PAGEPAGE20一、公司創立背景公司簡介蘭亭集勢成立于2007年，注冊資金300萬美元，是目前國內排名第一的外貿銷售網站。公司成立之初即獲得美國硅谷和中國著名風險投資公司的注資，成立高新技術企業，總部設在北京，目前在北京、上海、深圳共1000多員工。蘭亭集勢目前涵蓋了包括服裝、電子產品、玩具、飾品、家居用品、體育用品等14大類，共6萬多種商品。公司年銷售額超過2億元人民幣。經過幾年的發展，公司采購遍及中國各地，在廣東、上海、浙江、江蘇、福建、山東和北京等省市均有大量供貨商，并積累了良好的聲譽。許多品牌，包括紐曼、愛國者、方正科技、亞都、神舟電腦等也加入到蘭亭集勢銷售平臺，成為公司的合作伙伴或者供貨商。蘭亭集勢在全球所有網站中排名1,624（Alexa排名1724，）(2012年12月數據)，網站用戶來自200多個國家，日均國外客戶訪問量超過100萬，訪問頁面超過200萬個。目前，網站已經擁有來自世界各地的注冊客戶數千萬人，累計發貨目的地國家多達200個，遍布北美洲、亞洲、西歐、中東、南美洲和非洲。公司也因此榮獲Paypal“2008年度最佳創新公司獎”等殊榮。招股書顯示，蘭亭集勢2012年凈營收為2億美元，凈虧損達到233萬美元。在線零售商蘭亭集勢(NYSE:LITB)在2013年6月6日（周四）晚間在美國紐交所掛牌上市，截至當日美股收盤，蘭亭集勢大漲2.11美元，報收于11.61美元，與IPO發行價9.5美元相比，漲幅達22.21%。2．公司使命參考資料參考資料1、蘭亭集勢站點主頁

/“OneWorldOneMarket”-蘭亭集勢的使命是為全世界中小零售商提供一個基于互聯網的全球整合供應鏈。通過其創新的商業模式、領先的精準網絡營銷技術、世界一流的供應鏈體系，依托包括Google、eBay、UPS在內的全球合作伙伴，它已迅速擁有來自一百多個國家數以千萬計的訪問者，和以萬計的個人消費者與企業客戶。全球經濟危機使更多人把視線轉向網購，這給蘭亭集勢提供了一個跨越式發展機遇，從2006年創始發展至2010年已經取得50倍的銷售增長，并獲得硅谷與國內頂級風險投資，也為CNN、路透社等世界新聞機構所報道。蘭亭集勢創始人是Google中國前首席戰略官郭去疾（StanfordMBA），原卓越網首席運營官等；技術副總裁是前新浪微博最年輕的PrincipalDevManagerJingyangXu(許景陽)。截止到2010年，蘭亭集勢已經擁有一支具有豐富國際管理與技術經驗的領導團隊，在北京、深圳、廣州、蘇州、香港、美國、加拿大、法國擁有400多名年輕、優秀、充滿激情的員工。他們中很多人曾在Google、百度、微軟、IBM、亞馬遜、沃爾瑪、Yahoo、FedEx、百安居、安永、德勤、美洲銀行、三星、聯想、網易等世界和中國頂級企業取得非凡成就。2、蘭亭集勢2010春季校園招聘介紹

．/job-000-750-079.html2、蘭亭集勢2010春季校園招聘介紹

