青島農業大學本科生課程論文論文題目：商務談判策劃書學生專業班級：學生姓名（學號）：指導教師：完成時間：目錄TOC\o"1-3"\h\u14626一、談判主題

118577二、談判團隊隊名、標語以及人員構成

114697三、背景分析

113220（一）我方公司背景

18223（二）對方學校背景

217627四、擬定談判思路和目的

225867五、談判基本程序

312927六、談判所使用方略及其技巧

429836七、談判風險及對策

420953八、準備談判資料

5談判主題青島港灣學院向藍海圖書有限責任公司購買3000本大學英語教材

二、談判團隊隊名、標語以及人員構成談判隊名：浪潮（揚帆起航，劈波斬浪）

談判標語：品質為本，財富為果

主談人：

公司談判全權代表

法律顧問：

負責法律問題

技術顧問：

負責技術問題

決策人：

負責重大問題決策

三、背景分析（一）我方公司背景

藍海圖書有限責任公司：藍海圖書有限公司位于山東省青島市膠南市，實力雄厚，與多所學校有長期合伙關系，是一家專業從事圖書館裝備、出版社新書、教輔為主，合伙出版、圖文設計、選題策劃、CN-MARC數據為輔多元化經營型公司。公司依托當代化信息體制與人文相結合經營思路，本著弘揚中華燦爛文化，創立國內圖書行業一流公司宗旨，不斷進取、不斷創新。以當代化信息平臺為基本經營信達，正以迅雷不及掩耳之勢迅速成長。

藍海圖書文化公司，當代化辦公環境，人性化經營理念，造就了一支摯誠摯真、全心全意為廣大顧客服務高素質團隊。

（二）對方學校背景：

青島港灣學院：青島港灣學院是青島市人民政府批準設立，青島市市人民政府舉辦綜合性普通高等學校。臨近學期結束，青島港灣職院教材采購中心需要為下學期準備3000本大學英語教材（每我市面價格為30元），因而該教材采購事宜被提上日程。為了改進長期以來該教材采購依賴于原有供貨商（新視野圖書公司）現狀，今年學校但愿可以新供貨商（藍海圖書有限責任公司）。加入進來，以節約成本。學校但愿在價格、書運送方式和書質量保證方面能偶滿足學校預算。

圖書購銷市場兩旺，競爭激烈，青島港灣學院為了節約成本，拓寬市場渠道，但愿學校但愿可以有新供貨商（藍海圖書有限責任公司）加入進來。四、擬定談判思路和目的思路：英語書數量、質量（折扣）—課件—書展—運送—付款方式—售后—價格折扣—法律

1、最優盼望目的

（1）我方（藍海圖書有限責任公司）每我市面價格為30元

成功以8.9折優惠價銷售給陽江職業技術學院《大學英語教材》(清華大學出版社，原價27元)3000本，每我市面價格為30元，即共計80100元。

（2）書店免費向學提供運送服務。

（3）建立合伙伙伴后，學校在書店采購書籍都享有8.9折優惠。個別利潤比較少書籍此外協商折扣讓價。

（4）每次達到訂書合同，簽約后30天內把書籍運到學校交接。逾期未到按貨款（2%·每天）來退款。如有特殊狀況需在簽約時作出闡明。

（5）書店應保證書籍質量（全新無損），如果有損壞或缺頁書籍，學校有權規定更換壞書，書店也應及時無條件更換壞書。五、談判基本程序1、開局階段（1）明確本次談判主題是就購買3000本《大學英語》關于價格、運送方式等問題達到合同，并擬定成為長期合伙伙伴優惠政策。

（2）互相簡介參加本次談判人員有關資料（姓名、職務、談判角色等狀況）

2、磋商階段我公司重要優勢：a.書種類比較齊全。

b.籌劃在膠南地區開拓市場，設立書店，將來銷售和訂購書籍比較以便。

c.價格優惠

d.可以依照學校需要每年配合學校定期書展等

學校重要優勢：a.采購3000本新書也是不少數量，依照市場課本進貨價來看8.3折是比較合理。

b.加上對本次采購有興趣書店并不是只有一間，條件不滿意話可以與別書店再議。

c.書店應有貨車，應當免費送書到校。

3、最后階段

（1）集中精神，對的判斷談判終結時機。

（2）注意通過努力，協商一致而共同訂立合同與否對的。如有錯誤或者問題需要及時提出。六、談判所使用方略及其技巧１．開局

方案一：感情交流式開局方略

由于談判雙方是第一次接觸，以輕松高興語調開局，創造良好談判氛圍，以緩減雙方緊張感和陌生感，為接下來實質性談判奠定一種好基本。通過談及雙方合伙狀況形成感情上共鳴，把對方引入較融洽談判氛圍中。

