小區(qū)推廣操作手冊(cè)第41頁(yè)共41頁(yè)目錄TOC\o"1-4"\h\z\u第一章背景介紹 5一、小區(qū)推廣 51、定義 52、必要性 5二、樓盤(pán)知識(shí) 61、樓盤(pán)分類(lèi) 62、關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn) 7三、物業(yè)公司知識(shí) 8第二章小區(qū)推廣實(shí)施 10一、前期準(zhǔn)備 101、操作主體 102、搜集小區(qū)信息 113、篩選小區(qū) 144、制訂規(guī)劃 14二、方案實(shí)施 161、準(zhǔn)備物料 162、階段實(shí)施 19施工階段 19開(kāi)盤(pán)階段 19交樓階段 20裝修階段 21入住階段 22傳播階段 233、廣告宣傳 23三、總結(jié) 25第三章相關(guān)問(wèn)題 261、物業(yè)公關(guān) 262、掃樓 293、人員管理鼓勵(lì) 314、資料管理 334、盈虧平衡 345、行為規(guī)那么-六戒 36附表 38后記 45第一章背景介紹一、小區(qū)推廣1、定義小區(qū)推廣是目前家居建材與家電新興的推廣方式與銷(xiāo)售渠道。主要是針對(duì)商住樓盤(pán)的一系列籌劃、宣傳、促銷(xiāo)、銷(xiāo)售活動(dòng)。概括來(lái)講，只要有利于吸引樓盤(pán)小區(qū)業(yè)主注意力，提升品牌形象，達(dá)成購(gòu)置行為的方式方法均可以納入小區(qū)推廣的范疇。如電梯廣告、派送單頁(yè)、DM直郵、橫幅或巨幅懸掛、交樓慶典秀、現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)、家飾課堂、免費(fèi)設(shè)計(jì)、免費(fèi)鋪貼、有獎(jiǎng)讓利、賣(mài)贈(zèng)等。廚衛(wèi)產(chǎn)品小區(qū)推廣是指抽油煙機(jī)、灶具、燃?xì)鉄崴鳌㈦姛崴鞯葟N衛(wèi)家電在新建樓盤(pán)或舊樓盤(pán)〔由于舊樓盤(pán)潛力有限，本操作手冊(cè)不做討論。〕進(jìn)行的一系列籌劃、宣傳、推廣、促銷(xiāo)等活動(dòng)。2、必要性〔1〕傳統(tǒng)KA超市〔國(guó)美、蘇寧、大潤(rùn)發(fā)、沃爾瑪?shù)取车葌鹘y(tǒng)渠道壓力越來(lái)越大，各名目收費(fèi)越來(lái)越多，經(jīng)銷(xiāo)商叫苦不迭，不能放棄但不賺錢(qián)；〔2〕顧客不再只是在傳統(tǒng)渠道購(gòu)置商品，他們有多種選擇：設(shè)計(jì)師推薦、互聯(lián)網(wǎng)、電視購(gòu)物、建材超市等。顧客選擇多元、客源分流是不可逆轉(zhuǎn)的事實(shí)；〔3〕小區(qū)推廣屬于“走出去〞的戰(zhàn)術(shù)〔3C、KA是“等〞的戰(zhàn)術(shù)〕，相當(dāng)于將銷(xiāo)售戰(zhàn)線(xiàn)前置，擴(kuò)大了消費(fèi)者攔截范圍。既有效地和顧客成交，同時(shí)進(jìn)行了市場(chǎng)攪動(dòng)和宣傳，為專(zhuān)賣(mài)店和終端的銷(xiāo)售做了一定程度的集客；〔4〕廚衛(wèi)產(chǎn)品為家庭必需品，新入住樓盤(pán)業(yè)主必定在交樓后6個(gè)月之內(nèi)的裝修期進(jìn)行購(gòu)置，成交時(shí)機(jī)大，幾率高。特點(diǎn)KA小區(qū)推廣目的品牌形象，銷(xiāo)售產(chǎn)品產(chǎn)品宣傳，銷(xiāo)售產(chǎn)品影響人群及特征來(lái)商場(chǎng)購(gòu)置的消費(fèi)者小區(qū)內(nèi)入住業(yè)主成交率一般較高競(jìng)爭(zhēng)狀況競(jìng)爭(zhēng)劇烈，多家品牌采取一定措施，可以實(shí)現(xiàn)壟斷購(gòu)置時(shí)間時(shí)間范圍寬業(yè)主收房后裝修時(shí)間段二、樓盤(pán)知識(shí)1、樓盤(pán)分類(lèi)〔1〕集資房一般由國(guó)有單位出面組織并提供自有的國(guó)有劃撥土地用作建房用地，國(guó)家予以減免局部稅費(fèi)，由參加集資的職工局部或全額出資建設(shè)，房屋建成后歸職工所有，不對(duì)外出售。產(chǎn)權(quán)也可以歸單位和職工共有，在持續(xù)一段時(shí)間后過(guò)渡為職工個(gè)人所有，屬于經(jīng)濟(jì)適用房的一種。集資房多見(jiàn)于鐵路、電力、學(xué)校、醫(yī)院等單位。〔2〕商品房商品房只是特指經(jīng)政府有關(guān)部門(mén)批準(zhǔn)，由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)公司開(kāi)發(fā)的，建成后用于市場(chǎng)出售出租的房屋，包括住宅、商業(yè)用房以及其他建筑物。商品房一般分為公寓與別墅兩種。公寓指集合式住宅，別墅指獨(dú)立的莊園式居所。商品房是目前市場(chǎng)上最多的房屋種類(lèi)，目前常見(jiàn)的商品房開(kāi)發(fā)商：萬(wàn)科、碧桂園、富力、中海地產(chǎn)等。別墅消費(fèi)特點(diǎn)：由于別墅均是高收入階層，及企業(yè)主，高官等，裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計(jì)施工，分布零散，裝修時(shí)間較長(zhǎng)，對(duì)裝修的檔次和效果十分苛求。日常消費(fèi)比擬要求品牌化，鐘情國(guó)外品牌，有的干脆“不買(mǎi)對(duì)的，只買(mǎi)貴的〞，所以，在別墅業(yè)主并不是目標(biāo)客戶(hù)。〔3〕拆遷房拆遷房是指取得拆遷許可的單位，根據(jù)城市建設(shè)規(guī)劃要求和政府所批準(zhǔn)的用地文件，依法撤除建設(shè)用地范圍內(nèi)的房屋和附屬物，將該范圍內(nèi)的單位和居民重新分配的房屋。小區(qū)特征集資房商品房拆遷房消費(fèi)人群?jiǎn)挝宦毠ぃ嗷フJ(rèn)識(shí)消費(fèi)人群之間陌生原拆遷戶(hù)，一般較為熟悉房屋一般在單位內(nèi)部，建筑面積少購(gòu)置土地，建筑房屋，進(jìn)行銷(xiāo)售重新分配的房屋，用老家電居多廚衛(wèi)產(chǎn)品購(gòu)置口碑傳播，從眾個(gè)人決定購(gòu)置雙包制較多、重購(gòu)欲望不大廚衛(wèi)銷(xiāo)售重點(diǎn)關(guān)注重點(diǎn)關(guān)注一般關(guān)注2、關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)一個(gè)樓盤(pán)的從取得土地到業(yè)主入住的開(kāi)發(fā)周期如下：取得土地取得土地設(shè)計(jì)施工開(kāi)盤(pán)預(yù)售裝修樓盤(pán)竣工交樓〔交鑰匙〕開(kāi)始介入，開(kāi)發(fā)商與售樓部公關(guān)：了解整個(gè)樓盤(pán)情況，是否符合進(jìn)行小區(qū)推廣。關(guān)鍵期，決定銷(xiāo)售量！小區(qū)內(nèi)各種推廣活動(dòng)：廣告宣傳、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售、掃樓、短信營(yíng)銷(xiāo)、樣板房等全面啟動(dòng)。樓盤(pán)銷(xiāo)售采用預(yù)售或現(xiàn)樓銷(xiāo)售兩種，請(qǐng)區(qū)分。預(yù)售—交房：時(shí)間1年左右；現(xiàn)樓銷(xiāo)售—交房：時(shí)間短、快最長(zhǎng)三年3-6個(gè)月1-6個(gè)月1個(gè)月1年左右分期開(kāi)發(fā)，時(shí)間難確定準(zhǔn)備充足“槍支彈藥〞敢投入，才能收獲更多；高提成，保持人員穩(wěn)定；勤開(kāi)會(huì)，鼓勵(lì)員工斗志。入住三、物業(yè)公司知識(shí)隨著物業(yè)公司的開(kāi)展壯大，物業(yè)公司規(guī)模越來(lái)越大，一般物業(yè)公司都會(huì)管轄多個(gè)樓盤(pán)，常見(jiàn)物業(yè)公司的組織架構(gòu)為以下圖：總經(jīng)理總經(jīng)理財(cái)務(wù)部業(yè)務(wù)部人力資源部行政部采購(gòu)部**小區(qū)管理處**小區(qū)管理處**小區(qū)管理處***小區(qū)管理處保安組清潔組綠化組保安組清潔組綠化組小區(qū)推廣需要與物業(yè)公司合作，需要進(jìn)行物業(yè)公關(guān)。有些公司的物業(yè)是由開(kāi)發(fā)公司指定或者招標(biāo)而定的。售樓活動(dòng)一般由開(kāi)發(fā)公司舉行，所以，了解這些公司，對(duì)于日后進(jìn)社區(qū)、做活動(dòng)，做宣傳，都是重要的作用。如果我們想在某樓盤(pán)進(jìn)行小區(qū)推廣，一般聯(lián)系為該小區(qū)管理處經(jīng)理，其為該小區(qū)最高的管理者，其對(duì)小區(qū)內(nèi)的所有事物負(fù)責(zé)。“物業(yè)公關(guān)〞的主要相關(guān)人員：1、保安：保安是進(jìn)去小區(qū)的首要屏障，對(duì)于保安來(lái)說(shuō)，他的職責(zé)是只放進(jìn)該小區(qū)的業(yè)主，業(yè)主的客人，以及必須進(jìn)小區(qū)為業(yè)主辦事的人。2、物業(yè)負(fù)責(zé)人：如果看物業(yè)公司的組織架構(gòu)，從組織架構(gòu)中，是看不出社區(qū)廣告倒底是哪個(gè)部門(mén)負(fù)責(zé)？成熟的物業(yè)公司中有市場(chǎng)部或運(yùn)營(yíng)中心，負(fù)責(zé)社區(qū)內(nèi)廣告經(jīng)營(yíng)。但實(shí)踐中，經(jīng)常這些事情就是物業(yè)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)，找到物業(yè)處、物業(yè)公司負(fù)責(zé)人非常重要。3、單位集資房、經(jīng)適房的相關(guān)負(fù)責(zé)人：?jiǎn)挝坏募Y房，因?yàn)槭峭粋€(gè)單位，裝修時(shí)間又很集中，是小區(qū)推廣的重點(diǎn)，管理這一塊的，是該單位的行政福利部門(mén)、基建處等部門(mén)，要找到負(fù)責(zé)人，通過(guò)施以小恩小惠，通過(guò)建立個(gè)人感情，爭(zhēng)取以較低的本錢(qián)取得較好的位置、方式。物業(yè)公關(guān)做得好，保安不會(huì)攔你，同時(shí)這些物業(yè)負(fù)責(zé)人，有些社區(qū)的租金，可收可不收，關(guān)系好的可以少收甚至不收，所以要充分公關(guān)，取得好感，建立關(guān)系。在與物業(yè)部門(mén)協(xié)商的時(shí)候，先通過(guò)贊助做一些小區(qū)必需的小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌入手，取得物業(yè)部門(mén)的好感，又收到宣傳的效果，接下來(lái)的合作就會(huì)順利很多。

