東鵬特飲植入式廣告營銷現狀、問題及完善對策研究目錄TOC\o"1-3"\h\u5132第一章緒論 550861.1研究背景 5107731.2研究目的 5301681.3研究內容與方法 614598第二章理論綜述 7181872.1營銷概述 7300812.2植入式廣告的營銷概念 107662.2.1植入式廣告營銷的定義 10267802.2.2植入式廣告營銷的內容 10172662.3國內外植入式廣告的相關理論綜述 11117882.3.1國外植入式廣告相關理論綜述 11251812.3.2國內植入式廣告相關理論綜述 1230905第三章東鵬特飲植入式廣告營銷的概況 13114313.1東鵬特飲的簡介 13146013.2東鵬特飲的PEST分析 14132663.2.1政治環境 14231323.2.2經濟發展環境 15322533.2.3社會文化環境 15311203.2.4技術因素 1638073.3東鵬特飲的4P戰略分析 16175493.3.1產品策略 17229513.3.2價格策略 17294653.3.3渠道策略 18273763.3.4促銷策略 182965第四章東鵬特飲的STP與SWOT分析 20212774.1東鵬特飲的STP分析 20313064.1.1市場細分 20237784.1.2目標市場選擇 20308304.2東鵬特飲的SWOT分析 2114530第五章東鵬特飲植入式廣告營銷的問題及改進對策 24266385.1東鵬特飲植入式廣告營銷策略所存在的問題 24199095.1.1市場受眾群體少 25134335.1.2外包裝平庸化 2683875.1.3分銷渠道單一 267435.1.4市場占有率低 2638095.2東鵬特飲植入式廣告營銷策略的改進對策 2775355.2.1增加受眾 27156825.2.2設計新款包裝 2847415.2.3豐富分銷渠道 29284085.2.4提高市場占有率 295530第六章全文結論 3115284參考文獻 32第一章緒論 1.1研究背景 開發新技術，實現數字電視節目的視頻技術，廣電總局17號令，2015年開始，全面讓消費者突破傳統廣告的時間以及空間限制的廣告政策被明顯減少。所以，廣告主逐漸尋求非廣告時間對公司產品的宣傳，廣告全新載體影視、電視節目、視頻游戲開始得到發展，產生了全新的植入式廣告投放方式。植入式廣告(ProductPlacement)表示廣告商把產品或品牌和其典型性的視覺符號乃至服務情況策略成電影、電視或節目中，利用場景的重現，給大眾產生深遠的產品和品牌形象，進而滿足營銷目標。最初記錄的廣告，非洲皇后，主演凱瑟琳赫本以及HenleePhuBo在1951，明顯有商標Gordongin。1982、美國導演Stephen斯皮爾伯格的“外星人”的主人公“里斯”巧克力得到外星人興趣的圖片，就變成植入式廣告的重要轉折點。歐米茄手表之后的007系列電影，寶馬推廣。加快三星手機、喜力啤酒、凱迪拉克汽車銷量的提高。在我國，上個世紀九十年代，葛優以及呂麗萍第一次使用在編輯部的故事相似的植入式廣告方式在電影中植入"白龍"礦泉壺宣傳。植入式廣告作為一種新的廣告形式，為中國人所知，是歸功于馮小剛的百視通娛樂"天下無賊"和2005春晚聯歡晚會，娃哈哈可樂，蒙牛，喜力，ZhenAo核酸在舞臺上一個接一個登場。1.2研究目的植入式廣告和媒體融合，需要創建部分受眾在實際生活中或美好局面下，商品或服務信息的非表現模式的廣告，受眾在毫無感覺的情況下受到相關影響，傳播的信息展現出明顯的針對性，具備比較高的宣傳效果。然而，由于缺乏必要的理論指導，在數量和質量仍然是中國植入式廣告的做法，與外國的有所不同，如廣告太暴露，什么節目不植入品牌聯想等問題常常發生在實踐中。也就是說，在我國普及植入式廣告也需要承擔全新的挑戰，對此類型廣告的發展還需要后續奮斗，對本身發展戰略的載體，要清楚的就是，植入式廣告的評估結果也需要后續的發展。本文嘗試從理論層面上處理眾多問題，且引導行業，全面激發植入式廣告的現實成果。1.3研究內容與方法新媒體方式更加多樣，目前的產品類型牽連到媒體形式，傳統以及網絡媒體開始讓位給移動通信為典范的復合媒體并存的新媒體優點，為產品配置改善之后的組合種類，準備了可挑選的備選。捆綁影視產業以及產品格局，逐漸轉變成被各方認可的模式，上述全新的領域邊界的運作機制打破之前的大眾傳媒，目前生活模式影響到網絡游戲，體育，音樂，電腦程序甚至大眾，持續增加使用范圍，擴展了植入式廣告的發展空間。據CTR媒體的情報數據顯示，中國植入式廣告的產值已經接近10億元，如“我是歌手”，《向往的生活》、《我們來了》等娛樂節目正在掀起中國植入式廣告的高潮，植入式廣告在國內正驟然興起，將成為廣告行業的下一站。在消費者的排斥和懷疑傳統廣告時代，植入式廣告的流行，逐步擴大使用范圍，對于一些高端消費品和商品的一些特殊的類別，甚至植入已經成為一種傳統形式的廣告，所以要進行一個系統的、有效的研究是非常必要的。本文主要采用了文獻法、數據分析法、問卷調查法進行了研究，共發放120份問卷，有效問卷100份，回收率為83.3%。第二章理論綜述 2.1營銷概述 在世界營銷管理中，WarrenJ探究了市場、經濟、文化、對外溝通、全球營銷的法律基礎以及宏觀環境。營銷環境是指企業和目標客戶的營銷和管理能力，以及建立和維護互利關系的角色和權力。營銷環境是無法控制的外部力量，從公司營銷系統的因素分析，上述部分影響營銷活動以及目標的完成，比如顧客、供應商、文化以及法律條件等。英國營銷管理學者詮釋:作用于公司的市場以及營銷活動，參與者以及影響力的管控。