汽車營銷專業(yè)設(shè)置調(diào)研報告一、前言（一）調(diào)研目的廣泛深入汽車營銷企業(yè)調(diào)研，通過對企業(yè)現(xiàn)狀、人才需求、工作崗位、工作內(nèi)容以及職業(yè)能力等方面進行市場調(diào)研，為人才培養(yǎng)模式改革和課程體系改革提供依據(jù)。（二）調(diào)研內(nèi)容1.汽車銷售市場發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢。2.汽車營銷人才的現(xiàn)狀與需求。3.企業(yè)崗位設(shè)置、工作內(nèi)容、職業(yè)能力要求。（三）調(diào)研時間與對象1.調(diào)研時間：2020年1月——4月。2.調(diào)研對象：南寧市部分汽車特約經(jīng)銷店、南寧市二手車市場、企業(yè)高管、人力資源高管、銷售經(jīng)理、銷售顧問。（四）調(diào)研方式與組織1.調(diào)研方式：（1）企業(yè)實地訪談；（2）問卷調(diào)查；（3）網(wǎng)上收集資料；（4）面對面訪談；（5）電話訪談。2.調(diào)研組織：我校從事汽車營銷專業(yè)教學(xué)的教師分工合作按照以上方式進行調(diào)研。二、汽車營銷市場人才需求狀況（一）行業(yè)背景及發(fā)展趨勢1.新車的速度繼續(xù)增長根據(jù)世界先行國家汽車發(fā)展的規(guī)律，中國工業(yè)化、城市化對汽車的拉動至少還要延續(xù)20年。中國汽車2001—2008增速30%左右，根據(jù)國際先行國家的發(fā)展軌跡，理論上講中國汽車2009—2023年增長應(yīng)在10%以上，可以以平均13—15%的速度繼續(xù)增長。國際先行國家的發(fā)展軌跡顯示，這一階段收入越均等的國家發(fā)展越快，收入均等程度比較差的國家普及時間會更長，速度也會更慢些，因而我國2013年的汽車增幅預(yù)測可以達到5%—10%左右。以廣西為例，2011年底廣西汽車保有量逾191.45萬輛，比上年增長22.9%，廣西經(jīng)濟社會的快速發(fā)展，在相當(dāng)長一段時期對購車的需求有增無減。廣西出臺《關(guān)于支持汽車工業(yè)發(fā)展的政策意見》規(guī)劃，到2020年汽車工業(yè)銷售收入將突破5000億元，汽車整車產(chǎn)量突破300萬輛，形成面向全國，輻射東盟的廣闊市場。2.二手車市場增幅明顯加大，2014年將進入爆發(fā)期在二手車市場上也同樣出現(xiàn)快速增長的勢頭。近年來，中國汽車市場高速發(fā)展。2003年，中國已經(jīng)超過德國成為世界上第三大汽車消費市場，兩年后又躍居世界第二。而隨著新車保有量達到一定程度后，中國二手乘用車市場作為汽車市場的又一生力軍正在逐步崛起走強。未來幾年，我國二手乘用車的供需總量仍將穩(wěn)定增長，二手乘用車銷量與新車銷量差距將進一步縮小。根據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計的數(shù)據(jù)，2009年是我國近年來汽車銷售的頂峰時期，整體銷量超過1100萬輛。從發(fā)達國家的經(jīng)驗來看，換車周期應(yīng)該是5～6年，那么2014年二手車銷售將進入爆發(fā)期。（二）汽車營銷市場人才需求狀況據(jù)測算，銷量每增加100萬輛，汽車營銷人員總數(shù)增加16萬人，預(yù)計2021年廣西汽車保有量將突破400萬輛，每年新增汽車服業(yè)行業(yè)人才4萬人。未來5年廣西汽車人才全面緊缺，包括汽車研發(fā)人才、汽車維修人才、管理人才等，特別是汽車營銷人才，培養(yǎng)規(guī)模尚需擴大。