建立與物業(yè)部門(mén)的良好關(guān)系，保持勤拜訪(fǎng)十分重要，在交樓裝修時(shí)，更要如此。

第二章小區(qū)推廣實(shí)施一、前期準(zhǔn)備1、操作主體小區(qū)推廣要想成功，組織人員先行。即必須當(dāng)做一個(gè)工程去操作，必須配備人員去負(fù)責(zé)該小區(qū)推廣的事情。*小區(qū)經(jīng)理推廣人員推廣人員導(dǎo)購(gòu)**代理商〔經(jīng)銷(xiāo)商〕小區(qū)推廣部*小區(qū)經(jīng)理推廣人員推廣人員導(dǎo)購(gòu)**代理商〔經(jīng)銷(xiāo)商〕小區(qū)推廣部*小區(qū)經(jīng)理……KA部行政人力部售后效勞一般情況下，一個(gè)小區(qū)可以配置一名小區(qū)經(jīng)理，統(tǒng)籌該小區(qū)重大事項(xiàng)，小區(qū)部經(jīng)理負(fù)責(zé)小區(qū)推廣人員不能處理的所有事宜，如應(yīng)酬、送禮及打理小區(qū)管理人員的敲榨和不合理的要求等。推廣人員，那么是處理與小區(qū)內(nèi)日常管理工作，在小區(qū)內(nèi)開(kāi)展執(zhí)行各項(xiàng)推廣活動(dòng)。小區(qū)導(dǎo)購(gòu)人員配置，主要考慮到如果經(jīng)銷(xiāo)商在小區(qū)內(nèi)設(shè)點(diǎn)或者小區(qū)鋪面開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店的考慮，安排導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行銷(xiāo)售。小區(qū)推廣人員必須能吃苦耐勞，不怕苦難，工作務(wù)實(shí)。一般來(lái)說(shuō)：來(lái)自農(nóng)村的職高、中專(zhuān)生、大專(zhuān)生可以考慮，本科留不住。這些人剛出校門(mén)，急于求得一份工作，如果有物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)先考慮。有物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的員工，在日后與物業(yè)公司打交道時(shí)，擁有共同語(yǔ)言，利于與物業(yè)公司建立良好的關(guān)系。為方便公司產(chǎn)品進(jìn)行推廣，除了進(jìn)駐小區(qū)一段時(shí)間外，還可以在小區(qū)外租一商鋪，開(kāi)半年一年短租專(zhuān)賣(mài)店，方便小區(qū)內(nèi)住戶(hù)進(jìn)行購(gòu)置，而且可以長(zhǎng)期借助門(mén)頭進(jìn)行宣傳，也是不錯(cuò)的選擇。2、搜集小區(qū)信息如何選擇有效的小區(qū)？在解決這個(gè)問(wèn)題之前，必須解決樓盤(pán)信息來(lái)源的問(wèn)題，即：怎么樣找到樓盤(pán)的相關(guān)信息，然后在找準(zhǔn)目標(biāo)小區(qū)。你可以利用以下途徑搜索樓盤(pán)信息：〔1〕、政府機(jī)構(gòu)，國(guó)土資源局或房產(chǎn)管理部門(mén)，如果有一定社會(huì)關(guān)系，可以在房產(chǎn)管理部門(mén)拿到樓盤(pán)信息，甚至業(yè)主信息，這個(gè)是捷徑。但如果沒(méi)有這樣的社會(huì)關(guān)系，也可以尋找當(dāng)?shù)卣W(wǎng)站，網(wǎng)上都會(huì)向外公布樓盤(pán)銷(xiāo)售信息，找到樓盤(pán)銷(xiāo)售信息后，再去現(xiàn)場(chǎng)查看，是否適合小區(qū)推廣。以下圖為廣東省中山市國(guó)土資源局網(wǎng)站：這里有房地產(chǎn)市場(chǎng)公告〔2〕、房產(chǎn)網(wǎng)站：房地產(chǎn)網(wǎng)站，按照區(qū)域來(lái)分，主要分為全國(guó)性房產(chǎn)網(wǎng)站與地方房地產(chǎn)網(wǎng)站。這里有房地產(chǎn)市場(chǎng)公告網(wǎng)站網(wǎng)址介紹搜房網(wǎng)全國(guó)房地產(chǎn)網(wǎng)站，國(guó)內(nèi)最大、最具權(quán)威和規(guī)模的房地產(chǎn)家居網(wǎng)絡(luò)媒體和信息效勞企業(yè)。搜狐焦點(diǎn)/全國(guó)房地產(chǎn)網(wǎng)站，中國(guó)房地產(chǎn)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站第一品牌。新浪樂(lè)居/全國(guó)房地產(chǎn)網(wǎng)站，為消費(fèi)者提供買(mǎi)房、賣(mài)房、租賃、裝修、居住、生活等效勞，為廣闊網(wǎng)民創(chuàng)造全面便捷的信息發(fā)布平臺(tái)和互動(dòng)的生活社區(qū)。合肥房地產(chǎn)交易網(wǎng)地方房地產(chǎn)網(wǎng)站鄭州房地產(chǎn)網(wǎng)/地方房地產(chǎn)網(wǎng)站廈門(mén)房地產(chǎn)/地方房地產(chǎn)網(wǎng)站各地房地產(chǎn)網(wǎng)站…利用百度進(jìn)行搜索下面以搜房網(wǎng)為例，進(jìn)行簡(jiǎn)單介紹〔詳細(xì)見(jiàn)附件二?某品牌廚衛(wèi)小區(qū)推廣手冊(cè)-如何搜集小區(qū)信息?〕：你可以根據(jù)地區(qū)、類(lèi)型、價(jià)格等來(lái)進(jìn)行搜索，很快就能將多個(gè)小區(qū)信息查詢(xún)到。而且在樓盤(pán)分類(lèi)方面，還有在售樓盤(pán)、待售樓盤(pán)、售完樓盤(pán)等分類(lèi)，對(duì)小區(qū)推廣來(lái)講，再方便不過(guò)了。點(diǎn)擊小區(qū)圖片，可以查詢(xún)到小區(qū)工程的情況、小區(qū)開(kāi)盤(pán)時(shí)間、入住戶(hù)數(shù)等，都可以一一查到，很方便。如以下圖所示：圖：濟(jì)南長(zhǎng)清區(qū)濟(jì)南恒大綠洲樓盤(pán)信息表〔3〕、裝飾裝修公司一般來(lái)說(shuō)，裝飾公司對(duì)樓盤(pán)是最敏感的，他們對(duì)各個(gè)樓盤(pán)的信息了如指掌，他們也會(huì)在樓盤(pán)集中地開(kāi)設(shè)分店，所以，向裝飾裝修公司了解樓盤(pán)信息，或者直接到市場(chǎng)上走走看看，了解一下裝修公司的動(dòng)向，也是不錯(cuò)的渠道。〔4〕、現(xiàn)場(chǎng)走訪(fǎng)現(xiàn)場(chǎng)走訪(fǎng)是指小區(qū)推廣業(yè)務(wù)人員直接到在建樓盤(pán)處進(jìn)行詢(xún)問(wèn)，可以直接去施工現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行詢(xún)問(wèn)，大廳樓盤(pán)，業(yè)主等相關(guān)信息等。〔5〕、其他渠道各地舉行的房博會(huì)、房交會(huì)也是了解樓盤(pán)信息的渠道。如果有朋友、親戚在房地產(chǎn)公司或者裝飾裝修公司工作的，他們的消息往往更靈通。收集樓盤(pán)信息之后，在建的大小樓盤(pán)可能會(huì)很多，公司對(duì)每個(gè)樓盤(pán)同時(shí)推廣不現(xiàn)實(shí)，費(fèi)用不可能支撐得起。公司經(jīng)理應(yīng)先對(duì)所有樓盤(pán)進(jìn)行調(diào)查摸底，全面收集信息，開(kāi)展商或總包商背景，何時(shí)開(kāi)始施工，何時(shí)封頂，何時(shí)交付及小區(qū)的定位、風(fēng)格、規(guī)模、開(kāi)展趨勢(shì)、入住情況、售樓情況、物業(yè)管理水平、業(yè)主群體類(lèi)型、已經(jīng)裝修和未裝修的情況等。有了全方位的了解，心里有數(shù)胸有成竹，方可對(duì)小一步的小區(qū)推廣作出篩選，并制定具體的某小區(qū)推廣方案。好的，收集了眾多小區(qū)的信息之后，填寫(xiě)小區(qū)信息搜集表〔見(jiàn)附表〕，可能會(huì)有許多樓盤(pán)即將開(kāi)盤(pán)，或者許多樓盤(pán)已經(jīng)開(kāi)始銷(xiāo)售，或者馬上要交樓，那么你應(yīng)該選擇那些小區(qū)進(jìn)行小區(qū)推廣呢？3、篩選小區(qū)小區(qū)選擇標(biāo)準(zhǔn)：關(guān)系好、檔次對(duì)等、入住多、易宣傳。〔1〕關(guān)系好，主要指與小區(qū)物業(yè)公司關(guān)系好，這個(gè)是開(kāi)展小區(qū)推廣的根底。與物業(yè)公司拉好關(guān)系，這個(gè)不是一朝一夕建立的，需要持續(xù)不斷地進(jìn)行。與物業(yè)公司拉好關(guān)系常見(jiàn)的集中方式：①送禮品，特別是節(jié)假日禮品；②平時(shí)的小恩小惠，鑰匙扣、短信祝福、請(qǐng)吃飯等；③小區(qū)內(nèi)公共設(shè)施的贊助，比方公益性廣告牌的贊助；④各項(xiàng)小區(qū)活動(dòng)的贊助，比方業(yè)主聯(lián)歡活動(dòng)，贊助贈(zèng)品等；⑤聯(lián)誼活動(dòng)，打場(chǎng)籃球、開(kāi)展郊游活動(dòng)等。現(xiàn)實(shí)中有很多可以方式與物業(yè)公司拉好關(guān)系，關(guān)鍵是“投其所好、見(jiàn)機(jī)行事〞。〔2〕檔次對(duì)等，這個(gè)主要是看小區(qū)定位與購(gòu)置的人群，檔次太高，比方別墅，高級(jí)公寓，他們可能會(huì)選擇直接到知名裝修公司，包工包料，或者包工半包料，材料要求高，而對(duì)于小區(qū)推廣那么不那么感冒。而對(duì)于檔次較低的樓盤(pán)，他們購(gòu)置廚衛(wèi)產(chǎn)品，多以?xún)r(jià)格為主，選擇廚衛(wèi)產(chǎn)品均為價(jià)格低的雜牌，這樣的樓盤(pán)也不是好的選擇，在樓盤(pán)相對(duì)較多的情況，還是需要選擇“門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)〞的樓盤(pán)。〔3〕入住多，入住率高，現(xiàn)在許多房產(chǎn)為投資性房產(chǎn)，許多業(yè)主購(gòu)置房子后，不裝修，坐等房產(chǎn)升值，賺取差價(jià)，這種情況不少見(jiàn)。所以對(duì)于小區(qū)的選擇，必須選擇入住率高的房子。這些信息的得到就是要從開(kāi)放商與物業(yè)公司來(lái)得到了，也是考驗(yàn)我們與物業(yè)公司關(guān)系的時(shí)候。〔4〕易宣傳，主要是指在小區(qū)內(nèi)，方便開(kāi)展各項(xiàng)宣傳活動(dòng)，比方拉條幅、掛噴繪、有宣傳場(chǎng)所等，有較寬闊的地方進(jìn)行展示銷(xiāo)售。4、制訂規(guī)劃在對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行逐個(gè)分析后，首先評(píng)估該樓盤(pán)是否值得進(jìn)駐，也就是評(píng)估該樓盤(pán)進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比，進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：〔1〕、小區(qū)推廣需進(jìn)行多少天，多少人；〔2〕、公關(guān)費(fèi)大概需要多少；〔3〕、租金多少，展示物料、宣傳物料費(fèi)用多少；〔4〕、預(yù)計(jì)銷(xiāo)售收入有多少；〔5〕、利潤(rùn)大概有多少；分析后要形成重點(diǎn)關(guān)注的小區(qū)，確定小區(qū)負(fù)責(zé)人員和工作進(jìn)度方案安排，形成初步費(fèi)用預(yù)算/估算。方案安排例如如下表所示：〔此表僅供參考，具體內(nèi)容需要根據(jù)各自區(qū)域的不同情況具體而定〕序號(hào)事項(xiàng)細(xì)項(xiàng)要求時(shí)間〔天〕結(jié)果責(zé)任人1樓盤(pán)信息跟蹤了解樓盤(pán)銷(xiāo)售進(jìn)度開(kāi)發(fā)規(guī)模銷(xiāo)售規(guī)模了解裝修入住情況入住率正在裝修戶(hù)主數(shù)2與物業(yè)溝通了解物業(yè)管理政策掌握物業(yè)的管理政策了解物業(yè)需求了解并引導(dǎo)物業(yè)需求談判達(dá)成合作意向雙方主題確定3物料準(zhǔn)備物流制作質(zhì)量與本錢(qián)兼顧物料安裝、懸掛在協(xié)議位置安裝(懸掛)牢固4跟蹤與物業(yè)保持溝通加強(qiáng)合作關(guān)系終端宣傳形象的維護(hù)保持物料的穩(wěn)固、完整、清潔賣(mài)場(chǎng)調(diào)查了解宣傳效果小區(qū)物料初步預(yù)算參考表：工程單價(jià)〔參考〕數(shù)量發(fā)布費(fèi)單項(xiàng)費(fèi)用備注橫幅〔豎幅〕2－4元/米20米無(wú)彩旗10元/面無(wú)宣傳欄依據(jù)材料確定無(wú)公約牌10元左右/塊無(wú)告示牌10元左右/塊無(wú)單元貼或樓層貼1－3元/塊無(wú)廣告牌依據(jù)制作要求有鑰匙環(huán)1-3元/個(gè)無(wú)廚房手冊(cè)根據(jù)實(shí)際無(wú)簡(jiǎn)單即可工具物料根據(jù)實(shí)際無(wú)其他物料根據(jù)實(shí)際總計(jì)小區(qū)推廣規(guī)劃表見(jiàn)附表，盈虧平衡分析見(jiàn)第三章。經(jīng)過(guò)計(jì)算，小區(qū)推廣小組需要進(jìn)行評(píng)估，是否值得進(jìn)駐。假設(shè)值得進(jìn)駐，再來(lái)決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來(lái)進(jìn)駐。

