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依據對目標市場實事求是的透視，應當熟悉到營銷策略作為同學旅游項目開發的產業化的必要性。

由于中國經濟的大力進展，居民收入普遍增加，尤其是在二胎政策放開前的獨生子女較多，同學的基本條件相對較好;另一方面，現階段的高校同學創業、兼職等，也為其增加了經濟來源;尤其是在社會開放性越來越大、活動范圍不斷拓展的狀況下，高校同學敢于嘗試新事物與體驗生活，并想透過旅游開闊眼界等，所以，形成了一個獨特的高校同學旅游消費群體;高校擴招政策也在推動高等教育的同時，更是拉動了該領域的進展，因此，應當針對目前高校旅游市場的新特點，分析更為有效的市場營銷策略。

一、高校同學旅游需求簡述

高校同學的旅游動機主要是自我實現、滿意偏好、半價優待、交友、減輕同學壓力、體驗時尚等;大多同學主要依靠校內活動、旅行社宣揚、網絡、伴侶組織完成獲得信息，設定旅游目標;從行程方面看，多以節假日居多。目前的市場已經有諸多企業進入，但主要是處于不完善的階段，從旅游產業與市場細分來看，還需要利用產品設計、時尚信息獵取、同學心理討論、營銷手段等來共同促進其進展。

二、目標市場分析

首先，在目標市場透視方面，應當抓住家庭背景、性別、班級、不同年月同學的總體傾向、文化積淀等基本信息;在這方面，可以利用現在的大數據方法，進行信息收集、旅游消費范圍、消費水平、網絡調查或問卷調查來實現。其次，應當以同學作為中心，分析其心理構成要素，比如受到旅行社、文化因素、偏好、性格、心理成熟程度、交往范圍等各種因素的影響大小。第三，對該市場的進展現狀要進行明確的認知，詳細來說，該市場已經從初級的階段進展到了過渡階段，即是說目前的市場正處于各個企業“大顯伸手”，進行產業化轉型、資源整合、與創新進展的時期，市場潛力巨大。比如，從我國高校同學旅游市場進展優勢來看，潛力大、規模有待拓展、消費特征正在突顯;而學問產權意識也在不斷加強，高校同學群體更新快;但高校-旅行社間的關聯度大，并未發揮出應有的市場價值;尤其是同學的仔細勁、滿足度等還有待旅游消費產品供應方在各方面的完善來樹立口碑;關鍵是體驗消費前景無限，正在漸漸的被同學群體所認可，所以，優勢顯著，有極大的可行性與可操作性。另一方面，應當熟悉到作為同學群體的固有限因素，如消費力量、價格接受程度、挑剔性等;因此，劣勢也照舊頑固，所以，對于各大想切此高校同學旅游市場這份“大蛋糕”的企業而言，品質化、多元化、創新性是其必走路徑。

三、營銷策略

首先，依據對目標市場實事求是的透視，應當熟悉到營銷策略作為同學旅游項目開發的產業化的必要性;也就是說，要將針對高校同學群體的旅游市場作為一個整體，進行系統化的分析，通過運用工業進展路徑方面的產業化思路，形成一個閉環經濟，從而讓營銷這一環節獲得更多的功能性體現，即要通過產品設計、價格、品質、高質量服務、多元與創新來增加營銷的“底氣”，吸引到同學的眼球，以整體性來提升部分資源整合與開發力量，進一步制造新的需求，讓同學反過來更情愿去旅游。另一方面，體驗式消費已經慢慢透過工業品市場向著旅游市場遷移，而旅游本身就是一種體驗式消費，因此，熟悉到此點特別重要。營銷策略的方案部署，需要堅持從其根本要素動身，結合當前消費者行為傾向，并利用這一點來達到營銷的目標。

其次，營銷手段多樣化;詳細而言，需要采納諸如拉網式策略，將網絡營銷、人員促銷、銷售促進等進行綜合應用;比如，建立會員制度與積分制度，進行價格優待;引入同學代理、同學組織進行團體、個人促銷;將工業品中的分銷模式與渠道銷售方法合理的引入到高校同學旅游市場;最重要的是網絡營銷，即需要通過電腦、手機兩大途徑，結合同學上網習慣，更為創新的去建立新的門戶網站與網頁，通過個人訂購、團購等實現營銷;另一個就是借助網絡、微信等社交平臺，可以建立起數據庫，不斷的收集數據、分析數據，完成猜測，更好的為項目開發、產品設計等供應牢靠依據。

