梅灣街開盤期銷售招商工作方案PAGEPAGE1江江西省房屋建筑和市政基礎設施工程監理招標招標文件招標項目:招標人:(章)___法定代表人:___________________(章)___聯系人:____________電話:________編制時間:_________________________江西省建設工程招標投標辦公室印制二○XX年監理投標須知第一節前附表工程名稱建設地點工程立項批準文件設計單位工程總投資萬元本項目投標萬元建筑面積㎡結構類型及層數招標方式質量控制目標工期要求開工，竣工，工期日歷天監理單位資質等級要求投標保證金數額萬元購買招標文件時間地點現場踏勘時間地點招標答疑會時間地點投標文件份數技術標正本一份，副本份；商務標正本一份，副本份。投標文件遞交受理單位地點投標截止時間年月日（上午、下午）時分開標會時間年月日（上午、下午）時分地點資金來源資金到位情況第二節綜合說明一、總則（一）工程概況1、工程監理招標范圍：設計圖紙范圍以內的2、現場施工條件：（1）建設用地面積；（2）場地拆遷及平整情況已完成；（3）施工用水、電已接到現場；（4）有關勘探資料齊全；（5）施工圖紙設計和審查、備案情況已完成（6）其它。3、上述工程按照《中華人民共和國建筑法》、《中華人民共和國招標投標法》和國家、省有關招標投標法律、法規、規章以及江西省建設廳有關招標投標的規范性文件等規定進行招標投標，并得到..建設工程招標投標辦公室（以下簡稱招標辦）的監督和備案，現通過招標方式擇優選定施工單位。（二）資格條件：1、參加投標的投標人必須具有獨立法人資格和滿足招標人的監理資質等級要求。2、為具有被授予合同的資格，投標人應提供令招標單位滿意的資格文件，以證明其符合投標條件的具有履行合同的能力。為此，所提交的資格文件中應包括下列資料：（1）監理資質證書、營業執照原件。（2）項目總監（注冊監理工程師）資格證書原件。（3）外埠來贛施工單位還應持有江西省建設行政主管部門辦理的進贛投標備案通知手續材料原件。（4）開標時，投標人未按上述規定提交有關證書原件或材料原件的，作為自動棄權，不得參加開標會（管理部門統一換證情況除外）。3、兩個以上法人可以組成一個聯合體參加投標，開標時應出示有效的聯合體協議書。聯合體各方均應當具備承擔招標工程項目的能力，及承擔本招標工程相應的資格條件。同一專業單位組成的聯合體，按照資質等級較低的單位確定資質等級。（三）資格后審（已資格預審的不得采用）符合前項資格條件的投標人資格后審均為合格投標人。資格后審不合格的，投標無效，退回投標文件。（四）投標人資格預審合格后，在投標截止期前，因故需要更換法定代表人、法定代表委托代理人、組織結構[指項目總監理工程師、總監理工程師代表、注冊監理工程師、項目監理員]須書面通知招標人，并得到招標人的同意后，報分管招投標監督機構備案，如投標人未按上述規定辦理變更手續，變更無效，不可抗力情況除外。（五）本招標工程的投標有效期為天（日歷天），招標人應當在投標有效截止時限30日前確定中標人。投標人應承擔其編制投標文件與遞交投標文件所涉及的一切費用。不管投標結果如何，招標人對上述費用不負任何責任。二、招標文件（五）招標文件的解釋招標文件的解釋權歸屬招標人。投標人在收到招標文件后，若有疑問需要澄清，應于收到招標文件后日內以書面形式向招標人提出，招標人將以書面形式予以解答，并在招標答疑會后將書面答復送至所有投標人。（六）招標文件的編制責任與組成1、招標文件由招標人或者受其委托的招標代理機構編制，其編制責任由招標人承擔，招標代理機構應根據委托合同承擔相應法律責任。2、投標人應認真審閱招標文件所有的內容，如果投標人的投標文件不能響應招標文件要求，責任由投標單位自負。3、招標文件包括本文件及所有按第（七）條發出的補充通知和第（十二）條所述的招標答疑會記錄。（七）招標文件的修改1、在投標截止日期天前，招標人可能會以補充通知的方式修改招標文件。2、補充通知應報分管監督的招標辦備案。3、補充通知將以書面方式發給各投標人，補充通知作為招標文件的組成部分，對投標人起同等法律約束作用。（八）招標文件備案必須進行監理招標的工程，招標人應當依法編制招標文件，并承擔編制責任。招標文件發出前，按《江西省建筑管理條例》第十一條規定送至縣級以上有直接管轄權的建設行政主管部門的招投標監管機構備案。招投標監管機構在備案時如發現招標文件中有不符合法律、法規的內容，責令招標人改正。三、投標報價（九）投標報價1、監理投標報價應是招標文件所約定的監理招標范圍內全部工作內容的價格體現。采用插入法方式計算工程監理費。2、投標報價方式：本工程采用下列第種方式。（1）政府指導價（按所監理工作概（預）算的百分比計收）《建設工程監理與相關服務收費管理規定》國家發展改革委、建設部（發改價格[2007]670號）附表計收。投標人應充分考慮市場環境和生產要素價格及難易和復雜程度的變化，監理中屬工程項目招標范圍的費用不得調整。投標人可在國家取費標準±20%（含）的調整幅度以內計取監理費，小于工程監理收費標準取費的差額視為投標人的讓利行為，但承擔的監理責任仍然是招標文件中約定的工程監理范圍。按監理收費標準，投標人的調整幅度超過±20%計取工程監理費的，招標人不能接受，將被視為不響應招標文件的實質性要求。（2）政府指導價（按照參與監理工作的年平均人數計數）根據國家發展改革委、建設部發改價格[2007]670號文規定的300-1200元/人·日計收，招標人限價萬元/人·年以下。（3）市場調節價按招標人提出的合理市場要約價格（最高限價及最低限價）的方法計收：。3、監理收費調整按下列種執行。（1）非監理單位原因造成工程停工，按招標人的簽證協商進行調整。（2）招標人設計變更。