湖南中原事業三部營銷D組２０１8年3月目標與核心問題客戶研判營銷策略體系輸出Please

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目標與核心問題通過梳理全案貨源、推貨節點確定本報告需要解決的核心目標，并明確實現目標需要解決的問題。TRANSITION

PAGE目標及核心問題貨源盤點：項目整體共計11.3萬方，總推貨值約為17億，其中住宅部分總貨值約6.6

億,公寓及商業部分總貨值約

10.5

億

；總可售資源盤點分類物業類型面積段套數面積（㎡）18年新推資源住宅3宅6-9#140-16027236458住宅合計53176公寓精裝5#38-3933813115公寓精裝1#38-3957622553公寓loft2#36-4243215914公寓合計51582商鋪30-180808819總計113577目標及核心問題推售節點：2018年3月中旬開放公寓樣板間,2018年3月底首開

5號

棟

SOHO

精裝公寓,約338

套；2月營銷中心開放2月9月6月3月底首開5#338套3月7月7月推1#公寓576套9月推2#loft公寓月432套6月推6、7、8、9#住宅11月推售商鋪、車位11月2018營銷目標銷售目標品牌目標創造華潤品牌新高度！公寓首開售罄，全年實現銷售金額13.9個億，公寓實現1.6萬銷售均價！我們更加注重承諾事業部牽頭+房友圈配合.統籌渠道中原架構加強版2018保駕護航201我們注8重團隊強調配合目標及核心問題核心問題一：17年長沙內五區商務公寓成交前10名，年均去化面積約3.454萬方！項目如何在9個月的時間，完成去化11.3萬方，完成月均1.54億銷售額，形成快速的資金回流！

中原認為時間是根本，時間是核心問題之一！目標及核心問題核心問題二：周邊二手房公寓主要在9100-13000元/平；市場上公寓價格在1.6萬以上項目，主要以大型城市綜合體項目為主或擁有非常好的自然景觀資源。區域項目裝修情況銷售均價梅溪湖天祥水晶灣精裝修13000-14000元/㎡達美溪湖灣毛坯（loft）16500-20200元/㎡濱江萬科金域緹香精裝修13000-14000元/㎡開福區大漢海派毛坯/精裝14461元/㎡泊富國際廣場精裝修22000元/㎡天心區華遠華中心精裝修20000-23000元/㎡保利國際廣場毛坯12000-15000元/㎡雨花區復地星光天地毛坯9500-11000元/㎡德思勤城市廣場精裝修13000-14000元/㎡中建信和城精裝修13000-14000元/㎡第二個核心問題，項目公寓如何解決4000元的差價，實現公寓整體16000元/平的均價!Part

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客戶研判Please

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PAGE復地星光天地德思勤湘府鄰畔地客戶數據源于中原三級市場數據及走訪周邊項目獲悉。客戶分析20-40歲的中青年，以個體戶、金融及事業單位中高層人員為主，關注地段、首付總額、投資回報。30-50歲的已婚有孩人士與單身貴族為主，以投資為主要目的，關注地段檔次、升值潛力和配套設施。復地星光天地客戶特征湘府鄰畔地客戶特征客戶分析客戶年齡偏年輕化，以個體戶、金融及事業單位白領為主，關注地段、首付總額、投資回報；內容屬性復地星光天地德思勤門店每月咨詢量30批35批租客特征/青年單身新貴為主，主要來照金融、營銷、事業單位等月租金/2000-2500元關注點地段、商業配套商業配套、地段、精裝房東投資回報率/4%客戶分析高溢價買家工作穩定收入可觀，家庭閑散資金投資，重形象檔次，綜合體多業態疊加效應。租客重地段、裝修、公共空間檔次和形象；客戶分析2月28日項目組對項目周邊3公里通過航拍進行探查，發現周邊有大量的安置區及年代超過15年的小區，同時對小區人數、需求進行走訪摸底！小區棟數戶數人口北沖屋小區226161848樟樹屋小區5012003600澧水家園4100300民政學院6300900德馨園小區2032999897女子監獄宿舍18200600融科東南海1524247272新星小區23380011400景塘家園4410563168正圓小區4711283384圭塘小區369512853圭塘二小區174081224富綠山莊4168504狀元坡小區1396288香樟路電信小區94801440公路橋梁宿舍144901470香樟家園156722016香樟園245041512三湘小區527282184路橋南院266241872南園小區256001800三印小區123501050合計人口約：6.1萬人企業事業單位在職員工中航長沙設計研究院500長沙外國語學院338湖南路橋建設集團有限責任公司4672中南林業科技大學1581鐵道學院1700長沙民政職業技術學院1083長沙市中心醫院2701長沙市精神病醫院400瀟湘晨報合計職工人數約：本案周邊2公里范圍內，安置小區人口基數較大，超6萬人，周邊有大量的剛性需求，而且有部分人面臨換房需求；且項目周邊企事業單位在職員工也突破了1.4萬人口，

人群應成為項目重點；本案客戶分析—周邊人口統計奮斗期workingspace穩定期workingspace準退期Living

area“三維”客群判定法奮斗期：城市的新動力，事業打拼階段的80后以鐵道學院職工、林科大等為代表的精英教育一族；穩定期：城市中堅力量，事業穩健的70后以企事業單位為代表的財富精英階層；準退期：老長沙人，習慣身邊人與物的60后以區域內原住民為主的拆遷戶；客戶分析—目標客戶判定本案地處長沙市核心老城區，客群特征明顯。企事業單位：崗位穩定，精英人群人群經濟實力強大，實力雄厚——高薪階層精英職工構成區內主要購房人群；教育階層：高知階層，置業需求強烈擁有較強的購買實力——高知階層教師成區內主要購房人群；方圓3公里土著民：購買力強

