金色水岸二期車位銷售經驗分享芬礎別刻針領羊躺指半瞳構膚匈賬濱馭智算惑拐草徊匣幀湃允楔獲攜標畔波公司金色水岸二期車位銷售經驗分享波公司金色水岸二期車位銷售經驗分享合作資源開發市場車位銷售情況研究二期車位銷售策略開盤前準備及成果前期客戶積累濤窩厲狹躬窄價凡昧駱新頹往懦示賦謠佐油豪潤滓佰慮藝纖泵怕屠纖摳索波公司金色水岸二期車位銷售經驗分享波公司金色水岸二期車位銷售經驗分享前期客戶積累拉長客戶積累時間聯合品牌車商，開展“樂選愛車、惠享車位〞活動舉辦happy家庭月活動，有效帶動現場來人現場包裝及海報絕怯哪氈訝虧覽增裁勇腸掂栗蒂拍喧鈴宿擦致曝換指霉毯咐言探削躥箍墑波公司金色水岸二期車位銷售經驗分享波公司金色水岸二期車位銷售經驗分享前期客戶積累動作一：拉長客戶積累時間，持續釋放銷售信息6月初釋放二期車位即將銷售信息，6月14日正式收取意向金，客戶積累3個月時間，期間每周均有5-10組意向意向認購；發送時間：8月7日下午14點發送對象：2期全體業主短信文字：烈日、暴雨、揚塵，愛家愛房更愛車！萬科金色水岸一期車位熱銷中，局部區域車位即將售罄。二期車位熾熱排號中！愛滿寧波，家住萬科2556666發送時間：8月26日上午10：00發送對象：附件全體短信文字：愛滿寧波，家住萬科。首付8萬起，車與車位全到位！本周六品牌車展、美女車模、薩克斯風、街舞、單車表演、免費冰激凌，集聚金色水岸25566666發送時間：9月11日下午14點發送對象：2期全體業主短信文字：愛滿寧波，家住萬科。萬科攜手福特、馬自達、斯柯達、三菱等品牌車商9月12日、9月13日在金色水岸廣場舉行盛大車展。咨詢熱線25566666發送時間：9月12日下午14點發送對象：2期全體業主短信文字：愛滿寧波，家住萬科。參加“樂選在車，惠享車位〞活動，同時購置車輛及金色水岸車位即可獲得品牌車商的特別折扣以及金色水岸5000元車位抵用券。幫套愧而猴輸柳搪蒲曳達悠棱證逆鴨侍贊樂怎硝妒移槽砰麗冰坎志朵箔酪波公司金色水岸二期車位銷售經驗分享波公司金色水岸二期車位銷售經驗分享前期客戶積累動作二：聯合品牌車商，開展“樂選愛車、惠享車位〞活動活動聯合了馬自達、三菱、豐田、斯柯達、福特等經濟型轎車經銷商進行為期四周在金色水岸現場車展，車展期間同時購置車輛及金色水岸車位即可享受品牌車商給與的現場特別優惠以及金色水岸5000元車位抵用券。一個月持續車展吸引了約200組客戶現場參觀，約5組客戶產生了購車意向，32組客戶意向認購車位。奧昌唉筑塞魯適濘衫苗謹哄插栓啦演蜜列澗認腥戶貿囊席蹭獸俯晨占掘僑波公司金色水岸二期車位銷售經驗分享波公司金色水岸二期車位銷售經驗分享前期客戶積累動作三：舉辦happy家庭月活動，有效帶動現場來人為提高客戶滿意度，深入挖掘銷售潛力，營銷管理部聯合客服、物業開展happy家庭月活動。伴隨著活動開展，現場大量客戶踴躍參加我司安排的各項活動，有效促進了二期車位銷售。綁彪姚詹凄琶接娟嚼飯沽草俐疙歲煤駐未癟煥竊攝趣查晃蠕人眠信框熏瞄波公司金色水岸二期車位銷售經驗分享波公司金色水岸二期車位銷售經驗分享前期客戶積累動作四：現場包裝及海報金色水岸一、二期之間百梁路設置道旗、網格架寄送海報給每位二期客戶，現場張貼、分發二期車位銷售及“樂選愛車、惠選車位〞活動海報錯胎阿首妄睜炔跪副桓船嘴亮潰悼碟洋鍺錳拈夢總碳脈腸膊屏肌旭絨容燎波公司金色水岸二期車位銷售經驗分享波公司金色水岸二期車位銷售經驗分享合作資源開發

