FunnelManagement(漏斗管理)Byevanhy新浪微博：/u/25178634322012年9月12日2Agenda目錄FunnelManagement

漏斗管理AccountPlanningProcess

客戶規劃流程AccountSellingProcess

客戶銷售流程FunnelManagement

漏斗管理SalesForecast

銷售預測InSummary

總結2012年9月12日3Pre-workAssignment前期工作安排A/CKnowledge

客戶知識CurrentA/CRevenues

當前客戶業務量Currentopportunities

當前的機會A/CSegmentation客戶分類A/CAssessment客戶評估AccountPlanningProcess客戶規劃流程2012年9月12日4FuturePotentialHiLowHiCurrentRevenue當前收入

“A+”“A”“C”“B”$$$$BusinessDevelopment業務發展BusinessDevelopment業務發展AccountAssessment&SegmentationTools客戶評估及分類工具未來潛力2012年9月12日5LOW低CurrentRevenue當前收入High高Averageannualrevenueagreeonabenchmark

基于一個基準之上的平均年業務量

AnalyzingyourCurrentRevenue分析你的當前收入2012年9月12日6Purpose

目標Assessyoura/csbasedonexistingrevenueandfuturepotential.

根據現有收入和未來前景來評估你的客戶。Segmentthea/cswithinyourPortfolio.

在你的業務范圍內對客戶進行分類。Output

結果Segmentationofyourportfoliobasedonexistingrevenueandfuturepotential.

根據客戶的現有收入和未來前景對你的業務進行分類。Benefit

收益UnderstandthefactorsthatimpactyourPortfolio

理解影響你業務量的因素Effectivelyassessandprioritizethea/csinyourportfolio.

有效的評估業務范圍內的客戶，并對他們進行優先等級的排序AnalyzingyourFuturePotential分析你的未來前景2012年9月12日7FuturePotential未來前景=OrganizationCharacteristics

組織特征

MarketGrowthPosition

市場增長定位

Solutionrequirements

方案需求

StrategicMarketValue

有戰略意義的市場價值Trackrecord

記錄

Sponsorship

支持者

Culturalcompatibility

文化兼容性Opportunities

各種機會

SolutionFit

解決方案的適用性

CompetitiveAdvantages

競爭優勢A/CProfile+客戶概況OpportunityPipeline機會儲備+Relationship

關系2012年9月12日8#1OrganizationalCharacteristics

組織特征Howisthea/c’sPerformance(i.e.,Salesgrowth,Profitabilityetc.)?

客戶的業績如何(例如銷售增長和效益等)？

What’stheiremploymenttrend?Growing/declininginsize?

他們的規模趨勢如何？是擴充還是裁員？

Havetherebeenanyrecentmergers/acquisitions/re-ogs?

最近有新的舉動嗎，是合并、并購、還是重組？#2MarketGrowthPosition

市場定位What’sthisa/c’sprimarymarket?此客戶的主要市場是什么？What’stheeconomicclimatefortheirprimarymarket?

現在其主要市場的情況如何，屬于淡季還是旺季？

What’stheiroverallcompetitivepositionintheirprimarymarket?

他們在主要市場中所處的競爭地位如何？

What’sthisa/c’sshort-andlong-termgrowthpotential?

他們的長期和短期的增長潛力如何？#3SolutionRequirements

方案需求

Howwellcanoursolutionsmeetthea/c’sneeds?

我們的解決方案是否能與客戶需求匹配得很好？

Whatdoesthea/cthinkaboutoursolutions?客戶對我們的解決方案有何看法？

Willwehavetomodifyourproducts?一定要修改產品嗎？

Whatexternalres？Doweneedtomeetthea/c’srequirements?

有什么樣的外部資源？我們有必要迎合客戶的這些需求嗎？#4StrategicMarketvalue

戰略價值

Whatisthevalueofthea/ctousbeyondtherevenue?

除了營收，客戶對我們還有什么價值？

Howdoesthea/cfitintoourbusinessplan?此客戶適應我們的商業發展計劃嗎？

Canweleveragethea/cintorevenuefromothercompaniesormarkets.

我們能幫助客戶從其他市場或競爭對手那里搶來營收嗎？

Howwillthea/chelpusimproveourproductsorservices?