根據(jù)我校對汽車服務(wù)企業(yè)走訪調(diào)研的統(tǒng)計，目前廣西區(qū)內(nèi)4S店中，汽車營銷人員占全部4S店服務(wù)員工的40%，而產(chǎn)生的經(jīng)濟效益占到了企業(yè)收入的60%以上。汽車服務(wù)業(yè)包括新車銷售、二手車銷售、售后服務(wù)（包含零配件銷售、保險理賠等）以及其他相關(guān)業(yè)務(wù)，內(nèi)容繁多，在未來汽車保有量快速增長的趨勢下，新車銷售與二手車銷售同步增長，汽車服務(wù)業(yè)增長率具有超越汽車制造業(yè)表現(xiàn)的潛力。（三）廣西汽車營銷從業(yè)人員現(xiàn)狀廣西汽車營銷從業(yè)人員現(xiàn)狀存在的問題主要表現(xiàn)在，第一：人才儲備數(shù)量上遠遠不能滿足產(chǎn)業(yè)發(fā)展要求，目前廣西汽車保有量與從業(yè)人員比例為1：0.6，遠低于發(fā)達地區(qū)1：0.95的平均值。第二：汽車營銷從業(yè)人員中高等級技能人才比例偏低，專業(yè)技術(shù)管理及經(jīng)營管理人員結(jié)構(gòu)不合理，管理隊伍不穩(wěn)定，從業(yè)人員素質(zhì)有待提高。第三：汽車營銷人才在結(jié)構(gòu)上也發(fā)生了變化，從單一的新車銷售向二手車銷售、保險銷售等方向拓展和延伸；第四：受過規(guī)范教育的二手車銷售人員，以及二手車鑒定評估人員在二手車交易過程中還是很少的，整個市場亟需受過正規(guī)教育的、具有較高素質(zhì)的二手車銷售人員和二手車鑒定評估人員進入汽車銷售的領(lǐng)域，來提升整個汽車服務(wù)業(yè)的服務(wù)質(zhì)量。三、汽車營銷人員能力要求經(jīng)過對行業(yè)背景、汽車營銷市場人才需求狀況、廣西汽車營銷從業(yè)人員現(xiàn)狀的分析，我們可以看很出，汽車營銷人員的工作內(nèi)容已經(jīng)涉及到了汽車銷售、配件銷售、二手車銷售、保險理賠等方面，故對汽車營銷人員所需要的職業(yè)能力要求、素質(zhì)要求、知識結(jié)構(gòu)從以下4個方面進行歸納。值得注意的是，這里所提到的職業(yè)能力是基于對基層汽車營銷人員的分析，不包含職業(yè)晉升階段更高級別職位的職業(yè)能力要求，這與我校汽車營銷專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)相符。（一）汽車營銷人員所需要的職業(yè)能力要求1.汽車銷售（整車推銷）（1）了解汽車營銷的基礎(chǔ)知識和銷售流程，并具有開展整車銷售的基本能力；（2）了解汽車分類、構(gòu)造、常見配置等汽車產(chǎn)品基礎(chǔ)知識，并具有向客戶介紹汽車產(chǎn)品的基本能力；（3）了解汽車銷售人員應(yīng)具備的職業(yè)形象和禮儀規(guī)范，并具有客戶接待的基本能力；（4）了解與汽車銷售相關(guān)的法律法規(guī)，并具有正確描述這些法律法規(guī)的基本能力；（5）了解國內(nèi)外主要汽車生產(chǎn)商及其品牌和產(chǎn)品，并具有向客戶介紹所銷售汽車品牌旗下典型車系、車型的基本能力；（6）了解典型車型的主要參數(shù)配置，并具有向客戶進行描述的基本能力；（7）了解汽車信貸、汽車保險、新車上牌等的基礎(chǔ)知識和流程，并具有為客戶進行相關(guān)代理服務(wù)的基本能力；（8）了解計算機和網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)知識，并具有應(yīng)用計算機和網(wǎng)絡(luò)進行汽車銷售信息管理和查詢的基本能力。2.