選擇好小區(qū)之后，就要準(zhǔn)備開(kāi)展各項(xiàng)小區(qū)推廣活動(dòng)。凡事預(yù)那么立，不預(yù)那么廢，所以必須對(duì)小區(qū)規(guī)劃有一個(gè)小區(qū)推廣方案。方案的內(nèi)容包含有案名、地點(diǎn)、戶(hù)數(shù)、交房時(shí)間、套型而積、房?jī)r(jià)、消費(fèi)群體、物業(yè)經(jīng)理、常規(guī)推廣入駐費(fèi)用、廣告宣傳物料、禮品、產(chǎn)品類(lèi)型價(jià)格、人員配置、費(fèi)用預(yù)算、效益評(píng)估及結(jié)論意見(jiàn)等內(nèi)容。二、方案實(shí)施1、準(zhǔn)備物料〔1〕、

展架：以簡(jiǎn)易展架為主，方便運(yùn)輸與拆卸。〔2〕、

產(chǎn)品：針對(duì)小區(qū)檔次選擇適宜的產(chǎn)品組合，如高檔樓盤(pán)，那么要選擇一些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品進(jìn)行展示；假設(shè)是經(jīng)濟(jì)適用房，那么可選擇一些性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品。〔3〕、

帳篷、太陽(yáng)傘、拱門(mén)：營(yíng)造氣氛。〔4〕、

形象臺(tái)、桌、椅：攜帶輕便的、標(biāo)準(zhǔn)形象臺(tái)及桌椅假設(shè)干。〔5〕、

電視機(jī)、VCD：以聲音吸引人群，可積極與業(yè)主互動(dòng)。〔6〕、

宣傳資料：大圖冊(cè)、榮譽(yù)證書(shū)、檢測(cè)報(bào)告、工程案例、銷(xiāo)售記錄等。〔7〕、

小禮品：鑰匙扣、直尺、帽子等，贈(zèng)送給物業(yè)公司或業(yè)主。〔8〕、

X架、KT板：公司介紹、產(chǎn)品介紹等。有的直接印在帳篷上。〔9〕、

小區(qū)單張，是非常重要的小區(qū)推廣工具，單張內(nèi)容、設(shè)計(jì)質(zhì)量好否，直接關(guān)系到成交量多少。〔10〕、噴繪：主要是掛在工地外墻或未完工樓體上，或者小區(qū)燈箱廣告。一張好的小區(qū)單張要具備以下特點(diǎn)：公司介紹要簡(jiǎn)潔，重點(diǎn)突出，重點(diǎn)突出國(guó)家級(jí)的榮譽(yù)與環(huán)保方面的榮譽(yù)，如國(guó)家免檢產(chǎn)品、3C認(rèn)證、環(huán)保產(chǎn)品認(rèn)證等。產(chǎn)品清單要有針對(duì)性。根據(jù)該小區(qū)業(yè)主的收入、裝修預(yù)算，制定“門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)〞的產(chǎn)品型號(hào)與價(jià)格，沒(méi)必要將所有產(chǎn)品都放上去。有針對(duì)該小區(qū)的促銷(xiāo)方案、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠方案。促銷(xiāo)方案、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠不可少，這讓小區(qū)業(yè)主感覺(jué)比到市場(chǎng)上去購(gòu)置更劃得來(lái)，同時(shí)可最大限度地利用小區(qū)的口碑傳播的特點(diǎn)，推動(dòng)團(tuán)購(gòu)批量銷(xiāo)售，比方5人行，八折；10人行，六折等團(tuán)購(gòu)措施。有應(yīng)用的案例。應(yīng)用案例是銷(xiāo)售的“證據(jù)〞，將一些有代表性、有號(hào)召力的安裝實(shí)例放在單張上，最好有本小區(qū)已安裝客戶(hù)，十分可信。有效勞承諾。將公司在送貨、退貨、換貨、品質(zhì)保證等方面的承諾詳細(xì)標(biāo)示，給業(yè)主吃下“定心丸〞。最好是一個(gè)小區(qū)一種單張，顯得格外重視此小區(qū)推廣。進(jìn)駐小區(qū)的方式有：租用門(mén)面或車(chē)庫(kù)，設(shè)立臨時(shí)售點(diǎn)/展示區(qū)；與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐；與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進(jìn)駐；宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報(bào)等，或在已使用我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽(yáng)臺(tái)、窗戶(hù)懸掛“正在裝修、歡迎參觀(guān)〞等橫幅宣傳等；公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門(mén)牌號(hào)碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報(bào)、公益標(biāo)語(yǔ)，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志；贊助小區(qū)舉辦的活動(dòng)，如小區(qū)開(kāi)發(fā)商舉辦的收樓晚會(huì)、售樓促銷(xiāo)活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)歡晚會(huì)、裝修知識(shí)講座等；雙休日展銷(xiāo)：利用雙休日期間，由推廣小組租用場(chǎng)地，展示產(chǎn)品；人員入戶(hù)拜訪(fǎng)：小區(qū)推廣人員入戶(hù)拜訪(fǎng)。小區(qū)推廣局部物料展示圖，供參考小區(qū)和物業(yè)相結(jié)合的歡迎標(biāo)語(yǔ)示意圖小區(qū)入口噴繪示意圖2、階段實(shí)施施工階段工程內(nèi)容備注主要工作初步接洽、拉好關(guān)系參考物業(yè)公關(guān)方法主攻對(duì)象房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商工程負(fù)責(zé)人先建關(guān)系，后談合作廣告宣傳品牌宣傳品牌傳播、增加接觸率物料準(zhǔn)備墻體噴繪、小飾品、辦公用具〔帶有l(wèi)ogo〕做大宣傳對(duì)于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，主要工作：初步接洽，拉好關(guān)系，因?yàn)樵谶@個(gè)階段，會(huì)很少有商家與開(kāi)發(fā)商進(jìn)行聯(lián)系，如果我們能夠在此時(shí)與開(kāi)發(fā)商建立合作關(guān)系，就會(huì)捷足先登，建立關(guān)系壁壘。對(duì)于建筑公司，重點(diǎn)關(guān)注的地段是施工現(xiàn)場(chǎng)的外墻和施工支架的外圍或者小區(qū)施工現(xiàn)場(chǎng)的外圍以及在通往施工現(xiàn)場(chǎng)的道路兩側(cè)等等區(qū)域。施工現(xiàn)場(chǎng)的外墻體屬于墻體噴涂廣告范圍，投入小效果大，針對(duì)進(jìn)入小區(qū)看房的廣闊潛在消費(fèi)群體；施工現(xiàn)場(chǎng)的腳手架，以噴繪或者橫幅的方式掛出，也是針對(duì)看房的消費(fèi)群體。開(kāi)盤(pán)階段工程內(nèi)容備注主要工作廣告宣傳、帶動(dòng)臨近KA銷(xiāo)售人流量大，做好宣傳主攻對(duì)象開(kāi)發(fā)商工程負(fù)責(zé)人、售樓小姐初步搜集業(yè)主信息廣告宣傳品牌宣傳品牌傳播、增加接觸率物料準(zhǔn)備太陽(yáng)傘、小飾品、獎(jiǎng)品支持、X展架、宣傳單頁(yè)、KT板、扇子、太陽(yáng)帽資源開(kāi)始投入，確定合作基調(diào)該階段關(guān)注的重點(diǎn)對(duì)象是房地產(chǎn)公司和售樓中心以及售樓小姐，關(guān)注點(diǎn)是通過(guò)他們將某品牌廚衛(wèi)產(chǎn)品的信息有效傳播出去。開(kāi)盤(pán)階段就是期樓開(kāi)售階段，該時(shí)間段內(nèi)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商會(huì)舉行小區(qū)出售儀式。在這個(gè)過(guò)程中應(yīng)該和房地產(chǎn)公司提前接觸，積極廣告宣傳，奠定合作根底，這個(gè)階段，樓盤(pán)更像宣傳場(chǎng)所。合作方式參考如下：〔1〕抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品，開(kāi)盤(pán)時(shí)有許多開(kāi)發(fā)商都會(huì)進(jìn)行開(kāi)盤(pán)抽獎(jiǎng)，這時(shí)為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商提供獎(jiǎng)品，從小區(qū)購(gòu)置群體中隨機(jī)抽出，無(wú)條件獎(jiǎng)勵(lì)，一定讓主持人必須說(shuō)出**品牌產(chǎn)品的贈(zèng)品，擴(kuò)大影響力；〔2〕在其售樓中心拜訪(fǎng)某品牌廚衛(wèi)產(chǎn)品的相關(guān)宣傳資料，如易拉寶或者X展架，最好能夠與樓盤(pán)相結(jié)合起來(lái)，比方“某品牌廚衛(wèi)恭賀**樓盤(pán)盛大出售〞等；〔3〕在看房車(chē)上擺放某品牌產(chǎn)品宣傳物料，比方扇子、太陽(yáng)帽，或者噴涂車(chē)體；在這個(gè)階段，一旦開(kāi)始合作，那么房地產(chǎn)公司在以后的所有宣傳中都將和某品牌這個(gè)品牌牽扯到一起，通過(guò)借助房地產(chǎn)的力量拉動(dòng)銷(xiāo)售，可以稱(chēng)作是“強(qiáng)龍〞和“地頭蛇〞的彼此共贏得戰(zhàn)術(shù)。對(duì)于售樓小姐，關(guān)鍵是能夠拉好關(guān)系，一個(gè)玩笑話(huà)或者一個(gè)鼠標(biāo)墊就可以搞定，主要是為了獲得房產(chǎn)購(gòu)置者的電話(huà)號(hào)碼等資料。拿到號(hào)碼后，群發(fā)短信：某品牌吸油煙機(jī)恭賀業(yè)主選擇**樓盤(pán)，祝您家庭幸福，讓業(yè)主有了初步的印象。開(kāi)盤(pán)到銷(xiāo)售完畢，一般都需要一個(gè)月到幾個(gè)月，這段時(shí)間內(nèi)重點(diǎn)宣傳，可以為KA、專(zhuān)賣(mài)店提供客戶(hù)來(lái)源，帶動(dòng)銷(xiāo)售。從開(kāi)盤(pán)到交樓一般需要一年時(shí)間，甚至更長(zhǎng)，所以，從售樓完畢到交樓這段時(shí)間內(nèi)，維持關(guān)系即可。交樓階段工程內(nèi)容備注主要工作與業(yè)主建立初步印象先入為主，增加好感主攻對(duì)象物業(yè)公司人員〔小區(qū)負(fù)責(zé)人、保安〕樓盤(pán)轉(zhuǎn)為物業(yè)公司管理廣告宣傳品牌宣傳為主逐漸轉(zhuǎn)為促銷(xiāo)信息物料準(zhǔn)備短信祝福、空飄、拱門(mén)、氣模、指示牌、宣傳牌、告示牌、樓盤(pán)橫幅、條幅、刀旗、鑰匙扣、手電筒、香煙等簽訂壟斷協(xié)議，舍得投入利用比擬經(jīng)濟(jì)的帶有品牌logo的鑰匙扣等飾物、手電筒〔新房沒(méi)有水電，用于照明〕等同物業(yè)公司合作，免費(fèi)發(fā)放給樓區(qū)的業(yè)主，這個(gè)是業(yè)主比擬喜愛(ài)的物料。在與物業(yè)部門(mén)協(xié)商的時(shí)候，通過(guò)贊助做一些物業(yè)公司需要花錢(qián)做，但是必須做的物料，那么可以取得物業(yè)部門(mén)的好感，又收到宣傳的效果，比方小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌入手，接下來(lái)的合作就會(huì)順利很多。交鑰匙前一兩個(gè)月，如果要考慮將在此小區(qū)進(jìn)行重點(diǎn)推廣，就要開(kāi)始在小區(qū)中租一車(chē)庫(kù)、地下室、鋪位進(jìn)行扎根，提高與業(yè)主的見(jiàn)面率，租期不易超過(guò)一年，進(jìn)行簡(jiǎn)單裝修即可，并且安排導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)駐。小區(qū)收樓晚會(huì)/業(yè)主聯(lián)誼會(huì)，是集中宣傳的好時(shí)機(jī)，可與物業(yè)公司商量，爭(zhēng)取合作舉辦晚會(huì)。1、切入：贊助一定的金額的禮品、獎(jiǎng)品、節(jié)目，獲得晚會(huì)冠名、或在現(xiàn)場(chǎng)展示/宣傳等。2、操作：可與房地產(chǎn)公司合辦或單獨(dú)主辦。3、展示/宣傳：晚會(huì)背景畫(huà)加品牌名、太陽(yáng)傘、發(fā)放單張、布置展架和樣板等。4、提供節(jié)目：組織公司員工表演1-2個(gè)有特色的小品、情景劇，參與其中，給業(yè)主和物業(yè)公司留下深刻印象。裝修階段工程內(nèi)容備注主要工作銷(xiāo)售關(guān)鍵時(shí)期、展示銷(xiāo)售、掃樓關(guān)鍵時(shí)刻，大量投入主攻對(duì)象物業(yè)公司人員、裝修裝飾公司、櫥柜公司、油漆工、水管工等利益牽引廣告宣傳產(chǎn)品促銷(xiāo)為主促銷(xiāo)氣氛要足物料準(zhǔn)備短信促銷(xiāo)、鑰匙扣、直尺〔帶logo〕、裝修手冊(cè)、裝修提醒單、已裝修業(yè)主廣告條幅、噴繪、KT板物料充足、氣勢(shì)如虹此階段最為關(guān)鍵，是整個(gè)小區(qū)局部戰(zhàn)役全面開(kāi)始和推廣的重點(diǎn)流程節(jié)點(diǎn)，在此過(guò)程中，除了前期的廣告拉動(dòng)和布設(shè)外，重點(diǎn)工作對(duì)象是該樓盤(pán)的油漆工、水管工、地板商、裝修公司、櫥柜公司等相關(guān)單位和個(gè)人，只要是能和顧客接觸產(chǎn)品或者人員都有可能成為某品牌推廣的合作伙伴。贈(zèng)品選擇：建議選用業(yè)主裝修需要用到的工具，直尺〔類(lèi)似宜家直尺〕、裝修清單紙、裝修手冊(cè)、裝修提醒單〔其中有水電、電視、網(wǎng)線(xiàn)安裝電話(huà)地址〕等。在交樓后的1-6個(gè)月裝修期內(nèi)，這段時(shí)間是關(guān)鍵時(shí)期，這段時(shí)期決定了小區(qū)推廣業(yè)績(jī)的成敗。因此，許多建材公司、裝修公司都會(huì)在小區(qū)內(nèi)進(jìn)行展示銷(xiāo)售，時(shí)間持續(xù)比擬長(zhǎng)，大約1-2個(gè)月左右。目前主要有以下三種方式可供選擇。

