PAGEPAGEIV安徽鵬翔茶葉公司的營銷渠道改進對策研究摘要摘要：茶葉產業這些年，有著突飛猛進的發展。一方面由于國家的大力支持，另一方面，人們的生活質量有所提高，空閑之余喜歡飲茶，因此，茶葉有很大的市場空間。安徽鵬翔茶業公司是一家私營企業，把家業的種植、采摘、制作、銷售一條龍服務。目前公司發展較好，但是茶葉的銷售遇到了一些難以解決的困難，因此，公司發展受到很大的影響和限制。因此，本文從相關背景和公司發展現狀為出發點，從營銷的的專業知識分析；接著對鵬翔茶業公司剖析，明確其銷售過程的瓶頸；最后針對問題提出鵬翔茶業公司營銷渠道的優化措施。關鍵詞：營銷渠道；市場營銷；茶葉銷售

Abstract:inrecentyears,theteaindustryhasdevelopedrapidly.Ontheonehand,duetothestrongsupportofthecountry,ontheotherhand,people'squalityoflifehasimproved,leisuretimeliketea,therefore,thereisagreatmarketspace.Anhuiteaindustrycompanyisaprivateenterprise,thefamilybusinessofplanting,harvesting,productionandsalesofallinoneservice.Atpresent,thecompanyhasdevelopedwell,butthesalesofteahasencounteredsomedifficulties,sothecompany'sdevelopmenthasbeengreatlyaffectedandrestricted.Therefore,thispaperfromtherelevantbackgroundandthecompany'sdevelopmentsituationasastartingpoint,fromtheanalysisofthemarketingofprofessionalknowledge;thenPengxiangteacompanyanalysistothe,clearthebottleneckofthesalesprocess.FinallyinviewoftheproblemproposedPengxiangteacompanymarketingchanneloptimizationmeasures.Keywords:marketingchannels;marketing;teasales

目錄引言 11互聯網+ 11.1互聯網+概念 11.2互聯網+主要特征 22營銷渠道概述 32.1營銷渠道的概念 32.2營銷渠道的功能 33安徽鵬翔茶業公司的營銷渠道現狀 43.1公司簡介 43.2公司營銷渠道的現狀 43.2.1終端營銷網點數量減少，分銷能力不足 43.2.2竄貨投訴增加，銷量增長放緩 53.2.3辦事處人員臃腫，管理費用過快增長 64鵬翔茶業公司營銷渠道的問題分析 64.1營銷渠道設計不合理 74.2營銷渠道效率低下 74.3營銷渠道管理存在缺陷 75鵬翔茶業公司營銷渠道的完善措施 85.1完善營銷渠道的設計 85.1.1區域代理與特許加盟相結合 85.1.2網絡營銷與電子商務渠道的運用 95.2加強對渠道成員的激勵 95.2.1對加盟商的激勵政策 105.2.2對區域代理的激勵政策 105.3完善營銷渠道的管理 115.3.1渠道成員的控制 115.3.2對渠道沖突的管理 11結語 13參考文獻 14致謝 14PAGE3引言現在經濟的發展已經國際化，在世界經濟的影響之下，國內茶葉企業的發展也和傳統的發展模式有很大的差異。