電子商務背景下特色農產品的銷售模式研究摘要我國是一農業大國，在農業的研究和農產品的生產方面有著杰出的貢獻。無論是糧食作物的出口和雜交新品種的培育，還是經濟作物的培育和創新，我國都有這有目共睹的成就。當今世界正經歷百年未有之大變局，高新技術蓬勃興起，大數據的作用日益凸顯，互聯網在人們的生活中扮演者愈發重要的角色。農業作為其他產業的基礎，其銷售模式在過去很長一段時間是出于發展停滯，模式單一的狀態。在新時代下，農業的銷售等環節必須與新技術相結合才能跟上時代步伐,必須借助互聯網的東風,逐步擺脫傳統營銷模式,拓寬銷售渠道,運用大數據、云計算等先進技術，創造更多收益和價值。關鍵詞：電子商務；農產品；銷售模式

引言在電子商務銷售模式的加持下，特色農產品的線上銷售不同于傳統的銷售模式，既突破了空間的限制，也突破了時間的限制，讓處于不同地域和不同時間段的人們享受到便捷的服務。同時，特色農產品網絡銷售模式促進了農產品電子商務平臺體系化、規模化的趨勢，形成規模經濟效益，提高了特色農產品的市場競爭力、服務水平和質量，有助于降低生產、管理、運輸等成本，提高農民的實際收入。目前流行的農產品電商營銷模式包括O2O模式、B2B模式、C2B模式、F2C模式和B2C模式。本文針對電子商務背景下特色農產品的銷售模式進行了研究，并對我國農產品營銷模式和創新機制從互聯網電子商務發展的角度進行了重新審視。提出了符合當下現狀且切實可行的產業展方案，為地方政府進一步開展三農工作，鄉村振興工作，利用好農村電子商務這一劑良藥提供決策依據，激發地方農民種植特色農產品的意識，激活農村特色農產品市場。一、特色農產品電子商務發展現狀（一）特色農產品區域布局規劃現狀我國《特色農產品區域布局規劃》是優化我國農業生產力布局的重要指導性文件,對于形成大宗作物產業帶、提高產業化水平、保障國家糧食安全發揮了重要作用。布局規劃的實施對于農業發展成效顯著，區域農業發展格局取得新突破，現代農業產業體系建設取得新發展，工業化水平有新提高，提高農產品質量提供了新的保障，地理標志產品保護取得新進展。特色農產品區域布局規劃的實施富有成效，打造了一批優勢示范區。1、特色蔬菜優勢區域（1）蓮藕：江蘇北部、浙江區、山東微山、江漢平原、廣西中部（2）魔芋：秦巴武陵區、云貴川區（3）莼菜：江蘇太湖區、浙江杭州、湖北武陵山區、重慶石柱、四川雷波（4）藠頭：鄂湘贛區、云南區（5）芋頭：浙閩區、山東、桂東北區、云南彌渡（6）辣椒：東北區、黃淮海區、西南區、湖南區、西北區、海南區（7）花椒：西南區、藏東南、陜甘青區（8）大料：桂西南區、桂東南區、滇東南區2、特色果品優勢區域（1）葡萄：華北區、東北區、華東區、中南區、西南區、西北區（2）特色梨：塔里木盆地北緣（庫爾勒香梨）、山東萊陽（萊陽茌梨）、冀中和魯西北（鴨梨）、冀中（雪花梨）、魯蘇皖黃淮平原（碭山酥梨、豐水）、河南南部（中梨1號、黃冠）、吉林延邊（蘋果梨）（3）香蕉：海南-雷州半島、粵西-桂南、桂西南-滇南-滇西南、珠三角-粵東-閩南（4）橄欖：閩粵沿海（5）椰子：海南（6）腰果：海南（7）菠蘿：桂西南、閩粵南部、海南東部、滇南和干熱河谷（8）芒果：粵桂南部、海南西部、滇南、川滇干熱河谷、閩南除以上特色農產品外，還有特色草食畜、特色花卉、特色糧油、特色水產、地道中藥材、特色纖維、特色豬禽蜂等。雖然規劃布局在正特上取得了一定成功，但還存在市場發展滯后、部分特色農產品過度發展、產業化水平低、科技水平含量低、發展資金不足等問題。（二）特色農產品電子商務發展現狀在過去很長一段時間里，農產品的銷售模式處于一成不變的狀態。農民將農產品直接帶到城鎮銷售，也可以直接到批發點和其他采購商購買。在這種模式之下，大量的時間成本和人工成本被消耗，而且產生的收益十分微小效率低下，資源配置不科學，導致資源的流失。在現代化發展大趨勢下，電，子商務與特色農產品的結合已成為必然。在各大電商平臺中，淘寶、京東、拼多多已經成為行業領導者，占據了絕大多數的市場份額。根據阿里研究院發布的《2020年中國淘寶村研究報告》，2020年中國將有5425個淘寶村和1756個淘寶鎮，這些淘寶村和淘寶鎮的網店實現交易額1萬億元。在新冠肺炎疫情的背景下，淘寶村的發展充分體現了數字經濟在應對市場不確定性方面的重要性。