．/job-000-750-079.html二、業務模式分析2.1.商業模式2.1.1.戰略目標蘭亭集勢的使命是為全世界中小零售商提供一個基于互聯網的全球整合供應鏈，向全世界用戶遞送有中國特色的商品，愿景則是利用十年時間打造一個具有美譽度的全球網絡渠道商。2.1.2.目標用戶蘭亭集勢的目標用戶主要定位于全世界中小零售商，包括線上零售商、線下零售商等。同時由于大部分產品對訂單沒有最低數量限制，蘭亭集勢也可以批發的價格向普通消費者提供商品零售。2.1.3.產品與服務.在線直銷目前，蘭亭集勢在線銷售的商品包括了服裝、電子產品、玩具、飾品、家居用品、體育用品等14大類，共6萬多種商品，產品銷往170個國家。.網站聯盟（AffiliateProgram）AffiliateProgram是一種國外流行的互聯網營銷模式，也稱為分銷聯盟計劃、聯署營銷計劃、網站聯盟等。蘭亭集勢通過向其合作伙伴提供吸引訪問的內容及工具，凡通過聯盟網站進入到蘭亭集勢電子商務網站購買商品的，蘭亭集勢將給予聯盟網站消費者所購得商品銷售額的最低8%的提成比例。通過銷售提成吸引合作者加入，這也是蘭亭集勢的一種重要的網絡推廣手段，可以為蘭亭帶來大量的流量以及產品購買。銷售代理加盟（Dropship）蘭亭集勢也面向社會誠招加盟代理商，想成為蘭亭代理零售商可以在蘭亭集勢網站免費注冊并選購適合自己銷售的產品，加入購物車，然后通過電子郵件方式聯系客服索要所代理產品的圖片等信息放在自己的網站上銷售。達成訂單之后，代理零售商們可以通過自己的注冊帳號直接在購物車找到相應產品購買，蘭亭負責安全、及時的發貨的責任。代理零售商們可以根據不同的銷售額度區間拿到不同的回扣比例。同時，代理零售商也可以加入VIP服務，需要繳納一定的費用2.2.盈利模式蘭亭集勢的收入和利潤來源主要就是網站直接銷售收入。蘭亭以國內的3C產品為主，毛利相對來說比較低，但業務量多，盈利主要來源于制造成本的低廉與價格差。隨著中國制造業成本的攀升以及外貿B2C市場逐步被發掘，蘭亭的盈利空間會受到擠壓。現在，蘭亭集勢年銷售額在10億元人民幣左右。2.3，經營模式2.3.1.領先精準的網絡營銷技術 .做搜索引擎優化以及谷歌右側廣告外貿電子商務最重要的網絡推廣手段就是搜素引擎優化以及關鍵詞競價排名。原谷歌中國四大創始人之一、谷歌中國總裁特別助理，現蘭亭集勢CEO郭去疾本身就十分精通搜索引擎優化，是一個公認的搜索引擎天才，可以說在蘭亭集勢的早期發展過程中，蘭亭的快速成長很大程度上就是得益于其在搜索引擎優化以及關鍵詞競價排名上的強大優勢。.社會化網絡社區營銷蘭亭集勢非常注重SNS、BBS等社會化營銷工具的運用，這是蘭亭最大的優勢。在這套技術中，最具核心競爭力的便是社會化網絡社區營銷，簡言之，蘭亭集勢的產品信息會直接出現在Facebook（全球最知名的社交網絡服務網站）、Twitter（全球最知名的微博網站）、LinkedIn（一家面向商業客戶的社交網絡服務網站）等多家社會化網絡社區上。而這種營銷迥異于傳統網站的廣告模式，是一種新興的“潤物細無聲”的廣告形式，互動更多、效果更佳且成本更低。.網站聯盟蘭亭集勢通過較高比例的銷售提成吸引合作者加入，并向其合作伙伴提供吸引訪問的內容及工具，根據銷售給予合作網站一定比例的銷售額提成。2.3.2.產品策略蘭亭集勢最開始以國內的3C產品為主，中國制造業在世界上的優勢不言而喻，尤其是3C產品，中國的“山寨”貨以其低廉的價格在國外十分受歡迎。近年來隨著蘭亭的不斷發展以及中國制造受到的一些沖擊，蘭亭緊緊地跟進市場動態，產品品類不斷豐富和擴大，現在蘭亭網站上的產品超過十萬種，產品種類排名前三位的分別是服裝、電子產品和家居。蘭亭有一個特色經營手段不可忽視，這就是與國際潮流保持一致，始終緊跟時尚前沿，然后用自己的定制產品滿足這一需求。2.3.3.優質的用戶體驗事實上，蘭亭正是以用戶體驗取勝。