2024/1/151招商培訓陳園2024/1/152百色開發投資集團招商部培訓

第一局部第二局部第三局部工程相關信息培訓溝通技巧培訓招商專業知識培訓2024/1/153工程相關信息工程經濟背景企業信息工程信息4招商專業知識培訓2024/1/155招商專業知識壹招商流程與內容貳

招商技巧叁

表格填寫2024/1/156一、招商流程1.招商標準流程2.招商標準流程的闡述2024/1/157招商標準流程確定招商條件尋找目標客戶客戶洽談條件談判招商定位、業態分布、商鋪面積、租金、年期確定尋找方式、圈定范圍客戶接觸、客戶意向談判手段、談判技巧合同細則簽署時間、定金數額客戶進駐進駐時間、裝修情況、交鋪標準試業、開業營業成功試業及開業時間2024/1/158招商流程的闡述1、確定招商條件根據本工程的主題定位，功能分區，業態分布，根據各類商戶的需求進行商鋪面積的分割。2、尋找目標客戶利用約訪或現場洽談等方式聯系有意向的投資客戶。3、客戶洽談運用各種招商技巧如約訪或直接面見客戶的形式，對有效的客戶進行初步篩選。4、條件談判針對某些特殊的客戶提到的一些較麻煩的條件，如招商人員不能即時對客戶作承諾的，必須及時向在場的組長反映，經過上級領導的商議再另行及時回復客戶2024/1/159招商流程的闡述5、合同細那么根據合同的約定，甲乙雙方有義務按照合同的約定遵循合同中各項細那么，以合同中的約定作為雙方行使權利和義務的準繩。6、客戶進駐經過與客戶的訪談商洽和簽約，已完成了招商的前期工作，從而到根據客戶的要求協助客戶安排裝修隊進場進行商鋪裝修，按照合同約定的客戶進場時間，確定具體的裝修時間與進度7、試業、開業為了保證廣闊商戶的經營利益，商場必須進行首次試業、開業儀式，樹立本工程的形象與提升本工程的知名度，引起社會的關注，進而有利于商場以后的正常營業、運作。8、營業成功開展商聘請或自己組建商業管理公司和物業管理公司保證商場的正常營運，確保進場經營商戶的經營利益。2024/1/1510二、招商具體操作內容

前期工作中期工作后期工作2024/1/1511前期工作獲取客戶聯絡1〕客戶分類：建材家具潔具五金汽配其他2〕根據分類列出相關的品牌客戶的名稱及聯絡方法3〕尋找聯絡方法：本工程的方法為現場調查法。4)、整理客戶資料列出客戶清單，包括公司名稱、所經營品牌名稱、聯絡人、聯絡等2024/1/1512中期工作通過聯絡、詳細介紹工程資料，了解客戶的需求情況；到客戶經營店拜訪，送資料〔集中客戶約統一時間與開展商開見面會議〕；填寫意向書〔爭取在第一次拜訪時，讓客戶填寫以取得資料〕；統一與開展商見面開會，作本工程的簡單介紹。2024/1/1513后期工作租賃條款商洽；陪同客戶簽訂臨時租賃協議；確定具體的租賃條件，交付定金；簽定正式的租賃協議。2024/1/1514租鋪程序從平面圖選擇鋪位對照收費表了解收費選定鋪位，交付訂金元并于第二天簽定?認租書?簽署?認租書?，交付定金〔扣除已付訂金〕，并于7天后須簽約簽約〔交押金〕交鋪并憑收據換領租金收據。進場裝修〔提前15天交裝修資料，以資審查。交付裝修押金〕開業大吉。2024/1/1515招商技巧一、招商根本技巧二、營銷技巧一〕、客戶開掘二〕、判斷意向客戶的方法三〕、工程及招商情況的介紹四)、客異議說明技巧五)、警惕容易失敗的銷售方式六)、成單技巧之逼定七)、客戶落定的信號2024/1/1516招商根本技巧1、承租商鋪的因素剖析環境質量配套設施樓層、鋪位商鋪建筑質量面積交通位置2024/1/15172、看鋪時的要點⑴準時⑵多向客人介紹物業情況⑶留意物業的設備是否完整⑷分散客人對物業缺點的注意力⑸留意客人反映，問題多那么成交可能性大⑹當發現客人有意購置或承租時，應為促成鋪路2024/1/1518談判〔確保戰略的合理性〕客人的心態B.談判技巧：明確客人意向