營銷環境和企業互動。營銷環境觀點的主要觀點就是宏觀環境、微觀環境以及內部環境。分析公司經營者營銷環境的目標就是全面尋找市場環境變動產生的發展時機以及風險，按時轉變發展策略。營銷理論就是應用科學，分析主體就是營銷活動。分析符合需要的產品，確定合適的地點以及時間，通過適當的價格以及銷售方式，盡量達到顧客的現實需要。NeilBurton(neiiBorden)提出了"市場營銷組合"首次在1953"(Marketingmix)，認為在一市場需求在一定程度上受到市場因素的影響，企業達到預期的營銷目標。依照市場需求的不同，對要素進行排列組合，進而提高市場份額。麥卡錫(McCarthy)的觀點是對企業的營銷效果起到影響的因素是不可控因素和不可控因素，1960在“基礎營銷”(基本損壞營銷)進行的這本書非常有名:4P營銷組合的價格(Price)、地點(場所)，(產品)，推廣(促銷)，也就是可控因素，制訂了完整的市場營銷組合模式圖。產品指的是給目標市該領域為產品線、包裝和品牌提供合適的產品。價格就是說產品定價合理。地點是發送產品到所要求的位置。促銷是指通過媒體促銷，在特定的地點以合適的價格銷售產品。麥卡錫的觀點是制定適當的營銷組合策略并加以實施，進而達成企業目標。菲利普科特勒在1967《營銷管理:分析、策劃與控制》書籍中，基于以營銷論為核心的營銷組合觀點開展全面分析。現在的全球市場競爭非常激烈，科特勒在一九八五年為了與使用貿易保護主義相符合，從4P轉變到6P，公共關系以及政治權力也隨加入進去，利用政治力量以及公共關系來消除國際貿易壁壘，給企業國際營銷開拓新的渠道；在此之后，科特勒還發布了4P營銷戰略規劃理論，市場細分(市場細分)，目標定位(定位)，分析(探測)、優先排序。“分析”指市場研究。“市場細分”的目的是滿足消費者的不同需求，對市場整體進行切割，將不同的消費群體分開；"目標定位"也就是市場定位，企業產品形象或者特征進行塑造，使得企業在這個行業里面，產品針對市場定位恰當。在這之中，已經出現的是6P戰術性營銷組合，之后才提出了4P營銷戰略。菲利普科特勒的理論就是市場營銷戰略計劃需要高于戰術營銷組合，營銷組合策略就是根據市場計劃以及營銷組合開始轉變成10p組合理論。在上世紀90年代由美國學者勞特朋提出了一個新的營銷組合，這是由4P4C取代。客戶(客戶)、方便(便利)、成本(費用)，通信(通信)由4C與4P，所站的角度不同，4c更加重視消費者的心理世界。強調顧客的感受。顧客(customer)也就是說要從客戶的角度看待事情；成本(費用)是消費者愿意支付的金錢；方便(Convenience)強調方便顧客拿到商品，企業需要使客戶獲得產品更容易；通信(通信)是建立企業與消費者之間的良好互動。4C理論更為注重消費者的需求，可是卻處于被動角度，去滿足消費者的需求。這幾年，美國教授唐舒爾茨(Don舒爾茨)表達意見，4r組合，即響應，關聯，回報，和關系。對策:企業應與客戶建立良好的關系，在一個領域內達成利益共同體，使雙方能夠互相幫助，相互需求，相互尋求。對策:企業增加市場的應變能力，從而滿足客戶的需求。關系:企業應與客戶保持良好的關系，并保持。退貨:企業在支付成本后要注意利潤，確保營銷活動能正常進行。4R對以競爭為方向的全新的市場營銷的四個要素進行了闡述。4p理論其核心研究的是企業銷售類似理念，解釋為Product，Price，Place，Promotion。其含義是商品、售貨標價、銷售方式、推廣手段等。杰瑞?麥卡錫(JerryMcCarthy)曾經于1960年撰寫《營銷學》(Marketing）一書，其中是該理念的首先提出人。菲利普·科特勒在1967年將4p理念更加深入地進行以“s”為重點的銷售方式細節分析：商品（Product）應將功用作為首要出售作用，使得能夠影響人類某一方面生活。營銷學認為，商品在市場流通環節中達到人們的需求標準，并使得人們在商品作用下生活發生變化，其細化為服務、商品、人、集體、意識等各個方面。售貨標價(Price）以市場變化為特點，根據市場走勢，采用相對應的定價措施，定價基于企業品牌發展方向以及發展基礎，為企業做大做強品牌質量做鋪墊。這種標價目的在于客戶購買商品的定價，折扣方式、支付方式以及條件都限制在內。定價策略的產生，是隨著企業利益獲取、成本價格、銷售方式、推廣渠道等相聯系。這種標價受到三方面作用推動：市場供需、成本、同行爭奪等。市場供需環境的張弛程度決定著價格飆升或是下降，成本因素決定著定價的最低限度，而在高低限度之內的價格自由波動，則受到企業自身決定，以及同行競爭采取的戰略手段。銷售方式(Place）闡釋為，企業將商品生產，在市場上由經銷商進行銷售系統的策劃，并進行最終面對消費者的服務，因此企業并不直接直面消費者。產品的成品出廠直至消費者的擁有，期間各個過程都需要各方共同努力。推廣手段（Promotion）企業通過改變傳統售賣形式，而引起消費者興趣，諸如打折方式、買送活動、營銷場面活躍等，進行商品的集中銷售，使得消費者受到此種場景誘惑，進而實施消費手段，也能夠為該品牌獲得其他新進客戶。這種推廣方式最初設立自身消費者正確定位，使得商品的特征以及企業外在形象受到定位消費者信任，從而能夠為企業后續產品銷售活動給予支持。推廣手段主要方式為廣告、銷售工作者熱情、公共關系、營業推廣，他們并不總是單一獨立，通常采取幾種方式推進。4Ps銷售概念通過管理層目光分析市場銷售的矛盾性。對于作用市場銷售的各種原因，歸結為兩方面：一是企業自身不能夠確定的方面，尤其是市場的不確定性；銷售條件，包括微觀以及宏觀兩類；二是能夠確定方面，企業產品標準、品牌、定價、推廣、銷售方式等。