課題：營(yíng)銷(xiāo)管理制度主講：姚茂剛部門(mén)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理部一句話(huà)：“心有多大舞臺(tái)就有多大〞分析市場(chǎng)目錄第一局部管理制度第二局部工程報(bào)備管理第三局部一級(jí)品、小色號(hào)管理細(xì)那么第四局部市場(chǎng)沖突一、目的：

為進(jìn)一步拓寬銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大湖南基地的銷(xiāo)售能力，集團(tuán)公司經(jīng)研究決定在湖南衡利豐基地設(shè)置新中源湖南營(yíng)銷(xiāo)中心，并就目前三個(gè)營(yíng)銷(xiāo)中心運(yùn)作情況，制定本制度。二、執(zhí)行范圍：

衡利豐營(yíng)銷(xiāo)中心、圣保路營(yíng)銷(xiāo)中心、新中源湖南營(yíng)銷(xiāo)中心。第一局部管理制度三、管理：

1、新中源湖南營(yíng)銷(xiāo)中心由新中源品牌組建并負(fù)責(zé)其銷(xiāo)售管理，對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)管理和市場(chǎng)沖突及協(xié)調(diào)由湖南基地負(fù)責(zé)。

2、衡利豐營(yíng)銷(xiāo)中心、圣保路營(yíng)銷(xiāo)中心由衡利豐銷(xiāo)售總經(jīng)理負(fù)責(zé)其銷(xiāo)售管理，對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)管理和市場(chǎng)沖突及協(xié)調(diào)由湖南基地負(fù)責(zé)。

3、三個(gè)營(yíng)銷(xiāo)中心的銷(xiāo)售財(cái)務(wù)工作由湖南基地財(cái)務(wù)統(tǒng)一管理。

4、物流管理：湖南基地的所有貨物運(yùn)輸由湖南基地物流部統(tǒng)一運(yùn)作管理。5、基地內(nèi)跨品牌工程排產(chǎn)或調(diào)貨，需基地總經(jīng)理批準(zhǔn)，基地外跨品牌工程排產(chǎn)需集團(tuán)總裁批準(zhǔn)。6、本制度由湖南衡利豐市場(chǎng)部監(jiān)督執(zhí)行。四、具體措施：

〔一〕渠道開(kāi)發(fā)及管理

1、客戶(hù)開(kāi)發(fā)原那么1.1

新中源湖南營(yíng)銷(xiāo)中心的銷(xiāo)售區(qū)域及網(wǎng)絡(luò)范圍，選擇湖南、湖北、廣西、貴州四省。已簽訂的合同客戶(hù)堅(jiān)決受到保護(hù)，嚴(yán)禁挖角，防止惡性；原那么上已與三品牌簽訂合同的客戶(hù)不允許再與集團(tuán)內(nèi)部品牌簽訂合同。1.2

原那么上遵循獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)制，不允許一區(qū)域開(kāi)發(fā)兩個(gè)以上合同經(jīng)銷(xiāo)商，特殊情況報(bào)備市場(chǎng)部核實(shí)并經(jīng)基地總經(jīng)理批準(zhǔn)。1.3

綜合評(píng)估客戶(hù)實(shí)力〔資金、店面面積、倉(cāng)庫(kù)面積、客戶(hù)忠誠(chéng)度及人員配置等〕選擇優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，以長(zhǎng)遠(yuǎn)利益處分選擇經(jīng)銷(xiāo)商合作伙伴，逐漸實(shí)現(xiàn)專(zhuān)營(yíng)專(zhuān)銷(xiāo)。1.4

鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)間距原那么上必須超過(guò)8公里〔特殊情況需要品牌總經(jīng)理批準(zhǔn)〕，綜合市場(chǎng)特征、經(jīng)濟(jì)情況、市場(chǎng)容量等因素進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃，嚴(yán)禁從短期利益考慮沖擊現(xiàn)有渠道。1.5現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)聯(lián)人員〔父子、兄弟等親屬〕希望經(jīng)營(yíng)衡利豐基地內(nèi)兄弟品牌，應(yīng)報(bào)備市場(chǎng)部〔店面、倉(cāng)庫(kù)、團(tuán)隊(duì)、財(cái)務(wù)需獨(dú)立〕，提供相關(guān)證明，經(jīng)市場(chǎng)部確認(rèn)后才允許簽訂合同發(fā)貨, 嚴(yán)禁業(yè)務(wù)人員以任何形式變相開(kāi)展兄弟品牌客戶(hù)的相關(guān)人員來(lái)到達(dá)挖角目的。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)按本制度3.2條嚴(yán)罰重處.1.6

湖南省內(nèi)開(kāi)發(fā)批發(fā)客戶(hù)必須嚴(yán)格限定批發(fā)商啟發(fā)區(qū)域，保護(hù)已簽訂經(jīng)銷(xiāo)商利益，嚴(yán)禁批發(fā)商沖擊合同經(jīng)銷(xiāo)商，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)按照合同條款進(jìn)行處分。1.7衡陽(yáng)地區(qū)原那么上禁止開(kāi)展批發(fā)商，堅(jiān)決保護(hù)現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)渠道利益。

2、渠道管理原那么2.1

嚴(yán)格遵循?經(jīng)銷(xiāo)商合同?中規(guī)定在指定區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)，各業(yè)務(wù)經(jīng)理管好各自區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商，遇有竄貨現(xiàn)象及時(shí)報(bào)備市場(chǎng)部并核實(shí)，一律按照合同條款進(jìn)行處分。2.2

簽訂?區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商保護(hù)協(xié)議?的經(jīng)銷(xiāo)商必須受到保護(hù)，違反條款的按照協(xié)議條款進(jìn)行處分。2.3

嚴(yán)禁業(yè)務(wù)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商竄貨進(jìn)行市場(chǎng)惡意沖擊。2.4

考慮到鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)資源的不可再生性，取消鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)必須報(bào)備市場(chǎng)部核實(shí)并由營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理(新中源品牌由基地總經(jīng)理)批準(zhǔn)方可取消。注：必須填寫(xiě)?取消/更換客戶(hù)申請(qǐng)表?見(jiàn)附件2.5

更換經(jīng)銷(xiāo)商必須以書(shū)面形式報(bào)備市場(chǎng)部核實(shí)并經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理(新中源品牌由基地總經(jīng)理)批準(zhǔn)方可簽訂合同。注：必須填寫(xiě)?取消/更換客戶(hù)申請(qǐng)表?見(jiàn)附件2.6基地各品牌業(yè)務(wù)人員新簽訂的經(jīng)銷(xiāo)合同，需及時(shí)準(zhǔn)確報(bào)備營(yíng)銷(xiāo)管理部，營(yíng)銷(xiāo)管理部當(dāng)面電話(huà)確認(rèn)根本情況后明確登記客戶(hù)資料和報(bào)備時(shí)間，業(yè)務(wù)人員在月底持合同原件到市場(chǎng)部進(jìn)行核實(shí)為準(zhǔn)。2.7

取消客戶(hù)必須以書(shū)面形式傳真或電話(huà)報(bào)備市場(chǎng)部〔客戶(hù)無(wú)傳真機(jī)情況〕通知經(jīng)銷(xiāo)商，取消后嚴(yán)禁再發(fā)貨。2.8在2024年1月1日前與衡利豐品牌簽訂合同的新中源分銷(xiāo)客戶(hù)歸衡利豐品牌管理；2024年1月1日后按基地管理制度以合同為準(zhǔn)執(zhí)行。2.9