配件銷售（配件推銷）（1）了解汽車配件營銷的基礎(chǔ)知識和銷售流程，并具有開展汽車配件銷售的基本能力；（2）了解汽車構(gòu)造及各系統(tǒng)的主要零部件構(gòu)成，并具有認知汽車零部件的基本能力；（3）了解汽車配件銷售人員應(yīng)具備的職業(yè)形象和禮儀規(guī)范，并具有客戶接待的基本能力；（4）了解與汽車配件銷售相關(guān)的法律法規(guī)，并具有正確描述這些法律法規(guī)的基本能力；（5）了解國內(nèi)外汽車配件的主要品牌和生產(chǎn)商，并具有向客戶介紹所銷售配件品牌系列產(chǎn)品的基本能力；（6）了解汽車配件的基礎(chǔ)常識、編號體系和正規(guī)標(biāo)識，并具有識真辨假的基本能力；（7）了解汽車配件的采購流程、驗收內(nèi)容和儲備入庫等工作內(nèi)容，并具有對汽車配件實施管理的基本能力；（8）了解計算機和網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)知識，并具有應(yīng)用計算機和網(wǎng)絡(luò)進行汽車配件銷售信息管理和查詢的基本能力。3.二手車銷售（二手車交易實務(wù)）（1）理解4S店二手車、新車置換的交易流程及基礎(chǔ)知識，具有4S店車輛置換實務(wù)的業(yè)務(wù)能力。（2）熟悉二手車交易市場的交易的基礎(chǔ)知識和交易流程，并具有開展二手車交易實務(wù)的基本能力；（3）了解汽車分類、構(gòu)造、常見配置等汽車產(chǎn)品基礎(chǔ)知識，并具有向客戶介紹二手車產(chǎn)品的基本能力；（4）了解二手車交易人員應(yīng)具備的職業(yè)形象和禮儀規(guī)范，并具有客戶接待的基本能力；（5）了解與二手車交易相關(guān)的法律法規(guī)，并具有正確描述這些法律法規(guī)的基本能力；（6）了解國內(nèi)外主要汽車生產(chǎn)商及其品牌和產(chǎn)品，并具有向客戶介紹所交易二手車的品牌及產(chǎn)品情況的基本能力；（7）了解典型車型的主要參數(shù)配置，并具有向客戶進行描述的基本能力；（8）了解二手車交易過程中各項程序的工作內(nèi)容，并具有辦理簡單業(yè)務(wù)手續(xù)的基本能力；（9）解計算機和網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)知識，并具有應(yīng)用計算機和網(wǎng)絡(luò)進行二手車交易信息管理和查詢的基本能力。3.保險理賠（保險實務(wù)）（1）了解汽車保險的基礎(chǔ)知識和業(yè)務(wù)流程，并具有開展汽車保險實務(wù)的基本能力；（2）了解汽車分類、構(gòu)造、常見配置等汽車產(chǎn)品基礎(chǔ)知識，并具有將其應(yīng)用在汽車保險業(yè)務(wù)中的基本能力；（3）了解汽車保險人員應(yīng)具備的職業(yè)形象和禮儀規(guī)范，并具有客戶接待的基本能力；（4）了解與汽車保險相關(guān)的法律法規(guī)，并具有正確描述這些法律法規(guī)的基本能力；（5）了解汽車保險各險種的主要內(nèi)容，并具有向客戶進行講解的基本能力；（6）了解汽車保險費用計算的常用方法，并具有為客戶計算保險費用的基本能力；（7）了解汽車保險承保的工作流程，并具有為客戶承保的基本能力；（8）了解計算機和網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)知識，并具有應(yīng)用計算機和網(wǎng)絡(luò)進行汽車保險業(yè)務(wù)信息管理和查詢的基本能力。（二）汽車營銷人員所需要的素質(zhì)要求1.具有健康的體魄和良好的心理，能勝任本專業(yè)崗位的工作；2.能在工作中與人協(xié)作、善于進行情感溝通；3.具有熱愛勞動的觀念，有從事艱苦工作的思想；4.具有誠實守信的美德，尊重他人，富有責(zé)任心；5.能執(zhí)行工作場所規(guī)則，具有服從意識。