強烈區域認同感有購買能力、迫切改變居住條件的——土住民。對本區域有強烈認購感的拆遷戶構成區內主要購房人群；企事業單位教育階層拆遷戶客戶分析—目標客戶判定第一類：企事業單位職工“瀟湘晨報”“長沙市中心醫院”“湖南路橋建設集團”企事業單位職工【客戶特征】1、工作穩定、長期駐扎，逐漸在本區域內生根，對本區域高度認可；2、企事業單位精英階層，年輕、渴望自我價值實現，擁有一套上班方便，有公積金保障的房產。3、對物業服務要求高、不喜歡出門、愛看書、喜歡安靜、喜歡運動；客戶分析—目標客戶判定第二類：方圓3公里土著居民“老城區更新換代的土著居民”【居住環境】普遍居住在擁有10-20年歷

史的老小區內，四周居住環境較差，衛生、安保等均不完善。【客戶特征】1、隨著城市老城區更新換代，土著居民在拆遷中一次性能夠獲得大量補償；2、經過10年，甚至20年歷史的老小區，子女一代已經長大，有購房需求；3、常年居住本區域，對本區域及其認同，希望在習慣生活的區域購房。客戶分析—目標客戶判定第三類：教育階層“河東大學城的教職工”【工作地點】中南大學鐵道學院

中南林業科技大學

長沙民政學院

長沙女子學院、長沙行政學院等【客戶特征】扎根高校任職，工作穩定，對居住環境提出更高要求。客戶分析—目標客戶判定Part

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營銷策略體系輸出Please

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PAGE本體分析—品牌解讀華潤·鳳凰城120萬㎡國際人文社區華潤集團，80載央企，世界500強第86位。在湖南擁有7大項目。華潤置地在長沙的項目80載實力央企，世界500強第86位24年深耕全國6大區58城150余項目中國內地與香港最具實力的多元化控股企業之一50家香港藍籌股之一中國內地最具實力的綜合型地產發展商之一華潤·橡樹灣60萬㎡洋湖學院建筑群落華潤·置地廣場51萬㎡商務綜合體華潤·萬象匯長沙城東一站式家庭休閑購物中心華潤·桃源里湘江新區·濱水岸·低密度墅區大境本體分析—區位規劃本案項目位于中心城區板塊，商業繁榮、配套成熟，板塊開發度強，板塊的居住與投資價值日益提升。本體分析—交通路網長沙唯一擁有“六位一體”交通網絡的區域、公共交通完善，多維立體交通，出行較為便捷。軌道交通：地鐵7號線香樟路站、長株潭城鐵香樟路站快速交通：萬家麗路BRT、湘府路

BRT公共交通：24條公交線路地鐵7號線2017年獲國家發改委批復，即將啟建；曙光路2018年即將拉通。香樟路曙光路韶山南路本體分析—商業配套區域內配套完善，坐擁四大商圈商業，享成熟配套服務。東塘商圈雨花亭商圈井灣子商圈紅星商圈本體分析—教育氛圍近十所大中院校，高素質人才聚集。中南大學鐵道學院、中南林業科技大學、民政學院、外國語學院、建筑工程學院、女子大學、商貿職院等；民政職業技術學院湖南女子學院長沙核心老城區、地位不可動搖“六位一體”交通網絡的區域教育氛圍濃厚，想優質環境資源中心城區板塊享最完備配套資源本體分析—優勢總結本體分析—不足之處不足1：精神醫院項目緊鄰長沙市精神病醫院，直線距離僅約60米，對于購房者心理將產生一定影響，心理預期較差。不足2：石馬公墓項目東北側為石馬公墓，直線距離約300米，對于墓地有抗性的客戶將是存在較大影響。精神醫院石馬公墓本體分析—不足之處不足3：容積率高項目居住舒適度欠佳，項目總占地約29133平米，總建筑面積為約14.8萬平米，綜合容積率3.9，綜合綠地率37.32%，

