20XX年計算機制造企業業務模式分析報告目錄1、采購模式 4（1）四種采購模式 4①策略采購 4②定量采購 4③MRP采購（以產定需） 4④戰略采購 4（2）原材料采購按區域分為境內采購和境外采購兩種 5①境內采購 5②境外采購的物流與結算流程 5（4）采購業務流程 62、生產模式 73、采購和生產模式創新 74、銷售模式 8（1）PC整機銷售模式 8①直銷模式 8②3C賣場 9③經銷模式 9④銷售模式的主要區別 10⑤對各銷售模式的具體管理 12（2）電腦配件銷售模式 14（3）其他電腦配件業務與PC整機業務關系 15（4）銷售業務流程 16①S公司境內銷售業務流程圖 16②S公司境外銷售業務流程圖 17（5）銷售渠道管理 17①不斷強化終端渠道管理的執行力 17②優化布局、增強對4到6級市場的覆蓋率 18③提升終端銷售渠道管理的專業化 19④完善終端銷售渠道的分級管理體系 19⑤終端銷售網點的標準化管理 20（6）境外采購和銷售中SS香港的作用 201、采購模式（1）四種采購模式①策略采購采用策略采購模式的物料有如CPU，準系統等，其優點是通過與供應商之間的戰略合作，在物料采購的同時建立相對穩定的上下游關系，以穩定的供需關系來平抑市場供求，量價波動。②定量采購采用定量采購模式的物料有如包裝材料，生產通用物料等，其優點是可以保證通用及常用物料的庫存穩定在一定水平，以確保生產順利進行。③MRP采購（以產定需）采用MRP采購模式的物料有內存，PCB板等，其優點是使采購按照生產計劃的需求進行，避免因采購過量、采購不足造成存貨過多或生產缺料。④戰略采購采用戰略采購模式的物料有液晶屏、硬盤等，其特點是S公司采購部門及決策部門可以根據上游生產商的生產供應情況及相關物料的市場走勢進行判斷訂貨，優點是能采購價格較為低廉的物料。（2）原材料采購按區域分為境內采購和境外采購兩種①境內采購S公司直接與境內供應商洽談采購條件并向其發出采購訂單，由S公司直接收貨并直接向供貨商付款，主要包括顯示器、電源、電池、適配器、機箱等外設。②境外采購的物流與結算流程A、S公司直接與境外供應商洽談，約定采購原材料的品種、規格型號、數量、價格、交貨期、結算方式等，并與供應商直接簽訂采購合同；B、S公司直接以信用證（L/C）方式付款給供應商，或者以T/T方式委托SS香港代付款給供應商。S公司委托SS香港或者第三方物流代為收貨，要求各供應商在指定時間將貨物及發票、裝箱單送至S公司指定地點；C、SS香港或者第三方物流收到貨物后，將貨物與發票、裝箱單進行核對，確認無誤后，委托運輸S公司將貨物運至口岸海關，由S公司辦理進口報關手續、包括內存、硬盤、顯示屏等主要原材料。（4）采購業務流程2、生產模式依據市場特點和自身生產能力，目前采用自主生產和委外加工兩種，其中自主生產采用兼具大規模訂單生產和定制生產、多機種小批量的柔性生產的復合生產模式。一方面，S公司的生產流水線架構充分考慮大批量訂單和定制的業務，在設備的速度、工位的分布以及平衡等方面均處于業內的先進水平，在保證較高的生產效率的前提下，提高品質控制能力和降低生產成本。另外一方面，S公司充分挖掘設備轉換、物料供給、人員組織等因素的潛力，用以滿足小批量定制客戶的需求。通過采取這種柔性生產模式，S公司最快可以當天生產，當天出貨。這種復合生產模式極大地提高了S公司的市場競爭力。委外加工主要是由S公司自行采購部分原材料，委托生產商加工產成品。3、采購和生產模式創新PC整機制造行業是充分競爭的高科技行業，市場需求快速增長，競爭激烈，集中度逐漸上升，產品呈現多樣化。如果不在經營模式上有所創新，將很難從為數眾多的競爭對手中勝出。