（三）汽車營銷人員所需具備的知識結(jié)構(gòu)1.職業(yè)道德（1）職業(yè)道德基本知識（2）職業(yè)守則①愛崗敬業(yè)。②遵紀(jì)守法。③誠實守信。④公平競爭。⑤熱心待客。⑥開源節(jié)流。⑦注重調(diào)研。⑧開拓創(chuàng)新。2.基本知識（1）法律常識①法律與行政法規(guī)的概念。a.概念。b.區(qū)別。②相關(guān)法律、法規(guī)知識。a.合同法的相關(guān)知識。B.反不正當(dāng)競爭法的相關(guān)知識。c.廣告法的相關(guān)知識。d.消費者權(quán)益保護法的相關(guān)知識。e.價格法的相關(guān)知識。f.產(chǎn)品質(zhì)量法的相關(guān)知識。g.擔(dān)保法的相關(guān)知識。h.商標(biāo)法的相關(guān)知識。i.勞動法相關(guān)知識。j.票據(jù)法相關(guān)知識。k.汽車產(chǎn)業(yè)相關(guān)法律法規(guī)知識。l.信息產(chǎn)業(yè)公告相關(guān)知識。（2）社交禮儀知識。①社交的基本原則a.互惠原則。B.平等原則。c.信用原則。d.相容原則。e.發(fā)展原則。②基本社交禮儀a.職業(yè)要求基本禮儀。B.職業(yè)形象要求。c.職業(yè)相關(guān)溝通禮儀。待人接物基本要求。e.交際中的忌諱知識。f.行業(yè)社交特色。4.市場營銷基礎(chǔ)知識。③市場營銷概述a.市場和市場營銷的概念。B.推銷與市場營銷的區(qū)別。c.市場營銷觀念。d。市場營銷組合。e.汽車營銷管理。f.汽車營銷現(xiàn)代化。④營銷環(huán)境知識a.市場調(diào)研分析。B.汽車營銷的宏觀環(huán)境。c.汽車營銷的微觀環(huán)境。d.汽車市場概況。⑤目標(biāo)市場營銷的有關(guān)知識a.市場細分。B.市場選擇。c.市場定位。d.市場競爭。⑥購買心理知識a.消費者的心理活動過程。B.消費者的個性心理。c.消費者的需要與動機。d.消費者的購買行為。⑦競爭戰(zhàn)略知識a.市場競爭勢態(tài)。B.識別競爭對手。c.戰(zhàn)略思想選擇。⑧汽車產(chǎn)品生命周期知識a.產(chǎn)品生命周期概念。B.汽車生命周期的重要階段。c.汽車生命周期決策。⑨營銷組織管理知識a.汽車營銷組織機構(gòu)。B.汽車營銷的內(nèi)部控制管理。c.汽車營銷的外部控制管理。d.營銷業(yè)績的評估。⑩銷售渠道知識a.銷售渠道分類。B.汽車銷售形式。c.汽車網(wǎng)上銷售。?銷售技巧知識a.客戶開發(fā)技巧。B.溝通技巧。c.服務(wù)技巧。d.成交技巧。?促進銷售技巧a.人員推銷。B.廣告媒體。c.營業(yè)推廣。d.公共關(guān)系。5.汽車與汽車相關(guān)知識。（1）汽車構(gòu)造及產(chǎn)品編號①汽車基本構(gòu)造、配置及性能參數(shù)。②汽車分類規(guī)則及產(chǎn)品編號規(guī)則。（2）汽車備件知識①汽車備件類型∶消耗件、易損件、標(biāo)準(zhǔn)件、車身覆蓋件、保安件等。②汽車備件常用材料常識∶金屬材料、非金屬材料。③汽車相關(guān)知識a.國內(nèi)外主要汽車廠商及其產(chǎn)品。B.汽車防火、防盜、防腐知識。c.汽車安全使用、保養(yǎng)、個性化知識。6.保險基本知識。（1）概念。（2）主險和附加險。（3）保險公司的費率。（4）投保原則。（5）保險索賠操作流程。7.汽車金融相關(guān)知識（1）概念。（2）規(guī)定（3）業(yè)務(wù)流程。（4）法律問題。四、汽車營銷人員的崗位（一）汽車營銷人員職業(yè)分析由于前面對汽車營銷人員的就業(yè)前景和職業(yè)發(fā)展前景作了分析，故在此對汽車營銷人員職業(yè)分析從職業(yè)類型、職位描述、職位要求、崗位職責(zé)入手。