整體舒適度欠佳。核心區域商業價值教育氛圍濃厚區域價值——項目位于中心城區板塊，商業繁榮、配套成熟，板塊開發度強，板塊的居住與投資價值日益提升。暢達交通華潤品牌交通價值——長沙唯一擁有“六位一體”交通網絡的區域、公共交通完善，多維立體交通，出行較為便捷。公寓控制良好，投資產品價 屬性佳。值商業價值——區域內配套完善，坐擁四大商圈商業，享成熟配套服務。近十所大中院校，高素質人才聚集。華潤集團，80載央企，世界500強第86位。本體分析|SWOT分析品牌實力雄厚區位優勢明顯片區產品稀缺性周邊配套成熟緊鄰長沙市精神病醫院東北側為石馬公墓容積率高，居住舒適度欠佳WTSO周邊自愿資源豐富周邊無競爭項目“六位一體”交通優勢不限購不限貸產品信貸政策收緊，影響市場客戶購房決策長沙40年公寓產品存量較大1.現有價值體系足夠優秀，但項目拿地較貴，周邊無新增供應，無同類型比較，二手房居多，與之對比不能達到項目預期價格要求；2.現有價值體系很難支撐公寓16000元的價格3.跟誰站在一起很重要，擺脫二手房的干擾中原觀點市場競爭—商務公寓長沙高端公寓項目大多分布在江邊，依托景觀資源，自身高配置，樹立市場價格標桿；類型圓泰長沙印華遠華中心保利國際公寓達美溪湖灣遠洋外灘壹號愛馬仕公館產品類型平層公寓+loft公寓+寫字樓+商業酒店公寓+寫字樓平層公寓LOFT公寓平層公寓+loft公寓精裝公寓產品面積段約50㎡50-120㎡45-110㎡33-64㎡43-99㎡45-70㎡商業配套4層底商自帶商業裙樓自帶國際商業街自有商業街（目前招商中）濱江金融商圈自帶底商，東塘商圈交通配套地鐵口、公交無地鐵口、公交地鐵口、公交、南湖隧道地鐵1號線、2套交通地鐵口、公交地鐵4號線景觀資源一線江景資源一線江景資源一線江景資源3大公園環繞、梅溪湖湖景一線江景資源/層高平層公寓3.3m，loft公寓4.5m平層公寓3m2.94.5平層公寓3.1m，loft公寓4.5mloft4.15流速（2017年至今）1802㎡/元5053㎡/月3137㎡/月963㎡/月2251㎡/月691㎡/月當前去化價格平層17000-19000元/㎡（精裝帶酒店返祖）LOFT20000元/㎡（精裝3000元/㎡）時點價格：22000-25000元/㎡；（精裝5000元/㎡）精裝價格：18000-22000元/㎡；（精裝3500元/㎡）20000元/㎡（看湖與不看湖價差4000-6000元/㎡）平層15000-17000元/㎡（精裝3000元/㎡）精裝價格：20000-21000元/㎡；（精裝4000元/㎡）整體去化速度普遍較慢，近期在售項目月均去化套數在10-30套/月。項目區域產權年限恒大江灣芙蓉區40

年大漢海派芙蓉區40

年新世界創邸LOFT雨花區40

年裕天國際商匯中心雨花區40

年華遠云璽天心區40

年達美溪湖灣岳麓區40

年香江國際岳麓區40

年蘭亭灣畔岳麓區40

年長城萬富匯、中建芙蓉嘉苑、泰龍華府、藍coco蜜城、瀟湘奧林匹克花園近2年有LOFT公寓成交，目前已售罄。區域市場—商務公寓整體競品市場競爭項目并不多，周邊無同類型競爭項目；長沙內五區40年產權公寓板塊價格對比（

201609-201708）價格梯隊板塊標準備注第一梯隊中心濱江芙蓉馬王堆＞

10000元/平米濱江以北辰、恒大御景灣為主；隆平高科僅恒大江灣1個項目在售。均價受單項目成交影響大第二梯隊隆平高科梅溪湖

高鐵新城大市府9000-10000元/平米第三梯隊含浦洋湖省府紅星8000-9000元/平米第四梯隊麓谷

月湖城北大托暮云6000-8000元/平米板塊售罄尾盤項目居多，拉低整體均價板塊間差異較大，價格高企項目仍集中于城市核心片區、商業商務繁華、配套成熟、稀缺資源區域。區域市場—商務公寓本案融科東南海萬博匯

陽光錦城復地星光天地德思勤城市廣場裕天國際區域內商務公寓直接競品相對較少，在售主要以陽光錦城、萬博匯、裕天國際、德思勤城市廣場、楓丹星光天地為主，二手市場主要以融科東南海為主。區域市場—商務公寓項目所處片區在售項目較少，尤其同類型產品的競爭項目更少，周邊8年無新增供應，需求旺盛；區域市場_二手房市場本案陽光錦城12658元/㎡德思勤13735元/㎡御溪國際9100元/㎡區域公寓產品二手房價格主要在9100-13000元/㎡之間，價格跨度相對較大。區域市場_租房市場項目近大學城，存在較大的租房市場，且周邊商業及生活配套非常成熟，小戶型精裝產品租房市場整體均價為1500-2000元/月。項目周邊租房情況項目名稱戶型（㎡）租金情況（元/月）裝修情況萬科金色家園33-452000精裝旭輝香樟公館35850簡裝融科·東南海551900精裝云集國際公寓391500簡裝湘樟家園30800簡裝中建木蓮工社521800精裝上海城451900精裝亞商國際451600精裝瑞都華庭28600簡裝香頌國際461800精裝典型案例—華遠云璽主要依靠成熟地段、五星級酒店及服務、大型商業配套、江景資源、公寓高端配置來獲取市場和客戶認同；物管商圣瑞物業分攤0.3單層面積1500㎡銷售方式分割銷售

50-120平是否精裝精裝大堂12米層高3.4米供電系統雙回路電梯系統9臺通力電梯

4米/秒空調系統格力中央空調停車位800個車位與海信廣場共用物業費3元典型案例—華遠云璽3000元/㎡的精裝修標準，各類裝修品牌齊聚，配置齊全。海信廣場世邦物業項目會所提供會客、餐飲、休閑等功能（所有業主可進入），并未含專屬服務，其他配套主要依托外部配套。項目會所 項目會所 公寓大堂咖啡shop典型案例—華遠云璽地段配套交通資源 品牌完善的交通體系長沙老城市中心周邊的生活配套完善一線江景資源大品牌開發房企典型案例—華遠云璽核心賣點：城市中心、江景資源、華遠品牌、升值前景等售賣地段、景觀資源、完善外部配套、物業服務1、華遠項目憑借老城中心、一線江景資源，城市中心完善的配套，占據先天地理條件；2、項目自身組合平層豪宅、shopping

mall（海信）、寫字樓、酒店等多組合物業，華遠品牌助力產品溢價；3、產品分割雖大小涵蓋，但均為散售，客戶置業驅動以地段、升值條件、完善配套為出發點；4、雖引入酒店，但不參與公寓產品的整體運營，依靠世邦物業提升項目溢價。典型案例—華遠云璽開發商：湖南泊富地產發展有限公司規模：占地約70畝，總建筑面積30萬方容積率/綠化率：6.5/30%物業類型：城市綜合體區位：泊富國際廣場位于開福區芙蓉北路564號交通：