《營銷管理：分析、規劃與控制》一書中這樣解釋。上世紀三十年代以前開始了企業營銷職能視角看待市場營銷的理論研究。1912年肖（ArchShaw）在《經濟學季刊》內發表了關于企業銷售作用的理論，其為銷售商對于商品銷售作用分析為：⑴共擔損失，⑵物流環節，⑶收集資金；⑷交流及營銷，⑸配置、分流。1917年韋爾德通過營銷產生的作用分析，解釋為：配置、保存、共擔損失、再次清理、營銷、物流等。1935年弗蘭克林（FranklinRyan）將這種職能劃分為五十二種關于銷售產生的作用，但分銷環節內兩種明顯矛盾并無明確說明：一是商品提高時間、所有權的作用是什么？二是分銷環節內企業經營者需要負擔的職責？富蘭克林分析為：問題一，可以通過保存方式、質量標準、物流方式、裝配、營銷等五種職能；問題二，風險承擔、營銷資本累積等職責。根據市場營銷學中的職能作用分析，產生了營銷策略護額的深層次探討。1950年尼爾.博登（NeilBorden）從企業銷售計劃需要達到的標準入手，分析各種營銷銷售的原因以及解決方式，將營銷各個細節性手段進行整合，達到營銷策略組合的標準，企業經理在此發揮組合作用，根據管理層面分析營銷手段的主要切入點，使得影響企業營銷的矛盾產生概括為十二個類別：商品、品牌、價格、調研結果、包裝、推廣、銷售工作者、廣告、銷售方式、銷售平臺展現、售后環節、運輸等；至此，弗利將上述各種條件總結為兩類，分別為銷售內容相關的工具性條件，以及商品相關的基本性條件；此后的營銷學專家，根據營銷策略的不同，形成了各種靈活多變的組合內容，例如；佛利（Albert.W.Frey）提出二元組合：一是供應物導致，解釋為購買人較為重視的條件，例如商品、包裝特點、定價、品牌、服務等；二是工具以及方式，及時為企業聯系較為緊密的條件。例如：分銷方式、銷售工作者、廣告、公共關系、促銷等；拉扎和柯利針對于此，發表了三元組合的概念：首先是服務與商品是組合；然后是銷售環節中各個銷售途徑的組合，最后是資料獲取以及推廣方式的組合燈。而在1960年，杰羅姆.麥卡錫則闡述了4PS組合的概念。2.2植入式廣告的營銷概念 2.2.1植入式廣告營銷的定義"產品置入"表示把品牌符號、視聽產品以及服務代表發展成廣告片或舞臺作品的重要模式，讓觀眾印象深刻，以便滿足營銷目標。”植入式廣告”伴隨影視、游戲的持續進步而萌生的全新廣告方式。其表示在電影以及游戲中添加的商業產品或服務，以便滿足現實宣傳需要。受眾與廣告之間存在著天然的矛盾，商品進入這些娛樂手法往往比硬推銷更好。2.2.2植入式廣告營銷的內容 a.淺層次植入淺植入物包括植入物的前景和背景，產品的放置，前景或背景，位置，產品包裝和品牌認可，但產品或品牌的身份是孤立的，表現出短的曝光時間。淺植入主要集中在后期產品置入和海報，不與情節的發展相關，不在情節的發展上，沒有鏡頭的視覺集中，對觀眾的吸引力不強，記憶力不高。b.中層次植入演員進行戲劇表演，把產品或產品轉變成角色，采用道具得到大眾的興趣，良好的賣點，材料以及產品/品牌公司在屏幕中心的廣告牌以及重點展現。策劃游戲中的人物，創建情節，表明產品的應用，或在角色對話中涉及品牌/產品/服務的名字，利用產品的線條，動作，提示和特點。其特征就是品牌或商品在鏡頭的中間，畫面停留時間長，然而和情節、人物、故事沒有關系。c.深層次植入重點表示小區以及字符的方位:和故事產品以及扮演重點角色(角色、身份、現實事務)全面融合，為產品或品牌設計的故事情節就轉變成節目的關鍵部分，或電影或道具中產品發展的關鍵思路，讓大眾全面掌握產品以及采用的品牌含義理念的特征。其特征在于:放置方式的組合，品牌或產品的充分曝光，產品的展示和線條的對比。同時，最重要的是，品牌已經融入了整個故事。觀眾隨著劇情的發展，命運的沉浮，人們對品牌或產品的印象不斷加深。2.3國內外植入式廣告的相關理論綜述 2.3.1國外植入式廣告相關理論綜述 Karrh，J.A(1998)通過各種媒體的植入式廣告研究中的作用于觀眾，從而提出產品安置轉移模式的意義；羅素C.(1998)學習理論，從電影/電視植入式廣告理論的創建等部分開展分析，其指出產品配置匯集視聽信息，因此其比簡單的圖片以及對話植入效果更好，其指出，個體不同影響此類廣告的現實效果，消費者更喜歡、更自主的產品廣告，具備更好的植入效果。Weaver(2000)也研究了植入式廣告的受眾差異，這是類似于羅素的結論，C和他研究了83名受試者，讓其在美國觀看電影，出現兩種產品明顯或隱含的模式滲透在故事中，查看受試者的回憶，為產品辨別以及主體對品牌的看法。分析指出，植入產品的時候，受試者的辨別率明顯高于無植入者，受試者喜歡的角色，其對品牌的態度就更加正面。Englis等人(1993)看了美國和瑞典的音樂錄影帶，比較了品牌的出現和其他消費例子。組(1991)，在好萊塢的25大電影1991，發現有11個品牌在一個普通的電影，而汽車和食品類是最常見的。在四個電視節目中多次指出企業名稱或品牌以及在一天內1993福塞特的風險內容開展研究以及探究，1/2的品牌或企業名字被指出，也展現在電視上，或大概有35%的企業品牌名稱只敘述出來，然而并未在電視上展現。新聞以及脫口秀節目中最普遍的品牌節目，特別是晚間新聞、早間新聞以及綜藝，是汽車、企業名稱以及電視電影中最普遍的種類。2.3.2國內植入式廣告相關理論綜述 國內知名學者王巖在期刊廣告大觀中提到的《置入式廣告在中國市場的發展空間》，苗慶收學者在期刊廣告人中提到的《植入式廣告大家談—探討植入式廣告的現狀和未來》，任拯適學者在今傳媒期刊中提到的《淺議植入式廣告》，葉欣學者在期刊法治與社會中提到的《廣告的新形態—植入式廣告初探》，林升棟學者在廣告大觀中提到的《探究影視劇中的隱性廣告》等等。