市場的多變性、復雜性，讓競爭越來越激烈。企業面臨的困境，是如何利用產品的特點，營銷的個性化，在同行中脫穎而出，提高自己的優勢力量。在現代社會競爭中，企業的產品銷售，有很大的風險，無論是銷售模式、還是銷售環節的對象，都有很大的差異，傳統的營銷模式、管理方法，無法適應新時代的發展，對于企業的健康發展起到了抑制的負面影響，為了是企業能夠健康快速發展，對于企業營銷渠道的改進是一個亟需解決的問題。本文主要是探究茶業營銷渠道，當前情況下，隨著茶業營銷渠道的探究，運用現代營銷關系的思想和理念統攝市場營銷，從一個全新的角度來進行市場營銷渠道的策劃和實施，主要有兩個方面的意義，一個是對于安徽省茶葉營銷渠道的選擇有積極的借鑒作用，另外一個方面是對于安徽省茶葉企業銷售量的提升提供了良好的建議性思路。茶葉作為安徽省主要的經濟作為，營銷渠道的探究，對于安徽省茶葉行業乃至安徽省的整個經濟水平都有很好的借鑒作用。1互聯網+1.1互聯網+概念“互聯網+”是創新2.0下的互聯網發展的新業態，是知識社會創新2.0推動下的互聯網形態演進及其催生的經濟社會發展新形態。“互聯網+”是互聯網思維的進一步實踐成果，推動經濟形態不斷地發生演變，從而帶動社會經濟實體的生命力，為改革、創新、發展提供廣闊的網絡平臺。通俗來說，“互聯網+”就是“互聯網+各個傳統行業”，但這并不是簡單的兩者相加，而是利用信息通信技術以及互聯網平臺，讓互聯網與傳統行業進行深度融合，創造新的發展生態。它代表一種新的社會形態，即充分發揮互聯網在社會資源配置中的優化和集成作用，將互聯網的創新成果深度融合于經濟、社會各域之中，提升全社會的創新力和生產力，形成更廣泛的以互聯網為基礎設施和實現工具的經濟發展新形態。3月3日晚，全國人大代表、騰訊公司董事會主席兼首席執行官馬化騰在北京召開記者會。其中，關于“互聯網+”的落地措施，馬化騰就提出了多項建議。同時，騰訊旗下戰略級產品應用寶在2015年相繼推出“應用+”、微下載也助力互聯網+餐飲、旅游、影視等各個領域O2O應用將自身的內容與服務更快觸達用戶。“互聯網+”是兩化融合的升級版，將互聯網作為當前信息化發展的核心特征，提取出來，并與工業、商業、金融業等服務業的全面融合。這其中關鍵就是創新，只有創新才能讓這個+真正有價值、有意義。正因為此，“互聯網+”被認為是創新2.0下的互聯網發展新形態、新業態，是知識社會創新2.0推動下的經濟社會發展新形態演進。通俗來說，“互聯網+”就是“互聯網+各個傳統行業”，但這并不是簡單的兩者相加，而是利用信息通信技術以及互聯網平臺，讓互聯網與傳統行業進行深度融合，創造新的發展生態。1.2互聯網+主要特征互聯網+有六大特征：一是跨界融合。+就是跨界，就是變革，就是開放，就是重塑融合。敢于跨界了，創新的基礎就更堅實；融合協同了，群體智能才會實現，從研發到產業化的路徑才會更垂直。融合本身也指代身份的融合，客戶消費轉化為投資，伙伴參與創新，等等，不一而足。二是創新驅動。中國粗放的資源驅動型增長方式早就難以為繼，必須轉變到創新驅動發展這條正確的道路上來。這正是互聯網的特質，用所謂的互聯網思維來求變、自我革命，也更能發揮創新的力量。