4、監理費用組成監理費用由直接成本、間接成本、合理利潤和稅金組成。投標人應認真考慮自身投標報價風險以及中標后自身的經濟承受能力，尤其事要慎重合理確定利潤，自主報價，不得盲目壓價，低于成本惡性競爭。四、投標文件的編制（十）投標人投標文件的組成1、商務標部分應包括下列內容：（1）投標書；（2）投標商務承諾書；（3）投標報價（監理酬金費率報價表）；（4）優惠讓利說明；（5）近36個月監理項目業績表（包括已竣工監理項目和在監理項目）；（6）參與本工程投標計分的各種證書、證件的復印件加蓋單位蓋章后與商務標裝訂成冊；（7）。2、技術標部分應包括下列內容：（1）法定代表人資格證明書；（2）法定代表人授權委托書；（3）監理目標控制承諾書；（4）監理大綱：包括質量、進度、投資控制目標及措施，對重點、難點問題的監理方法、對策和措施；（5）投標監理單位概況；（6）監理項目組織結構：總監理工程師、總監理工程師代表、專業監理工程師、監理員。（7）總監理工程師履歷、業績，誠信承諾；（8）投標人提供《投標資格審查表》的復印件并加蓋單位公章。（9）聯合體投標各方共同投標協議書；（10）其它需提供的資料；（11）。3、本次工程招標要求各投標人提供上述投標文件內容的（1）商務標部分：項材料。（2）技術標部分：項材料。4、投標人應使用我省年招標投標示范格式文本填寫，如相關內容不夠填寫時，由各投標人自行添補。（十一）投標保證金1、投標人應提供不少于投標須知中規定數額的投標保證金（不得超過投標總價的2%，最高不得超過10萬元），并要求在投標截止時間三日前提交招標單位。投標保證金必須從投標企業法人營業執照注冊所在地本單位賬戶（不含企業的分公司或辦事處的賬戶）轉入招標人指定賬戶，不能提交現金。2、未中標的投標人應在接到招標人發出的未中標通知書后7天內退回有關招標資料，招標人同時如數無息退還其投標保證金。3、中標人的投標保證金在與招標單位正式簽訂合同后5日內予以退回（無息）。（十二）現場踏勘與招標答疑會1、投標人將被邀請對工程施工現場和周圍環境進行踏勘，以獲取有關編制投標文件和所需的所有資料。踏勘現場所發生的費用由投標人自承擔。2、招標人在發放招標文件后將按投標須知規定的日期組織召開招標答疑會，投標人派代表出席，招標人進行答疑，澄清投標單位提出的問題。3、投標人提出的與投標有關的任何問題在招標答疑會召開前以書面形式送達招標人（或在招標答疑會上遞交）。4、會議記錄包括對所有問題的答復，在答疑會后2日內書面送達給所有投標人，并以書面答復為準，同時報招標辦備案，由招標答疑會而產生的對招標文件內容的修改，招標人將按本文第（七）條的規定，以補充通知的方式發出。（十三）投標文件的份數和簽署1、投標人按本文件第（九）條規定。編制技術、商務投標文件“正本”各一份和投標須知中所要求份數的“副本”，并標明“正本”和“副本”。投標文件正本和副本內容如有不一致之處，以正本為準。2、投標文件（含技術、商務標兩部分）正本與副本均應使用不能擦去的墨水打印或書寫，技術和商務標均應由投標人加蓋單位公章和單位法定代表人或者法定代表人委托代理人的印章。3、全套投標文件應無涂改和行間插字，除非這些刪改是根據招標人的指示進行的，或者是投標人造成的必須修改的錯誤。修改處應由投標人加蓋單位公章。五、投標文件的遞交（十四）投標文件的密封與標志1、本工程投標的投標文件按下列方式密封：①要求各投標人將商務標和技術標分別密封。每個投標人應按要求遞交二個投標文件密封袋，其中所有技術標專用格式正、副本和監理大綱正、副本及有關資料裝在技術標密封袋中，商務標專用格式正、副本與其他投標文件材料裝在商務標密封袋內；②商務、技術標內容較多時，可將技術、商務標文件分別包裝在二個或二個以上的密封袋內；③。2、所有密封袋封面上都應寫明招標人名稱和工程名稱，并注明開標時間前不得開封。3、所有密封袋上都應寫明投標人的名稱、地址、郵政編碼。4、所有密封袋密封口由投標人密封，并在密封袋的所有騎縫處加蓋單位公章和法法定代表人或委托代理人的印章。5、投標文件（技術標和商務標）不能相互錯裝密封袋。如果投標人未按上述規定提交投標文件，其投標文件將被拒絕，并退還給投標人。（十五）投標截止期1、投標人應在投標須知中規定的投標文件遞交截止時間之前將投標文件遞交給招標人。招標人在接到投標文件時應在投標文件上注明收到的日期和時間。2、招標人可以按本文件第（七）條規定以補充通知的方式，酌情延長遞交投標文件的截止日期。在上述情況下，招標人與投標人以前的投標截止期方面的全部權力、責任和義務，將適用于延長后新的投標截止期。3、超過投標文件遞交截止時間送達的投標文件將被拒絕并當場退還投標人。4、招標人誤收了按規定應當拒收的投標人的投標文件，在查明情況后將重新退還投標人，已參加評標的將終止評標資格。（十六）投標文件的修改與撤回1、投標人可以在遞交投標文件以后，在規定的投標截止日期之前，以書面形式向招標人遞交修改或撤回其投標文件的補充文件。2、投標人的修改或撤回通知，應按本文件第（十四）條規定的要求、密封、標志、蓋章和遞交（密封袋上應標明“修改”或“撤回”字樣）3、投標文件遞交截止時間以后，投標人不得撤回投標文件，否則其投標保證金將被沒收并報有并監督部門視同違約處理，給予不良記錄并向社會公布。六、開標（十七）開標1、在規定的開標時間及投標人的法定代表人或委托代理人在場的情況下，招標人或招標人委托的招標代理機構負責組織和主持開標會議，參加開標的投標人的法定代表人或法定代表人委托代理人應簽名報到，以證明其準時出席開標會議。2、開標時，招投標監督機構派員到場進行監督。同時邀請出席開標會的單位有3、投標人代表[指法定代表人或委托代理人]在規定的開標時間（即遲到15分鐘以上）未到達或未參加開標會議的將視為自動棄權。