〔1〕單獨(dú)展示場(chǎng)地選擇：小區(qū)人氣最旺的廣場(chǎng)或必經(jīng)的過(guò)道。

場(chǎng)地布置：一般采用多個(gè)帳篷，帳篷里面有展架懸掛產(chǎn)品，進(jìn)行展示，此種展架防風(fēng)、遮陽(yáng)、避雨、十分牢固且易拆卸，同時(shí)十分搶眼，宣傳效果好。配有統(tǒng)一的形象臺(tái)，以太陽(yáng)傘配合造勢(shì)。本卷須知：要提前做好物業(yè)公司的關(guān)系，進(jìn)行公關(guān)；事中要服從物業(yè)公司的管理；不能和門(mén)衛(wèi)等人員發(fā)生沖突，有事情可找主管協(xié)商；場(chǎng)地布置必須有氣勢(shì),有一定的震撼作用和吸引力；有條件的，現(xiàn)場(chǎng)可播放專(zhuān)題片、廣告片。〔2〕異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合展示為共享資源，節(jié)約費(fèi)用，可找一些門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)的其它行業(yè)的相關(guān)品牌合作，合作公關(guān)、合作宣傳、合作展示、合作促銷(xiāo)，如涂料、衛(wèi)浴、地磚等，其目標(biāo)顧客一致，銷(xiāo)售時(shí)間根本一致，這樣在小區(qū)推廣時(shí)就可聯(lián)合進(jìn)駐小區(qū)，共同進(jìn)行推廣。〔3〕與家裝公司聯(lián)合對(duì)一些住戶(hù)不多的商品房，單獨(dú)進(jìn)駐本錢(qián)太高，風(fēng)險(xiǎn)大，可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進(jìn)駐。利用裝修公司租用的門(mén)面，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板。與家裝公司商量好，要求駐小區(qū)設(shè)計(jì)師協(xié)助進(jìn)行產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)。每成交一單，給予設(shè)計(jì)師/裝修公司一定金額的獎(jiǎng)勵(lì)。另一方面，學(xué)會(huì)利用已經(jīng)裝修的客戶(hù)進(jìn)行傳播，因?yàn)闃I(yè)主之間也會(huì)相互串門(mén)，查看對(duì)方裝修情況，所以對(duì)已經(jīng)安裝某品牌廚衛(wèi)產(chǎn)品的用戶(hù)可以在其陽(yáng)臺(tái)懸掛廣告條幅、噴繪、KT板，會(huì)起到很好的效果。入住階段工程內(nèi)容備注主要工作連帶產(chǎn)品銷(xiāo)售聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售主攻對(duì)象物業(yè)公司人員〔小區(qū)負(fù)責(zé)人、保安〕利益牽引廣告宣傳產(chǎn)品促銷(xiāo)為主家裝電器銷(xiāo)售量下滑，其它小家電進(jìn)入銷(xiāo)售頂峰物料準(zhǔn)備短信促銷(xiāo)、家居小禮品、門(mén)貼喜慶物料為主此階段主要準(zhǔn)備相應(yīng)的贈(zèng)送物料、溫情祝福。經(jīng)銷(xiāo)商要根據(jù)各地的實(shí)際情況，妥善把握市場(chǎng)時(shí)機(jī)，實(shí)現(xiàn)連帶銷(xiāo)售。比方購(gòu)置了煙機(jī)的，需要購(gòu)置電冰箱、電飯煲、電磁爐等生活電器，也是好的時(shí)機(jī)，特別是代理產(chǎn)品線(xiàn)較寬的經(jīng)銷(xiāo)商，抓住時(shí)機(jī)實(shí)現(xiàn)二次銷(xiāo)售，甚至屢次銷(xiāo)售。短信促銷(xiāo)也是好的方式：某品牌廚衛(wèi)恭喜您喬遷之喜！如對(duì)油煙機(jī)安裝售后不滿(mǎn)，請(qǐng)撥打電話(huà)******，我們將竭誠(chéng)為您效勞。傳播階段工程內(nèi)容備注主要工作口碑傳播、準(zhǔn)備撤出業(yè)主家電根本采購(gòu)?fù)戤呏鞴?duì)象業(yè)主做好售后安裝效勞廣告宣傳品牌宣傳為主形成良性循環(huán)物料準(zhǔn)備電話(huà)反響準(zhǔn)備下一個(gè)小區(qū)該階段是整個(gè)小區(qū)推廣的階段性的總結(jié)，主要是通過(guò)前期的公益廣告打通和消費(fèi)者之間的聯(lián)系，通過(guò)地面推廣讓消費(fèi)者切身感受到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和與眾不同，最后在以鋪面或者展示為根底上的電話(huà)回訪(fǎng)和深度售后效勞到達(dá)已經(jīng)成交的顧客的真正認(rèn)同，徹底消除對(duì)于某品牌品牌和經(jīng)銷(xiāo)商的疑慮，并最終形成快速的口碑傳播。3、廣告宣傳廣告宣傳最重要，宣傳不到位，客戶(hù)不會(huì)接受我們的產(chǎn)品，因此，本節(jié)把廣告宣傳單獨(dú)拿出來(lái)，供各位同事參考。1、初期〔小區(qū)建筑期與樓盤(pán)銷(xiāo)售階段〕：〔1〕小區(qū)建筑期：可能的話(huà)，可做一些巨幅宣傳，將一些巨幅〔噴繪〕掛在建筑的墻體上。