淘寶村覆蓋全國28個省(自治區、直轄市)，共有5425個村，比上年增加1115個，約占全國行政村總數的1%。淘寶鎮覆蓋27個省(自治區、直轄市)，達到1756個，比上年增加638個，約占全國鄉鎮總數的5.8%。淘寶村有745個交易規模超過1億元的“億元村”，占淘寶村總數的13%，凸顯了淘寶村的巨大能量。剔除重復部分，淘寶村、淘寶鎮網店年交易額超過1萬億元，活躍網店296萬家，創造就業崗位828萬個，成為地方創業就業和地方城鎮化的重要載體。過去一年，通過直播方式開展電子商務成為淘寶村的新潮流，越來越多的淘寶村網商加入直播電商的行列。雖然我國農業電子商務的特點已進入快速發展期，營業額逐年增加，但也存在許多不足，如電商專業人才匱乏，電商專業本科畢業生，愿意回鄉支持電子商務發展的并不多，他們更向往北上廣這樣的一線城市工作，他們期望得到更多的職業發展機會。盡管一些電子商務專業的畢業生沒有從事自己的專業，但他們并不愿意回到農村去指導電子商務的發展。二、特色農產品電子商務銷售模式分析（一）C2B模式C2B模式是以消費者為中心的，其目的是幫助消費者和生產者構建一個更省時、省錢、省力的交易渠道。在這種模式下，消費者不必費盡力氣去尋找商家，而是通過C2B網站發布需求信息，商家進行報價和競價。消費者可以選擇性價比最好的商家，這樣商家就可以在不開店、不做廣告的情況下銷售商品，減少中間環節。這種模式雖然具有提前定制生產、運營風險低的優點，但也存在一定的風險。個人資料的外泄是最大的風險，無論是黑客攻擊還是本公司員工的泄露以及對手公司的惡意競爭，都有可能給客戶的個人信息帶來威脅從而影響公司的信譽。基于此，如何給予客戶個人信息數據以最安全的保護是電子商務面臨的最大問題。（二）B2C模式B2C模式發展到今天已經非常成熟。根據中國電子商務研究中心近一年來對電子商務部門相關數據的調查分析。在一些購物應用中，活躍的在線買家數量達到了近2.5億的峰值，總購買交易金額達到了7000億元左右。根據阿里巴巴公開的數據顯示，截至去年12月31日，“雙十一”商品交易總額超過1200億元，11月11日光棍節完全變成了阿里巴巴的“購物狂歡節”。B2C模式還可以在現有基礎上逐步完善、改進，提供更方便、更高效、更安全的服務。（1）電商企業與消費者相互影響，協同發展（三）B2B模式B2B是指進行電子商務交易的供需雙方都是企業，他們通過互聯網的技術或各種商務網絡平臺，進行產品、信息、服務的交換、傳遞，完成商務交易的模式。B2B模式并不是單一的類型，B2B網站不僅有在線交易，而且更多的是基于在線營銷推廣和品牌知名度的目的。由此，我們可以總結出以下B2B行業網站的商業模式:（1）主要提供產品供應采購信息服務（2）主要提供加盟代理服務（3）主要提供生產代工信息服務（4）主要提供小額在線批發交易服務（5）主要提供大宗商品在線交易服務（6）主要提供商機頻道+技術社區服務（7）以B2B行業網站務為主要經營模式（8）主要提供B2B行業網站展覽、會議服務（9）主要提供B2B行業網站+域名空間+網站建設+搜索引擎優化服務（10）主要提供提供企業競爭性情報服務（四）F2C模式F2C即從工廠直接面對消費者的電子商務模式。F2C模式的銷售方是廠商，品牌公司把設計好的產品交由工廠代工后直接售賣給消費者，不經過層層代理經銷商，工廠與消費者直接面對面，商品質量服務都有保證。與普通廠家送貨到零售店和商場不同，廠家直銷業務面臨消費者缺乏信任的問題。由于產品供應鏈和采購渠道的良莠不齊，產品的質量無法得到完全的保證。因此，我們要從建立品牌公信力入手，打造一個優質的品牌。首先，我們可以做一個有針對性的品牌來抓住顧客。其次是宣傳標語和廠家的生產理念，以及包裝設計。最后是口碑的保障，可以通過客戶評論、權威認證背書、名人認可等，確保產品的可靠性和安全性。傳統的營銷方式對F2C模式有很大的示范作用，但由于條件的不同和市場的成熟度，創新的營銷策略顯得尤為重要。首先要向客戶傳達“為什么現在要購買”的信息，把握用戶敏感的價格感和小利益的心理，讓他們在對比同類產品的優缺點后選擇F2C模式。特別是農產品，觀眾對蔬菜、瓜果的價格非常重視。二是如何購買，尤其是受眾的受教育程度普遍較低，對新事物的接受度不高。