一級(jí)品銷(xiāo)售按衡利豐?一級(jí)品、小色號(hào)管理制度〔ISO〕?執(zhí)行。

3、處分細(xì)那么3.1

違反以上規(guī)定的處以責(zé)任人500—2000元罰款。3.2

造成公司及經(jīng)銷(xiāo)商重大損失的，一律以辭退，并提交公安機(jī)關(guān)處理。

〔二〕市場(chǎng)保護(hù)

1、公司展廳銷(xiāo)售接待程序1.1

為保護(hù)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商利益，公司展廳只針對(duì)公司合同經(jīng)銷(xiāo)商和公司工程客戶(hù)銷(xiāo)售效勞，未經(jīng)總經(jīng)理、銷(xiāo)售總經(jīng)理審批，一律不對(duì)非經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)單銷(xiāo)售。

1.2

陌生客戶(hù)〔含工程客戶(hù)，終端散戶(hù)、非業(yè)務(wù)員邀請(qǐng)來(lái)訪(fǎng)陶瓷經(jīng)營(yíng)戶(hù)〕拜訪(fǎng)公司，門(mén)衛(wèi)通知市場(chǎng)部登記確認(rèn)后，應(yīng)由市場(chǎng)部輪流平均帶入品牌展廳，再由前臺(tái)通知總助，進(jìn)入銷(xiāo)售接待程序。1.3

終端家裝用戶(hù)進(jìn)入展廳，前臺(tái)通知該區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理或跟單員接待，業(yè)務(wù)經(jīng)理或跟單員負(fù)責(zé)解釋公司制度，介紹至所屬區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商處采購(gòu)。總經(jīng)理、銷(xiāo)售總經(jīng)理特價(jià)批條情況除外。

1.4

其他兄弟品牌客戶(hù)到展廳，不得提供報(bào)價(jià)和政策效勞，不得發(fā)放名片。

2、處分細(xì)那么

2.1

違反以上規(guī)定的處以責(zé)任人500—2000元罰款

2.2

造成公司及經(jīng)銷(xiāo)商重大損失的，一律以辭退，并提交公安機(jī)關(guān)處理。

3、業(yè)務(wù)人員市場(chǎng)紀(jì)律

3.1

各品牌差異化銷(xiāo)售，業(yè)務(wù)員在未得兄弟品牌許可情況下不得拜訪(fǎng)兄弟品牌客戶(hù)，一經(jīng)投訴證實(shí)，一次罰款500元,重復(fù)發(fā)生，加倍重罰，情節(jié)嚴(yán)重者直接開(kāi)除。

3.2業(yè)務(wù)員在拜訪(fǎng)兄弟品牌后形成發(fā)貨的，一經(jīng)查實(shí)，停止開(kāi)單。違者一次罰款2000元，并將業(yè)績(jī)劃給該兄弟品牌，如該業(yè)務(wù)員再有第二次此行為將做辭退處理。

3.3

經(jīng)銷(xiāo)商由誰(shuí)邀請(qǐng)到工廠(chǎng)，該品牌在市場(chǎng)部報(bào)備，該經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)先屬邀請(qǐng)品牌一個(gè)月作為合同洽談時(shí)間，品牌在市場(chǎng)部報(bào)備、兄弟品牌嚴(yán)禁重復(fù)拜訪(fǎng)，不得出現(xiàn)惡性攻擊；違者一次罰款500元，情節(jié)嚴(yán)重者處以開(kāi)除。

3.4合同簽訂后，三個(gè)月內(nèi)未銷(xiāo)售產(chǎn)品或中斷六個(gè)月不發(fā)貨的視為合同失效；客戶(hù)簽訂合同后受公司保護(hù)，三個(gè)月內(nèi)兄弟品牌嚴(yán)禁重復(fù)拜訪(fǎng)，不得出現(xiàn)惡性攻擊。違者一次罰款500元，情節(jié)嚴(yán)重處以開(kāi)除。3.5