C.談判技巧：如何說服客人

D.談判技巧：如何要求成交E.談判中的異議

F.解決異議的方法H.簽約2024/1/1519二、營銷技巧一〕、客戶開掘二〕、判斷意向客戶的方法三〕、工程及招商情況的介紹四)、客異議說明技巧五)、警惕容易失敗的銷售方式六)、成單技巧之逼定七)、客戶落定的信號2024/1/1520一〕、客戶開掘上門顧客的開掘。通過招商廣告，招商宣傳活動或參加房產展銷會得知樓盤信息，前來招商部的顧客。通過同事，朋友，鄰居等介紹，前來的顧客。在本樓盤附近居住或經過樓盤現場的顧客。已購置此樓盤或有意向購置此樓盤的顧客介紹而來的顧客，對這樣的顧客要特別注意。2024/1/1521二〕、判斷意向客戶的方法意向客戶到現場來時都帶有較強的目的性，一般會直接找招商人員詢問或要求參觀，仔細觀看展板、資料和沙盤。來招商部次數越多，越可能是意向客戶。年齡一般在25歲以上，有司機或下屬隨同過來查看，尤其是為招商部經理或高層領導客戶，意向尤為強烈。在談話中，比較愿意公開自己真實職稱、單位、通迅地址的大多為意向客戶，在交談中對價格比較敏感，討價還價；對各方面比較關注的，對自己以后切身利益極為關心的大都為意向客戶。2024/1/1522三〕、工程及招商情況的介紹1、介紹的程序一般為：在接待中心禮貌接客呈上工程資料參觀模型〔洽談桌入座〕瀏覽展板介紹鋪位分割參觀工程現場再次洽談，帶著顧客參觀和講解，調動顧客聽覺、視覺上對各種信息的接受通道，引起顧客了解工程的強烈興趣。2、注意觀察顧客的表情態度，顧客的反響，有針對性的時效介紹。如顧客表現出對地段不是很滿意，招商人員應說明交通的便利性和地理位置的優越性及其它優點。3、在介紹工程過程中一味說好，閉口不談缺點，會使顧客產生不信任的感覺，介紹優點的同時，也要講缺點，但應注意用“負正法〞來抵消顧客的不滿態度。在招商的同時，顧客可能會進行反復思考，權衡，在這過程中他們往往會產生異議，猶豫不決。這時招商人員需耐心做顧客工作，消除顧客的異議，并針對顧客的個性心理特征進行說明。2024/1/1523四)、客異議說明技巧1、異議指顧客在選購過程中對建筑的質量、功能、價格等產生的各種疑心、否認或反對意見，積極正確的態度對待顧客提出的異議，應認識到顧客的異議是顧客在選購過程中的自然反響，它既是成交的一種障礙，又是顧客對我工程感興趣的一種表現，是成交的前奏或信號。2、招商人員應誠懇歡送顧客提出的異議。即使顧客提出的意見不符合實際情況，甚至幼稚可笑，招商人員也應耐心傾聽，不要打斷顧客的談話，使顧客感到招商人員真誠、謙虛、從而產生好感，這對招商人員的成交是相當重要的。2024/1/1524客異議說明技巧3.顧客的立場對待顧客提出的異議招商人員應從顧客的立場出發，充分了解顧客對工程及其它方面提出的異議，盡力幫助顧客解決可能解決的問題，這是招商人員說服顧客，進行異議轉化的關鍵。4、化解顧客異議的語言技巧招商人員說服顧客，化解顧客的異議要善于運用語言技巧，先是尊重了顧客的意見，防止顧客產生抵觸情緒，隨后又說出了自己的觀點，換種角度來說明問題。2024/1/1525客異議說明技巧5、價格談判A、報價---討價還價---雙方讓步---成交。B、鋪位的報價一般有“一口價〞和“松口價〞兩種?！耙豢趦r〞指鋪位不允許討價還價。“松口價〞可以吸引顧客洽談，給以顧客在還價后的經濟實惠感或心理滿足感。但要注意價退讓幅度不能太大，否那么會給顧客造成原先亂開價的感覺。C、價格報出，就要嚴格對待，態度堅決，不能隨便動搖，也不能模糊其詞，模棱兩可，這樣顧客會以為招商人員報價信心缺乏，價格有較多“水分〞，從而提出大幅度壓價的要求。