客戶如何幫助我們改進產品和提升服務質量呢？A/CProfile客戶概況2012年9月12日9OpportunityPipeline機會儲備#5Opportunities機會Whatopportunitieswithinthea/ccouldcoverwithinthenextyear?

明年可爭取的客戶的銷售機會都有哪些？

What’stheprobabilityoftheseopportunitiesoccurring?

這些機會發生的可能性大嗎？

What’sthevalueoftheseopportunities?這些機會的價值所在？

Whatistheprojectedprofitabilityonthisaccount’sopportunities?這些機會的收益所在？#6SolutionFit解決方案Whydotheyneedus?他們為什么需要我們

Dotheyfeelthesameway?他們也這樣想嗎？

Howurgentisthisneed?這有多緊迫？

Dotheyhavethissamesenseofurgency?他們同樣感到緊迫嗎？#7CompetitiveAdvantage競爭優勢

Whoareourmajorcompetitors?我們的主要競爭對手是誰Whatisthestatusofeachcompetitor’srelationshipwiththeaccount?

他們與客戶的關系如何？

Whoserelationshipusuallyprovidescompetitiveadvantageforopportunities?

誰與客戶的關系在競爭中更具優勢

Howdoyouandeachofyourcompetitorscomparetotheaccount’sviewsoftheidealrelationship?

你和你的競爭對手們都是怎樣看待與客戶最理想的關系的2012年9月12日10Relationships關系#8TrackRecord記錄Whatisourhistorywiththeaccount?我們與客戶的合作歷史？Howareweperceived?我們怎么認識這個客戶的？

Whatisthisperceptionbasedon?這種認識的基礎是什么？

Ifpositive,howcanweleverageit?Ifnegative,howcanweovercomeit?

如果是有利的，我們如何利用？如果是不利的，我們如何克服？#9Sponsorship支持者Whointhea/c’sorganizationwantsustowin?客戶組織中誰希望我們贏？Whathavetheydonetoindicatetheirsupport?

他們的支持都表現在哪里？

Aretheywillingandabletoactonourbehalf?

他們有愿望和能力站在我們這一邊嗎？

Dotheyhavecredibilitywithintheirownorganization?

他們在客戶組織里的信譽如何？#10CulturalCompatibility文化兼容性

Whatisthea/c’sculture?客戶的文化是什么？Howdoesthisculturecomparewithourcompany?

這文化與我們的文化相比如何？

Whatistheaccount’sphilosophytowardvendorsandsuppliers?

客戶對于供應商和提供商的態度是怎樣的？

Canweadjustoradapt?Dowewantto?我們能適應嗎？我們愿意適應嗎？2012年9月12日11-Poor-Poor-Poor-Poor+GoodMarketgrowthposition市場增長定位2+GoodStrategicmarketvalue戰略意義的市場價值4+GoodSolutionRequirements方案需求3+GoodO’Charts圖表1-Poor-Poor-Poor+GoodSolutionfit解決方案6+GoodCompetitiveAdvantage競爭優勢7+GoodOpportunity機會5-Poor-Poor-Poor+GoodSponsorship支持者9+GoodCulturalCompatibility文化適應性10+GoodTrackRecord記錄8A/CProfile客戶概況OpportunityPipeline機會儲備Relationships關系A/C’sAccountAssessment客戶評估表2012年9月12日12Pre-workAssignment前期工作安排A/CKnowledge

客戶認知CurrentA/CRevenues

當前客戶業務量Currentopportunities

當前的機會A/CSegmentation客戶分類A/CAssessment客戶評估AccountPlanningProcess客戶規劃流程2012年9月12日13FuturePotentialHiLowHiCurrentRevenue當前收入

“A+”“A”“C”“B”$$$$BusinessDevelopment業務發展BusinessDevelopment業務發展AccountAssessment&SegmentationTools客戶評估及分類工具未來潛力2012年9月12日14Offerssignificantfuturebusinesspotential.Deservingofsignificantsaleseffort有巨大商業潛力的，應該投入大量的銷售力量Valuedbutdoesnotmakeasignificantcontributionandofferslimitedfuturepotential有價值但是貢獻不大的，且未來的價值不大A/A+Makessignificantcurrentrevenuecontribution.Deliveringontheirpotential.目前對我們有巨大貢獻的，挖掘他們的潛力Littleornorevenuecontributiontodayandinsufficientdatatoaccuratelyassesspotential目前和將來都沒什么價值BCDAccountSegmentation--Glossary客戶分類－術語2012年9月12日15FuturePotentialHighLowA+CBAAccountName未來潛力CurrentRevenues當前收入SegmentingYourAccounts細分你的客戶2012年9月12日16客戶分類未來潛力資源配置介入程度主要策略A/A+高高深度介入發展業務B低中伺機而動抓住機會C低低后臺操作發展業務量AccountDevelopmentStrategy客戶拓展策略2012年9月12日17Agenda目錄FunnelManagement

