恒大金碧天下2011年營銷總結及2012年營銷計劃目錄第一部分2011年工作總結一、銷售工作總結二、營銷執行總結三、團隊管理四、得失經驗總結第二部份2012年工作計劃一、銷售工作計劃二、營銷思路Page第一部分銷售工作總結Page3本年度來電、來訪情況■來電、來訪情況分析：全年來電15153組，來訪登記2708組，從以上柱形圖可看出,來電和來訪星基本成正比，但5-7月來電與來訪量卻成反比，主要是因為這階段的國家的調控政策已逐見成效，連鎂三次加息和存款準備金的數次上調后，倌貸政策更為趨緊，客戶的觀望情緒加深，影晌了這階段的來訪量和成交量。4本年度大定情況1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月70006000500040Q03000200010000■套數(套)???均價(5t/nf)■11年1-4月因均價比10年12月有較大的回落，以及2月份恒大對老帶新推出沾的購物卡的回饋和春季房交會的召開.以致1-4月成交量較大?！?-7月份因價格比前期有一定的漲幅、來訪量比前期減少.銀行存貸利率的上調致使成交堡創本年度最低點?！?-11月份因恒大推出一口價房源.實行較大力度的老帶新政策、推出分期付款和公積金貸款、秋季交會的召開，促使8-11月成交量創本年度最離點。月份市場環境繼續低迷，加上前期大量意向客戶已去化完I天氣較冷導致新客戶來訪較低，中旬r-I口價房源售雈，所以導致12月成交量較低，本年度推貨情況?城■金?1屙2用KB4月KBa月m番月1&月llfl12月籌敵3S41B21伽13841啲0192&1躱1V20_0卿337蛇1SA3S郎|3gMI|34416|⑽