（十八）開標、評標、定標會程序綜合評估法：（1）宣布主持人、唱標人、監標人、計分人、記錄人；（2）宣布開標紀律和注意事項；（3）介紹評標委員會的組成（名單不得介紹）；（4）宣布評標原則，簡述評標辦法；（5）介紹參加開標會的有關單位和人員，查驗法定代表人或法定委托代理人證件或委托書原件及本人身份證；查驗各投標人的監理資質證書、營業執照、總監理工程師注冊資格證書及本人身份證原件、外埠來贛投標備案通知材料，投標保證金憑證原件；（6）查驗各投標人投標文件的密封情況并確認標書是否有效；（7）招標人開啟和查驗各投標人技術標文件簽章是否有效，有效標送評標委員會評審；（8）綜合素質計分，各投標人按招標文件和評標辦法規定出示有關證件（資質證書、總監理工程師注冊資格證書）原件，并當場核驗、預計分。待開啟商務標后，預計分送評標委員會確認；（9）詢標；（10）公布技術標得分（入圍）情況。按評標方法的規定，隨機抽取下浮系數；（11）招標人開啟各投標人的商務標，查驗簽章是否有效，并當眾宣讀投標人名稱、監理投標報價及招標人認為需要公布的其它內容，由評標委員會確認后正式生效；（12）評標委員會按評標辦法規定內容審核綜合素質得分及商務報價得分；（13）設有標底或招標控制價的，招標人宣讀密封完好的標底價格或招標控制價；（14）宣布中標人或者中標排序人；（15）開標會結束，招標轉入定標階段，投標人返回等候招標人定標后的中標或未中標通知書；（16）將中標人或中標排序人在本地區建設工程交易中心進行公示2個工作日，招標人依法確定中標人。投標人提供的證書原件一律當場、當時、當眾出示，否則不予計分。七、評標（十九）評標1、評標工作招標人根據《中華人民共和國建筑法》第二十、二十一條和《中華人民共和國招標投標法》第三十七條和七部委令第12號規定組成評標委員會，按招標文件規定的評標辦法進行評標。評標工作在項目分管的招標監督機構的監督下，并在嚴格保密的情況下由專家評標委員會負責完成。（1）投標文件有下列情況之一者經評標委員會初審后按廢標處理：①投標文件存在《評標委員和評標辦法暫行規定》七部委令第12號第20條、第21條、第22條、第23條、第25條規定內容的；②投標文件存在《工程建設項目施工招標投標辦法》七部委局令第30號第50條規定內容的；③法律、法規規定的其他廢標情形。（2）投標文件存在《房屋建筑和市政基礎設施工程施工招標投標管理辦法》建設部令第89號第28條、第35號規定內容的，按無效投標文件處理；（3）委托代理人、投標文件有下列情況之一者，招標人或者招標代理機構應當拒收或者退回投標文件：①投標文件逾期送達的或者未送達指定地點的；②投標文件未按招標文件要求密封的；③外省進贛投標企業未辦理進贛備案手續的；④法定代表人的委托代理人不是本投標單位職工的；（4）投標人或投標文件有下列情況之一的，取消投標資格，中標的取消中標資格：①有違反《中華人民共和國招標投標法》第50條、第52條、第53條、第54條、第55條、第57條規定的；②有違反《工程建設項目施工招標投標辦法》七部委局令第30號第69條、第71條、第74條、第75條、第76條、第80條規定的；③其他違反法律、法規、規章規定的。（5）招標人約定的廢標、無效標、拒收條款。①；②；③。（6）法律、法規、規章規定的其他重大偏差。非重大偏差的其他偏差均屬于細微偏差。2、評標辦法：本工程采用進行。3、評標委員會的組成按第種方法進行。（1）本工程評標委員會共設置人，開標前從建設部或省級專家評委庫（或市級分庫）中按規定抽取人，其中技術類專家人，經濟類專家人，招標人代表1人。（2）。4、本工程采用下列第方法確定中標人：（1）招標人委托評標委員會直接確定中標人；（2）招標人根據評標委員會的評標報告所推薦的中標排序人（共推薦三名）確定中標人；5、本工程的定標原則按下列條執行；（1）采用綜合評估法，招標人委托評標委員會直接定標，得分高者為中標人；（2）采用綜合評估法，得分高者為第一中標排序人。依次類推；6、本招標工程評標委員會將向招標人推薦家中標排序人。（二十）投標文件的澄清為了有助于投標文件的審查，評價和比較，評標委員會可以要求有關投標人澄清其投標文件部分內容，有關澄清的要求與答復，應以書面形式進行，但不允許更改投標報價或投標的實質性內容。八、授予合同（二十一）中標1、招標人確定中標人后，應報分管監督的招標管理機構簽收，并于七日內向中標人發出“中標通知書”，同時將中標結果書面通知所有未中標的投標人，中標通知書將成為合同的組成部分。2、不管中標結果如何，招標人都有權拒絕任何投標人要求對評標、定標情況和未中標原因作出任何解釋。3、中標人確定后，招標人在辦理招標投標備案時，應將工程的中標情況及總監理工程師在省或市級投標信息網上公布，接受社會的監督。4、中標人收到中標通知書后，應在三十天內與招標人簽訂監理合同。5、對中標人的其它約定（二十二）合同簽訂及工程擔保1、招標人與中標人應根據《中華人民共和國合同法》和《中華人民共和國招標投標辦法》的規定，依據招標文件和中標人的投標文件雙方簽訂施工合同。2、監理招標項目推行工程建設合同擔保，本工程采取第種方法進行合同擔保。（1）本工程實行工程建設監理合同擔保①招標人在與中標人簽訂合同前，中標人按照《關于在房地產開發項目中推行工程建設合同擔保的若干規定（試行）》（建市[2004]137號）及本招標文件要求的數額向招標人提交合同金額的%履約擔保，招標人向中標人提交合同金額的%支付擔保（數額一般為合同總金額的10%～15%），本工程招標人選擇采用銀行（保險公司、擔保公司）出具的保函。要求中標人在接到中標能知書后天內提交履約保函。履約保函的提交方式和地點：。投標人履約保函直至工程竣工驗收合格后28天內一直有效。