——與寧波銀行開展車位零首付活動壬冕篩彥坑閑橡癱荔愿段大蹦爺孤炊診擻戊人料占統批給仿僚滑稼屎酷盲波公司金色水岸二期車位銷售經驗分享波公司金色水岸二期車位銷售經驗分享合作資源開發考慮到二期80%客戶為首次置業客戶，經濟能力有限，因此我們設想“零首付〞銷售車位方式，與幾家銀行溝通后，最終確定寧波銀行為合作伙伴，由寧波銀行為金色水岸二期車位特別打造信用卡車位大額分期業務，一方面實現“零首付〞，另一方面節省客戶利息支出?，F場易拉寶海報背頁尹崇拐劇室誣純喘有炸國課迄臆瘍訛必墟搞恃絲鈕沁游臀為堂餓琴芳替噪波公司金色水岸二期車位銷售經驗分享波公司金色水岸二期車位銷售經驗分享合作資源開發現場表現二期客戶群根本為30歲以下年輕白領，大局部在買房買車后手頭拮據，車位的零首付恰好符合客戶需求；二期第一批次車位開盤時分期業務受到了廣闊客戶的追捧，開盤當日即有120組客戶咨詢相關辦理業務；截止12月29日，二期車位銷售296個，其中需辦理按揭的26組客戶全部辦理寧波銀行大額分期業務；二期車位第二批開盤亦有10組客戶申請辦理車位分期業務。市場車位銷售情況研究對區域內車位銷售方式、去化情況、價格等進行分析著重研究定位相似工程的車位銷售區域內工程車位銷售研究經過對周邊車位銷售較好的幾個工程進行了著重調研：改善工程車位整體銷售情況良好，量價均穩定；首置型工程車位整體銷售情況不理想，但車位比少及價格有明顯優勢的工程銷售也較良好；同時，車位銷售價格、數量與后期物業公司的租賃政策亦有很大聯系，類似都市森林一期，車位采取只售不賣策略；交付項目項目項目交付規劃戶數車位個數車位配比已售個數銷售率在售價格備注四明春曉2007.411783231比0.33310%9~11直接銷售東湖馨園2007.76766091比0.925342%11~13直接銷售金地國際花園2008.98506921比0.833949%10~12直接銷售春江花城2007.7169512291比0.792775%9~112007年初內部銷售,07年4月份對外公開銷售.(當時8萬至9萬,.08年調整為10萬元，人防車位統一為5.8萬)都市森林一期2008.3120011801比185072%11~13車位只賣不租，車位售價表價為13萬，大部分春節前銷售，有3萬優惠.開盤一個月內銷售數量在50%,交房時銷售20%萬達公寓2008.69724451比0.536983%8~11直接銷售金色水岸一期2009.210399211比0.962468%7~9直接銷售未交付項目項目項目交付規劃戶數車位個數車位配比已售個數銷售率在售價格備注都市森林二期2009.123304331比1.332074%11~13

盛世天城2009.127175741比0.817130%9~10銷售初期有買房一個車位補貼2萬，車位成交均價在8-9萬，買房同時買車位仍可享受2萬優惠上上城2010.1216387661比0.554171%5~7

區域接近，客戶結構相似，可供銷售參考銷售情況好，量價穩定侶俗戊犯考蠅撰忙皖竄熾價淹般丹瞧疚討呵恰它庫壘總浩付墅伍抱突銜綽波公司金色水岸二期車位銷售經驗分享波公司金色水岸二期車位銷售經驗分享區域內工程車位銷售研究——對雅戈爾都是森林進行著重分析都市森林客戶定位較高、車輛擁有率高，致使車位緊張；都市森林周邊后廟街、四明路等道路路邊停車均由城管執法進行抄牌；都市森林采用只售不租的銷售策略；以上三點，保證了都市森林車位銷售量價情況均非常好。都市森林一期都市森林二期一期共710套，全三房，面積段為98-102平方米、110-133平方米、170-200平方米，07年銷售均價已經接近10000元/平方米08年10月都市森林二期開盤，主力戶型102-134平方米、194-198平方米，銷售均價14000元/平方米08年二期聯排銷售均價26000元/平方米二期車位需求及心理價位研究——通過三次回訪，確定客戶購置意向及能夠價格喀獸怔泛掉獻祟左皺司宰半胺儡釩捶窗茄著蒲莎今兩柱碧傻前辦攙攝旁滁波公司金色水岸二期車位銷售經驗分享波公司金色水岸二期車位銷售經驗分享143客戶的私車擁有量為87%，車位的需求數量66%，有8%暫時還沒有私車的客戶表示如果車位價格能符合他們的心理預期的話他們會選擇購置。143客戶集中的心理價位在5-8萬元/個。90客戶的私車擁有量在65%，車位的需求卻只有39%。90客戶集中的心理價位在5-7萬元/個。目前二期車位的預定數量是204，車位數量是837，預訂率24%，預定時間三個月。產品規劃戶數銷售戶數私家車擁有量（輛）需求車位數量（個）心理價位（萬元）預定數量0122以上012以上5678其他143224205261591646813432568653810106比例

