2024年營銷師資格考試-高級營銷員(四級)歷年高頻考點試卷專家薈萃含答案（圖片大小可自由調整）第1卷一.參考題庫(共25題)1.顧客：“對不起，我很忙，沒有時間和你談話”。推銷員：“因為你忙，您一定想設法節省時間把，我們的產品一定會幫助您節約時間，提供閑暇。”這種處理顧客異議的方法叫（）。A、轉折處理法B、轉化處理法C、以優部劣法D、合并意見法2.對于客戶投訴，分清責任比解決問題更重要。3.便利品是指消費者通常頻繁購買，并且只花最少精力和最少時間去比較品牌，價格的消費品。便利品又可分為（）。A、常用品B、沖動品C、急救品D、耐用品4.汽車廠商提供買新車給與500美元-1000美元的退費優待。這屬于（）類型的退費優待。A、同一廠商多種產品的購買優待B、單一商品購買優待C、相關性商品的購買優待D、同一商品重復購買優待5.在各種運輸方式中，（）運輸方式的成本是最低的。A、鐵路B、水路C、汽車D、管道6.下列做法中不符合儀表端莊的是（）。A、著裝樸素大方B、鞋襪搭配合理C、飾品和化妝品適當D、站姿前趴后靠7.商務談判中的各種心理主要有需要心理、（）心理、成功心理和群體心理。A、尊重B、謀略C、求勝D、耐心8.實現企業各項目標的關鍵，在于正確確定目標市場的需要和欲望，并且比競爭者更有效地傳送目標市場所期望的物品或服務，進而比競爭者更有效地滿足目標市場的需要和欲望。這種市場營銷觀念叫做（）A、生產觀念B、推銷觀念C、產品觀念D、市場營銷觀念9.A公司與B公司之間談判持續進行了一個月仍然沒有取得成功，造成談判陷入僵局的原因可能是（）。A、A公司談判代表堅持自己的觀點不退讓B、B公司談判代表素質低下C、A、B公司語言不同，翻譯人員水平不高D、兩公司的意見差距太大10.在（），孔雀收到該國人民的喜愛，適合用作商標圖案。A、英國B、法國C、委內瑞拉D、泰國11.顧客通過何種方式獲得服務所提供的東西，屬于服務質量的（）。A、職能質量B、技術質量C、作業質量D、感受質量12.1997年，空調行業廠商關系的內在矛盾十分突出。經銷商低價銷售、價格倒掛、沖擊別處市場的現象層出不窮。為此，格力公司實行了條形碼制度，限定區域，不允許跨區銷售，控制產品流向，對違規沖貨者給予停貨、處罰等制裁；但這并不能有效制止經銷商向別處沖貨的行為，使得廠家對產品價格的控制被大大削弱，加上各個一級經銷商之間相互爭斗，不僅各商家大傷元氣，也破壞市場秩序，對廠家的信譽產生嚴重的不良影響。正是在這種背景下，格力區域性銷售公司誕生了。湖北武漢地處中原，四通八達，最容易沖擊全國市場。在這兒，格力有四個經銷大戶“航天”、“中南航運”、“國防科工委”和“省五金”，他們都是國有企業，每家銷售格力的銷售額都超過l億元。1996年空調市場競爭白熱化，加上涼夏低價促銷，四家都沒賺到多少錢。1997年雖然沒有涼夏為難經銷商，而經銷商之間的爭斗卻令“航天”瀕于倒閉；“國防科工委”也面臨危機。相比之下，另外兩家好一點，但兩年的價格大戰已令它們元氣大傷，若再斗下去，只能是死路一條。面對如此窘境，廠家最簡單的辦法就是廢舊立新。但是，中國的市場很特殊，商家的信譽程度、銷售力量都不是制造商能準確把握的。而且一下更換幾個大的經銷商，必然會引起震動，對格力而言未必是件好事。此時，格力產生這樣一個想法：與其控不住價格令廠家、商家和消費者三方都受沖擊，不如將三者利益維系在一起；由格力控股，各商家聯合共同組成銷售公司。在與四家經銷商協商后，1997年11月28日，第一家格力股份制銷售公司湖北格力銷售公司成立了，四家經銷商各出資160萬元，格力出資200萬元控股。