水徑項目市場定位報告營銷管理中心市場研究部2010年4月15日市場分析土地分析競品分析市場定位產品初步建議市場分析區位意義交通條件配套設施景觀資源土地指標綜合分析結論1234567土地分析競品分析市場定位產品初步建議

1.1區域意義項目位于布吉片區，布龍公路西側。典型的首置區域，周邊環境配套較差

1.2交通條件布龍路一期（大發埔立交至龍華段）改造工程將于2010年底建成通車，二期工程（大發埔立交至龍景立交段）2011年大運會前建成通車。改造工程車輛設計時速60km/h，規劃紅線寬100m，為雙向八車道的城市Ⅰ級主干道；

布龍路經改造建設后，水官高速公路、清平高速公路、南坪快速、梅觀高速公路、龍大高速公路、福龍快速路實現快速交通轉換上水徑站項目交通便利。北側為水官高速，東臨布龍路，西側、南側均為規劃市政路可通過南坪快速15分鐘到達福田、清平高速10分鐘到達羅湖，布龍路改造工程2011年前通車

1.2交通條件梅坂片區交通規劃：拓寬改造梅觀高速，北移梅林收費站至清湖立交；改造皇崗路為城市快速路；新建新彩隧道連通彩田路與新區大道；新建五和大道-南坪連接線；研究建設坂銀新通道整個規劃完成之后，水徑項目同福田、羅湖的交通路網將有極大改善南坪梅觀立交皇崗濱河立交清湖立交南坪立交泥崗立交梅關收費站北環皇崗立交五和大道南坪檢查站水徑

1.2交通條件交通規劃完成時間及工作進展整個規劃完成之后，水徑項目同福田、羅湖的交通路網將有極大改善序號工程名稱工作進展措施一拓寬改造梅觀高速已基本完成前期工作，計劃2010年內動工建設措施二改造皇崗路為城市快速路北段已基本完成方案設計，力爭2011年底前動工建設，南段正在開展前期工作，適時啟動建設措施三新建新彩隧道連接彩田路與新區大道已基本完成方案設計，計劃2010年內動工建設措施四新建五和大道-南坪連接線正在啟動前期工作，力爭2011年底前動工建設措施五研究建設坂銀新通道正在深化規劃方案，適時啟動建設

地鐵4號線地鐵5號線地鐵3號線1.2交通條件地鐵5號線上水徑站為地下鐵路，上水徑站點位于本項目的東面，緊挨著本項目的A地塊，地鐵軌道穿過項目中間；地鐵5號線西起前海灣，經寶安中心、西麗、大學城、龍華、坂田、布吉、至羅湖黃貝嶺，全長約42.4公里，與在建或規劃的10條軌道交通線換乘，是深圳市近中期軌道交通線網的骨干線路，計劃將于2011年6月通車地鐵5號線計劃將于2011年6月通車，而上水徑站即在項目A地塊東南側1.3配套設施項目區域內尚未規模開發，項目1公里內基本無大型商場、醫院等。僅項目對面的中海怡翠山莊內有學校、小型超市、菜場等1.3周邊項目茵悅之生花園中海怡翠山莊（8000-11000）片區樓盤檔次低。項目東面的中海怡翠山莊在片內屬于較高品質樓盤，二手房價格僅8000-11000元地塊內：采石場地塊東北角旁的公路局辦公大樓1.4景觀資源地塊東南角旁的工廠及宿舍東面景觀項目整體性和私密性極好。除東面界面較差外，其他三面被山體包圍，且南面有兩個規劃公園1.4景觀資源D項目地貌復雜，且地塊本身高差約100米左右，除D地塊外，其余四個地塊都有充足的內部造景條件1.5用地指標ABCDE地塊地塊編號用地性質用地面積容積率建筑面積配套設施A01-19二類居住用地430132.5107533幼兒園(12班)、社區健康服務中心、居住小區級文化室、社區居委會B01-10二類居住用地390022.597505肉菜市場、社區服務站、社區警務室、垃圾收集站、公共廁所C01-09商住混合用地421003.0126300社區體育活動場地D01-15商住混合用地58893.218845肉菜市場、郵政所E01-12商住混合用地349993.0104997幼兒園(12班)合計

1650032.8455179

項目占地面積16.5萬方，總建面45.5萬方1.6未來規劃地鐵5號線維修車軌道地鐵5號線列車運行軌道地鐵5號線上水徑地鐵站點人流設計走向醫療衛生用地（800床）上水徑公園（10萬方）項目規劃小學用地地鐵5號線上水徑地鐵站點華興公園（6萬方）未來項目正南側規劃為醫療衛生用地，東南側規劃為兩個公園，占地合計16萬方1.6地塊價值分析市糞渣無害化處理廠市病死禽畜處理廠公路局辦公大樓現狀工廠宿舍布龍路噪音（較小）5號線地鐵出入口及人流通道項目對面界面差部分地塊坡地界面東北向項目周邊有6個不利因素