第三，服務意識要強，服務要求全面、準時;比如，預定快捷、便利，信息完整，產品組合敏捷，互動性強，能夠實現信息反饋與準時處理，做到善始善終。在導游方面，應當針對高校生的特點與需求，來制定細致的培訓方案，讓導游能夠在學問方面、組織力量方面、親和力方面、交往力量、融入力量方面全面提升，以滿意市場細分的各項基礎。

第四，針對高校同學旅游市場營銷方面的策略，需要更多的因素融入，由于高校生這個群體，主要體現在人生的抱負-現實磨合期，有一半出于抱負，有一半來自現實;所以，真剛要做好這個市場，就需要一些營銷的藝術性、有需要在營銷中做出實際的優待;進一步講，這個市場的開發，需要旅游企業走出俗套，不斷創新，穩扎穩打，將地基打在現實的基礎之上;詳細來說，應當將營銷提升到另一個層次，充分調動起“同學”這個要素，如通過舉辦創意大賽、網絡征求旅游產品創意等詳細活動，讓同學在旅游前就參加到其中，從現階段的進展狀況分析，既有利于市場開發，又可以更好的價低營銷成本，獲得多方面的利益。

四、結束語

總而言之，在新的時期，高校同學旅游市場也呈現出了新的特點，應當仔細分析此類消費特征與將來進展趨勢，在日益競爭激烈的市場中獲得優先地方;因此，開發新的項目、延長舊有項目、提高服務水平，通過設計一些符合同學心理需求與傾向的產品，以及利用旅游產業化的思路開啟更為完善的市場化運營;將營銷與整個產業結合起來，以資源整合的優勢提升開發力量，不斷在高校同學旅游市場中占有更多的份額。

篇二

1、松花江濕地旅游產品市場調查與營銷方案

1.1生態旅游市場調查和旅游者需求分析

筆者于20xx年8至12月，20xx年5至8月，在太陽島、中央大街、三島一湖、斯大林公園、動力鍋爐廠社區以及群力新區的社區6個地點對來哈爾濱的游客和哈爾濱的居民進行問卷調查，共發放問卷1000份，有效回收問卷982份，有效率達到98.2%。

1.1.1哈爾濱游客和居民生態旅游意識

哈爾濱的游客和哈爾濱居民對于生態旅游的熟悉比較膚淺，近50%的討論對象認為“生態旅游”等同于“到生態環境中旅游”，對于游客在生態旅游過程中的責任并不了解。

1.1.2哈爾濱生態旅游市場人口學特征

哈爾濱生態旅游市場以中青年市場為主游客的文化程度越高就越有利于生態旅游的進展，結果表明哈爾濱的游客文化程度還是比較高的，本科及以上學歷的游客能達到將近50%，職業對于游客的可自由支配收入、閑暇時間和受教育程度都有不同程度的影響，調查對象中職業類型分布廣泛，其中以企事業管理人員、科技人員、服務銷售人員居多

1.1.3哈爾濱游客行為學特征

在獵取旅游信息渠道方面，29%通過電視廣播獵取信息，22%通過報刊雜志獵取信息，電視廣播和報刊雜志仍舊是濕地生態旅游產品宣揚的主要工具，而其他的信息渠道相對受眾比重較小，人們需求日益共性化和多樣化，多數調查對象對漁家樂和觀光旅游產品感愛好，所以漁家樂和觀光型生態旅游產品將是大眾生態旅游市場的主打產在影響選擇生態旅游產品要素方面，認為首要條件是當地特色的游客占26%，認為是服務質量的占16%;而對生態旅游產品種類、價格凹凸、交通便捷度、文化獨特性、距離遠近關懷較少。可見，有哈爾濱特色的生態旅游產品是吸引生態旅游者的關鍵，旅游者對旅游服務質量的凹凸特別關注。游客在旅游過程中越來越重視客制化的服務，情愿參與旅行團占17%，自助游的占38%，半自助的占42%，其他的占4%，如圖8所示。寵愛自助旅行的人數占旅游市場將近八成，對于游程的自主性要求越來越高。在價格方面，不能接受生態旅游產品價格高于一般旅游產品的占21%，游客對于生態旅游產品價格認為高1%～5%合理的占33%，認為高～10%合理的占25%，認為高10%～20%合理的占12%，如圖9所示。由此可見，生態旅游市場的培育還要運用合理的價格策略。