〔2〕樓盤(pán)銷(xiāo)售階段：重點(diǎn)作好對(duì)開(kāi)發(fā)商與售樓部的公關(guān)，多進(jìn)行感情溝通，要設(shè)法獲得業(yè)主檔案；另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部，請(qǐng)其代為派發(fā)；可能的話(huà)，將廣告牌、X架、小展架，放在售樓中心進(jìn)行宣傳。通過(guò)掌握的業(yè)主檔案，為短信營(yíng)銷(xiāo)做好準(zhǔn)備。同時(shí)，可與物業(yè)管理處聯(lián)系，做一些公益廣告，如前述的贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅，提前進(jìn)行預(yù)熱式宣傳。2、中期〔樓盤(pán)售完至集中裝修期間〕：是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對(duì)不同的小區(qū)，確定不同的進(jìn)駐方式。3、后期〔零星裝修期〕：通過(guò)電話(huà)溝通方式，與業(yè)主保持溝通，有意向者可上門(mén)效勞。另外做好售后效勞〔送貨上門(mén)、安裝指導(dǎo)〕。廣告形式如下：包裝類(lèi)別具體形式可選擇的位置合作方法本卷須知公益條幅類(lèi)橫幅主通道兩側(cè)、小區(qū)門(mén)口、社區(qū)廣場(chǎng)幫助物業(yè)制作“防火防盜〞等公益性條幅，同時(shí)宣傳中參加品牌內(nèi)容。以公益性標(biāo)語(yǔ)為主，要突出公益。如，“某品牌攜手綠地小區(qū)物業(yè)歡迎業(yè)主入住〞豎幅小區(qū)門(mén)口樓體彩旗〔插旗〕主通道兩側(cè)、社區(qū)廣場(chǎng)、路燈宣傳欄類(lèi)宣傳欄小區(qū)主入口幫助物業(yè)制作，同時(shí)開(kāi)辟其中一到兩個(gè)版面或留取1/3版面和四周做企業(yè)或產(chǎn)品宣傳。設(shè)計(jì)要醒目，易于接受；根據(jù)季節(jié)性和產(chǎn)品特性定期選擇不同的公益內(nèi)容，保證宣傳內(nèi)容的新鮮性和時(shí)效性。如，“青青綠草何忍踐踏？〞“家庭用某品牌、原來(lái)生活更某品牌〞告示欄小區(qū)入口、單元門(mén)口張貼欄小區(qū)主通道、小區(qū)門(mén)口、單元門(mén)口提示牌公約牌小區(qū)主通道、小區(qū)門(mén)口、單元門(mén)口單元提示牌單元門(mén)口樓層提示牌樓體口、電梯口指引牌通道兩側(cè)生活提示牌單元門(mén)口、小區(qū)門(mén)口、樓層公共空間廣告廣告展板小區(qū)門(mén)口，小區(qū)主通道自己印制宣傳材料，給物業(yè)交一定的廣告宣傳費(fèi)用，直接宣傳企業(yè)品牌和產(chǎn)品。針對(duì)裝修頂峰期，集中進(jìn)行促銷(xiāo)宣傳。配合社區(qū)活動(dòng)進(jìn)行。“某品牌生活，某品牌開(kāi)始〞“某品牌廚房新概念，給您一個(gè)沒(méi)有油煙的天空〞彩球正對(duì)小區(qū)門(mén)口，社區(qū)廣場(chǎng)拱門(mén)小區(qū)門(mén)口POP小區(qū)主通道電梯傳媒電梯轎廂內(nèi)實(shí)用物品業(yè)主房門(mén)鑰匙環(huán)、墜、直尺、手電筒業(yè)主領(lǐng)取鑰匙時(shí)陪送的實(shí)用小飾品小飾品和廚房裝修手冊(cè)由我司提供。整體廚房手冊(cè)廚房裝修手冊(cè)三、總結(jié)到達(dá)小區(qū)推廣后期，即交樓后6個(gè)月之后〔各樓盤(pán)不同，視情況而定〕，由于裝修頂峰期已過(guò)，廚衛(wèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售高就隨之回落，如果設(shè)立了臨時(shí)門(mén)店，那么可以考慮撤出，小區(qū)內(nèi)廣告如果允許，那么可繼續(xù)保存。小區(qū)推廣完畢后，需要及時(shí)的開(kāi)展活動(dòng)總結(jié)，填寫(xiě)小區(qū)推廣總結(jié)表〔見(jiàn)附表〕，內(nèi)容主要有以下幾個(gè)方面：1、小區(qū)推廣人員匯報(bào)，小區(qū)推廣人員做成PPT進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)匯報(bào)；2、小區(qū)推廣人員獎(jiǎng)勵(lì)，將小區(qū)推廣人員應(yīng)得到的績(jī)效公司獎(jiǎng)勵(lì)給員工，讓員工得到應(yīng)有的回報(bào)；3、小區(qū)推廣總結(jié)，將該次小區(qū)推廣的各項(xiàng)文字、照片做成一個(gè)經(jīng)驗(yàn)文檔，以供下一次小區(qū)推廣活動(dòng)提供參考。以上這些資料需要資料管理人員定期梳理，歸納，把資料保存好！第三章相關(guān)問(wèn)題小區(qū)推廣活動(dòng)確實(shí)只是針對(duì)一個(gè)小點(diǎn)，而且并不是僅僅一次活動(dòng)就能在這個(gè)小點(diǎn)上留下深刻印象，還要有后續(xù)的活動(dòng)，將每一個(gè)社區(qū)活動(dòng)看成一個(gè)系統(tǒng)的工程，不僅要重視活動(dòng)本身，更重要的是進(jìn)行后期延續(xù)，讓消費(fèi)者真正記在心里，所以社區(qū)活動(dòng)需要系統(tǒng)化，常規(guī)化，標(biāo)準(zhǔn)化，不要做社區(qū)活動(dòng)奴隸，而要學(xué)會(huì)駕御社區(qū)。通過(guò)長(zhǎng)期開(kāi)展社區(qū)活動(dòng)，在區(qū)域內(nèi)的許多社區(qū)都開(kāi)展了小區(qū)推廣活動(dòng)，自然而然點(diǎn)成線(xiàn)，線(xiàn)成面，區(qū)域內(nèi)的消費(fèi)者都能夠受到教育，成就的觀(guān)念會(huì)打破，漠不關(guān)心的產(chǎn)品也會(huì)變成知心朋友。1、物業(yè)公關(guān)“想做，但物業(yè)干預(yù)，小區(qū)不讓進(jìn)〞，是小區(qū)推廣反映最多的難點(diǎn)，是很多地區(qū)小區(qū)推廣的“攔路虎〞。二三級(jí)城市，地產(chǎn)公司的物業(yè)公司管理不太嚴(yán)，小區(qū)相對(duì)容易進(jìn)去，但在一級(jí)城市，小區(qū)物業(yè)管理很標(biāo)準(zhǔn)，很?chē)?yán)格，這讓代理商和小區(qū)推廣人員視如畏途。但恰恰是這些一級(jí)城市，別墅、高檔樓盤(pán)、大型社區(qū)林立，消費(fèi)力非常高！小區(qū)推廣就是要在社區(qū)中推廣、宣傳，獲得業(yè)主的對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的了解，從而信任和訂購(gòu)。如果社區(qū)都進(jìn)不去，進(jìn)去了不能與物業(yè)負(fù)責(zé)人談判，就象足球隊(duì)員進(jìn)不了球場(chǎng)，何談競(jìng)爭(zhēng)，何談銷(xiāo)售？一切都無(wú)從談起。因而，在小區(qū)推廣中，“物業(yè)公關(guān)〞成為其中的一個(gè)非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，也是小區(qū)推廣人員必須沖破的第一道屏障！物業(yè)公關(guān)攻略，這里介紹一些物業(yè)公關(guān)的具體方法和技巧，可供參考：1、熟人介紹法有熟人引薦，尤其是當(dāng)小區(qū)推廣專(zhuān)員，以前有物業(yè)管理的背景的，總有朋友會(huì)認(rèn)識(shí)這些物業(yè)管理人員，從中引薦，談起來(lái)會(huì)順利得多，本能的抗拒會(huì)少得多。如果你沒(méi)有這樣的朋友，即使你認(rèn)識(shí)社區(qū)中的一個(gè)業(yè)主，經(jīng)其介紹引薦，都會(huì)好得多。熟人介紹法，是一個(gè)常用的，且比擬管用的方法。2、贊助法這要求談判者，首先對(duì)社區(qū)的設(shè)施做全面的了解，找出社區(qū)中哪些小的設(shè)施，尚需要投資購(gòu)置，有哪些宣傳時(shí)機(jī)可以合作，比方社區(qū)座椅、社區(qū)休息處的太陽(yáng)傘，電子鐘，指示牌，公告牌等等。這些是物業(yè)需要投資購(gòu)置的設(shè)施，同時(shí)也是宣傳時(shí)機(jī)。因?yàn)槟軌驅(qū)ι鐓^(qū)物業(yè)帶來(lái)好處，而且也是物業(yè)管理的“政績(jī)〞，在與物業(yè)部門(mén)協(xié)商的時(shí)候，先通過(guò)贊助做一些社區(qū)必需的社區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌入手，取得物業(yè)部門(mén)的好感，又收到宣傳的效果，接下來(lái)的合作就會(huì)順利很多。3、繞過(guò)保安〔1〕業(yè)主論壇、QQ群認(rèn)識(shí)業(yè)主:先通過(guò)業(yè)主論壇、QQ群認(rèn)識(shí)業(yè)主，然后再說(shuō)他的房間及姓，能搞到手機(jī)號(hào)最好，保安不會(huì)攔你。〔2〕打老顧客旗號(hào)如果這個(gè)小區(qū)一期已經(jīng)你公司的產(chǎn)品，查到其多少棟，多少號(hào)，姓什么？這樣一說(shuō)要進(jìn)行產(chǎn)品維護(hù)，保安也會(huì)登記后，讓你進(jìn)去。〔3〕在網(wǎng)上、QQ群查到物業(yè)公司的電話(huà)，先電話(huà)里約好。保安是物業(yè)負(fù)責(zé)人管理下的員工，只要你和物業(yè)負(fù)責(zé)人約好，說(shuō)出負(fù)責(zé)人姓什么，要談什么事，保安不僅不會(huì)攔你，實(shí)踐中，保安經(jīng)常會(huì)很禮貌把你直接往物業(yè)負(fù)責(zé)人那兒帶。保安雖然職位較低，但是也需要尊重和重視他們，到了小區(qū)發(fā)支煙，給個(gè)有公司LOGO的小禮品，以后到小區(qū)拜訪(fǎng)和宣傳都會(huì)少費(fèi)很多口舌。其實(shí)，如果想在小區(qū)內(nèi)進(jìn)行推廣活動(dòng)，保安始終是繞不過(guò)的，所以還是要做好物業(yè)公司的公關(guān)才行。4、小區(qū)專(zhuān)賣(mài)店這個(gè)那么要求是大的樓盤(pán)社區(qū)或者樓盤(pán)集中地，本身就有社區(qū)專(zhuān)賣(mài)店店進(jìn)駐的必要。