金牌店長之職業素質培訓日期：2008年10月企業·團隊·管理本次培訓我們將學到：店長應具備的專業技能與綜合素質；如何建設與帶領團隊；轉變銷售觀念（銷售原則和技巧）；先講個小故事：《蘇格拉底的麥田》小麥野草如果想除去麥田里的雜草，最好的辦法就是種上麥子；

人的頭腦便是如此何謂企業：人在至上，無人則止；企業的發展，每時每刻都在發生著變化，能適應變化和環境的企業才能生存發展和壯大企業唯一不變的就是變化：關注變化、接受變化、適應變化、制造變化企業不是看現有規模大小，而是看發展潛力與未來前景；大企業與小企業小企業：主要是老板的個人感情起作用，與員工做感情投資；大企業：要拉開距離，尊重規矩，按制度辦事，一是一，二是二；什么是管理管理學最重要的原則之一：越接近問題的人，越掌握解決問題的辦法；管理學最重要的原則之二：民主不做決策，決策必須集中，即討論可以民主，集中才能決策。所謂用人：

是指如何發揮人的才能，而非令人機械地順從管理者個人的意愿。團隊管理五字決共：共享式管理，發揮每個人的積極性；分：角色分配，分工合作，分享成果，分析總結；學：互相學習，取長補短；做：邊學邊做，強調行動能力；帶：以老帶新，自我帶動，以帶動實現互動；店長與團隊的關系（案例：鸚鵡的故事）

這個故事告訴我們：真正的領導人不一定自己的能力有多強，只要懂得信任與珍惜，能團結比自己更強的力量，從而提升自己的身價。如果店長僅僅在銷售方面能力突出，只能說明他僅適合當一名優秀的導購員，而成不了一名真正的店長。如何打造團隊執行力提升自己的領導能力：學習帶頭；改變帶頭；執行帶頭；忠誠帶頭；

如何打造團隊執行力加強團隊執行力的因素：能夠描繪遠景，能給員工一個明確的奮斗目標；對下屬員工做到個性化關懷；做好表率，以身作則；鼓勵團隊合作；不搞特殊，領導要起協調作用；恩，益先小后大；威：益先大后小；輕財聚人；律已服人；量寬得人；身先率人；如何打造團隊執行力沒有檢查和跟蹤就不會有執行力：因此如果想追求執行力，店長在日常管理時必須做到有檢查、有跟蹤。不斷的檢查、不斷的跟蹤，直至有結果為止。如何打造團隊執行力開會+不落實=0布置工作+不檢查=0抓住不落實的事+追究不落實的人=落實為什么企業不歡迎總有借口或理由的員工中國人喜歡找借口，找理由，怨言多，認為問題都是客觀原因造成的；而看似客觀的理由或借口，雖然沒錯，但解決不了問題，改變不了現狀；在品牌經營中，請時刻注意：

沒有哪個品牌是專為你量身打造的為什么企業不歡迎總有借口或理由的員工你給別人留下的印象是這樣形成的：你經常偷東西，那你就是賊；你經常做好事，那你就是雷鋒；你老是鉆空子，那你就是投機取巧；你老是有理由，那你就是在推脫責任；

一個健全人，卻跪在別人后面沿街乞討。無臂少女卻用雙腳創造了自己的生活任何問題都是你自己的問題不管你有多大困難，總有別人比你更困難；同是殘障人士，命運卻不相同，所以客觀原因不是理由。自己是自己命運的主人，所以任何時候都怨不得別人；

學會溝通溝通的基本要求：你講得清楚、別人聽得明白、對方能對你的話產生信任；溝通的最大效益：達到目的，解決問題，實現雙贏；心情傳遞實質上是一種信息傳遞店長要時刻提醒自己：我的笑容對全店員工能否以愉快的心情開展工作起著決定作用。店長的分類指令傳達型；（傳話筒）自以為是型；（自我為中心）全面委托型；（甩手掌柜）任務指導型；（共同參與）店長的分類指令傳達型：（傳話筒）傳達上級的意見和目標，這是上級命令講完就以為工作結束了，無領導力也無效果