2024/1/1526客異議說明技巧6、還價動機A、有的是對建材市場的價值把握不準，害怕吃虧，期望通過還價來增加保險因素。B、有的是租戶支付能力尚有困難，希望能通過還價來彌補缺口。C、有的是習慣性壓價，談到付款時總希望廉價再廉價。D、物有所值、物超所值的微利銷售。周邊可比工程價格，我工程獨特的品質。E要求的價格仍在我公司內部控制的價位上，招商人員作出一些讓步無妨大局。2024/1/1527客異議說明技巧7、交易促成交易促成的技能猶如足球運發動臨球功夫，成敗得失，在此一役。招商人員在與顧客洽談的最后階段要把握好時機，“起腳進球〞，促成樓盤成交。8、善于捕成交信號A、語言信號，討價還價之后，反復詢問大大小小的問題，惟恐自己疏忽大意或上當受騙。B、表情信號，經過一番討價還價以后，突然沉默不語，精神專注，這很可能是他考慮租房的無聲語言。C、行為信號，頻繁看鋪位和問問題多達三五次。D、招商人員在最后成交關口不能急于求成，對顧客不能催促過緊，否那么會引起顧客的猜疑和反感，導致前功盡棄。2024/1/1528客異議說明技巧9、租后聯絡A、與顧客保持經常的聯系，增加雙方之間的信任和感情。B、接聽內容、顧客聯系記錄、跟蹤次數和情況、接待顧客組數和情況、回訪顧客組數和經營情況。C、實際情況與原先廣告宣傳等會有一定的出入，這時需要憑借招商人員和顧客之間良好的關系來進行溝通乃至協商解決遺憾問題的方法。一定要熱情對待、關心備至。D、定工作成績E、診斷疑難問題。F、介紹建材市場信息和房地產信息。2024/1/1529五)、警惕容易失敗的銷售方式碰到客戶，沉不住氣，一副急功近利的樣子，最要不得。對方一問底價，就以為是成交信號，自動惠于折扣，降價后，還征詢對方是否滿意，實在笨到極點。客戶口說不錯，就以為是買賣即將成交，而樂不可支，以致言談松懈，戒心解除，敗之始也。沒有明查細考，就認定對方必然會簽約，真是一廂情愿！這種自以為是，自我陶醉的心態，才是最根本的最常犯的錯誤?？蛻魡柺裁矗糯鹗裁?，這種一問一答，最容易使自己陷于被劣勢，行銷應該主動。2024/1/1530警惕容易失敗的銷售方式拼命解說銷售重點，缺失倒避而不談，通常買方發現了，未必會說破，但購置意識卻立該降低到最低點。切勿對客戶的看法不理不答，甚至一概否決。應該設法婉轉破解，你可以不同意，但絕不可以無視對方的觀點。切勿有先入為主的成見，客戶初次光臨，就認定他不能做決定，而掉以輕心，這種做法，就是潛在的財務神爺出門。所以買不買決定于營銷技巧，和第幾次來沒有多大關系。客戶離去前，至少要問明對方的心態。2024/1/1531六)、成單技巧之逼定現場逼定：利用現場緊張氣氛進行逼定或者利用現場優惠措施制造緊張氣氛進行逼定自然逼定法：在客戶到達逼定條件之后，告知他可以辦手續了。同事間配合：創造現場氣氛，同事可以假裝打給客戶，間接刺激談判業務員客戶簽單。推同一間商鋪上級配合：工程經理可把握現場情況，主動出擊，幫助業務員，業務員可以在與工程經理溝通后，請工程經理出面解決客戶的問題。2024/1/1532七)、客戶落定的信號沉思、焦慮、找煙抽；客戶兩人對視，相互交流眼神；重復性語言，相互詢問；重復性動作，起來坐下又起來又坐下；拿出等物品，卻不使用；給自己倒水；手指不停的敲打桌子；用手觸摸自己身體的不同部位，如鼻子、耳朵等；2024/1/1533叁、表格填寫填寫字跡要清晰，不得有錯別字，客戶信息填寫要全面填寫金額要有大寫金額，不得只有阿拉伯數字萬、仟、佰、拾、元、角、分、整、壹、貳、叁、肆、伍、陸、柒、捌、玖填寫日期要與簽約日期相符文件不得隨意涂改，要及時蓋章34thankyou35溝通技巧培訓36撫順東北商貿城招商部溝通技巧1接聽電話2接待語言3洽談技巧4