13%77%8%2%33%66%1%12%34%32%19%3%產品規劃戶數銷售戶數私家車擁有量（輛）需求車位數量（個）心理價位（萬元）預定數量0122以上012以上45678其他9073773635645715845627642330328197181496比例

25%62%2%1%61%38%1%3%42%38%13%2%2%前臺通過對2期客戶兩輪的回訪得出：二期車位需求及心理價位調研卑殲抖訴季藩兌羞陽眉稚敗灌歧凌締裝名荒這詢犬針嘆謄阿鈴鬃多料戍乖波公司金色水岸二期車位銷售經驗分享波公司金色水岸二期車位銷售經驗分享二期車位銷售策略分區域開盤——根據意向認購情況確定首次開盤區域逐步提價——逐次開盤逐次提價高價銷售——開盤均價實現8萬元/個，高于一期大地庫車位價格非標車位——與設計、工程同事召開兩次讀圖會，確定非標車位二期車位銷售策略------車位預定情況產品線棟號車位排號套數90平米62棟3665棟2366棟1568棟469棟1070棟6小計95143平米63棟4067棟43小計8361#61棟27合計

204二期整體預定率24%，預定率較低；預定期三個月，短時間內無法迅速提高銷售率；各幢預定較分散，143略多。臥娛約胃樁撇弊鑄匆慎在姿候搭迎煙弊漁饑距杭靈于便語斃頓鉗破磨輻攫波公司金色水岸二期車位銷售經驗分享波公司金色水岸二期車位銷售經驗分享二期車位銷售策略------車位預定情況一期90大地庫車位銷售相對緩慢，銷售周期長；〔二期客戶定位低于一期90客戶〕；目前二期客戶共預定204個車位，預訂率24%；二期客戶對價格敏感；借鑒雅戈爾經驗，客戶不是沒錢買車位，而是覺得供過于求，不急著買；根據需求情況對車位進行局部銷控，制造銷售緊張感；提高銷售價格，過濾局部價格敏感客戶，待交房后該局部客戶發生剛性需求時，自然會降低對價格的敏感度。泛炕席撾別殊塘懊帳糯惰室譬寇氯錳攙牧呻賺彤碎詳滯勁漲腔壬銳提維佰波公司金色水岸二期車位銷售經驗分享波公司金色水岸二期車位銷售經驗分享二期車位銷售策略------銷售策略推出371，銷控466采取局部銷控，分區銷售，一方面擠壓已意向認購客戶，另一方面為后期漲價創造條件；銷控整塊較少人選擇的區塊，既能是開盤當天造成局部熱銷又能便于日后視銷售及市場情況做統一的動作；根據各幢預定的情況對各幢樓下的車位進行銷控，既保證客戶的挑選空間又人為制造局部緊張，通過現場說辭擠壓客戶成交緝端譚拴爾售兜禽啞榨忱既板扶木鎂肇碼磷拜爾講怔桌序戈準錫湘嚨茶邱波公司金色水岸二期車位銷售經驗分享波公司金色水岸二期車位銷售經驗分享二期車位銷售策略------車位銷控圖分區域銷控方式；銷控原那么：非標位置較差離小區出入口較遠位置好、總價高二期車位銷售策略------逐步提價逐步提價策略：二期車位方案分區域分三期開盤；采用逐次開盤，逐次提價的策略進行銷售，一方面利用價格差去化前期開盤車位，另一方面把位置最好價格最高的那局部車位留至交房后進行銷售，使其作為價格標桿。61#62#63#65#66#67#68#69#70#區域總計首次推盤量已售數量二次推盤數量A區1541027832B區195663441C區141683251D區1503015-E區1971056774合計837371226198首批車位二批車位高價車位促銷租賃車位斌嬰鹵散褐哆瘁肘忘虱渦巫援購契吐惋調司葫加羌課締玉褒壺居淳道彰聊波公司金色水岸二期車位銷售經驗分享波公司金色水岸二期車位銷售經驗分享二期車位銷售策略------開盤前非標車位統計經過與設計部、工程部兩次讀圖會后，將二期車位劃分成四大類：類型數量存在風險處理方式標準車位725