②本工程超過1億元人民幣，實行分段滾動擔保，擔保金額元，滾動擔保期限為。③在投標人提交履約保函的同時，招標人向投標人提供同等數額的支付擔保（保函），技付擔保至合同約定的工程監理款支付完后28天內一直有效。④工程建設監理合同擔保的擔保費用不列入投標報價，在投標附錄中計取，并在合同中約定，但擔保費用不得超過元。（2）本工程實行履約保證金或者銀行保函①中標人在同招標人簽訂合同前應依法按照本招標文件要求的數額向招標人提交履約保證金（數額一般為合同總金額的5%～10%）或者銀行保函。本工程我單位要求中標人在接到中標通知后天內提交履約保證金或保函，比例為合同總金額的%。履約保證金或保函的提交方式和地點：②在投標人提交履約保證金的同時，招標人向投標人提供合同金額的%的支付擔保。③投標人履約保證金、銀行保函期限為工程竣工驗收合格后28天內一直有效；招標人支付擔保至合同約定的工程監理款支付完后（不含質量保修金）28天內一直有效。3、中標人逾期未同招標人簽訂合同或未按時提交履約擔保（保證金），招標人將沒收中標人的投標保證金，并取消中標人的中標資格，招標人將有權依法依序另行選擇其它中標排序人中標；如在法律規定期限內由于招標人的原因未同中標人簽訂合同，中標人有權依法要求招標人承擔法律責任并賠償經濟損失。4、招標人與中標人均應忠實履行合同，當發生合同當事人不履行合同（含招標人不按合同約定支付工程監理費），債權人可要求擔保人承擔擔保金額內的全部擔保責任。5、設計變更的工程量增減的合同價監理費調整在合同中約定。6、招標人與中標人簽訂的合同應按規定報項目分管的招標辦備案。7、招標人支付擔保函和承包商（中標人）履約擔保函參照《工程擔保合同示范文本》（試行）（建市[2005]74號）示范文本。第三節合同主要內容監理合同應采用《建設工程委托監理合同》（GF-2000-0202）示范文本。合同協議條款將由招標人（甲方）與中標人（乙方）結合本工程具體情況協商后簽訂。以下為招標人提出的合同協議條款主要內容，涉及投標人的條款在投標文件中進行承諾。一、監理大綱（一）進度計劃目標控制1、投標人應將工程的施工組織設計作為目標控制的主要內容，若有不完蓋之處，監理單位在審議施工組織設計時可要求施工單位修正，修正后的施工組織設計交招標人批準施行。2、監理工程師以批準的進度計劃組織施工為控制目標，對進度進行監督、檢查。工程實際進度與進度計劃不符時，監理工程師應要求施工單位提出改進措施，確保進度目標的實現。（二）工程價款目標控制1、工程價款預付目標控制施工合同正式簽署后天內，甲方按合同價款的向施工方預付工程款后。監理單位應嚴格控制控制工程預付款的使用，開工后，將按合同協議條款的約定，監督此費用的使用，如發現施工方濫用此款，應及時通知甲方。當工程款付至時，預付款開始抵扣工程款。2、工程款支付（分進度支付控制辦法和尾款返還辦法）：3、工程款支付目標控制（三）工程質量目標控制1、本工程的工程質量應符合國家工程質量驗收標準合格以上要求，監理單位應按現行的國家施工驗收規范和質量評定標準和設超高頻圖紙、施工說明書、設備說明書、設計變更等技術文件為依據施工。2、現場監督施工方按施工合同約定的工程質量標準為監理質量目標。3、如工程質量達不到約定條件的部分，一經發現，應要求施工方返工，直至達到合同約定條件，并由施工方承擔返工費用。返工后仍達不到約定條件，應繼續返工到約定條件或合格標準。。4、因建設方原因達不到質量等級約定條件，由建設方承擔返工的經濟支出，工期相應順延。5、給建設方造成損失的，監理方承擔連帶責任，造成經濟損失的，承擔連帶賠償責任。（四）工程安全目標控制按《中華人民共和國安全生產法》、《中華人民共和國建筑法》、《建設工程安全生產管理條例》、《安全生產許可證條例》等法律和法規規定的手段和方法，對施工方安全生產、文明施工進行嚴格監督管理。監理招標若在施工招標前進行，監理單位應根據本省現狀和實際及工程特點，編制預控目標監理大綱，在確定施工單位后，有針對性的修正監理大綱。二、監理合同價款與支付（五）監理合同價款的確定及調整中標人的監理投標報價即中標價，中標價即為合同價，任何一方不得違法擅自改變，屬允許范圍內的價格調整由甲、乙雙方依法按規定在監理合同協議條款中具體明確。三、工程檢測（六）工程常規檢測設備和工具一覽表設備的種類、規格、數量、單價，列在投標文件附表中。（七）工程檢測目標控制檢測方法與手段，檢測點檢測時間段檢測目標值，檢測記錄。四、保修目標控制（八）保修目標控制監督施工方應按《建設工程質量管理條例》國務院令第279號和《房屋建筑工程質量保修辦法》建設部令第80號規定依法對本工程進行保修。2、建設、施工雙方在簽訂施工合同時必須按國家建設部、國家工商行政管理局推行的《房屋建筑工程質量保修書》示范文本簽訂保修書，保修期從工程竣工驗收合格之日算起。3、保修期限執行《建設工程質量管理條例》國務院令第279號。保修費用執行《建設工程質量保證金管理暫行辦法》建設部建質[2005]7號。按國家規定并在工程質量保修書中具體明確。第四節技術規范本工程執行國家相關的工程技術規范及標準和江西省相關地方標準。一、本工程采用的技術規范：。二、對材料的質量和試驗要求：。三、對施工工藝的特殊要求：。第五節招標投標各種文件格式采用《江西省房屋建筑和市政基礎設施工程施工招標投標示范格式文本》。第六節圖紙和技術資料（適用于與施工同步的項目）詳見招標人提供的施工圖紙和技術資料。