直接找開(kāi)發(fā)商和物業(yè)談專(zhuān)賣(mài)店的租賃，在物業(yè)及開(kāi)發(fā)商看來(lái)，那么從“推銷(xiāo)者〞變成了“客戶(hù)〞，通過(guò)談判，完全可以了解社區(qū)的戶(hù)數(shù)，消費(fèi)力等有價(jià)值的信息。如果消費(fèi)潛力大，那么可以定下專(zhuān)賣(mài)店，其它宣傳時(shí)機(jī)作為附加條件談時(shí)，就容易很多，如果消費(fèi)潛力尚可，那么可以跟物業(yè)談，希望能“分兩步〞，前期做小區(qū)推廣，如果銷(xiāo)售情況可以，那么設(shè)立臨時(shí)店。這種方法，最好建議在有開(kāi)店的可能性的根底之上，不然，如果完全沒(méi)有這個(gè)需求，以此為借口談，那么有“吊胃口〞的嫌疑。反倒致使談判破裂，再想入駐就更難。5、從小區(qū)業(yè)主入手，繞過(guò)物業(yè)公司社區(qū)的業(yè)主，身份十分特殊，他是企業(yè)與商家的“上帝〞，同時(shí)也是物業(yè)公司的“上帝〞，通常業(yè)主與物業(yè)是敵對(duì)的。當(dāng)其它方法失效時(shí)，可以考慮利用其兩者的矛盾。先從業(yè)主入手，得到業(yè)主的認(rèn)可，再通過(guò)業(yè)主與物業(yè)人員去交涉，有時(shí)有較好的效果。6、與物業(yè)利潤(rùn)共享法如果與物業(yè)公司順利見(jiàn)面，談判的方向可以引導(dǎo)到利潤(rùn)共享，即讓物業(yè)成為企業(yè)與商家的“超級(jí)推銷(xiāo)員〞。利潤(rùn)共享的方式，可以是洽談以單臺(tái)提成方式。如果是長(zhǎng)期租賃，在實(shí)踐中，有的甚至讓物業(yè)公司以租賃場(chǎng)地費(fèi)用、管理費(fèi)用作為股份入主，再分配以更高的利潤(rùn)分配，同時(shí)也降低商家與企業(yè)的入駐本錢(qián)。如此達(dá)成共識(shí)，物業(yè)與企業(yè)、商家就成為了一家人，往往是一種社區(qū)買(mǎi)斷的關(guān)系，效果是最好的。這個(gè)方法，需要企業(yè)與商家，對(duì)打算買(mǎi)斷的社區(qū)進(jìn)行一次摸底：包括它的戶(hù)數(shù)，經(jīng)濟(jì)狀況，實(shí)際成交能力，還有買(mǎi)斷時(shí)間等做一個(gè)細(xì)化，自己心里先有一個(gè)底價(jià)，然后再和物業(yè)談判。對(duì)于建設(shè)期短的社區(qū)，進(jìn)駐的時(shí)間要掌握好，租賃的時(shí)間也不宜太長(zhǎng)。小區(qū)宣傳買(mǎi)斷通常雙方以?社區(qū)買(mǎi)斷協(xié)議?的形式定下來(lái)。2、掃樓掃樓是一項(xiàng)艱苦的工作，沒(méi)有堅(jiān)強(qiáng)的意志是無(wú)法做到的。在裝修期內(nèi)，整個(gè)掃樓工作主要是在交鑰匙后三個(gè)月的時(shí)間內(nèi)每月進(jìn)行一次有針對(duì)性地掃樓工作，總共掃樓三次，每一次的掃樓目的都是不同的。第一次掃樓：在第一個(gè)月內(nèi)要有小區(qū)推廣專(zhuān)員對(duì)整個(gè)小區(qū)的所有住戶(hù)進(jìn)行一次拉網(wǎng)式登門(mén)拜訪(fǎng)的過(guò)程，主要是同業(yè)主溝通交流，詳細(xì)摸底，并形成該小區(qū)的住戶(hù)檔案。注意問(wèn)題，不一定只掃一次樓，掃樓的根本目的是跟客戶(hù)溝通交流，搜集信息，因?yàn)檫@個(gè)階段業(yè)主會(huì)陸續(xù)入住。第二次掃樓：進(jìn)入第二個(gè)月后，在前期掃樓的根底上，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行篩選，分為鐵定客戶(hù)、猶豫客戶(hù)、有采購(gòu)意向客戶(hù)、有采購(gòu)競(jìng)品信息的客戶(hù)、無(wú)所謂的客戶(hù)幾大類(lèi)，對(duì)上述客戶(hù)提出恰當(dāng)?shù)姆椒ê褪侄沃攸c(diǎn)進(jìn)攻、各個(gè)擊破，形成第一波的采購(gòu)頂峰期。注意問(wèn)題：本次掃樓重在成交，每一個(gè)顧客的想法和需求可能都不一樣的，所以要重點(diǎn)培訓(xùn)小區(qū)推廣員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和技能技巧。第三次掃樓：進(jìn)入第三個(gè)月后，在前期重點(diǎn)成交的根底上，重點(diǎn)工作是對(duì)已經(jīng)成交的客戶(hù)進(jìn)行定期回訪(fǎng)，回訪(fǎng)的方式有如下幾種。1、電話(huà)回訪(fǎng)；2、登門(mén)拜訪(fǎng)；3、短信回訪(fǎng)。本次掃樓的主要戰(zhàn)略意圖有兩個(gè)，第一個(gè)是通過(guò)有效的回訪(fǎng)機(jī)制促進(jìn)該小區(qū)內(nèi)形成口碑傳播的風(fēng)暴，強(qiáng)化某品牌品牌的優(yōu)勢(shì)，提高品牌價(jià)值；第二個(gè)是為下一步的客戶(hù)需求埋下伏筆。小區(qū)推廣在交鑰匙后裝修期內(nèi)的前三個(gè)月主要是對(duì)于太陽(yáng)能、煙機(jī)、灶具、消毒柜、浴霸、熱水器的需求。三個(gè)月之后，第一波的采購(gòu)頂峰根本告一段落，這局部消費(fèi)群體開(kāi)始面臨第二個(gè)家電采購(gòu)頂峰，即電磁爐、電飯煲、微波爐、飲水機(jī)、吸塵器、電風(fēng)扇、洗碗機(jī)等小家電以及電冰箱、洗衣機(jī)等大電的需求，在這一點(diǎn)上某品牌具有無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)。特別是對(duì)于代理某品牌多產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)。掃樓本卷須知：1、入室宣傳人員要注意商務(wù)禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬(wàn)不能死纏爛打，業(yè)主反感時(shí)，要適可而止。2、入室拜訪(fǎng)，最好帶上一些禮品，如裝修時(shí)用得著的卷尺、計(jì)算器、紙巾、小雨傘等。3、根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫知名字更好。“您好，李小姐，我是XX品牌的，我有一些家裝手冊(cè)資料以及一些小工具免費(fèi)贈(zèng)送給你。〞4、資料最好用一個(gè)紙袋，或塑料袋裝起來(lái)，顯得很“珍貴〞，業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品折頁(yè)、團(tuán)購(gòu)指南、促銷(xiāo)活動(dòng)單張、家裝課堂預(yù)告、業(yè)務(wù)員的名片等。5、拜訪(fǎng)后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話(huà)。向業(yè)主索要電話(huà)時(shí)，可以這樣說(shuō)，“到時(shí)有一些優(yōu)惠〔或家裝課堂，或預(yù)約去總部展廳參觀(guān)〕，好隨時(shí)通知您。〞6、掃樓時(shí)有一個(gè)技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪(fǎng)，這樣心理感覺(jué)不會(huì)太累。7、掃樓后應(yīng)該填寫(xiě)?業(yè)主檔案表?。3、人員管理鼓勵(lì)*小區(qū)經(jīng)理*小區(qū)經(jīng)理推廣人員推廣人員導(dǎo)購(gòu)**經(jīng)銷(xiāo)商小區(qū)推廣部*小區(qū)經(jīng)理……KA部行政人力部售后效勞小區(qū)推廣部各崗位職責(zé)：〔1〕、小區(qū)推廣部部長(zhǎng)主要職責(zé)：直接上級(jí)：總經(jīng)理，直接下級(jí)：**小區(qū)經(jīng)理，主要職責(zé)：①負(fù)責(zé)建立小區(qū)推廣隊(duì)伍，招聘、并培訓(xùn)小區(qū)推廣人員；②負(fù)責(zé)小區(qū)推廣隊(duì)伍的日常過(guò)程管理，建立健全部門(mén)管理制度；③建立部門(mén)鼓勵(lì)制度，檢查、考核下屬員工；④開(kāi)展小區(qū)市場(chǎng)調(diào)研，制定小區(qū)推廣業(yè)務(wù)策略；⑤帶著部門(mén)成員，全力以赴，達(dá)成公司下達(dá)的銷(xiāo)售目標(biāo)；⑥協(xié)調(diào)小區(qū)推廣部與裝飾業(yè)務(wù)部、門(mén)店等其它部門(mén)的關(guān)系。〔2〕、小區(qū)推廣經(jīng)理崗位職責(zé)：直接上級(jí)：小區(qū)推廣部部長(zhǎng)；直接下級(jí)：小區(qū)推廣人員。主要職責(zé)：①開(kāi)展小區(qū)調(diào)查，收集信息，并提交開(kāi)發(fā)建議，整理后及時(shí)呈報(bào)部長(zhǎng)；②對(duì)小區(qū)物業(yè)部門(mén)進(jìn)行公關(guān)，與之建立良好的關(guān)系；③負(fù)責(zé)小區(qū)進(jìn)駐的現(xiàn)場(chǎng)布置、顧客接待；④展開(kāi)“掃樓式〞入戶(hù)拜訪(fǎng)，跟蹤并滿(mǎn)足住戶(hù)的需求；⑤負(fù)責(zé)業(yè)主至店鋪參觀(guān)行程的具體組織；⑥發(fā)揮“意見(jiàn)領(lǐng)袖〞的作用，開(kāi)展團(tuán)購(gòu)工作；⑦負(fù)責(zé)小區(qū)售后效勞工作；⑧完成部門(mén)經(jīng)理安排的其它工作。〔3〕、小區(qū)推廣人員職責(zé)：直接上級(jí)：小區(qū)推廣經(jīng)理。主要職責(zé)：①負(fù)責(zé)小區(qū)廣告宣傳各項(xiàng)工作；②負(fù)責(zé)小區(qū)內(nèi)掃樓工作；③負(fù)責(zé)小區(qū)內(nèi)產(chǎn)品展示工作；④負(fù)責(zé)登記小區(qū)業(yè)主的資料工作。相關(guān)工作事項(xiàng)：〔1〕招聘：男性，吃苦耐勞，能接受大的壓力，有物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)先考慮。