1.職業(yè)類型、職位描述序號崗位群職業(yè)類型職位描述1汽車銷售銷售顧問組織、實施汽車的銷售計劃，銷售助理完成汽車銷售客戶接待、車輛介紹、客戶洽談及成交的整個業(yè)務(wù)過程；與相關(guān)人員進行業(yè)務(wù)溝通和技術(shù)交流。展廳經(jīng)理銷售總監(jiān)2市場部市場專員制定汽車營業(yè)推廣方案，聯(lián)系廠家，進行資源管理，進行網(wǎng)絡(luò)營銷，組織廣告和品牌推廣活動。計劃員市場總監(jiān)3客戶服務(wù)客服專員接待客戶，客戶回訪，進行客戶關(guān)系管理，維護客戶關(guān)系，促進一般客戶發(fā)展為忠誠客戶。客服經(jīng)理4備件部備件專員了解客戶需求，為客戶推薦適宜的汽車零配件或汽車用品，正確解釋零配件或用品的使用方法，準(zhǔn)確結(jié)算并提交發(fā)票等票據(jù)。備件經(jīng)理5二手車銷售手車銷售二手車評估、組織貨源和銷售。6車險理賠部保險專員接受客戶委托，為客戶設(shè)計車輛投保方案，對車輛保險條例進行據(jù)實說明，出具報單和相關(guān)文件憑證；接受客戶的報案，對事故車輛能夠進行現(xiàn)場查勘，正確進行事故損失估損，能夠正確計算賠付額，并整理出具相應(yīng)文件憑證。保險主管2.職位要求：從幾家汽車公司招聘人員我們知道，若要從事上述職位，除了具備前面所列的職業(yè)能力、素質(zhì)、知識結(jié)構(gòu)之外，還需要有一定的學(xué)歷，還要對汽車有一定的認識，良好的表達能力和駕駛經(jīng)驗是必須的，而工作經(jīng)驗也很重要，一般的公司不對身高和年齡方面做出要求，但是大的企業(yè)對銷售員的身高和形象的要求更高。3.崗位職責(zé)：（1）汽車銷售顧問①根據(jù)年度/月度展廳銷售計劃，按照展廳銷售流程開展展廳銷售工作，完成銷售目標(biāo)。②提升銷售滿意度，負責(zé)銷售滿意度改善和年度目標(biāo)達成。③根據(jù)精品、附件以及衍生業(yè)務(wù)的工作計劃開展銷售工作，完成銷售目標(biāo)。④按照標(biāo)準(zhǔn)銷售流程的要求開展展廳接待工作。⑤按照廠家的展廳檢查標(biāo)準(zhǔn)，進行展廳日常維護，展車管理。⑥執(zhí)行廠家的銷售/促銷政策，配合廠家或經(jīng)銷商組織的各類活動。⑦推進試乘試駕工作開展，提高試乘試駕率。按照試乘試駕流程，為客戶復(fù)印駕照和準(zhǔn)備試乘試駕資料，陪同客戶試乘試駕，了解客戶試乘試駕感受和反饋。⑧利用廠家系統(tǒng)進行客戶管理，負責(zé)客戶回訪，客戶檔案維護，開展客戶維系工作。⑨收集并向市場部提供競品促銷、產(chǎn)品等信息，與市場部共同制定銷售話術(shù)。⑩負責(zé)解決一般用戶投訴；配合解決重大客戶投訴。?接聽銷售來電，記錄來電客戶信息；配合集客信息統(tǒng)計專員登記來店客戶信息。（2）精品銷售員①銷售應(yīng)積極主動，力求現(xiàn)場成交。嚴(yán)禁收取客戶現(xiàn)金及有價票券，埋單務(wù)必請客戶到財務(wù)結(jié)算。如不能現(xiàn)場成交，對于意向客戶應(yīng)建立客戶檔案，跟進聯(lián)系，促進銷售。嚴(yán)禁將客戶引導(dǎo)至我司以外的任何地方加裝精品。②應(yīng)全力協(xié)助銷售顧問及售后前臺銷售精品，提供產(chǎn)品功能講解及其他咨詢服務(wù)。③維護客情關(guān)系，及時處理客戶關(guān)于精品方面的投訴，有問題負責(zé)跟進直至得到圓滿解決。④負責(zé)所有精品安裝項目的跟單，隨時掌握安裝組施工進度，出現(xiàn)異常情況及時與銷售顧問、售后前臺或客戶溝通⑤維護展廳精品清潔衛(wèi)生，展廳精品的布置不斷更新。