其它需要說明的事項：招標單位法定代表人：（章）年月日招標監督機構備案備案受理人：負責人：（章）年月日梅灣街開盤期銷售招商工作方案目錄TOC\o"1-4"\h\z目錄 2前言 5第一篇銷售工作 6一、銷售準備工作 6（一）、銷售基礎準備 6（二）、銷售制度 7（三）、銷售策略 8（四）、媒體推廣 8二、媒體推廣計劃 10（一）媒體計劃說明 10（二）、媒體廣告具體投放形式 111、上海電視臺《生活時尚》頻道（嘉興地區） 112、嘉興經濟廣播電臺 113、《嘉興日報》、《南胡晚報》 134、《錢江晚報》 135、戶外廣告 13（三）、廣告計劃表 13（四）開盤活動方案 15【說明】 15【道具】 16【內容安排】 17【現場準備】 18【費用預算】 18【營銷促進】 19第二篇招商工作 20一、招商計劃 20（一）、招商機構 20（二）、招商對象 21（三）、招商原則 21（四）、招商渠道 21（五）招商細節準備 23（六）、招商執行計劃 231、啟動階段（2005年8月2005年9月中旬） 242、主力招商（2005年10月2005年12月中旬） 263、后續招商（2005年12月下旬2006年1月） 28二、招商論壇 31（一）、洽談會背景 31（二）、洽談會目的 32（三）、洽談會時間 32（四）、洽談會地點 32（五）、新聞焦點 33（六）、洽談會主題 33（七）、招商對象 33【嘉興】 34【上海】 34【杭州】 34（八）、出席嘉賓及工作人員 35（九）、洽談會重要內容安排 36（十）、工作準備 361、會前準備 362、會中準備 383、會后工作 38（十一）、會場布置 391、場外布置(具體情況依酒店情況而定) 392、現場布置 39（十二）、洽談會詳細進度及安排 40（十三）、費用準備（10萬） 42前言隨著梅灣街項目整體銷售、招商的正式開展，與銷售、招商相關的工作將也將陸續進行。目前將面市銷售的主要指梅灣美食城的1-4號樓，而招商工作的主體以梅灣美食城為主，同時覆蓋對梅灣古街的招租。因此，本營銷方案的銷售主要針對梅灣美食城，招商則包括梅灣古街和梅灣美食城兩大塊。在時間安排和媒體宣傳上招商、銷售工作都與項目開盤活動緊密聯系，并互相促進。招商論壇則以主力商家洽談會的形式舉辦，根據招商的實際需要，可能分行業、分地點舉行多次。第一篇銷售工作SalesWork目前的銷售主體主要為梅灣美食城的1—4號樓。目前的銷售部已經開始運營，銷售工作已經開展。為了進一定確定銷售銷講的具體內容，針對9月中旬左右(暫定9月18日)的開盤，目前銷售工作的準備工作主要包括兩個方面，一是銷售準備工作，二是針對開盤的媒體推廣工作和開盤活動。一、銷售準備工作（一）、銷售基礎準備1、銷售面積的核定2、銷售價格的確定3、物業管理費的確定4、意向合同的制定5、統一銷售表格的制定6、戶型冊的審核及確定7、嘉興商鋪市場的摸底考察8、答客問的制作（二）、銷售制度1、銷售業務流程確定2、銷售部日常管理制度確定和執行3、銷售部績效考核制度制定4、銷售部人員薪酬管理制度制定（三）、銷售策略1、年度及月度銷售目標2、入市時間的確定3、銷售節奏的確定4、價格走勢的確定5、銷售技巧的演練（四）、媒體推廣1、媒體推廣計劃的核定2、本階段需完成的媒體計劃的準備和執行3、媒體預算4、媒體推廣的反饋統計表格5、銷售工作計劃表時間工作項目工作要點執行單位8月1日前媒體推廣媒體推廣計劃的核定智島提案、梅灣街資產經營管理有限公司審核8月1日—8月6日銷售準備核定銷售面積、戶型冊審定梅灣街資產經營管理公司銷售制度銷售業務流程確定梅灣街資產經營管理公司銷售策略年度、季度銷售目標的確定梅灣街資產經營管理公司媒體推廣本階段需完成的媒體計劃的準備和執行梅灣街資產經營管理公司媒體推廣反饋統計表的制定智島地產8月7日—8月13日銷售準備確定銷售價格、物業管理費價格梅灣街資產經營管理公司銷售制度銷售部日常管理制度確定和執行梅灣街資產經營管理公司銷售策略確定入市時間、開盤日期梅灣街資產經營管理公司8月14日—8月20日銷售準備制定意向合同；制定統一銷售表、答客問梅灣街資產經營管理公司、智島銷售制度銷售部績效考核制度制定；銷售部人員薪酬管理制度制定梅灣街資產經營管理公司銷售策略銷售節奏的確定、價格走勢的確定智島、梅灣街資產經營管理公司8月21日—8月27日銷售準備嘉興商鋪市場摸底梅灣街資產經營管理公司8月21日—9月10日銷售策略銷售模擬，進行兩周左右的銷售演習梅灣街資產經營管理公司二、媒體推廣計劃（一）媒體計劃說明1、通過全方位的短期廣告宣傳向市場傳達梅灣街的開盤（暫定9月18日）信息及樓盤信息。2、宣傳的目標客戶來源以嘉興本地客戶為主，同時幅射杭州的投資客。因此報紙媒體投放以嘉興本地的《嘉興日報》、《南湖晚報》為主，杭州的《錢江晚報》為輔；戶外則選擇市中心的大型戶外廣告牌和滬杭高速上的高炮，進行形象宣傳，分別針對嘉興本地客戶和上海、杭州等的外地客戶。3、媒體廣告投放主要包括四個方面：報紙廣告、電視廣告、電臺廣告和戶外廣告。其中以報紙廣告投放為主，利用其大范圍、深影響力進行宣傳；電視、電臺和戶外廣告提前十五天左右進行投放。4、媒體主力投放時間：8月18日至9月18日。考慮到媒體性質的不同，電視、電臺和戶外廣告集中投放，上海電視臺《生活時尚》頻道（嘉興地區）從8月10號進行三個月時間的投放，內容分為兩塊，一是開盤前的宣傳，從已經做好的三維片進行剪輯，二是開盤后的樓盤介紹，通過實景拍攝制作；電臺廣告同樣從8月10號起進行兩個月時間的宣傳，也分為前后兩大內容。（二）、媒體廣告具體投放形式1、上海電視臺《生活時尚》頻道（嘉興地區）每天2分鐘，每月約三萬元。播出范圍為嘉興五縣二區，播出時間為8月10日至11月10日。播出內容以本案之前制作的三維片為基礎剪接，主要反映梅灣街的街區布局、功能、品位等方面。2、嘉興經濟廣播電臺〖電臺廣告播出內容要與電視廣告相呼應，詳細解說梅灣街的街區功能和定位，突出其商業文化價值〗品牌廣告：

