合同，如購貨/加工合同、采購單（合同）、外包（協）合同等。所有的內貿合同均要服從于出口貿易合同，內貿合同各項條款如質量、交貨期等方面都要受到出口貿易合同的嚴格限制。

出口貿易合同跟單2.2內貿合同及其跟單出口貿易合同或訂單成立601.出口商確認供應商后，根據出口貿易合同要求，為約束供應商按時按質按量完成交貨而與之簽訂國內購貨合同或加工合同。2.其內容主要包括當事人的基本情況、合同標的、數量、質量、價金、履行期限、履行地點和方式、違約責任和爭議解決辦法等。購貨合同加工合同1.以出口合同為依據，有關商品的品質、數量、包裝等要求必須與出口合同相符。2.有關價格或費用方面要求應受出口合同的制約。3.根據企業的生產能力，結合L/C或出口合同規定的裝期與企業商議生產進度確定合理交期。4.注意核定生產企業用印及簽字是否合法有效。跟單注意事項2.2.1購貨/加工合同及其跟單

出口貿易合同跟單1.出口商確認供應商后，根據出口貿易合同要求，為約束61閱讀購貨合同、加工合同P27-28出口貿易合同跟單閱讀購貨合同、加工合同P27-28出口貿易合同跟單62在物料采購跟單中，制作并簽訂采購單（合同）是外貿跟單員的一項重要工作。1.目的：滿足出口貿易合同執行中對物料的需求。在規定期限內獲得必需的合格物料，避免企業停工待料，影響貨物的正常生產與出口。2.采購單：重要的法律依據，有法律效力。3.正式的總采購合同---》簡易合同2.2.2物料采購單（合同）及其跟單

物料采購單（合同）出口貿易合同跟單在物料采購跟單中，制作并簽訂采購單（合同）是外貿跟單63采購單的內容應包括：1.正面：①采購單編號②采購單發出的日期③供應商名稱和地址④所需貨品的數量、質量等描述⑥交貨日期、地點⑦價格⑧付款條件⑨運輸要求⑩對訂單有約束的各種條件等。2.P29背面，多會有附加條款的規定，其主要內容包括：①交貨方式②驗收方式③處罰條件④履約保證⑤品質保證⑥仲裁或訴訟⑦其他出口貿易合同跟單采購單的內容應包括：1.正面：①采購單編號②采購單發641.仔細審查采購申請單（請