業(yè)務(wù)員不得以各種方式挖角兄弟品牌經(jīng)銷(xiāo)商，違者罰款500元以上，情節(jié)嚴(yán)重者處以辭退處理。

3.6

經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域嚴(yán)格受保護(hù)，嚴(yán)禁竄貨。構(gòu)成事實(shí)的處以相關(guān)區(qū)域負(fù)責(zé)人500元罰款，情節(jié)嚴(yán)重者作辭退處理并罰沒(méi)所有提留金;處分竄貨經(jīng)銷(xiāo)商竄貨金額的5%----10%(具體額度由品牌總經(jīng)理把握)全部用以補(bǔ)償受損經(jīng)銷(xiāo)商，未銷(xiāo)售的竄貨產(chǎn)品必須退出竄貨區(qū)域。

3.7

嚴(yán)禁任何業(yè)務(wù)員推銷(xiāo)、銷(xiāo)售二、六級(jí)產(chǎn)品，違者一次罰款500元以上。

3.8

嚴(yán)禁任何業(yè)務(wù)員掛單違者每次處500元以上罰款；嚴(yán)禁任何業(yè)務(wù)員賣(mài)單、炒單，違者每次處1000元以上罰款。第二局部工程報(bào)備管理一、工程報(bào)備的條件：

1、工程規(guī)模：地磚或瓷片總面積超過(guò)2000m2以上。

2、報(bào)備人：本集團(tuán)銷(xiāo)售品牌的簽約代理商、經(jīng)銷(xiāo)商、或品牌公司指定或授權(quán)的工程洽談單位和個(gè)人〔包括相關(guān)工程業(yè)務(wù)人員〕。

4、報(bào)備條件：在預(yù)報(bào)備條件根底上(且在預(yù)報(bào)備三個(gè)月內(nèi))，填寫(xiě)相關(guān)需供產(chǎn)品系列名稱(chēng)，能提供工程工程使用材料決定權(quán)單位的證明文件、書(shū)面內(nèi)定或承諾為供給商的書(shū)面材料、?供貨合同?等能證明工程供貨成功率的材料，并且遵循常規(guī)產(chǎn)品按照工程總款預(yù)算10%交納工程保證金，非常規(guī)產(chǎn)品按照工程總款預(yù)算20%交納工程保證金。二、協(xié)調(diào)處理原那么： 1、以確保集團(tuán)最終獲得工程的供貨權(quán)為目標(biāo)開(kāi)展工程保護(hù)和協(xié)調(diào)工作。2、多基地產(chǎn)品需多重報(bào)備，報(bào)備保護(hù)只針對(duì)報(bào)備產(chǎn)品。3、超過(guò)預(yù)報(bào)備三個(gè)月期限未能提供進(jìn)一步材料申報(bào)正式報(bào)備，該預(yù)報(bào)備自動(dòng)取消。4、報(bào)備同一工程，同等條件下優(yōu)先考慮先預(yù)報(bào)備者，但預(yù)報(bào)備超過(guò)二個(gè)月，可優(yōu)先考慮新報(bào)備者。假設(shè)雙方條件相當(dāng)，且難以取舍，可考慮基地市場(chǎng)總監(jiān)協(xié)調(diào)工程報(bào)價(jià)，應(yīng)派人監(jiān)督實(shí)施，總裁辦也可派人專(zhuān)項(xiàng)指導(dǎo)和跟進(jìn)。5、因工程工程名稱(chēng)等相關(guān)信息偏差，造成報(bào)備失敗或已報(bào)備工程被其他品牌同時(shí)報(bào)備，后果自負(fù)。6、為保證跨區(qū)域報(bào)備工程正常實(shí)施，和防止與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商在跟進(jìn)工程沖突，品牌總經(jīng)理在初審跨區(qū)工程報(bào)備工程時(shí)應(yīng)要求區(qū)域業(yè)務(wù)人員與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商確認(rèn)有無(wú)在跟進(jìn)工程與報(bào)備工程沖突。7、倡導(dǎo)集團(tuán)內(nèi)部各品牌配合報(bào)備者進(jìn)行“圍標(biāo)〞操作，但反對(duì)將本集團(tuán)品牌作為陪襯并進(jìn)行中傷、報(bào)價(jià)嚴(yán)重虛高等傷害品牌形象的“圍標(biāo)〞操作。8、工程非分期施工，報(bào)備當(dāng)年有效，超過(guò)當(dāng)年的需另行報(bào)備。工程是分期的那么需另行報(bào)備。9、保證金作為誠(chéng)信有效的保證，約束報(bào)備者履行相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，作為違規(guī)處分和補(bǔ)償之用，補(bǔ)償是指推出報(bào)備者透露信息、支持幫助他人或本人惡意沖擊報(bào)備，或者新報(bào)備虛假材料贏得報(bào)備卻失去工程供貨造成原報(bào)備損害的適當(dāng)補(bǔ)償。注：保證金的退還：9.1

