銀座岱宗店見習報告 目錄TOC\o"1-3"\h\z\u4156目錄 211952概述 31789岱宗銀座 417546賣場布局 521562品牌分析 814614賣場客流量及消費者分析 918412商圈分析 1214236營銷策略分析 1722185附表一： 2110010消費者調查問卷 21概述一、調查目的：了解超市經營模式，產品管理模式以及相關產品知識，將所學知識與現實結合在一起。更加清楚的了解本專業課程。二、調查時間：2012年10月15號~2012年10月21號三、調查地點：銀座超市岱宗店四、調查方法：分小組進行調查，調查員進入店鋪觀察了解，各自分工進行人員訪問，問卷調查，現場觀察。五、小組成員：岱宗銀座銀座商城岱宗店成立于2011年7月22日，是泰山區重點招商引資項目，是銀座在泰安地區開設的第七家分店。位于東岳大街與溫泉路交界處，是泰安地區目前唯一的一家SHOPPINGMALL––志高國際購物中心的主力店，項目定位為“中檔為主、高檔為輔的時尚百貨店”，總面積達4.5萬平方米，主要經營生鮮日配、食品、餐飲、家用雜品、洗化護膚、平價服飾、大小家電等共計10萬余個品種。總投資5.6億元，規模在泰安各大零售企業中居前列。賣場布局地下一層：大型超市主要經營生鮮日配，食品百貨，煙酒，手機數碼，餐飲，鞋類等 一樓：時尚尊貴區主要經營化妝品，黃金珠寶，名表，名牌女鞋，精品男鞋，還包括了咨詢臺，KFC,退換貨中心，首飾加工，皮鞋美容 二樓魅力女人區主要經營盛平女裝，時裝，淑女裝，流行飾品，美發美甲三樓經典男士區：男士正裝，商務男裝，時尚男裝，淑女裝，流行飾品，箱包，童裝，童鞋，玩具，服務中心 四樓運動休閑區主要經營名品運動，流行戶外，健身器材館，生活休閑，五樓美食廣場我們知道賣場布局主要有四個基本要求：1，讓顧客容易進入，也就是賣場的位置容易讓消費者看到，店內要有齊全的設施。2，要讓顧客停留的時間長些，這就要取決店內商品地顧客的吸引力。3，最有效的空間即讓顧客和商品都要有自己的空間。4，營造最佳的銷售氣氛。通過為期一周的調查我們小組發現銀座岱宗店在賣場布局方面存在以下問題1：商品品類區劃分不合理，這點在地下超市體現的尤為明顯，比如鞋類服飾就和食品類放在一起，在二樓三樓主要是一些男女服飾，我們可以發現區分的并不是很明顯，在男裝區也會出現女裝，同樣在運動裝的專柜還會出現休閑服飾。這樣會讓消費者產生抵觸。2：賣場中氣氛的營造很欠缺。在銀座岱宗店我們發現總體客流量較大潤發，中心銀座來說是比較少的，一是由于其地理位置的原因，還有就是賣場氛圍了，在裝潢上不夠透亮，店內缺乏一些活躍的氣氛。比如可以在名牌店放一些輕音樂，也可以起到留住顧客的作用。3：輔助設施不合理。在岱宗銀座顧客需要將包寄存到地下一層然后還要上樓，樓上買完東西還要下樓取包造成很大的不方便。 在賣場布局上超市要尊重顧客的消費習慣，注重商品的關聯性，加強培訓提高管理人員技能，規范陳列的基本標準。品牌分析我們針對化妝品對其品牌廠商進行了調查。在銀座岱宗店一樓時尚尊貴區囊括了各大國際知名化妝品牌如歐萊雅，羽西，佰草集，完美等吸引了消費者，同時構成了一種品牌導航根據觀察我們發現該店主要是根據產品品牌進行分類的，設立不同的品牌專柜。每個專柜的品牌又大體可以概括出四種分類方法。 1：按價格檔次分類，通過導航圖也可以看出化妝品價格的高低，首先將歐萊雅，佰草集品牌擺放在超市入口處。