第一章緒論一、管理心理學的研究對象及內容二、管理心理學的學科性質及其與相關學科的關系三、管理心理學的形成與發展輸入輸出圖組織系統內外環境模式圖技術資金原料法規工作人員消費者愛好文化規模群體環境群體中個人與個人之間、領導與被領導之間、不同群體之間的關系個體環境認知個性動機態度情緒組織環境地位角色溝通方式決策過程人事監督制度產品服務技術環境工作性質、技術水平、產品特點系統內環境系統外環境反饋基于以上分析，我們可以將管理心理學界定為：

研究管理過程中的心理現象及其規律的科學，即研究組織系統內部成員之間，在相互作用過程中所表現出來的心理現象及其規律的科學。我們如何理解管理心理學這一概念呢？⑴管理心理學主要研究組織成員的心理。組織目標實現離不開成員的行為表現，而行為的背后則是成員的心理。

⑵組織成員之間的相互影響也屬于管理心理學研究的重要問題。組織目標實現離不開成員行為的協作性。個體之間、群體之間和組織之間的協作是達成組織目標實現的前提條件。

⑶管理心理學研究的核心問題在于行為激勵問題。組織目標（效率）實現離不開組織成員積極性、主動性和創造性的發揮。如何發揮就必然涉及激勵問題。

⑷管理心理學著重研究組織系統的內環境（見圖）。

來自中國最大的資料庫下載1.管理心理學的研究對象2.管理心理學的研究內容對于管理心理學學科性質的認識，人們存在差異。有人認為它是心理學的一個分支，有人則認為它是管理學的一個分支。我們認為，管理心理學既屬于心理學的一個分支學科，又屬于管理學的一個分支學科，是一門具有多學科交叉性的、多層次性的邊緣性學科。這突出表現為管理心理學的多學科交叉性特點：管理心理學是把管理學、心理學、社會學、生理學、醫學等學科知識，綜合應用于管理實踐的一門學科。管理心理學的多層次性特點：這主要體現在兩個方面：⑴體現在個體行為、團體行為、組織行為規律與管理特點上；⑵體現在高層、中層與基層管理特點上。管理心理學主要包括如下內容：⑴個體心理：主要包括社會認知、個性、態度、挫折等。⑵激勵原理：主要包括需要、動機、激勵理論等。⑶群體心理：主要包括群體的規模、結構、規范、溝通、團結等。⑷組織行為：主要包括組織的結構、改革、發展等。⑸領導行為：主要包括領導類型、體制、決策行為、領導理論等。1.管理心理學的學科性質

2.管理心理學與相關學科的關系

高層組織與領導——面臨關系全局的、非常規、非程序化的問題，因而在管理上，宏觀決策能力、把握全局的能力與膽略，顯得特別重要。基層組織與領導——面臨的是局部的、常規的、例行的、程序化問題，因而程序化決策能力、具體操作與執行能力，顯得特別重要。中層組織與領導——面臨以上兩方面問題，因而需要有這兩方面能力的綜合。管理層次與對象不同，管理重點方法與模式也不一樣。個體層次——重點是職工個體行為積極性、主動性與創造性的激勵與調動；團體層次——重點是人際溝通、人際關系與人際沖突的協調，從而增強凝聚力與士氣，提高管理效率；組織層次——重點是組織設計、組織文化與氣氛、促進組織變革與發展。⑴管理心理學與管理學的關系

⑵管理心理學與行為科學的關系⑶管理心理學與心理學的關系管理心理學作為一門交叉學科，必然與管理學、行為科學、心理學等鄰近學科密切相關。了解這些關系，對于深入理解和掌握管理心理學的內容及實質意義十分重大。人們對管理心理學與行為科學關系的認識，存在著分歧。“一致論”認為行為科學、管理心理學、組織行為學本質上一致。因為三者都研究組織中人的心理和行為，目的也都是協調人的行為，提高勞動和工作效率。盡管管理心理學主要研究組織中人的心理，行為科學和組織行為學主要研究組織中人的行為，但是心理與行為很難截然分開來研究。

“非一致論”認為三者不能劃等號。因為管理心理學是心理科學的分支，是心理學中一門應用理論科學。它從心理學角度，研究企業中個體、群體、組織、領導人的具體心理活動形式和規律。重點在基礎理論、實驗技術、方法的研究上。（待續）管理心理學與心理學的關系可做如下表述心理學是管理心理學的理論基礎。對管理心理學發揮基礎作用的心理學學科主要有普通心理學和社會心理學。管理心理學對于普通心理學和社會心理學也有一定的反作用。隨著管理心理學的發展和研究的深入，它的許多研究成果也是普通心理學和社會心理學的有益補充，可以促進其理論的進一步發展和完善。管理心理學與管理學的關系主要表現在二者的聯系與區別

上。聯系①學科目的和任務相似（以提高組織效率為目標）。②管理心理學為管理學提供心理依據（管理學必然涉及人的心理活動規律）。區別管理心理學僅限于研究組織、群體內部人的心理與行為規律；而管理學除了研究人的管理規律之外，還包括其他管理活動和規律，范圍比管理心理學寬得多。行為科學有廣、狹義之分。

廣義并非一門獨立的學科，而是一個學科群。按照美國管理百科全書的定義，“行為科學是運用自然科學的實驗和觀察方法，研究在自然和社會環境中人的行為及低等動物行為的科學，已經確認的學科包括心理學、社會學、社會人類學及其它學科類似的觀點和方法。”從這個意義上說，行為科學的應用范圍相當廣泛，涉及管理、醫學、公共衛生、司法、教育、行政、外交甚至建筑工程等諸多領域（BehavioralSciences）。

狹義則只涉及管理科學中的一門學科。它通過對職工工作、生產中的行為及其產生原因進行分析研究，以便調節組織內部的人際關系，從而提高勞動生產效率（BehavioralScience）。如何理解這三者之間的關系呢？

從歷史的角度看：行為科學或組織行為的出現實際上是與美國心理學界行為主義和實用主義思潮的影響密不可分。行為主義認為，心理是主觀的，要揭示人的行為規律，科學的方法是探究環境刺激與人行為反應的關系，因而反對研究“純心理”的現象，必須注重研究行為。這一觀點用于組織人力資源管理研究，便順理成章出現了行為科學和組織行為學。（三者不同的合理性）從發展的角度分析：由于對管理過程中人的問題的復雜性及其學科本身成熟性的不足，在學科走向統一前形成不同觀點屬于正常現象，但隨著理論研究的深入，學科體系的完善，這些差異性將逐步走向統一，這是發展的必然。（三者相同的合理性）

一句話，管理心理學、行為科學和組織行為學三者之間的關系可以概括為：必然由相互差異最終走向相互一致。而行為科學（狹義）和組織行為學從嚴格意義上只能算是一門應用科學。它們是采用包括心理學在內的各種學科的知識的溶合，從而提出有效的管理方法，并在實踐中檢驗這些方法的正確性（續畢）。㈢管理心理學的發展㈠工業心理學的興起㈡梅奧的霍桑實驗與人群關系理論工業心理學興起階段的研究成果集中在如下方面1.心理技術學

