29三月202414國際貿易合同的磋商、簽訂與履行掌握交易磋商的一般程序及其內容掌握發盤和接受的概念及構成有效發盤和接受的條件掌握貿易合同的概念以及形式熟悉進口合同履行的程序熟悉出口合同履行的程序第一節國際貿易合同的磋商

一、交易前的準備工作（一）出口交易前的準備工作1．進行國際市場調研，選擇理想的目標市場2．選擇交易對象，建立客戶關系3．制定出口商品經營方案4．做好國際廣告宣傳（二）進口交易前準備工作1．選擇采購市場和供應商2．制定進口商品經營方案二、交易磋商的內容與程序交易磋商又稱為貿易談判，是指買賣雙方就買賣商品的交易各項內容進行協商，最終達成一直并簽訂合同的過程。一、交易磋商的形式

1、口頭磋商：通過參加展覽會、代表團訪問等形式，買賣雙方在談判桌上面對面地就買賣商品的各項貿易條件進行協商，最終達成協議。2、書面磋商：指買賣雙方通過信件、電報、電傳、傳真和電子郵件等通訊方式就買賣商品的各項貿易條件進行協商，最終達成協議。

交易磋商的內容是關于擬簽定貿易合同的各項條款，包括品名、品質、數量、包裝、價格、裝運、支付、保險、商品檢驗、不可抗力、索賠和仲裁等。其中前七項條件是主要貿易條件，只有當這七項條件達成一致的協議時，才有可能進行進一步磋商。而商檢、索賠、仲裁、不可抗力等條件，內容相對固定，是一般貿易條件。二、交易磋商的內容交易磋商詢盤Inquiry還盤CounterOffer接受Acceptance同意否發盤OfferNoYes繼續討價還價達成交易是詢盤是指交易的一方打算購買或出售某種商品，向對方詢問買賣該項商品的有關交易條件。詢盤（inquiry)邀請發盤例：CansupplyAluminiumingot99PCTJulyshipmentplscableifinterest確定的交易條件＋保留條款或不確定的交易條件買方詢盤例：BookableMiddleSizeTShirt2000DozenPleaseCableLowestPriceEarliestShipment。發盤（offer）指發盤又稱為發價或報價，是指交易的一方向另一方提出購買或出售某種商品的各項交易條件，并愿意按照這些條件達成交易、訂立合同的行為。

例：Offer5000dozensportshirtssampledMarch15thUSD84.5perdozenCIFNEWYORKexportstandardpackingMay/JulyshipmentirrevocablesightL/Csubjectreplyhere20th發盤（一）條件

《公約》規定：向一個或一個以上的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定，并表明發盤人在得到接受時承認受約束的意旨，即構成發盤。一個建議如果寫明貨物并且明示或默示地規定數量和價格，或者規定如何確定價格和數量，即為十分確定。發盤

特定的受盤人發盤內容十分確定表明發盤人受其約束（通常在有效期）發盤必須送達受盤人（二）生效《公約》規定：發盤于送達受盤人時生效（三）撤回《公約》規定：一項發盤，即使是不可撤銷的，也可以撤回，如果撤回的通知在到達發盤到達之前或同時到達受盤人。發盤（四）發盤的撤銷指發盤到達受盤人，即已經生效后，發盤人再取消發盤，解除其效力的行為。普通法：基本允許大陸法：基本禁止《公約》：撤銷通知在受盤人發出接受通知前送達受盤人，可以撤銷。但在下列情況下，發盤不得撤銷：①發盤注明接受的有效期或以其它方式表示發盤是不可撤銷；②受盤人有理由信賴該發盤是不可撤銷的，并已本著對該發盤的信賴行事。發盤（五）發盤的終止受盤人作出還盤發盤人依法撤銷或撤回發盤發盤中有效期屆滿不可抗力造成發盤失效發盤接受前，發盤人喪失行為能力一項發盤，即使是不可撤銷的，于拒絕通知送達發盤人時終止。發盤的有效期Thisofferisvalidfortendays.Foracceptancewithintwoweeks.Thisquotationiseffectivewhilestockslast.Thisofferissubjecttoourfinalconfirmation.還盤還盤又稱為還價，是指受盤人在接到發盤后，不同意或不完全同意發盤中提出的條件，以口頭或書面形式提出的變更或修改意見。例：Yourcable10thcounterofferUSD70perDozenCIFNEWYORKYourcable10thMayshipmentD/P30Days.接受（Acceptance）接受是指交易一方在接到對方的發盤或還盤后，在規定的時間內，以聲明或行動向對方表示按這些條件與對方達成交易、訂立合同的行為。法律上稱為承諾。。（一）基本條件1.受盤人作出2.接受內容與發盤必須相符3.在有效期內作出4.必須用一定方式明確表示出來接受（Acceptance）有條件接受是指對發盤的內容進行修改，實質上構成了還盤。實質性變更：對貨物價格、付款、貨物數量和質量、交貨時間和地點、賠償責任或爭端解決方法等的修改，構成還盤非實質性修改如果發盤人不表示反對則構成接受接受（Acceptance）3.有效期內作出逾期接受效力—如果發盤人表示同意可以成立—如果是由于其他原因造成的逾期接受則具有接受的效力，除非發盤人表示反對。（二）接受方式口頭或書面或行為接受（三）生效和撤回普通法：投郵生效大陸法：到達生效《公約》：到達生效撤回同發盤案例我出口企業對意大利某商人發盤限10日復到有效，9日意商人用電報通知我方接受該發盤，由于電報局傳遞延誤，我方于11日上午才收到對方的接受通知，而我方在收到接受通知前獲悉市場價格已上漲，對此，我方應如何處理？

