亞洲、歐洲和美洲商人的談判風格第十一章

教學重點、難點:重點：

掌握亞洲、歐洲和美洲商人

談判風格難點本章結構第一節亞洲商人的談判風格第三節美洲商人的談判風格第二節歐洲商人的談判風格第一節亞洲商人的談判風格一、日本商人的談判風格

日本商人的級觀念根深蒂固，非常重視尊卑秩序。（一）談判前喜歡和人接觸，了解對方建立感情。（二）很注重收集信息。第一節亞洲商人的談判風格第一節亞洲商人的談判風格5..邏輯性強，做事有條理4.重視良好談判氣氛的建立

3.注重談判禮儀2.重視談判前的準備工作二、韓國商人的談判風格1.注重談判技巧的運用第一節亞洲商人的談判風格

（1）熱情和慷慨；

（2）在本國進行；

（3）建立良好的關系；

（4）談判時先一般，侯細節；

（5）原則問題不讓步；

（6）富有耐心

。三、中國商人的談判風格第一節亞洲商人的談判風格

鄉土觀念很強勤勉能干，具有強烈的團體同甘共苦精神講面子，重信用熱情，禮貌忌諱翹二郎腿四、新加坡商人的談判風格第一節亞洲商人的談判風格五、

印度尼西亞商人的談判風格（1）注重宗教信仰（2）互助精神（3）很有禮貌（4）喜歡有人到家里訪問第一節亞洲商人的談判風格六、泰國商人的談判風格不信來外人，全靠家庭來掌管生意，不鋪張浪費同業間互幫互助，但不會結成一個組織共擔風險第二節歐洲商人的談判風格

第二節歐洲商人的談判風格(一)俄羅斯商人的談判風格(二)英國商人的談判風格(三)法國商人的談判風格(四)德國商人的談判風格(五)意大利商人的談判風格 第二節歐洲商人的談判風格

俄羅斯人性格開朗豪放，喜歡說笑、熱情好客。俄羅斯人非常看重個人關系，愿意與熟識的人談生意。俄羅斯商人是非常精通古老的以少換多的談判之道的行家。

第二節歐洲商人的談判風格英國人一般比較冷靜和持重，不愿意跟陌生人交談，不喜歡表露自己的感情。在談判過程中英國商人講究禮貌，善于與人打交道，對老朋友和老客戶態度友好，十分健談，但對初交者則比較謹慎。在需要英國商人必須做出決策時，他們會毫不猶豫地做出決定。英國商人很注意邏輯，凡是自己所想的事，總要想辦法做出邏輯性很強的說明。英國商人在談判過程中不喜歡討價還價，但喜歡認真解決每一個細節問題，否則絕不會同意簽字。

法國的居民主要是法蘭西人，法語是官方語言，談判時往往要求用法語作為談判語言。法國商人勤勞儉樸，天性樂觀，生活節奏感鮮明，工作時態度很認真、很投入，時間觀念較強，講究效率。法國商人在談判之初往往閑聊一些社會新聞或文化生活等話題在談判過程中，法國商人在談妥了主要問題之后，就急著等對方簽約，而不太注意談判的細節問題。

第二節歐洲商人的談判風格德國商人談判風格：（1）性格剛強，堅持己見。（2）德國商人對本國產品的質量、性能能十分自信。（3）德國商人在談判中穩重而嚴謹，談判前的準備工作做得很充分。（4）強調個人才能，他們都時靠個人的技巧、知識座生意。

意大利商人談判風格：1.很注重發揮個人的作用。2.意大利商人精明能干。3.意大利商人善于社交，談話投機，但這并不意味著他們一見面就會立即做成生意。4.意大利商人喜歡爭論。5.意大利商人在業務交際時，大多是招待午餐的，他們在私下交際時幾乎不會招待晚餐。第二節歐洲商人的談判風格第三節美洲商人的談判風格第三節美洲商人的談判風格1．美國商人的談判風格

2．加拿大商人的談判風格

3．南美洲住過商人的談判風格

第三節美洲商人的談判風格一、美國商人的談判風格1.美國是個移民國家，開放程度較高，因此美國商人的性格通常是比較外向、熱情奔放、坦率開朗、好客自信。2.美國商人具有強烈的進取精神，喜歡追求物質上的實際利益，因此美國商人在談判中往往以獲得最大的經濟利益為目標，時間觀念念很強，辦事干脆利落，不喜歡漫天要價。3.美國商人在談判過程中精力充沛，果敢自信言，熱情洋溢，態度明朗。第三節美洲商人的談判風格（4）美國商人在交談時不禮貌；（5）不與人握手，有邊進餐邊談生意的習慣；（6）不題競爭對手的信息；（7）習慣

一個一個條款去談；（8）請律師參加，注重合同的執行；（9）發生糾紛時要注重態度；（10）出現宴會要帶禮品，注重禮節。第三節美洲商人的談判風格

加拿大商人的談判風格（1）英裔商人較保守，談判態度嚴謹，在每一個細節問題尚未了解和解決之前絕對不會簽約。但是，一旦簽訂了合同，就會信守合同。

（2）法裔商人剛開始接觸時態度非常和藹可親，容易接近，對對方很熱情，照顧得無微不至。

（3）與加拿大商人談判，首次見面一般要先做自我介紹，在進行口頭介紹的同時遞上名片。

（4）加拿大商人有較強的時間觀念。加拿大商人喜歡別人稱贊他的衣服。

第三節美洲商人的談判風格

南美州人的談判風格

（1）南美商人的生活節奏比較慢，性情悠閑開朗，時間觀念不太強。由于氣候的關系，早上起得晚，午飯后必須睡午覺。（2）南美商人談判節奏緩慢。（3）南美人具有強烈的民族自尊心，以自己國家悠久的傳統歷史和獨特的文化而自豪，因此和南美商人打交道時，要尊重他們的歷史文化，尊重他們的人格。（4）在訂立合同條款時一定要寫清楚，以免事后發生麻煩與糾紛，因為南美各國對進出口的限制和外匯管制差別很大。（5）和南美商人做生意，一旦雙方成為知己，生意就非常好做。（6）到南美諸國談生意，宜穿深色服裝。課后小結

世界各國的文化習俗不同，使不同的國家商人形成不同的談判風格。談判風格是指在不同的環境中生活的談判人員，在談判思維、談判行為、談判語言、談判策略等方面具有不同的特點。不同的談判風格影響談判的速度、談判的節奏，影響談判的方式方法，影響談判的氣氛和談判的結果。亞洲商人的談判風格主要介紹日本、韓國、中國、新加坡、印度尼西亞、泰國等