9路、109路、115路、

116路、159路、348路空調、402路環線等,地鐵1號線

建筑風格：現代主義物業類型：精裝修服務式公寓交房標準：公寓精裝產權：商業（40年）電梯配比：4梯20戶配套：提供超大餐廚定制私人宴會以及云頂健身會館、天際游泳池、拉菲紅酒吧、雪茄會所等主力戶型：20-130㎡（標準層）物業：聯合世邦魏理仕、戴德梁行、深圳熊谷三家五星級物業公司價格水平：19000元/㎡寫字樓體量：228米、9萬方，49層標準層面積：2000平米價格：17000-20000元/平米經營方式：寫字樓頂部10層出版集團自用，可售部分為6-38層，主要為整層、半層售賣，少部分散售。公寓體量：

150米、3.7萬方，500余套，戶型：50平米左右，產權40年經營方式：引入酒店運營方購物中心4萬方經營方式：

整體出售給娃哈哈公司運營，售價5億左右。主題商業街4萬方返租式出售給業主，價格2-10萬/㎡,面積段幾十到幾百不等,一層面積以50㎡為主，專業商業公司統一運營，15年返租118%。自持部分

超市1.4萬方、

CGV影院0.6萬方城市中心地段的綜合體項目，集合辦公、城市公寓、4萬㎡商業裙樓于一體的綜合體項目；典型案例—泊富國際廣場物管商深圳熊谷物業分攤0.3單層面積900-1000㎡銷售方式分割銷售

20-130㎡是否精裝精裝大堂11米層高3米供電系統雙回路電梯系統6臺通力電梯

4米/秒空調系統VRV中央空調停車位13000個車位與購物中心共用物業費VRV中央空調典型案例—泊富國際廣場3000元/㎡的精裝修標準，各類裝修品牌齊聚，配置齊全。健身房

紅酒吧天際泳池——規劃私人會所—待定有部分配套，與寫字樓、散戶客戶共同享有，且部分配套未兌現，剩余配套依托商場為主。典型案例—泊富國際廣場禮賓服務便利服務辦公服務旅行服務助理服務內務服務代客泊車雙語交流本地通話傳真服務別墅/度假村/

住宅/

酒店安排搬家、翻譯汽車護理失物招領代叫起床快遞服務旅游巴士/客貸車船只/直升機租用理療/按摩健康班預定服務寵物看管安全護送待召出租車打印客戶報告飛機/火車票務報紙雜志訂閱送遞室內清潔行李寄存電視、天然氣網絡開戶文具租用國際海關建議護照/簽字協助重要日期提醒服務保姆/托兒典型案例—泊富國際廣場項目引入商輝盛集團對公寓進行打包租憑，由商輝盛集團進行統一的運營管理。運營方后期介入，僅在物業服務上體現服務式公寓產品架構。注：23-40F由新加坡商輝盛集團租賃，產品面積維持原有項目產品及精裝修部分，采用只租不售模式，試租340元/天。地段配套交通產品 品牌完善的交通體系長沙金融中心周邊的生活配套完善國企品牌3000元/㎡精裝修典型案例—泊富國際廣場核心賣點：金融中心的地理位置、完善的交通、生活配套、全屋精裝產品、升值前景典型案例—泊富國際廣場1、泊富項目憑借金融中心、城市中心完善的配套、芙蓉路核心位置、占據先天地理條件；2、憑借前期綜合體的物業形態，契合地理位置優勢實現項目高售價；3、公寓產品分割面積小，前期主以散售為核心目的；4、引入新加坡服務公寓運營商，由于前期運營方未介入，項目產品依舊延續項目前期的小面積產品，配套依靠原有配套，僅物業服務上進行了增值；5、項目散售公寓與服務式公寓一半一半，導致公寓客群的純粹性得不到保障。典型案例—泰禹愛馬仕公館主打高配置打造+高標準精裝，地段優勢得天獨厚，交通便利，各類商務商業配套設施一應俱全，同時緊鄰地鐵四號線曙光路站（在建中），屬于地鐵上蓋物業。項目名稱泰禹愛馬仕公館項目概況位置長沙市勞動路、曙光路與砂子塘路交匯處占地面積0.2萬㎡建筑面積6.2萬㎡綠化率30%容積率7產品類型公寓（loft）+商業裙樓自身配套體量較小，僅1-4層商業周邊配套東塘商圈（平和堂、東塘薈）、四號線、湖南中醫藥大學附屬醫院、砂子塘小學賣點歸納商業+交通+醫療配套典型案例—泰禹愛馬仕公館整體打造奢華loft公寓，定位高端，于2017年11月推出loft精裝公寓，因定價較高，銷售均價20000元/㎡，精裝標準高達4000元/㎡，銷量呈反比月均去化僅12套。項目泰禹愛馬仕公館單層面積：1800㎡產品面積段：45-70㎡，層數：地下4層停車場，1-4層為商業配套，6-23層為loft公寓層高：1-4層4.9-5.4米，loft公寓4.15米梯戶比：13梯32戶物業費：4元/㎡/月均價：精裝：20000-21000元/㎡精裝標準：4000元/㎡精裝品質整體全玻璃幕墻，鋼化中空low-e玻璃，13臺品牌電梯，中央空調，11