2：按年齡段進行分類，比如羽西化妝品就定位于30以上年齡稍大的使用人群；歐萊雅較適合25歲以上30歲左右的人群；3：按產品種類分類，比如各大品牌又分為了水乳，隔離霜，面膜，眼霜，潔面乳等品種。4：按性別分類，分為女士男士專用化妝品。與化妝品同一專柜的還有一系列的彩妝，每個專柜并不只有一個品牌。賣場客流量及消費者分析賣場客流量：日期消費者人數周一613周二538周三677周四715周五1456周六2468周日2197根據統計數據做出如下圖表通過圖表可以看出：賣場一周客流大致呈上升趨勢;賣場周一到周四的客流差距不是很大;周五開始大量增加，周六和周日更多。從上面的商圈中可以看到賣場周圍既有居民區又有學校和醫院，這是賣場客流的主要來源。平時工作和學習，周末出去逛商城買東西。消費者分析：1、消費現有者構成情況：現有消費者大多由附近居民區（花園小區、三友新村、永福小區）泰山區廣電局（宿舍和家屬院）泰山區國土局（宿舍和家屬院）的居民和醫院（泰安中醫醫院）人員及學校（泰安六中）學生組成。來源很廣泛，男女老少都有。有年輕充滿力，喜歡聚會和購物的年輕人，更多的是有著獨立的消費意識和消費能力的成年人，有一定的品牌意識。附近居民購物以滿足日常所需。2、消費者購買動機：消費者購買動機可以分為求實動機、求新動機、求美動機、求廉動機、求名動機、求便動機、模仿或從眾動機、好癖動機。通過調查問卷（見附表一）可以看出消費者以年輕女士居多，這類消費人群在選購商品時，特別重視商品的造型、顏色、包裝、外觀等因素，講究商品的造型美、裝潢美和藝術美。通過消費者調查發現，在商品購買活動中首先考慮商品美觀和具有藝術性的人占被調查總人數的41.2%，居第一位。而在這中間，大學生和從事教育工作、機關工作及文化藝術工作的人占80%以上。求廉動機多以20歲以下和50歲以上的人群，這類人群考慮價格因素居多，對降價、折讓等促銷活動感興趣。帶孩子的婦女多以求便為購買動機。消費者購買動機餅狀圖： 商圈分析商圈，是指商店以其所在地點為中心，沿著一定的方向和距離擴展，吸引顧客的輻射范圍，簡單地說，也就是來店顧客所居住的區域范圍。商圈分類分類一通常按距離店的距離遠近劃分為：主商圈、次要商圈、邊際商圈主商圈250m以內；次要商圈250到400m；邊際商圈400到500分類二中小商圈：500到1500m以步行自行車到達；大商圈：1500到5000；超大商圈：5000以外 我們小組根據第二種分類方法對銀座岱宗店的商圈進行了調查50米商圈圖100米商圈圖200米商圈圖1000米商圈圖乘車路線：K4路：泰山新區→高新開發區→航天特種車有限公司→交通運輸局→山東電校分校→法正律師所(山東岱銀集團)→唐訾路口→花園小區→中醫醫院→市福利院→泰山區區委區政府(好客賓館)→岱廟→上河橋→燃氣集團(平安保險公司)→青少年宮→火車站→公交公司→建設大廈→新汽車站→望岳外語培訓學校(望山)→市政廣場→樂園小區→王莊→體育中心→大佛寺→虹橋賓館→公交加油站→大河橋→警官培訓中心→泰山學院

11路：

火車站→公交公司→建設大廈→新汽車站→文化路西段→外國語學校→農大后門→泰山大橋→林校操場→山東科技大學→虎山路口→東都賓館→東關→市中醫院→花園小區→事故處理中心→刑警大樓→岱銀集團→電校→交通運輸局→交警支隊→訾家灌莊小區→唐訾路口→溫泉路口→五馬市場→東湖公園→口腔病醫院→岱岳區供電局→十二連橋→普惠建工→蒿里山→老汽車站→火車站K33路：

