經濟與管理學院商務談判策劃書班別：市場營銷1班小組成員：目錄談判雙方公司背景及我方項目背景………………2談判主題………………………..2談判團隊人員及組成………2雙方利益及優劣勢分析…………………..3談判目標………….4六、程序及具體策略……………...5對方背景項目背景為做好保健品投資項目的談判工作，按照周偉健董事長的指示，擬定如下工作方案。一項目情況簡介我方在最近時間內積累了大批冗余資金，擬投資保健品行業，資金預算為3000萬--5000萬，并希望項目在1內見到回報，且回報率不低于20%。XXX公司。。。。。。二、參加談判人員項目總協調人：談判組由下列人員組成：技術部：計劃部：財務部：管理部：法律部：三、談判提綱的擬定談判提綱由乃作輯擬定，于2014年11月3日交談判組討論后定稿，作為談判的基礎。四、資料的準備談判資料(寫明資料名稱、用途等)雙方公司背景，股權結構，財務結構，管理結構，生產結構，銷售結構，中長期發展規劃資料提供部門技術部公關部法律部3.提供資料時間各部門應于2014年11月3日前將相關的談判資料送交談判組，由談判組負責發給談判人員作為參考。五、參加談判人員的職責參加談判人員必須保守公司秘密，最終決策由總協調人做出。談判過程中如有不同意見，應向總協調人提出，總協調人不能立即做出決策的，應向公司總經理匯報。六、談判日程安排2014年11月10日經費預算參照公司出差條例執行

項目談判組2014年11月3日

二、談判主題

解決雙方合資（合作）前的疑難問題，達到合資（合作）目的，并建立長期良好穩定的關系。

三、談判團隊人員組成

主談：，制定策略，維護我方利益，主持談判進程;

副主談：，輔助主談，做好各項準備，解決專業問題，做好決策論證;

副主談：，輔助主談，做好各項準備，解決專業問題，做好決策論證;

決策人：，輔助主談，做好各項準備，解決專業問題，做好決策論證;

文秘：，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協議;

法律顧問：，解決相關法律爭議及資料處理；四、雙方利益及優劣勢分析我方核心利益：1、爭取到最大利潤額；

2、爭取到最大份額股東利益；3、建立長期友好關系。對方利益：我方優勢：1、擁有閑置資金；

2、有多方投資可供選擇。我方劣勢:

1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少。2、投資前景未明對方優勢：

對方劣勢：

五、談判目標1、戰略目標：和平談判，按我方的條件達成合資協議，取得我方希望的相應利潤以及股份；

原因分析：對方是一家省級企業，雖然品牌和創意不錯，但還未形成一定的品牌效益；

合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。

我方要求：a、對資產評估的萬元人民幣進行合理的解釋（包含：品牌，現有的茶葉及制成品，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等）；b、要求年收益達到以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠實現；c、

要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋；

d、要求占有的股份；e、要求安排一定的監督人員對其整個環節進行參與監督尤其是參與財務方面的管理；

f、三年之內要求對方實現資金回籠，開始盈利。我方底線：a、先期投資萬；

b、

股份占有率為以上；2、感情目標：通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關系；

六、程序及具體策略1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的模式。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優勢，使我方處于主動地位。

2、中期階段：a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。

b、

層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

d、突出優勢:

以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

e、打破僵局:

合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。4、

最后談判階段：

a、把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

b、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系c、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

七、準備談判資料

相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》

備注：《合同法》違約責任合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料

八、制定緊急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，必要制定應急預案。

1、對方不同意我方占有的股份，而且不同意保險費計入成本。應對方案：“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局；或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當時候甚至可以許諾對方我方可提供廠房（以市場價的的價格），在的底線上談判，或者要求對方給予以上的利潤額。

2、對方以我方不懂生產銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，并趁機