漏斗管理AccountPlanningProcess

客戶規劃流程AccountSellingProcess

客戶銷售流程FunnelManagement

漏斗管理SalesForecast

銷售預測InSummary

總結2012年9月12日18BuyerCycleAssessProblem/OpportunityDefineObjectivesEvaluateSolutionsInitiativeaProjectNegotiate/CommitProveConceptMeasureResultsImplementQualifyingDiscoverCloseProofSolutionDevelopBuyingandSellingCycle采購和銷售周期DeployVendorCredibleSourceProblemSolverTrustedAdviserSellerCycle2012年9月12日19AccountSellingProcess客戶銷售流程Discover發現Qualify機會確認Develop關系建立Proof達成協議Solution提出方案Close贏取勝利Deploy實施

InitialValuePropositionSolution&UniqueCustomerValueDevelopValueProposition/BusinessCaseSuccessCriteriaVisionProcessingwithDifferentiatorsCreateInterestwithValue利用價值使客戶感興趣ConvincewithValue用價值說服客戶ConfirmtheValue讓客戶確信你的價值ClosewithValue用價值贏得客戶2012年9月12日20Agenda目錄FunnelManagement

漏斗管理AccountPlanningProcess

客戶規劃流程AccountSellingProcess

客戶銷售流程FunnelManagement

漏斗管理SalesForecast

銷售預測InSummary

總結2012年9月12日21FunnelAnalysis漏斗分析Discover0%發現Qualify10%Develop20%SolutionFit40%POC60%Close80%Deploy100%

贏取勝利機會確認實施達成協議提出方案關系建立Step1Step2Step3Step4Step5Step6Step72012年9月12日22Step1–Discover第一步發現Purpose目的Investigateopportunityprofile調查機會概況Gathersufficientinfo.Tomakeaccurateinitialassessment收集有價值的信息以做出準確的初步評估Percentage進程0%Milestone里程碑Lead引導Evidence證據OpportunityPlan機會管理表Tactics戰術Record記錄在案Action行動Inassignedterritory分配任務Meetsmarketingcriteria迎合市場Potentialsponsoridentified確定潛在支持者-Whosaystheywanttobuymyproducts?

誰說了想買我的產品？+Whohasaproblemthatwecansolve?

誰目前有問題我們可以解決？2012年9月12日23Step2–Qualify第二步確認Purpose目的Identifyapotentialopportunity確認潛在機會Beatoutwhetherwecancompete搞清我們是否能競爭Percentage進程10%（一回生）Milestone里程碑Opportunityidentified/B.Iadmitted機會被確認

/找到客戶燃眉之急Evidence證據Initialcustomercontacts初訪客戶1.關健需求2.關健人物3.客戶規模4.競爭對手

5.規劃6.預算Realizecustomer’sstrategy&objective了解客戶的策略和目的Action行動Setupsalesteam建立銷售小組Formalprojectwithtime$

這是一個值多少錢的項目+Howwilluseourrecoursetosolvetheproblem?

如何利用我們的資源去解決客戶的問題？2012年9月12日24Step3–Develop第三步拓展Purpose目的Developcustomer’srelationship發展客戶關系Identifycustomer’scriteria確定采購標準Percentage進程20%（二回熟）Milestone里程碑Executivesponsorship（獲得）高層支持（找對人）Evidence證據Budgetidentified清楚預算Customerrelationshipbuiltup客戶關系建立Action行動Formal/informalcriteriarewarded切入正反兩方面的標準Focusonevaluation/committee/products/requirements/prices/features注重產品價格/指標/要求/評估+Focusoninnercircle,sharetherequirements