2.人事心理學3.工程心理學總之，上述三方面內容，是工業心理學早期階段研究的主要內容，但僅限于工業個體心理學研究。

產生背景必然性“科學管理”嚴格管理的不良后果———勞資關系緊張與沖突，是管理心理學產生背景之一。

可能性20世紀初期，心理學、社會學等學科理論的發展，為管理心理學的形成提供了可能性。

普通心理學（GeneralPsychology）是研究正常成人已充分發展了的心理活動規律的科學。其研究對象和內容前面已經闡述。社會心理學（SocialPsychology）介于心理學、社會學、文化人類學等學科之間的一門邊緣性學科。有些學者強調它是心理學的一門分支，有些則主張它是社會學的分支之一，還有些學者認為它是一門獨立的學科。由此產生了側重社會學、心理學以及二者之間的三類不同的社會心理學定義。1.心理技術學心理學運用于企業管理始于心理技術學。心理技術學實際上是勞動心理學開始發展時的名稱。率先把心理學知識開始應用于工業企業的是法國心理學家斯特恩（L·Stern），并于1903年提出“心理技術學”這一概念。最早進行心理技術學具體研究的是德籍美國心理學家閔斯特伯格，被譽為工業心理學之父。1912年，他出版了《心理學與經濟生活》，1913年被譯為《心理學與工業效率》。2.人事心理學心理學在工業中的應用產生了工業應用心理學。在這一時期，一些心理學者根據人的個性差異，對職工的選拔、使用和培訓等問題進行研究，逐漸形成人事心理學。3.工程心理學還有一些心理學者從事設計適合人的生理與心理實際需要的機器、工具設備和工作環境、工作程序的研究，用以減輕人的疲勞，防止意外事故的發生，使勞動合理化和生產高效化，從而逐漸形成了工程心理學。這里主要講述如下兩個問題1.霍桑實驗（20世紀20年代）

2.人群關系理論閔斯特伯格（W·Munsterberg），1863-1916，生于德國，在馮特的實驗室接受過教育，1885年在萊比錫大學獲得心理學博士；后來移居美國，1892年受聘于哈佛大學，并創建他的心理實驗所；該所后來成為工業心理學運動的奠基石。《心理學與工業效率》一書的主要內容包括：⑴最適合的人（即識別最適合從事某種工作的人，用心理學的實驗方法在人事選擇、職業指導和工作安排方面作出貢獻），研究工作對人的要求；⑵最適合的工作（即指有了合適的工人，還必須有合適的工作、方法和手段才能有助于提高工作效率，學習和訓練是最經濟的手段和方法，物理和社會因素對工作效率有較強的影響），尋求確定在什么樣的“心理條件”下，才能從每個人那里獲得最滿意的產量；⑶最理想的效果（即指用合理的方法在商業中也同樣可以確保資源合理利用），研究對人的需要施加符合實業利益的影響的必要性（待續）。

他還認為，心理學家在工業中的作用是：①重點放在個人身上，幫助發現最適合于某項工作的工人；②強調效率，決定在什么樣的心理狀態之下，每個人才能達到最高產量；③在人的思想中形成有利于管理效率的影響，強調用科學方法得到社會利益（續畢）。⑸結論1.霍桑實驗（20世紀20年代）

“二階段”第一階段：1924年11月-1927年4月，第二階段：1927年-1932年。

“四實驗”⑴照明實驗

⑵福利實驗

⑶群體實驗

⑷談話實驗

在霍桑實驗基礎上，梅奧于1933年出版了《工業文明中人的問題》，提出了人群關系理論。與古典管理理論相比，這一理論具有如下特點：2.人群關系理論

⑴人是“社會人”，企業管理應注意從社會心理角度調動人的積極性；⑵生產效率主要取決于工人的工作態度和企業內部的人際關系；⑶企業組織內部存在“非正式群體”，它們對職工行為發生不可忽視的影響；⑷民主管理有助于提高生產效率；梅奧（George·E·Mayo，1880-1949），澳籍美國人。最著名的就是對芝加哥的西方電器公司霍桑工廠進行的為期5年的調研。由此，他提出了人群關系理論，為管理心理學的形成奠定了實驗的理論基礎。在西方心理學界，他被譽為工業社會心理學的創始人和管理心理學的先驅。他于1926年任教于哈佛大學，并最終成為企業管理學院產業教研室主任。⑷談話實驗在“群體實驗”進行的同時，梅奧有組織了一個幾乎涉及全廠的有關士氣問題的調查研究——談話實驗。他們先后花了兩年多時間對兩萬名職工訪問交談，以了解工人對工作和工作環境，對監工和公司當局的意見和看法，并研究工人們的這些意見和看法如何影響生產效率。最初，專家們按照訪問提綱進行調查；一段時間后發現，工人們更樂意談的是他們自己想談的一切。工人們在這種寬松的環境中無所不談，發泄了心中的郁悶，感到十分高興。結果，霍桑工廠的產量大幅度提高。⑶群體實驗假設：個人計件工資制會促進產量提高。過程：選擇14名男工在單獨房間從事繞線、焊接和檢驗工作。該小組一向以集體產量計算工資。據分析，該小組完全有能力超過其目前的實際產量。這樣，實行嚴格的個人計件工資制，該組就會更加努力工作，以獲得更多報酬。結果：經幾個月的觀察，該組產量始終維持在中等水平，每個組員的平均日產量都差不多。研究：分析發現二點限制個人突破生產記錄：①組內成員存在一種默契；②組內成員還有一種擔憂。結論：工人為了維護組內成員的共同利益，可放棄物質利益的引誘，并由此提出“非正式群體”的概念。⑵福利實驗目的：確定改善福利條件與工作時間等其他條件對生產的影響。假設：改善福利條件、縮短工作時間會使產量提高。分組：分實驗組與對照組。措施：采取縮短工時、增長休息、免費茶點…結果：兩組產量幾乎等量上升。困惑：福利條件對生產效率幾乎沒什么影響。調整：取消福利，結果產量并沒下降。結論：福利條件變化與生產效率無因果關系。⑴照明實驗目的：研究照明條件變化對生產效率的影響。假設：改善照明條件會使產量提高。分組：分實驗組與對照組。結果：兩組產量幾乎等量上升。困惑：照明條件對生產效率幾乎沒什么影響。調整：降低照明條件，結果產量并沒下降。結論：照明強度與生產效率無因果關系。第一階段的研究結果研究小組對于照明實驗和福利實驗的結果感到茫然不解。到了1927年4月，實驗已經持續了將近三年卻毫無結果，參加實驗的研究者都想放棄了實驗。第二階段的背景及概況就在第一階段的研究一籌莫展的情況下，梅奧組成了一個哈佛研究小組，會同西方電器公司的職員進駐霍桑工廠，從1927-1932年再度進行研究。假設：既然照明和福利條件改善與產量無因果聯系，于是提出另外兩種可能原因：①人際關系改善使工人態度得到改進，進而產量提高；②個人計件工資制，對增加產量具有促進作用。驗證：通過調查，第一種假設得到證明；為了驗證第二種假設，又進行了“群體實驗”；同時，又組織進行了“談話實驗”。默契：即有一種無形壓力，限制個人突破生產記錄。如果超過組內認可的標準，那會受到小組的冷落、諷刺、打擊，小組壓力會指向他。在工人中，還有自己的行為規范，如不應完成太多的產量，也不應完成太少的產量，不應向監工告訴任何損及同伴利益的事情等等。擔憂：即擔心如果突破中等水平產量，那么管理當局會改變現行獎勵制度；或裁減人員，使部分工人失業；或使干得慢的伙伴受到懲罰。霍桑實驗1932年宣告結束，并得出如下結論：①物質工作環境的變化與生產效率之間并不存在直接的因果關系；

②休息時間、工作日、工作周的長短以及工資的支付方式等都不是影響生產的第一要素；③改善勞動者的士氣（態度）與人際關系，使人們心情愉快地工作并對自己的工作感到滿足，這才是增加生產、影響工效的決定性因素；④正式組織內部存在自發形成的非正式群體，非正式群體有其特殊的規范，影響群體成員的行為。管理心理學的發展主要體現在如下兩方面：1.霍桑實驗的影響2.管理心理學的正式誕生霍桑實驗的影響霍桑實驗及結論，一方面使管理者們認識到人和物比較起來，人是企業的主體，只有充分發揮人的主動作用，才能充分發揮現代技術的作用；另一方面，霍桑實驗和人群關系理論還開創了企業管理中研究職工的需要、動機、行為激勵、群體心理和領導行為的新方向。“行為科學”就是在此基礎上形成的一門管理科學。

