企業采購第一局部：采購實用技巧1.采購的概念、地位和作用2.供給商市場分析3.采購過程的控制4.采購價格分析什么是采購？采購(Purchasing)是指企業在一定的條件下向供給商購置產品或效勞的全過程，即企業根據需求提出采購方案、審核方案、選好供給商、經過商務談判確定價格、交貨及相關條件、最終簽訂合同并按要求收貨付款的過程。幾個概念：買、供給、訂購、前期采購、戰略采購買(Buying)或購置，指普通意義上用貨幣換取商品的交易過程，而采購更為專業化供給Supplying)是指供給商向買方或顧客提供產品〔包括效勞〕的過程訂購(Ordering)是指采購下訂單的過程前期采購(InitialPurchasing)指采購過程中下訂單之前的相關工作，后期采購(Procurement)指采購過程中自下訂單開始以后的相關工作戰略采購(StrategicPurchasing)是指宏觀范圍內確立采購資源、建立最優的供給商體系及戰略伙伴關系的過程采購功能戰略采購后期采購前期采購內部顧客采購需求供應商選擇合同下訂單跟單、過程控制供應商供應采購職能的作用采購是工廠本錢管理的核心資源采購是工廠供給鏈管理過程中的主導力量采購是企業產品質量的根本保證采購是促進產品開發的重要因素采購是工廠供給鏈管理過程中的主導力量在商品生產和交換的整體供給鏈中，每個企業既是顧客、又是供給商。為了滿足最終顧客的需求，企業都力求以最低的本錢將高質量的產品以最快的速度供給到市場，以獲取最大利潤。工廠的利潤是同制造及供給過程中的物流和信息流的流動速度成正比例的。從整體供給鏈的角度來看，企業為了獲取盡可能多的利潤，都會想方設法加快物料和信息的流動，這樣就必須依靠采購的力量、充分發揮供給商的作用，因為占本錢60%以上的物料以及相關的信息都發生或來自于供給商。供給商提高其供給可靠性及靈活性、縮短交貨周期、增加送貨頻率可以極大地改進工業企業的企劃表現，如縮短生產總周期、提高生產效率、減少庫存、加快資金周轉、增強對市場需求的應變力等等。企業制造/生產物料計劃生產預測/計劃生產任務單原材料/零部件庫存供應商顧客服務顧客訂單供應商采購訂單成品庫存顧客采購是企業產品質量的根本保證產品中價值60%是經過采購由供給商提供，毫無疑問產品“生命〞的60%應在來貨質量控制中得到確保，也就是說企業產品質量不僅要在企業內部控制好，更多的應控制在供給商的質量管理過程中，這也是“上游質量控制〞的表達。供給商上游質量控制得好，不僅可以為下游質量控制打好根底，同時可以降低質量本錢，減少企業來貨檢驗費〔降低檢驗頻次甚至免檢〕等。經驗說明，一個企業要是能將1/4到1/3的質量管理精力花在供給商的質量管理上，那么企業自身的質量水平至少可以提高50%以上。采購是促進產品開發的重要因素產品開發“同步工程〞(ConcurrentEngineering)是通過采購將供給商納入早期開發的過程。盡早讓供給商參與企業自身的產品開發不僅可以利用供給商的專業技術優勢大大地縮短產品開發時間、降低開發費用及制造本錢，還可更好地滿足產品功能性的需要，提高產品的競爭力。許多大公司都將供給商看作成自身產品開發與生產的延伸，與供給商建立“伙伴關系〞(Partnership)。自己不用直接投資，充分利用供給商的能力為自己開發生產產品。越來越多的企業不僅僅將供給商的利用局限于原材料和零部件領域，還擴大到總成甚至于成品，甚至有些企業根本就停止自己的生產、完全依靠供給商進行OEM或外發供給。不同層次的采購人員培訓需求結構供給商市場調查分析方法供給商市場調查分為三種：初步供給商調查資源市場調查深入供給商調查初步供給商調查一、初步供給商調查的目的

初步供給商調查的目的，是為了了解供給商的一般情況。而了解一般供給商的目的，一是為了選擇最正確供給商做準備，而是為了了解掌握整個資源市場的情況，因為許多的供給商根本情況的匯總就是整個資源市場的根本情況。

二、初步供給商調查的特點

初步供給商調查時內容淺，只要了解一些簡單的、根本的情況；同時該階段的調查面比較廣，最好能對資源市場中所有各個供給商都有所調查、有所了解，從而能夠掌握資源市場的根本情況。

三、初步供給調查的方法

初步調查的根本方法可以采用訪問調查法，同過訪問有關人員而獲得。例如可以訪問供給商單位市場部有關人員，或者訪問有關用戶，或有關市場主管人員，或者其它的知情人士。進行供給商初步調查可以通過訪問建立起供給商卡片〔如圖見下頁〕企業在選擇供給商時可以通過供給商卡片來選擇。當然供給商卡片也要根據情況的變化經常進行維護、修改和更新。

四、供給商分析的主要內容〔下下頁〕

供給商市場調查分析方法供給商市場調查分為三種：初步供給商調查資源市場調查深入供給商調查資源市場調查一、資源市場調查的內容

1.資源市場的規模、容量和性質

2.資源市場的環境如何？如市場的管理制度、法制建設、市場的標準化程度、市場的經濟環境、政治環境和外部條件如何？市場的開展前景如何？

3.資源市場中各個供給商的情況如何？即初步調查中得到的結果。

資源市場的調查目的就是要進行資源市場分析。資源市場分析對于企業制定采購策略以及產品策略、生產策略等都有很重要的意義。

二、資源市場分析的內容

1.資源市場是緊缺型的還是富裕型的？是壟斷型市場〔采用壟斷性采購策略〕還是競爭性市場〔采用競爭性策略如投標招標制、一商多角制〕？

2.要確定資源市場是成長型的市場〔準備替換產品〕還是沒落型市場〔開發新產品〕？

3.要確定資源市場的總體水平，并根據整個市場的水平來選擇適宜的供給商。供給商市場調查分析方法供給商市場調查分為三種：初步供給商調查資源市場調查深入供給商調查深入供給商調查市支隊經過初步調查后準備開展為自己的供給商的企業進行的更加深入仔細的靠擦活動。這種考察深入到供給商企業的生產線、各個生產工藝、質量檢驗環節，甚至管理部門，對現有的設備工藝、生產技術、管理技術等進行考察，看看所采購的產品能否滿足本企業所應具備的生產工藝條件、質量保證體系和管理標準要求。

進行深入的供給商調查，需要花費較多的時間和精力，調擦得本錢高，并不是所有的供給商都必須要的，只有在以下情況才需要深入調查：

1.準備開展成緊密聯系的供給商〔例如在進行JIT采購時〕

2.尋找關鍵零部件產品的供給商深入供給商調查采購管理采購方針目標戰略采購原材料分類市場調研供應商關系與體系前期采購供應商能力開發與利用采購需求與實施后期采購下單及跟單供應商表現跟進設定指標并衡量采購表現采購過程及控制采購的過程及控制庫存的控制一、庫存控制概述 所謂庫存控制實在保障供給的前提下，使庫存物品的數量最少而進行的有效管理的技術經濟措施。〔一〕企業：生產企業、流通企業〔二〕儲存的分類1.按儲存狀態可以分為倉庫儲存和臨時對堆放2.按儲存性質可以劃分為平安儲存、中專儲存和周轉儲藏〔重點〕〔三〕周轉庫存系統需要進行庫存控制 周轉庫存與平安庫存和中轉庫存不同，它是在生產或流通作業的各個環節上為保證各個作業環節順利開展而進行的臨時性儲藏，使生產和流通的前提條件。周轉庫存追求高的庫存周轉率、降低庫存本錢、提高經濟效益，因此要進行庫存量的控制。定量訂貨法定期訂貨法確定型隨機型確定型隨機型不允許缺貨缺貨補貨瞬時到貨持時到貨瞬時到貨持時到貨效勞率缺貨率正態分布其他分布補貨率不允許缺貨缺貨補貨瞬時到貨持時到貨瞬時到貨持時到貨瞬時到貨持時到貨正態分布其他分布補貨率缺貨率補貨率第一局部：采購實用技巧1.采購的概念、地位和作用2.采購需求分析3.供給商市場分析4.采購過程的控制5.采購價格分析供給商定價的方式及特點供給商定價的主要方法為：一、本錢導向定價法：根本特點是關心對本錢的充分補償和盈利的可能性；以本錢作為價格的最低界限，要求價格只能在本錢之上；把外界對價格的影響通過本錢類型和盈利率的選擇反映出來。主要包括：本錢加成定價法需求導向定價法競爭導向定價法供給商定價的方式及特點二、需求導向定價法：考慮消費雜合對價格的接受能力和可能在購置行為上做出的反響。側重于使價格能夠為消費者所接受并能產生良好的反映。主要包括：直覺價值定價法差異定價法增量分析定價法供給商定價的方式及特點三、競爭導向定價法：根本特點是以主要競爭對手的價格最為定價的依據和基，無視企業產品本錢或需求的變化，只要競爭對手的價格不動，本企業的價格也不會動。主要包括：流行水平定價法競爭投標定價法價格的構成Indirect間接費用Directlabor直接人工費用DirectMaterial直接材料費用

CostofGoodsSold銷貨成本(或制造成本)一般行政管理費

G&A總成本TotalCost利潤Profit價格PRICE影響價格的影響影響價格的各種因素：供給商本錢的上下規格與品質采購物品的供給關系生產季節與采購時機采購數量交貨條件付款條件本卷須知：貨真價實1、價格談判中雙方不存在誰勝誰敗，有的只能是雙方都能接受的價格。2、合理的價格是能表達雙方的共同利益的價格。3、合理的價格才能滿足雙方長期合作的要求。4、合理的價格是局部利益服從全局利益。合理的價格是技術要求與經濟要求的統一。第二局部：采購談判1.影響采購談判的主要因素2.采購談判準備3.采購談判技巧4.談判中困難的處理影響談判的因素……………各方對交易內容和交易條款的滿足程度競爭狀態對于商業行情的了解程度談判的藝術和技巧企業的信譽和實力對談判時間因素的反映交易內容對雙方的重要性方案充足可抵受壓力認真及小心聆聽明白談判對手小心觀察可處理沖突及對立準確的判斷創新的思維能處理危機良好的發問技巧良好的管制成功采購員的特征第二局部：采購談判1.影響采購談判的主要因素2.采購談判準備3.采購談判技巧4.談判中困難的處理談判的根本原那么量的準那么質的準那么關系準那么方式準那么得體準那么慷慨準那么贊譽準那么謙遜準那么一致準那么同情準那么

不輕易給對方討價還價的時機不大無準備之仗不大無把握之仗不要輕易放棄不要急于向對手攤派不要急于展示自己實力為談判目標留有機動、進退余地注意信息的收集分析和保密談判中應多聽、多問、少說要與對方所希望的目標保持接觸要讓對方從開始就習慣于己方攤旁目標原根本原那么〔一〕合用原那么原根本原那么〔二〕禮貌原那么談判過程中的具體原那么談判過程的把握自身分析：SWOT，目標對手分析：勢力、需求及誠意、談判人員（DECISIONMAKER）談判人員及地點安排營造談判氣氛了解對方修正方案1、正確報價：賣方慎重，盡可能晚的出價，買方決不能自作主張搶先出價或透露心目中的價格與現價的差異。2、反復磋商：指出或詢問價格中報價的依據，討論合理中的不合理因素。3、善于溝通和說服技巧：建立融洽的氣氛加強自身的修養，善于從各種角度包括從對方角度考慮和理解問題。談判過程的把握（繼續）注意傾聽對方的意見。注意正確和明確表達自己的意見，言之有物。隨時檢查雙方溝通的有效性，以保證彼此確切了解對方的意見及問題。1、促成交易，切忌盲目樂觀。2、合同的起草與簽署。誰起草很重要適用法律也很關鍵條款嚴密，控制風險談判過程的把握（繼續）1234準備階段接觸階段實質階段協議階段第二局部：采購談判1.影響采購談判的主要因素2.采購談判準備3.采購談判技巧4.談判中困難的處理采購談判準備事的分析本錢分析一.知己知彼對方產能及品質交易內容對方銷售狀況,價格承受能力及我方缺料風險對方銷售對我方依賴度對方簿弱環節環境掌握多方詢價,貨比三家一.知己知彼其他廠商實價向合格供給商以外廠商詢價匯率變動趨勢未來供需狀況收集品質記錄,作談判籌碼對方在同行業的份量對方在地理上的優缺點采購談判準備人的了解對方之個性及嗜好一.知己知彼對方之決策權限采購談判準備二.預設目標及談判底線預設目標及底線了解對方以往談判策略制定談判方案預設談判思路.佈設陷阱采購談判準備三.團隊合作慎選主談高手選擇有利的談判環境和氣氛擬定議價議程,精誠合作,發揮團隊力量評估對方有利的環境和因素,分析降價理由以獲取對方之認同采購談判準備第二局部：采購談判1.影響采購談判的主要因素2.采購談判準備3.采購談判技巧4.談判中困難的處理采購員常用的策略及技巧采購員常用策略和技巧借刀殺人過關斬將化整為零壓迫將低價迂回戰術直搗黃龍預算缺乏釜底抽薪第三局部：供給商開發與管理1.企業與供給商之間合作關系的含義與作用2.供給商市場細分3.供給商管理供給商管理是企業保證物資供給、確保采購質量和節約采購資金的重要環節。供給商管理的重要性在二十世紀四十年代就受到興旺國家的重視，經過六十多年的實踐以及理論探索，供給商管理已經有了很多優秀的研究成果。供給商管理最主要的兩個研究領域及成果是供給商的選擇和供給商的關系管理。因此供給商管理不僅包括區分供給商級別，對物資供給渠道進行選擇以及從質量、價格、售后效勞、交貨期等方面對供給商進行綜合的、動態的評估，還包括如何管理同供給商的關系。供給商管理已成為采購物流管理重要的研究內容。供給商開發與管理概述合作關系的正確含義 企業應該與供給商建立一種“戰略性的雙贏伙伴關系〞。與有良好表現供給商建立長遠而穩定的伙伴關系減少供給鏈(supplychain)在供給商的數目共同開展產品共用資料庫協助主要供給商提高質量減少不必要的開支第三局部：供給商開發與管理1.企業與供給商之間合作關系的含義與作用2.供給商市場細分3.供給商管理供給商市場分類及特點供給商市場分類是指在供給市場上，采購企業根據采購物品的金額，采購商品的重要性以及供給商對采購方的重視程度和信賴的因素，將供給商劃分為假設干個群體。供給商分類是供給商關系管理的現行環節，只有在供給商細分的根底上，企業才有可能根據細分供給商的不同情況實行不同的供給商關系策略。企業可以根據以下幾種方法進行供給商的市場分類：一、按供給商的重要程度劃分伙伴型供給商重點商業型供應商商業型供應商優先型供給商對供應商的重要性對本公司的重要性ABC20%50%100%080%98%100%累計采購物品數量累計采購金額兩個含義：一是數量或種類為80%的采購物品〔指原材料、零部件數〕只占有20%的價值，而剩下20%的物品數量那么占有80%的價值；二是其中有50%的物品數的價值總量在2%以下。二、按采購物品的價值大小分類——80/20原那么三、按供給商的規模和經營品種分類供應商的規模經營的品種數量專家級行業領袖低產小規模量小品種多專家： 生產規模和經驗豐富、成熟競爭廣闊市場

低產小規模：靈活但增長潛力有限，本地市場

行業領袖： 產品品種寬，財務狀況好競爭國際市場

量小品種多：財務不利但可培養、兼并的對象。四、按與供給商的關系目標分類企業與供給商之間的關系可以大致分成五種，即短期目標型、長期目標型、滲透型、聯盟型、縱向集成型。①短期目標型這種類型的最主要特征是雙方之間的關系是交易關系，即買賣關系。②長期目標型與供給商保持長期的關系是有好處的，雙方有可能為了共同利益對改進各自的工作感興趣，并在此根底上建立起超越買賣關系的合作關系。③滲透型這種關系形式是在長期目標型根底上開展起來的。其管理思想是把對方公司看成為自己公司的延伸，是自己的一局部，因此，對對方的關心程度又大大提高了。〔投資參股等〕④聯盟型聯盟型是從供給鏈的角度提出的。它的特點是從更長的縱向鏈條上管理成員之間的關系來考慮問題，難度提高了，要求也更高。由于成員增加，往往需要一個處于供給鏈上核心地位的企業出面協調成員之間的關系，稱為主導者。⑤縱向集成型這種型式被認為是最復雜的關系類型，即把供給鏈上的成員整合起來，象一個企業一樣，但各成員是完全獨立的企業，決策權屬于自己。在這種關系中，要求每個企業在充分了解供給鏈的目標、要求，以及充分掌握信息的條件下，能自覺作出有利于供給鏈整體利益的決策。第三局部：供給商開發與管理1.企業與供給商之間合作關系的含義與作用2.供給商市場細分3.供給商管理第一局部：采購實用技巧第二局部：采購談判第三局部：供給商開發與管理第四局部：綜合采購管理第四局部：綜合采購管理節約采購資金的要訣縮短購備時間請購作業請購單自動處理簡化作業流程防止退件采購作業把握細節,澄清疑點,省去會簽時間縮短比、議價時間查記錄,縮短議價時間交運縮短待運、交運時間下訂單前預告,縮短備料時間采購標準規格品,縮短備貨時間驗收事先備妥報關提貨文件預先辦妥報關準備動作,確保通關順利節約采購資金的要訣實施零庫存與JIT平安存量零庫存降低采購單價十五方式集權采購:量的優勢/供商本錢2.聯合:量的優勢/搭便車/互通有無/消化呆料3.彈性地域供給:調節優勢/政策優勢4.替代品策略:詢價單重要附加條件5.內外部授權采購6.財務導向運作方式:投資抵減/關稅/外匯操作7.分散采購8.本錢加值法降低采購單價十五方式9.產業專區采購:物料生產之成行成市區域10.數量區隔法采購11.品質分級采購12.工作改善果分亨制:給供給商輔導