〔2〕培訓(xùn)：小區(qū)推廣人員上崗前，應(yīng)該進(jìn)行培訓(xùn)，考核合格后再上崗，培訓(xùn)并不是完畢后，不用再次培訓(xùn)了，而是要利用早會(huì)、周會(huì)、約會(huì)等時(shí)間進(jìn)行深入總結(jié)培訓(xùn)，產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、人員溝通等知識(shí)要不斷培訓(xùn)。培訓(xùn)課程如下所示：培訓(xùn)課程內(nèi)容產(chǎn)品知識(shí)介紹公司產(chǎn)品根本知識(shí)、優(yōu)劣勢(shì)、賣(mài)點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品分析作業(yè)流程公司內(nèi)部架構(gòu)、開(kāi)單、銷(xiāo)售、收款、安裝等知識(shí)小區(qū)知識(shí)介紹小區(qū)知識(shí)、樓盤(pán)知識(shí)、物業(yè)管理知識(shí)銷(xiāo)售技巧現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售技巧，如何吸引、說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)置安裝售后知識(shí)產(chǎn)品安裝售后效勞知識(shí)溝通技巧溝通交流知識(shí)〔3〕、制度：建立小區(qū)推廣部門(mén)的根本制度，主要包括?小區(qū)推廣部崗位職責(zé)?、、?小區(qū)推廣人員考核、鼓勵(lì)方法?等〔由銷(xiāo)售公司根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際消費(fèi)水平自行制作〕。〔4〕、鼓勵(lì)：小區(qū)推廣人員比擬辛苦，所以采用相對(duì)較高的提成，是必要的。制定小區(qū)推廣人員的薪酬管理方法、獎(jiǎng)懲方法，并讓每一個(gè)人都清楚他的薪酬構(gòu)成，及如何才能拿到更高的工資。〔5〕、“打氣〞：小區(qū)銷(xiāo)售工作很容易遭受挫折，假設(shè)不適時(shí)幫助小區(qū)銷(xiāo)售人員調(diào)適心態(tài)，很容易使推廣人員垂頭喪氣，信心下滑，對(duì)工作極其不利。可利用早會(huì)周會(huì)時(shí)間，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，鼓勵(lì)員工，克服困難，爭(zhēng)取訂單，另外，采用多個(gè)小區(qū)比照的方法劇烈員工努力，也可以收到不錯(cuò)的效果。〔6〕、留住員工：薪酬+升職。小區(qū)推廣人員，不像KA導(dǎo)購(gòu)員，守住自己的“一畝二分田〞，守株待兔就行了，小區(qū)推廣人員那么不是，他需要自己主動(dòng)開(kāi)拓業(yè)務(wù)，主動(dòng)聯(lián)系業(yè)務(wù)。總體來(lái)說(shuō)，小區(qū)推廣人員要比商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)辛苦很多。因此，必須給小區(qū)推廣人員更高的提成，更高的薪酬回報(bào)。小區(qū)推廣人員，也要建立晉升制度，對(duì)于表現(xiàn)出色的小區(qū)推廣人員，可以提升為小區(qū)推廣經(jīng)理，或者安排新的樓盤(pán)進(jìn)行操作。優(yōu)秀小區(qū)推廣經(jīng)理，也可以安排更大的市場(chǎng)區(qū)域空間去操作，或者輪崗培養(yǎng)。小區(qū)推廣部的過(guò)程管理〔1〕、“三會(huì)制度“：通過(guò)早會(huì)、周會(huì)、月會(huì)，隨時(shí)了解業(yè)務(wù)進(jìn)展?fàn)顩r，解決工作中出現(xiàn)的問(wèn)題，確定下一步工作的方向。〔2〕、“工作周志、工作方案、工作總結(jié)管理制度〞：每周填寫(xiě)?工作周志?，記錄工作內(nèi)容，反映市場(chǎng)情報(bào)，提出工作建議，?工作周志?在周一早會(huì)前提交；每月提交?月度工作總結(jié)與工作方案?。4、資料管理從市區(qū)內(nèi)樓盤(pán)的信息整理和后期經(jīng)過(guò)第一次掃樓后形成的客戶(hù)檔案記錄是代理商、經(jīng)銷(xiāo)商最珍貴的資產(chǎn)，應(yīng)當(dāng)委派專(zhuān)人妥善保管，并逐步積累成客戶(hù)資源信息資料數(shù)據(jù)庫(kù)。小區(qū)檔案是經(jīng)銷(xiāo)商前期資源投入的最終結(jié)果，具有無(wú)可比擬的價(jià)值；優(yōu)秀的小區(qū)推廣人員很容易引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的注意，如果該推廣員為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所挖且沒(méi)有小區(qū)檔案資料保存，整個(gè)小區(qū)的成果不僅將為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所摘取，而且以后的耕耘又將重新開(kāi)始，造本錢(qián)錢(qián)的極大浪費(fèi)。管理方法：具體內(nèi)容如下所示：〔1〕登記造冊(cè)：按照前文提到的模版或者自己設(shè)計(jì)的模版進(jìn)行分類(lèi)登記；〔2〕專(zhuān)人負(fù)責(zé)：委托專(zhuān)人、專(zhuān)門(mén)的設(shè)備對(duì)該數(shù)據(jù)進(jìn)行篩選、核實(shí)、整理；〔3〕制定方案：對(duì)每一個(gè)小區(qū)提出分析報(bào)告，為市場(chǎng)提供建議；〔4〕行動(dòng)方案：對(duì)每一個(gè)小區(qū)和住戶(hù)采用不同的策略，方案地完成；〔5〕具體實(shí)施：確定具體實(shí)施對(duì)象、參與對(duì)象、執(zhí)行人、執(zhí)行的結(jié)果等；〔6〕數(shù)據(jù)備份：資料、數(shù)據(jù)一定在公司有專(zhuān)門(mén)的文件夾、資料單，保存資料。4、盈虧平衡“無(wú)利不起早〞，做什么事情都要分析其是否可以贏利，贏利多少，對(duì)于小區(qū)推廣，代理商、代理商、經(jīng)銷(xiāo)商也要學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)分析表的簡(jiǎn)單使用。一張經(jīng)營(yíng)分析表中主要包括以下幾個(gè)方面：1、收入與毛利，這與小區(qū)住戶(hù)、入住率、購(gòu)置率、估計(jì)價(jià)格、毛利率有關(guān)，如果對(duì)小區(qū)推廣有經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)收入可以大致估計(jì)出來(lái)；2、費(fèi)用：主要包括小區(qū)租金、公關(guān)費(fèi)用、廣告費(fèi)用、員工績(jī)效四個(gè)方面。〔1〕小區(qū)租金，這個(gè)是可以變動(dòng)的，可大可小的，如果物業(yè)公關(guān)到位，租金可以少收；〔2〕公關(guān)費(fèi)用，這個(gè)是用在與物業(yè)公司公關(guān)溝通上面，比方中秋、端午節(jié)日性禮品，常規(guī)性禮品，用于保安及拜訪(fǎng)的小禮品等。〔3〕廣告費(fèi)，小區(qū)內(nèi)所贊助各項(xiàng)廣告物料的制作費(fèi)用，比方條幅、KT板、指示牌、噴繪等；〔4〕員工績(jī)效，主要是小區(qū)推廣人員的人員工資與績(jī)效工資，最大化調(diào)發(fā)開(kāi)工的積極性，做到獎(jiǎng)勵(lì)要能刺激員工的積極性。3、利潤(rùn)，毛利減去費(fèi)用以后，就是利潤(rùn)，一般來(lái)說(shuō)，由于小區(qū)推廣各種名目的費(fèi)用較少，利潤(rùn)率會(huì)想對(duì)高一些。經(jīng)營(yíng)分析簡(jiǎn)表的作用就是能夠讓代理商、經(jīng)銷(xiāo)商清楚的明白需要投入多少，能夠得到多少，一目了然。了解盈虧平衡點(diǎn)，即賣(mài)到多少套，可以實(shí)現(xiàn)盈虧相等，做到心中有數(shù)。小區(qū)推廣經(jīng)營(yíng)分析簡(jiǎn)表收入及毛利一級(jí)城市二級(jí)城市說(shuō)明小區(qū)住戶(hù)15001000500300固定入住率〔%〕40506070估計(jì)值，可從物業(yè)公司及開(kāi)發(fā)商獲得消息進(jìn)行評(píng)估預(yù)計(jì)購(gòu)置率〔%〕40405060估計(jì)值，可從物業(yè)公司及開(kāi)發(fā)商獲得消息進(jìn)行評(píng)估購(gòu)置平均價(jià)格2500250020002000當(dāng)?shù)仄骄?gòu)置力銷(xiāo)售收入600000500000300000252000住戶(hù)數(shù)*入住率*購(gòu)置率*購(gòu)置平均價(jià)格毛利率〔%〕25252525毛利1500001250007500063000銷(xiāo)售*毛利率費(fèi)用小區(qū)租金6000500040003000變量，可多可少公關(guān)費(fèi)用節(jié)日禮品1000800500500視情況而定常規(guī)禮品10001000800600視情況而定小額禮品500400300200視情況而定合計(jì)2500220016001300廣告費(fèi)用小區(qū)廣告物料4000300020001000廣告物料投入小區(qū)活動(dòng)贊助3000200010001000廣告物料投入合計(jì)7000500030002000員工績(jī)效小區(qū)推廣員工工資7200720048004800員工工資小區(qū)推廣員工提成30000250001500012600銷(xiāo)售收入五個(gè)點(diǎn)合計(jì)37200322001980017400其它費(fèi)用10000800050004000用于應(yīng)急性物料制作、不可見(jiàn)公關(guān)費(fèi)用、額外獎(jiǎng)勵(lì)等費(fèi)用合計(jì)62700524003340027700利潤(rùn)87300726004160035300利潤(rùn)率14.6%14.5%13.9%14.0%工程數(shù)值固定本錢(qián)62700524003340027700毛利率〔%〕25252525銷(xiāo)售額