Ａ段：07：00-07：35（200元/15秒/次）

09：30-11：30

15：00-16：30

Ｂ段：06：00-07：00（180元/15秒/次）

11：30-12：30

16：30-18：30

20：00-21：00

Ｃ段：其他時段均為C段（150元/15秒/次）套裝廣告：

1、每天三次（Ａ、Ｂ、Ｃ、段各一次）8500元/15秒/月

2、每天六次（Ａ、Ｂ、Ｃ、段各一次）15000元/15秒/月

3、每天八次（Ａ2次、Ｂ2次、Ｃ4次）17000元/15秒/月

4、整點報時（每天17次）35000元/15秒/月

5、半點報時（每天18次）32000元/15秒/月套裝廣告2：每天六次（Ａ、Ｂ、Ｃ、段各兩次）7500元/15秒/月。3、《嘉興日報》、《南胡晚報》計劃八月初開始宣傳攻勢，至九月18日前后達到宣傳高潮，分別進行整體形象、主題賣點和開盤信息的宣傳。4、《錢江晚報》錢江晚報主要針對杭州等市外投資客戶，因此頻率和次數都不應太多，預計全過程有3期廣告。5、戶外廣告戶外廣告分為兩種，一是嘉興市中心級交通要道的大型路牌，目標受眾是嘉興本地的客戶；另外一種是滬杭高速上的高炮，目標受眾是杭州、上海等地的商家。（三）、廣告計劃表日期媒體版面(欄目)形式頻次費用內容2005-8-10（周三）上海電視臺（嘉興地區）《生活時尚》/3個月10萬整體形象和項目賣點嘉興經濟廣播電臺套裝品牌廣告2/2個月1.5萬整體形象和項目賣點2005年8月-2006年8月滬杭高速嘉興段高炮/硬廣告一年25萬整體形象2005年8月-2006年8月中環南路300M2戶外/硬廣告一年合計18萬整體形象戴夢得附近100M2戶外/硬廣告一年2005-8-11（周四）《南湖晚報》彩色整版硬廣告一次4萬整體宣傳《錢江晚報》彩色半版硬廣告一次8萬整體宣傳2005-8-16（周二）《嘉興日報》彩色半版硬廣告一次2萬主題賣點2005-8-23（周二）《嘉興日報》彩色半版硬廣告一次2萬主題賣點2005-9-8（周四）《錢江晚報》彩色半版硬廣告一次8萬主題賣點2005-9-15（周四）《嘉興廣播電視報》彩色整版硬廣告一次4萬開盤預告2005-9-16（周五）《嘉興日報》彩色整版硬廣告一次4萬開盤預告2005-9-17（周六）《南湖晚報》彩色整版硬廣告一次4萬開盤預告2005-9-18（周日）《嘉興日報》彩色半版硬廣告一次2萬開盤《南湖晚報》彩色整版硬廣告一次4萬開盤《錢江晚報》彩色半版硬廣告一次8萬開盤2005-9-15至9月30日《嘉興日報》、《南湖晚報》、《錢江晚報》等多篇軟廣告多次10萬整體宣傳（開盤描述）小計媒體費用為114.5萬元，不可預見費用按10%計算則約為11.5萬元合計126萬元（四）開盤活動方案【說明】本活動的深層次目的是擴大梅灣街項目的影響，突現梅灣街作為嘉興首家文化商業街的商業氣氛，吸引禾城市民對梅灣街的進一步關注，為項目下一步的運營和開發聚集更多的人氣；同時活動的直接目的是活躍開盤當天的氣氛，吸引更多的參觀人士，防止開盤冷場對項目后期營銷的不良影響。基于以上目的，本開盤活動方案主要安排了剪彩、舞獅等吸引人氣的活動，同時也發放了梅灣街的樓書、光盤等項目資料作為項目推廣內容。【開盤綜述】

