華為市場營銷戰略分析華為全稱華為技術有限公司，其重要業務涉及兩個方面，首先是生產通信設備，另首先是提供解決方案。華為在發展的過程中經歷了多次的失敗，為了實現本身的不停發展，華為開始實現本身營銷戰略的轉變，通過不停的艱辛拓展獲得了現在階段性的成功。本文重點對華為的市場營銷戰略進行了研究與分析，對華為市場營銷方略的制訂、實施與改善進行了敘述。標簽：華為；市場營銷；營銷方略華為公司在不停發展的過程中存在某種中國公司特有的管理理論，為了進一步地理解華為公司，本文對華為公司現在的發展階段及市場營銷方略進行了分析與探討，但愿能夠從華為公司的經驗與問題中得出結論，對中國公司的發展提供參考與借鑒。一、華為市場營銷環境分析1.外部宏觀環境分析。宏觀環境指的是對公司的發展產生間接影響作用的因素，重要涉及政治因素（Political）、經濟因素（Economic）、社會因素（Social）及科技因素（Technological）四個方面。公司無法控制外部環境因素的變化，而是要對其進行適應，增強公司的市場競爭力。（1）政治環境。首先，我國的政府非常重視信息產業的發展，在國家的長久規劃綱要中提出了支持信息產業發展的決心。另首先，我國外交的不停發展為公司的發展提供了非常優良的國際環境，為公司的國際化發展奠定了非常堅實的基礎。最后，電信重構成為了我國電信公司所面臨的最為迫切的問題，為華為這種類型的電信設備制造商的發展提供了非常大的空間，同時也增進其市場份額的提高。（2）經濟環境。首先，國際經濟環境。隨著經濟全球化的不停發展，我國的經濟與世界經濟之間的聯系更加的親密。首先，國際公司的經濟活動依賴于強大的網絡體系，進一步增進了通信技術的發展；另首先，發達國家為實現全球通信市場一體化而在其它國家推行本國政策與原則，為全球通信市場的規范化與原則化提供了保障。另首先，國內經濟環境。（3）技術環境。在通信業的帶動之下，通信設備制造公司得到了快速的發展，為通信設備提供商發明了非常有利的發展條件。隨著云計算、光纖網絡等技術的應用與導入，通信信息產業的中心開始從網絡轉變為客戶，服務從終端設備轉變為人為中心，充足體現了顧客的個性化需求。現在4G技術進一步推動了產業的塊度發展，對網絡的鋪設提出了更高的需求，直接拉動了通信行業的消費需求，給通信公司帶來了無限商機。2.內部環境分析。（1）公司資源分析。首先，公司有形資源。華為的銷售額在近年來呈現出了穩步增加的趨勢，即使全球的通信市場處在低迷期，但是華為公司的發展步伐始終保持穩中有升的狀態。同時，華為公司每年都將10%以上的銷售收入資金由于創新費用，為華為的持續發展奠定了基礎。另首先，公司無形資源。在公司專業方面，華為擁有了三萬多項專利數量，美國科技雜質《IEEESpectrum》在公布的專利質量權威排名中，華為的專利質量在全球范疇內居于17位。（2）公司能力分析。首先，公司研發能力。華為公司每年都會將10%以上的銷售額投入到公司研發方面，增進新技術的創新與發明。華為公司的研發能力不管是在研發人力投入方面，還是在資金投入方面都非常巨大，從而產生了非常龐大、優質的專利數量。另首先，公司營運能力。華為在營銷的過程中實施的是全球化的經營戰略，已經將國際市場作為了銷售的主體，業務領域已經覆蓋了全球150多個國家與地區。同時華為也非常重視人員管理，強調技術人員的培養與人員本土化。再次，公司營銷能力。現在，華為已經與眾多運行商建立了長久、穩定的伙伴關系，重要的因素就是華為非常厲害的營銷能力，涉及擁有了高素質的營銷隊伍，通過嚴格的業務流程對營銷人員的工作進行規范，公司的管理制度較為完善。