儀表舉止

37撫順東北商貿城招商部接禮儀接聽不可太隨便，得講究必要的禮儀和一定的技巧，以免橫生誤會。無論是打還是接，我們都應做到語調熱情、大方自然、聲量適中、表達清楚、簡明扼要、文明禮貌。38撫順東北商貿城招商部1、及時接一般來說，在辦公室里，鈴響3遍之前就應接聽，3遍后就應抱歉：“對不起，讓你久等了。〞如果既不及時接，又不抱歉，甚至極不耐煩，就是極不禮貌的行為。39撫順東北商貿城招商部2、確認對方對方打來，一般會自己主動介紹。如果沒有介紹或者你沒有聽清楚，就應該主動問：“請問你是哪位?我能為您做什么?您找哪位?〞接到對方打來的，您拿起聽筒應首先自我介紹：“你好!這里是百色開發投資集團招商部。〞如果對方找的人在旁邊，您應說：“請稍等。〞然后用手掩住話筒，輕聲招呼你的同事接。如果對方找的人不在，您應該告訴對方，并且問：“需要留言嗎?我一定轉告!〞40撫順東北商貿城招商部接聽時，應注意使嘴和話筒保持4厘米左右的距離;要把耳朵貼近話筒，仔細傾聽對方的講話。最后，應讓對方自己結束，然后輕輕把話筒放好。不可“啪——〞的一下扔回原處，這極不禮貌。最好是在對方之后掛。41撫順東北商貿城招商部4、調整心態當您拿起聽筒的時候，一定要面帶笑容。不要以為笑容只能表現在臉上，它也會藏在聲音里。親切、溫情的聲音會使對方馬上對我們產生良好的印象。如果繃著臉，聲音會變得冷冰冰。打、接的時候不能叼著香煙、嚼著口香糖;說話時，聲音不宜過大或過小，吐詞清晰，保證對方能聽明白。42撫順東北商貿城招商部5、左手持聽筒用左手接聽，右手邊準備紙筆，便于隨時記錄有用信息。43撫順東北商貿城招商部6、打時的本卷須知1、要選好時間。打時，如非重要事情，盡量避開受話人休息、用餐的時間，而且最好別在節假日打攪對方。2、要掌握通話時間。打前，最好先想好要講的內容，以便節約通話時間，不要現想現說，“煲粥〞，通常一次通話不應長于3分鐘，即所謂的“3分鐘原那么〞。3、要態度友好。通話時不要大喊大叫，震耳欲聾。

4、要用語標準。通話之初，應先做自我介紹，不要讓對方“猜一猜〞。請受話人找人或代轉時，應說“勞駕〞或“麻煩您〞，不要認為這是理所應當的。44撫順東北商貿城招商部接待語言1.您好!這里是百色市開發投資集團招商部，請問您找誰?2.我就是，請問您是哪一位?…請講。3.請問您有什么事?(有什么能幫您?)4.您放心，我會盡力辦好這件事。5.不用謝，這是我們應該做的。6.×××同志不在，我可以替您轉告嗎?(請您稍后再來好嗎?)7.對不起，這類業務請您向×××部(室)咨詢，他們的號碼是……。45撫順東北商貿城招商部接待語言8.您打錯號碼了，我是百色市投資集團招商部部，……沒關系。9.再見!10.您好!請問您是×××單位嗎?11.我是百色市開發投資集團招商部×××，請問怎樣稱呼您?12.請幫我找×××同志。13.對不起，我打錯了。14.對不起，這個問題……，請留下您的聯系，我們會盡快給您答復好嗎?46撫順東北商貿城招商部

洽談技巧招商洽談基本原則1招商洽談開局的策略2

招商洽談技巧5

招商洽談禮儀4招商談判讓步的策略347撫順東北商貿城招商部一、招商洽談根本原那么1、互惠互利，共贏開展?？蜕掏顿Y的目的是追求效益最大化，要有利可圖，這是他們的最終目標。我們一定要解放思想，開明在先，精明在后，要算大帳、算總賬、算長遠帳，努力實現你發財、我開展的互惠互利“雙贏〞目標，遇到大工程、高科技工程、出口型工程，要積極協調，主動匯報，在政策允許范圍內適當讓步。2、熱情接待的原那么。無論是外出洽談，還是在家接待，對客商都必須要態度熱情，出席正規場合，如重大宴會、洽談會，儀表要端莊整潔，表情和動作以及說話語氣應該表現尊重、禮貌，有問必答，有疑必解，有難必幫，辦事要利索。要有內涵，表達要準確。3、老實守信的原那么。在與客商交往中，要始終堅持以誠相待，打造誠信臨潁、投資樂園的品牌，做到不了解情況不隨意答復，辦不到的事情不隨意許諾，沒有資源或政策不能說有。對我方不能做到的事項，要根據實際情況講明道理，以便取得對方的理解，切忌信口開河，隨意表態，騙取短時間的信任。48撫順東北商貿城招商部二、招商洽談開局的策略1、協商式開局。協商式開局策略是指以協商、肯定的語言進行陳述，使對方對已方產生好感，營造或建立起對談判“一致〞的感覺從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中進行，并逐步深入。2、坦誠式開局。坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點和意愿。