分析：中國與意大利均系《聯合國國際貨物銷售合同公約》締約國，該案雙方洽談過程中，均未排除或作出任何保留，因此，雙方當事人均應受《公約》約束。我方于11日收到意商的接交電報屬因傳遞延誤而造成的逾期接受。因此，如我方不能同意此項交易，應即復電通知對方：我方原發盤已經失效。如我方鑒于其他原因，愿按原發盤達成交易，訂立合同，可回電確信，也可不予答復，予以默認。書面合同的意義：（1）作為合同成立的證據（2）作為合同生效的條件（3）作為合同履行的依據第二節

國際貨物貿易合同的簽訂二、合同生效的要件合同必須符合法律規定的形式合同內容必須合法合同必須有對價（英美法）或約因（法國法）當事人必須具有簽約能力合同要件當事人真實意思的表達合同內容必須合法不違反有關國家法律強制性規定涉及到國家禁止，破壞生態，人身健康以及技術秘密等不違反社會公共利益政治、經濟、國家主權、國家安全、生態平衡、公序良俗等公平原則不能顯失公平。對等、互利和均衡合理當事人真實意思的表達錯誤——各個國家法律規定不同欺詐欺詐性行為實行欺詐的目的是從對方獲利性質嚴重脅迫行為和事實重大性非法合同contract確認書confirmation協議agreement備忘錄memorandom訂單order委托訂單indent三、合同的基本內容約首基本條款約尾三個部分基本條款商品名稱和質量：國內外名稱的統一數量：法定計量單位、溢短裝價格：術語、凈價、含傭價、折扣價裝運條款：裝運時間、通知、風險劃分付款條件：憑單付款約尾有效期合同使用的文字以及效力簽字第三節進出口合同的履行一、出口合同的履行程序

（一）備貨（生產或采購）貨物的品質、規格、數量應符合合同及信用證規定。貨物的包裝及包裝標志應符合合同及信用證規定。

貨物備妥時間應與合同和信用證裝運期限相適應。（二）報驗出口生產、經營單位按照《商檢法》規定，向當地出入境檢驗檢疫局申請辦理檢驗手續。（三)催證、審證和改證1、催開信用證如規定我方收到信用證后一定期限內裝運，應及時通知對方預計裝船時間并催促開證如我方可以提前裝運，可商請對方提前開證如發現對方資信不好或行情有變，應催促開證2、審核信用證銀行審核真偽性開征行的資信索匯路線等（1）銀行審核因素（2）企業審核信用證因素是否與合同內容內容相符是否與UCP600原則相符是否符合業務實際和商業慣例對照合同

并非信用證條款與合同條款的表面上的嚴格一致，而是指在保證受益人的利益不低于合同規定或在受益人愿意給予對方利益讓步的范圍內，信用證的條款均可視為與合同內容的“相一致”，受益人應予以接受。