除市糞渣無害化處理廠和市病死禽畜處理廠外，其他都可規避市糞渣無害化處理廠（測試：距離較遠且無害）市病死畜禽處理廠（測試：距離較遠且無害）公路局辦公大樓（擋墻樹陣綠化區隔）現狀工廠宿舍（收購或促搬遷）布龍路噪音：樹陣5號線地鐵出入口及人流通道（A/D地塊：幼兒園、及底商）項目對面界面差項目西南面較遠處規劃有一個糞渣無害化處理廠（規劃07年完成）以及一個市病死畜禽處理廠（規劃06年完成），但兩處理廠均位于山窩中，中間隔著高山，距項目直線距離約1.5千米。且按照規劃為無害處理廠深圳市糞渣無害化處理廠主要處理羅湖、福田區兩區化糞池糞渣污泥。環評報告顯示廠區周圍100-200米范圍內，可達“感覺不到臭味”的0級臭氣強度要求，在正常生產及一般事故條件下，對東側水經村（最近的居民區）沒有影響。糞渣無害化處理廠日產生污水250噸，項目的工藝廢水、生活廢水將經由廠內的污水處理廠處理達到二級標準后排放1.6地塊價值分析類別現狀改造措施利好因素地貌高差達到100米的采石場內部造景景觀項目三面環山公園規劃地上水徑公園和華興公園交通布龍路改造中布龍路改造工程11年完成通車清平、南坪快速5號線在建5號線11年完成通車教育無教育配套項目規劃幼兒園和小學醫療規劃用地800床醫療規劃用地商業無社區配套不利因素界面破舊公路局樹陣隔離工廠宿舍破舊收購或促其搬遷污染糞渣無害化處理廠和病死畜禽處理廠距離較遠，環評無影響噪音規劃地鐵站點、地鐵人流走向穿過社區小區底商和幼兒園1.6土地價值分析小結1.6土地價值劃分ABCDE二類三類一類坡地資源，西面景觀好內側看公園造景區，外側望公園，但臨近規劃路和地鐵人流線坡地高點，西面望山，東面望公園，但臨松聯路界面差，有噪音二類

1.6可比地塊價值分析區域位置周邊配套景觀資源項目指標星河丹堤梅林關口、環境較差B級土地屬性無配套9萬平米湖面，銀湖郊野公園登山徑私密性和整體性好建面36萬容積率1.8圣莫里斯梅林關外、南坪高速沿線，山凹里的處女地A

級土地屬性無配套3萬平米半人工湖、塘榔山登山徑，周圍山景環抱私密性和整體性好建面33萬容積率1.2水徑布龍路西側，南坪、清平高速沿線、5號線地鐵口、周邊環境差B-級土地屬性無配套項目三面環山、且坡度較高，適合內部造景私密性和整體性好建面45萬容積率2.76圣莫里斯星河丹堤水徑

1.6可比地塊價值評判周邊配套安靜度房屋品質1星2星3星地段價值自然景觀社區規模與環境4星5星水徑交通星河丹堤圣莫里斯星河丹堤和圣莫里斯在地段價值、交通和外部景觀方面優于水徑但水徑山體內部高差在深圳十分少見，有充分做出“大作品”的空間以再改為主的大型綜合性城市山居社區優勢可達性：通過南坪、清平可快速到達福田、羅湖等中心區；規劃5號地鐵景觀資源：項目地塊整體性、私密性好；三面環山，內部高差大，適合造景規劃前景：南側有公園，醫院等劣勢項目周邊項目層次低，區域認知度不高東側界面差，有公路局、工廠宿舍、修車廠等南面直線距離1.5公里除有糞渣無害化處理廠和病死畜禽處理廠，雖然實際影響小，但心理影響可能較大結論地塊交通方便，三面環山，私密性好，規模大且有內部造景條件，地塊周邊有公園，醫院等規劃利好，具備做高端再改的條件市場界定市場概況結論競品分析123市場分析土地分析競品分析市場定位產品初步建議42.1市場界定項目主要的競爭板塊為布吉、龍坂、羅湖、福田板塊其中主流住宅的競爭板塊定義為福田、龍坂5.22.2市場概況：福田量價走勢：2009年1月-2010年2月，福田市場供應極少，成交均價整體在3萬元/m2以上整體供求：2008-2009年負片市場整體供求比為0.57，尤其是自2009年以來，明顯供不應求；各產品線供求情況：改善類產品中，再改2、再改3為主力，市場更青睞大戶型產品；各產品線均呈現出明顯的供不應求現象;***********************************************分產品先數據截取時間：2008年-2009年***

100萬以內100-150萬150-200萬200-250萬250-300萬300-400萬400-500萬500-600萬600-800萬800萬以上首置(90平米以下)3215245733260000首改(90-125平米)019825100000再改1(125-144平米)0016141840000再改2(144-180平米)0000371861102240再改3及高端(180平米以上)000001453424024合計32152517172582101636444242.2市場概況：福田各產品線總價段：福田的客戶比較分散，總價300萬以上的房子占到26%

2.2市場概況：布吉量價走勢:2009年1月-2010年2月，布吉市場供應量少，主要以消化庫存為主；自2009年9月單價突破1萬元/m2，目前單價站穩在1.3萬元/m2以上；整體供求:2008-2009年布吉市場平均供求比約為0.6，始終處于供不應求的情況；各產品線供求情況:2008-2009年,85%以上的的供應和成交集中在首置、首改產品線；首置、首改產品供不應求;再改3供應極少，且鮮有成交；*************************************************

