快消品公司銷售部快消品公司銷售部薪酬績效考核實施方案公司名稱：XXX商貿有限公司公司名稱：XXX商貿有限公司文件編號：版本：生效日期：撰寫：審核：批準：目錄一、總則 1二、適用范圍 1三、銷售人員薪酬體系 1（一）薪酬結構 1（二）銷售提成 4（三）季度績效獎金 5（四）年終績效獎金 6（五）薪酬發放 6四、考核辦法及獎懲制度 6（一）績效任務目標下達 6（二）績效任務調整和確認 7（三）績效考核周期與考核內容 7（四）考核結果運用 7附件：快消品公司銷售部KPI績效績效考核指標 10銷售副總KPI績效考核表 10大區銷售總監KPI績效考核表 11省區經理KPI績效考核表 12區域經理KPI績效考核表 13業務主管（非管理崗）KPI績效考核表 13業務代表KPI績效考核表 16銷售內勤KPI績效考核表 18快消品公司銷售部薪酬績效管理辦法一、總則為激勵銷售部員工工作積極性，明確銷售人員的考核標準與內容，推進公司戰略目標的實現，培養人才，鼓勵員工提高所需要的技能和能力，吸引和留住公司需要的優秀員工與公司共同發展，增強公司凝聚力和團隊榮譽感，特制定本管理辦法。二、適用范圍本辦法適用于XXX商貿有限公司銷售部全體員工。三、銷售人員薪酬體系（一）薪酬結構銷售人員勞動報酬收入，包括基本工資，崗位工資，績效工資，提成，季度績效獎金、年度績效獎金。其中，月薪=基本工資+崗位工資+績效工資+提成+獎金＋負激勵＋其他+津貼。1、月度綜合工資構成（1）基本工資：主要保證銷售人員的基本生活需要，基本工資按考勤計發。（2）崗位工資：體現崗位和技能勞動差別，對其完成基本工作職責的酬勞，崗位工資按考勤計發。（3）績效工資，主要體現業務人員主要工作績效，即勞動成果和工作表現的勞動報酬，與績效考核掛鉤浮動。（4）提成：在完成銷售任務指標的前提下，所產生的業績部分按照標準提成比例結算，即：銷售額×XX％。（5）獎金：銷售人員的超額獎金或給公司節省成本、做出杰出貢獻給予的現金獎勵。（6）負激勵：是指銷售人員的行為不符合公司或銷售部門管理目標將給予經濟處罰、降級、降薪等。（7）津貼：包括電話補貼、交通補貼、餐費補貼。2、季度績效獎金:季度考核薪資是根據個人或銷售團隊的實際經營成果，通過進行績效考核向管理者支付的績效獎勵。3、年度績效獎金:完成或超額完成年度責任目標，對于銷售副總及其團隊人員進行的一次性獎勵，具體提取比例及分配比例按照崗位系數值確定。銷售人員的崗位工資詳見下表《銷售人員崗位薪酬結構明細表》。銷售人員崗位薪酬結構明細表序號職級名稱職等名稱基本工資崗位工資績效工資提成獎勵負激勵其他津貼月綜合工資季度績效獎金年度績效獎金備注1銷售副總一級20008800176001000294002二級200076001460010000252003三級20006800126001000224004大區銷售總監一級20006400116001000210005二級2000520098001000180006三級2000440086001000160007省區經理一級2000400080001000150008二級2000280062001000120009三級20002000500010001000010區域經理一級2000200052008001000011二級200016004600800900012三級200012004000800800013業務主管一級200012004200600800014二級20008003600600700015三級20004003000600600016業務代表一級20004003000600600017二級20003002400600530018三級20002001400600420019銷售內勤一級20002001400400400020二級20002001200400380021三級200020010004003600說明：（1）各等級銷售人員的任職標準和職級評定，根據年度總考核結果評定晉升。現按目前已明確的等級確定；未明確的，暫按各級別第三級確定。其中初級業代即三級業務代表，指新參加工作，無業務工作經驗的人員。（2）大區銷售副總管轄市場不少于3個省份。①省區經理管轄市場不少于一個省份且銷售規模不低于200萬元。