最后，人力資源管理能力。在知識經濟時代，人力資源是公司的制勝法寶。為了實現人力資源管理體系的不停規范與完善，華為建立了一系列的人力資管理制度與流程，實現了完善的人力資源管理體系建立。（3）公司文化分析。華為強烈的公司”狼性”文化號召力是華為實現現在成就的核心。首先，團體文化。華為倡導狼性文化，為狼是最含有團體合作精神的，對于幼崽也非常照顧。華為公司中營造了”家”同樣的公司文化，通過有效的溝通機制建立了員工之間的信任，營造了華為團體成功的基礎。另首先，軍人文化。華為抱著不達目的絕不罷休的堅韌狼性，同時規定下屬對上級的命令要絕對服從，確保執行效率的絕對權威。最后，創新文化。狼永遠能夠適應多個殘酷的生存環境。創新是公司不停發展的動力，華為至始至終都堅持以實現客戶價值觀為經理管理理念，圍繞以滿足客戶需求為中心進行技術創新。創新文化中涉及了技術創新、人員激勵、團體創新等因素。華為每年都投入大量的資金進行創新。二、華為公司市場營銷戰略內容分析1.市場細分與目的市場定位。我國電信市場中，顧客的水平與層次良莠不齊，且需求在種類、變化方面也獨具特色，沒有一家通信設備供應商能夠對全部顧客的需求進行滿足。因此，華為公司將市場細分作為公司市場營銷戰略的第一步，通過市場細分對不同市場的產品競爭狀況、飽和度等進行理解與掌握。同時，華為也意識到各個公司推出的產品在很大程度省存在著互相取代的可能性，華為市場營銷戰略也并未將全部的市場都進行涉足，而是在市場細分的基礎上選擇更加適合自己的發展的子市場，使公司的產品能夠脫穎而出。現在，華為將目的市場定為發展中國家與發達國家。發達國家是華為公司的市場營銷主體，在市場需求、國際品牌形象樹立方面都發揮著不可取代的優勢；發展中國家的市場范疇廣闊、產品需求量大，進入門檻低，華為通過對本身優勢的合理運用實現發展中國家市場的開發。落后國家即使含有較大是市場需求，但是購置力較差，因此需要通過靈活的方略對其市場需求保持理解與關注。2.市場營銷組合戰略。（1）產品戰略。在華為公司實現市場開拓與占領的過程中，產品是非常核心的法寶。華為公司在產品方略方面始終堅持”以客戶的需求為導向，推行產品在其功效上的差別性”。華為公司產品方略重要是通過對客戶需求的挖掘與響應，實現方案的不停創新，最后實現了產品的差別化，最后超越競爭對手，實現了市場的占領與鞏固。（2）價格方略。華為公司的價格方略含有天然的優勢--我國人力資源成本低廉，低價方略協助華為公司度過了創業早期，隨著經濟全球化的發展，低價方略在通信行業已經不再合用，大部分客戶都偏向于科技含量高、性價比高的產品。因此，華為公司不僅要重視技術水平的提高，也要制訂性的定價方略，重要涉及目的定價法與競爭導向定價法兩個方面。目的定價法指的是通過對產品成本、銷售量及銷售利潤三個變量的關系分析而掌握盈虧變化的臨界點，進而進行定價。華為公司的產品品種較多，并且在產品研發的過程中需要較高的成本，因此目的定價法非常合用。競爭導向定價法指的是根據競爭對手的價格制訂公司的競爭戰略。（3）渠道方略。華為在發展早期的很長一段時間內都將直銷作為公司唯一的營銷渠道。隨著公司國際化進程的不停發展，直銷已經不能夠滿足華為公司發展的需求了。因此，華為開始尋找新的營銷渠道，最后通過不停的發展與完善之后建立了全方面的營銷平臺，結合了銷售、服務與培訓為一體，重要涉及分銷線與行產線兩大模塊。現在，華為的營銷渠道正從扁平構造向著立體化方向不停轉變。（4）促銷方略。促銷指的是公司通過某些特定的方式與手段將公司的產品與服務推銷給客戶的行為，促銷從實質上來講就是信息溝通。華為在促銷方面較為保守，極少在公眾媒體上進行廣告的投放，轉而采用直銷、會展等方式。