三是重塑結構。信息革命、全球化、互聯網業已打破了原有的社會結構、經濟結構、地緣結構、文化結構。權力、議事規則、話語權不斷在發生變化。互聯網+社會治理、虛擬社會治理會是很大的不同。四是尊重人性。人性的光輝是推動科技進步、經濟增長、社會進步、文化繁榮的最根本的力量，互聯網的力量之強大最根本地也來源于對人性的最大限度的尊重、對人體驗的敬畏、對人的創造性發揮的重視。例如UGC，例如卷入式營銷，例如分享經濟。五是開放生態。關于互聯網+，生態是非常重要的特征，而生態的本身就是開放的。我們推進互聯網+，其中一個重要的方向就是要把過去制約創新的環節化解掉，把孤島式創新連接起來，讓研發由人性決定的市場驅動，讓創業并努力者有機會實現價值。六是連接一切。連接是有層次的，可連接性是有差異的，連接的價值是相差很大的，但是連接一切是互聯網+的目標。2營銷渠道概述2.1營銷渠道的概念銷售方式的定義有多鐘，也叫營銷手段、分銷方式、銷售渠道。最較有代表性的是菲利普.科特勒博士的論述，他在銷售途徑做了大量的研究，提出渠道的相關定義，分銷是一種營銷的方式，指的就是產品從企業生產到終端消費的過程，而當中需要企業或者個體的付出。其實本質含義就是指讓產品從生產變成消費品的過程。隨著經濟的發展，很多商家不會直接面對產品消費者，而是在產品的銷售當中，存在很多的中間經營者。通過中間媒介，產品才能流通到消費者手中。所以，由生產環節到消費者使用環節當中的過程以及提供的服務，就組成了企業的銷售通道。2.2營銷渠道的功能為了滿足產品市場的需要，必須充分利用產品各種銷售方式，促成產品銷售，提高企業的營業額。營銷方式和手段，需要一定的方法才能體現價值，并完成使命。按照目前的市場發展，市場銷售的主要作用有統計市場信息、促銷手段、談判手段、貨品供應管理、資金融合管理、降低風險管理、產品分銷手段、貨款支付手段、產品所有權的轉換等。下面逐一進行分析：（1）統計市場信息，就是指通過前期的市場分析，在銷售的過程中，搜集消費者以及同行企業的相關信息，并進行統計，為銷售決策提供依據。（2）促銷手段，利用促銷的吸引力，把產品有效的宣傳，提高產品的市場影響力。（3）談判手段，為了實現雙贏以及多贏的目標，銷售路徑中各銷售個體針對商品的價格以及其他產品服務進行談判，完成產品的擁有權力的轉換（4）貨品供應手段，銷售群體按照要求，和生產者進行溝通，協商產品的訂購過程，完成產品的供應。（5）資金融合手段，銷售的過程需要資金的幫助，因此需要資金融合，充分安排銷售過程的費用籌劃。（6）降低風險管理手段，整個銷售網絡的所有個體，對于利益要共享，但是開展活動當中的風險，也要進行相應的防范和承擔風險所帶來的負面影響。（7）產品分銷手段，產品從生產完成之后，就要進入市場的銷售，從而到達銷售者手中，這個過程稱為產品分銷手段。（8）貨款支付手段，主要以銀行或者其他支付手法，把貨款從甲方轉到乙方。（9）產品所有權轉換手段，將產品所有權由一方轉移到另一方。3安徽鵬翔茶業公司的營銷渠道現狀3.1公司簡介安徽鵬翔茶業有限公司是集茶葉種植、加工、銷售、新產品研發和茶文化研究為一體的民營科技企業。公司下設五里壩鵬翔茶場、峽口鎮江塝茶場、紅茶研究所、茶葉精制加工廠、壓縮黑木耳加工廠，并分別在漢中、西安、成都、北京等地設銷售機構7個，全國銷售網點126處，產品輻射西北地區。通過“公司+基地+農戶”模式帶動輻射1萬余茶農、3萬余畝茶園的種植、加工和銷售。