〔盈虧平衡點(diǎn)〕250800209600133600110800銷(xiāo)售量(套，以煙灶消2500元/套計(jì)算)100845344盈虧平衡分析表盈虧平衡分析圖從中可以看出，如果預(yù)計(jì)投入2萬(wàn)元的話(huà)，銷(xiāo)售量到達(dá)32套即可到達(dá)盈虧平衡。如果投入3萬(wàn)元的話(huà)，銷(xiāo)售量需到達(dá)38套，如果投入5萬(wàn)元，銷(xiāo)售量需到達(dá)80套。不難看出，在小區(qū)推廣方面，投入產(chǎn)出比相對(duì)較高。5、行為規(guī)那么-六戒行為規(guī)那么主要標(biāo)準(zhǔn)小區(qū)推廣人員的日常行為，提高品牌形象。一戒：戒與物業(yè)公司人員不合，在小區(qū)內(nèi)推廣，首先要與物業(yè)公司拉好關(guān)系，切記與物業(yè)公司人員發(fā)生爭(zhēng)吵、打架等，有時(shí)物業(yè)公司肯定有一些不合理的要求，我們要對(duì)此充分認(rèn)識(shí)，不能什么事都容許，也不能什么事都不容許。二戒：戒與業(yè)主不合，與業(yè)主之間一定要和諧，業(yè)主是我們的“衣食父母〞，不能與業(yè)主發(fā)生爭(zhēng)吵、打鬧等。有些業(yè)主難免用有色眼睛去看人，趾高氣昂，什么樣子的人都有，在這種情況下，別輕易動(dòng)怒，該躲就躲，別硬碰硬。三戒：戒外表形象不佳，小區(qū)推廣人員形象要正面、積極，戒衣衫不整、無(wú)精打采，要給人以積極向上的精神鼓舞，在面對(duì)困難的時(shí)候，才不會(huì)退縮；四戒：戒行為懶惰，在小區(qū)推廣過(guò)程中，物業(yè)公司有時(shí)候會(huì)讓你幫助其干一些雜活，這個(gè)時(shí)候，不能因?yàn)椴粚儆谧约汗ぷ鞣秶芙^，而應(yīng)該積極配合，博得物業(yè)公司的好感，才能給你最大的優(yōu)惠；五戒：戒知識(shí)缺乏，當(dāng)顧客對(duì)某一款機(jī)型進(jìn)行詢(xún)問(wèn)相關(guān)事宜時(shí)，工作人員知識(shí)缺乏，認(rèn)識(shí)不對(duì)，往往導(dǎo)致顧客對(duì)產(chǎn)品充滿(mǎn)疑心，知識(shí)一定要充分，備足槍支彈藥；六戒：戒胡亂承諾，在小區(qū)推廣時(shí)，物業(yè)公司與業(yè)主難免有一些要求，而有些要求公司無(wú)法提供的時(shí)候，推廣人員不要夸大承諾，結(jié)果后面辦不到。附表附表一：小區(qū)推廣信息收集表小區(qū)物業(yè)信息★小區(qū)名稱(chēng)小區(qū)物業(yè)信息所屬區(qū)域/商圈小區(qū)別名★小區(qū)詳細(xì)地址★小區(qū)郵編★所屬物業(yè)公司★物業(yè)公司電話(huà)★★物業(yè)管理處地址★物業(yè)聯(lián)系人★物業(yè)電話(huà)★小區(qū)根本資料小區(qū)根本資料□集資房□別墅□公寓□經(jīng)濟(jì)適用房□拆遷房□其他★總戶(hù)數(shù)★工程規(guī)模建筑面積物業(yè)管理費(fèi)車(chē)位共個(gè)；地上個(gè)；地下個(gè)開(kāi)發(fā)商名稱(chēng)★市場(chǎng)價(jià)格最低：元/㎡，最高：元/㎡，均價(jià)：元/㎡★開(kāi)盤(pán)時(shí)間〔年月〕一期：二期：三期：小區(qū)居委會(huì)居委會(huì)電話(huà)小區(qū)所屬街道街道電話(huà)★小區(qū)介紹〔所住客戶(hù)、消費(fèi)檔次，入住率等〕小區(qū)評(píng)估小區(qū)評(píng)估評(píng)估結(jié)果同意進(jìn)行小區(qū)推廣活動(dòng)；不同意進(jìn)行小區(qū)推廣活動(dòng)，原因：其他：★為必填項(xiàng)附表二：小區(qū)推廣規(guī)劃表**公司**小區(qū)推廣規(guī)劃表〔填寫(xiě)日期：年月日〕★小區(qū)名稱(chēng)所屬區(qū)域/商圈小區(qū)別名★小區(qū)詳細(xì)地址★小區(qū)郵編★所屬物業(yè)公司★物業(yè)公司電話(huà)★物業(yè)管理處名稱(chēng)★物業(yè)管理處地址★物業(yè)聯(lián)系人★小區(qū)物業(yè)電話(huà)★目前小區(qū)所處階段□施工□開(kāi)盤(pán)□交樓□裝修□入住□傳播★小區(qū)住戶(hù)及預(yù)計(jì)入住率小區(qū)住戶(hù)：經(jīng)濟(jì)狀況：

入住率：預(yù)計(jì)購(gòu)置率：★人員派駐小區(qū)經(jīng)理：電話(huà)：

推廣人員：電話(huà)：

推廣人員：電話(huà)：★預(yù)計(jì)員工工資及績(jī)效