1958年，美國斯坦福大學的萊維特（H·J·Leavitt）正式用“管理心理學”這個名詞，取代原來沿用的工業心理學、工業社會心理學等名稱。從此，管理心理學成為一門獨立的學科。1.有關職工需要、動機與激勵問題的研究；2.關于管理者“人性觀”問題的研究；3.企業中的“非正式群體”以及“人際關系”問題的研究；4.關于企業中領導方式問題的研究。管理心理學的正式誕生這一時期，管理心理學取得的主要成就如下：〖思考題〗1.管理心理學的研究對象是什么？2.試述管理心理學的形成與發展歷程。第二章社會認知與管理

一、認知與社會認知

二、印象與偏見

三、社會認知規律與組織管理策略

1.認知的含義

2.認知的歷程

信息加工理論一般把認知歷程劃分為如下環節：

⑴感覺登記

⑵注意⑶知覺⑷記憶⑸思維

通常，認知等同于傳統心理學理論中涉及的“認識”，是人腦對客觀事物和現象“是什么”的反映，即對客觀現實的屬性的認識。

從信息加工理論來看，認知是人對環境信息的一種輸入、編碼、貯存、復制、改造和輸出的歷程。㈠認知及其歷程

㈡社會認知及類型

社會認知是指主體對人的心理活動、行為動機和人格特征進行推測和判斷的過程，一般包括社會知覺、社會印象和社會判斷等形式。社會知覺是主體對自己、他人或群體行為的認知（屬于知覺環節）；

社會印象是他人或群體在主體內部留下的、經過加工后的形象（屬于記憶環節）；

社會判斷是對他人或群體行為的歸因（屬于思維環節）。社會認知內容十分豐富，但核心是對人的認知，這主要包括以下類型：

⑴他人認知⑵自我認知⑶人際認知⑷角色認知接近原則○○○○○○○○○○●●●●●●●●●●○○○○○○○○○○●●●●●●●●●●相似原則1.社會認知的含義

2.社會認知的類型

感覺登記是環境信息作用于感受器的過程，是認知的初始環節。人的各種感受器，包括視覺、聽覺、嗅覺、味覺、膚覺以及機體覺、運動覺和平衡覺的感受器，幾乎無時無刻都從環境中接收著成千上萬條信息。不同信息自身能量強度不同，對感受器的影響力不同。所有這些互不相同的信息都在一個極短的時間內（以毫秒計算）存在于感受其中，等待著進一步加工。注意是信息加工的第二個環節。接收的信息十分復雜，只能對其中的部分、甚至一小部分信息進行進一步加工。這就存在一個選擇什么的問題。這就是“注意”的功能。注意是一種調節機制，保證人認知活動的集中性、指向性、穩定性、分配性與轉移性。知覺是認知的第三個環節，也是最重要的一個環節。有人甚至認為知覺就是認知，這固然片面，但卻說明知覺的關鍵所在。知覺表現為對引起注意的信息進行組織，并加以解釋，得出信息的意義。通常，影響知覺選擇性的因素很多，總體包括客觀因素和主觀因素。客觀因素有對象自身的特點、對象與背景的差別、對象的組合（包括接近原則、相似原則、閉鎖原理、連續原理）等，主觀因素有興趣、需要和動機、個性特征、過去經驗等。

記憶是認知的第四個環節，是信息的貯存，劃分為感覺記憶、短時記憶（15-30秒）和長時記憶。

思維是人對事物本質和規律的認知，表現為三種形式：概念的形成、推理和問題的解決。

閉鎖原理連續原理⑴他人認知

含義：他人認知是指在人際交往過程中，通過對他人外在行為表現及特征的觀察，對其內在情緒、態度、動機、人格等心理狀態和特征的認知。需遵循的規律：一般認知規律，即由表及里、由淺入深、由現象到本質。“路遙知馬力，日久見人心”，說的就是如此。信息來源：對他人認知的信息來源是多方面的。⑵自我認知

自我認知是指主體對自己的身心及行為狀態和特點的認知。一般說來，自我認知的信息要比他人認知多一些，容易做到心中有數。但是，由于自我認知帶有濃厚的主觀性，因此也需要“以人為鏡”。在自我認知中，最重要的問題就是了解自我認知的構成要素。對于這個問題，人們的認識分歧比較大，我們主要介紹美國心理學家詹姆斯（W·James）的觀點。詹姆斯認為，自我概念（自我認知）包括物質自我、社會自我和精神自我。這三種要素都伴有自我認識評價的感情（滿意與否）和自我追求的行為，見下表。

⑶人際認知

含義：人際認知是指個體在人際交往過程中，對于人與人之間相互關系的認知，包括對自己與他人的關系及他人與他人的關系兩種認知形式。影響人際認知的因素

①人際關系本身的特點（直接因素）②他人的影響（人們往往依據他人的意見、態度和表情來推測人與人之間的關系）③認知主體自身的特點社會心理學家塔基烏里（B·Tagiuri）的人際認知實驗

⑷角色認知含義：角色認知是個體對人在社會活動中所扮演的角色及特定角色行為標準的認知與判斷。角色認知的三方面內容：

①關于角色規范的認知（角色認知的基本內容，對社會規定的身份、地位、準則和特定的行為規范的認知）②對他人所扮演角色的認知（如，根據服飾打扮判斷某人是否是領導等）③關于角色扮演是否適當的判斷（實際是一種角色評價的過程）

語言：最常用，但有一定欺騙性；面部表情：如，高興愉快時嘴角上翹，痛苦悲傷時最腳下撇等，再如目光接觸等；體態和動作：如，掌心向上，表示謙恭和坦誠，掌心向下則表示控制、權威和自信；言語表情：又稱副語言，如語調、速度、節奏、停頓等；認知對象背景信息：家庭生活環境、接受教育程度、生活經歷和閱歷等；作品分析法問卷調查心理測驗表自我認知的結構自我要素自我認識與評價自我追求行為物質自我

對自己身體、衣著、儀表、家庭等的認識與評價

追求身體外表、欲望的滿足。如裝飾、打扮、愛護家庭

社會自我

對自己的社會地位、名譽、財產及與他人關系的認知和評價

引人注目、討好別人、追求名譽、愛與隸屬等

精神自我

對自己的智慧、能力、道德水準自卑與優越的認識與評價

追求智慧、宗教、道德與良心

塔基烏里（B·Tagiuri）的人際認知實驗

請10名互不相識的被試人員組成一個實驗小組，先讓他們在小組內自由交往，自由談論，暢所欲言，使被試者之間相互了解。然后進行問卷調查三個問題：①這個小組里你最喜歡誰？②你認為這個小組里誰最喜歡你？③如果要選小組長，你準備選誰？你估計誰能當選？有哪些人可能選他？（待續）塔基烏里（B·Tagiuri）的人際認知實驗結論①由于自己喜歡某人，就可能認為他同樣喜歡自己；②認為自己所喜歡的某人，其它人多數也喜歡；③人緣好的人會偏低估計自己的人緣，而人緣差的人會高估自己的人緣。（續畢）

☆印象㈠印象的形成

㈡第一印象㈢刻板印象

☆偏見

㈠偏見的含義㈡偏見的類型㈢偏見的成因㈠印象的形成

1.含義2.社會印象的特點3.影響社會印象形成的主要因素

1.含義

印象是指留在記憶中的認知客體的形象，即認知系統中的認知客體的像。這種形象可以是一草一木，也可以是人、人群和社會，還可以是由人和物及其各種關系構成的社會事件，但核心是對人以及由人構成的群體和社會的形象，其本質是對人的印象。

2.社會印象的特點

同社會知覺相比，社會印象具有如下特點：⑴間接性（一定程度的抽象性）⑵統合性（借助于主體已有的記憶和經驗）⑶穩固性3.影響社會印象形成的主要因素⑴個人好惡⑵信息的性質⑶信息的先后順序

⑴個人好惡

這是印象形成的主要依據。這種好惡來源于個人對其認知對象人格品質的推測與判斷。這種評判包括兩個方面：①社會性品質，如真誠與虛偽、寬容與苛刻、熱情與冷漠、謙遜與傲慢、利他與利己、隨和與固執、平和與易怒等；②智慧性品質，如聰慧與愚笨、科學與迷信、激進與保守、自主與依賴等。