公司2003年成立以來，堅持“誠信、務實、創新”的經營理念，采用國際通用產品質量標準和現代企業管理制度，建立了產權明晰、權責分明、管理科學的運行機制，實現了企業管理的正規化、標準化和制度化，建立了完善的產前、產中、產后服務體系。公司堅持以“做質量、創品牌”為核心，注重產品質量，實施名牌戰略，以有機茶園為基地，充分發揮資源優勢。嚴格按照ISO9001質量管理體系標準組織生產，實行標準化、一體化、規模化生產，精制加工鵬翔牌漢中仙毫、鵬翔牌午子仙毫、鵬翔牌綠茶、鵬翔牌鋅硒茶、鵬翔牌毛尖五大類五十多個不同品種、規格和等級的精品綠茶，包裝精美，種類齊全。3.2公司營銷渠道的現狀3.2.1終端營銷網點數量減少，分銷能力不足安徽鵬翔茶業有限公司茶葉的銷售還是利用原有的方法手段，沒有創新和改進，連鎖經營和商超的發展有了很大的發展，但是整體的銷售額還是沒有很大的提升，目前，也沒有開發新的銷售途徑。安徽鵬翔茶業有限公司茶葉的市場有很大的局限，產品主要是本地銷售，沒有充分發展外地市場，供給大于市場需求，出現產品過剩的局面，更為嚴重的是由于銷售渠道的局限，導致產品不斷的積壓，不利于公司貨品的流通，影響到企業的經營發展以及資金的流通。為解決這一難點，最根本的是要疏通企業的銷售渠道，擴展銷售思維，增加新的銷售渠道。2010年安徽鵬翔茶業有限公司的銷售經營網絡有7萬家，2011年發展到7.9萬家，而2012年銷售經營點數量有所下降，只有7.2萬家，到了2013年，銷售網點只有6.5萬家，綜合對標，短短5年時間，銷售點就少了10萬家左右，具體數據如圖1所示。20102011201220132014圖12010-2014年公司營銷網點數量資料來源：企業內部資料3.2.2竄貨投訴增加，銷量增長放緩竄貨行為在現代社會產品市場中非常常見，這是銷售途徑當中的一個腫瘤疾病，很多企業都無法有效的手段去解決這一問題。竄貨指的就是產品銷售渠道當中，有些中間經營者為了自己的利益，把產品從原有的額銷售區域運往其他區域進行銷售，擾亂了產品的市場秩序。竄貨在安徽鵬翔茶業有限公司的負面作用較大，嚴重阻礙了茶葉的銷售發展。圖2是安徽鵬翔茶業有限公司這幾年的銷售數據以及竄貨現象的統計，圖中顯示，2013和2014年的銷售額的增長速度不是十分明顯。市場現象表明，2013年2014年是市場竄貨行為最為頻繁的時期。嚴重影響了市場的銷售。2010年安徽鵬翔茶業有限公司的銷量增長率為13.2%，而同期竄貨次數為54次；2011年安徽鵬翔茶業有限公司的銷量增長率為18%，同期竄貨次數為43次；2012年安徽鵬翔茶業有限公司銷量增長率超過15%，但是竄貨次數近60次；2013年銷量增長率不到9%，竄貨次數超過100次；2014年銷量增長率為僅為7%，而竄貨投訴次數為近140次。20102011201220132014圖22010-2014年公司銷售增長率與竄貨次數對比資料來源：企業內部資料3.2.3辦事處人員臃腫，管理費用過快增長公司的在職人員分工不明確，員工人數過多，增加企業的人員成本費用。在近5年左右時間，行政人數增長超過20%，而2014年，企業的職工人員高達近2萬人。相對應的，2014年的人員管理費用有了很大的增漲。2014年公司的管理費用超3000萬元，2013年管理費用為2818.4萬元，2012年管理費用超2500萬元，2011年費用不到2500萬元，2010年只有不到2300萬元，如圖3所示。