由于整機生產行業的主要核心部件由少數上游廠商壟斷，終端消費者只能根據上游企業的不斷技術創新享受到功能更強大、樣式更新穎的電腦產品。本S公司根據行業中的這一顯著特點，創造性的提出了“按供應生產”的理論，并將其付諸實施。S公司緊跟電腦關鍵部件的市場走勢，當某些部件由于種種原因（一般是缺少配套產品支持）造成價格走低的時候，適時進行采購，然后依托強大的自主研發實力，研發出配套產品，從而將最具性價比的組件組織在一起，形成了SS電腦獨特的產品更新速度與價格優勢，在定價方面SS電腦在同等配置條件下提供了最具競爭力的價格。按供應生產的實踐基礎在于S公司對電腦行業發展規律的深刻理解和把握能力。具體而言，體現在S公司對市場趨勢的準確把握以及強大、可控的銷售渠道；通過自主研發形成配套和快速的反應速度；以及S公司對供應鏈的把握能力。4、銷售模式（1）PC整機銷售模式S公司采取總部電話及網絡銷售、賣場銷售、分S公司銷售和經銷商銷售相結合的“直銷＋經銷”的銷售模式。①直銷模式直銷模式主要是指由S公司的銷售部門直接面向終端用戶的銷售。該銷售模式主要通過兩種途經進行：一是S公司向政府或者教育部門直接銷售產品及服務的方式，二是通過電話（客戶直接致電S公司購買）、網絡進行直銷（客戶通過S公司網上商城、淘寶網等零售網站購買）。②3C賣場通過3C連鎖賣場自營店（如國美電器、蘇寧電器等）進行銷售。③經銷模式經銷模式主要是指由S公司下設的大中國地區銷售事業群、海外銷售事業群和50多家分S公司等銷售部門，通過經銷商經營的專賣店（柜）將產品銷售給最終用戶。按照經銷商所在區域的不同，經銷模式又可分為境內經銷和境外經銷（含港澳臺地區）。國內專賣店（柜）的布局、招募和營銷管理等工作由各地的分S公司在所轄區域內直接負責，以店為單位協助經銷商開展市場活動策劃、組織會議、參與招投標和協調解決問題。海外的專賣店（柜）的管理則全權交由各區域的戰略經銷商負責。S公司經過多年的迅速發展，截至2011年底，S公司總計擁有2,405家經銷商，上述經銷商共設立了3,900多家經銷商專賣店（柜）。經銷商專賣店（柜）的銷售區域相互區分，由負責該區域的分S公司直接進行管理。分S公司分布在30個核心城市（包括4個直轄市、26個重點省會城市）以及22個經濟發達的地級市。S公司將全國分為蘇皖區、滬浙區、西北區、西南區、中原區、華中區、華南區、東南區、華北區、東北區十大銷售區域和海外區域（包含港、澳、臺及海外其他區域），各銷售區域都有對應的渠道銷售部以及主要負責經銷商專賣店（柜）管理的各地分S公司。S公司通過經銷模式銷售產品主要是通過遍布全國各地的經銷商專賣店（柜）進行銷售。這些經銷商專賣店（柜）均由各地的經銷商向S公司提出申請并得到許可后方能設立。每家經銷商可以根據自己的資金實力和銷售能力向S公司申請設立超過1家以上的專賣店。④銷售模式的主要區別⑤對各銷售模式的具體管理A、直銷模式的管理S公司通過商用機銷售部和直銷部兩個銷售部門實現對直銷模式的銷售管理。商用機部面向商業用戶的集團采購進行銷售，其銷售管理主要有需求信息獲取和跟蹤、打單、生產跟蹤、交付驗收、收款等關鍵環節。為此商用機銷售部下設了系統集成、區域銷售代表、情報、標書、商務、財務、技術支持等部門，根據客戶、訂單或交付方式的不同，分別由系統集成部門、區域銷售代表直接或與合作伙伴一起打單，由其他部門提供后臺支持。商用機銷售的業績考核包括銷量、銷售凈利潤、占比和回款四個方面，分月度、季度和年度來進行。直銷部的全部銷售過程都是通過電話和網絡等遠程銷售方式面向終端個人用戶來進行，其管理主要是對直銷專員的管理以及遠程銷售平臺的建設和優化。