100萬以內100-150萬150-200萬200-250萬250-300萬300-400萬400-500萬500-600萬600-800萬800萬以上首置(90平米以下)1477392300000000首改(90-125平米)5427800000000再改1(125-144平米)594220000000再改2(144-180平米)014211002000再改3及高端(180平米以上)0000000000合計20245787310020002.2市場概況：布吉各產品線總價段：布吉片區少有總價超過200萬的房子；布吉片區目前尚沒有再改3以上產品成交%2.2市場概況：羅湖量價走勢:2009年1月-2010年2月，羅湖市場供應量少，主要以消化庫存為主；市場上近半年無新增供應;整體供求:2008-2009年羅湖區供求基本平衡，市場上的新增供應可以迅速消化；各產品線供求情況:改善類產品接近一半，其中又以再改1、再改2為主(約40%)；整體供求關系較為均衡，各產品線供求關系均不緊張；*********************************************

100萬以內100-150萬150-200萬200-250萬250-300萬300-400萬400-500萬500-600萬600-800萬800萬以上首置(90平米以下)11765821431161600000首改(90-125平米)31114192157230000再改1(125-144平米)02376010710000再改2(144-180平米)0019124611000再改3及高端(180平米以上)00000264610219合計12076982002069516657102192.2市場概況：羅湖各產品線總價段：羅湖區整體總價承受力很強；500萬是一個總價門檻52.2市場概況：龍坂量價走勢：2009年1月-2010年2月，龍坂市場供應成交均較為穩定，目前均價2萬元/m2以上整體供求：2008-2009年龍坂市場整體供求比為1.07，供求基本平衡各產品線供求情況：首置、再改3產品供應量最大；成交結構中，首改、再改1、再改2類需求量更高；首置、再改3供大于求，首改、再改1、再改2產品供不應求、********；**********************************************

100萬以內100-150萬150-200萬200-250萬250-300萬300-400萬400-500萬500-600萬600-800萬800萬以上首置(90平米以下)3417187110486000000首改(90-125平米)290525202433600000再改1(125-144平米)035421131568475000再改2(144-180平米)05611411813432352200再改3及高端(180平米以上)0134184119110139150合計370728076345662394541761121391502.2市場概況：龍坂各產品線總價段：龍坂以首置、首改、再改1為主，總價接受范圍較廣2.2市場概況：小結福田供應量嚴重不足，各產品線均有較旺盛的需求；布吉總體供不應求；以首置、首改產品為主；再改3類產品尚未得到認可；羅湖供求均衡，庫存量少，市場需求旺盛；改善類為主要需求，再改1、再改2類產品供應少于需求；龍坂供應以首置、再改3為主，供應量多余需求量；首改、再改1、再改2類需求未被完全滿足；相較羅湖、福田和龍坂，布吉是明顯的價格洼地，再加上羅湖、福田區供應量不足，會推動更多的客戶到該板塊置業；布吉片區客戶將主要來自于羅湖區的改善類客戶；

水徑項目沙灣項目上品雅園十二橡樹莊園中央原著龍岸圣莫里斯四季山水荔山公館淘金山德弘天下華府金色半山第五園2.3主要競品陽基天御山水榭春天福田、羅湖、龍坂、布吉主要在售樓盤華府區域項目名稱所在片區總建面（萬平）預估10年推出面積（萬平）戶型面積福田

陽基天御山梅林55150平米以上大戶型四季山水二期梅林5.355.35150-200平米3房、4房羅湖

蘭亭國際羅沙路與延芳路交匯處15.78120-160平米3房、4房淘金山二期東湖2312140-150平米三房；150-250平米四房；238-378平米頂復德弘天下華府文錦北26.588棟49-52層超高層住宅；戶均面積150平米；其中公寓50套、小戶型1596套（走拼合路線）、復式104套曼海寧新區大道與和平路與交匯處

24.51067-86的小戶型為主龍坂

水榭春天人民路和富國路交匯處56.597.185-145平米3房、4房十二橡樹布龍路南側

5220-260平米聯排和疊加溪山3期梅觀高速公路東側55120-170平米3房、4房龍岸3期民治水庫畔，雅園路西66125-165平米3房、4房合正中央原著七里香榭西側199250平方米主力別墅；120-160平方米3房、4房布吉荔山公館布吉28.5870-89㎡的2-3房少量110-166㎡的3-5房2.3主要競品主要樓盤10年推盤情況首置、首改產品線：主要競爭對手為上品雅園、曼海寧、水榭春天、荔山公館再改1產品線：主要競品為龍岸、溪山、中央原著再改2產品線：主要競品為龍岸、中央原著、四季山水再改3及以上：主要競品為淘金山、德弘天下華府、中央原著2.3主要競品分析

100萬以內100-150萬150-200萬200-250萬250-300萬300-400萬400-500萬500-600萬600-800萬800萬以上首置

上品雅園曼海寧荔山公館水榭春天

首改

荔山公館水榭春天

再改1

龍岸溪山中央原著

再改2

龍岸溪山四季山水中央原著淘金山天御山

再改3及高端

天御山淘金山

德弘天下淘金山

德弘天下十二橡樹中央原著用地面積4.6萬M2總建筑面積14.8萬M2容積率3.22綠化率30%總戶數1745車位比1:0.9項目位置深圳市坂田片區與布吉片區的交匯處

