銷售部管理制度工作手冊工作手冊（云門廣場/龍市廣場）手冊編號：HRY-XJ-KLJ審核：批準：發放編號：受控狀況：0．1手冊目次章節文件文件編號應用部分備注0．1手冊目次HRY-XJ-KLJ-001云門廣場營銷部1．1工作作息軌制HRY-XJ-KLJ-002云門廣場營銷部1．2客戶接待、回訪、認購及簽約辦事軌制HRY-XJ-KLJ-006云門廣場營銷部1．3籌劃和統計報表軌制HRY-XJ-KLJ-007云門廣場營銷部1．4工作禮節與行動規范軌制HRY-XJ-KLJ-008云門廣場營銷部1．5工作會議軌制HRY-XJ-KLJ-009云門廣場營銷部1．6發賣現場情形治理軌制HRY-XJ-KLJ-010云門廣場營銷部1．7客戶接待及事跡歸屬治理軌制HRY-XJ-KLJ-015云門廣場營銷部1．8傭金及事跡治理軌制HRY-XJ-KLJ-016云門廣場營銷部1．9獎懲標準治理軌制1.1工作作息軌制營銷部工作作息軌制營銷部發賣案場職員作時刻為9：00—6：30；營銷部發賣案場職員原則上每禮拜輪休一天（注：累輪休安排于非趕場日，節假日不休息；）。營銷部發賣案場職員高低班均應親自簽到或打卡，不得托付他人代簽或代打，如有代簽或代打情形產生，兩邊均以曠工論處；工作人員達到時應急速簽到，如未能及時簽到者，按實際簽到時刻為準（例如：參預時刻是9：30，而直到9：40分才想起要簽到的，按照簽到時刻為準，那么便以9：40分打考勤）；每日下班后及公假日，職員應屈從安排值日值宿；案場職員應嚴格按要求出勤，公事外出要提早報請營銷部發賣經理贊成，上班直截了當外出辦公的，要在前一世界班前報請營銷部發賣經理贊成。換班軌制換班者應在兩邊都無任何否決看法時，提早48小時向營銷部發賣經理書面申請，經營銷部發賣經理書面贊成后才履行，假如有專門情形產生，換班者不克不及提早申請的，只要兩邊無任何看法，經營銷部發賣經理贊成便可實施，不然按遲到或曠工處理。不經由營銷部發賣經理贊成擅自換班者兩邊或幾方都按曠工處理，如造成崗亭空白等嚴峻后果的按《營銷部獎罰標準軌制》酌情處理。營銷部各級職員有違抗上述之規定者，應按情節輕重，分別按《營銷部獎罰標準軌制》懲戒，直管主管知情不報者，亦應連帶義務而受懲戒，其涉及包管事項的包管人應負包管有關的義務。1.2客戶接待、回訪、認購及簽約辦事軌制營銷部客戶接待、回訪、認購及簽約辦事軌制為了賡續改良和進步辦事質量，切實建立公司內部科學的辦事質量包管和監督體系，從而達到為客戶供給知足辦事的目標，特制訂本軌制。接聽德律風全然動作1）接聽德律風立場必須和氣，語音親切。應主動用通俗語問候“上午（下晝）好，×××××（注：項目名稱）！而后開端交談；2）平日客戶在德律風中會問及價格、地點、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，置業參謀要揚長避短，在答復中將產品奇異的融入；3）在與客戶交談中，要設法取得我們想要的咨訊，如：客戶姓名、來源區域、接洽德律風、獲知門路、需求產品等；4）無須在德律風中向客戶介紹過多信息，應盡力邀請客戶來現場售樓處不雅看模型或實地考察；5）立時將所有咨訊記錄在《來電客戶掛號表》上；6）當日內今后電客戶材料輸入電腦明源中。2．留意事項1）置業參謀正式上崗前，應進行體系培訓，同一說詞；2）要明白得我們所宣布的所有告白內容，細心研究和賣力應對客戶可能會涉及的問題；3）德律風機旁預備好紙筆進行記錄；4）德律風鈴響在3聲之內接起；5）用通俗語進行問候，假如客戶用通俗語交談，則置業參謀必須用通俗語與客戶交談；6）要操縱接聽德律風的時刻，一樣而言，接聽德律風以2—3分鐘為宜；7）德律風接聽應由被動接聽轉為主動介紹、主動詢問；8）邀請客戶時應明白具體時刻和地點，同時告訴他，你將特地等待；9）等對方放下德律風后再將聽筒輕輕放回德律風機上；10）應將客戶來電信息及時整頓歸納，與發賣經理及其他同事充分溝通交換。二、現場接待、回訪及認購、簽約客戶推開售樓處大年夜門辦事即開端（心理預備）客戶推開大年夜門是我們辦事的開端；從此他確實是我們的畢生客戶．發賣前臺離座迎客、預備問好。留意事項：①第一時刻起身迎接，同時問好;②必須與客戶確認是否二次來訪，詢問原接待工作人員姓名；關于回訪客戶，發賣前臺應問清客戶是來干事（已購房）照樣來看房，然后急速通知原接待人；若原接待的工作人員正在處理公事，客戶原意等，請客戶在洽淡區休息，供給書報閱覽；若原接待人休息，則按《客戶接待及事跡歸屬治理軌制》處理；⑥初次來訪客戶，必須嚴格按照“接待排位軌制“，為客戶進行置業參謀引介；為每位客戶倒水；置業參謀攜帶工作材料離座迎客、預備問好、做毛遂自薦留意事項：假如采取“接待排位軌制”，應提早排好接待次序，輪到的置業參謀應作好接待預備，不要客戶來了再確信接待人員；留意你問候講話的地位，不要斜視，措辭時頭不要偏向別處，手上不克不及帶有各類不須要的動作或吃著器械給客戶介紹情形，包管60CM至2M的措辭距離，迎接客戶時，站或起立到穩固的姿勢、距離時才正式開腔；要留意贊助客人整頓雨具、放置衣帽等；問候、毛遂自薦用語必定應用規范：上（下）午好，我是某某某（講清本身的名字）。