一些植入式廣告的基本概念進行了澄清和闡述，探討了在中國的發展現狀和前景，以及積極的態度，有利于學術界和產業形成一個清晰的認識，產品的布局。但也存在一些不足，這是評價其發展前景的產品布局的特點，而不是從廣告主、廣告市場、媒體發展等方面，這將不可避免地導致植入式廣告的發展前景是不夠準確的。國內知名學者葉欣在期刊當代傳播中提到的《植入式廣告在品牌構建中的價值》，陳楊學者在期刊市場觀察中提到的《湖南經視:評估植入式廣告效果》，張冰冰學者在期刊企業文明中提到的《質疑植入式廣告的效果》，林升梁學者在期刊廣告大觀中提到的《植入式廣告效果的實證研究》等等。我國對植入式廣告的宣傳并不多，上述分析就是植入式廣告發展的基礎，具備明顯的開創性。尤其是對植入式廣告現實效果的實證分析。林勝亮使用自然實驗法，從品牌觀點以及對此類廣告現實效果等部分開展分析，指出其對大眾價值觀產生相應的影響。但是，上述效應的分析也出現明顯的問題，也就是從單個層面著手，缺少全面的分析，無法得到具備普遍性的研究結論。第三章東鵬特飲植入式廣告營銷的概況 3.1東鵬特飲的簡介 東鵬飲料技術研發、生產、銷售于一身，具備完善的生產設施以及強大的技術開發團隊、完善的飲料銷售、宣傳管理體系。企業具備利樂包生產線八條，飲料瓶生產線兩條，純凈水生產線四條，飲料罐生產線十三條，每年生產實力是18萬噸。目前“東鵬”牌產品:東鵬特飲維生素飲料、特色飲品等九個類型、三類包裝，六種規格、二十六個種類的產品。“東鵬”是華南地區著名的飲料品牌。是深圳老牌飲料企業。在消費者和食品分銷商，批發商和零售商中享有很高的聲譽。產品市場覆蓋廣東、海南、福建、江西、廣西、浙江等省。這是一個有影響力的飲料品牌在南方市場。現在是覆蓋全中國。深圳東鵬飲料實業有限公司是一家民營股份制飲料企業。本公司成立于1987，是深圳的老飲料生產商。廣州市東鵬食品飲料有限公司，位于廣州增城三江，占地面積近3萬平方米，超過3萬平方米的建筑面積，接近全國324廣惠高速(汕頭公路)，交通十分便利。廣州東鵬食品飲料有限公司開工建設在2006年，于2007六月投入使用。是東鵬飲料的生產基地。廣東東鵬維生素飲料有限公司是一家飲料生產基地，位于東鵬飲料的東莞路酒窖。擁有廣東省最好的自動飲料生產線!安徽東鵬食品飲料有限公司位于中國浙江省安徽市，占地面積近20萬平方米，現正在籌備中。海豐縣順寶泉飲料有限公司是東鵬飲料的兄弟企業，公司成立于2001年，坐落在蓮花山，森林公園的美麗風光，生產飲用水的優美環境和天然礦泉水資源得天獨厚的優勢。順寶泉占地面積25000平方米，有五個飲用純凈水生產線，年生產能力10萬噸，高于飲用純凈水生產企業的東部地區，以其優良的品質、優秀的管理經驗和獨特的營銷理念使公司在一個非常快速的發展步伐，已成為東部飲用純凈水生產企業的一個重要領域。東鵬飲料主要就是為顧客健康服務，創造本土飲料品牌產品為目標，“堅持質量第一，顧客滿意”的要求，將科學管理當做前提，將市場需要當做導向，在企業領導以及所有職員的奮斗下，之前的科技就是發展基礎，通過品牌優勢以及市場網絡資源，創造全新的輝煌。3.2東鵬特飲的PEST分析 3.2.1政治環境 公司營銷活動的政治環境重點方針的修訂者就是政府，比如人口、能源、價格以及財政，貨幣等各個類型的政策，都會對公司營銷活動產生明顯的影響。各個國家、社會體制、經濟發展時期以及各種環境中，展現統治階級的想法也出現差異，開展國際市場營銷的公司需要遵照國家相關法律、條文以及相關法律、法規以及規章體制。現在，國內多次出現食品安問題不僅給社會帶來了負面作用，此外也展現出食品監管部分出現的眾多問題。即便國內政府開始創建以及健全食品安全監管的監管系統，加強政府在監管活動中的責任，然而因為模糊劃分的限制性以及監管方式與設施，依舊無法按時精準的了解商品生產信息的安全性，出現明顯的信息不對稱問題，造成政府失靈現象，只依賴政府監管無法全面處理食品安全問題。2015年4月24日，全國人大常委會第十四次會議表決通過了新修訂的食品安全法。新《食品安全法》考試圖在新的經濟社會背景之下尋求政府、市場、社會之間的合理定位。既強調政府的監管作用，同時也強調食品生產經營者的責任，又激勵行業協會等社會組織參與食品安全活動。這部法律對食品類協會所要參考和遵循的規范內容進行了明確，對其在激勵機制以及信息化建設等方面也有所涉及。這些內容使得經營一方的具體工作有了切實的參照標準，也令行業內規范的水平有所提升。關于安全信息的掌握，使得協會奠定了其在管治過程中的主導地位。而時代的變遷又賦予其更多的重任，其對經濟和政治以及社會等多方面都有所涉及，形成了一個綜合性的組織。不過，其在現階段的權限仍然無法令其在管治工作中發揮理想的效力，要想達成目標結果，必須繼續對其規劃布局打造，來同變遷的背景環境相適應。但最近頻繁喝中毒和不合格食品安全再次成為公眾關注的焦點，政府加大食品行業監管力度，在飲料安全生產問題上，包裝也越來越受到政府和公眾的關注。3.2.2經濟發展環境 經濟環境是指企業營銷活動所面臨的外部社會經濟條件。國家或地區的經濟運行情況和發展趨勢，對企業營銷活動的直接或間接影響。影響經濟環境的主要因素是社會購買力。據2011年9月的中國中央新聞發布的中國飲料行業分析報告，中國的國內生產總值(GDP至32兆元，按可比價格計算，700億元，同比增長9.4%。在國民經濟平穩較快增長的背景下，內部消費快速增長。