直銷也實行統一的價格和促銷政策，考核同樣主要以銷量、達成率和考勤作為依據，每月進行。對于直銷模式下的銷售渠道和網點布局，S公司在報告期內一直在穩步推進。其中，電話直銷的銷售代表已增加到20人，開通了800和400直銷熱線7個呼入號碼，銷量保持穩步增長；網絡直銷已建立并運營了官網商城、淘寶商城旗艦店、拍拍商城旗艦店和當當旗艦店等四家B2C網上商城。B、3C賣場的管理賣場部通過3C連鎖賣場中店面或專柜，面向終端個人用戶進行銷售，其銷售管理主要有兩個方面。一方面與賣場對店面或專柜的位置、面積進行協商，對庫存和銷售數據進行核對，對賣場收銀系統統一收取的貨款進行核對和結算。另一方面對銷售人員的招募、聘用、培訓、管理和銷售目標的制定，同時也包括業績考核、薪酬、福利、社保等方面的管理。賣場銷售實行統一的價格和促銷政策，考核主要以銷量、達成率和考勤作為依據，每月進行。C、經銷模式的管理S公司由渠道銷售部通過由經銷商經營的專賣店(柜)來實現對終端用戶的銷售，專賣店（柜）的規劃、招募、維護和營銷等銷售管理工作都由各地的分S公司在所轄區域內直接負責，因此分S公司體系的建立以及對專賣店(柜)的有效管理就成為經銷模式下銷售管理工作的核心。分S公司體系是在S公司核心競爭力中很重要的組成部分之一，通過這一體系S公司將產業鏈上“代理銷售”這一環節大部分由自有分S公司來取代，直接面向由專賣店(柜)構成的銷售網點，從而建立起了扁平化的亞直銷形態的銷售模式。每一個分S公司都配備了業務、財務、商務、庫管、客服和營銷等崗位人員，由分S公司經理負責日常管理，而各崗位的具體業務工作則接受總部渠道銷售部、渠道管理部、經營管理中心、物流中心、客服中心和市場部的指導和監管。分S公司經理的考核主要依據分S公司銷量、店面拓展、店面營銷和內部管理等作為依據，而各崗位人員則由分S公司經理和各垂直管理部門共同考核。S公司在銷售管理中將專賣店從高到低分為旗艦店、金牌店、銀牌店、標準店、經銷店、擺樣店等六個等級。對于不同級別的店面，分別制定不同的銷量指標和營銷要求。經銷模式下的銷售網點主要是由經銷商經營的專賣店（柜），截至2011年底，S公司旗艦店為594家、金牌店65家、銀牌店1,412家、標準店413家、經銷店1,085家、擺樣店336家。S公司網點的布局日趨合理，單店盈利穩步增長，保持了較強的穩定性。（2）電腦配件銷售模式境內銷售：S公司直接與客戶洽談并簽訂合同，直接供貨并直接向客戶收取貨款。境外銷售：S公司對境外客戶的銷售模式有兩種，一種S公司直接同境外客戶簽訂合同，報關出口發貨并直接向客戶收取貨款；另一種是S公司與境外客戶洽談并簽訂合同后，由SS香港向其發貨。（3）其他電腦配件業務與PC整機業務關系S公司的其他配件業務主要是指S公司將采購的CPU、內存、顯示屏、硬盤光驅、準系統等配件，在滿足S公司生產需要的同時，對外進行銷售。S公司根據PC整機業務的生產需求，對上述的其他電腦配件進行采購，結合上游廠商的要求，一般都需要提前3個月進行戰略采購，S公司只能對后期銷量進行預測，故S公司一般都會根據后期銷量預測所需的物料進行放大采購，以避免因銷量超過預期，而庫存不足無法滿足生產影響S公司銷售；S公司采取戰略采購方式對重要物料進行采購，為獲得更好的價格，采購部門按照實際需求的1.2-1.3倍進行，采購價格上會有一定幅度的優惠；這種采購模式使S公司會有較多電腦配件庫存，在滿足自身的生產的同時進行配件銷售，加快資金回籠。同時，S公司在“總成本領先”的戰略指引下，由計劃供應中心采購部門對CPU、內存、硬盤、顯示屏等配件產品進行每日詢價，結合行業技術的發展方向與上游廠商的產能、產量變化等情況，對配件價格變動趨勢進行判斷，如果S公司發現物料價格相對較低時，S公司在評估后進行采購，以便今后市場價格波動時銷售賺取價差，增加S公司的盈利能力。