店長的分類自以為是型：（自我為中心）認定自己是最專業的，不讓下屬參與；

刻意拉開上下之間的距離，我的名字叫領導過份講求效率而不跟下屬開會店長的分類全面委托型；（甩手掌柜）責任分配下去后就不管了，只負責檢查

沒有團隊精神的重要典型

店長的分類任務指導型；（共同參與）共同承擔，共同負責

參與是調動下屬積極性的關鍵與下屬共同學習，讓寶藏顯露

制造機會，誘導對方感情投入員工的分類高潛質員工：能處理突發事件，不用領導事先安排，能主動工作，處理各種問題的能力較強；（這類員工要重用）中潛質員工：稍加培訓或指導，就能做得很好；（這類員工要給機會）低潛質員工：連自身的工作都需輔導；（如有合適人選立馬換掉）注：任何在公開場合抱怨、發牢騷的員工都被視為低潛質員工；能力問題還是態度問題能力問題：屬客觀原因；解決辦法：可以調崗或培養；態度問題：屬主觀原因；解決辦法：靠制度約束或人格的力量促其轉變；員工激勵盤錦案例之員工激勵盤錦案例之員工激勵盤錦案例之員工激勵盤錦案例之員工激勵盤錦案例之員工激勵盤錦案例之員工激勵馬斯洛需求理論成就榮譽團隊保障工資生存安全社會認同獲得尊重

自我實現三明治式批評：先說一句贊美或肯定的話，中間夾一層你要批評的要點，最后再來一層鼓勵和期望的話結束；什么樣的員工不能用韋爾奇：只要不認同公司理念和文化，能力再強也不能用，更不能進高層；企業不淘汰不合格的員工，社會就會淘汰這個企業；企業要發展壯大，就一定要制定規矩、尊重規矩；銷售理念樹立與更新銷售觀念消費者的觀念的變化：

實用型證明型感覺型；現在的銷售觀念就是：賣產品就是賣感覺；銷售理念樹立與更新銷售觀念導購員的觀念：要學會賣不好賣的產品，好賣的貨不用賣，把不好賣的東西賣出去才叫本事；想輕松賺錢是不可能的，開門掙的就是麻煩錢；銷售理念樹立與更新銷售觀念價格和價值的觀念：品牌價值決定產品價格，所以讓客人接受高價格，我們就要提升品牌附加值；（品牌塑造價值）銷售理念樹立與更新銷售觀念：案例KFC的玉米為什么賣6元？1元的筆如何能賣到100元？搓澡/按摩；澡堂/洗浴中心；銷售理念樹立與更新銷售觀念：陳列陳列靜態：服裝、環境動態：人員、服務銷售理念樹立與更新銷售觀念：培訓培訓只有長期在我們落實了之后才能成為自我免疫、產生自療行為的團隊，否則只有你店長一個人努力往前沖，身后拖著一輛牛車，你怎么能跑得快？銷售理念如何將一樣的產品賣出不一樣的感覺？

實例：街邊的咖啡和酒店的咖啡，產品本身并無差別，但為什么價格差別巨大？

結論：產品本身無變化，是環境（裝修、衛生、服務）對產品產生了影響。銷售理念如何將一樣的產品賣出不一樣的感覺？以前賣產品：講價格、靠降價；現在賣品牌：講故事、靠附加；不賣價格賣價值，不賣產品賣感覺；銷售理念如何將一樣的產品賣出不一樣的感覺？答案是：

拋開產品本身，給顧客一個愿意購買的理由！銷售技巧銷售是“問”不是說，銷售是“問”出來的；

學會提問，在與客人的交流中產生銷售；

銷售技巧銷售是“問”不是說，銷售是“問”出來的；問：別人家都打折，你們家為什么不打折？答：幾折？8折，那您都沒買，說明肯定有您不滿意的地方，您先試穿一下（客人試穿后）現在除了價格，您還有其他不滿意的地方嗎？沒有？那折扣方面您想幾折拿，我給您申請一下，85折。您看，雖然貴了一點，但除了價格外，您買了一件您十分滿意的衣服，您不覺得很超值嗎？銷售技巧學會化解和轉移話題，不要正面交鋒；問：你家這件衣服是老款啊？答：能發現這件是老款，說明您很細心，您這么細心，一定持家有道，你老公一定很幸福吧；銷售技巧永遠問2選1的問題；您要長的還是短的？要那套還是這套？要這個顏色還是那個顏色？銷售技巧把客人當成已經成交的對象（動作暗示）客人試過兩套以后，就通過主動拿出小票、衣袋等動作來促其成交。銷售技巧不要長篇大論，言多必失（和尚的故事）過度的推銷會讓煮熟鴨子也飛掉；

銷售技巧用善意和熱情化解烏龜心理，寓意：客人、員工（包括初次人際交往）有時對方就像那只烏龜，我們不能用強硬的手段逼迫人，而以善意、親切、誠摯、熱情使對方感到溫暖，從而愿意跟我們交往；保持高度的自信心微笑最美~請經常保持微笑最