⑵信息的性質

①積極的信息容易獲得好印象，消極的信息容易形成壞印象；積極的信息越多越容易獲得好印象，消極的信息越多越容易獲得壞印象。②在其它方面都相同的情況下，一種消極否定的信息比積極肯定的信息對印象形成的影響更大。人們在印象形成過程中，與建立在積極肯定的信息基礎上的評價相比，個體更相信建立在消極否定信息基礎上的評價。⑶信息的先后順序

①先好后“中”，綜合起來的印象可能不會更好而且可能更壞；先好后壞，原來好的評估會大打折扣。②先前獲得信息所形成的初步印象將影響對隨后獲得信息的評估。如，好的初步印象容易把“驕傲”理解為“自信”，而壞的初步印象則容易把“驕傲”理解為“自負”。㈡第一印象1.第一印象的含義2.第一印象的信息來源3.第一印象的特點㈢刻板印象1.刻板印象的含義

2.刻板印象的表現

3.正確地看待刻板印象

1.第一印象的含義第一印象也叫首次印象，是指素不相識者初次接觸時形成的印象。經驗表明，在接待應聘人員時，第一個五分鐘的印象往往對錄取與否有較大的影響。2.第一印象的信息來源影響第一印象形成的因素很多，歸結起來包括如下方面：⑴直接見面獲得的直接信息⑵通過其他途徑獲得的間接信息

3.第一印象的特點①表面性；②片面性；③情境性；④固執性。⑴直接見面獲得的直接信息①外表——“以貌取人，失之于人”、“人不可貌相”。——戴恩（K·Dion）實驗。②言談方向隱含的信息材料——第一次言談內容對日后影響很大。

⑵通過其他途徑獲得的間接信息個體依據間接信息而形成的第一印象，主要取決于第三者所提供的材料的性質。正面、積極的材料易形成良好的第一印象；反之，則易形成不良的第一印象。前蘇聯社會心理學家鮑達列夫做的實驗可以說明這一問題。社會心理學家鮑達列夫的實驗

同一張照片分給兩組被試看，但看前指導語不同：告訴A組被試，照片上的人是一個惡習難改的罪犯；告訴B組被試，照片上的人是一個著名學者。然后要求被試根據照片口頭描述其肖像。結果發現，兩組被試作了截然不同的描述。A組：深陷的雙眼隱露兇狠的神色，一副外翹的下巴顯示了他干罪惡勾當時死不回頭的決心，等等；B組：深陷的雙眼能留露出深邃的思想，外翹的下巴顯示出他在探求真知的道路上克服困難的毅力，等等。

1.刻板印象的含義

刻板印象是指社會上的一部分人對某類人或者事所特有的共同的、固定的、籠統的看法和印象。它不是一種個體現象，而是一種群體現象。如，知識分子總容易被看成是文質彬彬、儒雅博學；農民容易被看成是樸實憨厚、無知閉塞。

2.刻板印象的表現

⑴對某類人形成刻板印象⑵對某種物形成刻板印象

3.正確地看待刻板印象

⑴有一定的合理性⑵呆板而缺乏變通——以刻板印象去套認和評價同類中的個體，容易造成個體偏見；——以關于國籍、種族和民族的刻板印象去評價相應群體，容易導致種族歧視。

⑴對某類人形成刻板印象職業刻板年齡刻板性別刻板地域刻板國別、種族刻板⑵對某種物形成刻板印象

廣告——推銷商品的把戲，不可全信；商人——絕不會做賠本買賣；學習成績好——聰明；勞模——不能有任何怨言；狐貍——狡猾、嬌媚；豺狼——兇惡、殘忍；蛇蝎——陰損、狠毒。

⑴對某類人形成的刻板印象的

具體表現商人唯利是圖、教師文質彬彬、農民樸實憨厚；年幼無知、嘴上沒毛，辦事不牢、老年人墨守成規等；女細男粗等；北方人豪爽率直；南方人精明算計；草原人粗獷豪放；天上九頭鳥，地下湖北佬—精明善變；德—富有哲理；法—愛好藝術、熱情、開朗、輕率；英—紳士風度、保守等。

㈠偏見的含義偏見是人們對人、對事所持的固定的、否定的、排斥性的看法和傾向，它是一種不正確的經驗體系和認知傾向。如何理解偏見呢？⒈是消極否定性評價；⒉是個體固有的經驗；⒊是錯誤的經驗。

㈡偏見的類型1.個人偏見2.社會偏見㈢偏見的成因影響偏見形成因素很多，主要有：1.動機受阻2.溝通不暢3.環境影響4.人格因素通常，寬容者不易形成偏見，而好嫉妒、自我中心者則容易形成偏見。5.特定社會文化、意識形態、傳統思想等方面的傾向性

例如，“老心者治人，勞力者治于人”、男尊女卑、重男輕女等

1.個人偏見☆個人偏見是個人在社會交往過程中，對于社會中的人和事形成的偏見。☆根據認知主體是否有意，個人偏見又可以分為無意偏見和有意偏見。☆在個人偏見中，以無意偏見者居多。☆同有意偏見相比，無意偏見矯正起來比較容易。

2.社會偏見☆社會偏見是在社會交往過程中，一類人對另一類人或事所持的偏見，是一種群體間的偏見。☆例如，民族優越感、地域優越感、種族歧視、性別歧視都是社會偏見的表現形式。☆有些學者認為，社會偏見就是社會刻板印象，這說明社會偏見與刻板印象關系十分密切。但是，兩者還是有區別的。因為社會偏見更傾向于消極、否定、排斥性的看法和傾向；而刻板印象則可能是一種消極的看法和傾向，也可能是積極或中性的看法和傾向。

三、社會認知規律與組織管理策略

㈠影響社會認知的因素㈡加強印象管理

㈢適應認知規律，提高管理水平

㈠影響社會認知的因素

1.認知信息的特點

2.認知者的個人特征3.社會認知效應

㈡加強印象管理

1.印象管理的含義2.印象管理的策略

㈢適應認知規律，提高管理水平

1.積極創造條件，廣泛占有信息2.加強自身修養，克服認知偏見3.掌握認知規律，增強管理效能

1.認知信息的特點

1.1認知對象本身的特點

1.2信息呈現的特點

1.3認知情境的特點

1.4社會文化的特點

2.認知者的個人特征

2.1認知者的知識經驗

如，官員與學者2.2認知者的人格品質如，成功：嫉妒者-威脅；好強者-挑戰；理智者-榜樣；挑剔者-不足。

2.3認知者的需要與興趣

如，“投其所好”的成語。2.4認知者的情緒狀態

如，人逢喜事精神爽。此外，認知者的注意品質、身體健康狀況等因素也存在一定影響。

3.社會認知效應

3.1首因效應如，一見鐘情。3.2近因效應最近信息形成印象的影響。3.3暈輪效應

如，情人眼里出西施。3.4定勢效應如，一朝遭蛇咬，十年怕井繩。3.5投射效應如，以小人之心，度君子之腹。3.6仁慈效應積極肯定多于消極否定。1.印象管理的含義印象管理就是試圖控制別人對自己形成某種印象的過程。恰當的印象管理是人際交往的潤滑劑，可以使交往順暢地繼續下去。可以說，恰當的印象管理不是虛偽，而是人類文明的標志、個人修養的量尺。

2.印象管理的策略

2.1保持形象的一致性

2.2討好（ingratiation）

2.3恰當的自我表露

1.積極創造條件，廣泛占有信息關鍵在于獲得信息的渠道要暢通無阻。正規途徑：請示匯報制度、例會制度、定期接待制度等；非正規途徑：意見箱、舉報相等；直接了解：深入基層、民意調查、合理化建議獎勵制度等。

