國家開放大學2019年春季學期期末統(tǒng)一考試推銷策略與藝術(shù)試題(開卷)2019年7月題號 二三四五分數(shù)評卷人一、單項選擇(在每小題的4個選項中選出一個最優(yōu)的評卷人入題后括號內(nèi)。每小題2分，共20分)1.在現(xiàn)代推銷中，推銷員應該持有下列哪一種觀念?()A.以達成交易為主旨、說服客戶購買B.以高壓式手段說服客戶購買2.哪種原因引起的需求異議，推銷員應該立即停止推銷?()A.客戶認識不到對推銷品的需求，因而表示拒絕B.意識到有需要，有些困難不能購買，又不想直接回答推銷員的問題，因而以“不需要"作為拒絕購買的借口C.希望獲得談判的主動權(quán)D.客戶確實不存在對推銷品的需求3.一般情況下，以下哪一項不適合作為接近階段工作的主題?()A.約定見面時間B.和客戶約定見面地點C.和客戶約定見面方式D.和客戶討論產(chǎn)品的價格4.以下哪種情況不適宜使用回避法?()A.客戶提出一些與推銷無關(guān)的異議B.客戶提出一些荒謬的異議C.客戶提出理由正當?shù)囊庖奃.客戶提出顯然站不住腳的借口二、多項選擇(在每小題的4個選項中有不少于兩項是正確的，請選出它們并將其序號填入題后括號內(nèi)。每小題2分，共20分)5.二、多項選擇(在每小題的4個選項中有不少于兩項是正確的，請選出它們并將其序號填入題后括號內(nèi)。每小題2分，共20分)來說都非常適合您，您看如何呢?”,這位推銷員使用的成交方法是()。A.特別優(yōu)惠促成法B.顧問促成法C.最后機會促成法D.試用促成法6.推銷失敗時，很多推銷員都是草草收場，此時首先應做的是()。A.請求顧客指點B.分析失敗原因C.吸取教訓D.克服拒絕情緒、避免失態(tài)7.說明潛在客戶需要付出多少費用時，應該盡量以()的方式表達。A.數(shù)字化B.對比化C.比擬描繪D.極小化8.以下哪種激勵對推銷員的刺激作用最為強烈，也是最為常用的激勵方式?()A.目標激勵B.物質(zhì)激勵C.精神激勵D.反饋激勵9.以下哪個不是地毯式尋找法的主要優(yōu)點?()。C.同時進行市場調(diào)查D.信息量大10.面對需求異議，推銷員首先應當(A.努力宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點B.與顧客爭辯，說服顧客C.弄清顧客“不需要”的真正原因D.降低產(chǎn)品價格評卷人11.“吉姆”模式是一種對培養(yǎng)推銷員的自信心極有幫助的模式。該模式的關(guān)鍵是()。A.相信自己所推銷的產(chǎn)品B.相信客戶C.相信自己所代表的公司D.相信自己12.潛在客戶是指具備以下哪些條件的個人或組織?(A.有購買需求B.有支付能力C.在公司所在的城市D.有購買決定權(quán)13.買賣合同的履行必須共同遵守一些基本原則。這些原則主要有()。A.實際履行原則B.全面履行原則C.非全面履行原則D.協(xié)作履行原則14.多種接受方案促成法的正確描述有(A.提供多種方案供客戶選擇B.利用一連串的肯定方案，引導客戶同意推銷員的看法C.鼓勵客戶從正面思考問題并不斷對推銷員的看法表示贊許D.推薦商品的各個細節(jié)客戶都持贊許態(tài)度，在成交的時機到來時就更容易贊成和接受被推銷的商品15.打電話前，必須做好必要的準備，主要包括以下內(nèi)容?(A.對方信息的搜集了解B.要說的內(nèi)容C.環(huán)境和物質(zhì)準備16.常見的準顧客發(fā)出的購買信號主要有(B.仔細檢查商品，詢問使用方法D.征求別人的意見17.對推銷人員的激勵方式主要有(A.物質(zhì)激勵B.精神激勵C.目標獎勵D.反饋激勵18.推銷員在運用現(xiàn)場演示法時要做到()。A.選準演示時機B.演示方法適當C.讓客戶實際操作A.專心傾聽消費者對產(chǎn)品的意見B.有鑒別地聽消費者的意見C.可以因為解釋打斷對方說話D.要全面理解對方的話20.在哪些情況下，可以考慮使用重述的技巧?(A.當客戶提出了對推銷有利的需求的時候B.客戶提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿足的時候C.客戶提出了對產(chǎn)品或公司有利的評論的時候D.客戶提出了對產(chǎn)品或公司不利的評論的時候評卷人評卷人32.當我們與客戶交談時，對于對方令人難以接受的發(fā)言要立即予以反駁、表示銷。()37.抱怨是每個推銷員都會遇到的，如果確信產(chǎn)品質(zhì)量好，對客戶的抱怨可以不予理睬。()評卷人評卷人41.以下是兩種關(guān)于約定時間的問話。請你對這兩種問話分別作出評價，并作出你的這位推銷員采用的是哪種成交方法?這種成交法的優(yōu)勢是什么?評卷人試卷代號：2634國家開放大學2019年春季學期期末統(tǒng)一考試推銷策略與藝術(shù)試題答案及評分標準(開卷)(供參考)2019年7月