周邊配套美家福百貨、東佳百貨商場、萬樂福購物廣場，9年制公立學校，地鐵5號線主力戶型72-128平米兩房、三房、精裝主力客群首置、首改客戶當前均價13000元核心賣點性價比高、公立學校旁、片區規劃及交通規劃利好72㎡兩房一廳，間隔方正實用，送入戶花園86㎡三房兩廳一衛，間隔方正，贈送面積大項目基本情況主力戶型2.3主要競品：上品雅園用地面積9.2萬M2建筑面積28.5萬M2容積率3.1綠化率35%總戶數1740車位比1:1.07項目位置龍崗布吉羅崗路與榮華路交匯處周邊配套會所、小學、幼兒園、銀行、商業街地鐵3號、5號線主力戶型73的兩房和88的三房，少量118的三房、143和170的四房主力客群首置和首改客戶當前均價18000元核心賣點各項生活、教育、交通配套齊全。景觀資源好。三山一公園環抱（荔枝山、文章山、求水山、圍嶺公園）主力戶型以兩房、小三房為主，總價低，容易被市場接受75㎡兩房兩廳一衛，間隔方正實用，陽臺面積較大88㎡三房兩廳一衛，間隔方正，浪費面積少，干濕功能分區明確項目基本情況主力戶型2.3主要競品：信義荔山公館2.3主要競品：水榭春天用地面積16.7萬㎡建筑面積56.6萬㎡容積率3.4綠化率35%總戶數2500車位比1：0.67項目位置龍華人民路和規劃路富國路交匯處東南側資源配套華潤萬家、民治中學、幼兒園、恒安醫院、地鐵4號線紅山站出口處主力戶型一期以66㎡兩房，83-85㎡三房為主，有部分的120㎡大三房主力客群首置和首改客戶價格均價2萬-2.2萬/㎡核心賣點水榭品牌優勢距離福田較近，只隔一條福龍路，加上地鐵4號線的支持，交通十分便利項目基本以中小戶型為主，總價較低，容易被市場所接受66㎡兩房兩廳一衛，戶型間隔方正，但房、廳的空間較小，沒有贈送面積89㎡三房兩廳兩衛，功能分區明確，南北對流，沒有贈送項目基本情況主力戶型120㎡三房兩廳兩衛，傳統的三房布局，南北對流，沒有贈送面積

2.3競爭力對比：首置、首改產品線主要競品曼海寧和水榭春天的地段價值、交通、周邊配套明顯優于水徑項目，該類指標是首置、首改類客戶較為關注的指標周邊配套安靜度房屋品質1星2星3星地段價值自然景觀社區規模與環境4星5星交通曼海寧上品雅園水榭春天水徑2.3主要競品：金光華龍岸用地面積9.9萬㎡建筑面積22.7萬㎡容積率2.3綠化率30%總戶數2404車位比1：1項目位置寶安區龍華鎮民治街道布龍公路南側梅觀高速公路東側資源配套會所、小學、幼兒園、銀行、商業街地鐵3號、5號線主力戶型主力戶型以124㎡的三房；156和165㎡的四房，少量的220㎡的聯排別墅主力客群再改客戶價格高層均價23000元/㎡，聯排別墅4萬-7萬/㎡核心賣點高層住宅視野開闊，可遠看山景，沒遮擋高層贈送面積達到40%，空間寬闊臨湖別墅可看人工湖景整個項目極顯檔次，定位龍坂片區的最高端社區124㎡三房兩廳兩衛，贈送面積達到40㎡156㎡四房兩廳兩衛，贈送面積達到55㎡，可利用成6房的空間項目基本情況主力戶型用地面積11.9萬㎡建筑面積30.6萬㎡容積率2.58綠化率45%總戶數2114車位比1：0.67項目位置寶安區龍華鎮民治街道梅坂大道南側萬家燈火旁資源配套商業街、超市、幼兒園、網球場、游泳池主力戶型后期推出142-180㎡的再改主力客群再改客戶價格高層均價約1.5萬元/㎡，聯排別墅3-5萬元/㎡核心賣點部分單位視野開闊，附近很少高層建筑項目距離梅林關口較近，基本面對福田的客群為主2.3主要競品：金光華溪山142㎡三房兩廳兩衛，間隔方正，贈送面積約15㎡，但浪費的面積較多項目基本情況主力戶型用地面積4.95萬㎡建筑面積19.03萬㎡容積率3.85綠化率30%總戶數1318車位比1：0.95項目位置寶安區龍華新城人民路與民塘路交匯處，臨近4號線、6號線的紅山站和上塘站資源配套幼兒園、九年制學校、商業主力戶型120㎡-160㎡的三房和四房，250㎡的聯排別墅主力客群再改客戶價格預計在2010年8月開盤，目前沒定價核心賣點項目為于龍華中心地段，附近別墅項目供應較為缺乏毗鄰地鐵4、6號線的紅山站和上塘站，公共交通便利2.3主要競品：合正中央原著項目基本情況

2.3競爭力對比：再改1產品線主要競龍岸、溪山、中央原著在地段、交通和周邊配套方面優于水徑項目，但水徑在自然環境、社區環境、房屋品質方面明顯優于對方；周邊配套安靜度房屋品質1星2星3星地段價值自然景觀社區規模與環境4星5星溪山交通龍岸水徑中央原著用地面積3.9萬㎡建筑面積15萬㎡容積率3.97綠化率45%總戶數840車位比1：0.61項目位置福田區梅林龍尾大道東側資源配套梅林山公園、梅林水庫、家樂福等主力戶型150~260純大戶主力客群再改客戶價格一期尾盤售價35000元，二期預計在2010年底開盤核心賣點一線山景、市區大盤2.3主要競品：四季山水項目基本情況