蘭亭集勢CEO郭去疾對細節的關注滲透到了業務的每一個毛孔中。郭去疾要求下屬每天整理10個客戶的差評給他看，且要求看郵件的全部原文；郭去疾甚至常常會親自寫郵件給下屬，小到某個英文單詞前的冠詞到底應該用A還是THE這樣的細枝末節；他給蘭亭高管們開會，討論退貨細則，包括逐條的內容，表達的口吻等，會后郭去疾也親自先寫出來一個版本與大家商榷。這種看起來事必躬親的行事風格有時會讓外界覺得詫異，而這恰恰是蘭亭獨樹一幟的地方。郭去疾一向認為方法論沒有對錯之分，只有差異之別，商業的本質其實是產品和服務質量這些常識。蘭亭做到了。因此，蘭亭集勢的業績兩年間增長了300倍2.4.管理模式2.4.1.供應鏈管理蘭亭集勢日前向SEC公開遞交IPO招股書，這家公司成立于2007年，是主營婚紗禮服等品類的外貿B2C網站，該公司2012年實現營收2億美元，并于第四季度單季度扭虧，實現凈利潤111.5萬美元。這家公司的供應鏈管理模式和營銷手段極為特殊，本篇將從商業模式的角度分析蘭亭集勢的供應鏈管理特色，看這家公司如何實現高達41.77%的毛利率，以及16.6天如此驚人的存貨周轉速度！蘭亭集勢2010年毛利率為22.12%，2012年時上升至41.77%，如下圖，毛利遠高于電商整體水平，2012年亞馬遜毛利率為24.8%，唯品會為22.3%，當當網為13.9%。高毛利的背后，是較短的供應鏈和廉價的生產成本優勢。蘭亭集勢上線之初，主營的外貿品類是電子產品，逐步打開外貿市場后，蘭亭集勢開始將手臂伸向毛利更高的品類，例如服裝、電子產品配件、家居園藝等。截止2012年12月31日，蘭亭集勢上線的商品信息多達205,000以上，平均每月新上線超過17,000個新商品。2012年蘭亭的服裝品類占比已超過40%，2010年時為33.6%；電子產品配件占比由2010年時的2.6%上升至2012年時的20.3%；家居園藝品類2012年時占比上升為11.2%；毛利較低的電子及通信設備占比，則由2010年時的44.4%，下降至2012年的21%，具體如下表。隨著品類的擴張和調整，尤其是毛利較高的服裝品類銷售占比快速提升，毛利較低電子產品銷售占比快速下降，推動蘭亭整體毛利率不斷上升，2012年時毛利率高達41.77%。蘭亭集勢利用各種中國制造的“山寨”電子產品和廉價婚紗禮服，敲開了海外電子商務市場的一角，2012年蘭亭的用戶數已超過247萬，總計貢獻營收2億美元，平均下來每位用戶在蘭亭上消費81美元。價格低廉驅動海外用戶在蘭亭集勢消費的主要因素，拿婚紗來說，根據TheWeddingReport,Inc統計調查，2011年，美國地區平均每件婚紗的價格在1166美元，而同期蘭亭集勢婚紗的平均價格僅為209美元。蘭亭集勢之所以可以在如此低廉的定價水平上取得如此高的毛利水平，核心在于其具備相當強的成本優勢，以及極大地縮短了供應鏈。大家應該對國內山寨手機或是無商標服飾的定價相當熟悉，一件100元人民幣的“中國制造品”即使直接將標價的單位換成美元，對于一部分海外“屌絲”群體，價格仍然極具吸引力，這就是中國制造的威力，你甚至可以說它是“暴利”，當然，這也是大部分中國外貿企業的優勢。更為獨特之處在于，蘭亭集勢極大的縮短了外貿B2C的供應鏈，向上，蘭亭繞過了層層中間貿易環節，目前70%的商品直接從工廠進貨，達到節約進貨成本的目的；向下，蘭亭直接將這些價格低廉的中國制造品以海外市場的定價標準直接賣到C端顧客手中，獲得了高毛利的優勢。