注重客戶內部溝通，參與要求/標準制定2012年9月12日25Step4–SolutionFit第四步完備的方案Purpose目的Positionasolution確定方案Demoinitialsolution初步展示方案Buildspecificproposal建立定制報告Percentage進程40%（三回是朋友）Milestone里程碑Proposedsolution建立方案Evidence證據Customerconfirmedrequirements客戶確認了需求SettingupvisionwithDM給拍板人展示遠景Action行動Acceleratedcustomerengagement加速客戶互動（吃、喝、玩行動計劃）Focusontomeetrequirement迎合需求+Focusoninformalprocess/UCV.SWOT關注“真實的”決策進程

SWOT分析2012年9月12日26Step5–POV第五步證明價值Purpose目的Democapability顯示實力Exceedcustomer’srequirement超出客戶需求Percentage進程60%（已經是哥們了）Milestone里程碑SolutionDemo方案展示Evidence證據Verbalapprovalreceived得到口頭承諾Customer’srequirementmet客戶需求被滿足Action行動Proposalissueddecisiondue依據客戶標準的方案發出Delivervalue提供價值+sellUCV銷售獨有客戶價值

ConnectB.Itoseniorexecutive

把客戶的燃眉之急與高層管理者聯系起來

Exec.’spresentation與客戶高層溝通－Technicalpresentation/DEMO/reference

技術演講2012年9月12日27Step6–Close第六步簽約Purpose目的Finalizeagreement最終的合同Implementplan實施計劃ConfirmUCV確認UCVPercentage進程80%Milestone里程碑Win!贏了！Evidence證據Signagreement簽約Action行動Getcredit邀功Settingupprojectteam&owner建立項目小組和負責人－Gettheordertofinishselling

把簽單作為銷售的結束+Gettheordertostart

簽單是銷售的開始2012年9月12日28Step7–Deploy第七步實施Purpose目的Updateopportunitymap更新機會圖Percentage進程100%Milestone里程碑Logistic物流、送貨Evidence證據Deploymentinprocess按流程實施Action行動Updatedatabase更新用戶數據庫－Don’tcareandchangetoanewjob

+Accountable,getcreditandstarttonextsalesoppo.2012年9月12日29AnswerTheseQuestions回答下列問題注意:—

把規劃和行動相結合

—真實、準確、可證明Discover:發現Qualify:確認Close:簽約Proof:價值Solution:方案Develop:拓展你如何正確確認一個支持者？構成支持文件最有效的因素是什么？描述出項目評估計劃的時間、內容、目的。達到預期目的的最好辦法是什么？針對你的計劃，要得到口頭同意必須做什么？成功的簽約是你的目標，達到這個目標的關鍵步驟是什么？2012年9月12日30Manager

銷售經理Validates與銷售員一起確認機會的狀況Focus

關注個人業績和機會的提升

Performs實施漏斗分析Sales

銷售Provides提供可核實的結果、證據和更新Collaborates

與經理同心協力Executes

執行協商好的計劃并返回報告Updates

更新機會漏斗HowtoimprovethequalityofFunnel?如何提升漏斗的質量?2012年9月12日31Agenda目錄FunnelManagement

漏斗管理AccountPlanningProcess

客戶規劃流程AccountSellingProcess

客戶銷售流程FunnelManagement

漏斗管理SalesForecast

銷售預測InSummary

總結2012年9月12日32BalanceSheet平衡表SaleStep銷售步驟Revenue收入Yield產量IdealBalance%理想平衡ActualBalance%實際平衡Differentiation差距Quality10%1020+10Develop20%2029+9Solution40%2519-6Proof60%2523-2Close80%209-11Total100%100%Whereistheproblem,ifany?Why?有什么問題嗎？為什么？Isitanopportunityorperformanceproblem?Why?是機會還是業績問題？為什么？Ifthereisaproblem,whatwillyoudotofixit?如果真是問題，你將怎樣解決？Whatistheadvantagetoyouforfixingit?問題解決了對你有哪些好處？2012年9月12日33FunnelBased“SalesForecast”以“漏斗”為基礎的銷售預測DiscoverLead0%QualityOpportunity10%DevelopQualifiedExecutivesponsorship20%SolutionVerifiedSolution40%ProofProposedSolution60%CloseValidate80%DeployWin100%FBSFPre-booked預測+CurrentFunnelyield漏斗產量+Year-to