2.3競爭力對比：再改2產品線四季山水在地段、交通和周邊配套方面優于水徑龍岸、溪山、中央原著的地段也比水徑稍好，但水徑在自然環境、社區環境、房屋品質方面明顯優于對方周邊配套安靜度房屋品質1星2星3星地段價值自然景觀社區規模與環境4星5星交通龍岸水徑中央原著四季山水用地面積15.33萬M2建筑面積49.02萬M2容積率3.2綠化率48%總戶數1686車位比1：1.35項目位置淘金山位于羅湖東湖水庫邊防七支隊一大隊對面

周邊配套綜合商場:華潤超市、華城超市、民潤超市、東湖醫院、婦兒醫院主力戶型主力戶型三房－四房，面積介于148－240平方米，頂層復式面積在238－378平方米

主力客群再改客戶當前均價一期二手房26000元核心賣點景觀資源：三面環山，南面面湖、空氣質量好獨立性、私密性好外立面大量采用石材項目基本情況2.3主要競品：淘金山用地面積4.8萬M2建筑面積26.5萬M2容積率4.4綠化率35%總戶數680車位比1:2項目位置田貝三路與文錦路交匯處周邊配套商業面積約7000平方米，小區配套有幼兒園、小學，另有深圳中學學位。主力戶型總計約600-700套，合并戶型，以200平米以上大戶型為主；主力客群再改3以上客戶當前均價預計30000元/平米核心賣點景觀資源：號稱270度景觀，東看梧桐山，南看深圳河并可遠眺香港大霧山，北側看到深圳水庫項目基本情況2.3主要競品：德弘天下華府

2.3高端住宅競爭力對比：再改3及高端德宏天下地處關內，在地段價值、交通和配套方面有明顯優勢淘金山基本和水徑持平或優于水徑，會成為水徑高層再改3的主要競品中央原著在地段和交通方面優于水徑，水徑在自然景觀、社區環境會明顯優于對方，但依然是水徑別墅的主要競品周邊配套安靜度房屋品質1星2星3星地段價值自然景觀社區規模與環境4星5星水徑交通淘金山德弘天下中央原著2.4市場競爭分析：小結

供應量競爭判斷首置（90平米以下）較大地鐵沿線，交通具有一定優勢，但缺乏定價主動權，且供應量大首改（90-125平米）較少交通條件和社區配套支持，可以進入，且市場競爭相對少再改1（125-144平米）較少目前空白的細分市場，可以進入再改2（144-180平米）大交通環境和景觀資源支持，有定價主動權需改變客戶的區域認知再改3及高端（180平米以上）較大交通環境和景觀資源支持，有定價主動權需改變客戶的區域認知相較羅湖、福田和龍坂，布吉是明顯的價格洼地，再加上羅湖、福田區供應量不足，會推動更多的客戶到該板塊置業；未來供應結構呈現兩極分化：首置、再改2、再改3以上產品供應量較大；再改1產品是目前市場供應的盲區；市場競爭分析土地分析客戶分析市場定位產品初步建議目標客戶區域客戶調研客戶訪談

客戶需求分析結論123453.1目標客戶區域主流住宅主要吸引福田龍坂的客戶高端主要定位于全市客戶，主要吸引福田、羅湖、龍坂、布吉客戶3.2客戶調研樣本：440個來源：金色半山售樓樓和大劇院到訪客戶時間：2010年3月13日-2010年4月4日區3.2樣本分析：意向客戶80%在羅湖和福田生活、工作，小部分龍坂和布吉客戶，一般到萬象城、金光華、華強北茂業購物************購物區域***********************生活區域工作區域上3.2樣本分析：以31-40歲為主；2/3的家庭結構是夫妻兩個及三口之家；50%以上的客戶有2次以上的置業經驗；********************************上3.2樣本分析：目前居住面積在70-120平米，樓齡3-10年，需要改善居住面積和周邊環境***********************************************上3.2樣本分析：以從事金融貿易、IT行業的中高管理層和個體老板為主，超過85%的家庭年收入在20萬以上**************************************************上3.2樣本分析：3/4的客戶，需求面積段為90-150平米；80%的客戶可承受總價在150萬以上********************目標區域情況概述國貿商圈該客戶群主要年齡段集中在30-45歲，經濟實力強，現階段居住面積在90-120平米，需求面積在120-150平米，可承受的總價在250-350萬之間，多為再改1客戶，認同萬科品牌沃爾瑪山姆會員店該客戶群主要年齡段集中在35-40歲，經濟實力較強，現階段居住面積在70-120平米，需求面積在120-150平米，可承受的總價在200-250萬，多為再改1客戶，認同萬科品牌，關注金域華府布吉：信義新一佳、荔山公館該客戶群主要年齡集中在31-45歲，經濟實力較強，現階段居住面積多在70-120㎡左右，需求面積在120-150平米，可承受的價格在250-350萬之間，多為再改1客戶，關注荔山公館金色半山售樓部年齡段比較分散，有30左右和45左右的，經濟實力強，現階段居住面積90平米左右，需求面積在120-150平米，可承受的價格在200萬左右，為再改1客戶，認同萬科品牌，多為華為員工，萬科老業主3.2樣本分析：典型客戶群分析