公司成立之初的情形并不令人樂觀。四家經銷商同時還經營其他品牌，搶占格力的市場份額。而內部的運作呢，五個獨立的主體合而為一需要一個磨合的過程，幾位老總原來都是一把手，突然多了個人對自己指手劃腳很不習慣，而相互間的適應和協調也不是朝夕就能實現的。但銷售公司的成效還是不錯的，1998年湖北格力銷售公司格力空調的銷售額達到了5.1億元，而且全部銷在湖北，沒有一臺外流，各家分到的紅利都超過了本錢。隨后，在河南、重慶、四川、湖南等地相繼成立了格力銷售公司，到1999年格力區域性銷售公司已達到11家。格力的銷售公司最重要的作用是管理、控價，有點類似于管理機構，它使得商家和廠家之間不需要去玩各種各樣的營銷花招；它賺取合理的利潤，它要求商家用服務來占領市場；不投機取巧，不牟取暴利。在這些地方格力不僅穩定了產品價格，維護了品牌形象，同時也穩定地提高了產品的市場份額。21世紀初實芯電阻的市場狀況要求企業實施的市場營銷策略是（）。A、緩慢撇脂B、尋找新的細分市場C、緩慢滲透D、適時降價13.建立顧客價值讓渡系統的做法主要有（）A、利用價值鏈實現網絡競爭優勢B、實行核心業務流程管理C、實行全面質量營銷D、重視內部的服務管理14.促銷的手段主要有（）。A、人員推銷B、廣告C、銷售促進D、公關15.客戶觀念強調滿足每一個（）的特殊需求。A、子市場B、產品C、客戶D、社會16.信譽是指信用和聲譽，它是在長時間的山品交換過程中形成的一種（）關系。A、依賴B、公平C、信賴D、買賣17.商品入庫是倉儲業務的（）階段。A、第一B、第二C、第三D、最后18.公共關系等同于人際關系。19.影響實際傳遞服務與顧客感受的差距的主要因素有（）。A、水平溝通B、夸大宣傳C、角色矛盾D、角色不明20.雙方僵持不下時，銷售人員提出：“這樣吧，既然您是我們的老客戶，那我就讓一步，優先給您發貨總可以了吧！”這屬于（）。A、選擇成交法B、局部成交法C、假定成交法D、讓步成交法21.美國金霸王電池及其廣告宣傳畫在重慶的街頭隨處可見，該電池在重慶電池市場上已獨占鰲頭。然而，人們做夢也不會想到：金霸王電池從進入重慶市場到占領重慶市場，僅僅只花了6個月的時間。一種新產品在6個月內就占領那么大的新市場，真可謂閃電式的“速戰速決”。那么，它閃電式的“速戰速決”成功秘訣是什么？質量固然是金霸王電池開拓市場成功的一個重要因素，但人們贊許更多的是它獨特的銷售渠道策略策劃：第一步代銷，第二步鋪貨，第三步終端促銷。第一步：代銷所謂代銷，就是指生產廠家或代理商家把產品讓批發商或零售商銷售，在規定時間或者在批發商、零售商銷售產品后才收取貨款的銷售方式。它實際上是廠家把產品讓給商家的“試用”過程，若“試用”成功，商家就會經銷該產品。代銷是有風險的，弄不好廠家代銷出去的產品既收不到貨款也取不回貨。為了有效地發揮代銷的作用，金霸王電池在各區（縣）找的代理商都是當地信譽比較好、效益好的大零售商。在兩個半月的以點帶面的代銷后，金霸王電池在重慶已有一定的市場。這時，重慶凱麗貿易公司緊緊抓住機會，把營銷策略進到第二階段——鋪貨。第二步：鋪貨所謂鋪貨，就是廠家（或代理商）送貨給零售商，并盡力說服其經銷產品的一種營銷策略。由于金霸王電池質量、性能確實過得硬，故代銷給它帶來了一定的市場，但僅僅依靠幾個大商家，其占領市場的進程將極其緩慢。為了加快其步伐，金霸王電池想到了鋪貨。鋪貨的重點是重慶各區（縣）的零售店。在零售店的鋪貨中，該公司特別關注到其他任何電池廠家都忽視了的電話亭的鋪貨。這一特別關注，使得“鋪貨策略比原來想像的還要有效”。