⑥建立展廳精品進銷存日報表、每月編制精品銷售月報表。⑦精品價格調(diào)整或新產(chǎn)品上市，應(yīng)做好相應(yīng)的價格表及時分發(fā)給銷售顧問及售后前臺。（3）二手車銷售①負責(zé)二手車銷售服務(wù)和進店客戶咨詢服務(wù)；②負責(zé)整理各車型的銷售資料及客戶檔案；③負責(zé)開拓產(chǎn)品的銷售市場，完成各項銷售指標(biāo)；④負責(zé)挖掘客戶需求，實現(xiàn)產(chǎn)品銷售；⑤負責(zé)售前業(yè)務(wù)跟進及售后客戶維系工作。（4）保險理賠專員：①以服務(wù)客戶為根本，對工作盡職盡責(zé)。②熱情接待客戶，必須使用文明用語，了解客戶的需求及期望，為客戶提供滿意的服務(wù)。③著裝保持專業(yè)外貌，待客熱情、誠懇，談吐自然大方，保持個人工作區(qū)整齊清潔。④完成保險理賠員的工作，同時兼任售后接待的職責(zé)。⑤建立客戶檔案，及時準(zhǔn)確的完成ERP系統(tǒng)的輸入。⑥協(xié)助保險公司定損核價，負責(zé)事故車?yán)碣r卷宗的交案工作。⑦積極與保險公司溝通，查詢理賠款的到帳與否，及時通知財務(wù)。⑧認真檢查客戶車輛進行定損，填寫派工單。⑨掌握車輛維修進度，特殊情況及時與客戶聯(lián)系、溝通。⑩負責(zé)對車間完工車輛的驗收。?參與返修車輛的處理，做好與客戶的解釋、協(xié)調(diào)工作。?考察收集客戶滿意度反饋信息，及時向部門主管匯報情況。?不斷學(xué)習(xí)新知識、新政策，努力提高自身業(yè)務(wù)水平，按時參加企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)。（二）汽車營銷人員典型工作崗位專業(yè)主要崗位職業(yè)資格證書汽車銷售顧問汽車營銷師汽車服務(wù)顧問（配件銷售）汽車營銷師汽車估損師汽車估損師汽車保險理賠汽車估損師舊車營銷服務(wù)二手車評估師五、結(jié)束語（一）調(diào)研結(jié)論通過廣泛深入汽車營銷企業(yè)調(diào)研，對工作崗位、工作內(nèi)容以及職業(yè)能力等方面進行系統(tǒng)分析，為人才培養(yǎng)模式建設(shè)和課程體系改革提供依據(jù)。1.人才培養(yǎng)模式建設(shè)①確定專業(yè)人才基本素質(zhì)和專業(yè)能力培養(yǎng)目標(biāo)經(jīng)過職業(yè)能力分析，突出整車銷售技能的同時，融入二手車銷售、汽車保險銷售等知識技能，充分體現(xiàn)職業(yè)導(dǎo)向的育人原則，確定汽車營銷專業(yè)人才基本素質(zhì)和專業(yè)應(yīng)用能力的培養(yǎng)目標(biāo)，探索實現(xiàn)相應(yīng)培養(yǎng)目標(biāo)的具體途徑，把職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和能力要求轉(zhuǎn)化為課程體系。②構(gòu)建“工學(xué)結(jié)合、職業(yè)導(dǎo)向”的汽車營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式依托“汽車營銷產(chǎn)學(xué)研創(chuàng)新聯(lián)盟”平臺，發(fā)揮學(xué)校作為聯(lián)盟牽頭單位作用，與企業(yè)深層次合作，通過將工作任務(wù)向?qū)W習(xí)任務(wù)進行轉(zhuǎn)化，實現(xiàn)學(xué)習(xí)任務(wù)與實際工作任務(wù)的統(tǒng)一；將工作場景向?qū)W習(xí)情境進行轉(zhuǎn)化，實現(xiàn)工作場景與學(xué)習(xí)情境的統(tǒng)一；同時，通過頂崗實習(xí)、企業(yè)見習(xí)等方式，以行業(yè)職業(yè)需求為導(dǎo)向，充分發(fā)揮校企合作所帶來的促進效用，促進學(xué)生在校學(xué)習(xí)訓(xùn)練與實際工作緊密結(jié)合，實現(xiàn)人才培養(yǎng)與企業(yè)需求的無縫連接，構(gòu)建“工學(xué)結(jié)合、職業(yè)導(dǎo)向”的人才培養(yǎng)模式?！