米挑高五星級酒店式入戶大堂，層層空中花園，度假空中無邊際泳池運營項目戶型一般月租金Yopark月租金提升幅度世茂濱江60㎡1房0.7-1.2萬2.3萬109%-229%90-120㎡2房1.1-1.4萬2.7萬93%-145%120-140㎡2房1.2-2.5萬2.8-3.2萬28%-133%160-175㎡2房1.4萬3.3萬58%仁恒濱江90㎡2房1.4萬2.5萬79%150㎡3房1.8萬4.1萬128%匯豪天下153㎡3房1.5萬4萬167%江臨天下135㎡3房1.2萬3萬150%Yopark：整合核心區域高端公寓，針對其精英居住人群提供全方位服務；其月租價格遠高于一般月租對于房東——資產運營更放心、省心：空房出租，免家具家電，無須面對租戶的問題；收益穩定：與Yopark簽訂長期租約，租金有保障；投入少：免費設計裝修，僅支付裝修費用及家具租賃或購買費用對于租客——酒店服務更貼心、便利：地處核心地段，享受五星級酒店管家一對一服務；享受家居：高端社區居住，更有家居氛圍；租金低廉：比起同檔次的星級酒店，租金更有優勢成功案例-【運營商】Yopark優帕克(Yopark)——高品質公寓租賃服務運營商——以“酒店式服務及資產托管運營”補全商務公寓運營拼圖，實現房東與租客的雙贏；產品線土地特性對應群體運營特點典型案例萬科·云體系產業規劃園區內部高新產業人群科技及互聯網概念植入產業生活融合萬科云城萬科·V體系城市中心高價值地塊生活交通配套發達城市商務精英品質追求客戶嘗試“雅詩閣、途家”等服務式酒店委托運營萬科V公館萬科·派體系地鐵口等交通依托型地段成熟白領城市中堅力量地鐵租賃公寓，未來3年計劃覆蓋16城引入“藍籌公寓”，贈送業主6年萬科金牌無憂托管計劃萬科派（廣州）萬科·驛體系小面積出售公寓或

部分改造型租賃公寓初入社會青年群體以6-12個月長租為主，租金以房計算，控制租金成本以達到業主整體收益萬科驛（廣州、廈門）*

萬科目前可見的中小公寓運營分級體系如上，尚存在一定的未成熟性。核心服務：萬科金牌無憂托管（針對投資客）+人性化細節服務（針對租客）成功案例-【開發商】萬科中小公寓體系相較于Yopark在公寓運營方面的探索，萬科憑借其產品豐富性，在中小面積主流商務公寓市場做出進一步體系化探索：營銷啟示點：商業、商務、產業地產蓬勃發展的今天，更多品牌開發商、運營商都在商務地產產品運營方面進行不斷的探索與嘗試；“資產托管+對位服務”的體系化商務公寓運營思路已經成為公寓，特別是中小公寓增加附加值、促進價值最大化的必然方向。中原認為：基于客戶，打造真正的服務式公寓是本案機會點！與時俱進，同時整合品牌資源，挖掘商務公寓整體運營力是項目商務公寓發展的必由之路。時間與效率共享

—

時間集成家繁華與寧靜相濟

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自由集成家品味與品質共生

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品質集成家產品價值突破3大元素華潤首個為投資人士定制的增值、無憂平臺華潤專屬

資產管家平臺星級酒店式

悅享服務平臺資產管家APP平臺Increment&

Carefree增值無憂有了資產管家服務，客戶不用再為買房投資后因房屋出租及與租客溝通而煩惱有了社區服務平臺，客戶再也不用為了物業管理和生活配套…而煩惱＋資產管家平臺全程委托代理租客篩選

租客監測……社區服務平臺大堂管家保潔服務維修服務免費代訂服務…..資產管家平臺資產管家平臺打造高水準的資產管理平臺客戶資源保證資產保值增值全程委托代管通過代租代管服務，滿足客戶全生命周期的資產管理需求整合華潤、中原客戶資源，提供穩定的高素質租客資源租客條件篩選租客及物業使用情況監測市場及資產情況整理資產管家平臺全生命周期資產服務整合華潤以及中原合作客戶資源，提供穩定的高素質租客資源，保證業主可以坐享穩定的租金收益回報為客戶提供高水準資產管理團隊，通過代租代管服務，滿足客戶全生命周期的資產管理需求對租客條件進行篩選，保證租客的純粹性和高素質，避免影響物業和項目形象的租客進駐定期上傳或發送業主物業照片，確保業主可以實時關注個人資產動態定期發送最新市場情況及資產漲幅情況空置房的維護和打理租客資源整合資產保值增值服務代租代管平臺星級酒店式服務悅享服務平臺契合項目占位 引進四星級酒店或其他戰略型品牌跨界合作商務運營平臺下首發項目，項目需打造明確的產品核心競爭力及區隔性形象標簽，從而拋離競爭實現差異化突圍。中原建議，引進酒店進行戰略性品牌跨界合作，從物業服務范圍從公共空間向個人空間延展，以超越市場常規的標準建立了獨一無二的酒店服務式公寓，增加投資客信心。——快遞、訂閱服務①