前三季度，消費品零售總額達到13兆800億元，同比增長17%。從其他國家的經驗來看，消費占GDP的比重至少為70%，發達國家占到了90%。根據中國的1-9個月的數據，中國的消費在GDP中的占比僅為47.9%。未來增長的巨大空間將給飲料行業帶來更多動力。2011，“添加劑”事件和鮮果汁“勾兌門”事件使這個蓬勃發展的飲料。飼料行業受到質疑，在飲料行業中的消費者信心下降，導致產量增速顯著下滑，中國軟飲料產量8948萬5900噸，同比增長21.89%，與九月上半年相比，飲料生產急劇下降，從六月的38.1%到九月的10%。此時，在全球大宗商品價格提高、成本負擔提高的時候，2011年，飲料價格開始提高，碳酸飲料價格指數提高4.2%，瓶裝水則提高2.01%，飲料則提高4.1%。我國逐漸步入買方市場，民眾收入差異顯著，人均可支配收入提高，所以食品公司的市場營銷需要全面思考經濟原因，思考地區社會購買力情況，修訂完善的營銷策略。能源飲料作為一個新興的全球性產業，其發展受到了區域或國民經濟發展的影響。東鵬特殊飲料的成功定位，加上大規模宣傳，強大的營銷工具和居民收入的增長，東鵬特種飲料的銷售帶來了立竿見影的效果。3.2.3社會文化環境 社會因素包括社會文化、社會習俗、社會公德、公眾價值觀、勞動者的工作態度和人口學特征等。中國是一個擁有13億人口的大國，其內部需求巨大。區域，城鄉經濟發展不平衡，特別是在北部和中部地區的更大的需求，因此，東鵬銷售的特殊飲料預計將繼續增長。3.2.4技術因素 在商品經濟社會中，市場是動態的，科學技術不斷發展，對于食品飲料行業來科技對營銷的影響是顯著的。食品生產、加工、運輸、包裝和營銷都受到科技進步的影響。罐裝東鵬特飲的配方是集團研發多年的專利，即核心競爭力。近些年來，相對也其他飲品而言，不管是之前的東鵬特飲，脈動，它們的技術核心可能和東鵬特飲有區別，但是東鵬特飲早已深入人心，所以在這個時候決定因素并非科技核心競爭力。不過應對市場遲早會出現飽和的這種狀況，東鵬特飲也遲早會引進新的技術和設備，以達到創新的效果，牢牢地抓住消費者的心理。3.3東鵬特飲的4P戰略分析關于這一節我們運用4ps模型進行分析，在1960年，大學教授杰羅姆·麥卡錫發行了《基礎營銷》一書，并首次提出了4p營銷模型，即主要是指Product為產品，Price為價格，Place為渠道，Promotion為促銷。隨著時間的推移，更多的營銷大師對4p營銷進行分析和研究，在1967年，菲利普·科特勒出版發行了《營銷管理：分析、規劃與控制》，在該書中對4p理論進行更加深入的研究，并且提出了4Ps為核心的營銷組合模型。如圖3所示。供應商供應商目標顧客競爭者公眾人口/經濟環境社會/文化環境政治/法律環境營銷中介單位技術/自然環境圖3.14Ps營銷組合圖4Ps理論模型奠定了營銷管理的發展奠定了堅實的基礎。理論的主要內容是，通常利用單獨的一個單位來進行研究，對企業營銷管理存在的影響條件主要包括兩個方面：一是企業無法控制的因素或條件，如政治環境、法律制度、經濟文化，人文地理等，將這些因素綜合起來統稱為外部環境。那么，另外一種就是企業能夠控制的因素。必須企業的生產過程，銷售價格，促銷模式等。而企業的營銷活動是靠兩種因素共同影響的，其實質是企業通過控制和調整內部環境從而來適應外部環境，可以認為是在外部環境難以改變的狀況下，企業通過生產、價值、促銷的計劃來積極的應對市場變化，從而達成一定規模的交易，實現企業發展戰略計劃。企業營銷管理的重點在于制定詳細的多樣的市場營銷策略。4Ps模式的提出，將企業營銷活動從復雜轉變為簡明，并將其概括為三個圓圈。對企業營銷過程中所涉及的大量元素進行總結，劃分為四個類別。由于其存在的優勢非常明顯，不需要過多的推行，就非常迅速的傳播開來，在營銷實踐領域非常快讀的被大家所認可。3.3.1產品策略東鵬特飲公司產品有三個層次。東鵬特飲富含牛磺酸、賴氨酸和B族維生素等營養物質，能夠為消費者快速補充人體所需的能量物質，達到“醒腦補體力”的抗疲勞作用。東鵬特飲的Actualproduct:目前在中國市場推出了黃罐的東鵬特飲維生素功能飲料，紅罐的東鵬特飲維生素功能夠飲用(牛磺酸強化)適合工作學習，會議培訓，考試比賽，熬夜，鍛煉，長途駕駛，戶外旅行等場所飲用。主要成分:牛磺酸、賴氨酸和維生素B[肌醇、煙酰胺(維生素PP)，維生素B6，維生素B12]、白砂糖和咖啡因的量(按照國家衛生部食品藥品監督管理局保健食品注冊文件)。3.3.2價格策略在中國的各大超市，你幾乎可以看到“東鵬特飲”圖，一般的罐頭，一罐250ml。雖然價格因地而異，但只是細微差別，均價在5元。普通的飲料一般為500ml裝，如鮮橙多、果粒橙等，這些飲料的均價一般在3-3.5元。如果東鵬特飲換算成500ml裝，相當于10元/500ml，價格是普通飲料的兩倍甚至有的達到三倍。相關的調查表明，對于功能性飲料，48%的消費者可接受的價格是3-5元/罐，47%的消費者可接受的價格是5-8元/罐，只有5%的人能接受10元以上/罐。這說明，40%多的消費者不能接受東鵬特飲目前的零售價。市場營銷人士認為售價將成為阻礙東鵬特飲飲料進一步擴大市場的因素之一。就中國市場而言，功能性飲料的人均消費量約為每年0.5公斤，大大高于國際市場，年均消費量為7公斤。通過調查分析，可以了解當前“東鵬飲料“喝功能性飲料而占據了大部分的市場份額，但在整個飲料行業的市場占有率不高，有挖掘一個巨大的市場。3.3.3渠道策略東鵬進行了全國性的分銷網絡整合。其主要思想是注入先進的專業管理模式和發展思路，并支持經銷商使產品做大做強，并使用更加密集和活躍的渠道，占據更大的市場份額，并確保市場的快速增長。