20102011201220132014圖32010-2014年公司管理費用資料來源：企業內部資料4鵬翔茶業公司營銷渠道的問題分析安徽鵬翔茶葉公司發展至今，已經建成了一套覆蓋國內幾十個地區的銷售網點，但是盡管如此，企業仍然需要不斷提高其市場份額，因為鵬翔的市場份額仍然有限，這是由多方面的原因造成的，首先，在鵬翔的銷售過程中，經常會出現串貨的現象，這就嚴重影響了銷售渠道內部的和諧，矛盾產生了市場推廣嚴重延緩的問題，顯然，在銷售工作中的此類問題對于企業是致命的。也正因為如此，我們需要對鵬翔公司的發展現狀作出一個詳細合理的分析，試圖找出營銷過程中的各類問題，從而為最終提出相關的解決對策而準備。具體而言，鵬翔公司在營銷渠道方面存在的問題包括以下幾個方面。4.1營銷渠道設計不合理企業是一家制造方，但是企業的員工都是以茶農為主，他們接受的教育水平較低，沒有專業的接受教育，也不清楚市場的行情，很難及時掌握市場動態。安徽鵬翔茶業有限公司的銷售觀念不具有前瞻性，沒有開發新的銷售渠道，只是單純的把營銷理解為市場的促銷。企業的銷售方式有多種，但是產品銷售網絡的設計不科學，沒有實用性。在清明之前，春茶進入銷售市場，茶葉的商家忙著找中間商、合作者，大量投放銷售人員，安置在各單位和商超。這樣的銷售模式的設計，存在很大的問題，沒有注意銷售渠道的長短問題，沒有思考渠道的合理性，最終，產品的成本比較高，所以，產品的定價沒有優勢，影響到企業與同行的競爭水平。4.2營銷渠道效率低下安徽鵬翔茶業有限公司的原有銷售方式，是從制造商、經銷商，最終到顧客，而且各個環節的負責人之間聯系不多，比較獨立，沒有形成一個整體的銷售網絡，已經不能適應新時代的發展要求；還有，安徽鵬翔茶業有限公司的生產制造員工是層次較低的農民，沒有接受過專業的培訓，無法捕獲市場最新的信息，以確定市場的需求量。現在的產品定量沒有市場作為導向，只是憑靠主觀意識。銷售環節的代理商的市場信息導向錯誤，導致企業的產量遠遠高于市場需求，產品滯銷嚴重，影響企業發展效率。最后，企業的設施不完善，地理位置處于劣勢，運輸不便利，各因素導致產品的成本較高，產品的渠道發展受限，滯后的運輸系統，更是無法滿足企業的發展。4.3營銷渠道管理存在缺陷銷售渠道的管理，應該科學、合理，充分展現渠道的最大效能。安徽鵬翔茶葉的廠商還有幾點無法體現渠道的科學管理水平。第一，中間經銷商的管理把控力度不夠；第二，中間促銷活動的開展效果不明顯，參與促銷活動的員工把促銷商品，劃為自己的利益。這與第一點有一定的聯系；第三，經銷商同時經營多家企業的產品，把其他同行的產品，以安徽鵬翔茶葉一起宣傳，降低了安徽鵬翔茶葉的市場影響，有些產品的劣質，嚴重影響到安徽鵬翔茶葉的聲譽，這對于樹立品牌意識，有很大的阻礙作用。5鵬翔茶業公司營銷渠道的完善措施5.1完善營銷渠道的設計原有的銷售模式是是鵬翔茶業公司現在銷售方式的主體，它的銷售方式，可以往下延伸，除了專賣店、加盟商店、各級批發商，還有經銷商。每一個行業的銷售，都有自己的優勢，專賣店、連鎖店、經銷商是最常用的銷售方式，專賣店與消費者面對面，可以利用人群的集中化，有效的宣傳企業的產品，樹立產品品牌，是產業行業里面，比較有效的銷售策略；連鎖加盟店也有自己的特點，它是茶葉的另外一種銷售方式，把貨品的流通和資金的整合理順，統一管理，有效的促進銷售的開展，而且與企業產品的其他環節，達到資源信息的互相分享的目的。代理經銷商的方法，是根據市場的狀況以及企業的運營狀況，開發的銷售手段，便于統一的管理，及時掌握市場營銷情況。