請問師長教師（蜜斯）貴姓？假如氣溫較高或客戶面帶倦意、來放客戶中有老、幼、病、孕、殘人士，應先詢問客戶是否須要休息一下再開端介紹；如客戶中有人須要休息一下，應先安排客戶入座，并為其預備飲料及售樓材料；詢問客戶是否已接收公司其他同事辦事時方法必須天然、貼切，尊敬客戶，說話懈弛、親切，如：“往常來看過房嗎？”，“拿到過我們的材料嗎？”，“明白得我們的材料嗎？”等；客戶進入售樓處并直截了當說隨便看看時則聽君自便，但售樓人員應保持與客戶2—2.5米的距離范疇內“游戈”，隨時可搶先向可能有疑問的客戶供給咨詢。介紹整體模型和展版內容按次序進行介紹（起重要介紹客戶現在地位處于模型上何處，要讓客戶熟悉模型），起首凸起賣點；①區位優勢；②價值優勢；③產品優勢；④公司實力優勢等。（賣點介紹不宜過多，以3—4個為宜，以免客戶記不住）留意事項：聲音柔和，聲調不宜過高；用語文明；介紹簡單、專業，留意答復客戶的問題。介紹戶型模型詢問客戶須要的戶型、面積；起首介紹與客戶要求最接近的戶型；在客戶未主動表示需求時，應當急速主動地選擇一戶做試探性介紹；再介紹其他戶型；留意事項：①必定應用規范用語：請問師長教師（蜜斯）想要多大年夜的戶型？這邊請（右手攤開手心朝上指向欲介紹的戶型模型），我們先看一下“××（房號）”戶型。這確實是“××（房號）”戶型的模型，它是一套“×室×廳×衛”的室廬，建筑面積為：××平方米，套內面積為：××平方米；那個地點是入戶門，那個地點是客堂，那個地點是餐廳，那個地點是臥房（應用激光筆在模型上指導）……；這套戶型的長處是：1、……；2、……；3、……（留意應用肢體說話）②介紹具體、標準、專業；留意答復客戶的問題。請客入座，細部講解請客戶入座；將材料送給客戶掃瞄；給每位客戶倒水或飲料補償；對比現場材料介紹產品；留意事項：必定應用規范用語：請那邊入座，讓我給您具體介紹好嗎？留意給客戶倒水的水量與溫度：水溫：以杯子容量的3/4為宜，水溫：冬天用最熱的溫度，夏天用溫熱的溫度，春秋時節用較熱的溫度；當客戶跨過一小我時，留意區分個中的核心決定打算者，把握他們之間的互相關系；留意不克不及坐在核心人物的正對面！介紹屬實、具體、專業；不得誹謗其余樓盤。替客戶設計購買籌劃在明白得客戶的真正需求；依照客戶的需求設計購買籌劃，為客戶定制《置業籌劃書》；留意事項：在尊敬客戶的前提下，方可作花費引導；房號供給必定要精確；如為“暗銷控”，應向“銷控人員”查詢后再向客戶舉薦房號；《置業籌劃書》籌劃設計合理可行，且不克不及掉足；留意與現場同事的交換與合營，讓現場經理明白客戶在看哪一戶；留意確信客戶的誠心、購買才能和成交概率；現場朝氣營造應當天然親切，操縱火候；對產品的說明不該該有夸大年夜虛構的成分；不是權柄范疇內的承諾應承報發賣經理。作好客戶掛號將客戶全然信息填寫于《來訪客戶掛號表》；禮貌送客至售樓處大年夜門口將發賣材料和海報等備齊一套給客戶，讓其細心推敲或代為傳播；遞咭片給客戶，可承諾為其做義務的購房咨詢；對有意的客戶再次商定看房時刻；面帶微笑，主動替客戶開門；目送客戶走出五十米外；送走客戶后，要及時清理洽商處的紙屑、煙缸和雜物，以保持洽商處的整潔；留意事項：應用規范用語：還有什么處所講得不清晰的，請與我接洽！再會，迎接再來！客戶材料輸機及分析1）每接待一位客戶后，急速將客戶具體信息填寫于本身的《來訪來電客戶工作掛號表》（貿易、公寓分開列表）；2）及時分析未成交或暫未成交的緣故，記錄在案，對客戶“成交《來訪來電客戶工作掛號表》（貿易、公寓分開列表）意向”進行評估，分為A、B、C、D四個等級賣力填寫，以便今后跟蹤客戶；3）針對未成交或暫未成交的緣故，申報發賣經理，視具體情形，采取響應挽救方法；4）天天日夕召開工作會議，置業參謀報告請示接待情形，發賣經理依照客戶材料表檢查發賣情形，并采取響應的方法；5）天天發賣經理依照《來電來訪客戶工作掛號表》（貿易、公寓分開列表）逐個查對，20：00—22：00前提交短信給公司引導。11．追蹤拜望客戶1）每晚發賣工作會議，置業參謀經由過程短信向今日來訪客戶申謝，由發賣經理負責監督。2）置業參謀應在72小時后，主動經由過程德律風與客戶進行再次接洽；3）在尊敬客戶的前提下，詢問客戶看法，解答客戶疑問；4）置業參謀每隔7天，進行主動追訪，經由過程短信問候或德律風與客戶保持接洽；5）置業參謀每日下班后提交《客戶回訪記錄表》留意事項：關于A、B等級客戶，置業參謀應列為重點對象，保持緊密接洽，調動一切可能，盡力說服；應用規范用語：喂！