蘭亭集勢目前在全國共設有6處采購辦公室，由于品類擴張的需要，以及蘭亭的外貿渠道越來越廣闊，蘭亭不斷在全國范圍尋找更多的供應商伙伴，目前供應商的數量已經由2010年時的600家，增加到2012年時的2000家。由于商品主要銷往海外市場，蘭亭對供應商的生產能力也有相對較高的要求，例如，要能滿足一定的采購量，對海外市場需求要敏感，甚至要懂得如何在設計并生產眾多“山寨品”的同時，避免踩到海外知識產權的紅線……除了這些無品牌商品，一些本土品牌，包括紐曼、愛國者、方正科技、亞都、神舟電腦等也加入到LightInTheB銷售平臺，成為該公司的供貨商組成。可以參考蘭亭集勢官網的招商標準。此外，蘭亭集勢還組建了設計團隊，打造自有品牌，豐富產品多樣性，服裝自有品牌包括ThreeSeasons/TSbrand。除了毛利高外，蘭亭集勢的庫存周轉速度也相當驚人，21.7的存貨周轉速度同樣高出電子商務平均水平許多，亞馬遜的存貨周轉率大約在9.3，唯品會的存貨周轉率約在5。蘭亭集勢的庫存周轉速度能夠做到比普通電商還要快，背后是由它的特殊供應鏈管理模式決定的。個性品定制化生產，但效率極高蘭亭集勢的定制商品主要是婚紗禮服類，顧客可以根據自己的身材和喜歡的顏色進行個性化定制。蘇州的虎丘是婚紗禮服的主要貨源聚集地，據說占據全國婚紗生產70%的市場份額，但是這里多是分散的小作坊生產模式，生產和管理水平大部分不高，要達到外貿標準，首先要想辦法規范他們的產品質量和提高生產效率，為此，蘭亭專門建立了一個內部的專家團隊，直接打入生產線，負責指導供應商改進生產效率和提高產品質量，使他們能夠在盡可能短的時間內，達到個性商品訂制品以及標準品批量生產的標準。為了保證可持續的生產供應能力，蘭亭集勢通常與供應商簽訂為期一年的供應協議，內容包括產品種類、單價、數量、發貨時間等內容。對于服裝類的定制商品，蘭亭集勢通常在接到訂單后，每日向供應商更新訂單，供應商按需定做，由于已經和專家團隊達成了流程化的生產協調能力，供應商通常能夠在接到訂單10到14天的時間內完成生產并將貨品送至蘭亭集勢的倉庫；對于標準品，供應商通常能夠在48小時內將貨品送至蘭亭倉庫。蘭亭集勢已經建立了較為高效的供應鏈管理機制，不僅能保證訂單及時處理，同時，定制化的生產流程，能夠幫助供應商減少浪費，相應的也增強了供應商與蘭亭集勢合作的意愿。這種采購體系，可以使蘭亭集勢保持較低的庫存水平，同時，由于每日及時向供應商更新訂單信息，也使得蘭亭能夠保持較高的訂單履約率。標準品提前備貨，但無庫存風險蘭亭集勢和供應商的合作關系在2011年第四季度發生了獨特的變化，從那時起，蘭亭開始要求部分供應商提前備貨，備貨需存放至蘭亭自己的倉庫，而且這部分備貨不計入蘭亭集勢的庫存，只有當用戶下單后，這部分資產的所有權才轉至蘭亭集勢，計入蘭亭集勢的營收和成本。很明顯，通過供應商“提前備貨”，蘭亭集勢提高了訂單處理的效率，同時有效避免了庫存風險。不僅如此，蘭亭集勢還可以根據商品受歡迎程度，要求供應商加大特定商品的備貨，或是隨時要求供應商將銷量不佳的商品庫存拿走，以及在90天內將商品剩余庫存拿走，整個備貨過程中，蘭亭集勢只負責提供倉庫空間以及支付供應商將剩余庫存運走時的物流開支。招股書披露，在截止2011年和2012年12月31日，蘭亭集勢倉庫中的“提前備貨”價值分別達150萬和390萬美元，同期蘭亭的存貨總價值分別為496萬和575萬，“提前備貨”的比例大幅升高。