因為：一個普通電池，BP機只能用7～8天，而一對金霸王電池，BP機卻可以用40來天，這大大方便了BP機使用者，并且BP機使用者往往在電話亭購買電池。鋪貨，需要很多業務員。為了解決這一問題，金霸王電池在重慶工業管理學院招聘了一些市場營銷專業學生作為兼職業務員。這些學生曾為多家廠家作過市場調查、產品促銷、廣告宣傳等實踐活動，在促銷方面很有經驗。這為他們能成功地說服零售商經銷金霸王電池打下了基礎，從而使得鋪貨面盡可能大。這樣，在重慶的各處都布滿金霸王電池。從而，把營銷策略推向了第三階段——終端促銷。第三步：終端促銷所謂終端促銷，是指廠家為了擴大產品的名聲，擴大或鞏固產品的市場占有率，在零售店處張貼廣告或懸掛橫幅，以刺激消費者購買產品的營銷活動。為了進一步擴大金霸王電池的名聲和銷售量，金霸王電池在零售店處張貼了許多廣告畫，并且每隔一段時間就檢查一次，若廣告畫被其他產品廣告畫所覆蓋，就立刻補上。這樣，在很短的時間內，“金霸王”就進入了重慶人的大腦里，并留下了深刻的印象，它也影響著他們購買電池的行為。金霸王電池的銷售渠道另有一個特點：它直接由生產廠家轉到零售商之手，而不像其他同類產品中間要經過批發商。這一銷售渠道有利于該公司和零售商良好合作關系的形成。這種良好合作關系的形成必然促進金霸王電池在重慶市場上的開拓。結合金霸王電池的分銷渠道設計，談談目前實踐中渠道設計的發展趨勢。22.推銷員在示范過程中，應（）。A、大力強調產品的優點，回避產品的缺點B、竭力表現自己，過多加入表演成分以吸引顧客C、專心于自己的操作，不必注意顧客的反應D、有選擇、有重點地示范產品而不應過多占用顧客的時間23.常見的處理顧客異議的方法有（）。A、比較優劣法B、價格對比法C、冷處理法D、合并檢疫法24.根據我國《消費者權益法》的規定，經營者在提供商品或者服務過程中，應承擔民事責任的情形是（）A、不具備商品應當具備的使用性能而出售時未作說明的B、以不符合商品說明、實物樣品的方式表明質量狀況的C、圍在商品或者其包裝上注明采用的商品標準的D、生產、銷售的商品不符合保障人身、財產安全要求的25.做價格解釋時，要遵循一定的原則，（）是指對本方抱價中教實質的部分應多講一些對于較虛的部分應少講一些，或是不講。A、不問不答B、有問必答C、避虛就實D、能言不書第2卷一.參考題庫(共25題)1.在CS營銷戰略下，企業開發產品的源頭是（）。A、企業利潤要求B、企業生產工藝C、顧客需求D、顧客購買行為2.讓步策略中高-低-微高讓步策略的優點是（）。A、使對方認為已方軟弱可欺B、容易加強對手的進攻性C、洽談的成功率不高D、洽談的成功率較高3.對差異大的產品，消費者購買時又有一定的風險，這是（）購買行為。A、多樣化B、習慣性C、不協調D、復雜4.下列屬于客戶業務狀況的是（）。A、客戶銷售實績B、經營管理者的素質C、法人代表D、保持的優勢5.我國社會主義紀律是一種自覺的紀律。6.在各種不同的因素影響下，不同的顧客所提出的異議都是相同的。7.應有銷售者或生產者承擔產品質量的合同責任的情況是（）A、消費者因使用不當而造成事故B、不具備產品應具備的使用性能而事先未作說明的C、不符合在產品或者包裝上注明采用的產品標準D、不符合以產品說明、實物樣品等方式表明的質量狀況8.顧客購買產品后發現價格降低了，這屬于（）問題。A、售前服務問題B、售中服務問題C、售后服務問題D、顧客自己的問題9.政府價格主管部門監督檢查時，在查詢、復制與價格違法行為有關的賬簿、單據、憑證、文件及其他資料的同時，如必要還應核對與價格違法行為有關的（）。A、稅收資料B、利潤資料C、成本資料D、銀行資料10.新的客戶服務方式包括（）。