②區域經理按經營規模或市場潛力，按一個或幾個地市、縣劃分一個區域。③無下屬的直接銷售人員，一般按業務代表定級。業務主管指業務能力較強，無下屬或管理能力不足以及不愿做管理的銷售人員，業務主管銷售目標每月不低于10萬元。④業務代表銷售目標每月不低于5萬元。（3）銷售人員實行不定時工作制，每月實際工作天數不能低于公司和部門規定天數，有事需請假，否則作曠工處理。平均每月休息不足四天的，可另換時間補休。（4）月中離職員工，辦清手續，無遺留問題的，只按考勤計發崗位技能工資，不計發其它考核績效工資。（5）每月績效完成率連續二個月累計平均完成率達不到60％的，公司可對其培訓調崗、降級或勸其離職。4、銷售人員差旅費補助如下表：差旅費補助標準（元/人/天）差旅費標準單位：元/人/天崗位銷售副總大區總監省區經理區域經理業務主管業務代表長途交通費飛機普通艙位普通艙位經批準普通艙位經批準普通艙經批準普通艙經批準普通艙火車鐵路軟臥鐵路軟臥鐵路硬臥鐵路硬臥鐵路硬臥鐵路硬臥輪船據實報銷據實報銷普通艙位普通艙位普通艙位普通艙位汽車據實報銷據實報銷據實報銷據實報銷據實報銷據實報銷住宿標準A類城市350350310270230170B類城市260260240200160120C類城市200200170150120100D類城市16016014012010080市內交通費（按實際出差天數計算）A類城市據實報銷6060505050B類城市4040303030C、D類城市3030202020出差餐費補助按實際在市場出差天數計1008060505040說明：城市類別劃分：城市類別具體城市A類城市指北京、上海、廣州、深圳；B類城市指省會城市及直轄市；C類城市指其他地級城市；D類城市指縣級城市及以下。說明：異地城市辦公超過7天以上（公司已提供住宿）的不再按照差旅費補助標準執行，異地辦公期間，交通與生活補貼按照50元/天執行。具體規定詳見公司《財務費用報銷管理制度》（二）銷售提成銷售提成比例崗位目標任務沖刺目標備注銷售副總1000萬0.2%1200萬0.4%團隊提成大區銷售總監500萬0.3%600萬0.5%團隊提成省區經理200萬0.4%300萬0.6%團隊提成區域經理60萬0.5%80萬0.7%團隊提成業務主管10萬1%15萬2%個人提成業務代表5萬1%10萬2%個人提成說明：（1）銷售目標、提成點都是暫時設定，具體標準根據市場經營狀況、產品利潤、經營成本予以確定。（2）區域經理以上以帶領業務團隊完成目標任務為工作重點，以既其管理的團隊提成為準，個人產生的提成也按照團隊提成標準執行。（3）銷售提成發放：銷售提成按當季度實際到帳金額為核算標準。季度發放70%，剩余30%作為年終發放。（三）季度績效獎金季度績效獎金以銷售業績作為評定依據，季度表彰會設定三個獎項分別為，團隊獎、個人業績優秀獎、個人業績S獎。1、團隊獎：本季度區域經理團隊銷售業績累積超過320萬，團隊銷售業績前兩名銷售團隊給予獎勵，第一名給予3000元現金獎+表彰+錦旗，第二名給予2000元現金獎+表彰+錦旗。（2）本季度省區經理團隊銷售業績累積超過900萬，團隊銷售業績前兩名銷售團隊給予獎勵，第一名給予6000元現金獎+表彰+錦旗，第二名給予5000元現金獎+表彰+錦旗。2、個人業績優秀獎：本季度個人銷售業績累計超過30萬，銷售業績前三名銷售人員給予獎勵。第一名給予1500元現金獎+表彰+錦旗，第二名給予1000元現金獎+表彰+錦旗，第三名給予800元現金獎+表彰+錦旗。3、個人業績S獎：本季度個人銷售業績累計超過50萬，并且銷售業績為第一名給予8000元現金獎+表彰+錦旗。（四）年終績效獎金1、年終獎的獎金總額：獎金總額＝年度實際銷售總額×5‰×年度實際銷售完成率。2、把公司年度實際獎金總額分配到各部門。獎金總額×該部門銷售總額占公司銷售總額的百分比×該部門銷售成績（實際銷售額與公司原銷售目標的比例）例如：獎金總額２萬，該部門計劃銷售總額占公司銷售部銷售額的60％、實際完成銷售額比例70％，則該部門年終績效獎金為2×0.6×0.7＝0.84萬元。3、由各部門按職位等級及考評成績確定各員工的獎金額。把獎金總額按部門人數確定獎金基數。如2萬元、部門10個人，基數為2000元/人。例如：員工年終績效獎金=2000×1.0×個人年終績效考評系數。