同時，由于“提前備貨”的比例上升，蘭亭集勢向供應商支付的購買金額占銷售成本的比重逐漸下降，2010、2011、2012年分別為71.4%,68.1%,65.1%；支付給第一大供貨商的采購金額占銷售成本的比重下降更為明顯，同期分別占比為6.3%，5.6%和3.0%。總結起來，蘭亭集勢在供應鏈管理模式上，同其他電商網站有著極大的差別，一方面能夠直接從制造商進貨縮短供應鏈，實現較高的毛利率水平；另一方面針對訂制品和非定制品，蘭亭和供應商分別建立了獨特的合作模式，在保證生產效率的基礎上，能有效的降低庫存風險，并實現超高的庫存周轉率。供應鏈管理模式上的獨特之處，使得這家網站在廣闊的外貿B2C市場開辟了一條特色經營的渠道2.4.2.營銷管理首先來看一組數據，2010、2011、2012年蘭亭集勢的銷售及市場費用（或營銷費用）分別為2260萬、3846萬、5341萬美元，同期占凈營收的比重分別為38.5%、33.1%和26.7%。對比做本土電商為主的網站，亞馬遜2012年營銷費用占比為3.9%，唯品會為4.7%，蘭亭集勢的營銷費用高的有點嚇人，這么一來，蘭亭的毛利率再怎么高，整體來看也“不顯高”了！這也是蘭亭近幾年營收規模爆發式增長、毛利率大幅提升，但未能實現盈利的原因。2012年，蘭亭集勢歸屬股東的凈虧損為420萬美元，第四季度單季度扭虧，凈盈利111萬美元。電子商務的邏輯是要通過新增用戶和重復購買，實現規模化運營，從而在規模化的基礎上降低可變成本，產生持續性的現金流，支撐再投入，形成生態循環圈。以亞馬遜為例，之所以營銷費用占比僅為3.9%，是因為亞馬遜通過不斷改進的用戶體驗，已經獲得了大量忠實的用戶群。亞馬遜在1999年就已經實現了73%的重復購買率，目前，國內的電商網站唯品會也實現了70%以上的重復購買率。由于在消費者當中已經形成了良好的口碑，具備比較強的用戶黏性，他們不需要再為獲取新的流量或訂單量，匹配同等比例的營銷支出。跟這些做本土電商為核心的公司比起來，蘭亭集勢在營銷方面確實比較另類，一方面花錢做營銷“毫不吝嗇”，另一方面用戶粘性“不見起色”！蘭亭集勢的營銷費用究竟花在了哪兒？蘭亭集勢主要通過搜索引擎、展示廣告、聯盟廣告、郵件營銷，以及社會化營銷的方式進行推廣。可以說，蘭亭集勢近幾年的爆發式增長，主要得益于團隊擅長互聯網營銷。有意思的是，蘭亭的營銷手法和國內另一家“重營銷”的電商網站凡客大為不同，凡客更多的在于品牌營銷，提升渠道本身的品牌認知度和影響力，而蘭亭熱衷的是那些對拉動銷售能起到直接作用的營銷手段，比如搜索營銷，能直接帶來流量和訂單，相反對建立渠道品牌并不熱情。具體來看：A、搜索CPC付費以美國的電商網站整體情況為例，來自搜索引擎的流量高達40%，當中又有大約一半來自SEO，即自然搜索，另一半則是付費營銷帶來的流量。同樣，搜索引擎是蘭亭集勢的第一大流量入口，據Hitwise數據統計，2013年3月，北美地區的訪問當中，有超過45%的流量來自谷歌，其次是社交網站Facebook約為其帶去了3%的流量，其他包括eBay、Yahoo!Search、Bing、Ask、Yahoo！Mail、亞馬遜等網站為其帶去2%左右的流量。針對搜索引擎的投放，蘭亭按照CPC付費，即按照每點擊成本付費，當用戶使用特定的關鍵字搜索時，在搜索結果中點擊了蘭亭集勢的廣告時，或者當用戶瀏覽網頁時點擊了搜索引擎匹配的上下文廣告時，蘭亭將按照每次點擊，支付給搜索引擎或聯盟網站固定的費用。