1、活動地點：

梅灣街售樓部現場

2、活動時間：

2005年9月18日上午9：30—11：003、活動形式：

領導致詞、開盤剪彩、舞獅、發禮品4、參與人員：

梅灣街開發商領導、政府相關領導、咨詢公司人員、已預訂的客戶或其家屬、嘉興各媒體人士、業內人士等5、邀請媒體：嘉興電視臺、嘉興日報、南湖晚報、嘉興人民廣播電臺（所有被邀請人員需至晚在活動開始之前一天得到正式通知）【道具】1、豎幅10條豎幅冠名單位舉例：嘉興市房協、嘉興市規劃建設局、嘉興市房管處、嘉興市工商局、嘉興市城投集團、嘉興電視臺、嘉興日報、南湖晚報、嘉興市秀城區人民政府、智島地產顧問機構等。2、花籃兩排（10個，兩排）進門口及室內放置花籃，增加喜慶氣氛，花籃上可加祝賀單位冠名，如上所舉單位均可。3、紅地毯從路邊延申至售樓部門口鋪紅地毯。4、氣拱門在售樓部門前擺放一天5、鞭炮領導宣布開張后放鞭炮以示慶祝。6、來賓禮品每人一份，包括梅灣街樓書、光盤、高檔杯子（最好有古意的）/木質筆記本【內容安排】（隨著邀請來賓陸續進場，接待人員按次序分發禮品，每人一份）1、9：28—9：30主持人宣布活動開始，邀請梅灣街領導致詞2、9：30—9：35領導宣布梅灣街項目正式開盤；簡單致詞，致詞內容主要是講述梅灣街作為嘉興首家商業文化街的意義，她的開發對嘉興商業、文化的影響，對市民生活的影響等內容。3、9：36—9：40政府相關領導講話，主要內容為梅灣街對嘉興城市形象的意義。4、9：41—9：50剪彩、放鞭炮6、9：50—10：30舞獅活動7、10：30—11：00嘉興電視臺、嘉興日報采訪梅灣街領導【現場準備】主持人一名，女性，形象氣質佳，普通話標準。現場接待4—5人，須統一服飾。開盤前提前通知豎幅冠名單位、媒體及邀請所有參加人員，冠名可以在豎幅上也可以在花籃上。開盤前提前購置全部所需物品，并布置好。【費用預算】1、豎幅約10元/米×7米/條×16條=1120元2、花籃約100元/個×10個=1000元3、鞭炮約500元4、地毯約10元/平方×30平方=300元5、禮品約10元/個×100個=1000元6、氣拱門約400元/天6、舞獅約3000元7、記者勞務費1000元8、小計8320元9、不可預見費用8320×10%=832元【總計】：8320+832=9152元【營銷促進】建議組織專門人員拍攝本次開盤活動的內容，并制作成光盤，以備今后的營銷工作之用，也可以贈送給目標客戶。第二篇招商工作BusinessWork目前梅灣街的開業時間暫定為2006年1月份左右。總體來說，時間比較緊迫。按照一般的商業地產招商要求，在項目開業前三個月左右的時間必須完成30%左右面積的主力店招商工作，利用主力商家的品牌引導和吸引作用再進一步吸引中小商家的規模性入駐。前期的準備、招商越充分，后期的商業招商和運營才越順利。一、招商計劃（一）、招商機構目前梅灣街尚沒有建立專門的招商招租部門。因此，招商工作由城建房產營銷策劃部下屬梅灣街招商小組負責實施。部門編制3-5人左右，辦公地點可以先設在梅灣街售樓處。（二）、招商對象從地域范圍來說，梅灣街的招商對象主要為嘉興本地的商家和上海、杭州的商家，其他地方的商家為輔。（三）、招商原則梅灣街的商業街性質使得在招商過程中必須強化品牌店的引導作用。通過引進數家知名的品牌商家無疑將起到非常重大的帶動力，為其他商家樹起了非常強烈的商業信心。因此，在梅灣街的招商過程中，必須堅持“先知名商家再普通商家”的原則。首先以極具吸引力的優惠條件吸引知名的，同時也是嘉興目前市場上所缺少的商家進駐。這樣才能形成以點帶面，由面帶片的群動效應。（四）、招商渠道目前的商業招商一般采取以下幾種方式進行：一是招商人員親自上門洽談。由招商小組員工通過公司和個人關系以及對市場進行摸底，對篩選出來的目標商家進行一對一的上門招商招租。這種方式人力物力投入比較大，收效也比較低。在客戶對項目和招商人員沒有建立起信任前提下，此種方式難度相當大。二是單純的通過招商招租廣告進行，坐等客戶上門。這種方式在信息、資源缺乏朝代比較流行，收效也相當明顯。但在當前市場下，市場上可供選擇的產品、項目和機會相當多，客戶的選擇余地大。同時對目前的廣告宣傳具有一定的免疫力，因此，單純的廣告招商收效式微。三是通過各地的行業協會、聯合會集體招商。與上海、杭州等大城市的商業聯合會進行合作，利用此類城市商業協會的強大影響力，與其下屬的行業協會等機構舉辦投資洽談會、行業投資洽談會等形式傳遞梅灣街的項目信息和招商內容，比如餐飲協會、信息家電協會、黃金飾品協會、汽車行業協會等；結合梅灣街的項目實際情況，從招商的有效性出發，建議梅灣街的招商采用以下幾種方式聯合進行：◆首先強調廣告宣傳的力度，樹立起梅灣街的知名度和商業信心，繼續在嘉興、上海、杭州等媒體發布招商廣告。廣告投放媒體以大眾媒體為主，比如杭州的《錢江晚報》，嘉興的《南湖晚報》、《嘉興日報》等。◆對于北京、廣州、天津等地的知名商家主要以電話營銷的方式實現，通過當地的電話黃頁、網絡等手段獲得商家通訊資料。◆招商人員對嘉興知名商家進行上門洽談服務，嘉興本地的選擇每個行業內的知名商家。上海杭州等大城市則選擇在長三角乃至全國知名的商家以分店的形式入駐，比如朵云軒分鋪、星巴克連鎖店、全聚德嘉興分店、必勝客等。與上海專業的、客戶網絡比較廣的商業地產代理公司合作，利用其深厚的客戶資源優勢，對目標客戶進行宣傳、介紹與引進。（五）招商細節準備招商資料的準備：招商資料主要有招商手冊、招商單頁、樓書等，這些資料經過與策劃公司合作完成。招商禮品的準備：招商禮品主件為古色古香的高級筆記本，配件有梅灣街光盤、梅灣街手提袋等。（六）、招商執行計劃梅灣街的招商時間控制必須以三大時間節點為準：啟動階段：2005年8月2005年9月，招商工作全部啟動；主力招商：2005年10月2005年12月中旬，主力店的主力商家招商工作基本完成，爭取實現30%面積的主力商店招租；后續招商：2005年12月下旬2006年1月，后續中小面積的散戶招商基本完成。招商各階段時間招商進行各階段8月9月10月11月12月2006年1月啟動階段主力商家招商階段后續商家招商階段商家整合階段開業階段1、啟動階段（2005年8月2005年9月中旬）啟動階段的工作主體包括三個方面，即招商小組的成立、高級招商領導的上門洽談、其他招商方式。（1）、招商小組招商小組在啟動階段的主要工作內容是人員培訓。按照目前計劃，招商小組考慮為4—5人的部門編制。招商人員的招聘和培訓必須盡快進行。計劃為8月完成全部招商小組人員的招聘工作，9月完成招商人員的業務培訓工作。同時，考慮到梅灣街招商時的商家選擇及開業后的實際運營，建議招聘一名專業的、經驗豐富的高級招商經理，由其主導招商過程中的品牌甄別與等級評判。（2）、高級招商經理的上門洽談這里所指的高級招商經理包括招商小組經理、銷售部經理及以上等級的業務領導利用政府部門的關系及影響力與嘉興、杭州、上海等知名大商家的主體洽談工作。