您好！請問是×師長教師（蜜斯）嗎？我是“×××××（項目名稱）”×××；×師長教師（蜜斯），您現在忙嗎？不忙的話，能借用您5分鐘嗎？我們那天在“×××××（項目名稱）”談了良久，不明白您現在有什么設法主意或者還有什么問題？什么，太貴了，那×師長教師（蜜斯）認為若干合適呢？我看如許好了，德律風中也不行談，我們當面再細心研究一下好嗎？×師長教師（蜜斯）是早上比較便利呢照樣下晝便利？三點鐘如何樣？好了，就今世界午三點整，我恭候大年夜駕惠臨，感謝！應“多聽少說”措辭應簡單、專業，聲音柔和，聲調不宜過高，盡量引導客戶再次面談；追蹤客戶要留意切入話題的選擇，勿給客戶造成發賣不暢、逝世硬傾銷的印象；留意追蹤方法的變更：打德律風，發短信（周末、節日），寄材料，上門拜望、邀請參加我們的促銷活動等等；二人以上與同一客戶有接洽時應當互相通氣，同一立場，調和行動；將每一次追蹤情形具體記錄在案，便于今后分析確信；不管最后成功與否，都要婉轉要求客戶協助介紹客戶；實際操作中可依照客戶情形調劑追蹤拜望的時刻，但每隔7天應追蹤拜望一次；直到該客戶意向為D級（手機空號停機、已買房、不再籌劃購房）。客戶如忙或明白拒絕，接洽應禮貌中斷。1.3籌劃和統計報表軌制營銷部籌劃和統計報表軌制為明白得項目發賣工作的全然情形，為公司各部分制訂策略、籌劃，進行經濟治理與調控供給依照。籌劃、報表要求如下：名稱上報時刻提交部分收報部分填報方法備注《營銷部發賣日報表》天天11：00前提交前一天報表營銷部公司引導標準格局電子文件《營銷部每日發賣情形扼要手機短信息》天天23：30前提交當日發賣情形手機短信營銷部公司引導手機短信《營銷部周營銷工作簡報/周工作籌劃》每周一上午12：00前提交營銷部營銷部營銷部、項目經理標準格局電子文件《營銷部月營銷工作簡報/月工作籌劃》每月25號前提交營銷部營銷部營銷部、項目經理標準格局電子文件二、填報要求嚴格按照公司申報、表格標準模版進行填報，不得隨便增長-------指標、項目分列次序，表中的列寬在不跨過頁面幅寬的情形下可依照須要恰當加款；如文字較多，----------不下時，可應用主動折行功能，加寬行距，不要輸入多行，以利匯總。1.4工作禮節與行動規范軌制營銷部工作禮節與行動規范軌制營銷部是直截了當面向市場與客戶的窗口，代表了公司的形象。為包管項目發賣工作開展的同一性、規范性、嚴肅性，晉升公司的專業形象，特制訂本治理規定。一、工作禮節規范1．儀容著裝規范1）工作時刻必須穿戴公司當季工作禮服；2）女職員：工作服、化淡妝、配淡色褲襪、黑色高跟皮鞋；3）男職員：工作服、配黑色短襪、黑色皮鞋；4）試用職員無公司禮服，上班時刻內必須著正裝與公司禮服色彩與格式鄰近的服裝；5）上班時刻內嚴禁著牛仔褲、短褲、拖鞋及過于裸露的服飾。2．姿勢和動作1）站姿：精確的站姿是仰頭、目視前方、挺胸直腰、肩平、雙臂天然下垂、收腹、雙腿并攏豎立、腳尖分呈45度V字型、身材重心放到兩腳中心；也可兩腳分開，比肩略窄，將雙手合起，放在腹前；在客戶接待較長時刻中，需全程站立挺胸收腹，雙腿天然分開，并與雙肩垂直，雙手合起放在腹前，不東張西望，在介紹沙盤過程中，應以鐳射筆做指引；在會見客戶或出席典禮時，或在長輩、上級面前，不得把手交叉抱在胸前；2）坐姿：入座時要輕，至少要坐滿椅子的2/3，后背輕靠椅背：落坐后，應上身垂直，正派坐好，身材稍向前傾，不許后仰；雙腿平行放好，雙膝天然并攏（男性可略分開10—15cm），天然曲折，不倚不斜，不克不及隨便亂伸，不得翹二郎腿；如長時刻端坐，可雙腿交叉重疊，但要留意將上面的腿收受接收，腳尖向下；移動椅子的地位時，應先把椅子放在應放的處所，然后在坐；3）行姿：走路時，要舒展肩背，不要哈腰、駝背；有急事也不要跑步，可快步行走；按照右側通行的原則，如在反方行走碰到迎面來人時，應主動讓路兩小我以上行走時不得摟抱搭肩；4）公司內與同事相遇應點頭施禮表示請安；在通道、走廊里碰到上司或客戶要禮讓，不克不及搶行；在任何場合見到董事長、總經理等公司高等主管時，應暫停手中工作，主動起立，大年夜聲問候，并行注目禮；5）走通道、走廊時要放輕腳步；不管在本身的公司，照樣在被拜望的公司，在通道和走廊里都不克不及一邊走一邊大年夜聲措辭，更不得唱歌或吹口哨等；6）進出房間的禮貌：進入房間，要先輕輕敲門，聽到應答再進。進入后，回擊關門，不克不及大年夜力、粗暴。進入房間后，如對梗直在講話，要稍等靜候，不要半途插話，如有急事要打斷措辭，也要等待機會。同時要說：“對不起，打攪……”；7）遞交物件時，如遞交文件、咭片等，要把正面、文字對著對方的偏向遞上去，如是筆，要把筆尖向本身，使對方輕易接著；至于刀子或剪刀等利器，應把刀尖向著本身；8）握手時用通俗站姿，并目視對方眼睛；握手時脊背要挺拔，不哈腰垂頭，要大年夜方熱忱，不卑不亢；伸手時，同性間應先向地位低或年紀輕的，異性間應先向男方伸手；3．