據招股書披露，目前，蘭亭在谷歌等搜索引擎上以17種語言至少投放了數百萬的關鍵字。B、聯盟分銷按銷售付費蘭亭集勢建立了聯盟營銷方案，并向合作伙伴提供吸引用戶訪問的內容和工具，當用戶通過蘭亭的聯盟網站訪問并購買了蘭亭集勢的商品時，蘭亭集勢則按照一定比例支付銷售傭金給聯盟網站。參考：LightInTheBoxaffiliateprogram介紹C、社會化營銷同時，蘭亭集勢還有專門的營銷團隊在Facebook等社交網絡平臺上進行社會化營銷，提高品牌和曝光。Facebook成功為蘭亭帶去不小的流量，美國地區約3%的流量來自Facebook網站。L在Facebook上有23萬的“贊”，有3.5萬人參與討論該專頁；MinInthebox有13.8萬“贊”；但還只是亞馬遜的零頭，在facebook上的“贊”多達1800萬個，參與討論人數有14.5萬。此外，展示廣告和郵件營銷也是蘭亭集勢的主要營收手段，蘭亭已在超過10萬家媒體網站上投放了展示廣告。2010、2011、2012年，蘭亭集勢的營銷費用分別為2260萬、3846萬、5341萬美元；其中主要花費是在營銷方案上，同期占凈營收的比重分別為31.9%、24.6%、22%；營銷人員上的開支占比不超過10%，2012年下降至4.7%。事實上，營銷費用高的，不單是蘭亭集勢一家，中國外貿B2C網站大部分營銷開支都比較高。拿2006年上線外貿B2C網站DealE來說，這家公司2010年被“易寶(港股08086)”收購上市，而且是易寶目前的主要營收來源。易寶公司截至2012年6月30日的2012年財年收入14.16億港元，（其中電商業務DealExtreme貢獻12.84億）毛利潤為6.13億港元，毛利率為43.3%；營銷費用為3.79億港元，占營收比重為26.7%；2012年盈利1.31億港元，凈利率為9.3%。外貿電商網站的營銷費用“居高不下”的原因是什么？為什么難以形成用戶粘性，實現高比例的重復購買？伴隨著互聯網技術越來越發達，包括搜索引擎、社交網絡等互聯網營銷手段越來越多，物流越來越方便快捷，網絡支付越來越安全可靠，將低成本的中國制造商品銷往海外C端消費者的鏈條逐漸縮短。當蘭亭集勢、DX、大龍網、米蘭等最先打開了這個市場，有大量的小額外貿公司崛起，并且追隨他們的營銷模式，通過在谷歌購買關鍵字、搜索引擎優化、社會化營銷、郵件營銷等手段，將中國的“山寨貨”賣到老外手中。然而，這些極具價格優勢的3C、服飾、配件等產品，多半是“仿品”、“山寨貨”，它們價格低廉，缺乏真正意義上的品牌，產品質量和服務也很難保證。蘭亭集勢、DX這些外貿B2C的目標用戶，大多并非主流的電商用戶群體，而是相對“屌絲”一些，他們對價格敏感度極高，對品牌、質量和服務沒有太大要求，哪兒有便宜貨，他們就上哪兒買。而且，隨著外貿B2C參與者越來越多，總是有人能提供比你更低的價格，很難讓這個用戶群體對某個網站產生強大依賴。所以，造成蘭亭等外貿網站營銷費用高，重復消費率低的第一個原因是，他們選擇的市場決定了他們的用戶群普遍價格敏感度極高，往往因“低價”而轉移。第二，參與者多了，而且將商品推向海外市場，普遍用的是搜索引擎營銷這一套，參與競價的多了，關鍵字價格自然要漲。第三，主營的婚紗、3C、配件，這些品類本身的消費頻次就不高。由于缺乏自有用戶，蘭亭的增長嚴重依賴流量購買。