2007.6國際貿易實務李春英副教授北京廣播電視大學財經教學部

貿易實務第十七講貿易方式本講內容一、經銷與包銷二、代理三、寄售四、招標、投標五、拍賣一、經銷與包銷

(一)經銷的的概念

經銷是指經銷商與生產廠家達成協議,在規定的期限和地域內購銷指定商品的貿易方式。經銷有兩種情況:獨家經銷一般經銷(二)包銷的性質與特點

它是出口人通過與國外包銷人簽訂包銷協議，將某一種或某一類商品在一定期限和一定地區內的獨家專營權給予國外包銷人的貿易做法。

包銷方式的性質

包銷的性質：買賣關系經銷協議出口商

經銷商買賣關系三自一專

(1)可以避免國外客戶在分散經營時可能發生的相互碰頭和競爭的情況，從而有助于穩定出口商品的銷售價格。(2)便于調動包銷商的積極性(3)便于按照包銷協議的要求，有計劃地安排出口商品的生產和組織出口貨源，銷售量也可以得到一定的保證。

包銷對出口商的好處

包銷對出口商的缺陷

(1)可能出現“包而不銷”的情況，從而給出口商帶來不利的影響。(2)包銷商有可能憑借其獨家經營的地位，操縱和壟斷市場。(3)出口商一般只能同包銷商打交道，因而缺乏靈活性(三)經銷協議的主要內容

經銷商品的范圍經銷地區經銷數量或金額作價方法經銷商品的其他義務經銷期限

(四)用經銷方式出口應注意的問題

1.要慎重選擇經銷商對方信譽好經營能力強要注意訂好經銷協議經銷協議確定供貨人和經銷人之間的權利和義務

2.慎重選擇包銷的商品種類合理確定包銷的地理范圍規定承購數額獎懲了解當地的有關法規，避免與當地的法律發生抵觸。二、代理

（一）代理的概念與特點

代理人與委托人的關系是委托代理關系。國際貿易中的銷售代理，是指委托人授權代理人代表他向第三者招攬生意、簽訂合同或辦理與交易有關的其他事宜，由此而產生的權利與義務直接對委托人發生效力。

（一）代理的概念與特點委托代理關系

代理協議出口商代理商

委托代理關系代理具有以下特點：（l）代理人與委托人之間的關系是委托代理關系，而不是一般的買賣關系；（2）代理人一般不以自己的名義，而是以委托人的名義從事業務活動，由委托人支付必要的業務費用；（3）代理人不管交易中的盈虧，只取傭金（4）代理人只居中介紹生意，招攬訂單，但不承擔履行合同的責任。

（二）代理的種類

總代理

是指代理人在指定地域內，作為委托人的全權代表。獨家代理

是指代理人在指定地區和規定的期限內享有代銷指定商品的專營權。委托人在該指定地區內，不得委托其他代理人。一般代理

又稱為普通代理或傭金代理，是不享有專營權的代理。即委托人在同一代理地區和同一期限內可以選定一個或幾個客戶為其推銷商品也可以直接與該地區的買主達成交易，無須向代理人支付傭金。

一般代理與獨家代理的主要區別是：

一般代理與獨家代理的主要區別是：獨家代理商享有獨家專營權，而一般代理商則不享有此項權利獨家代理收取傭金的范圍，既包括獨家代理促成的，又包括委托人自行達成的，而一般代理商收取的傭金只限于自己促成的生意。在一般代理中出口人更為主動，不但可按照自己意圖安排商品在目標市場上的銷售，而且不需要多少投資就能利用代理人的銷售渠道。在我國出口業務中，多采用這種方式。但在這種代理方式下，代理人可以根據自己的切身利益選擇代理業務，無利或利小時可能“代而不理”。包銷與獨家代理的區別