03|01?147flQ1B2I432卿432G0金I77T4BMaoe&5?5j14St33Z3?mi2?ai|棚軸1的j6823B7T270?X?2H?8507MA160\f推貨分析：11年天下共推出高層11棟，總套數2107套，總金額9.41億，天下的高層在RV-t11年4月底全部的預售房許可證就已拿到，所以推貨速度和頻率較高，并把時間主要安在來電和來訪相對較高的1-4月，其中以1、3、4月為主。第二部分營銷執行總結總體思路一、推廣思路二、價格思路三、持續銷售四、瓶頸突破一、推廣思路：在以恒大集團固定的報媒、短信推廣通路背景下，根據實際情況階段性投放網絡廣告進行推廣?？蛻羧后w：主力客戶：圍繞江津主城及周邊工業園區和鄉鎮、江北盤溪農貿市場商戶；次主力客戶為：九龍坡片區（楊家坪商圈、企事業單位、專業市場、個體商戶〉南岸區、江北區、渝中區等主跨區客戶；輔助客戶群體則為重慶其他各區及周邊區縣外地客戶。推貨恩路：因恒大金碧天下持續銷售狀態，在推貨步課上.根據工程進度、銷售進度、剩余貨量進行正常加推。二、價格思路：重點體現產品差異化，對景觀和戶型、朝向好的房源定價較高，反之，則主要作為一口價或特價房對外銷售，以針對不同需求和層次的目標客戶群體。三、持續銷售新品加推：梳理剩余房源，以新品加推或換案名開盤方式進行包裝推廣，引起市場關注并提升來電來訪量。特惠房源：將前期剩余的難去化房源，通過一口價特惠房源列表方式進行推售。并在銷售現場對特惠房源列表通過展板、桁架進行公示。.\rPageW四、瓶頸突破在2011年以來，恒大金碧天下經過多次大幅度提價，降價過程，高層的同質化嚴重，為了突破該瓶頸，我們采取了以下營銷推廣手段：■階段性調整主推的樓棟，拉開銷售折扣.以避免客戶在選擇時的范圍過大以及銷售不集中的悄形：■挖掘毎個樓棟之間的賣點，突出產品的差異化.強化銷隹說辭：■老帶新政策：利用恒大金碧天下已成交的4000多組老客戶.進行老帶新活動信息釋放，除持繽性的廣告直傳外，多次進行電話回訪工作和短倌告之：在節日發放月餅、提貨卡、慰問信等措施維系老客戶感情。若老客戶帶新客戶成交，則老客戶可減免一年物管費或現金反鐨等：■加大巡展力度：持續毎周派前往目標客群聚集地.如盤溪農貿市場、菜園壩水果市場、綠云石都、新世界石材市場、江津.走馬、白市驛、巴福等進行派單.拉客戶至現場參觀。并抓住一切可行的巡展機會，在商圈內進行巡展；■短倌精準投放：在投放短倌期間.每周對來電客戶和來訪客戶的區域進行梳理，精準投放，并取得K了良好的效果.Page11■渠道拓展：1、依托成交客戶的資源進行持續性的巡展，特別是對盤溪農貿市場的巡展，及時的輸出最新利好以埔強客戶的信心，從而増加成交量，本年盤溪市場共成交約250組。2、11月起將帶客能力強并有門面的客戶作為種子客戶，在其設立外銷點，合理利用老帶新政策優惠.促成更大的成交，現通過外銷點共成交8套。3、與二手房的聯動，共促成40套銷售。4、在理發店、美容院等擺設項目宣傳頁，共促成15套銷售。5、針對項目周邊拆遷戶進行陌生拜訪，短期內取得了較好效果，共成交50套?！龆绦啪珳释斗牛涸谕斗哦绦牌陂g，毎周對來電客戶和來訪客戶的區域進行梳理，精準投放，并取得良好的效果?！霈F場氛圍包裝：對現場包裝、物料進行更新，提升項目品質形象?！霈F場活動組織：周六、周日在現場提供飲料、水果，組織各項暖場活動，吸引目標客戶到訪同時提升接待環境。對特別有意向的客戶，通過免費發放會所體驗卷等引導銷售。■重新制定說辭：梳理剩余房源，解讀最新相關政策走向，逐一分析.重新整理銷售說辭對客戶進行引導。■置業顧問能績提升：定期組織專業知識、銷售技巧、最新利好、相關政策等的培訓，以及毎月進行對杭演練.以摜萵置業顧問的綜合表質。第三部分團隊管理Page1411年度業管督導情況：11年從4月到12月業管介入銷售流程及團隊管理的督導，極大的促進了案場管理工作的流暢性和條理性，在總共9個月的督導過程中，天下項目平均得分86.25分，總體分靠前，但通過督導也發現了許多不足之處：來電接聽不規范、來電、來訪登記不完善等，都需要在下階段的工作中加以改善，力求銷售流程規范化。案場現場管理：在恒大金碧天下案場，現有銷售人員17名（含主管），后臺2名。案場銷售團隊被劃分為3個小組，以梯隊形式進行管理。我們重視銷售團隊新老成員的快速、有效的銜接和磨合。在日常銷售過程中，通過一對一帶教和“全民帶教”，團隊老置業顧問的帶頭作用得到了充分發揮，同時新罝業顧問的銷售沖勁也調動著整個銷售團隊的激情。通過這種活潑的新老互動方式，結合嚴格的紀律管理，使案銷售團隊始終保持著團結和活力。PageIS銷售團隊綜合素質提高：金碧天下項目開盤頻繁，指標任務重，置業顧問工作強度大。要應對這樣的工作特點，亟需在短時間內讓大家的職業素質和能力有很大的提升。對此我采取了以下措施：(1)毎天對接待的客戶進行案例分析，采用頭腦風暴法等方法，鼓勵發散性的討論.及時找出在接待客戶中的問題和有益的經驗。這使得銷售人員較短的時間內在銷售技巧、談判能力、迫定等方面進步很快，使團隊在保持團結和活力的同時，學習力還得到不斷的増強。(2)定時和不定時巡場，一方面是做好紀律監督，一方面報導銷售人員齡決在銷隹過程中出現的突發事件和緊急事件。這樣既使得銷售人員工作中不懈怠.又讓他們解決新問題的能力得到很快増強。(3)深入一線霣業顆問中間.通過輕松的溝通交流讓大家保持一個良好的心態》這樣在提升靈業顧問銷售能力的同時又起到了穩軍心、提戰力的作用。(4)不定期的進行專業知識、錯售流程、職場禮儀、簽約、按揭、市場最新動態等方面的培訓，使團隊各成員的知識儲備始終保持最新最飽滿的狀態。PageIS第四部分經驗得失Page172011年，對于整個房地產行業而言都經歷了又一個嚴冬，恒大金碧天下在產品較單一，銷售價格大起大落的情況下，能顧利度過寒冬更是離不開項目團隊的精誠配合和高效執行，與此同時，在全年操盤過程中也存在一定的問題有待改進。2011所得■在市場行情整體環境較為低迷的情況下，通過全體同事的共同努力，依然取得了大定1415套，總金額5.91億的較好業績，■抓住市場先機，持續進行渠道拓展，促成了盤溪、菜園壩、新世界幾大專業市場大批客戶的成交?！龀浞掷煤昧撕愦蟾麟A段老帶新政策，以種子客戶為重點輔以大量電話回訪，取得了良好效果?！霰灸暝落N售均價起伏較大，最窩價差達1600元以上，針對這類情況及時對置業顧問進對外口徑的統一，報版的調整，有效的穩定了高價成交客戶的心理落差，保證了案銷售工作的順利進行。Page182011所失■二期小高層、別墅因工程遲遲整改不到位，導致有大矍客戶到售樓部表達他們的不滿，從而影響了部分新客戶對項目缺乏購買信心，降低了成交?！龊贤灱s流程不嚴謹，11年度合同出錯2份?！鲆虻盅悍砍瑫r解押，導致部分客戶退房，對銷售業績造成了一定影晌，■置業顧問的服務態度和專業水平有不足之處.還有待提髙。Page19第五部分2012年工作計劃Page一、銷售部分■剩余房源統計注:以上_余房源是去捧了銷控房源，數據《止到2011年12月31日樓棟號套數建筑面積原總價折后總價40613512972.027780015257955458.85408、409、4115513.4329784252218710.15841310115230.857562653256336269.92414、419、42046740350.09242730073180816263.2417,42217716871.8299244721739301042試---itPage■2012年預計新推量預計加推時間物業形態樓棟套數面積金額2012年2月離S4121S219316.33830602192012年4月離展41519216214.32697215762012年6月別墅307858005662800002012年9月高層41619216214.32697215762012年10月梅展42119216214.3269721576合計1075153759.29858504947備注：以上別E部分.暫未得到詳細資料■2012總體預計銷售目標可售量（11年余量+12年新推）大定簽約成銷套數（套＞2D4010W898894函積（萬方〉23+&11.8W；