免費提供桶裝水及代訂水服務②

免費代訂報紙雜志服務③

免費代寄快遞服務④

免費代收件服務——酒店式大堂管家①

形象要求：高檔次著裝、嚴格的身高要求②

前臺接待：包括咨詢服務、人員接待③

一站式服務：業主只需對接管家，由其協調溝通其他部門——衣物、房間清潔保養服務①

干濕洗、送洗服務②

定期公寓清潔③

定期或預約消殺服務——房屋、家電維修及保養①

定期房屋維修維護，發送實時內部照片給業主②

定期智能家具保養服務③

定期空調等家電保養服務酒店式公寓服務體系悅享服務平臺資產管家APP平臺以資產管理服務、社區服務兩大體系為依托，融合商圈資源、金融服務等，無憂便捷生活隨手掌握；業主通過登錄客戶端，即可了解物業及租客的最動態信息；客戶在家中或者社區的任何角落，通過客戶端即可繳納物業管理費、預約物業維修服務等，甚至可以通過手機APP一鍵約跑、享受不出門的送貨上門服務等。租客基本信息登記市場動態資訊……家居維護室內清潔物業管理費繳納商圈資源體驗陽光金融保險……首個為菁英人群定制的格調品味LifeStyle格調生態環氧健身會所24H泛會所社交空間特色主題型書吧全WIFI覆蓋社區平臺生態環氧健身會所首個花園里的環氧健身房配備現代健康人士喜歡的健身項目如瑜伽、健身房等，將著實為繁忙的現代城市人滿足放松舒心的需求，舒緩壓力。備注：公共休閑空間可在驗收后根據功能需要進行封閉式管理24hours

泛會所餐廳社交空間打造公共休閑空間，滿足全天候個性化社交需求，同時解決吃飯的問題同事朋友或家人親戚到訪，即可在泛會所舒適的環境中，暢聊工作或生活中的趣事，省去專門外出尋找接待場所的煩惱；或在閑暇之余，約上志趣相投的鄰里朋友，一起在泛會所內喝茶聊天，形成個性化交流平臺。特色主題型書吧城市精神領地，享受慵懶愜意慢時光在繁忙的現代社會，書吧越來越成為城市人周末休閑的最佳選擇，也成為現代人心靈沉淀之地。因此，一個有腔調、有故事的書店，如西西弗、誠品書店、24小時書吧等，必然被現代人所熱衷。備注：書吧建議放置在商業部分全Wifi覆蓋社區平臺千兆光纖免費無死角全覆蓋房號登陸世界再大，你也能夠一網拿下告別傳統有線網絡時代，通過網絡交換機及無線WIFI信號面板，在大堂、電梯、停車場、園、架空層林等公共區域實現wifi信號全覆蓋。絕對均衡的信號強度，斷鏈重連現象全面消除，暢享智慧生活。首個為菁英人群定制的附加值Details細節增配天然氣入戶新風除霾家私服務親鄰打造基于未來居住主要群體為自住用戶，引入天然氣，更進一步提高生活便利性，引入天然氣，增強項目產品配置，提高住戶生活質量。天然氣入戶新風除霾系統新風系統優勢新風系統是由新風換氣機及管道附件組成的一套獨立空氣處理系統,新風換氣機將室外新鮮氣體經過過濾、凈化,通過管道輸送到室內,同時將室內污濁、含氧量低的空氣排出室外1)不用開窗也能享受大自然的新鮮空氣；避免

“空調病”；避免室內家具、衣物發霉;；清除室內裝飾后長期緩釋的有害氣體,利于人體健康；調節室內濕度,節省取暖費用;；有效排除室內各種細菌、病毒；7）超靜音。空氣凈化系統告別空氣污染90%以上PM2.5凈化Theworld'smostadvancedbuilt-in

air-purifier.