1.2STP

通過分析哈爾濱20xx～20xx年旅游統計數據，哈爾濱的國際市場份額僅占旅游市場的1%，所以松花江濕地旅游應當以國內旅游市場為主，本文將以國內旅游市場為討論重點。依據20xx年哈爾濱市國內游旅游統計調查數據，用SPSS17.0將游客根據來源地進行分類匯總，作為哈爾濱旅游客源市場劃分的依據。對20xx年哈爾濱國內游客的客源地匯總結果進行K-均值聚類分析，聚類中心為3，即將哈爾濱游客的客源市場分為3級，經過2次迭代后得到聚類結果，見表1。哈爾濱的國內旅游客源市場遍及全國31個省份和自治區，根據地區劃分:一級客源市場是黑龍江本省，歷年本省游客比重均超過占50%;二級客源市場是遼寧、吉林、山東、北京這4個鄰近省份，共占游客總數的將近20%;三級客源市場是廣東、河北等其他省份，隨著生活水平的提高，對于這部分客源的吸引力也會增加。

1.3營銷策略

1.3.1產品策略(ProductStrategy)

依據成長策略方格圖(TheProduct/MarketEx-pansionGrid)，哈爾濱濕地生態旅游產品屬于新產品投入到既有市場中，應當采納產品開發策略。要依據目前大眾生態旅游市場的特點，在注意推誕生態觀光旅游產品的同時，要穿插認知型和體驗型的生態旅游產品，

1.3.2價格策略(PriceStrategy)

經調查顯示哈爾濱的游客對于生態旅游產品的價格高于一般旅游產品價格較難接受，從體驗營銷、市場培育的角度動身，對于觀光型生態旅游產品可以使用滿足定價策略。適中的價格更簡單被游客接受，可以較為有效的吸引一般游客購買生態旅游產品。太陽島、白魚泡等景點即將推出觀鳥這類認知體驗型旅游產品，由于剛投入旅游市場，其介入性差，則可以采納撇脂定價策略。采納撇脂定價策略可以樹立高檔優質的產品形象，簡單激發游客求新求異的購買心理。太陽島景區作為國家5A級風景名勝區，在國內具有較高的知名度，旅游資源的壟斷性較強，生態旅游產品的品質較高，可以采納聲望定價策略。目前哈爾濱的旅行社和景區主要的濕地生態旅游產品就是游輪觀光，對于同一類型的生態旅游產品可以采納分等級定價策略，以不同的價格吸引不同的旅游者，這樣可以滿意不同層次的游客的需求，以此達到開拓市場的作用。受到哈爾濱氣候的影響，除了太陽島冬季雪博會能夠吸引游客外，其他濕地旅游景區春季和冬季幾乎沒有游客。這些景區可以運用季節折扣，在旅游淡季的時候可以適當的降低門票價格來吸引游客。適當的采納數量折扣、現金折扣、同業折扣等折扣定價策略也有助于吸引和鼓舞游客、中間旅游商樂觀購買。

1.3.3渠道策略(PlaceStrategy)

目前哈爾濱濕地旅游產品主要是依靠旅行社設計的旅游線路來對游客進行銷售的，即是以間接營銷渠道為主。隨著旅游市場的進展，要求生態旅游產品不斷增加自我銷售力量，將營銷渠道變得“短寬化”，以降低中間的銷售費用。(1)營銷渠道的長度策略。使用直接或者間接營銷渠道是由游客數量和維護營銷渠道的費用來共同打算的。松花江濕地觀光、農家樂、漁家樂等游客愛好程度很高的旅游產品，由于距離市場近，游客充分，旅游企業可以自己建立營銷網點直接銷售，縮短銷售渠道，節約中間費用。但是游客對其他的濕地生態旅游產品購買的意愿不是很劇烈，通過中間商能夠更好的建立銷售網絡、擴大客源，逐步建立自己的直銷網絡來進行銷售。(2)營銷渠道的寬度策略。松花江濕地旅游產品需要擴大市場占有率，這就需要在渠道層次中盡可能多的選擇旅游中間商來共同進行銷售宣揚，增加分銷渠道，對目標市場實行密集型營銷，提高松花江濕地生態旅游知名度。

2、爭論

哈爾濱松花江濕地生態旅游進展必需突出地方特色。松花江居于城市中央，哈爾濱的城市進展的歷史與松花江親密聯系。人因水而生，文化因水而起，松花江濕地文化就是哈爾濱特色的歐陸建筑文化、東北少數民族文化、漁獵文化、濕地飲食文化等的綜合，這些濕地文化的多樣性具有較高的生態旅游開發價值。松花江濕地旅游產品的深度開發必需著眼于濕地文化的開發，精確?????地定位哈爾濱松花江濕地文化。哈爾濱推出濕地旅游不是單純為了豐富夏季旅游產品，而是以濕地旅游為切入點，打造松花江沿江產業鏈。松花江濕地生態旅游產品只是濕地旅游產品中的一部分，對