據其報告，董鵬特殊飲料公司應重點發展成都，南京，武漢，杭州，六個其他地區市場，每個市場都有其特殊性，這是客觀事實。東鵬特飲采用的分銷管理系統主要由：訂單處理、庫存管理、物流配送、應收帳款、銷售業績排行、經銷商信用等級控制、財務匯總、統計查詢組成。考慮到東鵬特飲的實際情況與其他分銷企業的差異，應用后的分銷業務流程如下：經銷商或客戶通過Internet登陸分銷系統，直接在網上填寫訂單，由各地分公司匯總并進行初步審核，審核成功的訂單傳給總部；東鵬特飲總部接到訂單后，由財務部先核實該經銷商或客戶的信用等級，符合標準后由財務部、市場部、儲運部依次對該訂貨單進行審核并確認，生成發貨單；儲運部將發貨單傳給第三方物流公司，由后者在規定的時間內將貨物直接發到經銷商和客戶手中。分公司也具備充足的庫存，在下屬經銷商以及顧客的訂貨數量不多的時候，分公司可進入系統解決上述訂單，之后把貨物直接發送到經銷商以及顧客手中。辦事處并不參加訂單處理以及發貨，其工作就是拜訪代理商以及顧客，穩固渠道關系，幫助他們開展促銷活動，此外籌集市場信息，涵蓋競爭公司狀況、業績等。3.3.4促銷策略東鵬特飲開展的“東鵬特飲時間到”在全國10個城市定點寫字樓內進行免費贈飲活動。中投顧問食品行業首席研究員陳晨認為，穩定市場，獲得更多消費群體成為東鵬特飲今后發展的重點。“東鵬特飲時間到！活動期間注冊即可免費獲得東鵬特飲1罐，參加游戲可再次獲得免費東鵬特飲贈飲。并在全國10個城市定點寫字樓內開展贈飲活動。”

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一次性購買五十瓶及以上可享受八折優惠。東鵬特飲的STP與SWOT分析4.1東鵬特飲的STP分析4.1.1市場細分作為一種功能型飲料，它的目標消費群體應該定位于運動愛好者。但是企業進行市場細分時，也要考慮我國的國情。專業運動飲料在國外市場很大，尤其是北美，份額高達48%。東鵬特飲公司認為，作為主打功能性定位的飲料，他的目標消費者更適合定位于真正的長時間勞動者——加班狂、長途貨運司機，或者打麻將的人群。甚至可以說，在中國，打麻將的人喝的飲料才是中國真正的運動飲料。東鵬開創的功能型飲料定位就是為這些人量身訂造的，可樂、雪碧、果汁等飲料都滿足不了他們。4.1.2目標市場選擇目標市場東鵬特飲的目標市場應該是高度集中的腦力勞動者、體力勞動者和亞健康消費群體。他們包括在壓力下，司機，婦女，年輕人，體育，司機和辦公室工作人員和家庭消費群體的學生。b.功能定位提供更多營養，補充更多的能量，讓你的思維更加靈活和精力充沛。刷新你的頭腦，補充你的力量。東鵬特飲的效果主要包括牛磺酸、賴氨酸、兩個重要氨基酸和肌醇、煙酰胺(VPP)，維生素B6，維生素B12等四種重要的B族維生素。此外，還有一定量的白糖和咖啡因。牛磺酸能促進大腦發育，消除體內毒素引起的疲勞，有助于運動后恢復體力，防止酒精對肝臟的損害。當壓力和過度疲勞時，牛磺酸會加速體內尿液的排泄，身體的過度流失不能迅速產生足夠的牛磺酸維持正常水平。在這一點上，身體需要額外的牛磺酸。賴氨酸能調節人體的新陳代謝。維生素PP，維生素B6，維生素B12(詳細)。肌醇是B族維生素之一。東鵬特殊飲料可以幫助人們消除疲勞，補充體力，改善工作和生活條件。你在工作、加班、學習、開會、健身、娛樂、旅游、用餐、喝酒都能迅速消除疲勞、精力、精神，以應付生活和工作的最佳心態。c.包裝定位東鵬特色飲料的包裝設計非常有特色。具有中國特色和產品特色。然而，無論多好的事物保持多年，許多人都會失去食欲。此外，在當今社會，變化是主導的趨勢，新的，令人驚訝的，特別的人，特別是年輕人追求的目標。賞心悅目，攜帶方便，會刺激人們購買更多的欲望。d.價格定位東鵬特飲一直奉行高品質的戰略，其質量也可以接受，但高昂的價格往往使平民消費者望而卻步。因此，東鵬特飲可否能審時度勢，定位中高端產品，利用其在消費者心目中良好的美譽度和強大的品牌知名度，將功能和價格相結合起來，開發出價格能被大眾所接受的產品。這樣既能更多的去奪取市場份額，又可豐富其產品結構。4.2東鵬特飲的SWOT分析 內部因素內部因素外部因素優勢Strength劣勢Weakness機會Opportunity威脅ThreatsSOWOSTWT圖1：SWOT矩陣分析SWOT分析法也就是態勢分析法，是戰略管理中使用頻次最高的探究方式，是設計學派對戰略管理做出的重要貢獻。SWOT代表Strength（優勢）、Weakness（劣勢）、Opportunity（機會）和Threat（威脅）。SWOT探究本質上就是把內、外環境開展整合探究，探究和公司緊密相關的多種優勢、不足、機會以及威脅，且全面指出，依照各個狀態以及相互關系產生不一樣的矩陣組合。見圖1，據此得出符合企業發展的戰略。進行SWOT分析時，主要有以下的內容分析：分析環境因素用多種調查研究方法，分析了公司環境因素，包括外部因素和內部因素。SWOT的機會和威脅因素是外部環境因素，涉及經濟，政治，社會，人口，產品和服務，技術，市場，競爭和其他類別。內部環境因素，包括優點和缺點，一般分為管理，組織，運營，財務，銷售，人力資源管理等不同類別。這些因素的分析需要考慮公司的歷史和現狀和公司的未來發展。表2SWOT矩陣分析內部因素外部因素優勢（S）1.研發能力2.價格優勢劣勢(W)1.生產周期2.品牌3.制作成本機會(O)1.技術趨勢導向2.個性消耗化產品需求增加3.消費產品的需求增加SO戰略1.市場指導研發2.發揮技術領先優勢3.高端行業的價格優勢WO戰略1.