蘭亭集勢招股書并未披露其重復購買率和訂單量這些數據，只提供了用戶總數、重復購買用戶貢獻營收、新增用戶購買營收這些數據，通過這些數據可知，重復購買營收占總營收的比重在逐漸上升，2010、2011、2012年分別為14.91%、17.97%、24.69%，但整體來看，重復購買占比仍比較低。其次，我們保守的假設重復購買的用戶一年只消費兩次，可以大致推斷出蘭亭集勢的客單價，2010、2011、2012年分別約為117.8美元、111.6美元、70.7美元，客單價明顯下降。好跡象的是，蘭亭的重復購買營收占比正在上升，而且營銷支出增速已經明顯低于營收增速了。如下圖，蘭亭集勢從2011年Q1到2012年Q4，營銷費用占營收比重整體呈下降趨勢，2012年Q4已降至24%。蘭亭集勢之所以在眾多外貿B2C網站中脫穎而出，一方面因為它比較早發現并挖掘這塊市場，另一方面與創始人團隊精通搜索引擎營銷關系密切。蘭亭團隊相當重視利用互聯網手段挖掘商業價值，他們舍得花錢買關鍵字，并且有自己開發一套算法來發現和調整關鍵字組合，從而帶來盡可能高的投資回報ROI。他們在SEO搜索引擎優化上的優勢也是別人羨慕不來的。蘭亭集勢近期營銷費用占比下降趨勢相當明顯，是重復購買營收占比上升以及營銷效率提升的雙重作用，但這種趨勢能否繼續保持下去，有多大的下降空間，仍然是個疑問。畢竟，這家外貿電商公司目前的市場定位和成長方式，構成了它培育用戶粘性的難度，業績增長嚴重依賴流量購買，營銷費開支的比例很難大幅下降。三、技術解決方案3.1.用戶服務技術首先，用戶在蘭亭集勢網站可以通過搜索、產品分類、熱賣產品、免運費產品以及新到貨產品等方便快速地找到自己想要的產品。其次，用戶還可以通過電子郵件訂閱產品更新信息、折扣產品信息以及一些特殊供應產品信息等。同時，用戶還可以在蘭亭集勢官方博客、Twitter、Facebook、YouTube等社會化媒體上跟蹤蘭亭集勢動態。再次，用戶免費注冊加入，訂單無最低數量限制，可以批發的產品價格購買到相關產品，用戶得到了極大的實惠。第四，用戶可以及時跟蹤物流信息，清楚明白所購商品的位置情況。3.2.合作商服務技術系統蘭亭集勢建立了網站聯盟計劃（AffiliateProgram），通過聯盟計劃，蘭亭向合作伙伴提供吸引訪問的內容及工具，用戶通過聯盟網站進入蘭亭集勢網站并購買商品，合作伙伴就會獲得一定比例的銷售提成。除此之外，蘭亭集勢還向合作伙伴提供了代理加盟項目計劃，代理銷售商可以從中拿取回扣。四、網站結構分析與評估4.1.網站首頁4.2.網站結構分析網站結構清晰，分類細致。大致分為婚禮及活動，家居與愿園藝，服裝服飾，電子，手機，健康與美容，玩具，角色扮演服裝，體育和戶外活動，小工具和周邊配置，間隙等。還有每日特價商品的專頁，以及完善的客服專頁。讓用戶可以根據自己的需求快速找到相應的商品，節省了查詢時間，提高了整體的效率五、案例分析5.1.總結蘭亭集勢經過4年的發展，是目前國內排名第一的外貿銷售網站。其創新的商業模式、領先的精準網絡營銷技術、世界一流的供應鏈體系，使其迅速擁有來自一百多個國家數以千萬計的訪問者，和以萬計的個人消費者與企業客戶。2008年底爆發的全球經濟危機使更多人把視線轉向網購，這給蘭亭集勢提供了一個跨越式發展機遇，近幾年來蘭亭集勢更是以近乎瘋狂的發展速度受到了世人的廣泛關注。總結蘭亭集勢成功的原因素，主要有以下幾條：A、是創新的商業模式。繞過所有中間環節，直接對接中國制造工廠和