3810金額（億元）12.

296,375.535.22注：2012年住宅部分余量加明年新推羅大約為2040套.預計明年的大定量為10W套，預計簽約898套.成鍋894套.總金額：5.22億，Page23二、營銷思路2012年對于恒大金碧天下項目的主要重點工作是大二期別墅的開盤，為達到既定目標，作出以下思路：■2012年房地產市場的預判與展望■競爭環境分析■產品定位■營銷策略2012年房地產市場趨勢展望■政策趨勢：繼續堅持房地產政策不動搖，貨幣政策微調緩解調控壓力。■總體預判：上半年調控效果進一步顯現，投資開工步伐放緩，量價繼續下行，下半年逐漸好轉，全年量價難有增長,總體不容樂觀?！鲫P注點：貨幣政策走向是關鍵，房產稅改革試點范圍逐步擴大，不同城市、企業分化加劇。競爭環境依據恒大金碧天下上訪客戶的比較樓盤、項目定位初步確定競爭對手。原則一：品質追求型客戶相近原則二：推貨量及節奏原W三：考想地S上的相鄰性競爭對手龍湖東橋郡緹香小鎮競品項目對比分析明目龍湖東橋都金科應橋水鄉常育?蠼香小鎮所在片區大學城片區大學城片區陶家片區開發商重慶龍湖凱安地產發展有限公司金科破上海城開集團重慶德普置業有限公司占地面積570苗1198800m-2000畝建筑面積30萬方150萬方1000萬方均通過對產品、環境的打造提升項目價值，市場高占位awtj垣m不氾錯4公司龍湖拘*金科物疊公哥畫賄漏腳業網賄限公司腳h:218-400m*產品獨棟別墅:350-600m’訴求點2011,龍湖唯一純別墅大社區重慶之美.在麻橋水鄉常S藤人文別墅社區總價區間230-550萬/套220-500萬//套300-700萬/套雙拼：254.304m*聯排：178-238m*w?t-rrp?a.^四日m從決;部曰垣則不見Page27縱觀競品市場，我們的獨有優勢凸顯:■擁有強勢景觀資源?擁有強勢旅游資源*擁有國際航母配套■擁有無限升值潛力Page28獨有優勢■強勢景觀資源：國家4A級縉云山脈極致景致獨有優勢?強勢旅游資源：周邊豐富旅游景點環繞?惟大金碧天下一政假體閑旅溥圖“l.-~i獨有優勢■區域未來規劃：新城中心地位日益突出26金融后援服務中心落戶江津區C“遺t

售<—r1.—<I■r警《KVC.mMrt*en?i4M*<—wiw?利寫_wgMra???i3?xk.a^>aiKaw?Pu.a**?“???*懸瓣kLrrv,狼上1U_!?《■??*f4HMk9M._"史，傳t*.???-?M€?.hOft級興釋_麟.裴衾.■?斟4WMIliMAfii*nwn札in*aH4i5oo_■尸■賺■TVTMI.rMMVRMail遷■)?-?*?等鼠??APBOMt**似MMB■汽尊*n?.?LX■_XW**rlM4t*a.?針枚*?，拳爾《參鴆钃49曹働??(.*???'I▲?幻H-Wt.K?ftx?Mtmali=??e?o?iHV?€?(Mui離aa?_a??a.a鑽-斤搴**i**aah.?*匯■<?M.BJMM?■扇《T的??|U肩1/

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