肮W(xué)結(jié)合、職業(yè)導(dǎo)向”的人才培養(yǎng)模式見下圖。2.課程體系改革及創(chuàng)新①課程體系改革創(chuàng)新工作思路通過對企業(yè)進行調(diào)研，以及對汽車營銷崗位工作過程與職業(yè)能力進行分析，開展課程結(jié)構(gòu)分析與學(xué)習(xí)領(lǐng)域的設(shè)計，課程對接崗位，改革原有的汽車營銷典型案例庫，重新建設(shè)形成15個典型案例庫。課程體系建設(shè)工作過程思路如下圖，建設(shè)基于工作過程系統(tǒng)化課程體系的具體工作內(nèi)容如下表。課程體系的具體工作內(nèi)容階段主要工作內(nèi)容階段一：調(diào)研開發(fā)1.組建調(diào)研小組，開展調(diào)研分析，撰寫調(diào)研報告；2.提取有效信息，撰寫專業(yè)可行性報告。階段二：團隊建設(shè)1.組建專業(yè)開發(fā)團隊，將典型工作任務(wù)轉(zhuǎn)化為教學(xué)項目，形成相關(guān)課程方案；并組織專業(yè)建設(shè)委員會進行論證、總結(jié)；2.組織專業(yè)課題小組，根據(jù)課程方案，開發(fā)課程任務(wù)，設(shè)計相關(guān)課程內(nèi)容及考核點；3.組織專業(yè)課題小組，根據(jù)課程任務(wù)，編制教學(xué)計劃表，形成該專業(yè)課程標(biāo)準(zhǔn)，并進行論證；4.組建開發(fā)小組，完成課程開展相關(guān)資源的制作與建設(shè)；5.組織課程專家、企業(yè)專家及專業(yè)教師對課程方案進行評審論證。階段三：運行階段1.選擇一個班做為試驗班，進入實驗性實施階段；2.組建課題跟蹤小組，對教學(xué)實施過程進行及時跟蹤并分析，最后形成總結(jié)文本。階段四：完善階段1.對于試驗過程出現(xiàn)的問題進行及時調(diào)整與修正，完善課程體系；2.建立配套監(jiān)控、評價機制，形成長效管理。②構(gòu)建新車、二手車、保險等銷售特色的汽車營銷工作過程系統(tǒng)化課程體系課程對接崗位，工作過程系統(tǒng)化課程體系的每一個項目都對學(xué)生的態(tài)度、技能、知識進行全面綜合的培養(yǎng)，課程內(nèi)容來源于企業(yè)生產(chǎn)一線，并可以跟隨企業(yè)技術(shù)發(fā)展而動態(tài)調(diào)整，實現(xiàn)的以人為本的教學(xué)，使每一個學(xué)生都能得到全面的發(fā)展；采用了以學(xué)生為主體的教學(xué)，全面培養(yǎng)了學(xué)生的綜合職業(yè)能力。通過組織專家論證，試運行課程體系，不斷調(diào)整優(yōu)化，最終形成新課程體系。具體課程體系架構(gòu)如圖所示。工作過程系統(tǒng)化課程體系架構(gòu)圖3.課程建設(shè)與教材開發(fā)對接崗位，校企合作建設(shè)核心課程，建立校企參與的教材開發(fā)機制，創(chuàng)新內(nèi)容，體現(xiàn)一專多能的職業(yè)能力導(dǎo)向，開發(fā)《二手車銷售實務(wù)》、《汽車商務(wù)口語》教材2本，建設(shè)《汽車銷售實務(wù)》核心課程1門。核心課程開發(fā)過程見下圖。