2.加強自身修養，克服認知偏見需要和人格的影響力最大。3.掌握認知規律，增強管理效能

⑴正確認識他人，力求知人善任；⑵正確認識自己，恰當地自我定位；⑶正確認識人際關系，促進人際溝通；⑷正確認識角色，強化責任意識。

例如，熱情的人，言行舉止總容易顯露出“熱情”的信息；相反，冷淡的人，言行舉止則總透著種種“冷淡”的信息。再如，寬容者總在舉手投足之間傳遞著寬厚、隨和、謙讓的信息；苛求者無形中經常表現出挑剔、懷疑、固執己見。這就是說，一個人有什么樣的人格品質，總容易在社會交往中，通過種種方式表露出來。⑴認知對象信息呈現的廣泛性、全面性、深刻性和順序性都將影響對認知對象認知的正確性。⑵認知對象信息呈現的方式不同也影響認知的效果（待續）。

☆正面呈現：從正面如實的表現自我，有助于正確認知。如，人逢知己，傾吐心聲，或者是忠誠老實，如實坦露個人的喜好與觀點，就是正面呈現。☆逆向呈現：以內容與形式相互矛盾、從反面間接的表現自我，經常表現為：①正話反說（如諷刺挖苦、講風涼話等）；②聲東擊西（醉翁之意不在酒）；③陽奉陰違（當面一套，背后一套）；④夸大表現（有意夸大呈現某中信息，以強化對他人的刺激和影響）；⑤掩飾呈現（有意掩蓋某種信息）。

★認知情境是指認知對象所處的特定社會環境、社會地位和境遇。★例如，大多數人的觀點、權威人物的看法、民主或專斷的交往氛圍等都將影響和改變認知信息的性質。★另外，認知對象的社會地位不同，即使同樣的信息，也會被“貼”上不同的“標簽”，見下表。名人凡人做蠢事軼事、佳話做錯事犯傻、恥笑蓬頭垢面藝術氣質不修邊幅流里流氣用過的東西文物用過的東西廢物特定的社會文化也將使認知信息形成一定的傾向性。例如，特定的風俗、習慣、民族傳統、行為規范、價值標準、流行時尚，乃至意識形態（一定社會利益集團對其在社會中的地位、集團利益要求的自我意識及表達），都將在無形中附著在認知信息上，成為一種附加信息，使對象的反應被賦予一定的社會意義。

2.1保持形象的一致性

⑴“登門檻”效應（the“foot-in-the-door”effect）

又稱得寸進尺效應。⑵“門面”效應（the“door-in-the-face”effect）2.2討好（ingratiation）

☆卡內基（D·Carnegie，1936/1973）在其《如何贏得朋友并影響人們》一書中提出6個方法：⑴真誠地對別人感興趣；⑵微笑；⑶要記住名字是一個人所有語言中最美、最重要的聲音；⑷做一個好的聆聽者，鼓勵別人談論他們自己；⑸談論別人感興趣的事；⑹真誠地使別人覺得他是重要的。

待續2.3恰當的自我表露

☆含義自我表露（self-disclosure或self-revelation）指個體與他人交往時自愿地在他人面前真實地展示自己的行為，傾述自己的思想。☆自我表露的形式及程度演員的行為分為前臺行為和后臺行為，人在現實生活中的自我也分為“公開自我（publicself）”和“私下自我（privateself）”。二者往往不一致。印象管理的目的在于給人一種積極的“公開自我”，不讓別人看到自己的“私下自我”（待續）。

⑴“登門檻”效應（得寸進尺效應）☆弗里德曼和弗雷澤（J·L·Freedman&S·C·Fraser，1966）讓兩大學生訪問郊區一些家庭主婦，其中一位先請家庭主婦將一小標簽貼在窗戶上，或在一有關美化加州或安全駕駛的請愿書上簽名，這是一個小的、無害要求。兩周后，另一大學生再次訪問家庭主婦，要求她們在今后兩周時間里在院子內豎立一個呼吁安全駕駛的大招牌，該招牌很不美觀，這是一個大要求（待續）。⑵“門面”效應查爾迪尼等（R·B·Cialdini，J·E·Vincent，S·K·Lewisetal.，1975）進行過“導致順從的互讓過程：門面技術”的研究。研究者要求大學生花兩年時間擔任一個少年管教所的義務輔導員，這是一件費神的工作，幾乎所有的大學生都謝絕了。他們接著又提出了一個小的要求，讓大學生帶領少年們去動物園玩一次，結果50%的人接受了此要求。而當實驗者直接向大學生提出這一要求時，只有16.7%的人同意。那些拒絕了第一個大要求的學生認為這樣做損害了自己富有同情心、樂于助人的形象，為恢復他們的利他形象，便欣然接受了第二個小要求。

（呈上）結果答應了第一項要求的人中由55%的人接受這項要求，而那些第一次沒有被訪問的家庭主婦中只有17%的人接受了該要求。☆這個實驗說明，人們都有保持自己形象一致的愿望。一旦表現出助人、合作的言行，即便別人后來的要求有些過分，人們也愿意接受。☆這種現象在現實生活中也存在。例如售貨員在賣貨時總是“慷慨”地讓顧客試衣服，就是這種效應存在的例證。

☆瓊斯（E·E·Jones，1964）提出四套贏得他人喜歡的討好策略：⑴恭維或抬舉他人人們很難不喜歡那些高看他們的人，所以恭維是必要的。但恭維要真誠、自然，要抓住時機，等對方需要恭維時抬舉他最為有效。⑵在意見、判斷和行為上遵從別人人們喜歡那些在信念、態度和行為方面與其相似的人，因此遵從他人往往會給其留下好的印象。但遵從不能過于勉強，要使人覺得可信，其中一個辦法就是在小的方面表示不同意見，而在關鍵問題上遵從別人（待續）。（呈上）⑶自我表現個體要表現出一種令人喜歡、受人贊許的形象。但自我表現不能過火，適當的謙虛很有必要。因為過分的自我表現很容易使別人感到威脅和壓力。⑷給予好處（施惠）互利互惠原則是人類社會生活的重要法則，“投之以桃，報之以李”，人們喜歡那些給予其禮物或為他辦好事的人。施惠的目的是要使他人產生一種由禮物激發起來的好感，而不能使人產生負債感。否則，就會適得其反。

（呈上）但是，一個人永遠將自己裝在套子里也不行。研究表明，允許別人了解自己的真實自我對于個人保持心理健康都是必要的。朱拉德（S·M·Jourard，1959，1964）認為，過少和過多的自我表露都會造成個體的適應性困難。從來不表露自己的人永遠不能與他人建立密切關系，沒有知心朋友，缺乏社會支持系統，面臨困難時無法向他人求助，很容易被挫折和煩惱壓垮；而將自己心里的所有事情一股腦地倒給別人，則會使別人感到威脅，他人會采取避而遠之的防衛態度，這種人也得不到真正的友情（待續）。

（呈上）理想的辦法是對少數好朋友多表露一些，而對于一般朋友則保持中等的自我表露，既使別人感到你真誠而不虛偽，又使人感到與你交往很安全。☆如何自我表露？自我表露遵循對等原則。☆自我表露存在性別差異女性喜歡做更多的自我表露，而男性相互之間的表露則相對較少。〖思考題〗

1.名詞解釋社會認知，社會印象，社會偏見，刻板印象，首因效應，近因效應，暈輪效應，定勢效應，投射效應，仁慈效應，“登門檻”效應，“門面”效應（共12個）2.影響社會認知的因素包括哪些？3.印象管理的策略包括哪些？4.管理者如何適應認知規律，提高管理水平？第三章個性與管理

一、氣質與管理二、性格與管理三、能力與管理

一、氣質與管理

㈠氣質概述

㈡氣質的類型及特征

㈢氣質差異與組織管理

二、性格與管理

㈠性格的一般概念

㈡性格與氣質的關系

㈢性格差異與組織管理

三、能力與管理

㈠能力、智力和智商

㈡能力的個別差異

㈢能力差異與組織管理

㈠氣質概述

1.氣質的一般概念

2.氣質的生理機制

㈡氣質的類型及特征

四種傳統的氣質類型的典型特征：1.膽汁質

2.多血質3.粘液質4.抑郁質㈢氣質差異與組織管理

1.依據氣質特點，合理安排工作

2.人員配置要考慮氣質的相輔與互補性

3.根據氣質差異，采用靈活的管理方法

1.氣質的一般概念

氣質（temperament）原意是攙和、混合，按適當比例把作料調和在一起。在現代心理學中，氣質是指表現在人的心理活動和行為中的動力方面的、穩定的個人特點。心理學中氣質的概念不同于日常生活中的“氣質”概念，類似于平時常說的一個人的“脾氣”、“秉性”。在理解氣質概念時，應注意把握這樣兩點（待續）：