日常營業中的禮節1）以職務尊稱上司，以師長教師/姐/弟/妹稱呼同事，以師長教師、蜜斯稱呼客戶；2）未經贊成不得隨便翻看同事的文件、材料等；3）辦公桌上不克不及擺放與工作無關的物品；且要及時清理、整頓工作臺上的文件、帳簿，對印章盒等應用后應及時蓋好蓋子；借用他人或公司的器械、需征得贊成，應用后應即使歸還或歸放原處；愛護公司物品，不得隨便破壞，蠻橫對待或挪為私用；4.德律風禮節1）德律風鈴響三聲前必須接聽，先報標準問候語：“您好！云門廣場地產”，再依自報部分、接聽人姓名等；2）對方講述時要留心聽，并記下要點，未聽清時要及時禮貌的告訴對方，停止時禮貌道別，待對方割斷德律風，本身再放話筒；找其他同仁的德律風要靈敏、禮貌的接轉；3）對方不指名的德律風，確信本身不克不及處理時，可坦白告訴對方，并立時將德律風交給能夠或許處理的人；在轉交前，應先把對方所談內容簡明扼要告訴接收人；指明找公司高等主管的德律風，不管在不在現場，均應起首詢問清晰什么工作再接轉或記下對方姓名、留言、德律風號碼，禮貌告訴將立時轉告該主管，請本人答復，切弗成將主管德律風告訴了之；4）一小我面對接聽德律風的同時須要接聽另一部德律風的，可先禮貌跟正在通話的對象講清情形，取得贊成后接聽另一部德律風，以最快的速度緊急處理后再連續接聽或與正在通話的對象先禮貌中斷，處理完畢后再另行通話；5）接打德律風要簡明扼要慎重靈敏，不得在德律風中談天，不得打聲訊德律風；在工作時刻中，除經理及主管外，一樣職員不得打接私務德律風跨過5分鐘（含固定德律風和移動德律風），如確有重要工作，應經主管核準后方可打接跨過5分鐘的私務德律風；接待客戶過程中不得攜帶手機。二、工作行動規范1．遵守公司一切規章及工作守則、公告及通知布告；2．準時高低班，不得無故遲到、早退、曠工，對所擔當的工作應爭奪時效，不遷延，不積存；3．屈從上級批示，對經辦營業或工種如有扶植性看法和不合看法，能夠口頭或書面陳述建議，一經上級引導決定，應急速遵守履行；各級職員關于兩級領導同時所發敕令或批示，以直截了當引導的敕令為準；4．所有職員必須嚴格遵守部分的各項治理軌制，屈從經理和主管的同一治理，各級職員應在自身權限范疇內開展營業工作，在工作中如有任何問題，不得擅自處理，擅自越級對接，必須逐級上報，實施同一的規范化操作流程；5．盡忠職守，屈從引導，不得有陽奉陰違或敷衍塞責的行動，保守營業上的保密；6．所有工作人員應有成本操縱意識，愛護本公司財物，不白費，不化公為私，不得有損害公司的整體好處之行動；對公司的活動禮品擅自處理者一旦查實將處以罰款，并補償響應的損掉；職員應保管好各自材料、物品，每次接待工作停止后，應主動清理桌面，并將椅子歸位；本部分職員因過掉或有意使公司遭受損害時，應負補償義務；7．保持公司信用，不作任何有損害公司信用的行動；8．全部職員應具備自力完成工作才能及較強的應變才能，賡續進步房地產專業常識及工作技能，有意識的培養自身的客戶分析及確信才能，經由過程營業情形、客戶材料的整頓，為制訂與調劑營銷策略供給依照；9．不擅自經營與公司貿易有關營業，或兼任公司以外的職業；10．職員之間應聯結協作，緊密合營，發揚團隊合作精力，合營愛護公平競爭原則，不得有蓄意制造任何情勢的惡性競爭、惹事生非、拉幫結派、吵鬧、斗毆、搭訕交談或互相談天閑談、搬弄長短等搗亂公司次序、破壞營業工作的不合法行動；11．職職員作時，外表及衣著服飾應保持整潔（有工作裝的應著工作裝），精力飽滿，大年夜方得體；留意自身品德教養，切戒不良癖好；待人接物要立場謙恭誠實，以爭奪同仁及顧客的合作；12．不得泄漏營業或職務上的隱秘，不得以任何情勢向外界泄漏客戶信息材料；不得假借權柄，貪污舞弊，接收接待或以公司名義在外冒名行騙，嚴謹操守，不得收受與公司營業有關人士或同業的奉送、賄賂或向其挪借錢項；13．職員在工作開端時刻不得怠慢遷延，工作時刻中應全神灌注，嚴禁看報紙、小說、雜志、電視，以便促進工作效力；14．職員于工作時刻內，未經核準不得會見非工作、購房目標的親朋或來賓（公事來賓除外），如確因重要事務必須會客時，應經主管人員核準在指定地點，時刻不得跨過15分鐘；15．不得攜帶犯禁品，危險品或與工作無關物品進入工作場地；16．未經經理許可，不得擅自攜帶公物（包含臨盆材料、文件及復印件、電子文檔）出辦公區域；不得隨便率性翻閱不屬本身負責的文件、電子文檔、帳薄、表冊或函件；17．未經項目經理許可，嚴禁進入檔案室、變電室、財務室、倉庫及其他緊入重地（公事目標除外），工作時刻中不準隨便率性分開崗亭，如須分開應向主管人員請準后才可分開；18．