A、為客戶提供準確的信息B、與客戶進行有效的交流C、真正解決客戶的問題D、建立“無縫銜接”的客戶關系11.根據談判者所采用的態度和方針可將談判分為（）。A、軟型談判B、價值型談判C、硬型談判D、客場談判12.在處理客戶索賠時，如明顯是企業自身的問題時，應（）向客戶致歉。A、首先迅速B、后來才要C、最后就要D、可能不會13.在談判中最具有特征性的一種讓步策略是（）。A、堅定的讓步策略B、“色米拉”香腸式讓步策略C、在起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，到第四期在討回賠利相讓部分D、想讓出較大利益，然后在逐期減讓，到最后一期讓出較小的利益14.《反不正當競爭法》第11條規定：“經營者不得已排擠競爭對手為目的，以低于成本的價格銷售商品。”但一些情形例外，下列選項屬于例外情形的有（）A、以低于成本價銷售活魚B、處理有效期限即將到期的商品C、銷售已過期的食品D、五一、使用趁著節慶促銷當季衣物15.國際營銷的特點有（）A、復雜性B、風險性C、持續性D、激烈性16.以商品流通地域為標準可以把市場劃分為（）A、城市市場B、農村市場C、全國市場D、國際市場17.對客戶信用限度的確定，下列說法正確的是（）。A、對A類客戶其信用限度可以不受限制B、對B類客戶，其信用限度確定在一個數值上保持不變C、對C類客戶，應仔細審核，適當地給予信用限度D、A、C正確18.消費者在購買、使用商品或接受服務時，其合法權益受到損害，因原企業分立、合并的，可以像（）要求賠償。A、原企業B、原企業主管部門C、變更后承受其權利義務的企業D、消協19.下列對CS以及CI的描述中，正確的是（）A、CS考慮問題的起點是顧客B、CI要建立的是企業形象C、CS要建立的是企業為顧客服務，使顧客感到滿意的系統D、CI任然擺脫不了推銷的色彩20.在談判中以作出實際的退讓為條件，以達到進一步的目的。這種策略被稱為（）。A、吊筑高臺策略B、拋放低球策略C、紅臉白臉策略D、以退為進策略21.下列有關外部宣傳的陳述中，不正確的有（）。A、外部宣傳的對象包括與組織機構有關的一切外部公眾B、外部宣傳可借助大眾傳播媒介宣傳C、可以利用新聞報道、記者采訪等交流手段D、可以采用展覽會、演唱會、交流會等形式22.面對面地與顧客進行溝通與服務，則需要（）來實現。A、人員推銷B、公共關系C、銷售促進D、廣告23.對于信用狀況惡化的客戶，我方原則上可以采取的對策有（）。A、要求客戶提供擔保人B、增加信用保證金C、減少供貨量D、接受代位償債和代物償債24.企業選擇何種運輸工具會影響到產品（）。A、生產B、檢驗C、定價D、消費25.（）是做人的根本。A、道德B、學問C、辦法D、技術第3卷一.參考題庫(共25題)1.顧客總成本是指顧客購買某一產品的耗費，主要包括（）A、貨幣成本B、時間成本C、精神成本D、體力成本2.在商務談判中，采取橫向式商議，容易達到互利互惠的讓步策略。3.營銷道德的基本原則是指與市場營銷活動相適應的特殊道德要求，建立這些原則的基本出發點是（）。A、有利于促進他人利益從而實現營銷人員的利益B、有利于促進社會利益從而實現營銷人員的利益C、有利于促進企業利益從而實現營銷人員的利益D、有利于促進自己利益從而實現營銷人員的利益4.影響市場營銷渠道設計的因素主要有（）。A、顧客特性B、產品特性C、中間商特性D、競爭特性5.服務性公共關系是以（）來獲取社會公眾的了解和好評。A、實際行動B、廣告創意C、規章制度D、公開宣傳6.營銷人員在與對手的競爭中有時可以不擇手段。7.及時了解國家的經濟計劃屬于確定公關關系中的（）關系。