十易初蓮花→樂園小區→王莊→圣地國際公寓→五環小區→長城路十二號街→長城鐵路立交橋→附屬醫院→松園小區→泰安市實驗學校西校→七里小區→迎勝路中段→泰山裝飾材料精品城→新汽車站→建設大廈→公交公司→火車站→青少年宮→校場街→下河橋→金橋服裝城→女人世界商城→岱廟→泰山區區委區政府→市福利院→中醫醫院→交警一大隊→泰安農業機械局→唐莊→創業大街西首→華新小區→泰山區疾病防控中心→泰安第九中學→服裝學院→水牛埠村

36路：

易初蓮花→市委市政府→泰山學院附中（計生中心）→迎勝路北段→望山→新汽車站→建設大廈→公交公司→火車站→青少年宮→燃氣集團→上河橋→岱廟（泰康人壽）→泰安一中→林校操場→山東科技大學→齊魯銀座→市糧食局→泰山區公安分局→岱道庵→寶龍城市廣場→嘉德現代城→寶龍社區→白馬石社區→青山家園→下峪村

商圈的分析要素附近商圈主業商業區：岱宗銀座和志高國際共處同一座大廈，帶動了消費者消費。存在一定的商業競爭。住宅區：附近有花園小區，梅園小區。三友小區等。消費群穩定，講究便利性、親切感，家庭用品購買率高。（3）文教區：其附近有一所泰安六中。該區消費群以學生居多，消費金額普遍不高，但果汁類飲品購買率高。（4）辦公區：岱宗店附近有泰山區廣電總局，泰山區國土局辦公人員消費水平相對較高，是為超市提供較大收益的消費群體（5）岱宗店對面是泰安市中醫院，為超市帶來了較為穩定的消費群體二、人潮狀況：（1）根據一周的客流量調查發現周一至周五客流量成平緩狀態，周末客流量劇增（2）上午客流量較下午會多一些，傍晚出現一個小高峰。晚上相對少些。三、商圈人口的收入特征和消費水平岱總店附近居民區較多講求便利，親切消費群穩定。日用百貨消費量較大。而時尚尊貴區，名品名牌區的消費則主要靠附近國家廣電局，國土局的辦公人員拉動。四、競爭者分析花園銀座，齊魯銀座，大潤發超市等都是岱宗銀座現有的競爭對手。根據小組成員的調查總結了三個潛在威脅。商圈內對岱宗店有較大影響的競爭者的店鋪規模：就店鋪規模來說岱宗比中心銀小，而且商品數目不如中心銀座多。這就使一部分消費者選擇區中心銀座。就購物環境，服務態度，賣場氛圍來講，岱宗銀座都和大潤發有一定差距，在商品陳列，專柜擺放上不如大潤發更合理。3）從一星期的觀察來看岱宗銀座進客量不如大潤發，大潤發商品價格較便宜一些，比較平民。而岱宗銀座成立之初就定位于中高檔消費群體，忽視了周圍小區帶來的營業額。營銷策略分析影響銷售額的主要因素影響銷售額的主要因素包括兩個方面既客單價、客數。下面首先從這兩方面對泰安銀座岱宗店的營銷策略進行分析。1、以客數為中心的營銷策略客數的增加：主要取決于店鋪的形象、零售聚集的程度和處所的客觀環境。店鋪的形象：主要由商品的組織水平、商品的價格帶、商品特賣水平、商品促銷和服務水平、賣場的氛圍（布局、空間密度）、店鋪的廣告宣傳等因素決定。零售聚集程度：店鋪所處建筑物內及其周邊業種和業態的構成。店鋪所處客觀環境：店鋪至住宅區的距離、公共交通狀況、車站的距離、停車場的有無以及商圈內競爭對手的強弱等。2、以客單價為中心的經營策略目前國內城市的內資大賣場，客單價一直在40元左右徘徊；銀座岱宗店根據調查資料得知調查期間為42元，而家樂福的客單價在80元左右，上海家樂福古北店更是超過了百元。因此，提高客單價成為銀座岱宗店和其他國內大賣場一樣面臨需解決的問題。注：客單價模型客單價=動線長度×停留率×注目率×購買率×購買數量×商品單價4p分析一般意義上講商場的營銷策略主要包括產品、價格、渠道、促銷四個方面既營銷的4p，這四個方面是銷售上的四大基本方面，這四大基礎是建立任何銷售技巧都必須具備的，所以接下來將從這四個方面對銀座岱宗店的營銷策略進行分析。