華為公司在會展方面投入了相稱大的人力與財力，不僅是華為實現推銷的重要手段，同時也是華為新技術與新產品推銷、公司形象提高的重要途徑。3.市場營銷戰略具體內容分析。（1）管道營銷分析。在華為公司的市場營銷中，管道營銷是其核心戰略。管道指的是通過聯結或者架構某個從端到體系、系統的介質。華為公司在管道營銷中，其”管道”指的是承載信息的數字管道體系。將整個管道體系比方為水利系統，公司數據中心就是水庫，存儲著公司的信息；網絡終端就是水閘，控制著信息的傳輸；公司網絡就是渠道，實現水的輸送。公司的研發人員對整個管道體系的構成部分進行管理，確保其處在正常的運作狀態中，確保信息能夠順利地提供應每一種目的客戶。管道營銷戰略事實上就是實現了信息系統的構筑，其中包含了信息的產生、信息的匯聚、信息的傳輸與信息的交換等。在將來的發展過程中，華為公司必須要致力于管道容量的提高與管道功效、管道管理的強化，為社會聯結提供可能性，實現人們生活、溝通的豐富與工作效率的提高。（2）品牌營銷分析。在公司生存與發展的過程中，品牌是非常重要的基礎要素。華為公司通過不停的發展，已經陳偉了全球最大的通信設備供應商與解決方案提供商，其中離不開良好品牌形象的重要作用。從國內品牌營銷方面來講，華為重要堅持”技術+服務+低調宣傳”。在國內市場中，華為公司一向都比較低調與保守，這重要取決于華為公司的性質及其管理層的個性。華為認為，依靠優質的技術與服務就能夠贏得行業顧客的口碑，只有獲得了業內客戶的承認就能夠提高華為的品牌形象。因此，華為在創業早期采用了直銷的營銷方式。從國外品牌營銷方面來講，華為重要堅持”技術+服務+宣傳”。與國內的低調相比，華為在國外市場中非常重視主動的宣傳。在國際市場中，華為不僅重視本身產品與技術的優化，更加重視抓住每一種宣傳自己的機會。其中”東方絲綢之路”品牌計劃、”東方快車”品牌計劃等都是華為公司在國際市場中進行品牌營銷戰略規劃的幾個典型代表。（3）會展營銷分析。會展的承接是非常龐大的工程，并不是全部的會展都能夠達成參展商預期的效果。因此，華為在進行會展參加之前，會通過專業人員對陳展方的具體信息進行考察，從而對公司與否參加會展進行考量。重要的考察內容涉及承展放承展能力、會展舉辦地點及其影響力、會展權威性。只有經驗豐富的承展放所承接的會展才含有較好的效果。擬定參加會展之后，華為重要的工作涉及下列幾個方面：第一，進行展會工作籌辦與站臺設計工作。華為非常重視展繪的參加，其展臺的設計也非常匠心獨運。在擬定參加展會之后，華為公司會先擬定展繪的主體，根據展會的內容、風格、預定目的等擬定參展主題；在此基礎上進行參展產品的進行準備，普通都會選擇最具競爭實力、最貼近市場需求的高科技產品進行展示；除此之外還涉及展會成本預算、參展人員配備等工作。展臺設計是參展工作籌辦中的重點內容，通過展臺吸引更多的客戶，同時宣傳公司的品牌形象。第二，展后回訪工作。大型產品展覽相稱于公司在某個時間段之內的工作成果總結。在參展完畢之后，華為普通會進行答謝晚會、新聞公布會、客戶回訪等工作對會展進行總結。通過回訪等工作強化客戶對產品的認識與理解，增進華為與客戶之間的關系，尋找新的商機。三、總結華為自成立之后經歷了國內市場發展階段、國際化發展階段、轉型進入終端市場三個階段，現在已經成為了全球最大的通信設備供應商，在通信市場低迷的背景下仍舊獲得了較為矚目的業績。本文從市場營銷戰略入手，對華為公司的市場營銷戰略進行了進一步的解析，進而明確華為核心競爭優勢的打造途徑，試圖從華為公司的經驗中得出結論，為某些研究華為公司與專門研究中國公