職員每日應保持工作、辦公地點、公司宿舍情形潔凈；工作時代，保持各自崗亭及桌面的整潔，與工作無關的雜物一律不得置于工作臺、辦公桌上；保持優勝做姿，嚴禁伏桌休息、大年夜聲鼓噪、爭吵斗毆、游玩、抽煙、吃零食、化妝、不得在接待客戶時倚靠墻壁、沙盤和柜臺等，禁止所有有損公司形象的行動產生；19．營業說辭必須嚴格按照最新確認的項目銷講材料履行，凡有疑問應向經理或主管請示，嚴禁向客戶承諾有關項目不詳、不實事宜；20．房源銷控同一由發賣經理確信，禁止其他職員填制、修改、翻閱銷控材料或答復相干房源銷控問題；客戶定購前必須賣力查對確認，以免產生一房二賣，讓渡房號應及時通知發賣經理，對未交定金的客戶，任何職員不得擅自承諾儲存房號；21．全部職員不得隨便承諾客戶任何優待前提，更不得以任何情勢暗示客戶向公司查找優待關系；22．各級主管負責人必須留意到自身涵養，引導所屬職員，志同道合，進步工作情感，使部屬工作快樂，在職業上有安穩感；23．全部職員必須明白得，惟有盡力工作，進步工作質量，才能獲得改良及促進福利，以達到合作合作，勞資兩利的目標；三、營銷部各級職員有違抗上述之規定者，應按情節輕重，分別按《營銷部職員獎懲標準》懲戒，直管主管知情不報者，亦應負連帶義務而受懲戒，其涉及包管事項的包管人應負包管有關的義務。 1．5工作會議營銷部工作會議為了包管營銷部工作正常運轉，盡力進步職員的營業本質，促進公司發賣工作連續成長。特制訂此會議軌制。日常工作會議安排序號會議主題會議內容參會人員會議主持會議地點會議時刻會議記錄備注1項目發賣工作晨會①檢查發賣工作預備情形；②對當天工作進行安排③團隊鼓舞置業參謀發賣經理項目發賣接待中間天天9：00發賣經理2項目發賣工作月會①對上月發賣工作進行總結；②對上月發賣情形、目標義務完成情形、差別緣故、存量產品情形進行總結、研究；③對下月營銷推廣工作進行研究；④對近期重點工作問題進行研究；⑤對工作的建議、看法；須要公司、引導解決的問題或欲望獲得的協助、支撐；⑥對下月重點工作進行安排；⑦對較遠期發賣工作進行告訴，義務分派到人；置業參謀發賣經理項目發賣接待中間每月30日19：00后發賣經理存檔3項目營銷工作周會①對上周營銷工作進行總結；②對上周發賣情形、目標義務完成情形、差別緣故進行總結、研究；③對下周營銷推廣工作進行研究；④對近期重點工作問題進行研究⑤對工作的建議、看法；須要公司、引導解決的問題或欲望獲得協助、增援；⑥對下周重點工作進行安排；⑦對較遠期發賣工作進行告訴，義務分派到人；置業參謀策劃助理公司引導發賣經理項目發賣接待中間每周禮拜五19:00后策劃助理存檔傳簽4項目營銷工作月會①對上月發賣、策劃推廣工作進行總結；②對上月發賣情形、目標義務完成情形、差別緣故、存量產品情形進行總結、研究；③對下月營銷推廣工作問題進行研究；④對近期重點工作問題進行研究；⑤對工作的建議、看法；須要公司、引導解決的問題或欲望獲得的協助、增援；⑥對下月重點工作進行安排；⑦對較遠期發賣工作進行告訴，義務分派到人；置業參謀策劃助理公司引導發賣經理項目發賣接待中間每月第一周禮拜六策劃助理存檔傳簽二、會議留意事項1．會議開端之前，會議主持人應訂定會議議題、議程，并提早告訴參會人員；參會人員須按照上述會議內容提早預備會議材料、談話稿；2．參會人員應遵守會議時刻安排，互相提示；3．參會人員須提早10分鐘入場，自發封閉手機或置于震動狀況；4．會議時代不要在會場內大年夜聲鼓噪、打接德律風、長時刻互訂交談、睡覺；如無專門情形，請勿在會場內隨便走動；5．為了進步會議效力，建議介入報告請示、提案、談話的人員除向會議主持人等關鍵參會人員提交書面文件材料外，電子講稿，以便在談話時更直不雅地與參會人員進行溝通；6．介入報告請示、提案、談話的人員應提早把申報、講稿拷貝到公用運算機中，以節約時刻；8．除上述1、2項會議外，其余會議須編制書面《會議紀要》，參會人員須簽字確認。1．6發賣案場情形愛護軌制營銷部發賣案場情形治理軌制為了愛護發賣案場的優勝形象，保持優勝的發賣及工作情形，利于促進案場發賣工作的順利進行，特指定本軌制。治理體系體例發賣案場情形治理實施“值日生軌制”，由值日生負責每日案場情形的檢查、愛護工作；值日生由地點案場置業參謀按日輪番擔負；發賣經理對值日生的工作有督導負責。