（4）銷售業務流程①S公司境內銷售業務流程圖②S公司境外銷售業務流程圖（5）銷售渠道管理①不斷強化終端渠道管理的執行力終端銷售渠道貫徹執行S公司的銷售策略，實現快速反饋市場信息，快速實施終端營銷計劃，就需要加強對終端銷售渠道管理的執行力。S公司目前采用扁平化的終端渠道管理模式，通過遍布全國的50多家分S公司對店面終端直接進行管理，從而具有良好的執行力。S公司對分S公司的設立不是簡單地根據地域，而是根據市場密度來分布，與市場高度契合。分S公司不僅作為銷售平臺，同時也是區域營銷的管理和執行平臺，以及客戶服務平臺。S公司對分S公司的設立、撤銷和考核也遵循市場化的原則，根據市場容量、占有率和店面覆蓋的情況不斷進行優化和調整。S公司對分S公司的各項職能實施垂直化的管理，由總部各職能部門直接對口，從而大大加強執行力的提高。②優化布局、增強對4到6級市場的覆蓋率個人電腦市場是個全國一體化的市場，不同區域在購買和使用習慣上的差異性很小，物流和市場準入方面的障礙也基本不存在，因此S公司在創立伊始，就著眼于全國性的銷售網絡布局。同時，個人電腦市場在應用普及率和消費力方面又存在區域性的差異，因此S公司對不同層級的市場進行差異化的渠道管理。報告期內S公司一方面憑借品牌內在價值不斷提升的優勢，在所有1級到3級市場設立了分S公司，并對店面布局進行合理調整和優化，完善3C連鎖賣場網點、經銷商網點的業績考評體系；另一方面根據自身綜合實力、戰略目標和市場環境要求，將銷售網絡擴張的重點放在了4級到6級市場，并制定了更為靈活的渠道管理和銷售政策，著力提高在4級到6級市場的店面覆蓋率和市場占有率。截至20**年12月31日，S公司整個銷售服務網絡包括50多家分S公司、3,900余家經銷店（柜），已覆蓋全國所有省、直轄市、自治區的1到3級市場，渠道網絡布局得到了優化，而對4到6級市場的覆蓋率也得到有效增強，全國60%的縣以及部分發達地區的鄉鎮都已建立起有效的銷售網點。③提升終端銷售渠道管理的專業化S公司目前建立起了一支100多人的專業化終端銷售渠道管理團隊，包含了銷售網絡整體策劃、店面布局、形象設計、人員培訓、IT管理、店務管理等各方面的專業化人才，S公司通過加強上述專業體系的建設，不斷提高管理的專業化素質，同時建立了完善的薪酬福利和考評制度，保持了管理團隊的穩定。④完善終端銷售渠道的分級管理體系自2007年開始，S公司就采用了分級管理體系來加強對終端銷售渠道的管理，這一體系的核心是對經銷商和其所擁有或覆蓋的店面進行了管理上分割，銷售所涉及的物流和資金流由銷售部或分S公司根據銷量分別與不同的經銷商對接，而作為面向最終用戶進行營銷的終端店面則由各地分S公司直接管理，并不斷擴充由經銷商租賃經營的自有店面的數量，通過垂直和橫向管理相結合，從而大大加強了對終端銷售渠道的控制力。S公司對于不同市場的不同級別店面給予不同的營銷資源支持。而每個分S公司在所轄區域都有不同級別店面的分布規劃，從而在終端銷售渠道拓展和管理維護上做到有的放矢，并且將營銷、定價和渠道布局的主動權掌握在自己手里，將大經銷商在局部區域市場進行惡意競爭或壟斷經營等潛在負面影響降到最低。⑤終端銷售網點的標準化管理S公司銷售總部總經辦下屬的渠道管理部通過各地分S公司對終端銷售網絡進行精細化、標準化管理，包括網點布局、店面形象、樣機擺放、人員培訓、銷售技巧等各個方面，使銷售門店不僅能給顧客提供良好的服務，同時也是S公司形象的展示窗口，提升了品牌價值。網點布局及店面形象管理：負責日常管理與維護，包括協調