3.3客戶深訪姓名年齡職業家庭結構客戶類型意向產品廖小姐約28歲未工作2夫妻+1小孩（7歲）首置類90平米3房陳先生約28歲小生意老板2老人+2夫妻+1小孩（2歲）首改類90-120平米的3房、4房程小姐約28歲平安人壽2夫妻+1小孩（3歲）首改類120多平米的3房；梁先生約50多歲事業單位2老人+1女兒（23歲）首改類120多平米的3房；陳小姐約32歲電子行業職員2夫妻+小孩（9個月）再改1類110-120的三房曾先生約60歲國企退休職工2老人+2夫妻+1小孩（）再改2類140-160平米的4房；鄭燦峰約32歲房地產2夫妻再改2類140多平米3-4房；楊先生約60歲公路局退休職工2老人+2夫妻（和孩子分開住）再改2類150-160的四房黃小姐約32歲家庭主婦，丈夫開公司2夫妻+小孩（5歲）再改2類90左右，投資虞先生約35歲私營老板2夫妻+小孩（5歲）再改3類150-200的三房或四房

3.3對項目的評價對區域的認識提起布吉，聯想到的是“亂”、“廠房”、“堵”；認為房子應該很便宜，1萬元左右；對交通的認識最重要的是不要“堵車”清平高速走人很少，且收費，心理距離很遠；地鐵開通了之后，應該會有很大改變對周邊配套的認識最重要的配套是“大超市”、“晨跑道”、“銀行”和“餐飲”社區一定要有個大廣場，供小孩和老人玩樂對山居社區的認可度對“山居社區”認可度非常高，看到環境“意向圖”十分興奮黃小姐客戶背景：32歲左右，丈夫開公司，本人是家庭婦女，在五園有105和144平米的兩套房子客戶家庭狀況：夫妻2人、1個4歲左右的兒子；客戶生活習慣：家庭主婦，主要任務是照顧兒子，中午一個人一般不做飯，周末一家三口出去逛街主要觀點：關于布吉那邊很偏，房價應該很便宜，1萬左右換房動機在布吉的話主要是投資，如果社區環境配套好，可以考慮自住產品選擇90多平米的交通方式家里有1部車配套建議大超市、餐館、美容院。餐館最重要，平時很少做飯，可以出去吃，如果能做到萬科城的規模就好了產品建議人車分流，保證老人，小孩安全；小區里面要有中心廣場，現在小區都冷冷清清的，覺得小孩很可憐，沒人玩，有個廣場就好了；客廳要大，臥室不太重要，隔音效果一定要好關于裝修接受精裝修3.3客戶訪談：主流客戶陳小姐客戶背景：30歲左右，老公在龍華上班，現住五園89平米的三房，后在里程又買了一套90多平米的三房客戶家庭狀況：夫妻兩人，孩子9個月客戶生活習慣：平時上班很忙，周末出去集中買菜，逛街主要觀點：關于布吉印象不太好，覺得很亂，交通也不太好換房動機孩子快長大了，會考慮換個更大的產品選擇120多平米的3房交通方式有車配套建議有大超市，中檔餐飲、小區要有健身器械，休息廊（下雨天用）產品建議客廳最重要，陽臺最好出在客廳，顯得氣派一些；臥室做飄窗，最好是落地窗，早上起來視野好；樓梯上最好有滑道，小孩推車方便；要考慮老人和小孩和活動空間，現在一般年輕人都要出去上班，社區里活動的大都是老人和小孩關于裝修選擇精裝，自己沒時間裝，而且萬科團購，比自己裝劃算，也放心3.3客戶訪談：主流客戶梁先生客戶背景：原籍肇慶，在帝王大廈附近的政府下屬機構上班，之前住在羅湖區委附近，單位分的90多平米的3房，09年買了荔山公館110多平米的大3房；客戶家庭狀況：2個老人，1個23歲女兒；客戶生活習慣：周末有時會和家人開車到大梅沙、蛇口等到處轉轉；下班后也會去大芬油畫村那附近逛逛，去公園散散步；主要觀點：關于地塊不知道具體位置，但覺得應該比較偏換房動機會考慮換個更大的，最好是復式，很氣派；另外小區環境、自然環境更好一點；產品選擇120多平米的3房或者150多平米的復式交通方式自己有車配套建議首先要有大超市，生活配套越齊全越好，社區的會所要多謝健身活動設施，比如：健身房、泳池、羽毛球、乒乓球、麻將房（老人家）、足浴室；產品建議社區規模要大，要有大花園，多提供些休息的地方；廳一定要大，接待朋友的地方，這是面子問題；要落地窗的大陽臺，感覺會非常舒服；不要6米挑高的那種，私密性不好，而且樓上還會仍垃圾；很喜歡復式，覺得比較氣派，而且功能能夠區分開；關于裝修喜歡自己裝修，可以有自己的喜好，而且開發商的裝修又不是白送的，不喜歡還要打掉；3.3客戶訪談：主流客戶虞先生客戶背景：30多歲左右，溫州人，初中畢業就出來經商，經濟實力雄厚客戶家庭狀況：三口之家，孩子2歲客戶生活習慣：工作時間比較自由，喜歡陪兒子玩，出去購物，就餐主要觀點：關于布吉老羅湖的生活圈子、交際圈子都在羅湖，不愿意離開這里；但是羅湖區的房子很舊，大都是單體樓，希望有社區，向往有大花園；老羅湖比較實在，真正買別墅的人會比其他區要少很多；但潮汕人也很愛面子，別人有的自己一定要有；老一輩大多原來在國企工作，子女這一代在政府、事業單位或金融行業的比較多，都有一定的財富積累。人群大多是廣東籍(潮汕、客家居多)人。換房動機投資、自住均可產品選擇150-200的三房或四房交通方式自己有車配套建議超市是必須的，要滿足老人、婦女需要，但真正有錢人是很少在社區消費的，所以中檔即可；健身會所要務實，不用太高檔產品建議要有社區中心；社區不用太多水景，都是業主的錢，多做一些植被，要有休閑感；園林要考慮到老人、小孩的需要，參與性多一些；客廳和廚房要大，70%活動時間都在客廳，臥室就是用來睡覺的；陽臺一定要在客廳，主臥帶陽臺沒什么用；房間要平均分配，父母過來住小房間不忍心。關于裝修帶裝修比較方便3.3客戶訪談：高端客戶楊先生客戶背景：約65歲，已退休。之前在公路局工作，最建筑設計很有研究，在北京青青家園、可園都有房子，之前住羅湖，覺得吵，現住第五園152M2客戶家庭狀況：2個老人，兒子兒媳(兒子一家住羅湖)客戶生活習慣：已退休，平時在周邊轉轉，喜歡鍛煉主要觀點：關于布吉規劃滯后、凌亂，地鐵通了之后應該有改善關于地塊如果社區環境好，對水徑沒有抗性關于交通清平高速目前走的人少，不僅是收費站的問題，還有就是感覺很野外，晚上不愿意走換房動機自住，如果項目配套好，環境好，可以考慮養老產品選擇160平米左右的大3房或4房（太大了兩人住覺得很空）交通方式開車配套建議要有大型超市，大型中高檔餐飲（像萬科城）、社康中心、老年小孩活動區（樓下的運動器械）產品建議小區一定要人車分流，社區的綠化要做好，要社區中心廣場；山景是很重要的，平時都會去爬山；客廳和陽臺要大一點，主臥要求不高，要有雜物間（也可以做工人房）；陽臺比露臺好，露臺私密性不好，而且刮風下雨也不方便關于裝修最好帶裝修，自己裝太麻煩，而且大家不同時裝修會互相影響，物業也不好管理；3.3客戶訪談：高端客戶