2.氣質的生理機制

2.1氣質的體液說

2.2體型論

2.3高級神經活動類型與氣質

①它是個體心理活動和行為的外部動力特點氣質不是推動人們行為的心理原因，因而不是個性的內部動力因素，它不決定一個人是否活動，也不決定他的活動的具體方向。氣質表現在人的心理活動和行為中，是顯露在外的動力特點，如速度（知覺速度快慢、情緒反應快慢、動作反應快慢等）、強度（情緒強弱、意志緊張度等）、穩定性（注意持續的長短、情緒的起伏變化等）、指向性（心理活動傾向于外部事物還是自身內部）等方面的特點。②它是個性心理特性中受人體先天生物學因素影響較大的一部分。（續畢）2.1氣質的體液說

2.1.1四根說

2.1.2體液說

2.2體型論

★（德）心理學家、精神病學家克瑞其米爾主張氣質取決于人的體型，并把體型分成三類：肥滿型、細長型和筋骨型（見下表）。（待續）體型氣質類型心理特性（行為傾向）精神病癥候肥滿型

躁狂氣質

善交際，表情活潑，熱情，平易近人躁狂癥細長型

分裂氣質不善交際，孤僻，神經質，多思慮精神分裂癥筋骨型

粘著氣質迷戀、認真、理解緩慢癲癇癥2.3高級神經活動類型與氣質

巴甫洛夫主要根據神經過程興奮和抑制過程的強度、平衡性和靈活性來劃分高級神經活動類型，并以此來解釋氣質。強度是大腦皮層神經細胞工作能力或耐力的標志。興奮過程的強度表現在“忍受”強烈刺激物的能力上，抑制過程的強度表現在“忍受”持續的抑制狀態的能力上。平衡性指興奮過程與抑制過程的相對力量。靈活性指興奮與抑制過程相互轉化的速度。據此，巴確定了高級神經活動的四種基本類型，見下表。

2.1.1四根說

古希臘醫生恩培多克勒用來解釋人的心理的某些差異的學說。人體由四根構成：土根：人體的固體部分。水根：液體部分。空氣根：維持生命的呼吸。火根：血液。火根部分離開身體而血液變涼，人就入睡；火根全部離開身體，血液冷卻，人就死了。人的思維是血液作用的結果。人的心理特性也依賴于四根的相互配合。如，演說家是舌頭的四根配合得最好的人，藝術家是手的四根配合得最好的人。2.1.2體液說

古代最著名的氣質學說，由古希臘醫生希波克拉特提出。他認為，人體有四種液體：血液、粘液、黃膽汁、黑膽汁。它們分別產生于心臟（血液，相當于火根）、腦（粘液，相當于水根）、肝（黃膽汁，相當于空氣根）、胃（黑膽汁，相當于土根）。四種液體的組合狀況，影響機體的狀態。比如，當這些元素有一種太多或太少，或在體內孤立而不與一切其它元素結合時，人就感到痛苦（待續）。

在公元2世紀，羅馬醫生蓋倫采用了氣質這一術語，并把人的氣質分成十三類。后來，古代醫學家們又將這種劃分簡化為四種：多血質（血液占優勢）、粘液質（粘液占優勢）、膽汁質（黃膽汁占優勢）和抑郁質（黑膽汁占優勢），并認為每種氣質都是某種體液占優勢的結果。評價：雖然不科學，但具有唯物主義傾向；對后世影響深遠；四分法接近生活，對今天研究氣質問題仍具有價值（續畢）。★（美）心理學家謝爾頓，也致力于研究體型與人格的關系，通過拍攝，分析幾千張大學生的照片，提出了體型分類的三個維度：內胚葉型（柔軟、豐滿、肥胖）：圖舒服，好飲食，會找輕松的事，追求社會的認可和社會感情。中胚葉型（肌肉發達、堅實，體態呈長方形）：武斷，過分自信，體格健壯，咄咄逼人，主動積極。外胚葉型（高大、細瘦、體質虛弱）：善于自制，受社會約束，愛好藝術，并傾向于智力活動，這種人敏感，反應迅速，睡眠差，容易疲勞。謝爾頓發現，氣質與體型之間的相關度約為0.80。那么，如何評價這兩種體型學說呢？（待續）評價氣質與體型間存在著某種相關，這可能是事實，但還是存在如下疑點：⑴氣質與體型的相關并不很高；⑵相關并不意味著氣質與體型間存在著因果關系。比如，年輕時較瘦，40歲后逐漸發胖，而人的氣質并不隨體態的變化而變化。（續畢）表高級神經活動類型與氣質類型

氣質類型

高級神經活動類型

膽汁質

多血質

粘液質

抑郁質

高級神經活動類型

強型

弱型（抑郁型）不平衡（不可遏止型）

平衡靈活的（活潑型）

不靈活的（安靜型）

不可遏止型：興奮和抑制過程都很強，但興奮相對占優勢。這些動物大多好斗，奔放不羈，屬于激動而難于約束的類型，相當于人類氣質類型的膽汁質。活潑型：神經過程非常平衡，容易興奮，有較大的靈活性，屬于活潑而靈活的類型，相當于人類氣質類型的多血質。安靜型：神經過程強而平衡，但不靈活，難以從一種狀態轉化為另一種狀態。這種動物難于興奮，表現出遲緩、不靈活的特點，屬于安靜而緩慢的類型，相當于人類氣質類型的粘液質。抑郁型：這種動物持續或過強的刺激很容易使它們精力迅速消耗，引起神經官能癥，相當于人類氣質類型的抑郁質。

2.多血質（Sanguinetemperament）☆這種人的行動有很高的反應性。☆他們會對一切吸引他注意的東西，做出生動的、興致勃勃的反應。☆這種人行動敏捷，有高度的可塑性，容易適應新環境，也善于交結新朋友。☆他們一般屬于外傾，情感易發生，姿態活潑，表情生動。言語具有表達力和感染力。☆他們還具有較高的主動性。在活動中表現出精力充沛，有較強的堅定性和毅力等。☆但有時候，他們在平凡而持久的工作中，熱情易消退，表現出萎靡不振。1.膽汁質（Cholerictemperament）☆這種人反應速度快，具有較高的反應性和主動性。☆他們脾氣暴躁、不穩重、好挑釁，但態度直率、精力旺盛。☆他們能以極大的熱情埋頭工作，并克服前進道路上的障礙。☆但有時表現出缺乏耐心，當困難太大而需要持續努力時，有時顯得意氣消沉、心灰意懶。他們的可塑性差，但興趣較穩定。3.粘液質（Phlegmatictemperament）☆這種人反應性低，感情不易發生，也不易外露。☆他們態度持重，交際適度，對自己的行為有較大的自制力，他們的心理反應緩慢，遇事不慌不忙。☆他們的可塑性差，表現為不夠靈活。這一方面使他們能有條理地、冷靜地、持久地工作；另一方面又使他們容易因循守舊、缺乏創新精神。☆他們的行為一般表現為內傾。對外界的影響很少做出明確的反應。

4.抑郁質（Melancholictemperament）☆這種人具有較高的感受性和較低的敏捷性，他們的心理反應速率緩慢，動作遲鈍，說話慢慢吞吞。☆他們多愁善感，情緒容易發生，但表現微弱而持久。☆他們一般屬內傾，不善于交往。在困難面前常常優柔寡斷，在危險面前出現恐懼和畏縮，在受挫以后，常心神不安，不能迅速轉向新的工作。☆他們的主動性較差，不能把事情堅持到底。☆但這種人往往富于想象，比較聰明，對力所能及的任務，表現出較大的堅忍精神，能克服一定困難。