對(duì)報(bào)備者無(wú)違規(guī)現(xiàn)象的，可在其工程最后一次開(kāi)單時(shí)經(jīng)市場(chǎng)總監(jiān)同意作為貨款支付。9.2

先報(bào)備但因條件弱而退出的報(bào)備者，在工程實(shí)施供貨后，經(jīng)市場(chǎng)總監(jiān)與報(bào)備者確定即安排予以退還。違規(guī)者待處分完結(jié)，將余額退還。10、報(bào)備信息須保密，不予公開(kāi)。11、工程產(chǎn)品排產(chǎn)、開(kāi)單發(fā)貨及提貨時(shí)間規(guī)定

11.1工程產(chǎn)品排產(chǎn)流程：品牌申請(qǐng)→銷(xiāo)售財(cái)務(wù)主管查詢(xún)工程保證金是否到位→排產(chǎn)專(zhuān)員排產(chǎn)方案→基地總經(jīng)理批準(zhǔn)→市場(chǎng)管理部報(bào)備。

11.2工程產(chǎn)品開(kāi)單流程：品牌申請(qǐng)?zhí)貎r(jià)→基地總經(jīng)理批準(zhǔn)→市場(chǎng)管理部報(bào)備→銷(xiāo)售財(cái)務(wù)主管簽署意見(jiàn)→開(kāi)票員開(kāi)單。