3.4各類客戶對項目的評價周邊配套安靜度房屋品質1星2星3星地段價值自然景觀社區規模與環境4星5星水徑交通首置、首改再改1、再改2再改3及高端首置、首改客戶：最重視交通及配套，隨著地鐵和社區商業街建成，水徑項目AD地塊吻合再改1、再改2客戶：重視均好性，尤為關注社區環境和房屋品質，與水徑項目E地塊較吻合再改3、高端客戶：重視地段、景觀和安靜度，水徑項目B、C相對吻合；市場競爭分析土地分析客戶分析市場定位開發運營建議定位思路核心價值產品配比1234.1考慮到地塊景觀資源差異及平衡風險，建議分成兩個項目開發，獨立案名、獨立售樓部，獨立出入口，共享配套B、C地塊三面環山視野開闊地勢高點內部造景西北坡朝向好臨近輕軌交通方便靠近商業、學校、廣場山居、公園A、D、E地塊資源ABCDE

資料來源：長春萬科，中海管理層訪談成功案例1：中海國際社區-分項目開發模式在全國復制成效顯著水岸春城（T）水岸馨都（C）萊茵東郡（TOP）050607080403萊茵東郡TOP水岸馨都C類水岸春城T類項目名稱產品類型長春國際社區長春中海項目開發節奏03年，水岸春城T類項目，2700的低價入市，迅速去化，打造中海在長春的影響力05年，萊茵東郡TOP類項目入市。前期開發別墅產品，樹立項目形象；后期開發小高層產品，得到較高價格回報06年，水岸馨都C類項目，為其主流產品升級，借助萊茵東郡的項目形象拉升價格，賺足土地溢價，1年的消化周期單價上浮1000元/M2

成功案例1：成都中海國際社區··景觀中軸中軸水景景觀中軸體育公園板塊國際生活板塊森林主題海洋主題都市主題城市及商業公建板塊132碧林區，以多層為主藍岸區，以多層，別墅為主橙郡區，以小高層為主項目總占地130萬，總建面120萬，其中住宅建筑面積102萬㎡，公建面積約17萬，整體容積率0.95，規劃約7000戶地塊方正,總有12個地塊，從功能上分為三大板塊，并依其景觀規劃分為三大主題。藍岸區：無外界干擾，景觀中軸從其內部穿過，物業最高檔碧林區：由于規劃限高原因，只能做多層，但由于靠近規劃道路，檔次比藍岸略低橙郡區：以小高層為主，彌補、補整個項目的容積率組團間形成半圍合式布局,相互之間通過植物和生態區分隔，但又以各組團之間的主題廣場保證了其交流溝通