由于梅灣街開發商的國有企業背景及項目本身的政府力量支持這一有利優勢，由高級招商小組門領導在招商小組成立的同時進行主體商務要約談判，如項目背景介紹、優惠條件吸引。吸引知名主力商店的興趣，強化其入駐的商業信心。商級招商小組門領導的招商對象主要是長三角和全國的知名商家。比如家電行業的蘇寧電器、永樂電器，百貨行業的巴黎春天、第一百貨，珠寶行業的周大福、謝瑞麟等。（3）、配合工作配合工作主要指招商資料的準備，包括招商手冊、招商單頁等。在這一階段由于主力商家尚未入駐，項目的商業信心比較弱。不適宜進行大規模的招商廣告宣傳。（4）、招商工作計劃表負責單位項目時間工作類別工作要點招商小組8月10日-20日人員培訓對梅灣街招商小組人員進行深度培訓8月22日-9月16日分組招商招商小組人員分成A、B兩組，分別前往嘉興、上海、杭州與主力商家接觸洽談9月19日-21日工作總結AB組人員根據前期招商成果進行總結、分析，并進行小組交流9月22日-9月30日重點客戶深入對前期重點客戶、意向客戶進行關系維護和深入，同時進行新的開拓計劃招商小組高級招商經理8月1日-8月20日刷選主力商家1、確定高級招商經理的工作方法，比如是直接拜訪還是邀請參加洽談會2、通過城投集團的政府背景，聯系嘉興、上海、杭州等地的各個行業協會3、通過行業協會發布招商信息，收集主力商家信息，與協會進行合作談判8月22日-9月16日重點攻克1、與各主力商家進行初步接觸2、對重點客戶進行關系維護，邀請參加梅灣街開盤活動，實地參觀、洽談9月19日-30日達成協議1、通過梅灣街開盤活動和實地參觀、洽談，讓部分客戶達成初步意向協議2、敦促意向客戶簽約；開展新的招商工作配合工作（智島地產）8月1日-13日招商資料設計智島公司策劃、設計招商所需的資料，提交城建房產負責人8月15日-20日招商資料確定智島公司對招商資料修改并確定，進行制作2、主力招商（2005年10月2005年12月中旬）主力招商階段主要以主力商店的進一步洽談為主體。這一時期的工作將主要由招商小組來完成。（1）、招商小組招商小組在完成培訓之后一方面主動出擊尋找知名品牌的主力商店進行招商，另一方面承接在啟動階段時期高級招商領導與主力商店的談判工作，進行具體的商務條件溝通，比如租期、租金收取方式、優惠條件享有形式等。由于招商小組已經成立，這時所有的招商工作將全部由招商小組完成。在前兩者工作進行的過程中，與商業代理公司介紹來的客戶進行深入洽談也是招商小組的重要工作。（2）、招商小組高級招商經理高級招商經理這一階段將主要與上海、杭州等地的商業聯合會等行業性機構進行洽談，通過商業聯合合、商業協會邀請知名商店的相關領導舉行專門的項目推介會。地點盡量選擇在嘉興，即可以給予其直觀感受，又有利于其現場考察。（3）、準備工作準備工作主要視主力商店的招商情況進行配合性的廣告宣傳。（4）、招商工作計劃表負責單位項目時間工作類別工作要點梅灣街招商小組10月8日-10月31日分組招商招商小組人員重新分成A、B兩組，分別前往嘉興、上海、杭州與主力商家接觸洽談11月1日5日工作總結AB組人員根據前期招商成果進行總結、分析，并進行小組交流11月6日-12月15日重點客戶深入對前期重點客戶、意向客戶進行關系維護和深入，同時進行新的開拓計劃招商小組高級招商經理10月8日-10月31日刷選主力商家1、通過城投集團的政府背景，再次聯系嘉興、上海、杭州等地的各個行業協會、聯合會，進一步商討合作方案2、通過行業協會發布招商信息，收集主力商家信息11月1日-11月30日重點攻克1、與各主力商家進行初步接觸2、對重點客戶進行關系維護，邀請參加梅灣街產品說明會，實地參觀、洽談12月1日-15日達成協議1、通過梅灣街產品說明會和實地參觀、洽談，讓部分客戶達成初步意向協議2、敦促意向客戶簽約；開展新的招商工作配合工作（智島地產）10月8日-31日前期招商研究智島公司與城建公司共同研究前期招商情況，分析得失，總結經驗11月1日-12月15日調整招商計劃根據前期招商情況的研究結論，做出適時的調整和針對策略3、后續招商（2005年12月下旬2006年1月）后續招商指的是完成主力商家的招商，實現大面積商鋪的招租情況下針對中小面積商鋪的招商。這一階段的招商工作將由招商小組獨立完成。由于實現了30%的主力店招商，知名商家的入駐將通過大規模廣告宣傳的作用樹立起中小商戶對梅灣街商業運營前景及信心的高漲。在這種情況下對中小商戶進行招商有利條件非常明顯。因此，后續招商時期的招商工作著重于兩點：一是繼續加強對中小商戶的招商洽談，由招商小組人員上門洽談；二是對中小商戶進行意向性選擇，即根據梅灣街的功能分區定位對商家進行業態、品牌、規模等方面的選擇，通過意向合同簽訂、意向金繳付約定中小商戶的承租條件。招商工作計劃表負責單位項目時間工作類別工作要點梅灣街招商小組05年12月下旬-06年1月底中小商家招商整理前期招商的資料、信息等，總結招商經驗。由于該階段相當數量的主力商家已經進駐，招商人員開始轉向中小商家招商。進行地毯式搜尋、大面積撒網，大量接觸商家。對這些商家進行等級區分，如重點、普通、次要等。從易而難、從重要到次要逐個談判。招商小組高級招商經理05年12月下旬-06年1月底難點攻克高級招商經理在這一階段要在更深層次上對前階段的工作進行總結分析。整理前階段遺漏的、意向比較淡薄的客戶，進行再次刷選，找出成功可能性最大的商家。針對以上刷選出來的商家進行重點、難點突破。配合工作（智島地產）05年12月下旬-06年1月底確立新的宣傳方案這一階段大量知名商家已經進駐或者簽約，招商宣傳上開始大張旗鼓地宣傳。一方面借力于簽約的主力商家大作宣傳，另一方面確定招商難點的針對性策略。二、招商論壇梅灣街招商洽談會具體的論壇根據需要舉辦三期，分別以洽談會、產品說明會的形式實現。邀請的主力商家主要來自招商小組、高級招商經理等聯系的重點客戶。在嘉興舉辦一次規模較大的招商洽談會（暫定9月28日），在上海、杭州分別各舉行一次產品說明會，時間安排如下，上海9月4日（周六），杭州9月11日（周日）。下面以嘉興洽談會為例詳細說明會議過程和安排。（一）、洽談會背景梅灣街全面招商工作即將啟動，各種招商、招租工作將陸續開展。按照預期開業時間2006年1月計劃，梅灣街的招商任務比較緊迫，招商工作也比較繁重。同時為了提升梅灣街的項目形象，提升梅灣街的項目運營信心，吸引知名主力商店的快速了解和興趣，必須以高層次的活動營銷來實現這一目的。（二）、洽談會目的1、進一步擴大梅灣街的知名度、美譽度，提高梅灣街在禾城文化商業行業中的影響力。2、討論梅灣街招商、運營、管理等方面的策略問題、細節問題，為下一步工作提供依據。3、達成部分企業進駐梅灣街的意向。（三）、洽談會時間暫定2005年9月28日（周三）（四）、洽談會地點沙龍國際賓館（五）、新聞焦點眾多知名商家考察、瞄準梅灣街；禾城首條文化商業街運營啟動。（六）、洽談會主題梅灣街運營策略、嘉興文化