（五）薪酬發放1、月度綜合工資、福利每月核算，次月15日發放。2、提成、季度績效獎金按季核算于季度表彰會結束后發放。3、年終績效獎金每年春節前一次性核發。四、考核辦法及獎懲制度（一）績效任務目標下達1、20XX年公司下達考核任務(含新品)銷售額XX000萬元，目標銷售額XX000萬元。2、銷售部門應依據公司計劃，分月分解下達給各區域市場，各區域市場再分解下達給業務代表并將分解情況報銷售副總審核。3、績效內容主要包括：（1）關鍵績效指標：銷售額、新客戶發展數量、回款率等。（2）過程管理指標：包括但不限于出勤、訂單管理、報表日志、客戶拜訪、會議學習及工作態度等內容。由各區域或渠道確定具體內容后報銷售副總審核。4、一個業務代表最低年銷售額不低于60萬元/年。5、銷售部門可按年或季分區域下達分月計劃。6、績效考核分＝｛關鍵績效指標（自評得分×20%+直接上級評分×80%）×70%+管理/日常行為指標（自評得分×20%+直接上級評分×80%）×30%｝（二）績效任務調整和確認1、銷售部門或區域可根據不同時期市場變化和促銷政策,對區域銷售人員的銷售計劃可作適當微調,但全年的總任務不得減少,也不可將工作任務轉移到下半年。2、銷售人員調整的任務表,須在每月五日前報財務部門備案。3、新產品可專項下達考核任務。（三）績效考核周期與考核內容考核分為月度考核和年度考核。月度考核于每月的1-6日內完成上月的考核，年度考核于次年元月25日前完成。銷售部各崗位KPI績效考核指標具體參見《快消品公司銷售部KPI績效績效考核指標》（四）考核結果運用 1、采取百分制記分法，根據各個崗位職責與目標任務分解完成情況確定分值為100分。2、考核的成績分為S、A、B、C、D五個等級。其中S為特優、A為優秀、B為良好、C為合格、D為不合格。具體的參照標準如下：等級SABCD分數區間120分以上100分～120分80分～99分60分～79分59分及以下權重系數1.210.80.50備注：評為S級或者D級，必須通過書面形式進行解釋說明。 （1）S級:當期績效工資,長期在條件允許的情況下，優先提供晉升機會，年度績效考評為S級者，次年級別工資遞增一個級別； （2）A級：當期1.0倍績效工資,長期可作為儲備人才，年度績效考核A級評定，次年級別工資標準漲幅5%-20%； （3）B級：當期0.8倍績效工資,長期視具體情況可考慮不予調整； （4）C級，當期0.5倍績效工資,連續三個月視具體情況予以降職、降薪，經過培訓后仍無改變給予辭退處理； （5）D級，當期無績效工資,視具體情況調整工作崗位或辭退。（6）未完成季度任務指標者，提成及獎金不予發放，且從第二個季度起，崗位工資將被扣除50%，若完成季度任務指標，將隨提成及獎勵予以補發；若連續兩個季度未完成任務指標者，將被勸退或由公司調整崗位；（7）因個人工作失誤造成到款滯后、客戶流失、客戶投訴等問題，公司將對個人的崗位工資進行減半或者扣除；情節嚴重者，將減半發放該季度提成或者直接勸退；（8）凡不遵守公司相關規章制度及本辦法者，將被警告，且個人崗位工資將被減半或者扣除，情節嚴重者，將被勸退。附件：《快消品公司銷售部KPI績效績效考核指標》附件：快消品公司銷售部KPI績效績效考核指標銷售副總KPI績效考核表被考核者：所屬部門：職位名稱：考核期：考核項目考核內容分值標準考核人自評20%直接上級80%得分關鍵績效（70%）銷售計劃完成率30分團隊銷售目標每月不低于1000萬銷售計劃完成率=(實際銷售收入/計劃銷售收入)×100%銷售計劃完成率≧100%為30分，得分=完成率×30分，低于70%為0分。直接上級凈利潤計劃完成率20分團隊凈利潤目標每月不低于XXXX萬凈利潤計劃完成率=凈利潤計劃完成率=（實際凈利潤/計劃凈利潤)×100%凈利潤計劃完成率≧100%為20分，得分=完成率×30分，低于90%為0分。直接上級回款率20分每月回款率為100%為20分，得分=完成率×20分，低于80%以下為0分。直接上級銷售費用控制率10分銷售費用控制率在1.5%以內，銷售費用控制率≦1.5%為15分，達到標準控制在0-0.5%為10分，超出0.5%-1%為5分，超出1%為0分。銷售費用控制率=（實際費用/銷售收入）×100%直接上級干部培養10分培養儲備銷售總監2名。