只有通過廣泛的宣傳和簡化購買程序，才能有更多的潛在客戶選擇新模式。最后，便是什么時候購買的問題。農產品是季節性產品，特別是蔬菜瓜果這些，對于季節、氣候、儲存條件有嚴格要求的產品，其銷售受到一定限制。因此，如何規劃購買時間成為銷售此類農產品的關鍵環節。為此，廠家需要根據市場行情提前銷售。在產品上市或成熟之前，他們就要考慮銷售，應該提前銷售產品，等到農產品成熟的季節，通過物流直接配送給客戶，既可以保證產品的質量，也可以緩解廠家的壓力。（五）O2O模式O2O即在線離線或者線上到線下，是指將線下的商務機會與互聯網結合，讓互聯網成為線下交易的平臺，即消費者在線上完成預定和支付，線下自行提取貨物的模式。O2O的概念十分廣泛，只要產業鏈中既涉及到了線上，又涉及到線下，就可通稱為O2O。O2O的模式是線上平臺為消費者提供商家信息、產品信息、優惠信息、預訂服務、在線支付、地圖等信息和服務，而線下的商家則專注于提供實體服務。三、電子商務比較下特色農產品銷售模式的未來發展策略（一）五大模式優劣分析電子商務企業或農戶在選擇電子商務銷售模式時，應充分了解每種模式的特點，考慮自身的實際情況，選擇最適合、最優的銷售模式。C2B模式的主要盈利方式是收取會員費，即年卡、季度卡或月卡消費。消費者提前預定使得商家生產經營的風險降低，但受生產規模和非標準生產的影響，市場發展空間有限。B2C模式的盈利模式即是最基本的產品銷售所得利潤、平臺入伙費、服務費和銷售提成。它的優點是線上平臺在模式中起中介作用，沒有承擔巨大風險的壓力。缺點是對平臺普及度、管理維護能力和商品供應鏈的有較高要求。B2B模式主要依靠批發產品采購差價的利潤和服務費用。像B2C一樣，不需要承擔壓貨風險，上下游銜接，發展空間大，但對平臺的流程、供應鏈和信息服務也有很高的要求。F2C模式主要依靠產品銷售的利潤，能夠快速建立消費者的信任，并能以較低的成本獲得長期穩定的客戶。但受生產規模和非標準生產的影響，市場發展空間有限，市場的規模也有限。O2O模式也依靠產品銷售利潤來實現盈利，并且擁有良好的實體店基礎，可以快速建立和發展。然而，農產品的新鮮度受到地域和時間的限制，O2O模式的實現也受到限制。（二）選擇特色農產品電子商務銷售模式選擇特色農產品電子商務銷售模式有幾點需要注意：首先，國內農產品電子商務在近些年蓬勃興起，各種模式在不斷創新和完善中不斷鞏固，同時也出現了一批示范縣，如武功模式、沙基模式等。無論哪種模式與當地的地理和文化環境有關，都形成了自己的特點。因此，首先考慮的是地方特色農產品的種類，如水果、蔬菜或茶等，土地面積的有效利用，擴大的可能性和最大的畝數。“要想富，先修路”交通便利與否是發展的源泉。還要考慮周圍是否有大型市場，當地居民是否有改造的想法等等。其次，科學合理的規劃是成功的關鍵。受限于農民整體教育水平不高，要求當地政府落實鄉村振興工作，聘請專業農業、電子商務等專家進行實地考察，幫助農民選擇最佳的銷售模式。國內各大電子商務公司也可以抓住這個機會，派研究人員到農村地區開發新市場。再次，在聽取專業意見，接受各方幫助后，加快建設進程，建設電子商務發展所需的基礎設施，加快產品品牌化程度，提高物流水平，培養和引進專業人才，穩步、科學培育特色農產品。同時，我們也可以借鑒其他示范區的經驗。最后，農產品電子商務轉型并非一蹴而就，其他示范區成功的模式并不一定能在任何地方都適用。要做好失敗便總結經驗，從頭再來的準備。當一個模式失敗時，它無疑會對農民的信心造成沉重打擊，還可能面臨糾紛和其他危機。因此，在做出決定之前，我們應該首先考慮失敗后的解決方案，并取得農民的信任。只有多方嘗試，才能找到最適合的農產品電子商務銷售模式。結論本文對我國現有的幾種農產品電子商務銷售模式進行研究，旨在通過將經濟學、管理學、市場營銷學等相關知識和理論運用于農產品的新型銷售模式的實踐中，從理論上為我國電子商務企業以及農民大眾探尋適合不同地域的銷售模式，推動農產品電子商務以及農業產業可持續發展。響應國家鄉村振興的號召，為我國農村貧困人口脫貧不返貧，脫貧致富，最終達到共同富裕貢獻綿薄之力。

參考文獻鄭晶晶.福建特色農產品電子商務應用模式研究[J].統計與管理,2020,35(10):83-87.農業部