培訓心得體會格式

首先感謝督導教師悉心深入淺出幽默生動繪形繪色的授業(yè)解惑。很榮幸能參與這樣的培訓。通過培訓我感到受益良多。讓我對銷售有了更進一步深入全面詳細的熟悉。對本人提高銷售自信念和銷售技巧有很大的幫忙。

歸納有以下幾點：

一、換個角度做銷售客戶信任自己輕松

之前做銷售，銷售銷售一般考慮的賣的成分會多一些，很少買考慮的比擬少，總是站在自己的立場。雖然知道一些理念比方銷售就是銷的是自己售的是觀念客戶買的`是感覺，理念上雖然都對，心理上教師想怎么趕快把車賣了，然后下一個。缺少實際的可操作性，這樣導致實際上銷量并不好。

學習之后覺得換個角度做銷售，站在客戶的角度從購置的三要素入手信念需求購置力去分析其效果更好一些。之前也做客戶需求分析急于推銷的成分給客戶無形中增加了許多壓力，站在客戶角度做銷售，給客戶需求分析更深入純粹，能給客戶推舉真正喜愛的車型，客戶才會感興趣。客戶也覺得自己也是真正替他在考慮。一句話客戶覺得能幫到他—對他有利會從而信任自己信任自己—增加勝利率————————換個角度做銷售可能更好一些。客戶信任自己也輕松。

二、回訪時間奇妙合理安排————提高邀約勝利率贏得更多銷售時機

通過培訓我學習到了電話回訪的時機相當重要。詳細日規(guī)劃回訪時機一般狀況下給客戶打電話時間最好選在早上11：00—12：00下午16：00—17：00。，而周規(guī)劃回訪時機方面周一不太適合打電話訪問周五是預約的最好時間周二到周四預約周末到店看車的幾率比擬高，周五打電話確認周末到店時間即可，那么周末就可以用心的接戶。這種安排電話溝通時間更加合理詳細精細，就能讓客戶按我們的工作節(jié)點走，提高邀約勝利率進而提高客戶二次到店率。就能為自己贏得更多銷售時機。

三、邀約電話前的預備事半功倍不容無視

常常打電話，之前也大大小小的培訓了。電話前預備從來沒這么詳盡。通過學習給客戶打電話前肯定要做好預備，其中包括：

1：工具計算器、分期表、本子、筆、相關資料等

2：方案分期方案、二手車置換、促銷活動等

3：心理：回憶客戶信息，保持良好的心情、心態(tài)、心理。

4。技巧在本次邀約不確定時間的狀況下預留下次預約的時間，為再次預約搭好梯子

特殊是技巧這一點，是為再次預約搭好梯子。往往客戶一說沒時間在考慮再等等看，我?guī)缀蹙蜔o話說了。順應客戶的想法，結果可想而知。

四、消障時良好的態(tài)度是—————————敲開勝利簽單之門鑰匙

通過上期培訓，我對消退客戶疑慮，也就是消障有了更深的熟悉。要有一個好的態(tài)度實事求是對客戶仔細負責的精神表達，只有真正站客戶立場仔細答疑解惑才能真正消障。能自解的問題應用自己的學問（銷售產(chǎn)品+競爭產(chǎn)品方面專業(yè)學問+消障學問）急躁仔細解答，做到十拿九穩(wěn)；而不能自解的，一時不懂不會拿捏不準或不好答復的問題，應當坦誠面對客戶說”您提的問題我也不是很懂，您稍等一下，我詢問一下專業(yè)人員然后告知您。不懂裝懂指鹿為馬張冠李戴牽強作答，則會讓之前苦心樹立的形象，建立的信任在一瞬間坍塌摧毀甚至灰飛煙滅！！令客戶反感側目甚至動怒！那銷售就根本無從談起所以好的銷售態(tài)度，特殊是消障時良好的態(tài)度至關重要。

五、三段式的消障技巧避開兜圈子輕松消障讓客戶抗拒和戒備走開

除了專業(yè)學問消障技巧同等重要。三段式的消障技巧我通過上期培訓總結出的，詳細是鋪墊子（捧/同理心/贊美/等等）+過程+抽墊子（最終回歸到自己觀點）。

尋常消障我根本上按之前的能消化解決客戶的疑問就ok了。結果是障礙消退了客戶也走了，消得不好讓客戶繞到進去遠離話題也時而有之。

采納三段式的消障客戶舒適，不知不覺潛移默化中消除了客戶的所謂的障礙，客戶心里舒適一般不會有太大的抗拒和戒備。而且始終圍繞話題最終都會回歸到自己的觀點上，而不至于話題漸行漸遠做無用功。所以我個人認為要始終有意