二、治理要點及標準發賣大年夜廳外部和外圍地區地面無紙屑、垃圾、明顯塵土和積水；地磚無破舊；客戶可達區域無建筑材料堆放；各類指導牌別處潔凈、無破舊，且擺放地位精確；告白牌幅吊掛整潔，無破舊及遮擋；告白包裝物料整潔、無破舊、無安穩隱患，且安裝地位精確；照明燈、招牌燈、景不雅燈等燈具無破壞，放置地位精確；招牌潔凈無破壞；門、窗整潔，開關自如，無異響、破舊；10）水池內無漂浮雜物，保持水的潔凈，準時定量賜與換水；11）景不雅植物、小品擺放整潔，葉面上無明顯塵土、枯萎，且已按要求施水、施肥及按期改換；12）戶外景不雅音箱潔凈、無破壞；13）垃圾箱整潔無破舊，且已按要求準時清理，無聚積現象；14）保潔、保安等后勤辦事人員到崗，且站位精確；2、發賣大年夜廳內部1）地面無無紙屑、垃圾、明顯塵土和積水；2）地磚無破舊；3）桌椅擺放整潔，無破舊；4）材料架整潔無破壞，宣傳材料充分，且擺放整潔；5）洽商桌上物品完全、潔凈、無破舊，且擺放整潔；6）沙盤整潔、無破舊，無塵土、污垢及雜物，且擺放整潔；7）門、窗整潔，開關自如，無異響、破舊；8）桌面、椅面潔凈無塵土，煙灰缸內無2只以上煙頭；9）接待臺潔凈無塵土；10）接待臺材料（注：來電、來訪掛號表等）充分，且擺放整潔，工作材料夾放在規定地位；11）德律風機無故障，且線路應用正常，無雜音；12）辦公設備（注：電腦、復印機、機、碎紙機等）無故障，收集應用正常；13）辦公用品（注：中性筆、復印紙、紙、便簽紙等）充分，且擺放整潔；14）接待臺無紛亂物品（如包、衣服、報紙等）；15）玻璃、鏡子潔凈、光亮，無污垢及擦洗陳跡；16）照明燈無破壞；17）飲水機無故障，且周邊地面無積水；備用紙杯、桶裝水充分，且擺放整潔；18）植物擺放整潔，葉面上無明顯的塵土、枯萎；花盆潔凈、無破舊；19）鮮花無黃葉、枯萎現象，且已按要求換水、施肥；20）室內無明顯蚊蟲；21）室內空氣清新、無異味，已按時、按要求噴灑空氣清新劑；22）空調應用正常，且按要求開放、溫度合適；23）音響體系應用正常，背景音樂按公司要求播放；24）衛生間地面潔凈、無積水、垃圾；25）衛生間煙灰崗內無2只以上煙頭；26）衛生間指定地位已按要求放置薄荷球和空氣清心盒；27）衛生間蹲位內潔凈無污物；28）衛生間室內無難聞氣味；29）衛生間洗手臺面無積水；30）衛生間沖水設備、水龍頭、干手表機等潔凈、無破舊；31）衛生紙、洗手液、擦手紙等備品充分；32）垃圾筒、簍已按要求準時清理，無聚積現象；33）內部飾品完全、無破舊，且擺放地位精確；34）內部告白包裝物料整潔、無破舊，且擺放地位精確；35）吧員、保潔、保安等后勤辦事人員到崗，且站位精確；三、值日職員應嚴格按上述標準對地點案場情形進行檢查、愛護，發明問題，應急速接洽相干人員處理；關于較嚴峻的問題或短時刻內不克不及處理的問題，應急速上報發賣經理，不得有知情不報遷延上報、冒險處理、越權處理等情形產生；四、按照上述標準，營銷部職員如有工作忽視、知情不報、遷延上報、冒險處理、越權處理等行動，應按情節輕重，分別按《營銷部獎罰標準軌制》懲處，直管主管知情不報者，亦應負連帶義務而受懲戒，其涉及包管事項的包管人應負包管有關的義務。1.7客戶接待及事跡歸屬治理軌制營銷部客戶接待及事跡歸屬治理軌制置業參謀接待客戶實施輪番制，按照輪排表次序（注：能夠按上班簽到表的簽到次序排序）接待客戶，不得挑揀客戶，不爭搶客戶；置業參謀之間有義務愛護團隊合作形象，在接待客戶時，必須事先明白得客戶是否與其他置業參謀接觸過，必須事先確認該客戶是否為新客戶，不得擅自隱瞞客戶的到訪情形，不然不得介入事跡、傭金拆分；當產生下列情形后該置業參謀在第一時刻補接新客戶：1）接待的是同事的老客戶且已查明；2）贊助同事接待；3）項目發賣部別的安排工作而錯過接待機會；正常休班、事假和病假不克不及補接客戶；客戶掛號軌制：置業參謀接待每一位客戶都要具體掛號于《客戶來訪來電工作掛號表》和《來訪客戶材料輸機表》上（注：接待后任何一表未留有掛號的，客戶再來看房按新客戶處理），記錄內容包含接待日期、客戶姓名、性別、聯絡方法、獲知門路、產品需求、詢問重點、來源區域、接待人員等。推敲到客戶反饋的信息有限可能導致掛號不完全，當產生客戶沖突時，核實客戶歸屬的依照主假如客戶名稱、接洽德律風（注：二者皆有即可）及掛號先后次序（注：客戶歸屬掛號時刻更早者）。每個售樓人員都有義務接待德律風咨詢，并掛號于《客戶來訪來電工作掛號表》上；客戶來電由置業參謀輪番接聽，來電由末位接待，來電客戶屬于公共客戶資本。如末位正忙或不在，本身有義務協助接聽；相干說明新客戶：第一次來售樓處參不雅的客戶。老客戶：第二次或多次來售樓處參不雅的客戶。一家人：三代以內的直系親屬（爺爺、奶奶、父母、兒女、兄弟、姐妹、夫妻）。公共客戶：由引導引領純真參不雅的客戶，發送項目材料，假如派咭片則屬于輪排接待；由引導引領或事先說明情形的專門客戶。純真拉營業而無購房意向的客戶，需客戶主動說明。同一家庭不合成員分別來售房部，由不合的置業參謀接待后，按照原置業參謀（首接待）分得50%，接待并成交的置業參謀分得50%的標準履行；后期認購或網簽分別負責完成。