加速研發進度2.加強生產管理提高產能3.加強針對高端市場的宣傳威脅(T)1.市場細分2.低價格競爭3.新產品替代ST戰略1.加強銷售渠道建設2.開拓高端市場體現技術優勢WT戰略1.開展市場研究制定市場計劃2.提升品牌形象，明確產品定位3.降低維護費用，體現性價比對環境中的優勢和劣勢組合內部因素企業外部的機會與威脅，產生四種戰略的SWOT分析，力求最大限度地發揮企業的優勢，抓住環境機遇，企業彌補不足，減少的威脅所造成的影響，為企業和略選擇和建立提供依據。SWOT分析，即基于內部和外部競爭環境和競爭條件的現狀進行分析，對不同專業學生的內部優勢的研究密切相關，而劣勢與外部機會和威脅進行了調查，并根據矩陣，然后利用系統分析系統的想法，并配合與對方的各種因素進行分析，得出對企業實際情況的經營戰略和方法發展了一系列的結論，為生存和發展策略。據。SWOT分析，也稱形勢分析，是戰略管理中應用最廣泛的分析工具之一。它是設計學派對戰略管理的一大貢獻。SWOT代表優勢，優勢，劣勢，機會(機會)和威脅(威脅)。SWOT分析的實踐是概括企業內外部環境，分析與企業密切相關的優勢、劣勢、機會和威脅，并分別列出，根據其不同狀態和相互匹配關系形成不同的矩陣組合見圖2-3，據此，得出符合企業發展的戰略。品牌廣告不僅要在大媒體平臺上出現和曝光，而且要出現在銷售終端，從而加深消費者的心理印象。東鵬特飲通過各種方式，如命名東鵬特飲為能量飲料，東鵬特飲不斷大張旗鼓地宣傳。通過這種手段，盡量保留原有的積累品牌的老客戶。通過這一系列的廣告，不得不說東鵬特飲搶占市場口令市場的成功是必然的。加深消費者心理的印象，東鵬特飲明白其深諳的道理，他做到了。有時候，走在大馬路上經常在一些超市一站式餐飲一些人多的地方會看到東鵬特飲噴繪宣傳資料，幾乎每一個地方都有東鵬特飲的銷售，還有東鵬特飲的廣告。這則廣告的覆蓋面，美觀的高頻率是無可比擬的。我上網查閱過，東鵬特飲他們有一個非常強大的銷售團隊，這些銷售人員有考核銷售目標。有多少需要被張貼天天宣傳材料，數量要求是明確的，這是東鵬特飲擁有龐大的宣傳和工作人員強大的執行能力，使我們能夠為東鵬特飲印象深刻。總體而言，產品的個性和特色是靈魂，是一個企業成功的秘訣，準確定位是建立自己的特色和重要前提個性。準確定位促成東鵬特飲品牌的成功。但不可否認的是，很多企業通過準確的品牌定位而有所發展。營銷如射箭，你必須知道目標，要懂得低頭。所以，東鵬特飲以其獨特而有效的營銷方法是成功的。第五章東鵬特飲植入式廣告營銷的問題及改進對策 5.1東鵬特飲植入式廣告營銷策略所存在的問題 5-1對外包裝滿意度5-2購買渠道5-3東鵬特飲廣告知名度5-4當前東鵬特飲存在哪些問題通過以上問卷調查，得出如下問題分析：5.1.1市場受眾群體少 東鵬飲料產品布局具有廣泛和深刻的影響的優點，但由于主要是國內電影或電視節目，甚至電影大片或者一個受歡迎的電視節目，與目標人群的龐大數量相比，他們的觀眾還是比較小的，植入廣告的受眾相對較窄。植入式廣告受眾比較窄，還有一個原因，電影和電視劇的產品植入到目標消費者，消費者觀看電視劇的巧合之間也存在一定的差異，即使這部電影有很高的票房，看的人很多，但不見有多少人是產品的目標消費者。比如，植入<<愛情故事>>中的產品，因為電影主要是浪漫愛情的年輕人喜歡看的，老年人通常不看，所以植入式廣告在目標受眾中對于老年人來說是非常狹窄的。5.1.2外包裝平庸化 近期，我國飲料包裝產業科技以及裝備水平出現明顯的發展。九十年代就出現不同生產線，也開始吸收其他國家的領先科技，灌裝線；PET瓶，利樂包，康美袋等一次性生產線；飲料包裝產業逐漸出現多層次的趨勢，突破了之前簡單的玻璃容器、金屬以及塑料壟斷的局面，紙等材料開始在飲料包裝中使用。東鵬飲料使用塑料，此類包裝材料因為自身性能，價格，交貨以及其余部分具備無法取代的優點，持續增多的傳統包裝材料是塑料包裝；但是其也展現出不足:氧氣以及一氧化碳的滲透系數，導致包裝以及材料兩者的化學反應，包裝也會因為氧化導致風味變差，也影響外觀質量，美觀實用，與環境污染、太平庸，在植入廣告的時候有種太低檔的感覺。5.1.3分銷渠道單一由于東鵬特飲的市場占有率的不同，其采用的戰略也因此有所差異。而飲料作為快消品，其渠道快速離開行業的特點也很普遍:涵蓋了廣泛的客戶，客戶數量。渠道層次更復雜。供應商一般重點依賴分銷商開展分銷。經銷商對供應商的忠誠度以及依靠性并不高。因此可設計出飲料產業的渠道模式:廠家-一級分銷商-二級分銷商-顧客。因為飲料牽連的顧客人數很多，渠道結構繁雜，所以單純的分銷戰略就不適合此產業。所以，雙重分銷、非傳統渠道﹑寬渠道成員網絡﹑使用科技﹑專業服務﹑低分銷費用﹑專業市場渠道等戰略就轉變成飲料生產公司的最佳選擇。5.1.4市場占有率低 2016年中國功能飲料市場中國品牌力指數排名品牌地位和最具影響力的。在過去的10年中，有幾個品牌的功能飲料市場，但他們大多是短命的。超過中國的功能飲料市場的70%，中國的功能飲料紅牛的市場份額占。最近，這種模式正受到董鵬，特別飲料和創造力的挑戰。目前，將有相當比例的人作為功能飲料飲料的消費選擇，這是因為中國的生活節奏越來越快，工作壓力越來越大，大量的快速損失的健身必須快速有效的補充。當消費者選擇飲料時，他們更注意營養成分的含量以及這些成分對人體的有益作用。這一消費觀念的形成奠定了堅實的市場基礎功能飲料的發展。在過去的10年中，有幾個品牌的功能飲料市場，但他們大多是短命的。超過中國的功能飲料市場的70%，中國的功能飲料紅牛的市場份額占。最近，這種模式正受到董鵬，特別飲料和創造力的挑戰。