1.依據氣質特點，合理安排工作

⑴氣質本身無好壞之分。⑵氣質也不決定一個人的社會價值，即一個人的成就大小或對社會貢獻大小。如，俄國著名作家赫爾岑為多血質，克雷洛夫是粘液質，果戈里和柴可夫斯基是抑郁質，巴甫洛夫是膽汁質。⑶氣質影響人工作的方式和效率。

2.人員配置要考慮氣質的相輔與互補性

雖然特定職業或工種對氣質有一定的要求，但是對于一個工作群體而言，相輔與互補的氣質搭配則更有利于提高群體工作的效率。原因是：⑴群體分工對于氣質存在著特定的要求。⑵工作效率的達成需要不同氣質類型的人協同完成。⑶氣質的相輔與互補有助于融洽和諧的人際關系動的建立。

3.根據氣質差異，采用靈活的管理方法

⑴正確看待職工的氣質特點（見“1.依據氣質特點，合理安排工作

”涉及內容。）⑵根據職工氣質特點的不同，采用靈活的管理方法

㈠性格的一般概念

1．什么是性格？性格（Character）原意是指特點、特色、極好、標記。在現代心理學中，性格是指人對現實的穩定的態度和習慣化了的行為方式中所表現出來的心理特征。在理解性格概念時，應注意：①性格表現在人對現實的態度和他的行為方式中。②性格指一個人獨特的、穩定的個性特征。③性格在個性中具有核心意義（待續）。㈡性格與氣質的關系

1.性格與氣質的區別

2.性格和氣質的相互聯系

㈢性格差異與組織管理

1.性格是影響工作效率的重要因素，這表現為：⑴影響職工的創造性和競爭性；⑵影響職工的人際關系；⑶影響職工的工作態度和效率。

2.改進領導方式，培養職工形成良好的性格品質通過領導方式的改變，塑造有利于職工良好性格形成的內部環境。

3.了解職工性格，合理安排工作

理解→把握→預測→控制

2.性格結構與特征

⑴性格的理智特征

⑵性格的情緒特征

⑶性格的意志特征

⑷性格的態度特征

⑴性格的理智特征感知、記憶、思維、想象等認識活動方面個性心理特征。

⑵性格的情緒特征行為方式中表現出來的情緒色彩。主要有以下幾個方面：①強度；②穩定性；③持久性；④主導心境。⑶性格的意志特征克服前進途中困難時表現出來的意志特征。主要表現為：①行為是否目標清晰；②自制力；③恒心、毅力；④應急。

⑷性格的態度特征人在處理社會關系方面表現出的特征。主要表現為：①對待社會、集體和他人的態度特征；②在工作、學習和勞動上的態度特征；③對待自己的態度特征。

1.性格與氣質的區別

①概念不同。見氣質和性格概念。②氣質和性格的生理基礎不同。前者是高級神經活動的類型特點，而后者則是高級神經活動的類型特點與暫時神經聯系系統的“合金”。其中，起主要作用的是人在后天形成的各種復雜的條件反射。③性格影響人活動的方向和性質，而氣質則影響活動的方式和效率。④性格存在好壞之別，而氣質則無好壞之分。

2.性格和氣質的相互聯系

①氣質按照自己的特點渲染性格如，助人行為，不同氣質的人表現不同。②氣質影響性格的形成與發展如，自制力，不同氣質的人形成速度不同。③性格在一定程度上改造氣質④不同氣質類型的人可以形成同樣的性格特征，而相同氣質類型的人可以形成不同的性格特征

㈠能力、智力和智商

1.能力能力是人順利完成某種活動所必備的、并直接影響其活動效率的心理特征。2.智力⑴觀點1：與能力相近，很多教材將兩者等同起來。但兩者還有區別。通常，能力區分為一般能力、特殊能力和創造能力。智力實際上傾向于指人的一般能力，即個體在許多基本活動中都表現出來的能力。⑵觀點2：認為能力分為認識能力和操作能力。智力一般指認識能力，包括感知力、注意力、記憶力、想象力和思維力等（待續）。㈡能力的個別差異

1.能力的水平差異2.能力的類型差異3.能力的年齡差異㈢能力差異與組織管理

1.重視能力差異對職工行為的影響2.運用正確的方法，了解職工的能力特點3.根據能力特點，進行合理的分工4.適應工作需要，合理招聘人才5.適應組織需要，提高職工的業務能力

3.智商（IntelligenceQuotient）

⑴含義智商是表示人的智力水平的一種相對數量，通常用IQ表示，它是智力年齡與生理年齡之比，也稱智力年齡或智齡。公式表示如下：⑵智商的穩定性與可變性（ConstancyandVariationofIQ）

⑶智力差異（IntelligenceDifference）

⑵智商的穩定性與可變性

（ConstancyandVariationofIQ）

★智商的穩定性是個至關重要的問題，因為假如智商是不穩定的，則智商量表就根本不能成立；★智商的可變性同樣是個重要問題，因為假如智商不是可變的，那就可以單憑一次智力測驗就給兒童貼上或智或愚的“標簽”，而這勢必造成嚴重不良的社會影響。★因此，當智商概念提出之時，心理學家們就對智商的穩定性和可變性問題作了大量的研究（待續）。⑶智力差異（IntelligenceDifference）

◎智力的個體差異

這種差異主要表現在量和質兩個方面。量的差異主要指人們的年齡相同，但有的人智力高，有的人智力低；質的差異主要指人們的總體智力大致相同，在完成某種活動中達到相同水平，但不同的人可能以不同的能力或不同的能力組合為基礎，這就是我們一般所講的“智力的類型差異”。在此，我們主要講授智力量的差異，這主要表現在：①智力發展水平的差異（正態分布曲線）②智力發展速度的差異這主要表現為：一是智力早現，二是智力晚出，三是一般發展。

◎智力的團體差異★目前，大多數心理學家采取的是承認智商既有穩定性，又有可變性的觀點。這與目前在心理發展問題上采取遺傳和環境相互作用的觀點是一致的。★說智商具有穩定性，是指個體被賦予一種由基因所確立的特殊的智力潛能，它在相對穩定的生活經歷下有著相對穩定性；另外，智力的某些成分具有一定的穩定性。雖然年齡很小時的智力測驗分數不能預測日后的智力水平，但是某些項目或項目組卻能做到這點，把早期測驗中的語言因素的成績單項分出，發現它與后期IQ有顯著的相關（待續）。

★說智商具有可變性，是指由于環境因素的影響，會使兒童的智商發生變化。其中，兒童自身的身體健康狀況、學習動機、興趣、人格特征對兒童發揮智力潛能有影響，同時外部環境如家庭環境、父母文化水平、社會經濟地位等對兒童智商也有較大影響，環境變化導致智商在一定程度上的變化。★總之，智力發展是通過具有固定發展潛能的機體同它所處環境之間的相互作用而發生的。它既受到遺傳制約，同時環境因素又極大影響了個體發揮這一潛能的水平、程度。由于這兩者的相互作用，所以用來表示智力水平的智商，既有一定的穩定性又有一定可變性。

◎智力的團體差異

★性別差異

——年齡階段

——層次分布

——智力構成因素★種族差異★職業差異——年齡階段

智力發展可以分為若干個年齡階段。在總體年齡階段上，男女智力差異是平衡的，不存在誰優誰劣的問題；而在不同的年齡階段上，男女智力差異是不平衡的，是各占優勢的。我國學者的研究結論是：①乳嬰兒時期，男女智力幾乎沒有什么差異；②幼兒時期，男女智力顯示出差異，女性的智力略優于男性，但不顯著；③從小學階段開始，到女性青春發育高峰期（約10~13歲）為止，男女智力出現明顯差異，女性智力明顯優于男性；④從男性青春發育高峰期（約12~15歲）開始，到20歲為止，男性智力開始逐漸優于女性，并且隨著年齡的增長，這種優勢就越是表現得明顯；⑤20歲以后，男性優于女性的智力差異逐漸減弱。