另外，鵬翔茶業公司搭建代理商和二級經銷商，在代理商的區域范圍內，利用經銷商，對產品充分的整合，便于市場區域的劃分和消費者群體的劃分，針對不同的對象，運用不同的銷售手段。鵬翔茶業公司把各種銷售手段重新整理，合理運用，開發市場。對于樹立品牌和產品銷售，都有很大的影響。促進企業占領市場份額，擴大市場覆蓋率，提高產品的銷售數額。5.1.1區域代理與特許加盟相結合區域代理和連鎖加盟店的結合，主要是要區分品牌優勢，實現銷售效益的最大值。此手段的建立，前提是要宣傳企業的品牌，利用品牌效應，來完成產品的銷售，使區域的中間商的銷售可以持續有效發展。當然，這種方式也有缺陷，在區域的范圍之內，沒有辦法明確加盟聯連鎖的具體分配，如果數量達不到一定限度，很難形成品牌效應，而數量超過市場需求，就會與該區域的中間商刮分市場份額，導致不利的影響。為了避免此類情況的發生，要培養相關的人員，安排到該區域，指導當地的銷售工作，有效的處理中間商和連鎖加盟店的矛盾；二是要完善特許加盟該企業的門檻，樹立加盟的條件，可以從資金、信用、人員素質和能力，地理位置等方面考慮，優化市場管理水平，讓銷售有序的進行。5.1.2網絡營銷與電子商務渠道的運用隨著經濟的發展，電子商務進入到我們的視野。企業的銷售和發展，要適應時代的變化，互聯網的思維影響著新時代的人們。也讓我們傳統的消費習慣有所改變。互聯網的銷售，有自己的特點，最大的收益就是降低成本，無論是采購、還是產品的庫存，都不成為擔憂的問題。互聯網的銷售，是這個市場重要的利潤空間。因此，企業的發展，要利用互聯網思維，開發網上銷售模式。鵬翔茶業公司要思考如何利用網上銷售網站，開展產品的營銷。另外，還要擁有自己的專有網站，利用網上平臺，與消費者溝通，為消費者提供解答。一是要不斷的更新產品的信息，企業的新聞、茶葉的訂售等方面的內容，讓顧客熟悉企業的狀況。另外，顧客要通過網絡，熟悉產品，有疑問的話，可以通過網上客服，進行詢問。網上客服要有聊天記錄，把顧客的信息、提到的問題進行統計和反饋，便于企業日后的一些決策提供參考。還有，可以建立顧客意見專欄，讓顧客可以把自己的想法，在意見欄上記錄。現代的年輕人，追求的是個性的解放和自由，網絡的靠法，讓顧客不用出門，就可以進行購物。鵬翔茶業公司要想在銷售上有所突破，需要把原有的銷售模式和現代互聯網銷售模式有效的運用，實行銷售的完美結合。不僅要有自己的運輸配送體系或者利用第三方運輸平臺，還要完善付款系統，方便顧客買單。同時，還應該把多種銷售手段組合，充分體現網絡的效用；建立互聯網的品牌，提高顧客的認可度和忠誠度；有效開發互聯網銷售的4C（客戶策略、成本策略、便利策略、溝通策略）策略，促進企業發展。5.2加強對渠道成員的激勵對于渠道成員的激勵，鵬翔公司采取了多種手段相結合的方式，其中包括了月度獎，年終獎，信譽獎，職位獎勵等等，公司會根據各個渠道成員地位的不同而給予不同方式的激勵。其中月度獎和年終獎的主要依據就是銷售額度，即只要銷售額度達到了一定層級的水平，那么就會給予相應的獎勵，直接現金獎勵。具體來說，有以下一些方面：5.2.1對加盟商的激勵政策有關對加盟商的激勵，公司將在每年的招商大會上發布，一般來說，加盟商需要提供一份自己一年之內的預計銷量報表，并將各個指標劃分到每個季度直到每一個月，總的銷量不得比上一年低，公司采用以下的公司來對加盟商的返利額度進行計算：加盟商返利=實際的銷售額×提成基數×考核的標準系數考核的標準系數=實際的銷售額/計劃的銷售額提成的基數標準是銷售一萬元即可獲得提成一百元，即基數標準為1元/百元之所以要設置這樣一個考核系數，其目的正在于提高加盟商的積極性，只要加盟商能夠銷售更多的產品，那么顯然其獲得的獎金也就越多，銷售系數越高那么其返利的額度也就越大。