2016在中國飲料行業中最有影響力的品牌排名，紅牛排名第一中國品牌力指數，以總比分607.6；脈動功能飲料第二名(582.7分)；農夫山泉尖叫功能飲料第三名(356.0分)；健力寶A8功能飲料第四名(284.0分)；佳得樂功能飲料第五位(262.8分)；哇哈哈啟力功能飲料排名第六位(227.9分)；寶礦力水特功能飲料排名第七位(200.6分)；東鵬特飲排名第八位(177.3分)。如圖1：圖1：2016年中國功能飲料行業最具影響力品牌排名5.2東鵬特飲植入式廣告營銷策略的改進對策 5.2.1增加受眾 在中國運動飲料的新國家標準已正式實施自2009年12月1日。新標準修訂了運動飲料的定義，并刪除了鈣和鎂指標的規定。目前東鵬特飲已經行銷140多個國家和地區，因每個國家在食品添加劑上有不同的要求，所以配方是有區別，從而導致口味有所不同。東鵬特飲，按中國的標準，選擇適合中國的標準公式。2000年，全球功能飲料市場達到了47億美元，2007年高達120億美元。與世界上的發達國家相比，目前的人均年消費量的功能性飲料在中國僅為0.5公斤，距離在人均消費7公斤的世界一個更大的空間，可以認為，功能性飲料的市場前景，中國樂觀。目前，功能飲料的全球市場是:運動飲料68%，營養飲料25%，和其他7%。這種模式也有利于東鵬特殊飲料市場的發展。如圖2：圖2：全球功能飲料市場格局菲利普和科特勒提出了一個觀點。他們采用現代的產品時機概念，即獲得、關注、消費或使用，從而滿足市場所需的欲望和一切事物。是人們提供給市場可以滿足客戶需求的所有無形服務以及有形產品的總稱。營銷的核心是基于分支戰略、促銷策略和價格策略的產品戰略。簡而言之，公司向消費者銷售什么產品?企業活動的核心是產品，就社會經濟發展而言，市通過服務或產品在領域和企業之間。因此，產品組合營銷戰略的關鍵和前提是產品戰略。對于中國的東鵬特飲營銷來說，它的包裝絕對不可以含糊，我們可以采用透明的紙盒包裝來實現，讓消費者從外觀直接可以看出包裝的大體情況，一層一層，嚴格包裝。隨著中國經濟的進一步發展，全球一體化的深入，中國國人的消費心理發生了改變，更傾向于品牌消費，因而過去飲品行業在中國的產品策略顯得越發無力，缺乏品牌意識的弊端逐漸顯露出來，迫切需要從產品的質量、附加價值等方面做以根本性改變。5.2.2設計新款包裝 2015年東鵬特飲替換全新的包裝，公司品牌形象也進行了相應的升級。公司CIS識別系統會替換成全新的LOGO、全新包裝。視覺辨別上VisualIdentity(VI)，全新logo將“鵬”當做重要的載體，振翅飛翔的動作凸顯能量鵬飛的現實效果。此外，“鵬”和“東鵬特飲”會產生顯著的品牌聯想，品牌替代感明顯。理念辨別上MindIdentity，“鵬”，就是古代傳說的鳥，在《莊子·逍遙游》中，“水擊三千里，扶搖而上九萬里“的翱翔大鵬，表明志趣遠大，具備良好的發展空間。開始把”鵬”的形象添加到企業的重點產品-東鵬特飲的全新包裝上，主要是依靠”鵬”的含義，滿含持續完成”創建國內著名品牌”的發展愿景。在全新包裝上市的時候，東鵬特飲將“讓夢想飛起來”當做發展理念，2015年總冠名浙江衛視王牌綜藝《中國夢想秀》，進入夢想天團，促進圓夢；此外開創采用LBS+O2O的方式，聯系“夢想”之路，創建夢想實現的平臺，讓每個人都可以表現自身的尋夢故事，且舉薦追夢人進入浙江衛視《中國夢想秀》。東鵬特飲的理念就是讓夢想騰飛，此外讓夢想的“翅膀”自身品牌的“鵬”形象結合起來，展現出良好的效果。行為辨別上BehaviorIdentity(BI)，趁勝追擊，在自身公司的電視宣傳上，不管是代言人謝霆鋒直接身穿閃電戰衣，或是“鵬”的閃電效果，力量感被全面展現出來，具備良好的宣傳效果。5.2.3豐富分銷渠道 東鵬特飲企業定價策略需要基于考慮企業各方面因素的前提，并且，需要滿足預計的銷售目標采用的價格策略。假如要想修訂出符合公司發展情況的定價策略，要從下面部分思考，首先是基于公司為風險分析、市場預估、風險控制和成本核算開展預估，其次是需要行業供求情況、顧客心理和行業結構。市場營銷組合的關鍵方式是分銷策略，此策略與其余組合策略相同，對公司能否可以步入市場具備顯著的影響，增加銷售范疇，讓公司經營目標盡早完成。把產品和服務利用地域劃分以及合適的數量來達到部分消費人群的需要。5.2.4提高市場占有率市場營銷組合中非常關鍵的部分是促銷策略。公司怎樣使用公關、個人宣傳、商業宣傳、廣告等模式來宣傳產品信息，得到大眾的關注，刺激顧客購買產品，進而出售商品的策略。通常來說，促銷策略包含不同的部分，首先就是工作人員自主開展推銷，推銷員和顧客面對面開展推銷，此外是使用非人員推銷，通過部分傳播媒介讓顧客了解產品那內容，傳播重點模式包含公共關系、廣告以及商業促銷。因為東鵬飲料在中國的廣闊市場。此外，商品信息可以通知消費者以最快的速度。同時，對產品的初始需求呈現出良好的趨勢，市場需求不斷增加。東鵬特殊飲料是吸引消費者的產品。企業一般有足夠的資金用于廣告。因此，東鵬特飲企業普遍采取間接方式，通過廣告和公眾宣傳等措施，以吸引最終消費者，使消費者有興趣在Dongpeng特飲，從而造成需求，主動去購買東鵬特飲。這也是目前東鵬特飲在國內市場份額下降的主要因素。由于東鵬特飲的產品自身因素，導致其最后只能以打折、優惠等等價格戰為主。第六章全文結論從全文我們不難看出，“東鵬特飲”的市場營銷過程，在企業品牌宣傳、推廣、銷售通路的建立、對專業銷售人才的培養等方面，這些傳統銷售方式的發展己經取得了比較好的效果，己經能夠為同行業內更多的企業提供相應的參考意見。產品的銷售渠道是商家的必