——層次分布

智力差異可表現為高低不同的若干層次。就全體男性與全體女性平均智力而言，智力差異在總體上平衡，很難判斷誰為上乘。但是，男性的標準差較為明顯。①從男女智力差異的分布狀態來看，男性中智力發展很好和很差的人數都比女性多，而女性的智力發展則較為均勻。②從學習成績的平均分數看，不論在中學還是大學，一般而言，成績較好的和成績較差的總是男生居多，而成績中等的則是女生居多。我國目前在校大學生中男性人數多于女性的原因就在于此。③從事業表現上看，也存在著上述狀況。因此，如果排除在事業上做出重大貢獻者和無所作為者這兩端，就絕大多數的男女兩性而言，他們在各自事業上得表現基本上是平分秋色。

——智力構成因素

①觀察力（感知方面）。視覺：視覺能力、特別是視覺的空間知覺能力方面明顯優于女性；在視覺的時間判斷方面，男性不如女性。聽覺：女性的聽覺能力較強，特別是對聲音的辨別和定位，女性明顯優于男性；但在聽覺的時間判斷方面，女性卻不如男性。②注意力。男性注意多定向于物，女性注意則多定向于人。③記憶力。男性理解記憶和抽象記憶較強，而女性機械記憶和形象記憶較強。④思維力。男性較多的是偏向于邏輯思維類型，而女性較多的是偏向于形象思維類型。⑤想象力。男性想象帶有邏輯性，而女性想象帶有形象性。

★種族差異20世紀30年代研究的熱點問題。特別是美國學者研究得比較多。從IQ分數來看，不同種族之間確實存在著差異。許多研究表明，白人兒童和成人的平均IQ較有色人種為高，如白人和黑人之間的IQ分數差值在10~20之間。但從科學的角度看，這類研究成果并不能推出種族優劣的結論。原因在于：①測驗多以在美國的不同種族移民為研究對象，能否代表整個種族值得懷疑；②將人群區分為“純粹”的種族比較難，且還需要這些被試具有相同背景，這就更難了；③美國黑人與白人之間的智商差異不能完全解釋為遺傳，因為還有環境的影響；④遺傳性與環境優劣有關。

★職業差異

在現代社會，職業分工日趨精細，不同職業對智商有不同的要求。在同一職業種，智商較高者比智商較低者做得更好；從事某些職業的人員具有較高的智商。有人根據二戰中服役人員登記的資料進行研究，結果發現，律師、會計師、工程師等職業組平均智商為120以上；辦事員等職業組平均智商也高于100；而礦工、農業工等職業組平均智商則在100以下。許多研究同樣證實，不同職業的人員的智商存在這差異，但如何解釋這一點應采取科學的態度。結論：①無論哪一種職業，其從業人員的智商變動范圍都很大，可能高也可能低；②人們選擇職業或者被什么職業所選擇，雖與智力有一定的關系，但同時也受到其他主客觀因素的影響。

〖思考題〗

1.名詞解釋：能力、氣質、性格2.如何根據能力差異做好組織管理工作？3.如何根據氣質差異做好組織管理工作？4.如何根據性格差異做好組織管理工作？5.簡述性格結構及其特征。

第四章態度與管理

一、態度概述二、態度形成的理論三、態度的改變

一、態度概述1.什么是態度？2.態度的成分3.態度的功能與作用（略）二、態度形成的理論㈠學習論（learningtheory）㈡誘因論㈢認知相符論

三、態度的改變㈠什么是態度的改變？㈡態度改變的理論與模式㈢通過勸說改變態度的研究

1.什么是態度？

態度（attitude）是個人對特定對象以一定方式做出反應時所持的評價性的、較穩定的內部心理傾向。對這個定義應作幾點說明：⑴態度是一種內在的心理傾向。⑵態度總有一定的對象。它包羅萬象，如人、物、事件、群體、制度、民族、國家以及代表各類事物的觀念等等。⑶態度具有價值判斷的成分和情感色彩。⑷態度具有一定的穩定性與持續性。

2.態度的成分

⑴單成分說感情affection。⑵雙成分說感情和認知cognition的統一。⑶三成分說感情、行為behavior和認知三種成分。

3.態度的功能與作用⑴態度的功能人為什么要形成或保持某些態度，這是一個態度功能（function）的問題。①適應（adjustment）功能。②自我防御（egodefense）功能。③價值表現（valueexpress）功能。④認識或理解（knowledgeorunderstand）功能。（待續）⑵態度的作用（多方面，僅舉幾例）①態度影響社會性判斷。如，“東大”與“大工”足球隊比賽。②態度影響耐力。如，基督教徒與猶太教徒關于耐痛水平的實驗。③態度影響學習效果。如，態度在學習過程中的過濾作用（theroleoffilter）。如，對于“反對黑人與白人分校學習”文章的學習，種族歧視者與非種族歧視者記憶效果截然不同。④態度影響工作效率。通常，人對自己所從事的工作喜愛并有良好的態度，就會努力去工作，產生高效率。但是，事實比這種設想更復雜。心理學家得研究證明了這一點。（續畢）㈠學習論1.基本觀點有的心理學家認為，“態度的形成是一個中性概念與一個帶有社會積極或消極含義概念重復匹配的結果。”如，學生本是一中性詞，如與“偏激的”一詞發生多次聯結，就產生“學生是偏激的”的偏見。2.強化物質強化與精神強化；自我強化與他人強化。（待續）㈡誘因論誘因論是把態度的形成看作是權衡各種可能情況的趨近（pros）和退避（cons）而后采取最好抉擇的過程。1.認知反應論例如，有人主張減少養老保險金。對此，可能有兩種反應：一是認為老人不易，社會應該照顧老人，于是反對這種觀點；二是認為有比照顧老人更需要資金的地方，于是就贊成這種觀點。這種理論的關鍵在于：人是積極進行信息的加工而產生認知反應，而決不僅僅是對于他所遇見的任何信息的被動接受者。（待續）㈢認知相符論

1.平衡論（balancetheory）★由海德（F·Heider，1958）提出的有關人際關系和態度變化的一種社會認知理論，也稱P-O-X理論

。★紐科姆（T·M·Newcomb）的A-B-X理論★評價2.認知失調論（cognitivedissonancetheory）費斯廷格（L·Festinger）早在1957年就發表“一種認知失調的理論”的文章，探討關于人們在相互作用中其認知因素由失調到協調，從而引起態度或行為變化的研究領域。

㈠什么是態度的改變？1.含義態度的改變是指人在對事物已有態度的基礎上發生一定的變化。2.種類一致性改變（congruentchange）和非一致性改變（incongruentchange）。前者是“量”的變化，后者是“質”的變化。

㈡態度改變的理論與模式

霍夫蘭和賈尼斯（C·I·Hovland,&I·L·Janis,1959）提出了態度改變的“勸說情境的模式”。外部刺激目標靶中介過程結果傳達者專長性可靠性喜愛性溝通差異性恐懼喚起情境強化作用預先警告分心信奉預防注射人格信息學習感情遷移相符機制反駁態度改變信息貶損信息曲解掩蓋拒絕圖勸說情境的模式

來自中國最大的資料庫下載㈢通過勸說改變態度的研究

1.信息源（勸說者）

2.溝通

3.目標靶

4.環境與情境

人如同時受到兩種相反的強化，其作用則取決于兩者的相對強度。如，對青少年來說，來自同伴的贊許比來自父母的反對，其力量大得多。

3.模仿模仿實際上強調的是通過榜樣人物形象的示范而產生的聯想效應。（續畢）

2.期望-價值論這種理論認為，由于誘因沖突的復雜性，人在做抉擇時總要對每一種情況進行評價，力圖采納達到最好效果的立場，而拒絕那些似乎會帶來壞效果或未必能帶來好效果的立場。而人們進行情況評估時，一般都試圖通過預期后果的價值（value）及出現這種后果成功的可能性，即概率（probability）的估量，以便取得最大的主觀效用（utilit