這樣做，加盟商會主動為了提高業績而努力工作，既為自己也為企業贏得了效益。5.2.2對區域代理的激勵政策對于區域代理的激勵政策，安徽鵬翔茶業公司同樣采取了多種手段相結合的方式，主要包含了月度獎勵、年終獎勵和信譽獎等等，具體來說如下：首先是月度的獎勵，由于每年的一二月份所銷售的茶葉都是上一年的陳茶，所以進貨的成本較低，獎勵的幅度也較小，而隨之而來的三月到五月期間進貨的茶葉，一般都是明前的新茶，因此成本就高，風險也很大，獎勵的幅度自然也就很高了，而六月到10月一般進貨的是明后的普通茶葉，其質量較明前茶葉要低，成本也較低，因此獎勵的額度也比明前的要小一些，到了年底即十一月左右，此時正是茶葉銷售的淡季，為了鼓勵代理商的積極性，其獎勵的幅度要比一到二月份高一些。其次是年終獎勵，這部分鵬翔公司會根據銷售額度的不同劃分出不同的等級，一旦代理商達到了某個等級，即給予相應的獎勵。最后還有一種是市場的信譽獎勵。這一類主要是給那些遵守經營規范的代理商的獎勵，這類代理商一般誠實守信，沒有任何的串貨情況發生，其獎勵的額度一般為銷售額度的1%，算作對于代理商誠實經營的獎勵。5.3完善營銷渠道的管理為了保障建立起來的分銷渠道能夠有序地推進和運行，對其進行有效的管理乃是十分關鍵的。對于渠道成員的管理，不能僅僅以激勵的方式進行，還要進行一定的監控，才能夠保持整個渠道經營的高效運作。具體來說，鵬翔公司在對渠道管理時主要采取的控制措施包含以下幾個方面：5.3.1渠道成員的控制為了能夠更加有效地對渠道的成員進行控制，鵬翔公司首選的措施乃是建立起保證金的制度。這一制度就是對于各級的渠道成員收取一定的保障金，從而能夠對于渠道成員產生一定的約束力。公司依據各個渠道重要程度以及等級的不同來設立收取保證金的標準，當然還會考慮到各個渠道成員進貨的數量。有關保證金的實際收取措施，既可以在進貨價當中加上，也可以在建立合作關系時一次性收取，也可以是兩者的結合方式。根據鵬翔公司的實際情況來看，如果在進貨價當中加入一部分的保證金，那么從收取的操作上來說就輕松多了，也能夠有效保障保證金的積累，使得大客戶能夠獲得更多的好處。鵬翔公司當前的主要目標市場是西安市，如果我們以西安市來舉例，那么對于一級的渠道保證金，其征收的比例可以設置為進貨額度的20%，對于二級的渠道，其征收的標準可以設置為10%-15%。這種比例的差別設置主要的目的是為了更大力度地對一級渠道進行約束，這樣既有利于市場的拓展，也有利于風險的降低，使得渠道成員能夠認真執行公司的相關制度，遵守和公司之間簽訂的合約。5.3.2對渠道沖突的管理（1）渠道的沖突，首先就表現在了串貨現象的發生，因此在這一方面要加強管理。這里所謂的串貨即是銷售商超出自己的經營范圍進行銷售的現象，也可以稱之為倒貨或者是沖貨等等。而串貨亂價的概念則理解為由于經營網絡當中的各級代理商和專賣店受到了利益的驅使，違規進行跨區銷售，自己定價。導致消費者對品牌產生誤解和信任的現象。在這方面，安徽鵬翔茶業公司一定要給予高度的重視，嚴查相關的違規現象，正視串貨現象的現實危害。公司要對相關的渠道成員定期進行清理，增設或者撤消，對于那些串貨現象嚴重的代理商要堅決嚴厲處罰直到取締其經營資格。（2）鵬翔公司可以利用總公司的人力資源優勢，提高各級渠道的管理水平，必要時