Cleanse

away

90%

PM2.5pollution,pet

dander,

mold

spores,

smoke,

dust

and

other

airbornepollutants.成本控制新風系統根據人口密度、換氣次數、面積等來進行安裝,

100m2

的房子安裝一個新風系統即可,

一臺機器成本控制

在3000-5000元,即每平米增加30-50元/m2的成本!引入新風除霾系統,針對PM2.5進行空氣凈化,小成本大概念,提升產品附加值；家私定制服務實現真正拎包入住，定制服務，解決裝修煩惱！家居設計及定制、安裝等服務為一體的家居定制解決方案，全屋定制是家居企業在大規模生產的基礎上，根據消費者的設計要求來制造的消費者的專屬家居；親鄰打造宜老設施打造，親鄰社區服務；Loft公寓樣板打造建議——佛系青蛙打造長沙首個“佛系青蛙”Loft公寓樣板間；玄關客廳廚房雜物間臥室50%20%20%10%附加基礎調性有機會實現1.6萬元以上價格增配2018年首開破冰保障首開388套，2586批要由海量客戶積累+高質客戶到訪支撐客戶分析—企事業單位職工單位人數2014招聘人數2015招聘人數2016招聘人數2017招聘人數2018招聘人數近三年招聘人數瀟湘晨報100//////長沙市中心醫院2701301304054123217長沙年輪骨科醫院50/5/102030湖南省司法警察總醫院150/25/30/30長沙佑康醫院3002020省市醫保指定醫院100/////0湖南路橋建設集團4672542840122中航長沙設計研究院500183048合計8573467通過中原資源，找關鍵人進行介入，做企業宣講，同時可以洽談團購；客戶分析—方圓2公里土著居民小區棟數戶數人口北沖屋小區226161848樟樹屋小區5012003600澧水家園4100300民政學院6300900德馨園小區2032999897女子監獄宿舍18200600融科東南海1524247272新星小區23380011400景塘家園4410563168正圓小區4711283384圭塘小區369512853圭塘二小區174081224富綠山莊4168504狀元坡小區1396288香樟路電信小區94801440公路橋梁宿舍144901470香樟家園156722016香樟園245041512三湘小區527282184路橋南院266241872南園小區256001800三印小區123501050合計人口約：6.1萬人本案通過外場，掃樓、拉橫幅無死角覆蓋，同時可購買周邊項目的客戶資源；客戶分析—教育階層通過中原，找關鍵人進行合作團購；客戶策略：三大戰法，根據客戶群采取針對性精準拓客。大單位大學城大遷徙晨報、醫院、路橋建設拆遷戶滲透戰：動線滲透，內部瓦解宣傳戰：精準投放，持續挖掘心理戰：情感攻勢，層層擊破河東大學城的教職工拓客策略85大單位客戶滲透戰形式1：夜宵攤拓展攻略 主攻客群：中心醫院、民政學院教師免費為商家制作廣告牌、燈箱、帳篷，消費者掃碼（華潤翡翠府）送餐具+餐巾紙套裝/桌形式2：公交站拓展攻略 主攻客群：中心醫院、民政學院教師為期1個月，圍繞員工上班必經的公交站臺，派發公益早餐，同時配合行銷批發項目單張。形式3：超市、便利店拓展攻略 主攻客群：中心醫院、民政學院教師通過付費的方式獲取商家廣告位，放置項目海報、展架。形式4：美團、快遞拓展攻略

主攻客群：中心醫院、民政學院教師與美團、餓了嗎、快遞資源公司合作，針對中心醫院、民政外賣免費贈送華潤包裝飲料，快遞貼統一印有項目信息，將信息滲透至單位內部。考慮企事業單位進出限制嚴格，根據民政教師出行動線、活動范圍，進行滲透式廣告植入。拓客策略滲透方式一夜市滲透夜宵攤拓展免費為商家制作廣告牌、燈箱、帳篷，消費者掃碼（華潤翡翠府）送餐具+餐巾紙套裝/桌夜市廣告牌夜市帳篷夜市燈箱拓客策略滲透方式二公交站滲透公交站拓展圍繞員工上班必經的公交站臺，派發公益早餐，同時配合行銷批發項目單張。公益早餐公交站派單公交站拓客拓客策略滲透方式三便利店滲透超市、便利店拓展通過付費的方式獲取商家廣告位，放置項目海報、展架。拓客策略滲透方式四快餐/快遞滲透快餐、快遞拓展，與美團、餓了嗎等訂餐機構合作，針對醫院、大學外賣免費贈送華潤包裝飲料，快遞貼統一印有項目信息，將信息滲透至單位內部。拓客策略90大單位客戶單位團購通過中原在雨花區客戶、人脈資源，發展中心醫院、民政內部員工團購，以活動贊助方式植入項目廣告。華潤地產預祝賽事取得圓滿成功與中心醫院、民政后勤部門聯系，通過贊助的方式，獲得在食堂進行宣傳的機會，就餐時間免費派送印有項目信息的紙巾盒、礦泉水。通過工會組織，贊助單位體育活動（籃球賽、羽毛球賽、乒乓球賽等）進行項目廣告植入；拓客策略91大市場客戶暴力拓客針對周邊老小區，實行暴力拓客，通過極致、創新的方法，提高工作效力，創造大影響

。通過活動提高客戶到訪率挑選最精英的行銷、策劃制定詳細計劃、單頁插遍區域所有市場、小區，同時去市區公交站派單。結合創新的銷售道具——“假報紙”提高客戶閱讀率

。拓客策略活動地點：重點挖掘周邊老舊社區潛在客群活動內容：聯合電視/電臺，打造社區專欄節目，每月舉辦1-2場大型社區路演活動。92大遷徙客戶關愛計劃針對項目周邊及香樟路拆遷戶，主打感情牌，聯合長沙廣電公益進社區活動，引爆區域居民關注。拓客策略《“重溫老長沙”社區公益行——露天影院進社區》舉辦社區公益活動，搶占“棚改區”優質客群。以公益之名，將華潤地產軟性植入。93大遷徙客戶關愛計劃拓客策略94大遷徙客戶義診計劃與社區門診合作，為小區老人義診，提升項目品牌影響力，聚集現場人氣，挖掘購房客戶。針對項目周邊及四方坪拆遷小區，制定“義診計劃”，與社區門診合作，為小區老人免費體檢；同時現場安排銷售員宣傳信息，挖掘潛在換房客戶。拓客策略95拓客對象：周邊地緣客、拆遷戶拓客方式：將銷售團隊分組，一個銷售員配置3名小蜜蜂；拓客地點：項目周邊2-3公里范圍內的老舊社區，拆遷小區工作內容：陌拜、掃樓、擦車、留電考核標準：每人每天不少于3批意向客戶帶訪、留電20批大遷徙客戶地毯計劃采用地毯式拓客，對拆遷小區進行掃樓、插單、社區巡展