（1)當事人關系不同包銷供貨商和包銷商之間是買賣關系，而在代理方式下，委托人和代理人之間不是買賣關系，而是委托代理關系。

（2）盈利方式不同在包銷方式下，包銷商通過以低價從供貨商那里購進貨物，再以較高的價格轉售給當地客戶來賺取商業利潤。而獨家代理業務中，代理人以其為委托人的出口銷售提供服務從委托人那里獲取一定的傭金。（三）代理協議要明確委托人與代理人之間的法律關系、授權范圍和代理人的職權范圍；要具體說明代理商品的名稱、種類、規格、牌號和型號等；要明確代理的地區即代理人有權開展代理業務的地區，其規定辦法與前面所述包銷協議的規定辦法相同；要明確規定在協議有效期限內，代理人應承擔的最低銷售量或銷售額；（三）代理協議5.傭金條款，即規定支付傭金的時間和方法，金率與計算傭金的基礎。傭金率一般為4％～5％，高者可達10％。計算傭金可以采用不同的標準，有的以實際銷貨的數量為準；有的以發票總金額為基礎；還有的以FOB總值為準計算傭金；6.協議的有效期限及中止條款。此外，有的還需要有廣告宣傳、市場和商標保護等內容。三、寄售

（一）含義寄售（Consignment）是指經雙方協商一致，寄售人先將準備銷售的貨物運到國外代售人的所在地，代售人按照雙方簽訂的寄售協議的規定，代替貨主在當地市場進行銷售，所得貨款由代售人扣除傭金和其他費用后匯交寄售人的一種貿易做法。（二）寄售中的雙方當事人關系

寄售協議

出口商

經銷商（寄售人）

委托代售關系寄售中的雙方當事人是委托和受托關系寄售協議屬于信托合同性質

(三)寄售的特點

1.寄售人與代銷人是委托代售關系。2.寄售是憑實物進行的現貨交易。3.代售人不承擔任何風險和費用，貨物售前的一切風險和費用均由寄售人承擔。(四)寄售協議的主要內容

1.寄售商品的作價方法規定最低限價隨行就市規定結算價格

2.傭金的問題

傭金結算一般是發票凈售價，通常解釋為用毛售價減有關費用(如已包括在售價之內)

3.貨款的收付(五)寄售方式的利弊1.寄售的優點

(1)有利于開拓市場和擴大銷路

(2)有利于調動那些有推銷能力、經營作風好、但資金不足的客戶的積極性

(3)為買主提供了便利，減少了風險和費用2.寄售的缺點

(1)承擔的貿易風險大

(2)資金周轉期長，收匯不夠安全

四、招標、投標（一）招標與投標的含義

招標---是指業主或采購者在一定時間、地點發出招標公告或招標單等，提出招標項目和條件，邀請他人投標，最后由招標人選定交易對象訂約的一種交易方式。

投標---

是指投標人（賣方）應招標人的邀請，根據招標公告或招標單規定的條件，在規定的時間內向招標人遞盤的行為。

招標投標傳統的貿易方式，廣泛應用于政府機構、市政部門和公用事業單位的采購世界銀行貸款項目國際間政府貸款項目國際工程承包業務招標投標的基本做法招標、投標、開標評標和簽約（1）招標：公開招標、非公開招標（2）投標：（3）開標評標：公開、不公開（4）簽約：（5）繳納履約保證金五、拍賣

（一）含義和適用范圍拍賣(Auction)是一種具有悠久歷史的交易方式由拍賣行接受貨主的委托，在規定的時間和場所，按照一定的章程和規則，以公開叫價的方法，把貨物賣給出價最高的買主的一種貿易方式。采用拍賣方式進行交易的商品

（1）品質、規格不易標準化如毛皮、煙草、茶葉、香料、木材等；（2）價格昂貴，價格變化較大或難以準確估價的商品，如金銀、寶石、首飾、古玩、名人字畫等；（3）容易變質、難以久存的商品，如水果、蔬菜、花卉、觀賞魚類等；（4）倒閉企業的機械設備和資產的處理。（二）拍賣的特點

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