卷煙行業(yè)情況的調(diào)研報(bào)告醫(yī)藥行業(yè)調(diào)研報(bào)告推舉度：企業(yè)用工狀況調(diào)研報(bào)告推舉度：鄉(xiāng)村振興狀況調(diào)研報(bào)告推舉度：計(jì)算機(jī)行業(yè)調(diào)研報(bào)告推舉度：

卷煙行業(yè)狀況的調(diào)研報(bào)告

一、根本狀況：

二、存在的主要問題：

1．卷煙市場零售戶存在二低一高現(xiàn)象，即：零售戶數(shù)量低、持證率低，無證經(jīng)營戶高。

持證率偏低，全區(qū)現(xiàn)有1896戶卷煙零售戶，但有證戶，僅有（1465戶）占77.43%。

無證經(jīng)營戶偏高,占總戶數(shù)的22.73%,再加上零售戶分布不盡合理等因素,導(dǎo)致市場占據(jù)上零售戶數(shù)量嚴(yán)峻缺乏,并為卷煙非法經(jīng)營供應(yīng)了空間。

2．二員隊(duì)伍建立存在的問題

客戶經(jīng)理各市場治理員對客戶根底信息把握不牢，不能為經(jīng)營戶供應(yīng)共性化的效勞、效勞方式單一。客戶經(jīng)理、市管員對轄區(qū)內(nèi)的經(jīng)營戶缺乏深入了解，底子不夠清晰、轄區(qū)內(nèi)詳細(xì)有多少經(jīng)營戶，有多少持證戶，不是心中特殊有數(shù)，對零售戶的共性化要求還不清晰、效勞方式單一，缺乏對零售戶的分析討論，指導(dǎo)和共性化的效勞。

其次為了完成卷煙銷售任務(wù)，在局部客戶經(jīng)理中還存在重大戶、輕小戶的思想。

其三鼓勵(lì)機(jī)制還有待完善，“三員”的積極性沒充分調(diào)動(dòng)起來，對數(shù)量上有明確要求，但對構(gòu)造新品牌的推介要求不詳細(xì)，力度還要進(jìn)一步加大。

其四客戶經(jīng)理工資待遇低，勞動(dòng)強(qiáng)度大，因此心情低落，工作缺乏熱忱。

3．品牌置換市場預(yù)備缺乏

置換品牌過快，經(jīng)營戶庫存大量卷煙，疏導(dǎo)的難度加

大，經(jīng)營戶意見很大，經(jīng)營戶訂購貨的積極性肯定程度上受到影響，準(zhǔn)時(shí)疏導(dǎo)經(jīng)營戶卷煙庫存已成為營銷部目前急需解決的問題。貨源供給缺乏也是影響當(dāng)前客戶關(guān)系的主要沖突，客戶關(guān)系和銷售渠道再好，沒有適銷對路的產(chǎn)品就好比沒有水的空渠，貨源的供給缺乏，加之上量的`工作壓力造成了一些客戶經(jīng)理對大、小戶不一視同仁，重大戶，輕小戶貨源安排不均的現(xiàn)象，為此不少中、小經(jīng)營戶對客戶經(jīng)理布滿了不理解和埋怨，使銷售工作進(jìn)展困難。另外，行業(yè)外的劇烈竟?fàn)帉煵輼I(yè)也造成肯定的威逼，很多經(jīng)營戶被鹽商、酒商、副食商的高額促銷方式吸引，并投入大量資金，造成經(jīng)營戶無資金定貨，使卷煙銷售上量造成很大難度。

三、工作措施：

1、轉(zhuǎn)變觀念，統(tǒng)一思想。把客戶滿足作為網(wǎng)建工作的動(dòng)身點(diǎn)和立足點(diǎn)，一切從客戶利益動(dòng)身、一切為客戶利益著想，與客戶建立長期穩(wěn)固的合作關(guān)系。

2、連續(xù)求實(shí)做好各項(xiàng)根底工作，對零售戶、對市場的調(diào)查工作做精做細(xì)，對當(dāng)?shù)亟?jīng)營戶的分布狀況、銷售狀況、守法狀況、經(jīng)營場所、電話安裝等狀況做到心中有數(shù)，與客戶保持親密聯(lián)系，我們已為客戶印制了《客戶經(jīng)理、市管員聯(lián)系卡》發(fā)放給經(jīng)營戶，為客戶供應(yīng)更優(yōu)質(zhì)的效勞奠定了根底。另外，襄城局（營銷部）已實(shí)行相應(yīng)措施，對客戶經(jīng)理工作走訪不到位，建立建全了檢查考核制度，嚴(yán)格考核到位，兌現(xiàn)到人。

3、適度擴(kuò)網(wǎng)、對符合辦證條件的零售戶納入網(wǎng)內(nèi)，對不符合辦證的經(jīng)營戶，分步清理整頓，并對掛靠戶跟蹤效勞和治理，切實(shí)做好“兩個(gè)維護(hù)”。

4、做好定位效勞，限制大戶，愛護(hù)中戶，扶持小戶，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營銷售，對因客觀因素限制貨源不能滿意零售戶的需求時(shí)，多跟客戶溝通，爭取他們的理解，努力保證貨源安排公開、合理、透亮，確保銷售工作正常運(yùn)作。

5、全員上陣促銷售，拉網(wǎng)清查凈市場。把保銷售上構(gòu)造作為第一要?jiǎng)?wù)。積極做好品牌置換工作中的宣傳引導(dǎo)，加強(qiáng)客戶經(jīng)理目標(biāo)、責(zé)任治理，加強(qiáng)對客戶經(jīng)理的考核，加強(qiáng)客戶經(jīng)理的培訓(xùn)工作，建立好一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，真正使客戶經(jīng)理的職能發(fā)揮到位。

6、明確責(zé)任，狠抓落實(shí)

，網(wǎng)建工作中，仔細(xì)分析市場，做好每天的工作日志，做好月旬市場狀況分析，從中找出市場潛在的卷煙需求，對目前黃鶴樓、火之舞短缺的狀況準(zhǔn)時(shí)調(diào)整經(jīng)營思路，結(jié)合轄區(qū)消費(fèi)水平，選擇適合市場的卷煙投放，積極尋求替代品牌，加大對價(jià)位相近替代產(chǎn)品宣傳來彌補(bǔ)市場的供給缺乏，使市場潛力最大限度的轉(zhuǎn)化為效益。

7、連續(xù)通過客戶經(jīng)理尋訪、協(xié)訪來提高訪銷成交率，縮短電訪時(shí)間，彌補(bǔ)電話溝通時(shí)間過短，從而爭取訂單最大化，合理利用電話訪銷員的拉力與客戶經(jīng)理的推力，推動(dòng)每天的卷煙規(guī)劃完成。

四、建議

1、組織適銷對路的產(chǎn)品；

2、銷售任務(wù)過重，客戶經(jīng)理精力達(dá)不到，效勞質(zhì)量上不去；

3、單項(xiàng)工資、費(fèi)用核定不合理，建議領(lǐng)導(dǎo)調(diào)整；

4、連續(xù)作戰(zhàn)，工作人員過于疲憊，建議星期六、星期日休息。

五、將來3—5