公共客戶的處理方法：公共客戶按輪排表次序由末位接待，如有須要則多人同時接待，不占用接待名額，如過后確信此客戶為公共客戶則按補客戶處理；假如公共客戶再次來訪而以購房為目標，則由前次接待其的置業參謀接待，須運算接待名額；對老客戶采取如下接待方法：老客戶來售樓處主動找某置業參謀，原接待的置業參謀不在，按輪排協助接待，過后了債，協助接待的置業參謀不占用接待名額；假如當時成交則按“四六”分成，成交的置業參謀占60%，原接待的置業參謀占40%，成交后該客戶的其它手續由二個置業參謀合營解決；假如該老客戶未說明找某置業參謀，則按輪排接待；假如該客戶在來訪的全部接待過程中有說明某置業參謀曾接待且掛號過，則老客戶歸該置業參謀且接待的置業參謀不占接待名額；假如該客戶在來訪的全部接待過程中有說明某置業參謀曾接待但未掛號，則老客戶按新客戶處理，按輪排次序接待，接待的置業參謀要運算接待名額；對老客戶介紹來訪的新客戶采取如下接待方法：老客戶帶新客戶來售樓處，原始接待的置業參謀不在，按輪排協助接待，過后了債，不占用接待名額.假如當時成交則按“四六”分成，成交的置業參謀占60%，原始接待的置業參謀占40%，成交后該客戶的其它手續由二個置業參謀合營解決；新客戶來售樓處主動找某置業參謀，該置業參謀不在，當值置業參謀協助接待，過后了債，當時接待成交的按“四六”分成，成交的置業參謀占60%，該置業參謀占40%，成交后該客戶的其它手續由二個置業參謀合營解決；假如該客戶未說明找某置業參謀，則按輪排接待，算來訪新客戶。假如該客戶在第一次來訪的全部接待過程中有說明找某置業參謀，則新客戶歸該置業參謀且接待的置業參謀不占接待名額。某客戶幫（或介紹）另一位不曾來訪的客戶看房同樣需作客戶掛號，當另一位客戶來訪未主動找某置業參謀，則按輪排接待，如另一位客戶來訪掛號完后7天內（有效期）置業參謀發明客戶有沖突，則核實來訪掛號本上另一位客戶的掛號（按以上第5條掛號軌制）為判別依照，如相符掛號軌制則移交，不然按輪排接待。置業參謀在接待客戶的過程中，客戶未說明來過，原置業參謀發明是本身的老客戶，應急速上前主動接待；已在接待過程中不許可原置業參謀主動上前詢問該客戶是否為本身的老客戶或老客戶介紹而來的新客戶，待客戶分開后按軌制進行響應處理，若在發賣現場因客歸屬產生爭吵，兩邊罰款200元。關于來電客戶來訪的接待方法：禁止置業參謀接待來電客戶、給來電客戶發手機短信時泄漏本身的小我材料（如：姓名、德律風等）；來電客戶來售樓處，按新客戶處理，按輪排次序接待；假如來電客戶第一次來訪時主動找某置業參謀，則由該置業參謀接待，接待的置業參謀要運算接待名額；來電客戶來售樓處主動找某置業參謀，如該置業參謀不在，按新客戶處理，按輪排次序接待。假如接待過程中發明接待的是他人的客戶，應主動交回給原置業參謀，或經原置業參謀贊成方可連續接待（如成交，事跡按分成“四六”分成，成交的置業參謀占60%，原置業參謀占40%），不然視為搶客戶。假如原置業參謀不在現場或無法聯絡時，則臨時協助接待（如成交，事跡按“四六”分成，成交的置業參謀占60%，該置業參謀占40%；如接待未成交，必須將接待的成果告訴給往常接待的置業參謀），接待他人的客戶后隱瞞不告之，接待過程中詢問客戶來訪，試為搶客，搶客戶的處理方法：撤消該搶客戶者的該成交客戶的傭金，并罰款200元。若置業參謀接待客戶時，其未成交老客戶到售樓部，如置業參謀贊成，則按輪排接待，若成交，事跡按“四六”分成，成交的置業參謀占60%，該置業參謀占40%；如置業參謀舍棄接待新客戶而接待老客戶，新客戶則按輪排從新接待，不拆分；團單拆分，仍按首接待40%、次接待（并成交）60%的標準處理；置業參謀如確切不知所接待客戶已被接待過，完成接待（客戶掛號完畢）后查出客戶此次來訪離原始掛號超出30天，同時7天未回訪，則視為新客戶；置業參謀如確切不知所接待客戶已被接待過，經由接待且成交三天后發覺的，成交事跡歸接待成交置業參謀所有；如在三天內發明，成交事跡按“四六”分成（成交的置業參謀占60%，原置業參謀占40%），個中，客戶成交時刻離原始接待掛號時刻跨過30天視為新客戶成交，即原始接待置業參謀不介入提成。客戶成交的說明：客戶已交誠心金或簽訂《認購協定》；成交客戶切實事實上認：以簽訂《VIP會員誠心金確認單》《認購協定》上的乙方（買方）為準（客戶讓渡的以最終簽約買方為判別依照，并以此運算事跡、傭金歸屬）。與公司指定的企業客戶，如需接待則由發賣經理指定置業參謀接待，但事跡公傭分派不歸其所有，預扣的20%歸該置業參謀，成交后該客戶的其它手續由其解決；產生置業參謀交叉接待，置業參謀之間能夠自行協商，但協商成果須上報發賣經理，并簽字確認；如客戶再次前來咨詢，第一次接待的置業參謀因休息/無事而拒絕接待該客戶，則該客戶按新客戶處理，由輪排置業參謀接待，不拆分；如客戶來訪咨詢，對第一接待的置業參謀立場及專業常識表示不滿，在售樓現場要求改換或客戶指定某個置業參謀接待，即原置業參謀不計排位，不拆分；如有拆分情形產生，則事跡、傭金都將被按雷同比例拆分運算；置業參謀接待客戶后，如在7天內不追蹤此客戶（經引導贊成的例外，追蹤客戶必須供給追蹤記錄證實），此客戶再次到案場，按新客戶處理；開盤當天接待的新客戶為發賣部公共資本，不屬于首接待的置業參謀；如該新客戶在開盤當天認購或網簽，則事跡、傭金由營銷部置業參謀平均分派；如該新客戶未在開盤當天認購或網簽，則該新客戶由發賣經理決定其歸屬，并由接辦的置業參謀負責接待、跟進事宜；1.8傭金及事跡考察軌制營銷部傭金及事跡考察軌制為有效促進發賣額的增長，確保各項目及時高效完成公司本部的年度發賣義務制訂此方法，本方法強調小我的營業沖破才能并了了好處獵取門路以實現小我發賣事跡的增長，有用于公司所屬各項目發賣部。