課程實施以職業(yè)為導(dǎo)向，以學(xué)生為中心，采用工學(xué)結(jié)合的方式使得學(xué)生所學(xué)知識適應(yīng)社會和職業(yè)發(fā)展，以學(xué)生自主理解和完成工作任務(wù)作為教學(xué)的基本手段。因此，教材要將汽車營銷領(lǐng)域的相關(guān)專業(yè)知識和職業(yè)能力要求進行整合，突出專業(yè)知識和職業(yè)能力的綜合應(yīng)用，強調(diào)生產(chǎn)和職業(yè)活動的實際需要，實現(xiàn)工作任務(wù)與課堂學(xué)習(xí)的有機結(jié)合。根據(jù)工作過程核心技能的培養(yǎng)要求，2年內(nèi)將《汽車銷售實務(wù)》課程打造成專業(yè)核心課程，在全國中職院校中起示范作用。4.教學(xué)模式改革創(chuàng)新按照“工學(xué)結(jié)合、職業(yè)導(dǎo)向”的人才培養(yǎng)模式要求，典型工作案例必須是從企業(yè)實際工作環(huán)境中，符合職業(yè)需求的同時也能滿足教學(xué)環(huán)境及有利于學(xué)生專業(yè)知識水平發(fā)展提高的要求，提煉汽車營銷15個典型工作案例，通過校企深層次合作，檢驗并確保典型工作案例的合理性及普遍性。在教學(xué)軟環(huán)境上構(gòu)建真實企業(yè)環(huán)境，在硬環(huán)境建設(shè)上采用企業(yè)實景教學(xué)；在教學(xué)方法上體現(xiàn)學(xué)生為主體，以職業(yè)為導(dǎo)向，學(xué)做合一；采用先進教學(xué)手段工具，如開放式教學(xué)平臺、視頻糾錯、虛擬仿真等。通過教研活動、教育專家講授等方式，構(gòu)建“典型案例、真實情景，學(xué)做合一”的教學(xué)模式。5.評價模式改革課程考核融入國家職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)，體現(xiàn)學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)、專業(yè)能力和方法能力；在評價方式上，引入學(xué)生自評、學(xué)生互評、家長評價、教師評價、社會評價等方式；在評價方法上，推行以過程性、發(fā)展性的評價方法。完善教學(xué)質(zhì)量評價與保障等制度，改革課程考核辦法，加強實習(xí)實訓(xùn)全過程管理，建立畢業(yè)生跟蹤反饋評價系統(tǒng)，構(gòu)建學(xué)校、企業(yè)、教師、學(xué)生共同評價監(jiān)控的質(zhì)量評價和保障體系。6.課程與教學(xué)資源庫建設(shè)資源庫平臺的建設(shè)能實現(xiàn)教學(xué)資源共享、教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)一體化、學(xué)生學(xué)習(xí)平臺自主化的需要。汽車營銷教學(xué)資源庫，包括網(wǎng)絡(luò)教學(xué)、虛擬仿真實訓(xùn)、實操錄像與糾錯、試題庫等教學(xué)資源。利用校園網(wǎng)絡(luò)平臺，共享汽車營銷教學(xué)資源庫，形成教師、學(xué)生共享的開發(fā)式教學(xué)平臺。（二）調(diào)研心得此次為期4個月的調(diào)研工作，我們初步完成了汽車營銷專業(yè)人才需求的企業(yè)走訪、問卷調(diào)查工作，達到預(yù)期效果。在大量的調(diào)研工作中，我們也獲得了一些心得，為專業(yè)建設(shè)后續(xù)的調(diào)研工作積累一定的過程與方法經(jīng)驗。1.調(diào)研企業(yè)的選擇應(yīng)具有典型性的特征本次調(diào)研的企業(yè)我們多選擇一線合資品牌的汽車企業(yè)，主要考慮的是這些品牌在廣西市場