。拓客策略中原團隊保障最專業及最了解片區的精英王牌團隊

1~2周時間完成組建 湖南中原事業三部總經理戴爭良事業三部D組總監劉淑娟策劃團隊

高級策劃經理策劃經理+高級策劃師銷售團隊銷售經理銷售人員+飛虎隊湖南房友圈中原新房網湖南Call客中心湖南研究中心湖南銷售中心湖南策略中心服務團隊架構職級姓名人數駐場事業三部總經理戴爭良1營銷總監劉淑娟1高級策劃經理田卜宏1策劃經理趙國國1是高級策劃師劉夏蘭、田旖雯2是銷售經理競聘上崗1是置業顧問——12是總計29頂配團隊投入：事總掛帥，總監直管，1+3+12超強配置中原狼性團隊北辰·三角洲長沙首席大盤，負責項目整體營銷及推廣。通過多渠道拓展客戶，在短期聚集大量客戶70萬平米省府智能豪宅，45萬平米商業綜合體前期產品定位總負責人長沙·奧林匹克花園長房·時代城岳麓區40萬米商業綜合體，強有力的營銷團隊創造10年片區年首個價格天花板，多次開盤銷售率保持80%長房·八方金街長房八方金街，市府門戶街，長郡成熟鋪，項目整體策略的制定者和把控振業城天健·現代城集文化、休閑、商業、商務、居住、旅游為一體的多功能復合型項目，帶領團地超額完成任務深圳龍崗高端住宅項目，開盤當天百分之百售罄，實現片區價格的天花板事業部總經理—戴爭良職業特點：實戰能力強；營銷策略準確到位，高效、高質的操盤經驗。通曉商業、住宅、綜合體等多種物業前期到后期營銷的所有環節，從業經驗16年；序號姓名職位操作項目從業年限職業特點1劉淑娟營銷總監奧克斯、爵世名邸、高嶺國際商貿城、陽光城、新華聯夢想城、保利中航城、錢隆國際、深業堤亞納灣12年策略主導者，營銷策略準確到位，高效、高質的操盤經驗。從業經驗12年。2田卜宏高級策劃經理五礦萬境水岸、高嶺國際商貿城、新華聯夢想城、保利中航城、錢隆國際、深業堤亞納灣5年現場操盤手段嫻熟，沉著老練，深受開發商青睞，從業經驗5年，房地產專業科班出生。3何慶高級銷售經理中建江山壹號、金茂梅溪湖、美洲故事、中航城、達美溪湖灣5年案場管理經驗豐富，沉著老練，深受開發商青睞，從業經驗5年，別墅、平層、洋房均有操作4趙國國策劃經理振業城、五礦萬境水岸、錢隆國際、星語林南壹號、保利中航城4年抗壓力強，執行雷厲風行，銷售與策劃的完美結合體。戴總直管飛虎隊核心團隊構成序號項目區域人數物業類型1匯一城星沙2商業2中航城南城2洋房+高層3深業堤亞納灣北城2洋房+公寓4和黃河西2別墅5九龍倉中市心2寫字樓+公寓6福晟金融中心河西2寫字樓置業顧問構成設立內場和外場，確保銷售力和拓展力中原將為項目配備內場和外場兩支隊伍，雙線作戰。內場在銷售經理帶領下配置2名銷售主管，分管4名置業顧問；外場拓展經理統管5名大客戶主管，保障大客戶資源。銷售經理 拓展經理銷售主管銷售主管4名銷售4名銷售客戶主管客戶主管客戶主管客戶主管客戶主管團隊模式高獎金自拓客：以項目目標為基礎，分解個人套數任務，設置個人各套數指標下的獎金，提升銷售一線拓客能動性；10套以上20套以上10套以下置業顧問：500元/套置業顧問：800元/套置業顧問：1000元/套團隊模式行銷人海戰術：60人由高智商的大學生組成的行銷團隊，鋪排市中心。以項目為核心，覆蓋30分鐘車程以內的所有競品項目。轉介成交：5000元/㎡ 行銷成交：5000元/㎡團隊模式團隊模式全員渠道化：將每個置業顧問都視為獨立經紀人，每天需定時定量完成各渠道客戶拓展目標。010203劃定片區項目核心團隊開專項會議劃定各個區域四至范圍內部競拍通過業績競拍形式決定拓客位置，業績承諾最高者可優先選擇展點末位淘汰落后小組拓展經理降職，組內人員按比例末位淘汰分戰區拓展：對客戶地圖進行片區劃分，搶區域拓展權，并對最終目標進行考核；同時，實行末位淘汰制度，保障團隊銷售力！高鐵新城濱江片區市中心區梅溪湖片區團隊模式中原信心保障中原資源優勢1中原地產胡總深圳商會資源導入拓展地點：深圳商會資源帶入拓展方式

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由湖南中原地產當家人胡總直接代入深厚的深圳商會資源，帶來更多豪宅客戶多年積累與沉淀的高端客戶沉淀，為項目全方位篩選客戶。中原沉淀客戶資源導入：中原多年項目操盤與客戶沉淀，積累高端商場會員、娛樂會所、企業員工等客戶高端客戶資源近100000批，進行集中式邀約，提高上訪。金星路沿線茉農莉家花飯國店際、酒冰店火及樓周邊高檔

中原沉淀客戶資源導入：中原多年項目操盤與客戶沉淀，積累高端商場會員、娛樂會所、企業員工等客戶高端客戶資源近100000批，進行集（中通華式天邀都大約酒店，提高上訪。徐記海鮮、美味人生等 圣爵菲斯大酒店年世紀酒店） 馬王堆海鮮市場（高記海鮮加工分店）五一商圈、萬達廣場、王府井、友誼商、南景飯店、小天鵝國