受益人在審核信用證時應認真核對該合同，保證其內容與該合同條款“相一致”如：信用證與合同的自相矛盾

合同規定“PartialShipmentandTransshipmentnotallowed不允許分批與轉運”，來證規定“PartialShipmentandTransshipmentallowed允許分批與轉運”。符合UCP600

比如在確定信用證的種類及性質、交單期、到期日及地點等是否合理時，應遵循《UCP600》的規定。信用證注明“不可撤銷”或未注明“不可撤銷”，均可視為“不可撤銷”。業務實際與商業習慣

對于出口合同中未作規定或無法根據《UCP600》來作出判斷的信用證條款，收益人應根據業務實際與商業習慣來審核。這些條款一般被列在信用證的附加條款中。3、修改信用證開證申請人

開證行

通知行

受益人修改內容應一次性提出收到修改書做出接受或拒絕通知對修改內容要么全部接受，要么全部拒絕信用證修改書與原證附在一起擬寫修改函時應遵循的原則及時完整和明確一次提出程序：1、外運總公司根據各口岸提出的要船計劃，制定月度海運出口船期表（內列航線、船名、船期、重容噸和裝卸港），分發給外貿企業；2、外貿企業在貨證齊全后，即辦理托運，填寫托運單遞交外運公司作為定艙的依據；3、外運公司在收到托運單后，確定裝運船舶；4、在規定的時間和港口，將貨物裝上指定的船舶（四）辦理貨運、報關和投保1、租船、訂艙2、報關報關分四個基本環節：申報——查驗——征稅——放行除海關特準外，一般應在裝貨的24小時以前向海關申報。出口公司可向裝運港海關申請報關，一般也委托貨運服務機構辦理。在CIF或CIP條件下，保險由賣方辦理。投保時應填制投保單和支付保險費（保險費＝保險金額×保險費率），并隨附商業發票，保險公司憑以出具保險單。

3、投保（五）L/C項下制單結匯1、結匯辦法1、收妥結匯2、出口押匯3、定期結匯2、制單要求：正確、完整、及時、簡明、整潔匯票發票提單保險單裝箱單產地證明檢驗檢疫證書等收妥結匯。又稱為收妥付款，是指議付行收到出口企業的單據后，經審核無誤，將單據寄交國外的付款行索償，待收到付款行將款項劃入議付行的貸記通知書時，即按當日外匯牌價折成人民幣付給出口企業。買單結匯。又稱為出口押匯，是指議付行在審單無誤后，按信用證條款買入出口企業的匯票和單據，從票面金額中扣除從議付日到估計收到票款的利息，將余額按議付日外匯牌價折成人民幣，付給出口企業。

定期結匯。議付行根據向國外付款行所償所需時間，預先確定一個固定結匯期限，到期后主動將票款折成人民幣撥付給出口公司。3、出口收匯的做法（六）外匯核銷與出口退稅1、外匯核銷目的：保證安全、及時收匯，提高出口收匯率。外匯核銷單，是由國家外匯管理局制發，出口單位憑以報關、向銀行辦理出口收匯、向外匯管理局辦理出口外匯核銷、向稅務機關辦理出口退稅申報的有統一編號及使用期限的憑證。2、出口退稅基本程序：出口企業在規定時限持“兩單、兩票、一證明”保外經貿主管部門稽查簽章后，再在進出口稅務局辦理出口退稅。主管出口退稅的部門經過審核，符合要求，則逐級上報。最后簽發稅收收入退回書。二、進口合同的履行以履行FOB貿易術語和信用付款方式為前提：1.信用證的申請與開立2.派船接貨、催裝3.投保4.審單付匯5.報關、納稅及檢驗7.進口索賠（一）開立信用證在規定時間內開證注意事項1、L/C的內容應完整自足；2、L/C的條件必須單據化；3、按時開證；不宜早、不宜晚4、修改信用證：如果認為沒有必要，可以拒絕。（二）租船訂艙及時辦理租船訂艙，并把船名、船期等通知賣方，以便安排備貨裝船。催裝：保證船貨銜接（三）辦理保險基本做法:預約保險1、簽定“預保合同”，貨物一經裝船，保險公司自動負有承包責任。2、常用此種逐筆投保1、接到賣方發貨通知后，立即辦理投保手續（四）審單付款銀行的審單責任審單后如果認為單單一致、單證一致，開證行應立即付款或承兌。按國際慣例，付款行對外付款后無追索權，因此應認真審核單據。銀行的審