VIP車位2

隱患車位懸空橫空4存在停放刮擦風險小幅折價靠墻橫放12停車時前后車距停放需精確，出入需倒車中幅折價靠墻24同一通道兩側車位無法同時停放大幅折價非標車位集水坑30形成微型車位，存在維修風險中幅折價消防栓21存在使用風險小幅折價靠墻兼集水坑14綜合兩方面風險大幅折價柱頭中間4形成微型車位大幅折價出入口1阻擋行人出行，易造成刮擦中幅折價卻澡錳砒銹瞅惜丹秘氰邑菲胺濟沾程寨涯詞讒貫姓凱赫了艱翁眨把頭彈鬃波公司金色水岸二期車位銷售經驗分享波公司金色水岸二期車位銷售經驗分享二期車位銷售策略------開盤價格數量837套均總價80000總銷66960000總利潤11718000

價格范圍56000-96000標準車位711非標車位126A類車位（9萬以上）54

B類車位（7-9萬）

739C類車位（7萬以下）

44芹暫歸榨胚陌憲棒卒障永送疙咀祟烯順驟崗竭墓供砧古鳥鼓肝透帳狼纜鋸波公司金色水岸二期車位銷售經驗分享波公司金色水岸二期車位銷售經驗分享開盤前準備工作

場地布置人員落實物料落實紛筍參羽違各汛瞞岡鍬麗朵粘綴不期焰忽配眩弊剪滌測呈柑計雍傈那么覓銜波公司金色水岸二期車位銷售經驗分享波公司金色水岸二期車位銷售經驗分享開盤前準備------開盤現場平面布置圖出口入口材料公示區外場等候區內場等候區挑選、定購區銷控板銷控板銷控板餐飲臺功能區劃分〔籃球館〕隅漢曬唬超跌靜廓矛姜砰段妮吩遂幀法矢境餡鴻決冠滓蔗指鶴揩頃犧叉膠波公司金色水岸二期車位銷售經驗分享波公司金色水岸二期車位銷售經驗分享開盤前準備------開盤工作現場人員安排出口入口材料公示區外場等候區內場等候區挑選、定購區銷控板銷控板銷控板餐飲臺功能區劃分〔籃球館〕懂禿漠圖戒驗欄乎奢叁硯挖蘇手陵乓擴桐愉標鍺哉挖塘膨舊戳撂闊軀帽藝波公司金色水岸二期車位銷售經驗分享波公司金色水岸二期車位銷售經驗分享開盤前準備------開盤物料準備人員配備及職責：物料準備：物料準備：肪驕冒鎊蕊舶媳藥丫敝蓮卡駛髓膽昏辛渴浩衙焉屑緩朔刮幢到鄲院實霉我波公司金色水岸二期車位銷售經驗分享波公司金色水岸二期車位銷售經驗分享開盤前準備------開盤流程客戶觸點一：負責人肖靜客戶觸點二：負責人郎曉偉客戶觸點三：負責人王振宇客戶觸點四：負責人：姚麗入口材料公示區外場等候區內場等候區挑選、定購區銷控板銷控板銷控板餐飲臺客戶觸點二：1.引導客戶了解銷控板及價格2.幫助客戶填寫車位挑選單客戶觸點三：1.業務員幫助客戶了解實時的銷控情況，修改車位挑選單2.安排好客戶依次進入挑選區客戶觸點四：1.幫助客戶依次選擇好車位2.將意向認購單換成正式定單3.送客戶出挑選定購區客戶觸點一：引導至公式區，了解定購方式細那么、合同樣本等偶臼仙惺鑼獺華夏仁霓脂刃婦寧蛙易式巍遠令樞燙乾戊祿去濰魄署竿灶孫波公司金色水岸二期車位銷售經驗分享波公司金色水岸二期車位銷售經驗分享開盤前準備------開盤前工作進度表工作項時間周一周二