一、薪酬架構薪金＝全然工資＋傭金＋獎金1．全然工資：每月依照發賣義務完成情形及出勤考察情形進行發放；2．傭金：依照每月發賣義務確信義務線，當月完成認購額在義務線以上（含義務線）的，按傭金標準范疇的上線計提，當月完成認購額在義務線以下的，按傭金標準范疇的下線計提。3．獎金：賽季末固定獎金、小組獎金、單項專門嘉獎；4．全然工資及傭金標準：崗亭全然工資傭金（發賣合同額×系數）備注發賣經理具體指標考察發賣主管具體指標考察置業參謀（外派）具體指標考察置業參謀（本地）具體指標考察二、傭金計提方法計提標準：傭金＝發賣合同額×傭金比例1．發賣合同額：指簽訂完畢《商品房生意合同》并付清首期房款、完美按揭手續，提交完畢相干材料的合同額；2．傭金比例：每月依照發賣義務書確信義務線3．分段發放發賣時期分為大年夜定、簽約、完美相干手續三個重要時期；團隊發賣人員假如有半途離職情形，其單套提成方法均應按發賣時期進行劃分，即按照三個時期4/3/3比例進行分化。5．發放時刻：次月25日6．享受專門扣頭的傭金、事跡運算1)該套房傭金：全計；2)該套房事跡：全計。7．公司其它人員介紹的客戶傭金、事跡運算1)該套房傭金：全計；2）該套房事跡：全計。8．退房傭金扣發1)傭金發放后顯現退房，凡曾提取過傭金的所有人員（置業參謀、發賣經理），一律從傭金中按當時所提傭金數額全額扣除，（公司專門注明的除外）。2）如置業參謀、發賣經理已離職，從后續解決人員處扣除。9．離職人員傭金發放1）離職人員或鐫汰人員需于提出離職或鐫汰日起，3日內解決完畢工作交代手續，包含客戶交代、離職手續解決等，跨過3日，傭金將推后一月發放；2）離職人員傭金將打入經辦畢交代手續的后續人職員資卡中，不論核實如產生任何扣款，同樣從后續人職員資中扣發。1.9獎懲標準軌制營銷部、營銷部獎懲標準軌制治理范疇：云門廣場營銷部全部職員。二、獎懲標準量化原則：營銷部職員治理實施分值獎懲制，分值標準為“5元/分”，每月獎懲的分值換算成泉幣金額后在當月的小我傭金中表現：依照每月分值的情況，作為職員升（降）職的參考依照。當月分值低于80分，轉為試用等待考察，當月分值低于60分，予以辭退。三、職員不得違抗的行動及響應處罰。1．日常工作：編號違規行動扣分分值備注P101說話粗暴、污穢、說臟話；在工作場合大年夜聲鼓噪1P102工作時刻閑聊1阻礙正常工作P103工作時刻做無關之事2注：指與工作問題無關P104工作時刻睡覺、打盹兒5P105工作時刻進餐、喝酒5正常用餐除外P106工作開端前2小時內喝酒5接待客人、工作宴請除外P107著裝不整潔、不標準、不文明1含奇裝異服、裸露身材過多P108有工作裝而未著裝或未按時刻規定著裝2含未完全著裝、著裝不完全P109工作及休息姿勢不雅不雅不雅1指阻礙公司形象的行動P110擅自越權處理公事5P111有意破壞公司財物10還應補償損掉P112無意破壞公司財物1含不愛護公司財物P113違抗國度司法、受制裁100可推敲留職不雅察一個月P114有意泄漏、出賣公司隱秘100須要窮究司法義務P115無意泄漏公司隱秘5—100P116上班時不佩帶工作證件1P117沒有按指定地位佩帶工作證件0.5P118所屬辦公場地不整潔1含辦公器具不潔凈P119長時刻占用德律風2指占用德律風談私事P120工作時刻精力狀況不佳1含姿勢不精確（靠、蹲等）P121竊取公司財物5—100可窮究司法義務P122竊取公司隱秘20—100含擅自復制、查閱重要材料P123濫用權力1—20需經更高等別上級證實P124工作不積極、消極怠工2發明一次處罰一次P125遷延處理工作問題義務10客不雅緣故除外（證實）P126發明工作問題不處理5含不向上級申報P127包庇同事的缺點、問題2—100P128未按時完成指派義務2—20分造成阻礙的程度不合P129拒絕履行上級指派義務5—100不合理、不精確義務除外（證實）P130遲交工作申報2P131不交工作申報5P132出席會議遲到1工作緣故除外P133未出席工作會議5工作緣故及專門情形除外P134隱瞞實情、欺詐上級5—40P135未經由過程營銷部培訓、考察，接待客戶10P136包庇下級的缺點、問題5—100P13