3、慎重式開局。慎重式開局策略是指以嚴謹、慎重的語言進行陳述，表達出對談判的高度重視和鮮明的態度，目的在于使雙方放棄某些不適當的意圖，以到達把握談判的目的。49撫順東北商貿城招商部三、招商談判讓步的策略1、維護整體利益。整體利益不含因為局部利益的損失而造成的損害，相反，局部利益的損失是為了更好地維護整體利益，談判者必須十分清楚什么是局部利益，什么是整體利益。

2、選擇好讓步時機。讓步時機要恰到好處，不到需要讓步的時候，絕對不要做出讓步的許諾。讓步之前必須充分的磋商，時機成熟使讓步成為畫龍點晴之筆，而不要變成畫蛇添足。50撫順東北商貿城招商部四、招商洽談禮儀１、著裝要標準，舉止要得體。２、要遵時守約。３、了解對方的文化背景和禮儀習慣，特別是客人。４、選擇適當的地點。５、注意座次的安排。51撫順東北商貿城招商部五、招商洽談技巧１、要耐心傾聽。２、表達要清晰、專業。３、說話要靈活變通。４、要掌握好時間。52撫順東北商貿城招商部儀表舉止1儀態2儀表3言談4著裝服飾53撫順東北商貿城招商部儀態以站立姿勢工作的招商人員，其正確的站立姿勢應是：雙腳與兩肩同寬，自然垂直分開〔體重均落在雙腳上，肩平、頭正、兩眼平視前方、挺胸、收腹〕。雙腿不能叉得太開，不能抖動。2.以坐姿工作的招商人員，必須坐姿端正。雙腿自然一放，雙膝并攏，不得翹二郎腿，不得抖動雙腿，不得將腿搭在座椅扶手上，不得盤腿，不得脫鞋。3.工作時間，身體不得東倒西歪，前仰后合，不得伸懶腰、駝背、聳肩或趴在工作臺上。4.以站姿工作時，雙手應背在背后；以坐姿工作時，雙手平放臺面、自然下垂或放在腿上。不得叉腰、交叉胸前、插入衣褲或隨意亂放，不抓癢、摳鼻孔、不得敲擊或玩弄其他物品。54撫順東北商貿城招商部儀態行走要快，但不能跑，不得二人搭肩、挽手而行。與客人相遇應靠邊走，不得從二人中間穿行。與顧客同事進出門〔包括電梯門〕，應讓顧客先行。請人讓路要講“對不起〞，不得橫沖直撞，粗俗無禮。2.為客人指方向時應五指并攏做指示，不得用手指或筆桿指客人或為人指方向。3.見顧客入招商部，應立即起立，以標準站姿迎接客人。4.帶顧客看商鋪或工地現場時，所有人員均應戴平安帽并在客戶的右前方指引。乘電梯時，招商人員應一手按住電梯門，另一手五指并攏示意客戶進出。55撫順東北商貿城招商部儀表2.衣著、面部、手部必須清潔，提倡每天洗澡，換洗內衣。1.每天刷牙，提倡飯后刷牙，上班前不吃異味食品以保證口腔清新。3.頭發要常洗，整齊。男員工頭發以發腳不蓋耳部及后衣領為適度；男員工不得化裝，不準燙卷發，不準留胡須，頭發不得有頭屑；女員工頭梳理整齊，不得披頭散發。男女員工頭發不得染怪異色彩。4.招商小姐上班化淡妝，涂自然淡雅的口紅、描眉，不得濃妝艷抹。6.不得佩戴過多飾物，不得帶吊墜耳環，不得帶戒指和手鏈，不得留長指甲，女員工不得在指甲上涂色。5.必須佩戴員工卡，統一佩戴在左胸處。女員工將工卡掛在左領口適當位置，男員工將工卡掛在工裝作胸口袋上，不得任其歪歪扭扭。7.不得當眾整理個人衣物。不得將任何物件夾在腋下。56撫順東北商貿城招商部儀表表情1.微笑，是招商人員最起碼應有的表情。2.面對顧客應表現熱情、親切、真實、友好，必要時還要有贊同、同情的表情，做到情緒飽滿、精神振奮、不卑不亢。3.和顧客交談時應眼望對方，頻頻點頭稱是。4.不得哼歌曲、吹口哨、輕輕唱歌，不得談笑、大聲說話、喊叫、亂丟亂放物品，發出不必要的聲響。咳嗽、打噴嚏時應轉身向后，并說“對不起〞。