２．中期階段

方略一：突出優勢

對對方立場、觀點均有初步認知后，再將自己在本次談判事項中所占有優、劣勢及對方優、劣勢，進行嚴密周詳列舉，將己方優勢，不論大小新舊，應全盤列出，以作為己方談判人員談判籌碼。而己方劣勢，固然也要注意，以免倉促迎敵，被對方攻得體無完膚。

方略二：以柔克剛方略

運用該方略時，忍耐性需好，不與對方發生正面沖突，同步要有禮貌，懂得幽默，以獲得校方好感，期間可以聊聊共同話題拉近個人情感，盡量使對方不放棄談判。

方略三：軟硬兼施方略方案二：采用攻打式開局方略

營造低調談判氛圍，指出我方以制造心理優勢，實力雄厚，與多所學校有良好合伙關系，專業從事圖書館裝備、出版社新書、教輔為主，合伙出版、圖文設計、選題策劃、CN-MARC數據為輔多元化經營型公司，有精確市場定位、強勁創新力,持續保持著高速成長與發展態勢。使我方處在積極地位。

對方提出價格底線對策；列舉今年來市場上此類設備普通價格表（附表），通過對比，對其進行辯駁。七、談判風險及對策雙方是第一次進行商務談判，彼此還不是很理解。為了促使談判談判順利進行，有必要對談判也許浮現問題和存在談判風險進行分析。

1、對方故意識制造僵局,針對某一種問題而不放，給我方導致壓力而為己方爭取時間和創造優勢延遲。

(1)恰當讓步,以柔克剛。對方故意識制造僵局,目常在于試探我方實力、決心和誠意,在這種狀況下,如果對方要價在我方容許范疇內,不妨以弱者面目浮現,屢次聲明我方立場、觀點和誠意,并且做某些小讓步以滿足對方虛榮心。

(2)堅持原則,以硬碰硬。若對方是已得到優惠條件還要額外再剜對方一塊肉主兒,我方底線已無可退之時,別無她法,只有堅持原則,以硬碰硬。須知對方是把僵局當做一種方略使用,并非但愿中斷談判無功而返。

2、在談判過程中,一方發言引起對方反感,沖突升級,浮現唇搶舌劍、互不相讓局面。

(1)暫時休會,靜候反思。在談判中雙方就某個問題產生爭執,矛盾尖銳,言語聲調升級,情緒失控,冷戰變為熱戰,隱戰變為明戰,討論問題變為人身襲擊,應及時協商休會,脫離接觸。在心態上進行修復,靠時間緩沖一下,調節失控心理以轉換氛圍,以免僵局變成死局。

（2）審時度勢,及時換人。談判半途普通不要換，但是由于形勢突然變化,雙方主談人感情傷害已無法全面修復,一方對另一方不再信任之時,就要及時更換談判代表。通過換人化解僵局,打開僵局。

3、雙方在談判過程中涉及商務交易核心———經濟利益時,意見分歧差距較大,難以達到一致意見,雙方又固守己見,毫不相讓。

（1）誠懇對待,耐心說服。當談判陷入僵局時,可通過某些有說服力資料如市場行情、產品質量、售后保證等加以勸告、提示、引導對方。只要待人以誠加以耐心說服,有理有據坦誠相處,那么相信對方也會做出相應讓步,切合實際考慮自己眼前主張,從而做出恰當調節,僵局自然隨之消失。

（2）重復斟酌,存異求同。對于涉及雙方經濟利益重大分歧,往往在推動中會遇到巨大障礙,稍有不慎即陷入僵局。如果對方在價格上要挾你,改而與之談判質量；如果對方在質量上苛求你,改而與之談服務；如果對方在服務上挑剔你,改而與之談條件；如果對方在條件上逼迫你,改而與之談價格。八、準備談判資料1．有關法律資料：《中華人民共和國合同法》、《中華人民共和國貨品買賣合同公約》、《經濟合同法》；備注：《合同法》