成功案例2：萬科渝園（別墅）和朗潤園（首置）-朗潤園先低價入市提升片區人氣，渝園最大化項目利潤項目簡介項目指標：總建面35萬方，整體容積率1.5區域屬性：重慶渝園項目位于位于主城區的渝北區，該區域是重慶市重點支持和發展的區域，是富人區，交通便捷，區域多為再改和TOP，總款分別90-150萬和200-350萬朗潤園：總建面22萬方，容積率5.1，由10棟高層組成，一期56-60㎡精裝兩房，實得面積約67-71㎡渝園：項目總建面13萬，容積率0.68，純別墅項目，主要是聯排和合院，銷售面積200左右，總價168萬起，總價較低定位解析從公司運營角度，產品做別墅和高層兩部分，最大化項目利潤從市場角度，高層做首置產品，鎖定首次置業和校園周邊投資人群；渝園占有資源與周邊真正別墅有一定差距，所以定位于類別墅，爭取洋房中的高端客戶推盤節奏作為萬科進入重慶的作品項目，先推出別墅項目，用高端帶低端，奠定品牌和項目形象市場競爭環境資源性城市改善類土地再改3、高端供應量較大，但典型山居產品稀缺土地資源市場定位：B、C地塊以再改和別墅為主客戶選擇福田、羅湖、龍坂、布吉4.1B、C地塊市場定位思路市場競爭環境資源性城市改善類土地首置供應量大，需求也大，抗風險能力也大；首改、再改1是空白市場；土地資源市場定位：D地塊以首置為主A地塊以首改和經濟性別墅為主為主（容積率低）E地塊以再改為主客戶選擇福田、龍坂、布吉4.1A、D、E地塊市場定位思路4.2核心價值交通便利山居社區整體私密地鐵通達社區配套好山居社區B、C地塊A、D、E地塊自然生態、城市屬性、山景資源兼有的高檔生態復合社區50-6060-7070-8080-9090-100100-110110-120120-130130-140140-144144-160160-180180-200200-250250-30015000-200001813219260616711092821152802256862120000-250007015268260518037862252182601371125000-300003737422180472539018112333742130000以上5015362090615212244655936818合計338388165225361171216173111419110944525830931普通住宅：4.3戶型配比：主流住宅目標面積段選擇備注：成交數據為羅湖、福田、龍坂、布吉的0903-1003期間的成交情況普通住宅：4.3戶型配比：別墅目標面積段選擇

180-200200-250250-300300-350350-400250萬-300萬00000300萬-350萬00000350萬-400萬00000400萬-450萬02000450萬-500萬013000500萬-550萬017000550萬-600萬07000600萬-650萬121200650萬-700萬134700700萬-750萬19700750萬-800萬84700800萬-1000萬1317001000萬-1500萬03425301500萬-2500萬0233581備注：成交數據為羅湖、福田、龍坂、布吉的0903-1003期間的成交情況5.2戶型配比建議產品線面積(m2)戶型套數總面積(m2)套數占比建議地塊建議售價首置652房1廳1衛10568455%D18000首改903房2廳1衛10489438355%A22000別墅20050100003%A40000再改11203房2廳2衛3574285619%E32000再改21604房2廳2衛3575714119%E32000合計

1917211225100%產品線面積(m2)戶型套數總面積(m2)套數占比建議售價別墅2801002800010%50000再改32004房2廳2衛93318665590%35000合計

1013214655100%A/D/E地塊B/C地塊市場競爭分析土地分析客戶分析市場定位開發運營建議價值提升建議運營建議一期產品配比建議123

5.1價值提升建議：B/C地塊再改3、別墅為主，A地塊首改和別墅為主、E地塊以再改2為主1.區域環境2.周邊配套3.小區環境4.房屋本身清平高速直接連接松聯路建立兩個集中商業中心，引入大型超市主力店配套雙語幼兒園，爭取在小學引進省一級學校資源；山頂會所，租借山體做高爾夫練習場重視社區建筑風格，提升項目品質周邊山體覆綠，參與上水徑公園建設最大化小區內山體景觀根據土地屬性得出的項目定位根據市場競爭、客戶需求和項目本身特性得出的價值提升建議新的項目定位＋=5.1價值提升建議：高端再改與主流住宅的客戶關注度不同資源關注點三面環山視野開闊地勢高點內部造景西北坡朝向好高端B、C內外景觀建筑風格會所交通(高速路）臨近輕軌交通方便靠近商業、學校、廣場緊挨公園主流住宅A、D、E社區配套戶型設計園林交通（地鐵）關注推進關鍵項關鍵項提升項提升項關鍵項提升項提升項

5.1價值提升建議-區域環境：清平高速開口連接松聯路，改善外部交通條件案例1案例2案例1：天河匯景新城：直接從華南快速干道上開口，修建匯景新城專屬路案例2：富力桃園：建造桃園大橋和高橋，與東風西路、南岸路和環市西路相通地塊內：采石場地塊東北角旁的公路局辦公大樓5.1價值提升建議-區域環境：樹陣隔檔，美化東南面界面地塊東南角旁的工廠及宿舍東面景觀5.1價值提升建議-區域環境：周邊山體覆綠、參與公園建設改善外部景觀周邊山體覆綠參與公園建設5.1價值提升建議-周邊配套：兩個集