A、媒介B、消費者C、社區D、政府8.顧客總價值是指顧客購買某一產品與服務所期望獲得的一組利益，具體包括（）。A、產品價值B、服務價值C、人員價值D、形象價值9.信用管理的功能不包括（）。A、降低賒銷風險B、減少壞賬損失C、加快流動資金周轉D、減少負債10.顧客和企業之間的（）差距，會帶來與其服務與體驗服務之間的差距。A、認識B、實踐C、學習D、質量11.信用銷售過程中總是存在著一定程度的風險。12.修養是人們（）提高的活動過程。A、自我B、幫助C、互相D、不愿13.市場營銷管理哲學是指企業在開展市場營銷活動過程中，在處理（）方面所持有的態度、思想和觀念。A、員工利益B、企業利益C、顧客利益D、社會利益14.非渴求物品是指顧客不知道的物品，或者雖然知道卻沒有興趣購買的物品。下列屬于非渴求物品的是（）。A、剛上市的新產品B、墓地C、人壽保險D、牙膏15.各科的差異主要表現在（）。A、商品的質量方面B、價格方面C、需求方面D、服務方面16.王力正在向一名顧客推銷沙發。在做一系列的努力引發顧客的興趣后，他決定進一步激發顧客的購買欲望。雙方展開了一場心理戰。顧客抱怨沙發的沙發的顏色過時了。王力毫不緊張，答道：“您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經流行過時了。如今，又有了這種顏色回潮的跡象。”顧客想了想后，對王力的態度明顯好轉。王力抓住這一有利時機，對顧客說：“先生，現在你如果花幾分鐘把購買手續辦一下的話，這套沙發就是您的了。我們會在最短的時間內吧它給您送到家里去。”孤兒猶豫了一下，便點了點頭。王力所使用的是哪種建議成交法？有哪些優點？17.為客戶量身定做的產品，只能在（）的估價后才能向客戶報價。A、復雜準確B、簡單準確C、復雜粗略D、簡單粗略18.某公司對其銷售促進活動評估時發現：在銷售促進活動前占有6％的市場份額，活動期間上升至10％，活動結束后跌至5％，經過一段時間又回升至7％。對這一結果正確的描述是（）。A、這是一種理想的結果，說明該公司通過銷售促進活動獲得了一些新顧客B、這是一種不理想的結果，活動后市場份額降低說明促銷活動帶來了顧客的流失C、這是一種理想的結果，活動帶來了購買時間模式的改變但沒有總需求的改變D、這是一種理想的結果，該產品基本上處于銷售衰退期，活動帶來短期利潤19.下列開場白以提出問題開場的是（）。A、“您看過我們的產品嗎？”B、“您覺得我們的產品如何？”C、“昨晚看了個笑話，是這樣的??”D、“王先生，您的朋友小李讓我來拜訪您”20.可以利用交通安全設施設置戶外廣告。21.產品的不同生命周期有不同的營銷對策。22.參加商務談判的所有人員，其所擁有的權利的大小主要取決于（）。A、上司的授權B、國家的法律和公司的決策C、一些貿易慣例D、他的身份、地位23.人們為什么要將債務人所在地，將債務人的大本營作為討債的理想的場合呢？這是因為（）。A、公眾輿論對債務人不利B、可以了解到債務人的生產經營的一些真實情況C、可以了解到債務人欠債不還的真正原因D、便于尋找社會支持24.在已知道準顧客接納了你的交易建議后，應該以下列方式詢問（）。A、“那么，你買了吧，好嗎？”B、“你需要多少”C、“什么時候要貨”D、“你需要什么規格的？”25.處理客戶投訴的最終目的是達到（）。A、客戶不滿B、客戶不投訴C、進行溝通D、客戶滿意第1卷參考答案一.參考題庫1.參考答案:B2.參考答案:錯誤3.參考答案:A,B,C4.參考答案:B5.參考答案:B6.參考答案:D7.參考答案:B8.參考答案:D9.參考答案: