市場營銷案例聯想

聯想集團成立于1984年,由中科院計算所投資20萬元人民幣、11名科技人員創辦,到今天已經發展成為一家在信息產業內多元化發展的大型企業集團。

2002財年營業額達到202億港幣,目前擁有員工12000余人,于1994年在香港上市是香港恒生指數成份股。2002年內,聯想電腦的市場份額達27.3％從1996年以來連續7年位居國內市場銷量第一,至2003年3月底,聯想集團已連續12個季度獲得亞太市場第一2002年第二季度,聯想臺式電腦銷量首次進入全球前五,其中消費電腦世界排名第三。聯想知名度和美譽度

聯想為都靈冬奧會提供了4767臺lenovo開天臺式電腦、1600臺Think

Center臺式電腦、630臺筆記本、350臺服務器、600臺桌面打印機。從計時計分、到成績處理再到資訊的傳播,聯想以優質的產品和周到的服務得到了國際奧委會全面的肯定和高度的贊譽。

以都靈為主會場,協同全球45個國家和地區,聯想第一次大規模在海外市場推廣Lenovo品牌的產品,這是聯想在全球范圍內打造lenovo國際品牌的里程碑。都靈冬奧會,聯想不僅以“零故障”贏得美譽,還在全球范圍選用11位冬奧會冠軍、世界冠軍作形象代言人,全方位地實施整合累累碩果

外部設備市場<縮影>打印機方面,僅僅憑借今年最新推出的LJ1900激光打印機這一款產品,聯想就在陜西、廣西、遼寧和黑龍江四省中標達8156臺政府和行業的招標采購中,聯想的LJ2050N激光打印機更是一支獨秀中國人壽中標2680臺,深圳平保中標1000臺安徽政法委中標1900臺,累計數量達到5580臺之多！而在移動存儲方面,僅中視博大一家就采購3萬套代表“奧運品質,吉祥祝福”的聯想福娃U盤。

產品--四大系列精品外部設備業務覆蓋了激光打印、噴墨打印、移動存儲、投影四大市場

100多款產品打印產品涵蓋噴墨打印機、激光打印機、復印機、多功能一體機等眾多打印系列產品;存儲產品包括閃存盤、移動硬盤產品;投影涵蓋商務、教育、家用、會議等系列機型。

創新產品,獨領風騷

筆記本市場最大的制作,無外是聯想天逸家族產品的高調亮相。定位于消費筆記本市場的天逸系列產品,在聯想全球創新中心以及世界頂尖的研發團隊的傾力打造下,全新具備family

face的系列產品于年初集體亮相,具備類似外觀但卻各具特色的天逸F20、F30、F40拉開了06年筆記本市場時尚潮流的序幕。

三款產品,秉承了天逸筆記本產品“易科技,逸生活”的品牌主張,憑借獨到的創新設計和創新應用,用最簡易的科技元素帶給用戶最舒適的生活體驗。培訓體系新員工上崗第一天,就要進行入模子培訓,認同聯想價值觀,培養客戶意識和合作精神。普通員工都有機會接受職業技能的培訓,包括現代辦公技能、交流能力的強化,技術與質量、市場與服務知識的提高。對于管理干部,聯想關注使其不僅成為部門的領頭羊,還要成為成功的牧羊人。對于中層領導,聯想注重其帶領團隊,凝聚精神的能力。每個層次的聯想人,都有機會在自己的基礎上進一步發展。聯想認為,如果把培訓投入看作花錢,就不會大膽放手地去做。聯想把員工的培訓看作一種風險投資,是企業發展不可或缺的投入。聯想電腦公司1999年全年培訓費用達450萬元,人均達3600元以上。在聯想,做事的原則是對事不對人,允許有失敗的經歷,能力的提高只有建立在不斷總結過去的基礎上。因此,聯想鼓勵人有創新的表現,只有創新才能體現自身特色,贏得更大機會,最終獲得發展。這個舞臺上,你可以盡情地施展。成為企業中的角色有兩種,一種是大舞臺、小角色,一種是小舞臺、大角色。聯想就是一個年輕人聚集的大舞臺,員工平均年齡29歲,80％以上是本科學歷,現今創造著60億元效益的子公司經理年齡也不過35歲。過去的幾年中,聯想的業務每年以100％的速度增長,由于業務發展快,對員工素質的要求也不斷提高,給這里的年輕人以巨大的發展空間和自由施展的舞臺。在聯想工作,幾乎每個人都會感到來自工作的壓力和負荷,那是因為要不斷承擔超越自己能力的工作。在聯想,你永遠會是“小馬拉大車”,因為一旦你長成大馬,就會有更大的車讓你拉,這也迫使員工不斷給自己提出更高的要求,在提高中去應對工作的壓力和挑戰。沒有天花板的舞臺聯想的企業文化--以人為本

走近聯想,你會發現,“把員工的個人追求融入企業的長遠發展之中”的核心理念,有著豐富的內涵和切實的演繹。

聯想認為,人才的生產力是企業發展之本,人性的真善美是企業管理之本,人才的培養和合理使用是增強聯想綜合實力的重要內因。因此,聯想提出,為每位員工提供平等的發展機會,員工與企業相互依存,相互促進,共同成功。并在此基礎上,總結出了許多具有聯想特色的用人理念,形成了獨到的用人觀。企業文化聯想倡導一種平等、公開、透明、親和的人際關系。一方面,聯想堅持認真、嚴格、主動和高效的管理風格。另一方面,聯想為管理部門的定位與眾不同。“讓你的服務對象感覺你是一個負責的值得信賴的管理者,讓你的管理對象感覺你是一個熱心的可以托付的服務者”。樹人理念聯想把人才劃分為三個層面.一是能獨立做好一攤事的人才,二是能帶領一班人做好事情的人才,三是能審時度勢,具有一眼看到底能力的人才。這三個層面的人無論是管理系列,還是技術系列,都能在聯想尋找到施展才華和抱負的舞臺,都能找到適合自己發展的道路。重能力重業績在人才的選拔和任用上,他們有一套規范的手段和流程。不是以某個人的主觀判斷來決定人員的錄用和選擇,而是在對素質、能力綜合評價的基礎上,把合適的人放在合適的位置上。聯想提倡人才成長論,即公司俗稱的扎鞋墊理論,員工要先從基礎工作做起,逐漸成長。他們有一套從戰略目標到組織到崗位責任的可操作化要求,針對業績管理制定出可衡量指標和激勵機制,在賽馬中識別好馬。每個員工進入聯想的時間可能有先后,學歷也會有高低,但只要有能力,創造出了顯著的業績,都可以得到重用,都能夠有所發展。在聯想,因為業績突出,一年之內提升三次者有之,進入聯想僅三個月,能力強得到重用者有之。營銷策略

多元渠道策略

聯想從2000年就提出了渠道優化的策略,為了使渠道更加順暢多元,聯想每年都在這方面投入了很大的人力物力。渠道要走專業化發展的道路,只有如此才能保障市場體系的良性運轉。核心渠道價值

太多變數的2001年過去了,在聯想渠道優化的過程中,太多由表及里極為相似的銷售商是聯想渠道最大的問題。這些功能相同的銷售商起到的作用是重復的。

體驗營銷,遍地開花

體驗營銷的核心是吸引消費者的參與,并借參與產生互動,讓消費者真正成為品牌的主人,從而促使消費者接受品牌所傳遞的信息,并產生消費的引力,塑造品牌形象,建立品牌忠誠營銷。如果說,聯想筆記本在05年貫穿全國的無線之旅,是體驗營銷小試“牛刀”之舉,那么今年連續舉辦的針對全國不同用戶和市場舉辦的三大全國體驗活動,則將體驗營銷詮釋到極致新營銷實驗4C和4R營銷4R營銷以客戶為導向的營銷理論,是由營銷大師勞朋特提出的,用來解釋完全競爭市場下企業的營銷行為。4C指的分別是客戶、成本、便利和溝通,即以客戶的需求來設計產品,以客戶愿意付出的成本定價,以客戶獲取的便利性構建渠道,保持與客戶的溝通發現新的需求,并進入下一個循環。4R整合營銷著眼于企業與消費者互動與雙贏的同時,還強調體現企業價值鏈上下游的價值戰略共享,注重供應鏈價值、分銷鏈價值以及客戶價值。在發展分銷渠道的過程中,渠道伙伴更關心銷售所帶來的直接利潤,品牌塑造是次要的目標,因此發展合作伙伴的服務意識和服務能力顯得尤為重要。強強合作引領潮流

酷睿新軍,筆記本行業新勢力

筆記本行業,產品技術和應用平臺的無縫切換,往往成為許多人關注的焦點。無疑,“酷睿”處理器成為今年PC產業最重要的關鍵詞之一。一個具有劃時代意義的產品技術;一個能夠大大加速這個產品技術主流化步伐的促銷活動,兩者的完美組合注定今年國慶節的筆記本市場將是不同凡響的。在聯想酷睿2筆記本新品以唯一指定用筆記本產品首先亮相英特爾頂級玩家訓練營之后,2006年9月19日,聯想筆記本正式拉開了一年一度的國慶節促銷活動,“雙核雙內存”的超級組合,不僅大大釋放了酷睿2的能量,甚至被英特爾專家稱為是拉開酷睿2全面市場化帷幕的市場舉措。

據了解,僅國慶黃金周期間,聯想筆記本的銷量實現了同比123%的增長,而且新推出的酷睿2筆記本新品也超出預期,占據了主流機型的50%以上。事實證明,一個嶄新的酷睿2筆記本時代已經快速到來了,聯想憑借“雙核+雙內存”的完美組合,通過國慶一戰無疑再次鞏固了聯想在酷睿2時代的領導者地位。

運作創新——打造黃金供應鏈

為了在全球各市場提高對客戶要求的響應速度,加強集團的全球競爭地位,并提高運營效率,2006年3月,聯想集團宣布了一項令人關注的調整計劃。這項調整計劃的主要內容之一,是將全球供應鏈業務轉移到離制造基地和供應商更近的地方;并將全球臺式業務集中到中國進行管理以提升效率。聯想在全球進行的“供應鏈再建工程”已經取得了初步成功,接下來的任務是將供應鏈的改善轉化為公司業績的提升。聯想通過改進整個IT基礎設施的戰略改革,提升供應鏈效率。這一改革首先在中國進行實驗,然后在全球各地步步為營,進行推廣。利用這個新的IT管理系統,聯想將建立簡單而高效的解決方案,為客戶提供快速而優質的服務。三橫三縱策略

聯想中國服務器業務部為加大營銷力度,創立之初就提出了“三橫三縱”的業務發展策略。“三橫”體現在:加快T模式的推進速度,鞏固和完善渠道建設;大力加強團隊建設,組織和培養精兵強將;提升和區域合作伙伴之間的協同作戰能力,減少區域市場在業務發展中的不協調、不平衡狀態。“三縱”則體現在:強力開拓七大重點行業,發掘更多有市場潛力的行業目標;加大產品管理銷售的體系建設力度,從而形成中央和地方有效的協同配合;建立起在集團范圍內、甚至超出聯想集團大中國區的業務系統,并能夠實現在整個體系的協同。

聯想為了使消費類產品更加親和消費者,使新產品更迅速地傳遞到用戶手中,聯想對消費類產品市場渠道提出了兩點發展策略:第一,聯想以銷售專營店為主導銷售策略,因為消費類產品基本上是依靠于門市銷售,而目前網上銷售和上門銷售的模式還不成熟,所以聯想不但會把店面這個陣地牢牢地把握住,并且還會使其功能更加多元化;第二,強化聯想分銷商物流運作的效率。在此方面聯想首先從管理上給分銷商做大量的培訓,例如,物流如何得到更好的管理,內部人員的素質應該達到哪些標準,同時聯想還會給他們提供基于分銷的信息管理系統,因為聯想有自己的系統集成部,這個部門會把系統方案提供給分銷商,輔助他們提高物流管理的效率。另外作為分銷商,它的工作不是簡單地把貨物分銷出去,作個單純的“搬箱子”的工作,而是還要與經銷商很好地溝通,對經銷伙伴的管理、激勵,對于伙伴關系的建立是很重要的,所以聯想也會提供這方面支持和培訓。

聯想戰略

--奧運戰略

科技奧運戰略制定了技術設備計劃、IT運營服務計劃;針對各國代表團和全球媒體,制定了奧運網吧計劃、多品牌電腦維修計劃;針對現場觀眾,制定了數字奧運體驗館計劃。人文奧運戰略傳播中國文化,傳遞奧運精神,針對國內外公眾、運動員和運動隊,以及國內外客戶,分別制定了奧運火炬推廣計劃、系列公益傳播計劃、全球冠軍計劃、全球貴賓接待計劃,以及千萬客戶關懷計劃。商業shāngyè[commerce;trade;business]以貨幣為媒介進行交換從而實現商品的流通的經濟活動。商業有廣義與狹義之分。廣義的商業是指所有以營利為目的的事業；而狹義的商業是指專門從事商品交換活動的營利性事業。首先影響制造業然后影響商業的原材料短缺。《二十年目睹之怪現狀》第五五回：“見了繼之，談起到廣東的事，原來也是經營商業的事情。”黃金貨幣商業，是一種有組織的提供顧客所需的品與服務行為。大多數的商業行為是通過以成本以上的價格賣出商品或服務來贏利，如微軟、索尼、IBM、聯想、通用都是盈利性的商業組織典型的代表。然而某些商業行為只是為了提供運營商業所需的基本資金，一般稱這種商業行為為非贏利性的，如各種基金會，以及紅十字會等。一般認為，商業源于原始社會以物易物的交換行為，它的本質是交換，而且是基于人們對價值的認識的等價交換。編輯本段釋義商業有廣義與狹義之分。廣義的商業是指所有以營利為目的的事業；而狹義的商業是指專門從事商品交換活動的營利性事業。商業保險商業保險又稱金融保險，是相對于社會保險而言的。商業保險組織根據保險合同約定，向投保人收取保險費，建立保險基金，對于合同約定的發生造成的財產損失承擔賠償責任；或當被保險人死亡、傷殘、疾病或者眾業達到合同約定的年齡、期限時承擔給付保險金責任的一種合同行為。其具有如下特征：1、商業保險的經營主體是商業保險公司。2、商業保險所反映的保險關系是通過保險合同體現的。3、商業保險的對象可以是人和物（包括有形的和無形的），具體標的有人的生命和身體、財產以及與財產有關的利益、責任、信用等。4、商業保險的經營要以盈利為目的，而且要獲取最大限度的利潤，以保障被保險人享受最大程度的經濟保障。社會保險社會保險是指國家通過立法強制實行的，由勞動者、企業（雇主）或社區、以及國家三方共同籌資，建立保險基金，對勞動者因年老、工傷、疾病、生育、殘廢、失業、死亡等原因喪失勞動能力或暫時失去工作時，給予勞動者本人或供養直系親屬物質幫助的一種社會保障制度。它具有保障勞動者基本生活、維護社會安定和促進經濟發展的作用。其具有如下特征：1、保障性：指保障勞動者的基本生活。2、普遍性：社會保險覆蓋所有社會勞動者。3、互助性：利用參加保險者的合力，幫助某個遇到風險的人，互相互濟，滿足急需。4、強制性：由國家立法限定，強制用人單位和職工參加。5、福利性：社會保險是一種政府行為，不以盈利為目的。商業保險與社會保險的區別：1、性質不同：社會保險具有保障性，不以盈利為目的；商業保險具有經營性，以追求經濟效益為目的。2、建立基礎不同：社會保險建立在勞動關系基礎上，只要形成了勞動關系，用人單位就必須為職工辦理社會保險；商業保險自愿投保，以合同契約形式確立雙方權利義務關系。3、管理體制不同：社會保險由政府職能部門管理；商業保險由企業性質的保險公司經營管理。4、對象不同：參加社會保險的對象是勞動者，其范圍由法律規定，受資格條件的限制；商業保險的對象是自然人，投保人一般不受限制，只要自愿投保并愿意履行合同條款即可。5、保障范圍不同：社會保險解決絕大多數勞動者的生活保障；商業保險只解決一部分投保人的問題。6、資金來源不同：社會保險的資金由國家、企業、個人三方面分擔；商業保險的資金只有投保人保費的單一來源。7、待遇計發不同：社會保險的待遇給付原則是保障勞動者基本生活，保險待遇一般采取按月支付形式，并隨社會平均工資增長每年調整；商業保險則按“多頭多保，少投少保，不投不保”的原則確定理賠標準。8、時間性不同：社會保險是國家穩定的、連續性的制度；商業保險是一次性、短期的企業行為。9、法律基礎不同：社會保險由勞動法及其配套編輯本段現代意義的“策劃”現代意義的“策劃”可以理解為借助一定的信息素材，為達到特定的目的、目標而進行設計、策劃，以為具體的可操作性行為提供創意、思路、方法與對策。策劃就是一種策略、籌劃、謀劃或者計劃、打算、它是為個人、企業、組織機構為了達到一定的目的，充分調查市場環境、以及相關聯的環境的基礎之上，遵循一定的方法或者規則對未來即將發生的事情，進行系統、周密、科學地預測并制定科學的可行性的策劃方案，同時在發展中不斷地調整以適應環境的變化，從而制定切合實際情況的科學的方案就叫做策劃。綜上所述策劃有以下幾個主要的特點：第一、策劃的本質一種思維智慧的結晶。第二、策劃具有目的性，不論什么策劃方案，都是有一定的目的，不然策劃就沒意義了。第三、策劃具有前瞻性、預測性，策劃是人們在一定思考以及調查的基礎之上進行的科學的預測、因此具有一定的前瞻性。第四、策劃具有一定的不確定性、風險性。策劃既然是一種預測或者籌劃就一定具有不確定性或者風險。第五、策劃具有一定的科學性。策劃是人們在調查的基礎之上、進行總結、科學的預測，策劃不是一種突然的想法、或者突發奇想的方法、它是建立在科學的基礎之上進行的預測、籌劃。第六、策劃具有科學的創意，策劃是人們思維智慧的結晶，策劃是一種思維的革新、具有創意的策劃，才是真正的策劃，策劃的靈魂就是創意。第七、策劃具有可操作性，這是策劃方案的前提，如果一個策劃連最基本的可操作性就沒有，那么這個策劃方案，再有創意、再好也是一個失敗的策劃方案。發展觀念：從用戶和市場需求入手，逐步認識、掌握及運用行業發展規律，推行“知本運營(人力資源)戰略”、“資本運營戰略”、“資訊運營戰略”及“創新+速度”戰略，高速成長，非線性發展。經營策略：通過用戶評判、以提高用戶為主導來樹立企業品牌；通過對外拓展，標準化運營模式，大幅度擴展、鞏固設計市場份額；通過開放式、多方位的合作形式，建立、豐富工作室的人力資源隊伍。工作風氣：寬厚、專業、創新、高效。營銷策劃的方法營銷策劃是對營銷活動的設計與計劃，而營銷活動是企業的市場開拓活動，它貫穿于企業經營管理過程。因此，凡是涉及市場開拓的企業經營活動都是營銷策劃的內容。1．點子方法什么是點子？從現代營銷角度來說，點子是指有豐富市場經驗的營銷策劃人員經過深思熟慮，為營銷方案的具體實施所想出的主意與方法。2．創意方法創意是指在市場調研前提下，以市場策略為依據，經過獨特的心智訓練后，有意識地運用新的方法組合舊的要素的過程。3．謀略方法謀略是關于某項事物、事情的決策和領導實施方案。編輯本段非策劃的含義非策劃是相對于策劃提出的一個策劃思想.著名策劃人蘭何水生認為，策劃人不能把自己禁錮在策劃里頭尋死覓活，策劃人的高境界應該是超脫，超脫于策劃理論技能之外，利用其他專業行業的知識解決策劃內部的問題及與其他策劃的較量，好比說，策劃是正派武功，非策劃是邪門歪道，策劃人首先是敢于突破創新的人，沾一點、學一點甚至全用邪門歪道解決策劃問題首先使得你看問題的視角和解決問題的方法更寬廣，此外你的非策劃必然讓對手琢磨不透更易取勝。編輯本段概念及延伸概述有人問什么是策劃。做某件事的邏輯順序就是策劃，也稱作創意策劃。簡單的策劃，也可以說是想法、創意、點子。比如某人要喝水，先要打井，要先勘測哪塊地方打下去會有好喝的水出來，要找好將要約好來打井的朋友，要找鏟子，大家某時間地點集合一起去挖井，把這些做事的過程邏輯寫下來以后就是一個策劃。策劃是書面語言（或圖表）就是在這些書面語言（圖表）中闡述出一個實現某件事情的理論邏輯過程，有人說，有好的想法，在心里就好，何必要寫下來，到時把這個想法，用原話即時說出來給必要的人聽就是了。用原話與書面的對比效果：原話需要你們雙方親身某個場合，嘴巴交流，需要占用雙方的時間，表達思想需要各種技巧，你的想法在這些條件下，