11.3工程提貨規(guī)定：工程排產(chǎn)產(chǎn)品必須在一個(gè)月內(nèi)將貨提走。

11.4

工程產(chǎn)品發(fā)貨規(guī)定：所有工程產(chǎn)品發(fā)貨均由基地物流部統(tǒng)一組織管理，如有特殊情況，品牌銷(xiāo)售公司必須提交說(shuō)明材料并經(jīng)基地總經(jīng)理批準(zhǔn)方可自提。三、工程報(bào)備保護(hù)的處分規(guī)定：1、沖擊報(bào)備工程但未造成明顯損害者，酌情予以處分。假設(shè)造成報(bào)備者已得工程喪失供貨權(quán)或造成明顯損害、危害事實(shí)的，責(zé)任者是因條件弱而退出的前報(bào)備者，視損害情況扣罰其局部或全部工程保證金；責(zé)任者是其他經(jīng)銷(xiāo)商，視損害情況責(zé)成品牌扣罰其5千——5萬(wàn)元以下的罰款；已爭(zhēng)得該工程供貨在供工程產(chǎn)品停止發(fā)貨；該區(qū)域經(jīng)理也將受到2000~5000元的行政處分；情節(jié)嚴(yán)重者取消經(jīng)銷(xiāo)商資格，相關(guān)區(qū)域經(jīng)理開(kāi)除。2、利用假合同等虛假報(bào)備信息或有意騙取報(bào)備，造成失去工程供貨權(quán)或危害的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)取消報(bào)備資格并扣罰銷(xiāo)售公司責(zé)任人員2000元以上，造成阻礙其他品牌競(jìng)爭(zhēng)而喪失工程的事實(shí)，扣罰責(zé)任人員5000元以上，并處分該責(zé)任人直接領(lǐng)導(dǎo)的副總或品牌總經(jīng)理2000元。3、將本集團(tuán)品牌作為陪襯并進(jìn)行中傷、報(bào)價(jià)嚴(yán)重虛高等傷害品牌形象的“圍標(biāo)〞操作。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將責(zé)成相應(yīng)品牌給予適當(dāng)處分，情節(jié)嚴(yán)重或不認(rèn)罰者，取消其今后在本集團(tuán)的報(bào)備資格。4、報(bào)備和預(yù)報(bào)備相關(guān)信息是公司機(jī)密，任何相關(guān)工作人員、業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷(xiāo)商都不得將其泄露給其他人員，否那么將視情況予以處分。5、以上所有罰款由基地市場(chǎng)部出具“處分通知〞并報(bào)基地總經(jīng)理簽署進(jìn)行處分，罰款直接從責(zé)任經(jīng)銷(xiāo)商或相關(guān)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行處分。四、凡出現(xiàn)沖擊工程或爭(zhēng)搶報(bào)備的工程工程，基地市場(chǎng)總監(jiān)應(yīng)公平公正行使協(xié)調(diào)和具體事務(wù)操作職能，總裁辦負(fù)責(zé)監(jiān)督和掌控職能。第三局部一級(jí)品、小色號(hào)管理細(xì)那么一、內(nèi)容1、銷(xiāo)售區(qū)域1.1省級(jí)城市嚴(yán)禁銷(xiāo)售一級(jí)品1.2省內(nèi)二級(jí)城市〔除湘西、張家界外〕嚴(yán)禁銷(xiāo)售一級(jí)品；1.3衡陽(yáng)地區(qū)所有經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)嚴(yán)禁銷(xiāo)售一級(jí)品；1.4區(qū)域中心倉(cāng)〔桂林、常德〕所輻射的區(qū)域市場(chǎng)嚴(yán)禁銷(xiāo)售一級(jí)品；1.5一級(jí)品、小色號(hào)原那么上優(yōu)先支持當(dāng)月發(fā)貨的新客戶(hù)以啟動(dòng)市場(chǎng)、忠誠(chéng)度高發(fā)貨量大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)、經(jīng)濟(jì)特別薄弱市場(chǎng)以及重大促銷(xiāo)活動(dòng)〔團(tuán)購(gòu)、事件促銷(xiāo)、假日規(guī)模促銷(xiāo)〕客戶(hù)。2比例規(guī)定2.1支持當(dāng)月開(kāi)展新客戶(hù)一級(jí)品、小色號(hào)所占貨款比例不高于40%；2.3支持忠誠(chéng)度高發(fā)貨量大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣級(jí)客戶(hù)一級(jí)品、小色號(hào)所占貨款比例不高于40%；支持經(jīng)濟(jì)特別薄弱導(dǎo)致難以操作的市場(chǎng)，所占貨款比例不高于40%；2.4支持重大促銷(xiāo)活動(dòng)〔團(tuán)購(gòu)、事件促銷(xiāo)、假日規(guī)模促銷(xiāo)〕的縣級(jí)或市級(jí)客戶(hù)小色號(hào)所占比例不高于40%。3銷(xiāo)售審批規(guī)定3.1省內(nèi)二級(jí)以上城市〔除湘西、張家界外〕支持小色號(hào)或一級(jí)品的需經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理以上崗位審批；

3.2工程排產(chǎn)所產(chǎn)生的小色號(hào)、一級(jí)品客戶(hù)如確實(shí)有需求須經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理以上崗位特批方可銷(xiāo)售開(kāi)單；3.3其余銷(xiāo)售開(kāi)單一級(jí)品、小色號(hào)支持客戶(hù)的必須經(jīng)品牌總經(jīng)理審批。

4處分細(xì)那么4.1省