直接上級銷售策略報告10分每周每月按時提交報告，少報缺報一次扣2分。直接上級管理行為（30%）團隊管理20分有組織、有條理，員工積極性高。直接上級員工培養20分輔導激勵全員，不斷引導員工進取、成長。直接上級溝通協調20分提出問題能及時答復并迅速協商解決。直接上級主動性20分主動工作且工作有計劃。直接上級責任感20分竭盡所能并勇于承擔責任。直接上級直接上級評語最后得分綜合辦公室部審核分管領導審核大區銷售總監KPI績效考核表被考核者：所屬部門：職位名稱：考核期：考核項目考核內容分值標準考核人自評20%直接上級80%得分關鍵績效（70%）銷售計劃完成率30分團隊銷售目標每月不低于500萬銷售額完成率=(實際銷售額/銷售任額)×100%銷售額完成率≧100%為30分，得分=完成率×30分，低于70%為0分。直接上級凈利潤計劃完成率20分團隊凈利潤目標每月不低于XXXX萬凈利潤計劃完成率=凈利潤計劃完成率=（實際凈利潤/計劃凈利潤)×100%凈利潤計劃完成率≧100%為20分，得分=完成率×30分，低于90%為0分。直接上級回款率20分每月回款率為100%為20分，得分=完成率×20分，低于80%以下為0分。直接上級干部培養20分培養儲備省區經理2名。直接上級銷售策略報告10分每周每月按時提交報告，少報缺報一次扣2分。直接上級管理行為（30%）團隊管理20分有組織、有條理，員工積極性高。直接上級員工培養20分輔導激勵全員，不斷引導員工進取、成長。直接上級溝通協調20分提出問題能及時答復并迅速協商解決。直接上級主動性20分主動工作且工作有計劃。直接上級責任感20分竭盡所能并勇于承擔責任。直接上級直接上級評語最后得分綜合辦公室部審核分管領導審核省區經理KPI績效考核表被考核者：所屬部門：職位名稱：考核期：考核項目考核內容分值標準考核人自評20%直接上級80%得分關鍵績效（70%）銷售目標30分團隊目標每月不低于200萬銷售額完成率=(實際銷售額/銷售任額)×100%銷售額完成率≧100%為30分，得分=完成率×30分，低于60%為0分。直接上級新客戶開發目標20分每月目標不低于10個，10個以上為10分，7個到10個為5分，7個以下為0分。直接上級客戶流失率10分每月無流失為10分，流失一個為5分，流失2個為0分直接上級回款率10分每月回款率為95%為10分，80%-95%為5分，低于80%以下為0分。直接上級員工培養10分每月區域經理技能培訓不低于5個課時，少一個課時扣2分。直接上級客戶投訴解決10分24小時相應，100%解決，無響應或未解決不得分。直接上級工作計劃及匯報10分1.工作計劃、銷售周記及匯報填寫規范、完整，上交及時，提出具體建議：10分；2.填寫規范，上交及時：8分；3.填寫規范，不及時上交：5分；4.填寫不規范、不完整：3分；5.填寫不規范完整，不及時上交：0分;6.不填寫:-10分。提供虛假信息者當次罰款200元。直接上級管理行為（30%）團隊管理20分有組織、有條理，員工積極性高。直接上級員工培養20分輔導激勵全員，不斷引導員工進取、成長。直接上級溝通協調20分提出問題能及時答復并迅速協商解決。直接上級主動性20分主動工作且工作有計劃。直接上級責任感20分竭盡所能并勇于承擔責任。直接上級直接上級評語最后得分綜合辦公室部審核分管領導審核區域經理KPI績效考核表被考核者：所屬部門：職位名稱：考核期：考核項目考核內容分值標準考核人自評20%直接上級80%得分關鍵績效（70%）銷售目標30分團隊目標每月不低于60萬銷售額完成率=(實際銷售額/銷售任額)×100%銷售額完成率≧100%為30分，得分=完成率×30分，低于60%為0分。直接上級新客戶開發目標20分每月目標不低于3個20分，2個到10分，1個為5分。直接上級客戶流失率10分每月無流失為10分，流失一個為5分，流失2個為0分直接上級回款率10分每月回款率為95%為10分，80%-95%為5分，低于80%以下為0分。直接上級員工培養10分每月區域經理技能培訓不低于5個課時，少一個課時扣2分。直接上級客戶投訴解決10分24小時相應，100%解決，無響應或未解決不得分。直接上級工作計劃及匯報10分1.工作計劃、銷售周記及匯報填寫規范、完整，上交及時，提出具體建議：10分；2.