1、產品策略從消費心理來分析，當產品信息通過營銷活動到達消費者，讓消費者對以前的消費行為造成自我懷疑，這就導致了新消費的開始。銀座岱宗店從入駐泰城以來一直秉承銀座商城的產品理念，面對商城競爭日趨激烈的嚴峻形勢,泰安銀座商城岱宗店以名優產品戰略為先導,響亮地提出了“不是名優不進店”的口號,同時作出了“買真貨,到銀座”的承諾。從產品方面和泰城的其他賣場拉開了距離給百姓一種全新的產品理念，倡導了一種高檔消費理念。價格策略銀座岱宗店價格策略上在物價局有關管理下制定產品價格。對于國家定價商品，嚴格執行國家定價；對于國家指導價商品，原則上執行指導價。“人有我有”的商品，制定的價格應與市場價持平或略低，同類的商品價格水平不高于市內其他零售大店；“人物我有”的新商品，在國家政策許可下，加價幅度可以適當放開，具體情況視商品特性而定。整數訂價原則。尾數避免用4和4、7數字的組合。零售價格=含稅進價*（1+順價率）或零售價=含稅進價*（1—倒扣率）。水果、蔬菜、茶葉、海產品、鮮花插花類、日用雜品、工藝禮品類首先執行“同類商品價格水平不高于市內其它同類零售大店”訂價原則；與集貿市場和批發市場相比，品質相同或差異不大的，采取的最高限價法:單位價值小于200元的商品，銀座的零售價最高不高于集貿市場和批發市場的50%；單位價值大于200元的商品，銀座的零售價最高不高于集貿市場和批發市場的30%。以上價格制定策略是的銀座岱宗店商城在價格上對泰城百姓形成了很大的吸引力。3、渠道策略營銷活動必須以目標顧客的消費行為和消費習慣為基礎，否則，營銷活動將難以收到效果。銀座岱宗店秉承一貫的銀座商城的作風對于進貨渠道采用差異化策略，使得商品品種不斷豐富、結構更加合理，不斷開發新品種，適應多層次顧客的消費需求。促銷策略（1）廣告促銷：對購買者的購買決策研究表明，幾乎所有的購買者都有沖動購買的情況（程度深淺不一），因此廣告促銷的目的就是為了吸引更多的潛在消費者來到并發生購買行為。銀座岱宗店采取了內外廣告相結合的方式，從多方面，多角度對外進行宣傳，包括制作大型海報以及戶外LED顯示屏等多種形式。（2）降價促銷：作為中國零售業的慣用戰術之一，這種策略也在消費者購買行為中，產生最明顯的效果，而且也確實使得消費者在選購產品時，從不斷走低的價格中獲得了實惠。（3）現場演示促銷：指的是商場為推廣或銷售某種商品進行的各種說明、示范活動，旨在向顧客宣傳商品、近距離接觸商品，從而讓消費者接受，并達成交易。因為銀座岱宗店內客流量不是非常大，同時空余場地充足所以在店內商場對一些日常食品經常采用展示營銷的方式創造了良好的業績。從營銷的基本目標來看，營銷在于實現營銷者與消費者的雙向行為的改變，消費者在不同購買心理的驅動下，積極搜尋產品信息，營銷者則通過收集與消費者心理與行為的有關信息，采取與之相適應的營銷手段來刺激消費者，從而實現刺激消費者購買。附表一：消費者調查問卷您好，我們是商場調查人員，為了商場改進不足，給您提供更好的服務，麻煩您填一下這個調查問卷。謝謝合作！衷心祝您購物愉快！基本信息：1、性別：1）男2）女2、年齡：1）15~222）23~353）36~454）45~555）50以上文化程度：1）高中及以下2）大專3）本科4）碩士及以上4、生活狀態：1）未婚2）已婚3）有孩子5、職業、職位：1）辦公職員2）中層管理人員3）高層管理人員4）公