填寫規范，上交及時：8分；3.填寫規范，不及時上交：5分；4.填寫不規范、不完整：3分；5.填寫不規范完整，不及時上交：0分;6.不填寫:-10分。提供虛假信息者當次罰款200元。直接上級管理行為（30%）團隊管理20分有組織、有條理，員工積極性高。直接上級員工培養20分輔導激勵全員，不斷引導員工進取、成長。直接上級溝通協調20分提出問題能及時答復并迅速協商解決。直接上級主動性20分主動工作且工作有計劃。直接上級責任感20分竭盡所能并勇于承擔責任。直接上級直接上級評語最后得分綜合辦公室部審核分管領導審核業務主管（非管理崗）KPI績效考核表被考核者：所屬部門：職位名稱：考核期：考核項目考核內容分值標準考核人自評20%直接上級80%得分關鍵績效（60%）銷售任務達成率30分每月目標不低于10萬銷售額完成率=(實際銷售額/銷售任額)×100%銷售額完成率≧100%為30分，得分=完成率×30分，低于60%為0分。直接上級回款率20分每月回款率為95%為10分，80%-95%為5分，低于80%以下為0分。直接上級市場開拓工作計劃15分每月5日提交編制市場網絡開拓計劃每月開拓不低于2家直接上級巡回指導，針對性走訪，及時解決產品銷售和使用過程中的技術問題15分區域月走訪量不低于10家問題處理及時率100%直接上級對代理商、加盟店人員等進行關于產品方面培訓、技術支持服務10分業務人員培訓不低于15學時數參培人員合格率90%直接上級工作計劃及匯報10分1.工作計劃、銷售周記及匯報填寫規范、完整，上交及時，提出具體建議：10分；2.填寫規范，上交及時：8分；3.填寫規范，不及時上交：5分；4.填寫不規范、不完整：3分；5.填寫不規范完整，不及時上交：0分;6.不填寫:-10分。提供虛假信息者當次罰款200元。直接上級工作態度（20%）出勤情況20分月度滿勤，無曠工、遲到、早退、請假行為。直接上級工作責任20分工作認真、責任感強，積極主動、忠于職守。直接上級協作能力20分工作中能積極主動地與其它員工配合，提供便利。直接上級團隊精神20分集體榮譽感強，尊重他人，團結意識強。直接上級行為準則20分嚴格遵守公司規章制度，無違紀行為。直接上級工作能力（20%）工作效率20分能夠按期或提前高質量地完成工作任務。直接上級執行力20分能堅決執行上級領導的各項工作指令。直接上級創新能力20分能夠不斷的改進工作方法且有效提高工作效率。直接上級組織協調能力20分能夠有效分配、利用資源，促使工作目標實現。直接上級計劃統籌能力20分能夠有效的規劃工作，促使工作目標的實現。直接上級直接上級評語最后得分績效考核面談記錄工作中值得肯定的方面工作中需要改善的地方需要接受哪些方面培訓本人認為自己的績效成績如何？對考核有什么意見希望從公司得到怎樣的幫助下一步的工作和績效的改進方向本人簽名直接上級簽名綜合辦公室部審核分管領導審核業務代表KPI績效考核表被考核者：所屬部門：職位名稱：考核期：考核項目考核內容分值標準考核人自評20%直接上級80%得分關鍵績效（60%）銷售任務達成率30分每月銷售目標不低于5萬銷售額完成率=(實際銷售額/銷售任額)×100%銷售額完成率≧100%為30分，得分=完成率×30分，低于60%為0分。直接上級回款率20分每月回款率為95%為10分，80%-95%為5分，低于80%以下為0分。直接上級市場開拓工作計劃20分每月5日提交編制市場網絡開拓計劃每月開拓不低于2家直接上級客戶流失率10分月無流失為10分，流失一個為5分，流失2個為0分直接上級客戶投訴解決10分24小時響應，100%解決直接上級工作計劃及匯報10分1.工作計劃、銷售周記及匯報填寫規范、完整，上交及時，提出具體建議：10分；2.填寫規范，上交及時：8分；3.填寫規范，不及時上交：5分；4.填寫不規范、不完整：3分；5.填寫不規范完整，不及時上交：0分;6.不填寫:-10分。提供虛假信息者當次罰款200元。直接上級工作態度（20%）出勤情況20分月度滿勤，無曠工、遲到、早退、請假行為。直接上級工作責任20分工作認真、責任感強，積極主動、忠于職守。直接上級協作能力20分工作中能積極主動地與其它員工配合，提供便利。直接上級團隊精神20分集體榮譽感強，尊重他人，團結意識強。直接上級行為準則20分嚴格遵守公司規章制度，無違